CRN Brasil - Ed. 277
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SINAIS DE COLABORAÇÃOCanais brasileiros desenham juntos soluções colaborativas para a cadeia de distribuição de TI e Telecom
Por que o seu talento foi embora
15 de outubro de 2008 - Número 277 www.crn.com.br
Sinais de ColaboraçãoSinais de ColaboraçãoCanais brasileiros desenham, juntos, soluções colaborativas para as grandes
dores da cadeia de distribuição de TI e Telecom
Especial Reseller F rum 10ª edição
(Da esq. para dir.) GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: casamento que dura há 5 anos e gera um faturamento de R$ 700 milhões anuais
ESTUDO INÉDITO DE CRN BRASIL COM MAIS DE 400 EMPRESAS DO SETOR MOSTRA PERSPECTIVAS SURPREENDENTES PARA OS PRÓXIMOS ANOS
o
EXCLUSIVO:
lay Capa 1 10/2/08 6:41:37 PM
índice
50 | Parceiros e concorrentes |As integradoras Teletex e Planus pode-riam se ver apenas como competidoras, mas encontraram o objetivo comum de conquistar novas geografias
48 | Para voltar a crescer |B4B recompõe as forças para superar a crise que levou a distribuidora a repen-sar seu modelo de atuação
20 | De volta às raízes |Emerson Yoshimura, gerente-regional da Linksys no Brasil, explica como a companhia deixa de atuar no SMB e volta suas atenções ao varejo, além da integração com a Cisco
51 | Alternativa perigosa |Em meio ao recentes episódios do mercado nor-te-americano, Dagoberto Hajjar alerta os canais para um cenário pessimista, que exigirá esfor-ços redobrados na parte de gestão
c o l u n i s t a
Ao completar 5 anos de aliança, o VarejoInfo é um exemplo de como se pode chegar mais longe a partir da colaboração
14 UM POR TODOS...
20 | Território restrito |Estudo realizado por CRN Brasil mostra as limitações do canal quanto à capacidade de ex-pandir o alcance geográfico dos negócios
54 | Na sala de aula |Com investimentos de R$ 2 milhões em mo-dernização tecnológica, a Cultura Inglesa pro-picia mais interatividade e dinamismo para alunos e professores
50
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15 de outubro 2008 - Número 277Fo
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...E TODOS POR UMCanais presentes no Reseller Forum refletem sobre as dores do setor, baseados em dados que mostram as perspectivas presentes e futuras da cadeia
ESPECIAL
lay_Indice 7 10/3/08 5:07:23 PM
8
carta ao leitor
15 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Posso dizer que, de quatro anos para cá (tempo que tenho de IT Mídia),
cada edição do Reseller Forum - já consolidado evento de alianças de TI e
Telecom promovido por CRN Brasil - provocou alguma transformação, em
diferentes graus, na forma como as revendas enxergam o seu território
de negócios e seus vizinhos. Nesse período, os participantes foram atingi-
dos por uma enxurrada de conhecimento em termos de sustentabilidade
empresarial, inovação e, em 2008, de um tema que, além de significar um
novo salto para as companhias do segmento, estira a bandeira do bem para
toda uma comunidade. Afinal, ao doar-se, o indivíduo é recompensado. O
pessoal do VarejoInfo, capa desta edição, sabe bem o que isso quer dizer.
Para uma era de individualismo, essa pode ser uma mentalidade dura
de criar, não acha? Especialmente quando o alvo são as dores que afligem
a cadeia de distribuição. É por isso que os canais convidados para a décima
edição do Reseller Forum foram induzidos ao exercício de olhar para o co-
letivo e criar projetos baseados não só no impulso de encontrar culpados,
mas na necessidade de cada um fazer a sua parte. Um grande avanço.
Infelizmente, nem tudo é um mar de rosas. Os cenários identificados
pela pesquisa elaborada com exclusividade por CRN Brasil, junto a cerca
de 400 empresas, criaram uma dose de preocupação nos especialistas convocados para ana-
lisar esse levantamento. O que eles encontram nesse oceano, contudo, foram mais oportuni-
dades relegadas do que temores.
A edição está densa, caro leitor. Depois de um mergulho nas águas profundas do setor,
nossa equipe editorial voltou à superfície e tratou de lapidar informações essenciais ao seu
negócio, gravadas nas próximas páginas.
Aproveite a leitura!
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para [email protected]
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]
EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]
Denise Guzzo • [email protected]
Marcos Rogerio • [email protected]
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MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]
ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]
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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO
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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
ERRATAA Simpress pratica a venda direta, focada em outsourcing de impressão, em empresas que imprimem, no mínimo, 150 mil páginas/mês, e não 50 mil páginas/mês, conforme publicado na reportagem “Dos grandes para os pequenos”, edição 275. O site correto da Proview, mencionada na seção Vitrine da edição 274, é www.proviewbr.com.br
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
Em águasPROFUNDAS
lay_Carta ao Leitor 8 10/3/08 5:53:58 PM
No Divã do Canal
10 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Quando você se diz preparado para ofertar SaaS e DaaS,
você deve estar se referindo à parte técnica e ao fato
de possuir ofertas nessas áreas. Isto não é suficiente.
Quando uma empresa se propõe a investir em uma área tão
inovadora quanto SaaS e DaaS, ela também deve levar em
consideração o custo do pioneirismo que envolve estra-
tégias de evangelização e de superação do ceticismo e da
desconfiança que toda solução inovadora causa nos clien-
tes em potencial.
Este trabalho de convencimento faz com que os processos
de vendas sejam mais longos, que a taxa de conversão seja
pior e que as vendas sejam de valores menores. O lado po-
sitivo é que, uma vez quebradas as barreiras, sua empresa
cria uma imagem de especialista em um mercado crescen-
te, promissor e ainda com poucos concorrentes.
Abraço e boa sorte!
Carlos André, presidente da Information Corporation
Precisamos entender que o modelo de oferta como serviço não
é valor suficiente para todo o mercado. Acredito que o mer-
cado ainda precise de um pouco mais de maturidade. Esta sem
dúvida é uma oferta extremamente inovadora e de elevado valor
para parte do mercado. Se levarmos isso aos clientes utilizando
como proposta de valor apenas o fato de ser um produto (software
ou hardware) entregue como serviço, talvez venhamos a limitar a
nossa abrangência de mercado, como pequenas empresas e, tal-
vez, parte do mercado de médias empresas. Estamos falando de
um processo comercial transacional e muito vulnerável à concor-
rência, já que o Saas não é um modelo exclusivo.
Entendo ser necessário foco na estratégia mercadológica, perce-
bendo assim os valores adicionais necessários ao mercado-alvo,
tornando o modelo de entrega como um plus da relação. Sendo
assim, você demonstrará ao cliente melhor especificidade na en-
trega com maior flexibilidade no preço.
Renato Machado, diretor da Market Growing
A Add Value Technologies, integradora fo-cada em infra-estrutura de entrega de apli-cações, ingressa no mercado de storage por meio de uma parceria firmada com a NetA-pp. “Nossa intenção é seguir os conceitos elencados pela parceira Citrix, entre eles o de DaaS (desktop as a service), para se diferenciar no mercado”, diz Luiz Machado, sócio e diretor de alianças da empresa, que pretende fechar 2008 com crescimento de 40% se comparado a 2007.A companhia está concluindo o processo de busca por fontes de investimento a fim de se capitalizar para poder bancar tal oferta. “Até
O preço do pionerismo
P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S
?Sentimos que uma fatia significativa do mercado ainda é reticente aos modelos de SaaS e DaaS. Como
fazer para quebrar essas barreirasRAIO X
Add Value TechnologiesFUNCIONÁRIOS: 30FOCO DE ATUAÇÃO: PROJETOS DE ENTREGA E VIRTUALIZAÇÃO DE APLICATIVOS, DE SERVIDORES, E DE DESKTOPS (DAAS) E OUTSOURCING FOCADO EM SOLUÇÕES CITRIXTEMPO DE MERCADO: 5 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES: CITRIX, NETAPP, MICROSOFT, THINPRINT, WYSE E PARCERIAS ESTRATÉGICAS COM BRASOFTWARE E CPM-BRAXIS
o momento, a empresa trabalha em parceria com grandes integradores e parceiros estratégicos, mas viu na capi-talização a oportunidade de fortalecer sua competitividade” explica Machado. Hoje, o carro-chefe da empresa são projetos de virtualização de aplica-ções de servidores e o outsourcing de profissionais. Machado questio-na: “Nos preparamos para as ofertas de SaaS e DaaS, porém, sentimos que uma fatia significativa ainda é re-ticente a esses modelos. Como fazer para quebrar tais barreiras"?
lay_No Diva 10 10/3/08 4:28:58 PM
12 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
com.br
PEQUENOS NO MUNDONão é por ser uma pequena empresa – faturamento má-
ximo de R$ 2,4 milhões ao ano – ou uma micro empresa – até R$ 240 mil anuais – que as companhias brasileiras vão deixar de atuar no mercado externo. Isso na visão do Sebrae, que montou um programa de estímulo à criação de empresas glo-bais, o Programa de Internacionalização das Micro e Peque-nas Empresas.
No começo do mês, a entidade deu início ao projeto de capacitar 4 mil empresas locais para atuar no mercado exter-no, no prazo de dois anos. A ação frisa o interesse em fazer com que as companhias encontrem meios para conseguir se sustentar no mercado global e, não somente, fazer exporta-ções isoladas.
As medidas, segundo o Sebrae, estão em linha com a nova Política de Desenvolvimento Produtivo (PDP), de maio deste ano, segundo a qual, um dos pilares é incrementar a participação das micro e pequenas empresas no comércio internacional.
Como resultado espera-se que o número de empreendi-mentos desse tipo no mercado externo cresça 10%, alcan-çando 13 mil empresas exportadoras, em 2010. Atualmente, são 11,792 mil micro e pequenas empresas exportadoras, segundo levantamento realizado pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) em 2006.
Resta saber se os episódios atuais do colapso financeiro norte-americano permitirão o avanço rápido desse processo.
e n q u e t e
Professor Lobão, da FDC, fala sobre a sustentabili-dade em pequenas e mé-dias empresas
Em pleno auge do abalo econômico nos Estados Unidos, Pedro Roccato avalia suas possíveis con-seqüências
Mauricio Sucasas reflete sobre o papel do fabrican-te no desenvolvimento do canal
Estreante em canais, a Eaton, fornecedora de no breaks, busca parceiros no Brasil
B l o g s TV Reseller
No arO alvoroço no mercado financeiro dos Estados Unidos:Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)
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ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008
RESULTADODA ENQUETE
Nesta quinzena, o Reseller Web quis saber quais os fatores mais predominantes na avaliação de uma empresa, em relação à gestão de pessoas. Vale lembrar que, nessa enquete, não constava a opção remuneração, por ser um quesito básico de gestão de corpo de funcionários. Assim, em primeiro lugar, com 41,67% dos votos, está a op-ção “desenvolvimento de competências”, seguida por “processos claros e éticos”, com 27,78% das respostas. Na seqüência, a questão de “liderança/gestão” foi apontada por 26,39% dos votantes e, por fim, com a minoria dos votos (4,17%), ficou a alternativa “benefícios”.
W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R
informações e serviços
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PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634
E-mail: [email protected]
Já afeta os negócios no Brasil;
Não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado;
Abala os negócios de quem lida com exportações;
O mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna
Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na
1ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido
lay_Portal 12 10/2/08 7:04:22 PM
14 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
canal aberto | Reseller Forum 2008
Eles não dão muita importância a regras, mas
preservam seus princípios originais. Mais do que
um contrato, valorizam a ética e o compromisso
espontâneo de ajudarem uns aos outros. Eles são
parceiros de negócios e, também, amigos. Atitudes
colaborativas podem ter diferentes motivações.
Para o VarejoInfo, congregação de revendas vare-
jistas de informática, elas convergem para a im-
portância que o próprio grupo dá a si mesmo.
Juntas, as companhias associadas somam um
faturamento anual de R$ 700 milhões, a partir de
65 lojas. E, no momento em que o VarejoInfo com-
pleta cinco anos de vida, com um crescimento na
ordem dos 50% ao ano, CRN Brasil conversou com
alguns dos representantes do grupo, que estiveram
reunidos no Reseller Forum 2008, sob um clima de
harmonia e descontração, características que pa-
recem ser uma constante no relacionamento entre
as empresas associadas.
Veja a entrevista exclusiva com Pedro Gon-
dim, diretor da Infobox; Paulo Miranda, diretor-co-
mercial da Miranda; Roberto Ferreira, sócio-diretor
da Sol Informática; Fernando Lopes Coelho, vice-
presidente de varejo da CTIS, e Guilherme Caram,
diretor da On Line Informática.
O INÍCIOPedro Gondim – Nós sempre participávamos de
eventos patrocinados por fabricantes, em diversos
locais, e Paulo (Miranda) e eu criamos uma amizade
e descobrimos que tínhamos problemas em comum
em nosso dia-a-dia. E, no Nordeste, ainda há o posi-
cionamento errado por parte de um distribuidor que
atua no varejo. Esse mesmo distribuidor também
impedia que nós fôssemos vistos pelos fabricantes.
Foi então que decidimos nos juntar e nos organizar,
para nos aproximar mais dos fornecedores e con-
seguir mais vantagens. Escolhemos uma empresa
de cada estado, pensando que não poderia ter mais
de uma companhia no mesmo local, por isso busca-
mos as melhores e começamos a ligar.
Paulo miranda – Sol Informática, Cecomil, Qua-
litech, Supriforms, CTIS e Supritudo, além de Info-
box e Miranda, foram as oito primeiras empresas a
fazer parte do VarejoInfo. Hoje, fazemos cinco anos
e, nesse tempo, entraram Papel e Cia, Kadri, Mon-
do, On Line, Digímer, M.M. Santos e Central Infor-
mática. Outras duas (Qualitec e Supritudo) saíram
do grupo. Atualmente, somos em 13 empresas que
abrangem 15 estados, sendo que InfoBox e CTIS
atuam em dois estados cada uma.
Gondim – Sempre tive facilidade de fazer relaciona-
mento e viajava muito, mesmo em eventos interna-
cionais, e então percebi um ponto até engraçado. Eu
estava com um amigo de Goiânia, o Alexandre (Pires,
que atuava pela Commcenter), que na época, ainda
menino, tinha cento e tantas lojas. E ninguém falava
inglês. Eu era o único que me metia a falar aquele
inglês bem nordestino, arrastado. Mas o americano
nem olhava para mim, só para o Alexandre, e falava:
“Você tem 135 lojas? Poxa, meus produtos interes-
sam a você?”. E ele não entendia (risos). Veja como
as coisas funcionam nesse mundo. Você ter uma ou
duas lojas não é nada no mercado, principalmente lá
fora. A partir desse momento, eu senti a necessida-
de de nos juntarmos.
No início, o sentimento maior que tivemos foi o
de negociar preços e condições comerciais. Este é o
primeiro pensamento de todo mundo. E aí começa-
mos a perceber também a importância das políticas
de canais, que o mais importante é ter o preço prote-
gido na ponta e o fabricante proibir que o grande ven-
da no preço que quiser. A maioria dos nossos amigos
não sabia nem que existia verba de marketing coope-
rado, ou política comercial. Hoje, ajudamos diversos
fabricantes com o desenvolvimento de seus pro-
gramas de canais. É o caso de Epson, HP e Sony, por
exemplo. Seis empresas do VarejoInfo fazem parte
do novo programa de canais da Dell. A forma do distri-
buidor atender os varejistas mudou. Agora, estamos
brigando muito com Apple, para ver se eles liberam
as coisas, se os negócios começam a fluir. Hoje, isso
tem valido mais do que a intenção inicial de fazer um
leilão de preços.
Guilherme Caram – Nós somos a empresa ca-
çula do grupo. No ano passado, quando entramos
no varejo, já conhecíamos diversos fabricantes,
mas, a partir da entrada no VarejoInfo, começa-
mos a ter mais envolvimento nos programas de
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Co-autores do negóciolay_Canal Aberto 14 10/2/08 6:56:01 PM
1515 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: menos regras , mais cumplicidade e ética
Tema central do Reseller Forum 2008, as ações colaborativas foram vislumbradas pelo VarejoInfo há cinco anos. Enquanto alguns ainda questionam a viabilidade do compartilhamento de conhecimento, o grupo mostra como chegou a um faturamento combinado de R$ 700 milhões e 65 lojas em todo o País
P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected] do negócio
lay_Canal Aberto 15 10/2/08 6:56:42 PM
16 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
canal aberto | Reseller Forum 2008
um dia não tivermos que estar juntos, não
estaremos. E vou aproveitar uma deixa de
vocês. Nós eramos muito diferentes uns
dos outros, com regiões de atuação e ad-
ministrações distintas. Mas, quanto mais
esse gupo avança, ficamos mais pareci-
dos, em termos de ética, de gerência, de
envolvimento de mercado e de linhas de
produtos. Nós estimulamos as ações uns
dos outros. E essa é uma constante, res-
peitando as regionalidades. É interessan-
te como somos voluntários no processo
de ceder. Cada vez que nos reunimos, fa-
lamos: “Você vai fazer isso? Faça que vai
ser bom”. Nós insistimos em convencer o
parceiro a fazer algo que, para algum de
nós, já foi sucesso. E se for o contrário,
dizemos: “Não faça”. Para isso, no entan-
to, não pode haver competição entre o
grupo. Essa é fórmula básica da equação.
Se houver conflito, a fómula se perde.
Gondim – A questão de não formalizar
o acordo ficou em discussão por muito
tempo, mas não existe nada formalizado,
só os critérios iniciais para entrar no gru-
po. Mas chegamos a pensar em contratar
um executivo em São Paulo e abrir escri-
tório. Tivemos até candidatos para fazer
esse papel, mas preferimos o modelo da
confiança, em que há o voluntarismo. Se
o Guilherme, por exemplo, tem mais ex-
periência com determinado fabricante ou
linha de produtos, ele vai ser incumbido
de fazer o trabalho em prol do grupo.
Quando foi instituída a MP do Bem,
até então, os micros eram montados
em nossas lojas. Nós integrávamos as
máquinas pois, naquele momento, acre-
ditávamos que era o melhor serviço para
o nosso cliente. A Sol, por exemplo, mon-
tava – ainda monta – um computador em
30 minutos, enquanto o cliente ficava to-
mando o melhor café ou melhor o chope
de Belém. Então, quando foi determinada
a obrigatoriedade de se comprar de uma
indústria para ter benefícios fiscais, fo-
mos fazer um levantamento.
IRONIASDO NEGÓCIOGondim - Lembro que fui o incumbido de
visitar as fábricas. Cada um dizia uma
coisa. O mais engraçado foi o Toinho
(Antônio Carlos Mello Lacerda, da Papel
& Cia, na Bahia), que tem cinco lojas em
Salvador. Disse para ele que iria para lá
visitar a fábrica da Login. E ele me falou:
“Se você vier aqui, você é meu inimigo.
Os caras são meus concorrrentes, eles
vendem computadores aqui”. E eu dizia:
“Mas eles são fábrica, eu tenho que falar
com eles. Faz o seguinte, me ajuda, me
pega no aeroporto e me dá uma carona
até lá?”. Ele foi. Então, veio o pessoal da
Login receber a gente. E o Toinho com o
carro ligado, não saía de lá, emburrado.
Mas ele começou a gostar da conver-
sa. Hoje, ele é um dos maiores clientes
da Login. Eles não só fizeram negócios,
como hoje todo dia se ligam para com-
binar preços de mercado. É o fabricante
ajudando o varejista. No caso da Login,
eles são loja e fábrica em Ilhéus.
O nosso negócio com eles, atual-
mente, é de 8 mil máquinas/mês, religio-
samente, já há um ano e meio. Todos nós
compramos dele e colocamos nossas
marcas próprias. Com isso, consegui-
mos nos diferenciar no mercado, pois
não estamos vendendo máquina do con-
corrente, e conseguimos agregar muitos
serviços de pré e pós-venda. Se o cliente
compra um computador Positivo, vai cair
na assistência técnica da empresa, que
provavelmente também é de outras fá-
bricas, e aí existe toda uma fila. No nosso
caso, as máquinas são atendidas rapi-
damente. Esse foi um modelo que todos
nós implementamos.
FERnAndo LoPES CoELHo – Quando co-
canias, principalmente em termos de verbas de marketing. Nossas
solicitações eram muito tímidas, e começamos a aprender a lidar
com isso. Aprendi a solicitar a verba. A gente sabe que ela existe,
mas pensa: “Será que o fabricante vai mesmo mandar?”. Criamos
um relacionamento melhor com o fornecedores. A HP é um grande
exemplo disso.
OS PRIMEIROS CONTORNOSmiRAndA – Eu queria recapitular o nosso início dizendo que passa-
mos um mês planejando o VarejoInfo. Tivemos de definir regras e
uma delas foi a de não haver conflito regional – e que é o segredo do
sucesso do grupo. Não dá para compartilhar estratégias com concor-
rente. Além disso, para atrair o fabricante e o distribuidor, as empre-
sas tinham de ser idôneas, sem nenhum registro negativo. Tinham de
ser empresas éticas, pois se fossem nomes que não estivessem no
caminho da legalidade, não conseguiríamos apoio.
Indepente da questão que o Pedro comentou do caso do distribui-
dor do Nordeste, já havia pressão dos grandes magazines e das empre-
sas pontocom, cinco anos atrás, querendo entrar no nosso negócio. Aí
veio a idéia de nos associarmos, sem ter de ficar abrindo loja em tudo
quanto é estado para ser grande. E passamos a definir algumas regras.
No mínimo, a companhia deveria ter cinco anos de vida, para mostrar
que é sólida - recentemente, aumentamos esse corte para oito anos
-; faturamento mínimo, pois se a distância de receitas é muito grande,
fica difícil ter pensamento mais uniforme; e foco em varejo de TI.
Com esses critérios, convidamos as outras empresas e, então,
fizemos a nossa primeira reunião. Sentimos que ali estavam cabeças,
idéias e formas de atuar muito diferentes. A única conclusão tirada des-
se encontro foi que teríamos o grupo, mais nada! Mas aí começamos a
perceber que são tantas idéias, tanta coisa que podemos aproveitar uns
dos outros, que o grupo começou a praticar de fato a colaboração. O
que um não sabia fazer bem procurava no outro.
Gondim – A formatação do acordo não foi definida nessa reunião,
mas o fato de nós termos feito amizade e de estarmos juntos já fez
com que o grupo começasse a funcionar imediatamente. Já passa-
mos a compartilhar experiências.
MAIS CUMPLICIDADE, MENOS REGRA RobERto FERREiRA – Começamos a falar muito nessa questão de regra.
Mas aí eu disse: “Se tiver muita regra, esse casamento não dá certo”. O
princípio básico que adotamos foi a cumplicidade, mas no bom sentido.
Não aquela cumplicidade em termos pejorativos. Nós somos cúmplices
e a regra é simples: estamos juntos porque queremos estar juntos. Se
lay_Canal Aberto 16 10/2/08 6:57:03 PM
1715 de outubro 2008 • www.crn.com.br
meçamos, a CTIS era o único membro do grupo que
não integrava máquinas. Baseado na experiência de-
les, pude conhecer a metodologia com a qual traba-
lhavam e passei a integrar PCs. Isso antes do advento
da MP do Bem.
Todo dia eu vou reclamar das margens e pedir ver-
ba de marketing ao fornecedor. Isso vai existir a vida
inteira. Eu gosto de focar as nossas discussões em
estratégia, como de gestão de recursos humanos e
indicadores econômicos. Briguei muito com a turma
para colocar esses temas na pauta. É onde mais nós
ganhamos. Quem ganhou muito com o desenvolvi-
mento das políticas dos fabricantes foram os peque-
nos, pois eu já tinha política com todos eles.
Miranda – Na segunda reunião do grupo, que foi em
Fortaleza, o objetivo principal era cada empresa se co-
nhecer. Também fomos conhecer a Cecomil, a empresa
do Luciano. A companhia é o maior exemplo de sucesso
dentro do VarejoInfo. Na época em que nos reunimos
lá, cinco anos atrás, 80% do negócio dele era de pape-
laria e remanufatura. Hoje, é uma referência do que é
tecnologia na região onde atua. A Cecomil passou por
uma transformação dentro do grupo e passou de um
faturamento de R$ 800 mil ao mês para R$ 8,5 milhões
ao mês, com 10 lojas.
OUSADOS EORGANIZADOSGondiM – “Symantec? Microsoft? Como vou colocar
um teclado que custa R$ 200 na minha loja? Você está
louco?”. Esse era o pensamento de vários de nós. Mas
então falamos: “Estamos decidindo pelo cliente. Vamos
permitir que ele compre o mais caro”. Aí o pessoal co-
locou os produtos na prateleira e começou a vendê-los.
Então, veio Microsoft, HP, e começamos a aumentar o
mix, a dar treinamento, a nos qualificar.
Miranda – Perdemos o medo de investir, de arriscar, de
ousar, de colocar linhas mais fortes, pois nós ficamos
mais fortes e começamos a ter proteção de preço. A
partir do momento em que conquistamos proteção e
apoio do fabricante, passamos a ser enxergados pelo
mercado, e isso deu um boom enorme de crescimento
do grupo. Já vamos fazer a 15ª reunião do VarejoInfo,
em São Paulo, o que dá uma média de três reuniões por
ano. Esses encontros passaram a ser o momento mais
importante em termos de negócios, pois antes dizí-
amos que eram as feiras como Condex e Fenasoft. O
nosso melhor momento, agora, é quando estamos reu-
nidos, tanto que, nesses cinco anos, nenhuma revenda
faltou a nenhum dos encontros. Você pode imaginar a
importância que o próprio grupo dá a si mesmo.
GondiM – Na nossa terceira reunião, em Recife, eu dis-
se: “Vamos chamar os fornecedores”. Foi a primeira que
nos reunimos com eles, incluindo Sony, Microsoft, Sy-
mantec, Epson, D-Link, entre outros. Foram oito ou dez
fornecedores. Criamos um momento de uma hora para
cada um deles, para que eles se apresentassem e, tam-
bém, nos conhecessem. Iniciamos um relacionamento
a partir dali. Mas ficamos feito uns idiotas dedicados a
conhecer produto, durante uma hora, e falamos: “Não,
está proibido vir para cá para falar de produto. Tem que
falar de parceria de negócios, de política comecial”.
Passamos a evoluir e, de lá para cá, já foram mais de
100 reuniões com fabricantes e distribuidores. Uma
coisa é criar o grupo; outra é conquistar credibilidade
no seu mercado.
MAIS EXPERIENTES,MAIS FORTES Ferreira – Tivemos uma empresa que destoou do
grupo, por questão ética. Isso machuca, é como ar-
rancar da carne, mas fomos obrigados a convidar a
companhia a não participar mais do grupo, para nos
preservar. Doeu para todo mundo. Também houve ou-
tra empresa que infringiu a premissa básica de não
compartilhar do mesmo mercado. É impossível traba-
lhar dessa forma. E essa foi a mais dolorida de todas.
Já passamos por momentos de dificuldades mas eles
nos fortaleceram. É na dor que a gente cresce.
Miranda - O grupo está crescendo numa velocida-
de tão grande que vai ser natural expandir para ou-
tras regiões. Cadastrar empresas em cada região do
Brasil vai acabar criando conflito em breve. Por isso,
resolvemos que já alcançamos coisas com as quais
nem sonhávamos, então está bom do tamanho que
está. Não vamos buscar quantidade, e sim qualidade,
e trabalhar para que nós preenchamos os espaços
que existem no País ainda.
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18 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
canal aberto | Reseller Forum 2008
oferecer loja para mim. Eu disse que não,
que tinha parceiro na cidade, e os caras
disseram que já tinham falado com a
Miranda. Diziam: “Esses caras são uns
idiotas, não querem saber de shopping”.
E eu ligava para o Paulo: “Paulo, se você
não abrir, o concorrente vai fazer isso”. E
nada. Por sorte, teve um evento da Sa-
msung em Trancoso, na época, para as
60 revendas que mais vendiam LCDs
do Brasil. Aí veio o Luciano, o irmão
mais do contra do Paulo, e o coitado
foi bombardeado por mim. “Luciano,
você pensa que a vida acaba às seis
da noite, é? E depois, onde os caras
vão comprar? Existe vida à noite, aos
finais de semana. É uma oportunida-
de boa para vender também!”. E aí ele
chegou com a idéia de que abriria uma
loja bem pequena, de 32 metros, para
faturar setenta e poucos mil por mês.
Ele planejou tudo. Eu disse: “Luciano,
deixa de loucura. Essa loja tem que
ter pelo menos 100 metros e faturar,
no primeiro mês, 200 mil reais”. E ele,
teimoso, disse que não podia. Dito e
feito. A loja faturou, no primeiro mês,
200 mil reais.
REFERÊNCIA EATITUDEFerreira – Usando nossa referência,
já se formou um outro grupo nos mol-
des do Varejo Info, chamado CooperIn-
fo (Cooperativa de Informática), que
tem representantes regionais e não
são concorrentes. Esse grupo é uma
conseqüência do nosso sucesso.
Gondim – O benefícios precisam ser
conquistados. Está tudo em suas mãos,
mas, se ficar calado, nada acontece. As
pessoas reclamam, por exemplo, da
atuação das associações de classe,
mas somos julgados por nossas ações.
É uma questão de atitude.
Gondim – Temos ajuda grande dos fabricantes, somos referência. Tive-
mos opiniões de nossos fornecedores. O Guilherme foi um exemplo dis-
so. Vários parceiros disseram para a nós que a On Line era a nossa cara.
E aí fomos pesquisar com outras pessoas, se conheciam a empresa.
Coelho – Eu sou o chato do grupo. Como todo aglomerado humano, ou
como todo casamento, você tem momentos de prazer e outros de crise.
Eu vejo a necessidade de depurarmos um pouco o grupo. Sou bastante
realista e acho que o grupo só tem um caminho, que é crescer. Para
isso, precisa de empresas fortes. Talvez, como um grupo menor, para
termos ações mais pesadas. Ou vai acabar virando reunião de amigos. A
questão é business. Acredito, por exemplo, que empresas que não estão
nas políticas dos fabricantes devem estar fora do grupo. Acho legal não
termos regras, mas a empresa precisa se enquadrar no grupo.
É legal ter perfis diferentes - os mais estressados, os mais calmos.
No final, isso acaba criando harmonia no grupo, pois as pessoas se com-
plementam. Eu sou o que reclama de tudo, que acha que não está bom.
Eu faço, mas faço para o bem do grupo.
HISTÓRIAS PARA CONTAR Ferreira – Nesses cinco anos, aconteceram coisas que foram até diver-
tidas. Cada um tem uma coisa para contar. Lembro-me de um evento que
fizemos lá na Sol. Aos sábados, oferecemos pipoca na loja e o Fernando,
da CTIS, gostou da idéia. Quando passamos um dia lá em Brasília, estava
lá a pipoca sendo distribuída (risos). Por outro lado, vimos que eles ven-
diam televisores, o que destoava do nosso segmento. Voltamos para a
Sol e falamos: “Vamos vender televisão”. E crescemos no mercado com
isso. Já tivemos que convencer a CTIS a continuar esse negócio, que ela
mesma nos estimulou a ter. A CTIS resgatou aquilo que, um dia, ela nos
ensinou. É uma maneira voluntária de estimular o parceiro a crescer.
Pedro – A Infobox foi pioneira nessa história de ter loja de informática
em shopping, há 15 anos, antes mesmo de São Paulo. E aconteceu uma
coisa interessante. A loja do Roberto, a Sol, sempre foi muito boa, uma
referência, mas ele tinha uma outra loja, no shopping, que era o patinho
feio, totalmente esquecida. Ele dizia que mantinha a unidade porque, se
um comprador quisesse um cartucho quando a loja já estava fechada, ele
comprava lá. Era um ponto de serviço. Eu disse ao Roberto que ele estava
deixando de vender. Hoje, falamos de 580 metros quadrados de loja.
Outro caso engraçado é o da empresa do Paulo, que é bem familiar,
com três irmãos e três esposas que tornam as discussões também muito
familiares. O Paulo é o cara comercial, que quer crescer e, às vezes, tem
dificuldade de convencer os irmãos. Hoje, eu já falo com eles antes e eles
se rendem. Antes, a Miranda era só loja de rua. Houve um momento em
que estavam investindo em novos shoppings em Natal, e o pessoal foi
OS ASSOCIADOSn Miranda CoMputação,de natal (rn)
Há 21 anos no mercado do rio Grande do norte, a miranda possui, hoje, 6 lojas, 160 colaboradores e fatura r$ 7 milhões ao mês, ou r$ 84 milhões ao ano.
n Sol inforMátiCa,de BeléM (pa)
A revenda completa 19 anos de mercado com 2 lojas, cerca de 250 co-laboradores e faturamento de r$ 90 milhões ao ano.
n on line, de uBerlândia (MG)Presente no interior de minas Gerais,
a on Line vai fazer 15 anos e tem fatura-mento previsto de r$ 30 milhões para 2008. Hoje, são seis lojas.
n CtiS, de BraSília (df)com crescimento médio anual na
casa dos 33%, nos últimos 5 anos, a cTIS,
sediada em brasília, já opera há 25 anos. Hoje, são 260 colaboradores e faturamen-to de r$ 140 milhões, só no varejo.
n infoBox, de reCife (pe)Antes do VarejoInfo, a companhia
faturava r$ 800 mil ao mês. “Hoje, fatu-ramos r$ 5 milhões ao mês”, comemora Gondim. A Infobox mantém cinco lojas e 160 funcionários.
n CeCoMil, de fortaleza (Ce)n Central inforMátiCa, do rio de Janeiro (rJ)n diGíMer, de porto aleGre (rS)n Kadri, de CuiaBá (Mt)n M.M. SantoS, de SantoS (Sp)n Mondo teCnoloGia, de MaCeió (al)n papel & Cia, de Salvador (Ba)n SupriforMS, de tereSina (pi)
mais informações sobre o grupo e os as-sociados em www.varejoinfo.com.br.
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mercado | Reseller Forum 2008
20 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Embora o mercado internacional já tenha
despertado a atenção de empresas mais conso-
lidadas do canal brasileiro de TI – Politec, M13 e
Promon Logicalis, por exemplo, têm indicado a
atuação global como um dos pilares da expan-
são de suas operações –, a realidade é que o se-
tor, em geral, ainda não se arrisca nessa seara.
Para 56% das revendas brasileiras, o alcance
a outros territórios é um caminho ainda descarta-
do em seus planos de crescimento. Outras 14%
garantem que pensam no assunto para os próxi-
mos anos, enquanto apenas 5% desse universo
enxerga a oportunidade de ampliar as fronteiras
dos negócios por meio de parcerias. Isso de acor-
do com uma pesquisa exclusiva realizada por CRN
Brasil com 328 canais de todo o País. O levanta-
mento também consultou 43 fabricantes e 33 dis-
tribuidores com presença em solo nacional.
“Os distribuidores brasileiros começam a
olhar para o mercado latino-americano e iden-
tificar empresas nesses países. E as revendas
não têm interesse nesse tipo de negociação,
pois existe muito potencial a ser explorado den-
tro do próprio Brasil”, analisa Dagoberto Hajjar,
presidente da Advance marketing, que falou ao
público do Reseller Forum 2008, realizado de 17 a
20 de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia)
– veja a cobertura do evento na pág. 30.
Ainda na opinião do consultor, se a eco-
nomia está favorável, os clientes começam a
demandar não só infra-estrutura, mas toda a
parte de sistemas transacionais. “Mas as re-
vendas ainda estão explorando relativamente
mal esse potencial”, considera o especialista.
E, dentro da tendência de limitar o alcance ge-
ográfico, o canal acaba preso não só às opor-
tunidades vislumbradas no mercado brasileiro,
mas à própria atuação regional.
Tal fato pode ser ilustrado por outro dado
apurado pela pesquisa: em média, 85% dos ca-
nais do País vendem apenas para uma ou duas
localidades. “A chave está na expansão para
outras cidades, mesmo que se associando a
revendas multimarcas”, avisa Hajjar. O mapea-
mento realizado por CRN Brasil constatou ainda
que 42% das empresas entrevistadas têm sede
em São Paulo e que há um movimento intenso de
migração da base de companhias do canal à ca-
pital paulista. “A revenda começa a mudar a sede
para cá porque o pólo de decisão de compra está
cada vez mais centrado nessa região”.
Atrás de São Paulo, e para surpresa do mer-
cado, o Rio Grande do Sul aparece como a segun-
da localidade que mais hospeda canais no País,
com 11% da rede consultada, à frente de capitais
como Rio de Janeiro (RJ) e Belo Horizonte (MG).
“Temos acompanhado um interesse maior pelo
mercado gaúcho, há alguns anos, por conta do
crescimento de contas e revendedores no esta-
do”, comenta Pedro Roccato, diretor da Direct
Channel. “E quando falamos em abertura de no-
vos mercados, temos de considerar também que
o próprio fabricante e o distribuidor têm fomen-
Ainda presos a seus territórios limitados de atuação, os canais brasileiros poderiam explorar melhor as oportunidades de negócios a partir do alcance geográfico – e apoiados por atitudes colaborativas
mais largosPassos P o r s i l v i a N o a r a P a l a d i N o
Presença da cadeia de distribuição de ti e telecom no mercado nacionalNº filiais
1 a 23 a 45 a 10
acima de 10
Revenda85%9%4%2%
Fabricante63%18%8%11%
Distribuidor85%4%4%7%
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2110 de outubro 2008 • www.crn.com.br
tando players centrados em São Paulo a buscar
novos territórios”, complementa.
O movimento da cadeia de fornecimento de
TI em direção ao maior centro comercial do País
atingiu, recentemente, a Riomidia, especializada
em soluções de impressão, imagem e armaze-
namento de dados, tradicionalmente baseada
no Rio de Janeiro. A distribuidora é um exemplo
dessa tendência, ao anunciar que todo o atendi-
mento feito às suas revendas, inclusive as cario-
cas, será realizado, agora, a partir de São Paulo.
A filial paulistana, inaugurada no final do
ano passado, responde por 50% do fatura-
mento da companhia. “A Riomidia optou por
São Paulo pelo perfil da equipe, mais direcio-
nada ao canal. A meta é que os negócios com
as revendas sejam responsáveis por 60% do
faturamento da empresa”, explica Maurício
Campos, diretor-executivo. A distribuidora
conta, atualmente, com mil revendas ativas
em todo o Brasil e São Paulo concentra 20%
deste total.
Quando o assunto é a conquista de novos
negócios por meio da expansão regional, para os
especialistas, não há dúvidas: olhar para as for-
mas de colaboração é a rota mais inteligente. “As
empresas, dentro de seus planejamentos, devem
entender quais são os mercados e os segmentos
em que pretendem atuar e enxergar companhias
complementares. Isso tanto para expansão ge-
ográfica quanto para reforçar o portfólio”, reco-
menda Sylvia Facciolla, diretora da Alfaiataria de
Negócios. “Uma coisa que se prega é mostrar ao
fabricante e ao distribuidor que eles são peças-
chave nesse movimento. São os grandes santos
casamenteiros”, finaliza a consultora.
A chave está na expansão paraoutras cidades,mesmo que se associando a revendas multimarcas
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mercado
22 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Ingram Micro traz ao seu canal de distribuição o IM Card, um car-
tão de crédito pelo qual o parceiro pode fazer compras parceladas em
até 12 vezes. Esta foi a medida encontrada para suprir uma necessida-
de que as soluções convencionais não cobriam, uma vez que alienam
os bens do canal, em processos de financiamento, explicou Marcelo
Facini, tesoureiro da distribuidora, lembrando que a ferramenta é ope-
rada pela SupplierCard, que trabalha com o banco Ourinvest.
“Os canais terão 50% a mais de limite, em relação ao que já têm
junto à Ingram, no crédito convencional, de 28 dias”, diz o executivo.
O limite, segundo ele, tende a subir, conforme o histórico de compras
dos canais vai se desenvolvendo. Com a medida, a idéia também é for-
talecer o poder de atendimento do parceiro, uma vez que ele também
poderá facilitar o pagamento de seus clientes.
Inicialmente, 600 canais foram selecionados para receber o car-
tão e o cadastro já foi iniciado, no dia 1º de outubro, durante o Partner
IM, evento que a distribuidora realizou em São Paulo. Além do cadas-
tro, o parceiro passará pela devida aprovação de crédito para se habi-
litar no programa.
Milhagens e prêmios pela loteria federal também estão atrelados
ao cartão. “Assim como campanhas junto a fabricantes, que estão em
desenho”, complementa Facini.
Para as compras divididas em 1 a 5 vezes, os juros são de 1,95%
ao mês. E para 6 a 12 parcelas, a taxa é de 2,15% ao mês.
COMANDONACIONALNa diretoria de canais da Sun há pouco
mais de um ano, Marcos Café desliga-se
da companhia para ingressar na NetApp,
na posição de country manager da subsi-
diária brasileira. Até então, a fornecedora
de soluções de armazenamento e geren-
ciamento de dados mantinha Matt Ghare-
gozlou, diretor-geral para América Latina
e Caribe, na função.
JOB ROTATIONApós 10 anos como executivo da área de canais da Cisco no Brasil, Mar-
co Sena assume a diretoria da unidade de comércio, que contempla to-
das as contas não inseridas nos grupos de enterprise (voltado aos 100
maiores clientes corporativos) e setor público (100 principais contas
do governo). A mudança faz parte de política de rotação de cargos da
fabricante. Eduardo Almeida, que atuava como diretor de enterprise, é
indicado para dirigir a estratégia de vendas indiretas.
SÓ PARA CANAISA Certisign indica Regina Tupinambá para a nova diretoria de canais, a
fim de aumentar a participação das vendas indiretas nos negócios da
companhia. A executiva atua como diretora-comercial da empresa des-
de 1999, no Rio de Janeiro. Na nova função, que inclui ainda a gestão do
relacionamento da empresa com os clientes de governo, passa a atuar
a partir da sede da companhia, em São Paulo. Regina é graduada em
Publicidade e Propaganda pela PUC-RJ e atuou nas principais agências
de publicidades do País.
EXECUTIVOS LOCAISAlexandre Mori ingressa na Axis como gerente-geral no Brasil, respon-
dendo a Alessandra Faria, líder da fabricante na América do Sul. O execu-
tivo atuou na Ericsson e na Siemens. Ainda no quadro de colaboradores
do País, Marcelo Ponte assume a área de marketing no mercado sul-ame-
ricano, enquanto Sérgio Fukushima é promovido a gerente-técnico para
a região e Patrícia Alves a gerente-administrativa em São Paulo.
PRESIDÊNCIAA Nortel Brasil oficializa Carlos Brito como presidente, substituindo
Juan Chico, que foi promovido ao posto de vice-presidente global para
SMB da LG-Nortel. Brito chega com o desafio de comandar o crescimen-
to da empresa nos segmentos corporativo, de serviços e aplicações. O
executivo ocupava o cargo de diretor-executivo da Alcatel-Lucent e
acumula 24 anos de experiência nas indústrias de TI e Telecom.
Com o cartão IM Card, os canais associados à Ingram Micro podem parcelar suas compras em 12 vezes
I N G R A M M I C R O
CréditoALTERNATIVO
DANÇA DAS CADEIRAS
Foto
: Div
ulga
ção
mercado
DANÇA DAS CADEIRAS
X
lay_Mercado_22 22 10/2/08 3:58:39 PM
mercado
24 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Sob nova liderança, a Samsung
Brasil define novas metas de negó-
cios, mais agressivas, que devem
originar revisões em toda a cadeia
de vendas, inclusive no canal. “Para
alcançar os números, devemos re-
ver alguns pontos da estratégia”,
explicou Antonio Frias, gerente da
área de OEM e integração da fabri-
cante, a CRN Brasil.
Desde julho, o coreano Doo You
ocupa a presidência da filial brasilei-
ra, no lugar de Park Lee, e comanda
as mudanças, que já entraram em
prática desde a contratação de Ro-
naldo Miranda, em outubro de 2007,
a exemplo da reestruturação interna
baseada em modelos de vendas, e
não mais em linha de produtos.
Na área de Frias, as novida-
des incluem uma potencialização
na produção OEM de monitores.
“Estamos nos aproximando dos
principais fabricantes de PCs, para
nos tornarmos fornecedores da
maioria deles”, conta o executivo.
Além disso, a Samsung retoma o
relacionamento com VARs. “Havía-
mos parado com esse modelo, mas
resgatamos o fomento de parcerias
com esse tipo de revenda. A idéia é
compor um grupo de 10 alianças do
gênero”, estima o executivo.
Pedro Kipper, atual gerente-co-
mercial da companhia, diz também
que a Samsung segue rumo a uma
diminuição no número de distribui-
dores, que já chegou a 21 e, hoje,
está em 13 empresas, com a idéia
de otimizar a relação com as em-
presas de maior aderência à estra-
tégia da companhia.
FabricaçãoAo mesmo tempo, a Samsung
comunica que a sua fábrica de Ma-
naus (AM) ficará dedicada à pro-
dução de eletrônicos de consumo,
devido à explosão da demanda por
produtos de áudio e vídeo, em es-
pecial os televisores com tela de
cristal líquido (LCD). Para tanto, a
fabricação de monitores será mi-
grada para Campinas (SP).
“Vamos crescer 300% em uni-
dades vendidas de TVs de LCD”, diz
o diretor da divisão de eletrônicos
de consumo, Eduardo Mello. “A in-
dústria estava projetando no início
do ano que iria fechar 2008 com 1,2
milhão de unidades negociadas, mas
já estamos trabalhando com estima-
tiva de 2,5 milhões”, afirmou.
“A venda do LCD estimula tam-
bém a demanda de outros produtos,
como sistema de home theater, apa-
relho de DVD de alta definição, senão
ainda do ‘blu-ray’ (padrão de DVD de
nova geração)”, comenta Mello. (Com
informações da Gazeta Mercantil)
em baixa
Farol de Mercado
em alta
Samsung tranfere produção de monitores para campi-nas, a fim de acomodar a fabricação de eletrônicos de consumo na planta de manaus
s a M s u n g
resgate do canal
Foto
: Div
ulga
ção
crise Financeirao plano de ajuda às instituições financeiras norte-ameri-canas foi aprovado na noite de 1º de outubro, no entanto, a notícia não convenceu os investidores e a bovespa abriu o dia seguinte em queda. Às 12h10 (de brasília), o Ibovespa cedia 5,65, aos 46.983 pontos. o dólar comer-cial atingiu r$ 2,0010, em alta de 4,33%. o mercado parece temer que a medida tenha chegado tarde demais a ponto de salvar a economia dos Estados Unidos.
Perdao cEo da Enterasys networks, michael Fabiaschi, fale-ceu, repentinamente, na noite de 22 de setembro, em sua casa, em rye, new Hampshire (EUA). o executivo tinha 53 anos e a empresa não informou a causa do óbito. mark Stone, presidente do conselho da empresa, ocupa o cargo interinamente. Fabiaschi, com 25 anos de experiência na indústria de TI, estava na Enterasys desde abril de 2006. Foi vice-presidente sênior da cA e presidente e cEo da Aprisma.
conFlitos internosA Unisys informou que o cEo Joseph mcGrath deixará a companhia até o final do ano. A direção da empresa tem sido alvo de ataques há meses, por parte de inves-tidores externos, especialmente a mmI Investiments LP, que detém 9% do capital. mcGrath continuará no cargo até que um substituto seja nomeado. A integra-dora afirma que um comitê foi formado para buscar o executivo adequado ao cargo.
internacionalizaçãoLevar micro e pequenas empresas ao exterior é o
objetivo do Sebrae, a partir Programa de Internacio-nalização das micro e Pequenas Empresas. A entidade quer capacitar 4 mil companhias locais para atuar no
mercado internacional, em dois anos. como resultado, espera-se um aumento de 10% no número de empre-
endimentos brasileiros lá fora, ou 13 mil empresas exportadoras, em 2010.
ibMDe olho no Smb, a Ibm anuncia que vai produzir no
brasil sua linha de storage midrange DS 4000. com a nacionalização da produção, a companhia quer
estimular o uso de sistemas de armazenamento pelas empresas de pequeno e médio portes, já que os custos
serão reduzidos. A manufatura vai acontecer na fábrica parceira Flextronics, em Sorocaba (SP) e teve inves-timentos de US$ 2 milhões. Ao longo do processo, a
unidade deve gerar cerca de 100 novos empregos.
lenovona mesma linha, a fabricante anuncia seus primeiros servidores para empresas de pequeno e médio porte que serão vendidos fora de seu mercado nacional, a china. A iniciativa representa concorrência com HP,
Dell e Ibm. A venda dos equipamentos será expandida
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mercado
26 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
A versão brasileira do Partner Portal, site
da Dell dedicado a canais, já está pronta, com
conteúdo traduzido e localizado, avisa Marçal
Araújo, gerente de canais da fabricante no País.
“Já temos cerca de seis a oito parceiros testan-
do o portal”, conta o executivo, lembrando que o
espaço permitirá o acesso da rede de vendas in-
direitas a treinamentos e cotações, entre outras
ferramentas, e o cadastramento de revendas.
O lançamento do portal de parceiros da Dell
foi prometido no início de outubro, quando a fa-
bricante anunciou o seu primeiro programa de ca-
nais no Brasil, que mantém o grupo de 64 reven-
das associadas. De acordo com a fabricante, até
o fechamento desta edição, o site ainda passava
por alguns ajustes e a previsão é de que entre no
ar a partir da segunda quinzena de outubro.
No momento em que se esforça para apri-
morar a política recém-lançada, a gigante de
PCs esteve em contato com alguns dos prin-
cipais VARs e integradores do País, presentes
no Reseller Forum 2008, em setembro, como
um novo elemento que, aos poucos, começa a
fazer parte do grupo e atrair a curiosidade dos
players já tradicionais do segmento. “Essas
empresas trazem um posicionamento que é
normal para o mercado, mas que, para a Dell,
é novidade”, diz o gerente de canais. “Começa-
mos com processos muito simples e estamos
melhorando o programa.
Segundo Araújo, o credenciamento de
novos parceiros no Partner Direct ainda não
está nos planos da subsidiária brasileira, no
entanto, a companhia não escapou da princi-
pal pergunta feita pelos canais participantes
do evento: afinal, quando o programa de alian-
ças da Dell chega ao Sul e ao Sudeste do País?
“Por enquanto, só as oportunidades de negó-
cios estão com os parceiros nessas regiões”,
limita-se a dizer o executivo, lembrando que,
nessas localidades, as vendas indiretas estão
concentradas no setor público.
Além das empresas mencionadas na edição
274 de CRN Brasil, o PartnerDirect abraça os se-
guintes canais: Ação Informática (BA), Allen (PE
e RJ), Amazon Informática (PA), Capital Login
(PE), Cecomil (CE), Cities (GO), Compushop (BA),
Compwire (PR), CPD (DF), Data Graphics (DF),
Datageo (BA), Eagle Vision (RR), Empresa Minei-
ra de Computadores (MG), Fourtec (RO), Goldnet
(SP), ITQ Solutions (SP), J.G. Representações
(GO), Lan Professional (SP), Macro Informática
(MT), Miranda (RN), Perfil Computacional (RS),
Portotec (RO), Prodata (GO), Shap Informática
(MA), SimplifyIT (BA), Sunset Informática (SP),
Supriforms (PI), Transaction Line (SP), UNI5 (RS),
Unitech (RJ), American Network Computers
(SP), Eldorado Informatica (AC), Getronics (SP),
Headcom (SP), HighTech (DF), ITE (MG), LTA-RH
(RS), Markway (RJ), Medidata (SP), Tamandaré
Informática (RJ), STI (SE) e Totvs (SP).
AvAliAção de rotA
“Como estamos ainda entendendo o modelo
indireto, a distribuição não é uma situação abso-
lutamente descartada”, foi o que afirmou Araú-
jo, na época da estréia do programa de canais no
País. Pouco mais de um mês depois, o executivo
mantém o suspense em torno da questão, con-
siderando, agora, a produção local da linha de
notebooks e desktops Vostro, desenhados para
mercados emergentes, com foco no SMB e que
não será comercializada pela internet.
“Estamos construindo um plano para isso.
Ainda precisamos entender como fazer venda
de volume. E, com isso, podemos migrar total-
mente o modelo, ou cumprir o projetado”, co-
menta o gerente de canais.
Dell estuda modelo de venda para ganhar capilaridade no País, considerando a possibilidade de acordos de distribuição
d e l l
em construção
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2715 de outubro 2008 • www.crn.com.br
A emergência do conhecimento como principal fator pro-
dutivo coloca o pensamento econômico à beira de uma mudan-
ça de paradigma. A “nova economia baseada no saber”, segun-
do William Halal (na coletânea The Infinite Resource), é marcada
pelo predomínio da liderança do conhecimento e da visão sobre
os outros fatores de produção, levando à criação de organiza-
ções que aprendem e gerenciam o saber. Estamos diante de um
cenário de rara complexidade, com fenômenos econômicos,
sociais e novas plataformas tecnológicas que provocam uma
completa reestruturação do ambiente de negócios.
O novo contexto pressiona as empresas a transformarem
o modelo de negócios em processos mais ágeis, flexíveis, in-
tegrados, automatizados e interdependentes entre os parcei-
ros. Ao interagir com profissionais qualificados, geografica-
mente distantes, a um custo menor, a organização conta com
a diversidade das contribuições para alavancar seu processo
interno de inovação e em rede com outras empresas, obtendo
vantagens em relação a seus concorrentes. Também neste
cenário a colaboração é o novo princípio competitivo e uma
revolução silenciosa, capaz de alterar a estrutura de empre-
sas, da economia e da sociedade. Construir redes de recipro-
cidade, que criam riqueza monetária, fortalece o setor.
O desenvolvimento dinâmico é fundamentado no empre-
endedorismo e na não dependência das políticas governa-
mentais. O sucesso e o esforço são individuais. O desenvol-
vimento sistêmico não está mais baseado no funcionamento
dos mercados e do empreendedorismo individual, mas tam-
bém nos esforços coletivos.
A coopetição explora um jeito novo de olhar para o negócio
e alavancar saudáveis relacionamentos, procurando cenários
vencedores de uma estratégia e ampliando a participação de
cada uma das organizações, sem tomar a participação do par-
ceiro. São negócios colaborativos, em que organizações estão
compartilhando informações e processos para aumentar a velo-
cidade e a eficiência em modelos de negócio.
Um estudo constatou que as organizações longevas ti-
nham características em comum e apresentam comporta-
mento similar ao dos seres vivos: organismos com forte no-
ção de comunidade e identidade coletiva.
Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação
Dom Cabral. E-mail: [email protected]
A aquisição da Secure Compu-
ting pela McAfee, anunciada em se-
tembro, deve expandir as ofertas da
companhia e incrementar de forma
significativa as oportunidades para
os parceiros de negócios, acreditam
os canais norte-americanos. Defi-
nido em US$ 465 milhões, o acordo
será concluído no final do quarto tri-
mestre, quando tem início o proces-
so de integração das operações.
A combinação das companhias
vai resultar em uma das maiores
concorrentes da indústria de segu-
rança de redes. Quando finalizada, a
McAfee terá absorvido 22 mil clien-
tes e mais de 2 mil canais à sua base
de 125 mil contas e mais de 20 mil
parceiros em todo o mundo.
Atri Chatterjee, vice-presidente
de marketing da Secure Computing,
afirmou que o processo de integra-
ção das companhias deve levar, no
mínimo, de um a dois anos. Já o CEO
da McAfee, Dave DeWalt, disse em
comunicado que a fusão vai gerar
uma receita anual projetada de US$
500 milhões, aproximadamente, de
sua unidade de segurança de redes.
Para ambas as companhias,
o casamento entre as soluções
voltadas à proteção de desktops
e da ponta de rede da McAfee e as
tecnologias de gateway e firewall
da Secure Computing significam
um avanço racional. Executivos da
McAfee comentam que os produtos
da empresa adquirida preenchem
gargalos cruciais da linha de produ-
tos da fornecedora. O novo portfólio
vai fortalecer a oferta de soluções
de prevenção de intrusos, firewall,
segurança de web e e-mails, prote-
ção de dados e acesso a redes, bem
como de detecção de spam, filtro,
criptografia, entre outros. Adicio-
nalmente, as companhias também
possuem serviços de cloud compu-
ting complementares.
Na opinião de Jim Hindy, geren-
te da Entre BTG, canal da McAfee
nos Estados Unidos, trata-se de um
dos movimentos mais inteligentes
que a fornecedora já realizou em
muito tempo. O executivo especu-
la que as margens caiam ao passo
em que os produtos se tornam mais
comoditizados, no entanto, aposta
que as vantagens superem os pon-
tos negativos.
Já Jim Freeman, principal
executivo da Attain Technologies,
acrescenta que a combinação dos
programas, liderados por um novo
executivo de canais, ajudaria a
McAfee a adotar uma filosofia de
relacionamento mais intimista com
os parceiros. Em sua opinião, a com-
panhia poderá observar o trabalho
realizado pela Secure Computing
e, assim, desenvolver um trabalho
mais direcionado aos VARs.
Opinião
Competitividadesistêmica
Processo de incorporação da Secure computing às operações da mcAfee pode levar até dois anos, a par-tir da conclusão do acordo, e gerar novas oportunida-des de negócios aos parceiros das marcas
m c a f e e
Diretrizes iniciais
Foto
: Mag
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lay_Mercado_26 27 27 10/2/08 4:18:30 PM
mercado
28 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Ao comprar a MySQL AB, em janeiro deste
ano, a Sun viu no banco de dados aberto uma en-
tidade que guarda semelhanças culturais com a
própria Sun e, mais do que isso, uma fonte de
novos clientes para ambas as companhias.
“Temos a chance de abrir portas dos dois
lados. O único nicho comum que atendemos é a
área de telecomunicações. Há muitos mercados
a serem desbravados pelas duas”, disse o fin-
landês Kaj Arnö, vice-presidente do grupo que
administra o MySQL, durante a abertura do Sun
Tech Days, em São Paulo, em 29 de setembro.
Ele contou que, antes da compra, o número
médio de downloads do MySQL era de 50 mil ao
dia; hoje, está em torno de 70 mil. Assim como
a melhoria no desempenho de downloads do
banco após a compra, a Sun também deseja au-
mentar o alcance de suas soluções de hardware
por intermédio da união.
“Tratamos de reconhecer os clientes e os
canais que atuavam com MySQL no Brasil para
dar continuidade ao trabalho desempenhado
até então” afirma Rodolfo Fontoura, presiden-
te da Sun no Brasil, lembrando que tem sido
um trabalho contínuo. “Achávamos que nosso
maior usuário era o governo, mas grande parte
das empresas privadas estão usando, mesmo
que sem saber disso”.
Nesse sentido, ele observa que o grau de
maturidade dos usuários brasileiros é exata-
mente esse: o de empresas que começaram a
baixar o MySQL e a criar uma estrutura própria
em torno dele. “Só que esse modelo não dá es-
cala, daí o investimento em treinamento, con-
sultoria e suporte em português que estamos
criando”, diz Fontoura.
Hoje, a Sun tem, no Brasil, três profissio-
nais de vendas, dois de suporte e dois de con-
sultoria, que atuam também em outras áreas
da fabricante.
O papel dO canal Mais inclinada aos canais, com a política
reestruturada há um ano, a Sun coloca os par-
ceiros em posição de destaque na dissemina-
ção do MySQL.
“Começamos a inserir os canais de MySQL
em nossa estrutura de vendas indiretas, que foi
dividida, no ano passado, em servidores, linha
Sparc, software e serviços. A idéia é trazê-los
sem subverter a ordem de seu trabalho, que é
diferente dos canais convencionais da Sun”,
afirma Fontoura.
Presentes há anos na comunidade bra-
sileira, os canais de MySQL começam a ser
mapeados pela empresa, que já detectou
seis deles no País, entre eles Afina (na uni-
dade da Espanha), EAC Software e HTI Con-
sultoria e Tecnologia.
Recentemente mais dedicada a se apro-
ximar de canais de software - área onde tem
mais carência de alianças –, a Sun, no futuro
próximo, espera utilizar o trabalho dos par-
ceiros de banco de dados para fomentar ne-
gócios com demais produtos da marca, em
um intercâmbio de negócios.
“Pretendemos dar início ao processo de
capacitação dos canais em MySQL ainda nes-
te ano e é importante que o parceiro veja isso
como algo adicional ao seu negócios. Essa ini-
ciativa vai ser boa para os parceiros que querem
crescer”, afirma Fontoura.
Sun brasil começa a detectar os parceiros mySQL no País e planeja o início da capacitação aos canais na tecnologia ainda neste ano
s u n
O que vem depOis
Foto
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ção
ROdOlfO fOntOuRa, da sun : é importante que o parceiro veja o MySQL como algo adicional ao seu negócio
lay_Mercado_28 28 10/2/08 12:50:58 PM
30 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
Na décima edição do Reseller Forum, números
colhidos por CRN Brasil com toda a cadeia de TI
e Telecom mostram como – realmente – pensam as empresas do segmento.
Avaliado por especialistas em gestão e tecnologia,
que tocaram nas principais feridas do setor,
o cenário serviu como estímulo à criação de
soluções colaborativas por revendas e integradores
de todo o País
TRANSFORMAÇÃOP O R H A L I N E M A Y R A , P A T R I C I AJ O A Q U I M E S I L V I A N O A R A P A L A D I N O
lay_Reseller Forum 30 10/2/08 6:29:14 PM
3115 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Sempre funcionando como um catalisador de tendências nos meandros da cadeia
de distribuição de TI e Telecom nacional, o Reseller Forum 2008, realizado de 17 a 21
de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia), coloriu sua décima edição com um con-
teúdo valioso e exclusivo para as empresas que desejam se manter no seleto time de
organizações que se consolidarão no mercado, mesmo à revelia de fenômenos como
a crise econômica americana e o movimento incessante de fusões e aquisições.
Por um período de quatro meses, CRN Brasil desenvolveu um levantamento pro-
fundo sobre as percepções dos diferentes elos da cadeia em torno de temas que vão
de macroeconomia a gestão empresarial. A pesquisa ouviu 404 empresas, entre fa-
bricantes (43), distribuidores (33) e revendas (328) – divididas entre canais corporati-
vos, prestadores de serviço e consultorias, revendas de varejo, VARs, integradores de
sistemas, integradores de PCs e ISVs.
Do grupo entrevistado, observou-se que 55% dos canais brasileiros faturam me-
nos de R$ 1 milhão e, no geral, 92% das companhias faturam abaixo dos R$ 50 milhões.
Ao analisar os dados, Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da Advance Marketing e um
dos keynote speakers do Reseller Forum 2008 – ao lado de Luis Augusto Lobão Men-
des, da Fundação Dom Cabral; Pedro Roccato, da Direct Channel; e Sylvia Facciolla, da
Alfaiataria de Negócios –, fez a leitura de que tal comportamento reflete o movimento
de crescimento da base da pirâmide do canal, que está cada vez mais larga.
“De um lado, existe grande capilaridade, mas, do outro, há uma dificuldade muito
grande de se fazer seleção, recrutamento e gerenciamento dessas revendas, seja por
sua localidade, pelo porte ou pela forma como estão estruturadas”, comenta o es-
pecialista, que acrescenta: “O grande desafio é montar planos de canais que tenham
visilibilidade de toda a hierarquia, com planos de benefícios para todas essa cama-
das”. Ele sugere que, diante disso, os fabricantes devem olhar para seus programas
pensando na diversidade de perfis de atuação de seus parceiros.
O número limitado de colaboradores mantidos pe-
las revendas (gráfico nesta página), conjugado com o
processo de consolidação vivido pelas organizações do
topo, leva ao raciocínio de que quem está no meio dessa
escala deve ficar atento. Na visão Luis Lobão, professor
da FDC, a preparação das empresas para as transforma-
ções do mercado é vital. “As companhias vão se estrutu-
rar para, quem sabe, serem compradas, ou começarão a
encolher e perder mercado”.
A avalanche de empresas de pequeno porte não pode
confundir seus gestores quanto à necessidade de cres-
cimento financeiro. Por menores que sejam, a evolução
é fundamental. O professor Lobão estima que uma em-
presa deve crescer em média 3 vezes o PIB do segmento
em que atua, para se manter competitiva. “Crescimento
é imperativo”, determina ele, ao apontar para uma parte
da pesquisa, segundo a qual 10% dos canais observaram
queda entre 5% e 50% no faturamento no final de 2006.
E, das companhias que obtiveram baixa nos negócios
naquele ano, 50% acreditam que verão decréscimo nos
negócios também em 2008, ou não crescerão mais de
5%. “Essas organizações tendem a desaparecer no mer-
cado”, diz o professor.
“Empresas que crescem menos de 2,5 a 3 vezes o
PIB de seu mercado estão andando de lado”, sentencia
Lobão. E, assim, as organizações têm fortes chances de
se tornarem um interessante alvo de aquisição por em-
presas maiores. “Ainda que essa seja uma boa alternati-
va, é preciso estar atento ao fenômeno do ‘nanismo’, que
acomete empresas de faturamento pouco evolutivo ao
longo dos anos e que podem desaparecer em breve”.
COLABORAR É PRECISO Nesse ninho de possíveis conflitos, Sylvia Facciolla,
diretora da Alfaiataria de Negócios, traz a colaboração
como apaziguadora de situações como a do crescimento
engessado. “Todos dependem de todos. Existe a neces-
sidade da indústria trabalhar de forma mais colabora-
tiva, a fim de manter o eixo de sua cadeia, ajudando os
elos a se reorganizarem”. Hajjar corrobora a afirmação,
mas pondera: “Ao mesmo tempo, a revenda não pode fi-Fotos: Glener ShibataMemories
TRANSFORMAÇÃO
anos
NÚMEROS DE FUNCIONÁRIOSMUITAS REVENDAS PEQUENAS, POUCAS REVENDAS GRANDES
Nº de funcionáriosAté 5
De 6 a 9De 10 a 19De 20 a 49De 50 a 99
De 100 a 199De 200 a 499De 500 à 999Acima de 1 mil
Fabricante0%9%7%14%12%12%23%7%16%
Distribuidor3%12%9%
30%15%21%6%3%0%
Revenda25%19%23%14%6%5%4%1%2%
lay_Reseller Forum 31 10/2/08 6:29:27 PM
32 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
car sentada esperando que o fornecedor faça tudo. A
mesa está repleta de cartas e oportunidades, e o pró-
prio canal tem que se ajudar”.
A tendência é uma boa aposta, mas ainda não
é totalmente real. Na pesquisa, viu-se que 43% dos
canais respondentes realizam serviços de terceiriza-
ção, correspondentes a uma média de 24% do fatu-
ramento. Pouco, para o potencial. A adoção de pro-
cessos colaborativos aparece, de novo, com papel de
peso para empresas que operam em um determinado
nicho e que gostariam de abrir seus horizontes em
busca de mais receita.
“Não é preciso adquirir uma companhia para am-
pliar o seu portfólio. Você pode se associar. Além do
mais, esse poderia ser o primeiro estágio para, num
segundo momento, criar organizações unificadas”,
avalia Sylvia, ao sugerir que os canais, em seus plane-
jamentos, entendam em quais mercados pretendem
atuar e de que forma empresas de software ou equi-
pamentos completares podem agregar. “E se todos
ganharem dinheiro, por que não partir para unificação
dessas estruturas?”, reflete a consultora.
Um exemplo colaboração bem sucedida é lem-
brado por Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct
Channel: a Varejo Info – grupo de empresas de tecnolo-
gia para o varejo, criado em 2003 (veja o Canal Aberto
desta edição, na pág. 14). “No início, eram 8 empresas;
hoje são 13. O faturamento era de R$ 150 mi-
lhões no passado; hoje é de R$ 700 milhões.
Eles criaram oportunidades que não existiam.
E só existiram graças à troca de experiências”,
pontua o especialista em canais, reforçando
que o intercâmbio de vivências é o maior fruto
que uma aliança pode trazer, na busca por um
portfólio de valor.
Toda relação colaborativa, no entanto,
exige um ingrediente tão difícil de ser conquis-
tado, quanto essencial: a confiança. Um predi-
cado ainda pouco presente no canal de distri-
buição, em geral, segundo indica a pesquisa.
Para se ter uma idéia, 72% dos canais brasilei-
ros obtêm menos de 20% de seu faturamento
a partir de comissões, geradas pela atividade
de faturamento direto pelo distribuidor.
Na visão de Lobão, o índice reflete a
desconfiança existente na cultura dessas
empresas. “Com esse comportamento, não
O QUE AS EMPRESASESTÃO OFERECENDO?O MERCADO TEM DOIS GRANDES FOCOS: A VENDA DE SOLUÇÃO (PACOTE COMPLETO COM HARDWARE, SOFTWARE E SERVIÇOS) E A VENDA APENAS DE HARDWARE
% de empresas que fornecem o produto ou serviço
Revenda de solução (hw+sw+srv)Venda HardwareRevenda SoftwareVenda Software próprio (ISV)Venda Consultoria especializadaFornecimento Serviços de Terceirização(outsourcing e body shopping)Desenvolvimento Sofware customizadoInfra de telefoniaInfra cabeamentoTreinamento
Forn.56%65%33%33%35%28%
16%19%16%30%
Distr.67%73%45%15%24%12%
15%21%18%30%
Rev.90%78%59%24%59%43%
22%29%43%28%
DINÂMICA: Desenvolvimento e retenção de talentos, relacionamento entre canais e fabricantes, diminução das margens e oferta de soluções completas aos clientes, por meio de alianças com empresas complementares, foram alguns dos principais temas discutidos pelos congressistas, com o apoio de fornecedores e distribuidores que estiveram presentes no evento
lay_Reseller Forum 32 10/2/08 6:29:50 PM
3315 de outubro 2008 • www.crn.com.br
se criam oportunidades de negócios onde todos
podem se tornar competitivos. A idéia de com-
partilhar estruturas é mesmo o custo. Trata-se
da primeira forma de começar um projeto cola-
borativo”, destaca o especialista.
Sob um outro ponto de vista, Pedro Rocca-
to mostra que pode-se perceber uma profunda
evolução na mentalidade do canal nos últimos
anos. “Vemos que houve uma evolução tremen-
da nesse processo de ganho de confiança. Nas
edições passadas do Reseller Forum, as pessoas
tomavam cuidado para que o vizinho não visse o
que elas estavam anotando”, recorda o consul-
tor. “Mas é preciso reforçar que, se não houver
confiança no distribuidor e no fabricante, a cola-
boração não vai acontecer”.
Segundo ele, em tempos de margens deca-
dentes, o faturamento direto, ou seja, com comis-
sionamento ao canal, aparece como uma medida
perfeita no sentido de compatibilizar a melhor
proposta para o cliente final, com desoneração
da própria cadeia.
Passando o bastãoLiteralmente no meio de uma cadeia reche-
ada de demandas distintas e percepções desa-
linhadas, aparece o distribuidor. Está nas mãos
dessa figura o desafio de criar alternativas para
fidelizar o canal, entregar valor e, consequente-
mente, engordar as margens de lucro.
O estudo da CRN Brasil mostra que, para
41% das revendas brasileiras, a expectativa so-
bre a variação de margem de lucro, para os próxi-
mos três anos, é otimista. A maior parte dos re-
vendedores abordados acredita que as margens
vão aumentar. Ao mesmo tempo, 44% do uni-
verso de fabricantes pesquisados mostra uma
visão mais conservadora, de que as margens
tendem a se estabilizar nos patamares atuais.
Para complementar o cenário, aparentemente
conflitante, 40% dos distribuidores acham que
as margens vão diminuir.
“Parece que existe um conflito aqui, mas está
certo. O fabricante consegue enxergar a cadeia
como um todo, já o distribuidor, que vende com-
modity, fica em uma situação complicada, com
a queda de margem”, explica Hajjar, da Advance
Marketing. Enquanto isso, o terceiro elo da cadeia,
o de revendedores, tem como trunfo a possibilida-
de de venda de soluções, agregando serviços, para
manter as margens mais saudáveis.
Para Sylvia Facciolla, a posição evidencia-
da pelos fabricantes também tem relação com
o fato de a indústria ter práticas já muito bem
estabelecidas. Em sua opinião, contudo, o dis-
tribuidor tem o maior potencial para se transfor-
mar em um grande eixo, como um elo interme-
lay_Reseller Forum 33 10/2/08 6:30:09 PM
34 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
RELACIONAMENTO E NEGÓCIOS: Momentos de reuniões com os patrocinadores IBM, AOC, Lan Professional, Samsung, Nortel, Dell, Officer, Avaya, Consulado do Canadá, FDC e Newmann, Salusse, Marangoni Advogados. Também estiveram presentes no evento Pauta, WDC, Eaton, Siemens, Local X, F-Secure e Aymoré.
diário entre fornecedor e canal. “Mas o distribuidor,
hoje, está um pouco sem alternativas. Ele precisa
criar iniciativas para fidelizar o seu canal e oferecer
serviços que garantam a ele maiores margens”.
Na mesma linha, Roccato defende que o distri-
buidor é o elo privilegiado da cadeia, pois tem uma
visão holística do segmento, já que se relaciona com
revenda e fabricante. “O que percebemos é o os distri-
buidores não fazem uso da informação que possuem.
Eles não conseguem tornar os dados relevantes para
auxílio na tomada de decisão”, opina o especialista.
POR DIVERSOSÂNGULOS
Tornar-se uma empresa de caráter global, com
operação mundial, presença expandida e diversas
fontes locais de lucro também pode se uma alterna-
tiva para conquistar mais margem e melhor fluxo de
crescimento. Mas a possibilidade ainda não está fir-
memente presente no baú de idéias do canal. Especial-
mente quando nota-se que grande parte do universo
de revendas brasileiras ainda tem faturamento con-
centrado nas vendas de hardware.
De acordo com a pesquisa, 56% das empresas
locais ainda não pensam em tornar-se globais. Por
outro lado, 14% delas garantem que pensam no as-
sunto, para os próximos anos. Entre elas, porém, ape-
nas 5% enxergam em parcerias a chance de expandir
as fronteiras de seus negócios.
Na avaliação de Hajjar, da Advance Marketing,
“as revendas ainda estão explorando relativamente
mal esse potencial” e, em vez de afastar as frontei-
ras, tendem a limitar sua área de operação. Para se
ter uma idéia, em média, 85% dos canais locais ven-
dem apenas para uma ou duas localidades do País.
“A chave está na expansão para outras cidades,
mesmo que associando-se a revendas multimar-
cas”, pondera o executivo.
Nesse ritmo, o estudo comprova que 42% das
empresas entrevistadas têm sede em São Paulo e há
um movimento intenso de migração da base de com-
panhias do canal a caminho da capital paulista (leia
mais na página 20).
FALANDO EMMERCADO GLOBAL...
Os recentes acontecimentos que têm deixado a
indústria de cabelos em pé não ficou de fora da panorâ-
mica de CRN Brasil. Em linhas gerais, as revendas bra-
sileiras enxergam a recessão norte-americana como
oportunidade, mas cabe a elas mesmas desenvolvê-la.
É fato que os grandes déficits dos Estados Uni-
dos e a estagnação dos mercados norte-americano,
europeu e japonês não têm sido compensados pelo
crescimento dos países emergentes. E esse é o maior
obstáculo para a expansão da economia mundial, na
opinião de fabricantes, distribuidores e revendas bra-
sileiras que participaram da pesquisa.
PRINCIPAIS FATORES DECOMPETITIVIDADE EM SMBPrincipais fatores de competitividadeem SMBConhecimento e entendimento das reais necessidades do clienteMelhor preçoQualidade da tecnologiaMelhor defi nição dos papéis da revenda, do fabricante e do distribuidor na cadeiaOferta de serviçosPolítica de preços adequadaFormatação de ofertas customizadasCapilaridadeViabilização de fi nanciamentoProgramas de geração de demanda
Fabricante
41%
13%10%13%
10%5%5%0%0%3%
Distribuidor
44%
19%11%11%
0%4%4%0%7%0%
Revenda
37%
31%14%5%
4%4%3%2%1%0%
lay_Reseller Forum 34 10/2/08 6:30:28 PM
3515 de outubro 2008 • www.crn.com.br
“Quando se olha para o mercado norte-
americano, existe hoje muita especulação, mas
ninguém consegue, nesse momento, ter clareza
sobre o que pode acontecer com a economia
mundial. Temos de aguardar um pouco e estar
muito bem preparados, com análises de cená-
rios para tomar ação o mais rápido possível”,
ressalta Hajjar. “A lei da seleção natural diz que
sobrevive aquele que se adapta mais rápido às
mudanças”, arremata.
Apesar das incertezas, o fato de o canal
brasileiro aguardar um crescimento de 25%
a 50%, em geral, nos próximos dois anos, dá
a entender que os impulsionadores têm mais
força do que os obstáculos. Ou seja, existem
mais oportunidades do que ameaças, a partir,
principalmente, da vitalidade das economias
emergentes e das revoluções tecnológicas,
apontaram os respondentes.
“Criamos muito jogo de cintura para su-
perar obstáculos, mas é preciso ter um plano,
inteligência de marketing e uma estrutura de
vendas muito bem preparada”, avisa Hajjar.
“Sobre a recessão americana, fabricantes e
distribuidores têm uma visão mais conserva-
dora, enquanto a revenda enxerga uma grande
jogada de oportunidades”.
E para as empresas que entendem que o pla-
no de negócios deve ser engessado, Sylvia, da Al-
faiataria de Negócios, argumenta: “O planejamen-
to tem que ser orgânico e, aí, cabe aos executivos
estarem muito atentos ao mercado. A dinâmica
de planejamento é sempre criativa e ativa”.
O fato é que, dentro do BRIC, o Brasil está mui-
to bem posicionado, como lembra Hajjar. As multi-
nacionais de TI e telecom olham para o País como
uma oportunidade e a economia brasileira tem dado
sinais constantes e coerentes de crescimento. “Es-
tamos conseguindo mostrar resultados e receber a
atenção de multinacionais. E é responsabilidade
unicamente nossa tirar proveito disso, e não ficar-
mos sentados esperando as oportunidades”.
DE PROBLEMASA SOLUÇÕES
Dos projetos de colaboração desenvolvidos
pelos congressistas do Reseller Forum 2008,
quatro foram destacados como finalistas. Re-
presentantes da indústria e distribuidores pre-
sentes no evento contribuíram com as discus-
sões entre os grupos.
O VENCEDOR - A falta de representatividade
da comunidade de revendas de TI no Brasil levou
um dos grupos de trabalho formado no evento
a criar a iniciativa batizada de Clube do Canal.
O objetivo da entidade é estimular a colabora-
ção entre as revendas a fim de, juntas, obterem
lay_Reseller Forum 35 10/2/08 6:30:44 PM
36 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
REUNIÃO DE NEGÓCIOS (AO LADO) E GOLFE (ACIMA): momentos de lazer e relacionamento são os outros dois pilares do evento
“Devido à organização do evento, rapidamente nos reunimos, e tivemos
sorte de ter um grupo muito sério e competente. No primeiro dia, já
definimos as diretrizes do projeto. Tivemos foco e não perdemos tempo.
O modelo da dinâmica foi maravilhoso porque os consultores nos ajudaram.
Com isso, poderemos aplicar esses conhecimentos em nossas empresas”.
– Márcio Quaiato Perez, diretor-comercial da Full Service
musculatura para representar o setor em nego-
ciações de interesse geral com fabricantes, dis-
tribuidores, governo e instituições de ensino.
Para os representantes do Clube do Canal,
fomentar iniciativas para formação e qualifica-
ção de mão-de-obra é primordial para o desen-
volvimento de suas empresas. Por isso, a criação
de um programa de capacitação de pessoas, bem
como a disponilibilização de um banco de talentos
entre os associados, está nos planos do grupo.
“Na prática, cada empresa insere no banco
seu técnico especialista, para que ele possa ser
usado pelos associados, mediante remunera-
ção, é claro. Assim, o colaborador não fica obso-
leto e nem o canal paga a remuneração do fun-
cionário que não está participando de projeto
algum”, explica Ruy Ottobuss, gerente-geral da
Teletex. A intenção é preservar a mão-de-obra
qualificada da revenda. Porém, investimentos
na capacitação de novos profissionais fazem
parte do escopo do projeto.
Outros problemas estão na pauta do grupo,
como a frágil relação com a indústria e os distri-
buidores, as diminuições das margens e o próprio
enfraquecimento do setor. O intuito do clube é,
se não sanar tais quesitos, minimizá-los.
O Clube do Canal conseguiu apoio durante
o próprio Reseller Forum 2008. A IT Mídia deve
promover e estimular o encontro dos empresá-
rios do canal; a Neumman, Salusse, Marangoni
Advogados e Associados prestará consultoria
jurídica e ficará responsável pela elaboração do
estatuto, dos modelos de contrato, estudos e
parceiros jurídicos; Pedro Roccato, Dagoberto
Hajjar e Sylvia Facciolla devem embasar e dire-
cionar, por meio da expertise dos especialistas,
as diretrizes da entidade.
As ações têm como premissa o ambiente
colaborativo entre os elos da cadeia, tema am-
plamente discutido no Reseller Forum 2008.
O Clube do Canal é formado pelos executi-
vos Rogério Fernandes, Marco Miura, Reinaldo
Martins Delgado, Roberto Marzoa, Paulo Volpi,
Marcos Souza, Valdemar Baldin, Tuffy Nader
Neto, Reges Bronzatti, Dangelo Fred Bassani Ma-
chado, Ruy Otto Buss e Massuo Uemura.
OUTRAS IDÉIAS – Imbuídos no espírito de co-
operação, o grupo Colméia aclamava a idéia de
que “sozinhos vamos mais rápidos, mas juntos
vamos mais longe, com sustentabilidade”. Por
COLABORAÇÃO NA PRÁTICA: com a proposta de levar os representantes do canal brasileiro a refletirem sobre os gargalos do setor, a dinâmica desenvolvida no Reseller Forum levou os 10 grupos a construirem projetos colaborativos para a melhoria da cadeia de distribuição de TI e Telecom. Quatro equipes foram finalistas e, na votação, o Clube do Canal foi o grande campeão.
lay_Reseller Forum 36 10/2/08 6:31:11 PM
3715 de outubro 2008 • www.crn.com.br
conta de portfólios limitados e custos
fixos que geram receitas variáveis e que
dependem de vendas pontuais, o grupo
sugeriu, por meio de um consórcio de
empresas especialistas com ofertas
complementares, a oferta ao mercado
de soluções completas em termos de
TI a custos mais competitivos. O ob-
jetivo seria promover a sobrevivência
com lucros de suas empresas.
Já o time Conexão buscou, como
forma de alavancar os negócios das re-
vendas, a estratégia que contempla o
modelo P2P. Para garantir o sucesso do
plano, o grupo propõe a organização de
um comitê de inteligência de mercado
e um conselho consultivo formado pe-
los elos da cadeia. A idéia é obter análi-
se de novas oportunidades e negócios,
bem como obter formas de captação e
aprovação de novas parcerias.
Por último, o projeto do grupo Fê-
nix foi baseado na questão que ame-
dronta não apenas a indústria de TI,
mas todas as companhias que neces-
sitam de um profissional: como atrair,
formar, desenvolver e reter talentos
na área de TI. A solução proposta foi
a criação de um programa colabora-
tivo de formação de especialistas. O
modelo contempla o mapeamento das
necessidades dos canais e, depois, a
própria formação do profissional. Em
uma segunda fase, será realizado o
recrutamento e a contratação do co-
laborador, bem como a elaboração de
um plano de carreira que engloba a re-
ciclagem contínua.
DIA E NOITE: além da programação de lazer do evento, com campeonatos de futebol e golf, o evento propiciou aos convidados três shows especiais: Luiza Possi, Toquinho e a DJ Sônia Abreu
lay_Reseller Forum 37 10/3/08 5:42:19 PM
38 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
VELHOS CONHECIDOSParticipantes de longa data do Reseller Forum, representantes da cadeia de distribuição comentam as transformações observadas no setor, em um
paralelo com os 10 anos do principal evento de alianças de TI e Telecom do País
Há dez anos, a função de cada elo da cadeia era muito clara, mas havia pouco interface entre elas. A evolução do segmento é justamente a aproximação entre esses três elementos. Parte do mercado já percebeu os benefícios da colaboração, mas ainda existe uma cultura de feudo, com a proteção do seu cliente.Para o distribuidor, especificamente, o desafio é ajudar a revenda com suporte, apoio à gestão, geração de leads e desenvolvimento de estratégias de negócios em conjunto. Hoje, a Lan realiza um trabalho personalizado com cerca de 100 revendas, que são aquelas que fazem diferença no nosso negócio. Cada canal tem um meta de comum acordo. Mas, no começo, não era assim. As maiores preocupações, antes, estavam ligadas à parte de logística, por exemplo.
ADRIANO BARCELLOS, DIRETOR-GERAL DA LAN PROFESSIONAL, DE SÃO PAULO (SP)n 8 edições de Reseller Forum
Podemos notar que as empresas que participam do evento acabaram formando uma comunidade ainda
discreta, mas que conseguiu identificar parcerias para buscar a troca de informações. O setor evoluiu
bastante, mas, agora, tende a caminhar a passos mais largos.
Um dos desafios que a cadeia de distribuição de TI precisa superar, hoje, é o modelo de faturamento
direto. Enquanto as grandes companhias trabalham com a modalidade de compra e venda, as médias
empresas têm enfrentado muita dificuldade de crescer. Esse modelo precisa de algumas
correções.Embora o fabricante esteja mais aberto e mostre
maior comprometimento com o canal, o momento é de mudança, pois eles precisam se aproximar mais
da revenda. E isso depende muito do distribuidor.
CÁSSIO LANG, DIRETOR DA SAFESYSTEM, DE CURITIBA (PR)
n 10 edições de Reseller Forum
O Reseller Forum ajudou a quebrar barreiras de relacionamento entre os canais. Antes havia um clima de desconfiança, os concorrentes tinham medo de contar como funcionavam seus negócios. Antes, não conversávamos. Como estou no mercado e acompanho a evolução dele, vejo que a nossa comunidade está bem mais madura. Antigamente era uma ladainha, um choro só. As revendas reclamavam de tudo, dos fabricantes e dos distribuidores, sem ver que, mais do que tecnologia, tínhamos de discutir negócios, gestão e oportunidades. Falo com propriedade disso, porque pouco entendo de tecnologia - eu entendo é de negócios – e, há três anos, quando eu falava isso, era um choque!A Microcity acredita, desde sempre, que para se ter sucesso, é preciso cuidar dos seus talentos. O cara tem de ter orgulho de trabalhar em sua empresa e saber que há oportunidade de crescimento. Isso faz com que o funcionário não fique antenado nas ofertas de outros, e eu sei que são assediados, mas não vão. E não é por dinheiro que ficam, falamos de coisas mais abstratas. Porque são pessoas que comungam com os valores da empresa que ficam.
LUIS CARLOS NASSIF, PRESIDENTE DA MICROCITYn 6 edições de Reseller Forum
Do primeiro evento que eu vim, até hoje, tudo mudou. Antes, os patrocinadores vinham aqui e nos falavam sobre os novos lançamentos. Hoje, produto é apenas conseqüência. O foco é o desenvolvimento do mercado de canais. Discutimos negócios. Muitas revendas ainda caminham com um pouco mais de lentidão, sustentando seus negócios com a venda de caixinhas. E, nesses casos, não há culpados. Somos uma cadeia em que todos têm as suas responsabilidades.Nos eventos da CRN, toda a cadeia está presente. O fabricante vem com outra postura também; não quer ficar vendendo apenas produto. E quem ensinou isso para o nosso mercado foi a IT Midia, porque ela percebeu, antes de todo mundo, que o desenvolvimento se daria por meio da venda de soluções. Hoje, estamos discutindo colaboração entre todos os elos da cadeia, inclusive entre as próprias revendas. A rede de parceiros que a Planus possui foi toda conquistada no Reseller Forum.
FLÁVIO BASSI, DIRETOR DA PLANUS, DE SÃO PAULO (SP)n 7 edições de Reseller Forum
lay_Reseller Forum 38 10/2/08 6:32:07 PM
40 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
reseller forum 2008
anos
A comunidade foi desenvolvida pela IT Mídia. O relacionamento que tenho com outros canais, dos mais distantes aos mais próximos, em todo o Brasil, foi iniciado aqui, nas edições do Reseller Forum. Esses parceiros atendem meus clientes em outras regiões e o mesmo faço para eles. Depois disso resolvemos pagamento e outros detalhes, pois são relações de amizade, confiança e respeito que iniciamos aqui.Hoje, sabemos que o caminho do sucesso tem de contemplar a colaboração. Em nosso meio, ainda há empresários com pensamento retrógrado. Mas uma empresa não vai conseguir fazer tudo sozinha. Ela terá de contar com parceiros a fim de melhor atender seu cliente, afinal, ninguém consegue ser especialista em tudo. A evolução é visível. Antes, ninguém fornecia qualquer informação de sua empresa. Era um grande teatro.
RENATO CARNEIRO, SÓCIO-DIRETOR DA 2S, DE SÃO PAULO (SP)n 10 edições de Reseller Forum
No ano passado, adquirimos uma assistência técnica da Samsung no Rio Grande do
Sul, e o Reseller Forum vem discutindo bastante a questão das fusões e aquisições.
Existem algumas dificuldades em juntar diferentes estruturas. Além disso, graças
ao evento, fizemos muitos negócios e estreitamos relacionamento com fabricantes
e distribuidores, ao mesmo tempo em que criamos alianças com outros canais.
Nesses últimos anos, criou-se também mais transparência nas relações entre fabricantes,
distribuidores e canais, embora o parceiro nem sempre concorde com as regras definidas pelo
setor, como é o caso das contas atendidas diretamente pelo fornecedor. Embora isso
incomode, os processo, em geral, estão mais claros. Isso porque o mercado percebeu que a
atuação do canal é fundamental.
FERNANDO ARANDA CORDEIRO, DIRETOR DA GOLD LINE, DE PORTO ALEGRE (RS)
n 10 edições de Reseller Forum
Há 10 anos, as empresas do canal brasileiro eram mais voltadas para elas mesmas e
havia um cenário onde falar de colaboração era praticamente impossível. A composição
do evento acompanhava esse modelo e evoluiu, mudando bastante ao longo da
década, inclusive tornando o encontro mais colaborativo. Hoje, o Reseller Forum é quase
uma formação profissional completa na área de planejamento de negócios.
Esse novo formato, junto com a abertura das empresas a expor mais seus pontos fracos e fortes, está gerando uma nova
inteligência para todos crescerem juntos. Hoje, trocamos informações e agimos de forma totalmente transparente, tanto no
evento, como fora daqui, nas relações reais com o mercado.
Outro ponto que cresceu demais foi a questão dos serviços: nós nos
profissionalizamos muito na área em 10 anos e, agora, estamos a caminho de
consolidar o SaaS, que é a evolução do serviço. Neste contexto todo, o papel do
fabricante ainda deixa a desejar. Cada vez mais, precisaremos nos unir para crescer,
cada um no espaço que lhe cabe.
MÁRCIO QUAIATO PEREZ, DIRETOR-COMERCIAL DA FULL SERVICE, DE SÃO
PAULOn 8 edições de Reseller Forum
No primeiro ano em que estive presente no Reseller Forum, em 1999, percebemos claramente que a cadeia não se sentia confortável em compartilhar melhores práticas. Hoje, as pessoas têm uma visão diferente. De lá para cá, formamos várias parcerias de negócios, no modelo do P2P, e muitas delas foram realmente mantidas.Vejo que o mercado caminha para a maturidade. Ele ainda não atingiu o nível que esperamos, mas ele evoluiu. A abordagem do parte do fabricante, por exemplo, é muito diferente do que era no passado.
MARCOS SILVA, DIRETOR DA ADDED, DE SÃO PAULO (SP)n 7 edições de Reseller Forum
Para mim, a década atual pode ser resumida como uma fase de amadurecimento do mercado brasileiro de TI, para chegar aos próximos 10 anos com o caráter da consolidação. Hoje, ainda vemos um mercado um pouco imediatista, com planos de negócios apertados e pouco longevos. No futuro próximo, as boas condições econômicas e políticas vão permitir melhores condições para os canais se desenvolverem de verdade.Outro ponto positivo da década atual é, de fato, a colaboração. Já se fala até em receita colaborativa, mas, na prática, ainda há muita gente olhando somente para o próprio umbigo. Em linhas gerais, os últimos 10 anos renderam muitos frutos ao canal, que reivindicou e batalhou por melhores condições de trabalho. Antigamente, por exemplo, não havia nem mesmo a figura do gerente de canais no fabricante.
RONEI MACHADO, DIRETOR-COMERCIAL DA ALSAR, DE BRASÍLIA (DF)n 7 edições de Reseller Forum
lay_Reseller Forum 40 10/2/08 6:32:31 PM
no mundo
42 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Virtualização, deduplicação, aplicativos de negócios, comunicações unificadas e videoconferência são algumas das ofertas que garantem aos canais boas oportunidades de negócios no segmento
Imagem: CRN EUA
P o r c r n e u a
Precisam conhecer
As
12tecnologiasque as médias
Vamos Falar sobre Pressão
Diariamente, os típicos diretores de TI das empresas de médio
porte se defrontam com uma infinidade de desafios: são os hackers,
que ficam cada vez mais habilidosos; as equipes de trabalho, que se
tornam mais dispersas; a globalização, que se tornou uma realidade;
e as tendências econômicas e ambientais, que estão forçando as
companhias de todos os tipos a “pensarem verde”.
Em resumo, eles enfrentam os mesmos problemas que seus
colegas que trabalham em grandes companhias, e estão atrás de so-
luções de TI criativas, a fim de ajudá-los a solucionar tais barreiras.
Desse modo, a Everything Channel realizou, em setembro, em
Dallas (Estados Unidos), o Midsize Enterprise Summit, uma reunião
de representantes de empresas do setor. Na ocasião, a CRN se de-
dicou a identificar as 12 tecnologias vitais que os parceiros fornece-
dores de soluções devem apresentar aos seus clientes do mercado
de médio porte, assim como alguns dos principais fabricantes que
podem ajudá-los nessa realização.
lay_No Mundo 42 10/2/08 10:00:09 AM
4315 de outubro 2008 • www.crn.com.br
VIRTUALIZAÇÃOn CinCo prinCipais fabriCantes: Citrix systems, miCrosoft,
sun miCrosystems, symanteC e Vmware
A virtualização de servidores está se tornando uma das áreas com
mais rápido crescimento para os canais de soluções, à medida que seus
clientes do mercado médio tentam reduzir o número de servidores e
obter mais rendimento dos equipamentos que eles optaram em man-
ter. Menos de 10% de todos os servidores já foram virtualizados, o que
representa uma ampla oportunidade para as revendas de valor aten-
derem ao segmento. E a melhor parte disso é que uma infra-estrutura
virtualizada é apenas o começo. Embora os clientes de médio porte,
inicialmente, adotem a virtualização para consolidar os equipamentos
físicos e diminuir os recursos que são exigidos para executá-los, essa
condição permite que essas empresas tirem proveito de soluções mais
abrangentes. Os servidores virtuais de baixo custo podem dar início à
eliminação da necessidade de dispositivos de servidores específicos
para aplicativos e, assim, facilitar a implementação inicial de SANs
(Storage Area Network), para clientes que ainda não dispõem de siste-
ma de armazenamento em rede.
COMUNICAÇÕES UNIFICADASn CinCo prinCipais fabriCantes: aVaya, CisCo systems, miCro-
soft, mitel networks e shoretel
A tecnologia de VoIP (voz sobre IP) tem despertado muita atenção,
nos últimos anos, mas os canais fornecedores de solução mais experien-
tes e que se dedicam ao mercado de médio porte já estão dando um passo
à frente: a migração de seus clientes para as comunicações unificadas. A
idéia é cumprir a promessa da VoIP — com redes integradas de voz e dados
— e desenvolver, a partir desse ponto, a junção do tráfego de voz sobre IP
com outros modos de comunicação.
Para os clientes do segmento, a habilidade de acessar e-mail, vídeo,
mensagem instantânea, correio de voz e outros recursos, por meio de uma
única interface com o usuário, significa que os funcionários das compa-
nhias se tornarão mais acessíveis e terão melhores condições de colabo-
rarem entre si, contribuindo para uma organização mais ágil e pró-ativa.
“A tecnologia está um pouco à frente da adoção por parte dos usuá-
rios, mas quando você mostra às pessoas que é possível manter a conti-
nuidade de presença, a capacidade de se comunicar de inúmeras formas
com qualquer um de seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedo-
res, e assim por diante, aparentemente, é isso que desperta a atenção
deles”, comentou Dave Casey, presidente da Westron Communications,
VAR sediado em Dallas.
VIDEOCONFERÊNCIAn CinCo prinCipais fabriCantes: CisCo systems, lifesize Com-
muniCations, polyCom, sony e tandberg
Você conhece aquela famosa frase: “Só acredito, vendo”? Considere a
videoconferência uma daquelas raras tecnologias com um fator crucial, que
realmente pode ajudar sua companhia. Isso pode explicar porque os VARs
afirmam que terão o maior crescimento quando se referem a clientes com
um total de 1.000 a 4.999 funcionários, de acordo com o estudo Everything
Channel State of Technology. Os canais que responderam ao estudo decla-
raram que, em média, 19% dos clientes adotaram a videoconferência por IP,
e que cerca de 5% optaram pela videoconferência em HD (High-Definition,
ou alta definição). Enquanto isso, na média, mais de 28% dos clientes es-
tão planejando adotar a videoconferência por IP, ainda neste ano, ao passo
que mais de 7% pretende aderir à utilização de videoconferência em HD.
“Da perspectiva dos clientes do mercado de médio porte, isso é importante,
porque, atualmente, o custo das viagens continua aumentando. A produti-
vidade dos funcionários cresce com o uso da videoconferência, por causa
da sua capacidade de comunicar”, comentou Kenneth Dominguez, da Ocean
Computer Group, de Nova Jersey.
lay_No Mundo 43 10/2/08 10:00:42 AM
44 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
no mundo
GERENCIAMENTO DE REDEn CinCo prinCipais fabriCantes: entuity, netQos, netsCout
systems, solarWinds e uplogix
Com tecnologias como VoIP (voz sobre IP), vídeo e comunicações
sem fio ganhando tanta força, não é de surpreender que o gerenciamento
de rede tenha se tornado um dos importantes focos dos clientes do mid-
market, que procuram aperfeiçoar sua infra-estrutura e o tráfego que a
percorre. Seja por meio de ferramentas de gerenciamento tradicionais ou
de sistemas de monitoramento mais avançados, as companhias do setor,
que possuem equipes menores de TI, podem ficar tranqüilas com as solu-
ções de gerenciamento de rede, pois possibilitam a elaboração de relató-
rios e as auxiliam na solução de problemas relativos ao desempenho das
redes, no momento em que eles surgem ou, até mesmo, antes disso.
Neste mercado, a adoção de sistemas de gerenciamento de redes está
aumentando, disse Jeff Wolach, vice-presidente e diretor de tecnologia do
Sinnott Wolach Technology de Palm Beach Gardens, na Flórida. “Essa alter-
nativa se parece com a medicina preventiva”, ele acrescentou.
SEGURANÇA MÓVELn CinCo prinCipais fabriCantes: ColumbiteCh, Credant teCh-
nologies, mCafee, researCh in motion e trend miCro
Quer se trate de utilizar dispositivos móveis de criptografia, de au-
tenticação ou aqueles que podem apagar dados de um telefone inteli-
gente que tenha sido perdido ou roubado, a segurança móvel está se tor-
nando cada vez mais importante no mercado de médio porte. À medida
que as empresas da área se direcionam para as soluções de mobilidade,
com telefones inteligentes e aplicativos móveis, os dados sigilosos estão
se tornando cada vez mais portáteis. E, com isso, a segurança entra em
questão. Proteger dados, dispositivos e aplicativos da possibilidade de
serem comprometidos, onde quer que eles estejam, torna-se imperativo,
especialmente no segmento de médio porte, no qual muitos usuários e
executivos não sabem exatamente que tipo de informações são enviadas
a eles, durante viagens. “Muitas informações são tão particulares quanto
uma carta”, observou Steve Beauregard, presidente da Regard Solutions,
de Santa Monica, Califórnia.
PREVENÇÃO CONTRAPERDA DE DADOSn CinCo prinCipais fabriCantes: Ca, ironport systems, mCa-
fee, trend miCro e tumbleWeed CommuniCations
Enquanto as falhas na segurança de dados continuam a ser
manchete quase que todas as semanas, a prevenção contra perda
de dados (DLP, na sigla em inglês), representará um papel cada vez
mais importante no setor das médias empresas, segundo os canais
norte-americanos.
Lee Rudick, diretor de serviços profissionais na Incentra Solu-
tions, sediada em Boulder, Colorado, relatou: “Embora as pessoas
estejam freqüentemente lendo sobre o que acontece em outras orga-
nizações, elas também estão sujeitas a essas preocupações sobre a
segurança. A imprensa faz questão de divulgar amplamente o fato de
que isso acontece para todo mundo”.
E os parceiros dizem que não é coincidência o fato do mercado
médio estar, a cada dia mais, adotando soluções de DLP para atender a
regulamentações e proteger a propriedade intelectual e outros dados
sigilosos internos. De acordo com o estudo Everything Channel’s Re-
cent State of Technology, os canais voltados a soluções identificaram
a perda de dados como a maior ameaça à segurança para os clientes
do setor, para os próximos 12 a 18 meses.
SEGURANÇA DE PERÍMETROn CinCo prinCipais fabriCantes: fortinet, soniCWall, so-
phos, symanteC e WatChguard teChnologies
Os produtos para segurança de perímetro continuam se fortale-
cendo no mercado de médio porte. Segundo o estudo acima menciona-
do, os provedores de soluções identificaram a tecnologia como a mais
importante na área segurança, quando de trata de clientes do setor.
Uma razão para isso é que as médias empresas ainda estão mui-
to acostumados às soluções de segurança tradicionais, ao mesmo
tempo em que são cautelosas quanto à adoção de tecnologias mais
abrangentes. Algumas delas não são suficientemente sofisticadas
para compreender que a segurança é mais do que apenas instalar um
firewall e um sistema de IDS, analisou John Menezes, presidente e di-
retor-executivo na Cyberklix, de Mississauga, Ontário. “Protegidas ex-
ternamente e desprotegidas internamente — essa situação era típica
nas companhias, há seis ou sete anos”, disse ele.
Contudo, o canal considera que a segurança de perímetro está
evoluindo, à medida que mais companhias de médio porte implemen-
tam um firewall como parte de um dispositivo de UTM do tipo all-in-
one (com vários recursos integrados), que também fornece programas
antivírus, antispam, antimalware e sistemas de detecção de intrusos.
lay_No Mundo 44 10/2/08 10:01:09 AM
46 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
no mundo
RESFRIAMENTO DE DATA CENTERSn CinCo prinCipais fabriCantes: ameriCan power Conversion,
Hewlett-paCkard, ibm, liebert e raritan
Isso já foi dito antes, mas vale a pena repetir: o resfriamento dos
data centers é fundamental. Ao passo em que os diretores de TI assu-
mem maior controle das centrais de dados, a partir do uso de geren-
ciadores de instalações, ter ventoinhas para resfriar esses ambientes,
em companhias de médio porte, já não é mais suficiente. A tolerância a
falhas é um trabalho que deve ser ininterrupto, e com servidores blade
reduzindo o calor nos data centers e o conceito de “TI verde” pratica-
mente sendo adotado por todos os diretores de tecnologia, é ainda mais
importante que o resfriamento seja oferecido pelos VARs aos clientes
— e ambos os lados estão percebendo os benefícios resultantes.
“A boa notícia para os VARs é que existem lucros que podem ser
obtidos. Os sistemas de resfriamento de data centers não se transfor-
maram em commodities”, destacou Rick Tashman, consultor de infra-
estrutura crítica da Syscom Technologies, de Marietta, na Georgia. “Para
o cliente, uma unidade de resfriamento consome menos eletricidade e
proporciona um método mais eficiente. Isso reduz as contas a serem
pagas pelas instalações”.
DEDUPLICAÇÃOn CinCo prinCipais fabriCantes: data domain, falConstor
software, netapp, sepaton e symanteC
A deduplicação de dados, nos últimos anos, tem se tornado um dos
segmentos com mais rápido crescimento no mercado de sistemas de
armazenamento.
Sua popularidade entre os usuários finais e seus provedores de so-
luções é resultante do modo como a deduplicação ajuda a resolver um
dos mais graves problemas na indústria de armazenamento: como lidar
com o gigantesco crescimento do volume de dados corporativos, sem
precisar investir em maior capacidade de armazenamento ou em pesso-
as para gerenciá-lo.
A deduplicação remove a informação em duplicata à medida que é
realizado o back-up ou o arquivamento dos dados. Isso pode ser feito no
nível dos arquivos, onde os arquivos duplicados são substituídos por um
marcador que aponta para uma cópia do arquivo; ou no nível dos sub-
arquivos, onde os bytes duplicados são removidos e substituídos por
indicadores, resultando em uma significativa redução das exigências
quanto à capacidade de armazenamento.
Os VARs afirmam que a deduplicação é uma tecnologia que tem
de ser oferecida, uma vez que, atualmente, mais clientes estão cien-
tes de sua importância na grande diminuição da quantidade de dados
a serem armazenados.
SOFTWARE COMO SERVIÇOn CinCo prinCipais fabriCantes: miCrosoft, netsuite, sage
software, salesforCe.Com e sap
O SaaS (software-as-a-service, ou software como serviço) está
colocando poderosos aplicativos ao alcance de companhias que, an-
tes, nem mesmo podiam sonhar em adquiri-los ou implementá-los. O
SaaS surgiu como uma das tecnologias de maior destaque, nos últi-
mos anos, mas que gerou uma confusão no mercado, quanto ao que
ela pode e o que não pode realizar.
Um aspecto que está definido é que a atual situação econômica
incentiva a adoção do modelo, à medida que mais companhias pro-
curam evitar grandes investimentos de capital em data centers.
“Os preços flexíveis proporcionados pelo SaaS são muito atrati-
vos para as companhias, e mesmo quando a economia se recuperar,
é muito provável que as pessoas continuem a utilizá-lo”, salientou
Adam Smith, diretor de marketing na Phase 2 International, estabe-
lecida em Honolulu, Havaí.
APLICATIVOS DE NEGÓCIOSn CinCo prinCipais fabriCantes: epiCor software, miCro-
soft, oraCle, sage software e sap
Hoje em dia, todas as grandes corporações, praticamente, já
adquiriram e instalaram sistemas de ERP e CRM, de modo que os fa-
bricantes de aplicativos, como Oracle e SAP, começam a se dedicar a
companhias de médio porte, a fim de descobrir novos clientes. E elas
estão, cada vez mais, solicitando ajuda aos canais.
Considere o seguinte: um estudo da Everything Channel revelou
que cerca de 43% das companhias de médio porte estão fazendo das
suítes de software de negócios uma prioridade dos investimentos.
Todos os fabricantes, mas especialmente aqueles cujo ponto
forte tem sido vender para grandes companhias, precisam da experi-
ência no mercado médio, por parte dos parceiros de negócios, e ago-
ra estão, intensivamente, recrutando canais.
lay_No Mundo 46 10/2/08 10:01:36 AM
48 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Do suntuoso escritório localizado na Torre Sul do com-
plexo empresarial WTC, em São Paulo, de cerca de 400
metros quadrados, para um pequeno escritório de quase
100 metros quadrados; da comemoração da explosão das
vendas de notebooks no final do ano passado à solicitação
de recuperação judicial, em maio deste ano. Nos últimos
meses, essa foi a rota que a distribuidora B4B – especia-
lizada no varejo – percorreu. Mas Agnaldo Batista, presi-
dente da companhia, é enfático ao afirmar: “Vamos fazer
a liquidez dos débitos com todos os fornecedores. Assim
que o plano for aprovado e apreciado pelos credores, nos
próximos dias, vamos pagar 100% do que devemos”.
Com 11 anos de atuação, a companhia se consolidou
no mercado distribuindo produtos de fabricantes que não
eram líderes. “Existe uma premissa de que empresas que
faturam menos de US$ 7 bilhões mundialmente não conse-
guem fazer o marketing global. Escolhemos essas corpora-
ções de renome mundial e nos tornamos a extensão delas
no País”, explica Batista.
Ao longo do tempo, a B4B teve aumento do portfólio e
focou as atividades na geração de demanda para os produtos
trazidos do exterior, além da construção das marcas comer-
cializadas. A distribuidora também mantinha a preocupação
com o suporte ao seu canal varejista. “Com isso, mostramos
ao mercado, tanto para clientes como para os próprios fabri-
cantes, que somos uma empresa absolutamente responsável
com as marcas”, conta.
A CRISE Para explicar como a distribuidora despencou em uma
crise, mesmo com tanta experiência no mercado, Batista
aponta as peculiaridades da atuação no varejo. Para obter
sucesso no segmento, o executivo explica que é preciso,
essencialmente, quatro quesitos que sustentem a opera-
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
VAREJOArmadilhas do
AGNALDO BATISTA, DA
B4B: Novas linhas de produtos e
novos fabricantes contemplam os planos de
reestruturação da companhia
Especialista no atendimento ao canal varejista, a B4B relata como foi acometida por uma crise
causada, sobretudo - e surpreendentemente - pela explosão da demanda de notebooks, no
final do ano passado, e quais os rumos que tem tomado a fim de se reerguer
na rota da distribuição
P O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]
lay_Na Rota 48 10/2/08 12:47:25 PM
4915 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
High lights High lights
VAREJOPara valerA parceria entre NetaA-pp e Afina, já existente na América Latina desde
o ano passado, ganha formato de negócios no Brasil. Na distribui-dora, que reúne 170 canais ativos, houve uma pré-seleção de 50 par-ceiros com perfil para comerciali-zar os produtos da marca. As com-panhias esperam, juntas, recrutar cinco parceiros a cada trimestre, com uma média de 10 novos con-tratos corporativos, por período.
1
AliançaencorpadaO portfólio de impres-soras e multifuncionais
da HP agora está disponível na Agis. A aliança foi firmada em agosto último e, até então, a distribuidora só comercializada suprimentos da marca. A fabri-cante deve conquistar uma par-ticipação de 15% no faturamen-to da empresa, no próximo ano, com a duplicação da receita em negócios com impressão.
3
Em buscado NordesteDepois de nomear Aldo e Opção como parceiros
regionais de distribuição, a Point of View, fabricante de placas, in-sere a Nagem em sua estratégia local. A distribuidora foi a esco-lhida com o intuito de consolidar a presença da marca no Nordeste brasileiro, com prioridade a produ-tos high end.
2
ção: RMA local; política de controle de definição de
preços na ponta; oferta de uma estrutura de ro-
tação de estoque; e política de proteção de preço.
“Mas, infelizmente, o nosso modelo não contempla
fabricantes que nos suportem dessa maneira. Eles
não podem te apoiar 100%”, diz o executivo.
A obsolescência gerada pela rápida inovação
tecnológica também desfavorece uma operação
para o varejo. “Dessa forma, a gestão do estoque
é um problema, bem como o controle do preço, que
além de tudo, sofre com as alterações de câmbio”,
relata o executivo, que aponta como outro dificulta-
dor de negócios as margens pequenas relativas à
venda de produtos de tecnologia.
Há cerca de cinco anos, a B4B, visando esses
gargalos, procurou fabricantes locais e, por con-
ta da MP do Bem, iniciou a venda de notebooks.
“Aproximadamente 50% das vendas varejistas são
feitas por meio de promoções. O varejo vive disso.
A guerra de preços e a veloz evolução fizeram com
que uma máquina com determinada configuração,
vendida hoje, caia para menos da metade do preço
em seis meses. Isso criou para nós, em relação a
estoque, perdas gigantescas”, analisa.
Embora no planejamento do executivo já esti-
vesse prevista a guerra de preços, um segundo item
viria ratificar a crise: a garantia que a B4B assume
com os clientes. “Os varejistas acumulam produtos
e nos devolvem em até seis meses. Mas, a essa
altura, a mercadoria não tem mais o mesmo valor”,
diz. Segundo Batista, na categoria de notebooks, de
maio de 2007 a maio último, 3% a 4% das vendas
voltaram para a distribuidora. “Com laptops tínha-
mos uma rentabilidade que variava de 6% a 7%”.
No início do ano, houve outro golpe: a inadimplên-
cia na carteira de recebíveis de até 45 dias. “Cerca de
35% do que tínhamos para receber não chegou”, diz.
Além disso, um dos pilares da companhia, a comercia-
lização de câmaras digitais, ficou prejudicada. “A Sony,
por conta de problemas com as lentes das máquinas,
deixou de fornecer o equipamento de 13 de dezembro
até 28 abril deste ano. As vendas desses produtos
representavam 22% do nosso negócio”.
A VOLTA POR CIMA“O estopim foi a greve da Receita Federal. A mis-
celânea de sucessivos problemas culminou na crise”,
revela. A partir de então, a companhia iniciou um pro-
cesso de reorganização, acertando novos prazos com
fabricantes e bancos, além de corte de colaborado-
res. “Não tivemos outra saída, reduzimos em 60% as
posições de trabalho”, lamenta o executivo.
O corte de negócios de rentabilidade menor
também foi feito. “Por exemplo, os notebooks agora
só são vendidos com faturamento direto”, conta. A
medida garante margens maiores e queda do ris-
co com estoque. A companhia deixou de distribuir
memória, MP3 e MP4. “Fizemos um tratamento de
choque nas despesas. Mudamos até de sede. E es-
tamos fechando um armazém, em Vitória (ES)”.
Hoje, a distribuidora foca os negócios em dois
principais fabricantes: Belkin e Creative. E eliminou
produtos que tenham obsolescência veloz. Entre os
equipamentos que serão comercializados estão de-
vices wireless, roteadores, HDs externos, acessó-
rios, iPods, caixas de som, mochilas etc.
A B4B rompeu contrato com a Targus e deve
trazer, em 2009, uma nova fabricante de mochilas
para o País. Outra novidade para o próximo ano é a
uma categoria de GPS. Em paralelo, duas novas uni-
dades de negócios foram criadas: retail agency, para
o desenvolvimento de marcas e ações em pontos
de venda; e eventos. “Nós já executávamos essas
operações dentro da estrutura de distribuição, mas
agora ganha a forma de negócios independentes”.
“Em 2008 vamos ter um retrocesso se com-
parado ao ano anterior. Acredito que haverá uma
queda de 60% do faturamento. Mas o que regis-
tramos esse ano será saudável”, afirma Batista. “A
administração de uma crise é dolorosa. Ser 100%
transparente com clientes, fornecedores e colabo-
radores é essencial”.
Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 15CANAIS ATIVOS: 100 clientes varejistasFATURAMENTO: não reveladoLINHAS DE PRODUTOS: Belkin (Wireless), Creative (Caixas de Som e acessórios), Optodigital (Mídias), CCE, Microboard, Mirax (Notebooks)PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: queda de 60% nos resultados de 2008, em relação ao ano passado
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P2P | Reseller Forum 2008
50 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
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ção
Antes de tudo,PARCEIROSP O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]
Com o mesmo perfil de atuação de mercado, as integradoras Teletex, sediada em Curitiba (PR) e Planus, de São Paulo (SP), se unem para ganhar o Brasil
Duas empresas que realizam exatamen-
te o mesmo trabalho e não possuem sequer
serviços que se complementam, teoricamen-
te, são concorrentes. Na prática, porém, a Te-
letex e a Planus, ambas fornecedoras de so-
luções de infra-estrutura de TI, mantêm uma
parceria de negócios de longa data.
As companhias atuavam como revende-
doras dos produtos da Compaq e, por conta
de eventos e reuniões promovidos pela fabri-
cante, seus gestores já haviam se encontra-
do em algumas ocasiões. Mas foi no Reseller
Forum de 1999 que os empresários Flavio
Augusto Bassi, diretor de serviços da Planus,
e Ruy Ottobuss, gerente-geral da Teletex, pu-
deram estreitar os contatos profissionais, a
fim de identificar em quais pontos poderiam
colaborar para o desenvolvimento de suas
companhias. “Notamos que tínhamos simila-
ridades nos processos”, conta Bassi.
O que os executivos conseguiram de-
senvolver, nesses anos de relacionamento,
foi mais do que um termo de parceria. Ética
e respeito são premissas tão arraigadas na
aliança entre Teletex e Planus que nenhum
trabalho realizado em conjunto necessita
de contrato. “O que existe é um acordo tá-
cito de respeito em termos de clientes. Eu
respeito os contratos da Planus da mesma
forma que eles nos respeitam. Não há o te-
mor do cliente ser tomado. Isso é fruto de
anos de relação baseada em confiança”,
enfatiza Ottobuss.
RUY OTTOBUSS, DA TELETEX, E FLAVIO BASSI, DA PLANUS:
a parceria, que é baseada na confiança,
não necessita de contratos
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5115 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Estou com medo. Muito medo. Estou perto dos cinqüen-
ta e já vi muitas crises no Brasil e no mundo. Recentemente,
assisti o Congresso americano rejeitar o plano de ajuda ao
mercado financeiro. Os economistas, até ontem, compara-
vam essa crise ao fatídico “11 de Setembro”, com uma única
diferença: na primeira crise, o cenário se estabeleceu em
questão de dias. Agora, ele está se arrastando por meses.
Liguei para presidentes de algumas multinacionais e o
discurso foi muito parecido entre todos eles: “Estamos ati-
vando nosso plano B”. O plano B quer dizer que receberam
instruções de suas matrizes para congelarem os gastos e as
despesas. As prioridades são salários e impostos. Segundo
esses presidentes, a decisão sobre a diminuição da produ-
ção é certa e, nos próximos dias, será discutido, apenas, de
quanto será essa queda. E o reflexo para a indústria brasi-
leira de TI será devastador. Comparo com o que aconteceu
em 2000. Tivemos um excelente ano de 1999 vendendo
vários projetos de “bug do milênio”, ERPs e tecnologia para
empresas .com. O resultado foi uma grande ressaca no ano
seguinte. A falta de investimentos fez com que o número de
revendas caísse de 24 mil para 20 mil.
O plano B do mercado consumidor fará com que todas as
previsões de consolidação de mercado sejam antecipadas.
A pesquisa feita por CRN Brasil - tema desta edição - mostra
que 75% das revendas têm faturamento inferior a R$ 5 mi-
lhões/ano e 25% delas têm menos de 5 funcionários. Estas
empresas não têm como enfrentar um período de “ressaca”
ou “recesso”. Para agravar o cenário, 50% das revendas não
possuem plano de negócios. Nem Plano A, nem B, nem C.
A redução do número de revendas provocará a diminui-
ção da capilaridade do canal de vendas e distribuição. Fa-
bricantes e distribuidores terão menos rotas para chegar ao
mercado. Talvez uma alternativa seja o incentivo de repre-
sentantes de vendas. Uma proliferação de micro-empresas.
Um novo “exército de garotas AVON” visitando os clientes
com aumento substancial do modelo de faturamento direto
do distribuidor ao cliente, com comissionamento aos repre-
sentantes. Esta não é a melhor alternativa para o Brasil. Eles
funcionam para a venda de commodities, mas não atendem
às necessidades de venda de “inteligência de TI”. Contudo, é
um plano B. E, neste momento, melhor do que nada.
Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance
Marketing. E-mail: [email protected]
colaboraçãoentre pares
Os empresários tiveram a perspicácia de notar
que o que fazia deles concorrentes era também o que
possibilitava às empresas estenderem suas atuações
pelo Brasil, sem gastar com infra-estrutura. O acordo
baseia-se em atender a clientes localizados fora do
alcance físico do parceiro. Enquanto a Planus está
presente em São Paulo (SP) e no Rio de Janeiro (RJ), a
Teletex atua em Curitiba (PR), Londrina (PR), Joinville
(SC), Florianópolis (SC) e Porto Alegre (RS).
Atualmente, as companhias mantêm, juntas,
cerca de 10 clientes. Entre eles, Phillip Morris, Weg e
uma grande instituição financeira com sede em Curi-
tiba – e que os executivos preferem manter em sigilo.
“O mais bacana é que atendíamos esse banco por São
Paulo, e a Teletex nos suportava no Sul. Então, o clien-
te decidiu assinar todos os contratos de prestação de
serviço pela sede, no Paraná”, conta Bassi. Diante
dessa mudança, a Planus poderia ter perdido a conta,
porém, o contrato passou às mãos da Teletex, com
subcontratação da Planus. “Quando você fala isso em
outros setores, as pessoas se assustam, pois acham
que existe rivalidade, ‘roubo de cliente’. Mas não, to-
dos nós ganhamos”.
O contrato com a instituição envolve suporte a
servidores, incluindo hardware, software, backup e
storage. Neste negócio, a Planus cuida da operação
de São Paulo e no Rio de Janeiro, enquanto a Teletex
atende ao cliente no Sul do País.
De acordo com Bassi, as relações devem ser
transparentes também com o cliente. Para ele, tem de
ficar claro que, apesar de existir apenas um contrato,
mais de uma empresa vai atendê-lo. “A empresa quer
que simplifiquemos sua vida, quer assinar apenas um
contrato. Mas os processos são sempre transparen-
tes e nossos clientes sabem que existe subcontrata-
ção e que é outra empresa que os atende em regiões
diferentes”, esclarece.
Ottobuss atribui tanta afinidade ao fato de, des-
de o início, as duas empresas - que estão no mercado
há mais de 20 anos - terem sido revendas treinadas a
prestar serviços de pré e pós-vendas. “A Compaq dei-
xa sob total responsabilidade do canal o suporte. Isso
está no DNA de nossas empresas”, conta o executivo.
Ele lembra, contudo, que a parceria se dá somente
quando existe necessidade de atendimento regional,
ou seja, as empresas ainda não fazem prospecção de
clientes em conjunto.
Na Planus, cerca de 10% do faturamento total vem
de fora de São Paulo e do Rio de Janeiro, demanda que
é atendida por meio de alianças. Bassi acrescenta que,
embora haja concentração de negócios em território
paulista, começam a existir oportunidades em outras
regiões brasileiras, locais em que a integradora deve
estar presente a partir da atuação de parceiros.
Além disso, a companhia deve entrar também em
outras plataformas, como Unix, usando a expertise
de outros canais. “Não vamos montar infra-estrutu-
ra alguma. Faremos a oferta e fecharemos parcerias
com as revendas especialistas”, define o executivo.
Quando questionado sobre a dificuldade dos ca-
nais em se unirem em acordos desse tipo, Bassi cre-
dita a desconfiança dos parceiros a uma espécie de
trauma, por conta de más experiências do passado,
sobretudo em relação aos fabricantes. “Por exemplo,
há três anos, tivemos um sério problema com a HP.
Eles estavam acostumados a vender serviço e, por
vezes, atravessavam as revendas da área. Tivemos
de brigar muito e, hoje, o relacionamento entre HP e
canal de serviço – que era o calcanhar de Aquiles da
fabricante – é excelente. O mercado está mais ma-
duro”, analisa. “Os empresários têm a mentalidade de
proteção do cliente, que o concorrente vai roubá-lo. É
o famoso gato escaldado”.
O executivo conta que a Planus já chegou a con-
tratar concorrente direto porque não tinha analista
para desenvolver o projeto, que se tornou parceiro na
ocasião. “Quando se tem uma empresa com credibili-
dade no mercado, o cliente não vai embora, ele quer
sua companhia atrelada à dele”.
Tanto a Planus quanto a Teletex devem fechar
2008 com faturamento um pouco acima dos R$ 100
milhões. Hoje, na empresa curitibana, 5% a 10% da
receita é proveniente dos parceiros. “Mas esses con-
tratos são de serviços. Isso é receita recorrente, é
dinheiro que vem todo mês!”, alerta Ottobuss para os
que podem achar pouco.
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“Plano B”
Opinião
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no cliente
52 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Interatividade e dinamismo trazidos por lousas digitais e modernização do parque tecnológico levaram a Cultura Inglesa a investir R$ 2 milhões em tecnologia
TECNOLOGIANA SALA DE AULAFo
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P O R T A T I A N A V A [email protected]
WALDIR LORENZETTI JR., DA CULTURA INGLESA: Sempre estamos modernizando nossas instalações e os próximos recursos que vamos trocar são os servidores
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no cliente
54 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Radiografia do Projeto
Cliente: cultura InglesaNecessidade: modernização das salas de aulas para professores e alunosSolução: aquisição e instalação de lousas digitais, projetores, switches e PcsIntegrador: Full ServiceInvestimento: r$ 2 milhõesResultado: criação de maior interatividade e dinamismo nas aulas
Em julho do ano passado, os alunos e professo-
res dos cursos de inglês das escolas da Unidade Cul-
tura Inglesa de São Paulo, Campinas, Santos e São
José dos Campos começaram a estudar com uma
novidade tecnológica nas salas de aulas. Ao invés
de tradicionais lousas brancas, projetores e micros
usados pelos professores como apoio para demons-
trações, aberturas de arquivos e acesso à internet,
eles passaram a contar com quadros interativos da
fabricante Promithian, com uso de recursos multimí-
dia e conexão direta à rede interna e externa.
Pelo notebook, comandos, escritas e abertu-
ras de páginas web feitas pelos professores são
reproduzidas, agora, diretamente nas lousas, por
meio de projetores, com mais rapidez. Além da im-
plementação do sistema, a Cultura investiu o total
de R$ 2 milhões na modernização das soluções de
tecnologia das escolas paulistas, incluindo insta-
lação de 280 lousas digitais, troca de projetores,
switches e rede de PCs.
Apenas na aquisição, envolvendo quase 190
equipamentos, entre notebooks e desktops da
marca HP, fornecidos pela integradora Full Service,
a rede de ensino investiu por volta de R$ 120 mil,
com o objetivo também de melhorar os recursos
de informática usados por professores de turmas
empresariais e-learning e, ainda, de modernizar o
parque utilizado nos multimídias centers das uni-
dades da Cultura – espaços em que os alunos têm
contato com a língua inglesa assistindo filmes,
conversando pela internet com estudantes
estrangeiros e ouvindo música.
“As lousas e as melhorias foram tão
bem aceitas por alunos e professores que
outras Culturas fora do estado querem
adotar uma solução semelhante. Sempre
estamos modernizando nossas instalações
e os próximos recursos que vamos trocar
são os servidores”, afirma Waldir Lorenzet-
ti Jr., gerente de tecnologia da informação
da Cultura Inglesa de São Paulo.
A Divertire, parceira responsável pelo
fornecimento e pela instalação das lousas
digitais, também treinou cerca de 450 pro-
fessores no uso da tecnologia. Inicialmente,
os equipamentos foram instalados em algu-
mas salas de aulas e, depois de aprovados
por todos, expandidos para as 19 unidades da
escola de idiomas. Desktops da HP, modelos
dx 7400, com chassi menor do que os con-
vencionais, foram equipados com processa-
dores Intel Pentium Dual Core E2160.
Sem poder falhar nem demorar de-
mais, os computadores foram instalados
no meio do ano eletivo de 2007, o que
exigiu disponibilidade e rapidez por parte
da Full Service, que presta também às es-
colas o serviço de manutenção e suporte
técnico terceirizado. “Como os professo-
res usam a tecnologia, mas não são es-
pecialistas, montar um ambiente de rede
aqui é bem diferente do fazer isso em uma
corporação. Tudo que o usuário quer é que
a tecnologia funcione, sem precisar saber
por que não funciona, por isso requer mais
cuidado e, principalmente, eficiência”, co-
menta Márcio Quaiato Perez, diretor-co-
mercial e de marketing da Full Service.
Outro desafio aos canais que participa-
ram do projeto de modernização tecnológi-
ca das 19 unidades da Cultura Inglesa foi o
fato de cada uma estar localizada em um
canto do estado de São Paulo, além de con-
tar com professores e, por conseqüência,
visões diferentes de uso e importância da
tecnologia. “É como se fossem 19 clientes
com expectativas, necessidades de ade-
quação e problemas diferentes”, diz Perez,
da Full Service. A integradora também ofe-
receu o serviço de pré e pós-vendas, com
treinamento e adequação das unidades de
ensino, para evitar qualquer tipo de erro.
“Nossa área de tecnologia é composta
por cinco pessoas que fazem atendimento
de primeiro e segundo nível, mas temos a
cultura de terceirizar outros serviços. A Full
Service é responsável, além da manuten-
ção, pelos atendimentos de terceiro nível
dos casos de informática, por exemplo, cui-
dando da segurança, suporte e back-up das
máquinas”, explica o gerente de tecnologia,
que diz também ter terceirizado uma em-
presa para cuidar da parte de sonorização
e projetores. Tudo para manter a tecnologia
sempre presente de forma eficiente no en-
sino dos alunos da Cultura.
As lousas e as melhorias foram tão bem aceitas por alunos e professores que outras Culturas fora do estado querem adotar solução semelhante
lay_No Cliente 54 10/2/08 10:10:50 AM
56 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
São oito horas da manhã e mais de mil homens com roupas de neo-
prene estão a postos diante do mar. Quando a competição começa, todos
nadam em uma só direção, com força para atravessar quilômetros e vol-
tar à areia para enfrentar as provas seguintes. No meio de tantos compe-
tidores está Paulo Escobar, que escolheu praticar o triatlo enquanto não
está na distribuidora Pauta, onde atua como diretor-comercial.
A primeira pergunta que Escobar fez a si mesmo, há quatro anos,
enquanto assistia a competição Ironman, o mais importante e mais
exigente circuito de triatlo, foi “o que motiva esses loucos a correrem
240 quilômetros durante um dia?”. O percurso previa 3,8 quilômetros
de natação, 180 quilômetros de bicicleta e 42 quilômetros de corrida.
Como o executivo já praticava esses esportes isoladamente, decidiu
descobrir essa tal motivação e, assim, entrou num grupo de treinamen-
to especial para poder participar do torneio.
ferroDisposição de
Paulo Escobar, da Pauta Distribuidora, pedala,
nada e corre muito para fazer bonito nas
competições de triatlo
F r e d L i n a r d i [email protected]
Foto
s: J
. V. C
orrê
anegócios à parte
lay_Negocios a Parte 56 10/2/08 10:17:25 AM
58 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Apesar de serem sempre compostos pelas três pro-
vas, numa mesma seqüência, os torneios variam de acor-
do com o tamanho do trajeto e o número de participantes.
Além do Ironman, existe a meio Iron, com 122 quilômetros
de percurso; o Short, com a metade dessa distância; e o
Olímpico, com 70 quilômetros. “Quando eu cruzo a linha de
chegada, não consigo entender o que sinto. Não sei se eu
choro, se ainda é algo da minha motivação. É uma sensa-
ção muito maluca mesmo”, reflete o executivo.
Aos 48 anos de idade e quatro de triatlo, Escobar
descobriu que a prática requer a superação das dificul-
dades. E se elas não são poucas – tão pouco simples –,
dá para imaginar a força de vontade embutida nisso tudo.
A motivação que o empresário encontrou para compe-
tir está na estratégia de cada etapa das competições.
“Tem que pesar a prova toda antes dela começar, até o
último minuto do circuito. Quando vou nadar, já penso
na forma correta de utilizar as pernas, pois, em seguida,
vem o ciclismo e, depois, a corrida”, explica. “Se houver
um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda
na prova”. Ou seja, a cabeça não pára de funcionar.
Além disso, o caminho de bicicleta, por exemplo,
envolve subidas, descidas e terrenos que podem furar
os pneus e exigir mais do atleta, causando câimbras ou
outras limitações. De qualquer forma, cada atleta preci-
sa se virar sozinho, trocando os acessórios da bicicleta
e esperando as dores passarem. O medo maior, no en-
tanto, é de ser considerado inapto para prosseguir, pois,
durante o percurso, estão os paramédicos. Em caso de
problemas mais graves, eles entram em ação e dizem se
o participante pode ou não continuar.
Os prêmios vêem como conseqüência. Escobar com-
pete como amador e, em pouco tempo de prática, já alcan-
çou o quarto lugar em nível mundial na sua faixa etária. Ele
é o único atleta a ter esse título sem nunca ter competido
como profissional anteriormente. “Mas a posição que pe-
gamos acaba não sendo tão importante quanto a conclu-
são das provas. Uma das coisas mais interessantes é que,
durante a corrida, todos os atletas ficam motivando um ao
outro, para que todos cheguem ao final”.
Depois disso, fica a satisfação de superar e, claro,
algumas dores no corpo. “No dia seguinte, parece que
estivemos em uma luta de box. As dores nas pernas, na
panturrilha e nas coxas refletem as câimbras que tive-
mos no dia anterior”, conclui Escobar, ressaltando que o
sentimento de competir é muito maior.
AgendA de AtletAJá que não existem, na realidade, homens feitos de
ferro, para disputar as corridas, é preciso muito preparo
físico, energia e fé naquilo que se propõe a fazer. Além do
esforço, a saúde para encarar as mudanças de tempera-
tura que acontecem ao longo da prova é fundamental. Em
uma competição que leva de quatro a sete horas, tudo pre-
cisa ser levado a sério.
Às segundas-feiras, antes de ir trabalhar, ele peda-
la durante uma hora. Depois do trabalho, onde fica até
cerca de sete a oito horas da noite, Escobar pula na pis-
cina e nada quatro quilômetros. Às terças-feiras, mais
bicicleta pela manhã, musculação ao meio-dia e corrida
à noite. A seqüência continua durante a semana toda.
No final de semana, aos sábados, faz o treino de tria-
tlo completo, com uma duração menor. O negócio é ter
disciplina e estratégia na mente. “Participei do Ironman
2007 e me lembro de uma senhora americana competin-
do conosco. Ela tinha 71 anos de idade”.
Fotos: Divulgação
PAulo escobAr, dA PAutA: Tem que pensar a prova toda antes dela começar, até o último minuto do circuito. Se houver um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda na prova
negócios à parte
lay_Negocios a Parte 58 10/2/08 10:18:14 AM
60 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Mais um ponto para a AL Ainda no contexto de América Latina, a IDC identificou a região como um dos mercados de crescimento mais rápido em gastos de TI. Apesar de responder por apenas 3% do mercado global em 2006 (em torno de US$ 1,16 trilhão), a consultoria prevê uma expansão para 13% em 2007, em compara-ção aos Estados Unidos, por exemplo, que ficou com 7%. No entanto, países como Índia e Turquia aumentam os gastos em TI na média de 25% ao ano. De acordo com o levantamento, os mercados do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), juntos, gastaram mais de US$ 86 bilhões em TI, em 2006. O Brasil está em 12º lugar no ranking de maiores investimentos em tecnolo-gia do mundo. Embora a venda de hardware responda pela maior parte dos investimen-tos em TI na América Latina (52%), no Brasil, o mercado de serviço já está mais desenvolvido, chegando a 41% dos gastos com tecnologia, em 2006. Neste quesito, o mercado brasileiro está em um nível próximo ao dos Estados Unidos, por exemplo. A queda nos preços, as mudanças em hábitos de consumo relacionados à vida digital e a facilidades de financiamento são fatores que impulsionam o consumo de tecnologia no mercado latino-americano.
Mercado de PCs da AL no primeiro semestre
Fonte: Intel/IDC
DemanDa aqueciDa
página dos números
Fonte: IDC
Quase 30 milhões de PCs devem ser vendidos na Amé-rica Latina até o fim do ano, nas contas da Intel, com base em dados divulgados pela IDC. A fabricante de chips avalia que o mercado deve consumir 29,4 milhões de unidades, no período, o que seria um volume 29% superior ao observado no ano passado. Somente nos seis primeiros meses, 12,8 milhões de PCs foram vendidos na região, um crescimento de 25% sobre os 10,2 milhões de máquinas comercializadas entre janeiro e julho de 2007. Hoje ainda na casa dos 30%,a participação dos note-books no mercado regional de PCs deve chegar a 63%, até 2010, uma vez que as condições econômicas se mantenham. Ainda de acordo com a fabricante, 2008 deve ser encerrado com um salto de 35% nas vendas de notebooks. Entre os compradores de PCs, os consumidores des-pontam como maiores usuários, com 56,6% do total. Em seguida, o setor corporativo consome 36,1%, seguido por governo e educação, com 7,3%. Para a Intel, o desafio dos próximos anos será o cres-cimento da oferta de banda larga na mesma velocidade em que mercado de PCs cresce.
70% desktops(8,9 milhões de unidades)
PArtiCiPAção dAs vendAs de hArdwAre nos investiMentos totAis eM ti (eM 2006)
13%2007
3%2006
PArtiCiPAção dA AL nos gAstos gLobAis CoM ti
30%notebooks
(3,8 milhões de unidades)
total decomputadores vendidos12,8 milhões
30%Europa
30%EstadosUnidos
52%AméricaLatina
61% Índia
75% China
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62 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
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ção
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lay_Vitrine 62 10/2/08 2:53:31 PM
72 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
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Empresas citadasnesta edição:
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digíMer(CaNal aberto – pág. 14 a 18)(51) 3287-2420
culturA inglesA(No ClieNte – pág. 52 e 53) (11) 3039-0500
dell(merCado – pág. 26)(51) 3481-5500
direct chAnnel(Cobertura reseller Forum – pág. 30 a 40)(11) 3294-9400
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74 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br
O que é ser bem-sucedidO?
No filme Superman II, o personagem principal, inter-
pretado pelo saudoso Christopher Reeve, decide não ser
mais o homem com super poderes em razão de seu amor
pela jornalista Lois Lane, tornando-se um ser comum.
Numa cena no bar, vestindo o famoso suéter clarinho,
bebendo uma cervejinha, podíamos ver um homem bem-
sucedido, mesmo sem poder voar, desviar de balas e tudo
mais. O que o tornava bem-sucedido?
A sua capacidade de realizar o que estava programado.
Vejo todos os dias, em entrevistas e conversas, pes-
soas dizerem que querem ser bem sucedidas no futuro.
Ótimo. Quando? Como? O que vai ser? Quem estará ao seu
lado? Quanto ganhará pra isso?
Enfim, perguntas que deveriam permear esse desejo
sublime de ser bem sucedido.
A melhor analogia que faço é a da serra de Santos.
Você vai até a praia e, quando chega na bifurcação da ser-
ra, pára o carro e imagina que está numa praia e como seria
bom se estivesse numa praia. O guarda te pára e pergunta
se está tudo bem e você diz que sim, que está pensando
em como vai ser bom ir até a praia. O guarda diz que está
tudo bem, porém, você já está no caminho, e que precisa ir
adiante, ou seja, e aí?
O que falta? Falta saber que praia vai, quantos dias
vai ficar, se tem dinheiro, combustível para ficar lá, se o
tempo estará bom, se encontrará amigos, enfim, coisas
simples para se chegar lá. Por que não fazer o mesmo com
a sua vida? Com seus sonhos?
Desde os 28 anos de idade, todos os anos, faço um
planinho anual, que está diretamente ligado a um plano
maior, e que inclui itens como vida pessoal, social, pro-
fissional, espiritual e de saúde. O plano contempla ação,
estratégias e uma foto. Uma fotografia de cada item que
desejo. Elas ficam guardadas até que os sonhos sejam
concretizados. Tem dado certo. Digamos que, com isso,
sinto-me um homem bem-sucedido.
Se eu imaginar que quero ter uma Ferrari em 6 meses,
precisarei vender meu apartamento, meu carro, todos os
meus apetrechos de música e, ainda por cima, entrarei
numa dívida monstruosa. Ainda assim, será um plano, e
com certeza conseguirei o meu objetivo. Mas ainda prefiro
deixar esse desejo guardado para um dia.
Já disse, algumas vezes, que como nunca consegui
explicar para minha mãe o que faço, ela imagina que sou
traficante de drogas, mas isso tudo porque saio de casa
para trabalhar com revistas, e ela não lê nenhuma delas, e
por isso existe desconfiança. Um dia desses, ela me con-
fessou que, mesmo não sabendo de nada, me considera
um homem bem-sucedido.
POr quê?
Porque consegui demonstrar. A demonstração do
bem-sucedido vem sempre em forma de capital, seja ele
intelectual ou financeiro.
Lembrando o filme 300, quando o personagem princi-
pal, vendo que a batalha estava por ser terminada, manda
um de seus soldados voltar para poder contar o que tinham
feito na guerra. Penso que uma coisa importante para o
bem-sucedido é saber contar a história. Senão, passa a
ser mais um superman de suéter clarinho no bar.
AlbertO leite é diretOr-executivO dA it mídiA s.A.
o ser bem-sucedido
albertoleite
Uma coisa importante para o ser bem-sucedido é saber contar história. Senão, passa a ser mais um superman de suéter clarinho no bar
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