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Coworking, Networking e a geração de negócios para o empreendedor

Sessão temática: Fomento e apoio ao empreendedorismo e a inovação

Laura Sawaya Amaral Gurgel, graduanda em Tecnologia de Gestão de Negócios e

Inovação, micro empresária, Escola de Negócios Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil, e-mail:

lau_gurgel@yahoo.com.br

Alexander Homenko Neto, Mestre em Administração, professor e pesquisador, Escola de

Negócios Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil, e-mail: profhomenko@gmail.com.

Roberto Padilha Moia, Mestre em Educação, Administração e Comunicação,

coordenador, professor e pesquisador, Escola de Negócio Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil,

e-mail: robertopadilha@uol.com.br

Resumo

Este artigo tem como principal objetivo entender o processo de geração de negócios para

o empreendedor inserido em um espaço de coworking por meio de uma pesquisa

qualitativa. Os dados foram coletados a partir de entrevistas em profundidade realizadas

com 11 empreendedores membros de um espaço de coworking em São Paulo durante o

mês de maio de 2015. Os principais achados permitem sugerir que o coworking contribui

com a formação de network que, por sua vez, influencia de forma positiva os negócios

gerados. Outros achados importantes indicam maior exposição da marca, para os micro e

pequenos empresários e troca de informações e projetos de forma mais consistente e

contínua por parte dos membros da rede. Outra consideração relevante indica que a

maioria dos membros está adaptada a esse tipo de espaço de trabalho.

Palavras-chave: coworking, network, empreendedor, negócios.

Abstract

This paper aims to analyze to what extent coworking promotes new business to

entrepreneurs through a qualitative research. The database was collected through in-depth

interviewees conducted with eleven entrepreneurs in May 2015 at a coworking office,

located in São Paulo. The main findings indicate that coworking facilitates network and,

as a consequence, positively impacts on the promotion of new business. In addition, the

paper demonstrates that network boosts exposure of the brand, as it facilitates exchange of

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information between small entrepreneurs. Finally, one may consider that most

entrepreneurs are well-adapted to this type of working place.

Key-words: coworking, network, entrepreneurs, promotion of business.

Introdução

Os espaços de trabalho compartilhados, ou coworking, tronaram-se um movimento

internacional (coworking movement) que tem se espalhado de forma significativa por

diversos países ao redor do mundo, com uma média de crescimento anual de 105%, entre

os anos de 2006 e 2012. Este movimento apresenta-se como sendo uma variedade de

ambientes alternativos de trabalho com potencial para absorver a mão-de-obra não

tradicional disponível e o seu crescimento indica que existe significativa demanda por este

tipo de serviço impulsionado, principalmente, pela complexidade do sistema econômico

capitalista e pela disseminação e redução dos custos das novas tecnologias de informação

e comunicação - TIC (REED, 2007; FISCHER, 2008; FOST, 2008; FOERTSCH, 2012).

Para Lee (2012), coworking é um espaço comunitário de trabalho para pessoas

com perfil empreendedor, que podem desfrutar da proximidade física promovida pelo

ambiente e desenvolver naturalmente redes de trabalho (networks) e intercâmbio de ideias

e projetos. Neste mesmo contexto, Reed (2007) destaca quatro atributos de valor inerentes

a esta nova organização de trabalho, a saber: i) colaboração, ii) abertura, iii) comunidade e

iv) sustentabilidade. Em um contexto de racionalidade econômica do agente, Harford

(2008) sugere que o coworking oferece um arranjo de trabalho a custo reduzido, uma vez

que o aluguel do espaço e dos equipamentos é dividido entre os seus membros. Já

Spinuzzi (2012), propôs três definições, oferecidas pelos proprietários de espaços de

coworking, que são: i) espaços comunitários de trabalho, ii) não-escritórios e iii) espaço

de trabalho federalizado.

Diante deste cenário e de suas principais definições, este artigo parte do seguinte

questionamento: O coworking pode influenciar a formação de networks e gerar negócios

para o empreendedor?

Para atender a esta questão, o objetivo principal é entender o processo de geração

de negócios para o empreendedor inserido em um ambiente coworking, para isto parte-se

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do tripé conforme destacado na figura abaixo, onde o ponto de intersecção dos três

atributos representa o objetivo deste artigo:

Figura 1: Estrutura para compreensão do objetivo da pesquisa

Fonte: Elaboração própria.

A relevância desta pesquisa está relacionada à contemporaneidade do tema, bem

como ao estágio embrionário em que se encontra esta pesquisa no Brasil. Entende-se que

seus achados podem contribuir para as discussões sobre a influência destes espaços de

trabalho na realidade do empreendedor, bem como, para os proprietários de espaços de

coworking que, como empreendedores também, podem estimular a geração de novos

negócios.

Este artigo está organizado em cinco seções. A primeira, fundamentação teórica,

está dividida em três partes. Em um primeiro momento discorre sobre os principais

conceitos e definições de coworking e apresenta um breve panorama desta organização de

trabalho no Brasil. Em seguida apresenta a importância do networking para os negócios,

por último exibe o cenário do empreendedor da indústria criativa brasileira.

A segunda parte do artigo expõe a metodologia utilizada, neste caso, utiliza-se

pesquisa qualitativa de cunho exploratório com entrevistas realizadas com

empreendedores membros de espaço de coworking. A terceira seção discute a temática

sob a perspectiva dos atributos do tripé, coworking, networking e geração de negócios. A

duas últimas seções apresentam, respectivamente, os principais resultados e as discussões

e conclusões da pesquisa.

Coworking

Geração de negócios

Networking

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Fundamentação teórica

Coworking: Principais definições

Os espaços de coworking são a manifestação física de uma nova tendência

mundial. São espaços de trabalho compartilhados, que oferecem infraestrutura de

escritório para empreendedores e profissionais advindos, principalmente, da indústria

criativa, com valores reduzidos e em um espaço onde ocorre, constantemente, a troca de

ideias e experiências entre os usuários. De acordo com Harford (2008):

"Pessoas racionais respondem à incentivos: Quanto mais cara se torna uma

atividade, menos elas tendem a fazê-la; quanto mais fácil, barata ou benéfica se

tornar, mais elas tendem a fazer. Ao pesar suas escolhas, as pessoas tem em

mente as restrições gerais que lhes impõem: não apenas os custos e benefícios de

uma escolha específica, mas seu orçamento total. E elas também irão considerar

as futuras consequências de suas escolhas atuais." (p.9)

De acordo com Fischer (2008), houve mudanças relevantes no perfil da economia

nos últimos anos, se considerar o aumento da disseminação de novas tecnologias, bem

como a redução em seus custos, principalmente para os setores de comunicação,

desenvolvimento de software e setores correlatos da economia criativa.

Não há uma definição oficial ou específica de coworking, mas Clay Spinuzzi, em

seu artigo de 2012, identificou e descreveu algumas características de diversos modelos de

espaços que tem o coworking como sua principal atividade. No texto, são apresentadas

definições de proprietários de espaços, que trabalham com as mais diversas modelagens,

para que fosse possível definir, mesmo quede maneira ampla, as principais atribuições dos

escritórios compartilhados. Foram identificados, no artigo, três definições mais comuns,

oferecidas pelos proprietários de espaços de coworking: "espaços comunitários de

trabalho", "não-escritórios" e "espaço de trabalho federalizado" (traduções nossas). A

seguir, um quadro resumo com as principais definições, que serão detalhadas:

Definições de Coworking segundo Clay Spinuzzi (2012)

Definição Descrição Tipo de

colaboração Particularidades

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Espaço

Comunitário

Escritório compartilhado entre diversas

empresas e empreendedores Informal

Grande foco em questões

ambientais

Não-Escritório Espaço compartilhado e trocas

constantes entre usuários Informal

Maior percepção de trocas e

colaboração

Espaço

Federalizado

Espaço é dividido entre

empreendedores, mas há grande

preocupação em formalizar parcerias

Informal e

Formal

Comprometimento com

colaborações formais

Fonte: Elaboração própria

Na primeira delas, os coworkings são definidos por seus proprietários,

majoritariamente, como “espaços comunitários de trabalho”, mas não no sentido literal de

comunidade, onde é pressuposto que todos são obrigados a contribuir com todas as

iniciativas. Os proprietários escolheram esta definição por haver semelhança com a

convivência em uma comunidade, onde todos convivem dividindo os mesmos espaços

(copa, cozinha, salas e mesas de trabalho, entre outras dependências). No entanto, o

conceito de coworking não está limitado apenas à divisão do espaço, mas também de

outras questões relacionadas ao ambiente.

Alguns dos entrevistados por Spinuzzi definem seus espaços como “não-

escritórios”. Neste caso, a percepção dos proprietários é de que seus espaços tem o

objetivo de oferecer os usuários o conforto de estar em casa, por exemplo, mas suprindo a

falta de interações com outras pessoas, muito comum no home office. Conforme um dos

entrevistados, “é um estilo de trabalho no qual profissionais independentes dividem o

espaço, mas ainda assim realizam atividades de negócio diferentes... Colaboração é

comum, como um resultado das interações sociais que ocorrem naturalmente quando

pessoas talentosas e criativas dividem o mesmo espaço físico.”.

Como complemento, um dos proprietários afirma: "para os usuários, coworking é

uma plataforma de negócios de baixo custo, com conhecimento compartilhado que

amplifica suas oportunidades de trabalho... E para muitas pessoa, lá fora, é apenas um

escritório barato... Mas você ganha, como bônus, uma comunidade e compartilhamento

de conhecimento e, talvez, mais tração.”. De acordo com a definição oferecida pelos

proprietários de coworking que se enquadram nesta modalidade, o “não-escritório”

pressupõe trocas constantes e colaborações informais por meio de networking.

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O networking, para estas pessoas, é fundamental: “é um clube que reúne pessoas

que compartilham da necessidade de conduzir seus negócios em um espaço interativo” e

“que não provê apenas um espaço de trabalho mais agradável [do que home office ou

uma cafeteria], mas promove a colaboração, networking e um sistema de

compartilhamento de ideias bastante similar ao de incubadoras.” (tradução nossa).

O autor conclui, então, que esta definição de coworking seria:

“espaços de trabalho que permitem aos profissionais a interação e também uma

opção onde poderiam reunir-se com seus clientes; cujo objetivo seria recriar as

características de ambiente tradicional de trabalho do qual os usuários poderiam

sentir falta. Os proprietários destes espaços enfatizaram que os coworkers (como

são conhecidos os usuários), podem trocar ideias e receber feedback dos demais,

e que seriam locais melhores que os que normalmente utilizariam para suas

reuniões: as cafeterias.” (tradução nossa).

A última definição oferecida pelos criadores destes espaços seria a de “espaço de

trabalho federalizado”, onde a colaboração seria não apenas informal, mas haveria a

possibilidade de realizar trabalhos em colaborações formais, como “co-criações”.

Clay Spinuzzi foi ainda mais além ao buscar definições sobre estes espaços junto

aos usuários, para obter uma compreensão mais completa. Dentre diversos argumentos,

como as facilidades oferecidas pelos espaços, com a comodidade de ter um ambiente que

disponibiliza as vantagens de um escritório com a informalidade do home office; a

redução de custos para empreendedores e profissionais autônomos com baixo orçamento;

foi observado, ainda, que, embora não fosse o principal ponto destacado pelos usuários, é

que estes espaços permitem criar uma separação entre os contextos nos quais estão

inseridos (casa e trabalho), aumentando a produtividade e a qualidade de vida dos

usuários.

Um último ponto a ser levantado pelos usuários foi a possibilidade de troca de

ideias e experiências com os demais - o conceito de coworking como um 'hub social' - e

de colaborações em projetos federalizados, também são considerados importantes pelo

público atendido.

No artigo, Clay Spinuzzi, busca identificar os principais perfis destes usuários,

visando uma melhor compreensão da relação destes empreendedores e profissionais com

os espaços. A conclusão a que chegou foi que, na grande maioria, os coworkers são

microempresários ou proprietários de pequenas e médias empresas, consultores ou

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profissionais da indústria criativa. A grande maioria é composta por empreendedores.

Para estes empreendedores, o networking é muito importante, a medida em que, por meio

das interações com os demais usuários, frequentes ou não, são estabelecidos vínculos,

dotados de confiança e aprendizados constantes e em diversos níveis, ampliando as

possibilidades crescimento de seus negócios e desenvolvimento de parcerias.

Breve panorama do Coworking no Brasil

O Brasil tem vivido, recentemente, um momento de grande crescimento do

movimento de coworking. De acordo com estudo realizado pelo site Ekonomio em

parceria com B4i e Coworking Brasil, os espaços de coworking no país já são mais de

240, localizados, principalmente, nas regiões sul e sudeste:

A pesquisa constatou, ainda, que o Brasil segue a tendência mundial quando se

trata do surgimento de novos espaços. Um censo realizado pelo site Deskmag,

especializado em coworking pelo mundo, apresentou, em sua contagem bienal, um alto

crescimento no número de espaços, que saltou de 3.500 em 2013, para aproximadamente

6.000 no começo de 2015. No Brasil, a abertura de espaços de coworking tem se

acelerado nos últimos anos, e, após breve estagnação entre os anos de 2012 e 2013, voltou

a crescer, atingindo a expressiva marca de 58 novos espaços entre 2014 e 2015:

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Fonte: www.coworkingbrasil.org.br

Uma segunda pesquisa, realizada pelo site Movebla, em parceria com Deskmag e a

Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul, por meio de questionário online,

buscou identificar o perfil dos usuários de coworking no Brasil, considerando desde

fatores socioculturais até a forma como ele percebe e utiliza o espaço compartilhado.

O estudo concluiu que os ocupantes dos espaços de coworking são,

majoritariamente, homens (67% dos respondentes), com formação acadêmica superior ou

já pós-graduados / especializados e com idade entre 29 e 36 anos (cerca de 40% dos

participantes). Ficou evidente a preocupação dos usuários com a infraestrutura oferecida,

sendo que itens como internet wifi, sala de reuniões, disponibilização de material de

escritório e de acesso 24 horas são considerados fundamentais. Assim como apontado no

texto de Spinuzzi (2002), nota-se que os coworkers, como são denominados os usuários

destes espaços, são conscientes da importância do networking, ao ar preferência para

eventos com este tipo de finalidade.

O coworker brasileiro mostra-se, de acordo com esta pesquisa, adepto da definição

de ‘não escritório’ oferecida por Spinuzzi (2002), pois valoriza as interações com os

demais ocupantes do espaço, seja pela companhia ou pelas conversas informais, e pelo

compartilhamento de conhecimento e oportunidades para novos trabalhos ou projetos. Em

linha gerais, observa-se que há grande valorização, também, das possibilidades de

networking, em suas mais variadas formas. A pesquisa evidencia, ainda, que os usuários

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acreditam que o espaço favoreceu o aumento de seu networking (62% relataram esta

percepção) e tende a contribuir, sempre que solicitado, com os demais coworkers (71%

deles se dispõem a ajudar quando necessário), conforme infográfico a seguir:

Fonte: Site Movebla (http://www.movebla.com/?s=coworkers)

Networking: Percepção dos agentes do ecossistema empreendedor brasileiro

Popularmente, as pessoas acreditam que, em situações onde ocorre o networking,

as pessoas apenas se aproximam por interesse. Esta atividade simples que pressupõe a

troca de informações e o desenvolvimento de redes de confiança e de apoio mútuo entre

os agentes do ecossistema de empreendedorismo no Brasil é colocada, quase sempre,

como um dos últimos recursos a serem empregados por eles para atingir um objetivo. Isto

fica evidente, cada vez mais, quando ouvimos histórias de pessoas que, após um breve

contato e a decisão de fazer negócios junto com outro indivíduo, tiveram grandes

prejuízos ou simplesmente não conseguiram atingir determinados objetivos e metas.

Neste sentido, percebe-se que a visão, principalmente por parte dos

empreendedores, é de que as pessoas que se aproximam dele, com o intuito de saber mais

sobre seu projeto ou empresa possuem apenas dois tipos diferentes de interesses:

compreender melhor sua atuação e copiá-la; ou então são potenciais clientes.

Considerando que a primeira hipótese tem como objetivo apenas criar uma cópia de seu

modelo de negócios ou então de prejudica-lo, o empreendedor brasileiro assume, quase

sempre, uma postura desconfiada. É costumeiro que tente atuar sozinho, levando adiante

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seu projeto com recursos próprios ou familiares para, posteriormente, identificar e buscar

fontes de financiamento.

No entanto, o que se percebe é que, muitas vezes, o empreendedor se percebe

sozinho e sem meios para assegurar o capital necessário para seguir adiante com seu

projeto. E, sem recursos, o projeto ou empreendimento que poderia ter grande sucesso

acaba sendo encerrado. Este fator pode ser um dos grandes responsáveis pela alta taxa de

mortalidade de empresas no Brasil, que atinge em média 75% das pequenas e médias

empresas (faixa que abrange também as startups), conforme estudo divulgado pelo

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) em 2013.

Uma das hipóteses que pretendemos testar é a de que, ao ignorar as possibilidades

que o networking pode trazer, o empreendedor perde grandes oportunidades de identificar

parceiros, clientes e investidores. Por acreditar que compartilhar sua ideia ou falar

abertamente sobre seus serviços poderá lhe trazer consequências ruins, o empreendedor

deixa de ganhar conhecimento de mercado, de ouvir e compreender melhor seus clientes

e, assim, aumentar sua presença no mercado.

Marlon Cousin, sócio de uma empresa norte-americana, entrevistado por Laura

Egodigwe (2005), para a revista Black Enterprise, é enfático ao afirmar: "Você não pode

construir sua rede de contatos e sempre esperar receber algo. É preciso dar algo para

receber algo." e completa, dizendo que "a melhor forma de aproximação, do ponto de

vista do networking, é perguntar sempre 'Como posso ajudá-lo?'". Segundo ele, "todos

tem algo a doar, seja tempo, talento ou perfomance.", mas, para a autora, o maior valor de

uma rede de contatos é a informação.

Networking, segundo Janasz, Dowd e Schneider (2002) é "construir e cultivar

relacionamentos pessoais e profissionais para criar um sistema ou cadeia de

informações, contatos e apoio". Adler e Kwon (2002) complementaram esta definição,

acrescentando que o networking "ajuda a construir 'capital social', que é a boa vontade

criada por meio de relações sociais que podem ser mobilizadas para suprir as

necessidades de recursos, influencias e patrocínios." (tradução nossa).

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Os efeitos do networking nas atividades empreendedoras

Conforme descrito por Julien (1995), em seu estudo sobre novas tecnologias nos

pequenos negócios, existem evidencias que comprovam que as pequenas e médias

empresas são particularmente beneficiadas pelo networking. De acordo com o autor, estas

empresas não apenas aumentam seu portfólio de clientes, como podem obter mais

conhecimento e desenvolver habilidades importantes para se manter competitivas. Burt

(1992) concluiu que a estrutura do networking de uma empresa afeta diretamente as

oportunidades de negócios e o desempenho dela.

Dubini e Aldrich (1991) identificaram que duas características das redes de

contatos dos empreendedores são fundamentais: diversidade e densidade. A primeira

compreende a variedade de relações e capacidades de responder às oportunidades que

surgem e de adquirir os recursos necessários para gerir seus negócios. Já a densidade a

que seria referente à quantidade de contatos que o empreendedor possui em sua rede.

Além destas duas características, importantes para aumentar a efetividade de redes

de contato, três outros componentes são fundamentais para os empreendedores

desenvolverem seu networking: exclusividade (Cook e Emerson, 1978) - estabelecer

relações exclusivas com parceiros permitiria uma vantagem competitiva -, capacidade de

intermediação de contato, ou seja, a apresentação de contatos entre potenciais parceiros de

negócios (Burt, 1992) e, por fim, alcance aos contatos dos membros de sua rede (Hitt et

all, 2001), que podem ser definidos como 'contatos indiretos'.

Ao trocar informações com empresas que complementam seus serviços, como por

exemplo, fornecedores e intermediários, é possível obter maior domínio sobre as

tecnologias, novidades e inovações no setor de atuação, além de possibilitar o

desenvolvimento de novos produtos e serviços. Além disso, como afirmam Gulati e

Higgins (2003), o “networking permite às empresas o acesso ao conhecimento e novos

recursos de maneira mais rápida e barata” (em tradução livre).

Há de se considerar, ainda, que manter relacionamento constante com seus

parceiros comerciais aumenta o poder de barganha junto à eles e cria uma relação de

confiança, que permite ao empreendedor identificar mais clientes ao se tornar uma

referência para aquele contato. Mais um benefício indireto proveniente desta atividade é a

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constatação de que, quanto mais os representantes da empresa se mantem atualizados

sobre o setor em que se inserem, melhores são as negociações junto aos clientes e maior a

credibilidade transmitida ao mercado.

Esta troca permite que as startups e empresas de pequeno e médio porte participem

de um mercado de escala sem terem, elas próprias, ser de grande escala, como afirma

Watson em seu artigo “Modeling the relationship between networking and firm

performance”, de 2007. A ampliação do mercado viria, portanto, do bom relacionamento

de confiança estabelecido por meio do networking empresarial realizado pela empresa.

Assim, é possível pensar também no desenvolvimento de produtos exclusivos e

diferenciados, verdadeiras "co-criações", que permitam às empresas parceiras se

destacarem no mercado.

Pensando de maneira mais ampla, temos que o networking, neste caso, tem

impacto direto no desempenho da economia nacional, uma vez que as pequenas e médias

empresas já são, de acordo com dados do BNDES, responsáveis por cerca de 20% do PIB

nacional brasileiro. Assim sendo, pode-se inferir que, quando mais a empresa investir em

profissionais capazes de realizar networking, mais facilmente poderá expandir seus

negócios.

Gulati (1998) defende, em seu artigo, que existem dois tipos diferentes de

networking do qual os empreendedores podem se beneficiar: o “enraizamento relacional”

(tradução livre) e o “enraizamento estrutural”. O primeiro é descrito como a noção de

“laço forte”, no relacionamento interpessoal. De acordo com Granovetter (1973, p.15):

“A força de um relacionamento interpessoal pode ser determinada por quatro

fatores principais: a quantidade de tempo gasta para construí-lo, a intensidade

emocional deste laço, a intimidade e a reciprocidade dele. Laços considerados

fortes são, normalmente, caracterizados por altos níveis de confiança e

proximidade entre seus atores.”

Como dito anteriormente, confiança e proximidade são fatores importantes para a

construção de um vinculo proveitoso e duradouro entre as partes, uma vez que reduzem os

riscos provenientes de trocas de informações e comprometimento com dados e contatos

que de fato possam trazer benefícios para os envolvidos. Com isso, o comportamento dos

atores fica mais previsível (para o outro), permitindo um ambiente de transferência tácita

de conhecimento de alta qualidade. É preciso, no entanto, cuidado, para que este

relacionamento não fique estagnado, como observado por Sosa (2011), que constatou que

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a relação que conta com alta frequência de contato, por um longo período de tempo, faz

com que os atores se equiparem e as trocas cessem gradualmente.

Isso faz com que o laço atinja um nível de inércia ao longo do tempo e,

considerando que a atividade de networking tem um custo – desde horas de trabalho para

responde um e-mail ou atender demandas de determinado parceiro até o valor gasto com

participações em eventos de negócios – a mesma passa a ser onerosa para a empresa.

Já o “enraizamento estrutural” é proveniente das vantagens informacionais que a

empresa ou o empreendedor possui por ocupar determinada posição privilegiada em sua

própria rede de contatos. Burt (1992 e 2000), identificou um ponto crucial em seu artigo:

os “buracos estruturais” nas redes de networking. Estes espaços nas redes de contato de

uma empresa ou empreendedor permitem que ele atue como regulador de seus vínculos e,

de certa forma, como intermediador dos vínculos que possam ser criados entre seus

parceiros.

Portanto, quanto mais 'espaços' haver entre os agentes da rede de contatos do

empreendedor, mais benefícios, em termos de conhecimento e também de crescimento,

ele poderá obter. Isso ocorre, principalmente, porque as interações não redundantes

permitem que o empreendedor possa obter dados mais diversos, de fontes mais variadas.

É algo similar, figurativamente, à um hub, que é capaz de conectar diversos pontos e

centros de informação sem, necessariamente, armazenar seu conteúdo.

Quando o empreendedor consegue se inserir em sua rede desta forma, e passa a

identificar seu papel como intermediador, ele se torna mais apto e tem mais facilidade

para se adaptar às eventuais alterações no mercado em que está inserido. Moran (2005),

destacou em seu artigo que o empreendedor consegue, desta forma, prever e reduzir os

riscos do mercado e identificar antecipadamente novas tendências e oportunidades,

aumentando, mais uma vez, sua possibilidade de sucesso. Anos antes, Gulati (1998 e

1999) já havia posto esta questão em pauta, vinculando-a à posição da empresa no setor

em que está inserida: quanto mais destaque ela recebe e obtém, maior a importância de

realizar um bom networking, principalmente porque passa a depender de sua credibilidade

junto ao mercado e atrai mais o interesse de potenciais parceiros.

Como observou Burt (1992), um empreendedor apto a intermediar as conexões

entre atores desconectados pode aumentar sua influência e poder relativo em sua rede. O

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empreendedor adquire relevância para seus contatos e torna-se uma referência. De acordo

com Rodan e Galunic (2004), ao criar pontes entre contatos sem vínculo, o empreendedor

passa a ter influência sobre os interesses atendidos pelas novas conexões, aumentando seu

'capital social' e oportunidades de negócios dentro de sua rede. Os autores afirmam, ainda,

que esta posição - a de construir pontes entre os contatos de uma rede - está diretamente

ligada com um desempenho melhor.

O laço estrutural, diferentemente do relacional, não pressupõe relacionamento

aprofundado, tampouco contatos frequentes. Ele é composto por laços considerados fracos

e de pouco controle entre os atores. No entanto, como observado por Bilitis Schoonjans,

Philippe Van Cauwenberge e Heidi Vander Bauwhede (2013), ele favorece o acesso à

informações novas e mais atualizadas.

Estes laços podem ser relacionados com a capacidade de estabelecer contatos com

as redes dos membros de suas redes - ou redes terceiras -, mencionada anteriormente.

Kogut (2000) faz menção à esta habilidade, ao afirmar que esta é, possivelmente, o

recurso mais importante que uma rede de contatos pode oferecer. Friar e Eddleston (2007)

complementaram esta afirmação, acrescentando que esta expansão para a rede de terceiros

traz, como benefícios adicionais, mais recursos, conhecimento e credibilidade para o

empreendedor.

Mesmo com as diferenças fundamentais entre os dois tipos de "enraizamento",

Burt (2000) afirma que é importante, tanto para as empresas de pequeno porte quanto para

os empreendedores e demais agentes do ecossistema, cultivar contatos e parceiros nos

dois níveis. O autor afirma ainda que "para que a performance atinja seu nível máximo de

aproveitamento, o agente deve obter altos níveis de enraizamento relacional com alguns

contatos (um subgrupo) e, simultaneamente, um número grande de contatos em condição

de enraizamento estrutural."

Desta forma, é possível garantir um fluxo confiável de informações e, ainda assim,

manter uma posição vantajosa como intermediador de sua rede.

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Empreendedor

De acordo com a Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (FIRJAN), o núcleo

da indústria criativa é definido como: “é formado pelas atividades profissionais e/ou

econômicas que têm as ideias como insumo principal para geração de valor.” e é

composto por “profissionais e estabelecimentos que provêm diretamente bens e serviços à

Indústria Criativa. São representadas em grande parte por indústrias, empresas de serviços

e profissionais fornecedores de materiais e elementos fundamentais para o funcionamento

do núcleo criativo;”.

O Mapeamento da Indústria Criativa, realizado pela entidade em 2014, dividiu este

mercado em quatro áreas: Consumo (publicidade, arquitetura, design e moda), Cultura

(expressões culturais, patrimônio & artes, música e artes cênicas), Mídias (editorial e

audiovisual) e Tecnologia (pesquisa e desenvolvimento, biotecnologia e tecnologia,

informática e comunicações). O estudo aponta que esta indústria tem um grande peso na

economia brasileira, uma vez que “gera mais de R$ 126 bilhões ao ano e avançou 69,8%

na última década.”.

Os números desta indústria no Brasil são bastante expressivos: em 2013, foram

identificados mais de 892 mil profissionais da área, representando um crescimento de

90% em dez anos. A tabela 2 traz os dados gerais do mercado, com informações sobre seu

crescimento:

Fonte: FIRJAN - http://www.firjan.org.br/economiacriativa/pages/default.aspx

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Assim, para facilitar a análise sugerida, a definição de empreendedor tratada neste

artigo será ampla e abrangente. Serão considerados empreendedores todos aqueles

indivíduos que possuem negócio próprio ou que optam por desenvolver novas ideias e

projetos inovadores, profissionais autônomos, principalmente da indústria criativa

(designers, produtores culturais e de eventos, jornalistas, desenvolvedores, etc.).

Metodologia

Como forma de compreender melhor a relação entre o coworking, o networking e

os resultados obtidos pelos empreendedores, definiu-se que seriam realizadas pesquisas

exploratórias, pois, conforme Antônio Carlos Gil (2002), “essas pesquisas envolvem: (a)

levantamento bibliográfico; (b) entrevistas com pessoas que tiveram experiências práticas

com o problema pesquisado; e (c) análise de exemplos que ‘estimulem a compreensão’”

(Selltiz et ai., 1967, p. 63) .

Assim, foram realizadas pesquisas em diversas fontes bibliográficas e artigos

disponíveis sobre o tema. Como complemento, foi feita uma pesquisa com onze

empreendedores que participam de redes que buscam fomentar o networking, buscando

identificar pontos em comum sobre sua percepção com relação ao estabelecimento de

contatos e o impacto de redes de contato em seus negócios, entre os dias 10 e 20 de Maio

de 2015, com duração total de 15 horas. Todos os entrevistados podem ser enquadrados

na categoria de empreendedores definida anteriormente, pois são proprietários de micro e

pequenas empresas ou profissionais da indústria criativa.

A pesquisa envolveu questões relacionadas tanto à percepção dos empreendedores

sobre o networking quanto à forma como eles classificam seus contatos e a importância

que atribuem às redes consideradas intermediadoras (os hubs descritos anteriormente).

As perguntas realizadas foram:

Você faz parte de alguma rede de networking?

Você faz networking? Com que frequência?

São estabelecidos níveis de contato? Como os classifica?

Como avalia seus resultados com o networking sem o apoio de uma rede de contatos?

Como avalia seus resultados com o apoio de uma rede de contatos?

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Você percebe alguma diferença na realização de contato com e sem o apoio de uma rede

de networking?

O networking proporcionado por uma rede de contatos teve algum impacto nos seus

negócios? Qual?

De que forma estes impactos influenciaram nos seus resultados?

Você acha que a realização de networking em um logo prazo trará um resultado

perceptível e positivo em seus negócios?

Como avalia os contatos obtidos junto a uma rede de contatos?

De que forma uma rede de contatos pode ajudá-lo em seu empreendimento?

Desta forma, foi possível não só observar os impactos das atividades de

networking junto aos empreendedores, mas também induzi-los a refletir sobre a força que

redes de contatos - promotoras, principalmente de enraizamentos estruturais entre as

empresas - tem sobre os resultados obtidos pelos entrevistados.

Desenvolvimento da temática

Durante as pesquisas exploratórias bibliográficas que realizamos, foi possível

perceber que há uma tendência mundial relacionada à mudança das relações de trabalho,

principalmente entre empresas, e também da relação entre o profissional e seu trabalho.

Foi só recentemente que os empreendedores passaram a perceber a importância de ter um

escritório e das possibilidades que o networking empresarial pode trazer para suas

atividades.

Ao migrar para um ambiente altamente colaborativo, que permite a troca de

contatos, conhecimento e ideias o empreendedor se torna mais produtivo e permita que o

empreendedor possa desenvolver ainda mais suas habilidades profissionais, em um local

onde se sente confortável. Ao mesmo tempo, ele passa a perceber os resultados que a

conexão com outros profissionais, da mesma atividade ou não, pode lhe trazer: desde o

aumento do número de pessoas com as quais ele pode trocar impressões e obter feedbacks

para melhorias em seus produtos e serviços, até um sem-número de potenciais novos

parceiros, fornecedores e clientes. Em contrapartida, ele sente que o preço a pagar é

18

relativamente pequeno: com seu conhecimento e sua colaboração, é possível estabelecer

relações onde há cessão de conhecimento, informações e mais contatos.

O que ficou perceptível, durante as entrevistas é que o empreendedor nem sempre

percebe que faz o networking de maneira inconsciente e deixa de entender que suas

relações pessoais podem acrescentar ainda mais valor ao seu trabalho. Muitos relataram

saber dos resultados que a atividade de relacionamento oferece, mas em poucas ocasiões

mostraram saber exatamente todos os momentos em que estão realizando esta tarefa.

Durante os estudos sobre redes relacionais e estruturais, ficou evidente que há a

necessidade de equilibrar as quantidades destes tipos de contato nas relações entre os

empreendedores e sua rede, uma vez que dão dimensão e profundidade a ela. De forma

complementar, torna-se fundamental manter a gestão dos contatos realizados, buscando

sempre garantir a ocupação dos espaços de intermediação (fazendo do empreendedor um

hub), otimizando os recursos obtidos. Esta gestão dos contatos e das informações tem sido

realizada pelos espaços de coworking, que facilitam conexões e unem potenciais parceiros

em um mesmo espaço. À medida em que é perceptível a participação do ‘espaço’ na rede

de contatos do empreendedor, as entrevistas mostraram que o mesmo não se deu conta de

que isto ocorre.

Resultados

Após o término da coleta dos dados da pesquisa, observamos que 81% dos

participantes afirmaram realizar, conscientemente, networking e mais de um terço dos

entrevistados disse que o fazem semanalmente. Isso mostra que a maioria dos

respondentes enxerga o networking como parte de suas rotinas profissionais.

Um fato que chamou a atenção na organização destes empreendedores é que cerca

de 78% deles procura classificar os contatos realizados, majoritariamente por nível de

relacionamento. Em linhas gerais, é possível observar uma tendência em separar, mesmo

que não de maneira técnica, os contatos em relacionais e estruturais. Percebe-se, então,

que o empreendedor tende a trabalhar seus contatos de forma emocional, ou seja, dá

grande valor à empatia e ao vínculo estabelecido no primeiro contato, em detrimento da

classificação por maiores chances de concretização de parcerias e negócios.

19

Quando questionados sobre as principais diferenças entre fazer networking por

conta própria ou por meio de uma rede, 88% dos entrevistados afirmaram que as redes de

contatos aumentam as possibilidades e a intensidade de seu networking. Assim, é possível

inferir que os hubs de contatos atuam, genericamente, como um fator que traz equilíbrio

para as redes dos empreendedores, à medida em que acrescenta contatos estruturais ao

grupo de potenciais parceiros para eles. De acordo com Ligia Gibbin dos Santos, uma das

entrevistadas, "a rede de contatos amplia o alcance do networking, possibilitando o

contato com pessoas com as quais seria improvável que eu conhecesse sem a rede.".

A mesma quantidade de empreendedores afirmou perceber resultados positivos

provenientes da interação com estas redes de contatos. Carlos Eduardo, que atua no ramo

musical, mencionou, como resposta à questão sobre a percepção dos usuários de redes de

networking, que houve "impacto positivo no sentido de oportunidades de conversas e

apresentações do nosso produto a outras empresas, além de novas parcerias.",

evidenciando que esta atividade, em especial quando se trata de acesso à rede de terceiros

e contato de nível estrutural, pode ter grande peso em iniciativas empreendedoras. Outro

benefício destacado pelos entrevistados foi a segurança trazida pelo contato com outras

empresas e empreendedores referenciados por sua rede: "com a rede de contatos tenho

uma segurança maior em meus trabalhos. Quando algum contato não é adequado, a rede

por si só protege seus participantes que agem conforme seus ideais rede."

De acordo com Claudio Diogo, consultor da seção paranaense do Sebrae, ao

realizar uma pesquisa com cerca de 200 empresários, e "o resultado revelou que 76% dos

empresários procuram fornecedores na sua rede de amigos, 78% preferem e confiam em

fornecedores que tenham uma relação de amizade e 68% sempre trocam informações de

negócios no seu meio de amizade."

Durante a análise das respostas sobre quais seriam os principais efeitos decorrentes

do networking realizado em rede, 67% dos participantes mencionaram um aumento da

exposição de suas marcas e relativo crescimento no número de clientes. Isso demonstra

que a realização do networking por meio de redes permite ao empreendedor obter maior

êxito nas tarefas que envolvem a prospecção de novos clientes e, consequentemente,

aumentam sua segurança ao figurar como referência dentre seus contatos, além de

contribuir para o crescimento de seus negócios e resultados.

20

Quando questionados sobre sua percepção sobre a importância do networking para

os resultados de sua empresa, a resposta foi unânime: 100% dos entrevistados afirmaram

que o cultivo de relacionamentos por meio de atividades de interação com outros

empreendedores e profissionais trará efeitos positivos para suas empresas. Destes, 27%

mencionaram que a manutenção das relações iniciadas por meio do networking poderá

implicar no desenvolvimento dos enraizamentos - de estruturais para relacionais - criando

laços de confiança e fortalecendo as redes de contatos. Para Fábio El Beck, representante

da Startup Garage, do setor de inovação, o networking "A longo prazo estabelece

confiança e proporciona soluções para problemas que apareçam em qualquer uma das

pontas.".

Buscando identificar possíveis defeitos ou problemas decorrentes das atividades de

networking, os participantes foram questionados sobre qual seria a melhor forma de uma

rede de contatos apoiá-los. Cerca de 67% dos empreendedores afirmaram que a

divulgação de seu trabalho e dos serviços que oferecem, estabelecendo-os como

referências para os demais agentes da rede traz o maior impacto para seus resultados. Com

isso, observamos que o networking é fundamental para os empreendedores e que possui

uma grande importância para as atividades das empresas.

Recomendações de Boas Práticas

Após a conclusão das pesquisas exploratórias, foi possível concluir que as

atividades relacionadas ao networking dos empreendedores possuem aspectos muito

característicos: há o estabelecimento de conexões, mas quase sempre de maneira

intermediada, ou seja, apoiada, por exemplo, pelos gerentes dos espaços de coworking,

que se colocam como hubs para mediar o crescimento das redes de contatos de seus

coworkers.

A primeira recomendação referente às boas práticas que pode ser identificada,

neste caso, é a de que os empreendedores busquem identificar e classificar os contatos que

possuem em sua rede, entre contatos constantes, pertencentes às redes relacionais, e

contatos secundários, de suas redes estruturais. Este processo permite, ao empreendedor,

verificar quais as medidas que deve tomar para melhorar a qualidade de sua rede e como

otimizá-la.

21

A seguir, recomenda-se que o empreendedor tente identificar, em sua rede (tanto

relacional quanto estrutural), quais são os contatos que atuam como hubs, fazendo com

que seja possível ampliar, com qualidade, a extensão de seus contatos. Como descrito

anteriormente, no tópico sobre network, a rede relacional possibilita a aquisição de

conhecimento e informações, enquanto a estrutural traz maior acesso aos recursos e

potenciais clientes. É importante que o empreendedor tente, sempre, avaliar a troca

decorrente destas conexões, da maneira mais racional possível, para que possa medir o

que recebe e o que acrescenta aos seus contatos.

A participação em eventos de networking, seguida da manutenção dos contatos

estabelecidos nos mesmos é fundamental: por meio desta atividade, pode-se ampliar a

rede relacional junto aos contatos com os quais há maior empatia, por exemplo, e também

a rede estrutural, sempre agregando novos agentes à rede estrutural.

Conclui-se, então, que ao empreendedor cabe a manutenção de toda a rede de

relacionamentos proveniente de sua estadia em espaços de coworking e nos eventos

promovidos pelos mesmos, além de contribuir, de forma positiva, para o crescimento das

redes dos demais usuários. A colaboração por meio da apresentação de novos parceiros

também faz com que o empreendedor seja percebido como referência por sua rede.

Aos proprietários de espaços de coworking, nada se pode recomendar além do que

já é, notadamente, realizado: a disponibilização de locais de trabalho que permitam,

sempre, as trocas e interações entre os usuários e a movimentação constante das redes de

contatos. Mostra-se fundamental o papel dos coworkings como intermediadores de

relações entre os coworkers, trazendo mais clientes, melhorando o resultado e o

desempenho, tanto dos espaços quanto de seus ocupantes.

22

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