Corpo atleta

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Émerson Serandin Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

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Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

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Atendimento, vendas e fechamento.

• Venda bem sucedida• Abordagem• Postura• Argumentação• Fechamento• Pós-Venda• Atitude/Motivação

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Atendimento

• CRM – Conceito de relacionamento com o seu cliente.– Mala Direta– Ligações– E-mail

• Pós-Venda• Mostre carinho, atenção, cuidado, “brigue no preço” pelo

cliente.

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Para refletir:

• A venda é automática?• A venda depende de um bom atendimento?• O fechamento é só uma consequência?• Foco em atendimento, vendas e fechamento é balela?• Se o cliente está interessado, ele leva.• Não preciso estar concentrado(a).

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O que é necessário para vender?

Fazer suas próprias escolhas:

Há 2 tipos de pessoas

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Agressividade nas Vendas

Case: Ricardo Nunes

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• Atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;

 • Interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão

vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa;

 • Desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo

a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada;

 • Convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o

valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;

 • Ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do

fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião

Técnicas de Vendas

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Técnicas de Fechamento

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Abordagem direta:  perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra;

Negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";

Conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo”;

Oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.

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Dicas:

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•Ouça e apele para o lado emocional do seu cliente: •Concentre-se nas necessidades do seu cliente:  •Use uma linguagem voltada para seu cliente: •Ajude seu cliente a ver o ponto principal: •Descubra as prioridades do seu cliente: •Conheça seu cliente: •Concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas dificuldades: •Venda os benefícios, não o produto: •Nunca apresse a venda ou o cliente: •Conheça os seus produtos, assim como o mercado - seja um recurso, uma solução:  •Concentre-se no sucesso do seu cliente: •Use explicações ao invés de desculpas

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NEUTRALIZE OBJEÇÕES

 

“Objeções são testes de resistência que o cliente faz para saber se vale a

pena atravessar a ponte que o vendedor construiu até ele”

Fechamento da Venda

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Pergunte o PORQUE da objeção

Devolva a objeção para o Cliente.

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VERDADE VERDADEIRA

O real motivo, a característica que poderá impedir a compra.

Quando você a encontra, fica mais fácil fechar a venda.

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Vamos a um exemplo:

Cliente: Não vou comprar agora, só estou olhando.

Consultora: Por quê?

Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas.

Consultora: Ok, você está fazendo só uma pesquisa. Além disso, qual outro motivo que lhe impede de comprar agora?

Cliente: Na verdade achei o preço um pouco caro.

Encontramos aí a: Verdade Verdadeira (Nesse caso cabe um desconto, um parcelamento)

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Não era bem isso que eu esperava, não é exatamente o que eu queria. Ainda não é

o modelo que quero

Resp.: O que você esperava? Um outro modelo?(pausa) Se você me falar o que quer, pode ser que em uma de nossas lojas eu consiga.

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• Solicite o sim do cliente, sinais de compra – isso ocorre a qualquer momento da venda. Deve-se reconhecer quais são os sinais de compra. Identifique-os.

• Muitos especialistas dizem que o fechamento ocorre naturalmente, porem pode ser necessário dar uma “forcinha” ajudando o cliente a decidir.

• Nunca perder tempo no fechamento, pegue o produto, leve ao caixa e procure utilizar frases como: “Qual vai ser a forma de pagamento?”

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Falsos Conceitos sobre o Fechamento.

 

- O Consultor não pode forçar o fechamento, tem que deixar o cliente à vontade.

- O Cliente é que tem que tomar a decisão.

- O Cliente não se sente bem se o consultor forçar a barra.

- O Cliente não deve ser pressionado.

- O vendedor tem que ser bonzinho.

- Vender é um dom.

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Lembre-se:

 

“Os profissionais fecham vendas. Os amadores deixam as vendas para os profissionais”.

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