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ConsultoriaQuem e como são os consultores de áudio? Como podem ajudar?Qual a melhor forma de trabalho? Saiba como funciona um serviço deconsultoria e conheça o dia-a-dia e o ponto de vista desses profissionais.

de áudio: por que contratar um profissional

Miguel Sá / Karyne Linsmiguel@backstage.com.br / karynelins@backstage.com.br

igrejas, em estúdios, teatros ou es-tádios, é cada vez mais comum re-quisitar os serviços de um consultor

de áudio para elaborar um projeto que seencaixe em cada ambiente. Mas se por umlado o cliente busca excelência e perfeição,por outro, o consultor se esforça para nãofazer da consultoria um bicho-de-sete-ca-beças, evitando traumas e transtornos. Aordem é transmitir as necessidades do pro-jeto para o cliente, quase sempre leigo noassunto, de forma compreensível. Observarquestões como o custo-benefício e admi-nistrar a relação cliente e fornecedor paraassegurar uma qualidade final dos traba-lhos são outras ações que vêm tornando otrabalho de consultoria tão importante nes-se mercado.

Para desvendar os segredos da profissão,a Revista Backstage entrevistou os con-sultores Joel Brito, Renato Cipriano, LuizMoreira, David Distler, Sólon do Valle,Lineu Passeri, Framklim Garrido e LuizFernando Cysne, além de técnicos e ven-dedores de diversas lojas que prestam servi-ço de consultoria ao cliente. Entre um pro-jeto e outro, eles contam como exercem aprofissão e falam das experiências do dia-a-dia, das diferenças entre consultor, projetis-ta e vendedor, ética, formação profissionale administração de interesses durante a im-plantação de um projeto.

Quando a consultoriaé necessáriaIntegrante da Comissão de Construção

da Igreja Presbiteriana de Macaé, CarlosEduardo Pereira resolveu procurar por pro-fissionais na área de Acústica e Eletroacús-tica que complementassem o projetoarquitetônico do templo que estava sendoconstruído, porque tinha receio de ficardesnorteado com a enorme quantidade deinformações que se tem hoje em dia. “Aquantidade de informações e opções dis-poníveis hoje torna importante a participa-ção de consultores com a necessária especi-alização, capazes de ter uma visão diferen-ciada, mais aprofundada em cada fase deum projeto”, disse.

Segundo Carlos Eduardo, uma dasmaiores vantagens de ele ter contratadouma consultoria técnica foi acrescentarcredibilidade ao projeto do novo templo.“Isso trouxe, no caso específico do projetoe consultoria do Cysne (Luiz Fernando),uma curiosidade sobre o tema Acústica,que perdura até hoje entre os membrosda igreja, independentemente da faixaetária”, completa.

Com a missão de reformular a acústicado Teatro Popular do Sesi e implantar umprojeto de atualização tecnológica dosequipamentos de áudio, o Coordenadorde Atividades Artísticas e Culturais doSESI-SP, Silvio Anaz, também logo de iní-cio buscou identificar no mercado as em-

Francisco Ferreira e o rack EFX D

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presas e os profissionais mais bem capaci-tados para uma consultoria em engenha-ria de áudio. Segundo ele, apenas os servi-ços de consultoria poderiam fundamentaralgumas decisões, principalmente quan-do estas envolvessem aspectos técnicossofisticados. “Como o nome diz, ele é umconsultor e será fundamental para abaste-cer quem decide com as informações.Normalmente, ao contrário dos profissio-nais que estão vinculados como emprega-dos em uma empresa, o consultor temmais possibilidades de conhecer diferen-tes projetos, atualizar-se na teoria e na prá-tica constantemente e desenvolver commaior independência as propostas”.

Mas não são apenas grandes empresasque recorrem a esses profissionais. CláudioRoberto Bellanga, engenheiro eletrônico,gerente na área de informática e vice-pre-sidente na Primeira Igreja Batista da Lapa,em São Paulo, conta que a necessidade deum consultor veio com a expansão da igre-ja. Devido ao desconhecimento do proces-so, decidiram buscar ajuda com um traba-lho de consultoria. “Tivemos várias experi-ências ruins num primeiro instante comvários curiosos tentando ‘ajudar’. O traba-lho de um consultor, se bem direcionado,funciona muito bem. É muito diferente devocê mesmo tentar resolver alguns proble-mas. O custo deste trabalho se paga muitorapidamente”, afirmou.

Consultor ou projetista?Na hora de buscar o profissional, mui-

tos ficam na dúvida de quem chamar: o

consultor ou um projetista. As duas fun-ções podem até ser exercidas pela mesmapessoa, mas são coisas diferentes. LuizMoreira Junior, com ampla experiência naárea de consultoria para igrejas evangéli-cas e tendo também trabalhado no TeatroSesc Ginástico, no Rio de Janeiro, explicaque “o consultor tem a função de sugerir edirimir as dúvidas do cliente. O projetista,de posse dessas informações, faz cálculos,desenhos e toda sorte de informações parao instalador executar a obra”.

Segundo o engenheiro e consultorFramklim Garrido, as atribuições de umconsultor são definir o objetivo do clientee o investimento a ser feito no serviço,apresentar opções técnicas para a solução doproblema e estabelecer o plano de metas.

O profissional de consultoria tambémpode tanto participar de um trabalho doinício como rever os rumos de um projetojá iniciado. Nas duas situações, o profissi-onal deve, antes de tudo, saber as reais

necessidades do cliente e fazer umaavaliação do local para que o projeto deáudio seja compatível com os objetivosda sonorização. Quando o consultor par-ticipa desde o início, primeiro há os está-gios de definição do partido arquitetô-nico, que é a localização do empreendi-mento e dos cômodos do local. Depois,há a concepção do projeto acústico. Se-gundo Passeri, é deste ponto de partidaque o profissional vai orientar o clienteem relação aos projetos.

No estágio seguinte, o consultor ori-enta o cliente dizendo as áreas onde umprojeto específico é necessário e apresen-ta as características gerais que devemconstar nele. “Primeiramente ele deveabsorver o maior número de informaçõesdo cliente para começar com a visãomacro do assunto até chegar ao desmem-bramento de todas as atividades envolvi-das, uma a uma, permitindo uma visãodetalhada dos processos e recursos”, ava-lia Renato Cipriano, engenheiro projetis-ta da WSDG que já fez obras como a doEstúdio Reuel, no Rio de Janeiro.

Pode acontecer também de o consul-tor ter a palavra decisiva sobre a condu-ção das obras quando é ele que aceita aexecução deles em nome do cliente.Quando o consultor acompanha a obra,ele se torna o que Lineu Passeri chamade “o olho técnico do cliente”. O traba-lho e a relação com os profissionais envol-vidos são organizados a partir de reuni-ões, conversas e discussões. Há aindauma outra função que o consultor pode

“Tivemos váriasexperiências ruins numprimeiro instante com

vários curiosostentando ‘ajudar’. O

trabalho de umconsultor funciona

muito bem” (Bellanga)

Framklim Garrido Luiz Moreira Cipriano

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exercer, quando solicitado, que é a deauditoria da obra.

Em uma consultoria para igreja, porexemplo, cabe ao consultor ouvir o maiornúmero possível de pessoas envolvidas naatividade do empreendimento, averiguartodas as dificuldades do local e em seguidaverificar se existe um projeto arquitetônicopara o local em andamento ou no futuro.Sentar com o arquiteto e todos os demaisprofissionais envolvidos no projeto arquite-tônico, buscar o consenso e chegar a umapré-solução para o local. Após todas essasetapas iniciais e a aprovação do cliente, opasso seguinte é fazer a indicação do mate-rial com todo o descritivo técnico de cadaequipamento e fornecer ao cliente as op-ções (marca e modelo) para cada caso.Também é preciso apresentar todas as plan-tas detalhadas com informações que pos-sam ser compreendidas e executadas poruma empresa ou por um outro profissional.Cabe ao consultor acompanhar todas asetapas de instalação, ajustes e operaçõesiniciais do sistema por ele sugerido.

Fabrício Neiva, consultor técnico daSerenata em Belo Horizonte (MG), achaque o mais importante em uma igreja é acompreensão dos fiéis. “Não adianta gastaruma fortuna em uma obra maravilhosa edepois faltar inteligibilidade dentro dotemplo. É imprescindível procurar um espe-cialista. É preciso saber qual é a denomina-ção e o tipo de louvor para pensar no proje-to, saber como é a acústica e direcionar oequipamento necessário. Se a igreja tempoucas condições financeiras concilio e

faço os ajustes. Às vezes indico outras mar-cas de baixo custo e explico que vai aten-der, mas sempre lembro que para o sistemaideal tem que haver investimento”.

Consultoria e vendas:relação perigosaMas e as lojas que oferecem serviço de

consultoria e até mesmo instalação do sis-tema para os seus clientes? Como isso fun-ciona? No caso das lojas que possuem umconsultor técnico especializado, geral-

mente este profissional faz uma sondagemdo local que o cliente possui, assim comotambém da necessidade, e oferece um su-porte pós-venda, acompanhado e dandotreinamento para os operadores. Segundoos consultores que trabalham nas lojas, arelação de consultoria e venda vem dan-do certo e trazendo confiabilidade e segu-rança para vendedores e clientes. Algu-mas vezes, não é nem necessário indicarnovos equipamentos; apenas direcionar

os que já se possui. Para muitos técnicosque trabalham em lojas, o consultor deveapresentar soluções e não necessariamen-te o que há na loja.

Segundo Paulo Moura, os clientes de-vem ficar de olho e escolher apenas as lojasque estiverem capacitadas para isso e pos-suírem em seus quadros profissionais com-petentes, formados e registrados. Caso con-trário será sempre um risco. “Não vejo ne-nhum problema, desde que o mesmotenha ética para realizar as duas etapas”,fala, alertando para o caso de o consultornão ser profissional e o cliente ter que gas-tar outra vez para uma nova consultoria.

O técnico em áudio da Ponto Musi-cal, Francisco Ferreira, acredita que oserviço de consultoria ao cliente é umaforma de a loja oferecer algo mais a ele.“Tenho certeza que estamos inovandono atendimento com a implantação deum departamento que faz esta triagem eassessora o cliente para saber o que estácomprando”. Mas, segundo ele mesmoobserva, ainda acontecem coisas absur-das que acontecem pela falta de treina-mento técnico e pela falta de conheci-mento de quem compra e às vezes dequem vende.

Com o objetivo de conscientizar o cli-ente de como tudo isso vai funcionar esobre a importância de se ter um profissi-onal com experiência e conhecimento,Magayver, consultor técnico da Disco-nildo desde 1997, ressalta que a loja, noRio de Janeiro, realiza palestras parapastores e técnicos a fim de mostrar asespecificações e funções dos produtos. “Aproposta é conscientizar o pastor na teoriacomo tudo isso vai funcionar”, diz. “Ven-der é muito fácil. O correto e ético é reali-zar um serviço de consultoria e projetoque no final o pastor fique satisfeito e te-nha confiança na loja para um futuroserviço ou suporte de vendas”, completa.

Um dos fatores que pode prejudicar arelação entre o consultor e o cliente são

“Não adianta gastaruma fortuna em umaobra maravilhosa e

depois faltarinteligibilidade. É

imprescindível procurarum especialista”

(Neiva)

Sólon do ValleLuiz Fernando Cysne

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os interesses que extrapolam as atribui-ções da consultoria, incluindo aí possíveisinteresses comerciais. “A relação mer-cantil quebra o elo de confiança”, afirmaPasseri. O consultor de acústica enfatizaque a relação entre o consultor e o clien-te é de confiança pessoal, mas, às vezes,realmente acontece esta confusão, tra-zendo à tona a discussão de consultoriacontra interesses comerciais.

Para o engenheiro David Distler, aconfusão é comum “por que essa funçãoainda não está bem definida no mercadode áudio no Brasil. Salvo raras exceções,para que um cliente seja bem atendido,sem conflitos de interesse, o consultordeve vender apenas o seu tempo e conhe-cimento na forma de um projeto”, define.

Por outro lado, Luiz Moreira afirmaque quando a loja tem profissionais expe-rientes e registrados em entidades comoo Conselho Regional de Engenharia eArquitetura (CREA) ou a AssociaçãoBrasileira de Profissionais de Áudio(ABPAudio), somados à experiênciaprofissional, isto pode ser interessante,desde que a compra do material não es-

teja vinculada ao serviço e seja cobrada àparte da consultoria.

Framklim Garrido concorda com essavisão. “Não vejo nada de errado com esseprocedimento, mas desde que haja mes-mo uma consultoria. Senão tudo podeser confundido com uma simples lista decompras”. Para que seja feita a distinçãoentre um serviço de consultoria efetivo eum de vendas, Framklim diz que precisahaver garantia para o cliente na previsibi-lidade de desempenho e um projeto.“Muitos fornecedores de insumos (equi-pamentos) possuem departamentos deengenharia. É mais uma forma de serampliada a margem de negócios daquelaempresa”, ressalta.

Para Sólon do Valle há funções bemclaras entre a venda e a consultoria. “Exis-tem vendedores e vendedores técnicos.Nenhum deles pode fazer um projeto. Po-rém um vendedor técnico é importantena orientação do cliente”, ressalta. Nadúvida sobre quem chamar ou consultar,o engenheiro Joel Brito lembra que háuma boa forma de resolver isso: por meiode licitação. “Licitação não é só uma coisaque o governo faz”, afirma. Segundo ele,as empresas também podem fazer um le-vantamento dos serviços dos fornecedo-res, e colocar as condições e ver quem estádisponível para cumpri-las.

Paulo Moura, que atua há mais detrinta anos na área de áudio profissional,disse que o próprio CREA prevê a vendatécnica, ou seja, o vendedor é um técni-co qualificado e registrado, portantonada impede que isso possa ocorrer. Des-de que ele domine a área, seja formado edevidamente registrado estando apto afazer um projeto e a se responsabilizar porele. “Se é técnica a consultoria, deve serrealizada por técnicos e engenheiros comformação acadêmica em Elétrica e Ele-trônica, atuantes no mercado de áudioprofissional e com os profissionais devida-mente registrados no CREA, caso con-trário estaremos praticando o exercícioilegal da profissão”, salientou.

“O que muitos clientes não sabem éque a partir do momento que um projetotenha a assinatura de um profissional qua-lificado e registrado e até mesmo que aempresa que estiver realizando o seu pro-jeto (venda e instalação), também sejaregistrada no CREA, qualquer problemaque ocorra o mesmo poderá realizar umadenuncia ao CREA”, completou Moura.

Os resultadose as responsabilidadesÉ visando esta segurança, que o clien-

te deve se cercar de cuidados quandocontrata uma consultoria. O resultado fi-

Em geral, o consultor cobra por hora

de trabalho, de forma proporcional ao

tamanho do projeto. Um bom exemplo é

a forma como trabalha Lineu. Ele tem

três formas diferentes de cobrança:

para uma consultoria simples, sem a ne-

cessidade de relatório, em que o paga-

mento é feito por hora, funcionando

mesmo como uma consulta médica.

Com relatório, já é um outro preço. Nes-

te caso tem de haver a produção de um

texto e há uma relação mais intensa do

profissional com o trabalho; quando há a

necessidade da criação de um produto

gráfico (um projeto), Lineu já cobra o

preço de um projeto. Neste momento,

começa a distinção entre as funções de

consultor e projetista. Ou seja, quando

há a criação de um produto gráfico, o

profissional passa a exercer a função de

projetista, e é outro preço.

Quanto pagar?

Geralmente, o consultor visita o clien-

te, faz a verificação do ambiente e analisa

as condições dos equipamentos que

este possui dando um laudo técnico de

uma forma geral. Já que se trata de

consultoria ou projeto, é um trabalho e

deve ser remunerado. “Isso independe

de ser igreja ou qualquer outro cliente, é

justo ser cobrado”, opinou Paulo Moura.

Já na loja Disconildo, a cobrança é sim-

bólica. “Cobramos um valor simbólico,

porque algumas igrejas recebiam a nos-

sa visita e depois tentavam fazer por con-

ta própria. O consultor se especializa e é

profissional para que esta atitude não ve-

nha a prejudicar ainda mais a situação

da igreja. Este valor inclui o serviço dos

montadores com equipamento de segu-

rança, cabos de aço, brocas e a nossa

responsabilidade do sistema funcionar

de forma correta”, explicou Magayver.

Joel Brito

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nal da obra é uma mistura de vários fato-res, como a equipe que trabalha com oconsultor e o gabarito dos profissionaisenvolvidos. É importante que o consultorsaiba assumir as suas responsabilidadesno resultado final, com os diversos outrosprofissionais envolvidos. Sólon do Vallelembra que “o áudio posta exigênciasque podem entrar em conflito com ou-tras áreas, especialmente a decoração.Nesses casos, ambas as partes devem es-tar abertas e dispostas à cooperação.Quando encontro resistência à implan-tação das normas corretas de áudio/acústica, previno o contratante de queele está em risco. Se ele assume esse riscoe me pede que ceda, prefiro abandonar oprojeto a fazer algo que considero incor-reto”, diz.

Luiz Moreira lembra que na consul-toria que prestou ao Sesc no teatro Ginás-tico, a entidade contava com um departa-mento de engenharia que coordenava asetapas da reforma. “Isso proporcionou umconforto muito grande neste trabalho,com um resultado compensador”, come-mora. “Sempre surgem dificuldades e dú-vidas e a boa relação é que garante umbom clima de trabalho com espírito deequipe”. Lineu Passeri recorda que duran-te a execução do projeto da Igreja Presbite-riana de Limeira havia um escritório só paracentralizar os diversos projetos.

Joel Brito, consultor que participou doprojeto da igreja da Assembléia de Deusde Volta Redonda é bem claro nas defini-ções das responsabilidades. “Se o projetofoi seguido, o equipamento foi compra-do, a instalação foi feita e foi bem comu-nicada, é claro que o consultor é o res-ponsável por aquilo que ele determinou.Da mesma forma que se o instalador re-cebe a planta, as instruções e não segue,ele é responsável por aquilo. Se o clientepassa algo completamente errado, o pro-blema é dele também. E por aí vai”, defi-ne. De qualquer forma, como lembra

Cysne, a palavra final é sempre do cliente“Às vezes o cliente até pede para o consul-tor resolver, mas ele não pode”, fala.

Não se deve esquecer que a qualida-de do profissional a ser chamado é um dosfatores mais importantes. Framklim Garri-do acha que, visto isso, o cliente pode sebeneficiar bastante dos serviços de con-sultoria. “Um dos mais importantes bene-

fícios seria a redução do tempo para al-cançar a solução correta do problema.Quantas vezes o cliente terá que comprarerrado, na tentativa e erro, para chegar àsolução correta? Para a maioria das pesso-as, tempo é dinheiro e esse pode ser umdos benefícios mais importantes”, diz.

Renato Cipriano dá uma dica precio-sa para as pessoas que precisam contratarum profissional para trabalhos de projetoou consultoria: “exija sempre uma garan-tia real do profissional contratado e, seele não for capaz de te oferecer isso, pen-se bem antes de fazer seu investimento”.

“Se um projeto não funciona bem, euquero entender que a culpa é das duaspartes. Creio que esta situação é muitocomum com os ‘curiosos’ e nós tivemosalgumas experiências deste tipo. Este tipode consultor está preso a algum fabrican-te e o que ele procura é dar um jeito paravender o equipamento do parceiro dele,e não de procurar a solução adequadapara o problema do seu cliente. Este tipode consultor nem sempre está disponívelpara as dúvidas”, opinou Bellanga.

Relacionamentocom o clienteEm uma coisa os consultores concor-

dam: a comunicação entre consultor ecliente deve ser clara e franca, e de pre-ferência em um contato pessoal. Paraque haja um mínimo de ruído nesta con-versa, o cliente deve procurar ser objetivono que espera como resultado, e, por ou-tro lado, cabe ao consultor analisar a situ-ação e elaborar as propostas. Quando oconsultor não tem acesso direto ao clien-te, a troca de informações entre um eoutro pode ficar distorcida, o que au-menta a possibilidade de ocorrer sériosproblemas. “Sempre quem conta umconto acrescenta, ou subtrai, um ponto.Você não consegue receber dele (clien-te) a informação correta, nem passarpara ele a solução correta”, ressalta Joel.

Mas a clareza não deve ser apenas dequem contrata. O consultor tambémdeve ter em mente que precisa exporsuas idéias de forma bem explícita parao cliente. Linguagem simples e coloqui-al é um bom caminho que pode de-monstrar o grau de conhecimento doconsultor. Linguajar estritamente técni-co apenas para impressionar pode deixaro cliente perdido. “A conversa com ocliente deve passar noções fundamen-tais sobre o assunto. Isso deve ser feitosem esnobar ou constranger o cliente”,assegura Sólon.

Lineu Passari

“Exija sempre umagarantia real do

profissional contratado.Se ele não for capaz de

te oferecer isso,pense bem antes de

fazer seu investimento”(Renato)

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Miguel Sámiguel@backstage.com.br

e a consultoria no BrasilLuiz Fernando Cysne

Com livros publicados e um respeitável currículo como consultor, LuizFernando Cysne, em entrevista exclusiva à Revista Backstage, fala sobre aqualidade do serviço de consultoria no Brasil.

Com 35 anos de carreira, forma-ção nos campos do áudio, vídeoe telecomunicações, mestrado

em acústica arquitetônica e doutora-do em física, Luiz Fernando Cysne éum dos profissionais mais respeitadosdo país. Ele já produziu mais de 500artigos em revistas especializadas des-de a década de 1960, além de escre-ver livros relacionados ao universo doáudio, como Áudio e Engenharia deSistemas, A Bíblia do Som, Controlede Ruídos em Sistemas de Áudio eTreinamento para Músicos e Opera-dores de Som de Igrejas, além do Pro-grama de Treinamento Auditivo, umconjunto formado por cinco CDs eum manual com 230 páginas.

Revista Backstage - Quem procura a

consultoria de áudio?

Luiz Fernando Cysne - Quemprecisa e sabe que este serviço estádisponível. Isso em praticamente to-das as áreas. Falo de corporaçõesgrandes, como Bradesco, Itaipu, Valedo Rio Doce, ou pequenas, como es-critórios de profissionais liberais. Elesprocuram (os serviços) para salascorporativas que vão de pequenas sa-las de reunião a grandes auditórios.Agora, há sistemas para praças espor-tivas, teatros, cinemas, alguns prédios,parques temáticos e igrejas, principal-

mente as igrejas. Nos últimos dez anosas igrejas evoluíram pra sistemas queparecem mais de concert halls (salas deconcerto). Evidentemente há então ex-pectativa muito grande.

Não adianta ser um bom consultor,tem de ser um bom consultor com ex-periência em igreja para resolver esse

tipo de problema, e de preferência umconsultor que tenha orientação musi-cal, porque as solicitações de pessoalde palco, às vezes, soam do lado de es-trela para o consultor que não está ha-bituado, mas não é. As necessidadessão realmente muito complexas. Deum modo geral, eu diria que quase to-dos procuram os consultores. Agora, al-gumas igrejas e empresas procuraramconsultores e acabaram com um resul-tado muito ruim.

Por que isso acontece?

Cysne - Por algumas razões. Quandovocê quer ser delegado da polícia fede-ral você tem que se habilitar a isso, secandidatar e fazer alguns exames e, pro-vavelmente, vai ter a sua vida anteriortotalmente verificada. Mas o consultorpode ser um técnico que trabalha emuma loja de som, adquire “20 gramas” deconhecimento, se declara para o mundoconsultor e sai fazendo consultoria. Nin-guém pode impedir isso. Mas que cre-denciais ele tem? Nenhuma. Mas tam-bém ninguém exige. Então essa é umadas razões. Outra das razões é que, às ve-zes, mesmo um consultor experiente en-vereda por um caminho que não é o dagrande especialidade dele. Talvez valha apena mencionar o caso dos estúdios. Osestúdios de música, desde os de garagematé grandes estúdios, como no Rio tem oAR e outros tantos, provavelmente se be-neficiaram, e muito, com o serviço deconsultoria em algumas áreas. Agora, oconsultor que não é experiente em estú-dio, tanto na parte acústica como naeletroacústica, acaba sugerindo cami-nhos que não seriam os melhores.

Isso acontece também em teatros e

igrejas?

Cysne - Teatro, eu vejo como umpouco mais fácil, porque você geral-mente trabalha com uma equipe.

O consultor quenão é experiente em

estúdio, tanto naparte acústica comona eletroacústica,acaba sugerindo

caminhos que nãoseriam os melhores

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Você tem um arquiteto que vai dar otom do acabamento e do visual, vocêtem técnicos altamente experientesna parte cenográfica, então tudo issoacaba tendo um resultado acústico doqual, geralmente, você se beneficia.Em um teatro, é relativamente fácilestabelecer os parâmetros acústicos eeletroacústicos. Na igreja é um casobastante difícil, até porque para amaioria pesa muito o lado orçamentá-rio. Esse é um dos parâmetros quevocê tem de se fixar. Não adiantavocê querer o ideal do ideal quando aigreja não pode ter isso. Então vocêtem de ter o mais próximo do ideal. Àsvezes é a própria orientação do clienteque faz com que o resultado não saiaexatamente como seria o ideal, maseu resumiria (as causas de um traba-lho ruim) nesses quatro pontos paravocê: consultor inexperiente, consul-tor experiente, mas sem conhecimen-to específico para lidar com o assunto,cliente que determina padrões e o as-pecto orçamentário.

Qual a fronteira entre a venda e a

consultoria?

Cysne – Este é um assunto comomulher e futebol, cada um tem a sua opi-nião. A minha opinião é que o consultortem de ser independente, ele não pode

ter “rabo preso” com nenhum produto. Eu,por exemplo, como consultor, semanal-mente tenho ofertas para representar oequipamento A, B, C ou D. Eu tenho rejei-tado isso há décadas, porque eu não queronem pensar em amanhã executar um ser-viço, colocar aquele produto e alguém medizer: olha, você colocou porque tem inte-resse comercial. Eu acho que o lojista temum pouco esse problema. Agora, mais doque isso, o lojista, de um modo geral, temum desafio muito grande, que é vender oproduto dele. Eu acho que se ele se especi-alizar na venda já está fazendo um negócioexcelente. Conhecer cada produto deuma loja no seu todo e poder orientar o cli-ente é uma coisa maluca de tão difícil, masisso não tem nada a ver com consultoria. Otrabalho de consultoria é muito diferentedo trabalho do lojista e, na minha opinião,eles são complementares. Assim como o lo-jista não deve fazer consultoria, o consultornão deve vender. É cada macaco no seugalho. O consultor especifica o amplifica-dor modelo tal, tipo tal ou com tais caracte-rísticas e aí o vendedor indica. Aí, ele vaivender o peixe dele.

O mercado confunde um e outro?

Cysne - Eu acho que os dois confun-dem, tanto o vendedor como o consultor.Acho que o lojista vendedor vê na consul-toria um caminho para efetuar uma vendae o consultor vê na venda um caminhopara ganhar um dinheirinho a mais, e euacho que os dois erram quando partem porestes caminhos. O vendedor tem de ficarexclusivamente com a venda. Quer dizer,se ele foi um lojista, o consumidor final vaiter realmente o apoio dele, mas do ponto devista do equipamento, não do ponto de vis-ta do sistema. Talvez fosse uma coisa muitoimportante que o lojista indicasse consulto-res para o consumidor final assim como opróprio consultor indicasse vendedores da-quele equipamento na região do cliente.

Acho que os dois fariam melhor o traba-lho dessa maneira.

Quer dizer que pode existir essa par-

ceria, que isso não vai prejudicar o tra-

balho nem de um nem de outro?

Cysne - Eu nem diria que é uma par-ceria, eu acho que um lojista pode indi-car meia dúzia de consultores, como um

consultor pode indicar meia dúzia de lo-jas. Eu diria que mais do que uma parce-ria é um modus operandi.

Quando se pode saber se o trabalho

do consultor foi mal feito?

Cysne - Acho que o trabalho deconsultoria você afere pelo resultado. Seo resultado é ruim, o trabalho não foibom. Agora, ele pode ou não ser respon-sabilidade do consultor, mas é aquilo queeu disse. Se, por exemplo, você (consul-tor) diz que, no ginásio, é melhor colocarum cluster central olhando para toda aplatéia, mas o forro não agüenta o pesoadicional, você vai ter de colocar as cai-xas no chão ou em postes. Pode fazer isso,mas vai ter um problema de interação defase. Um consultor experiente sabe quevai ficar excelente em alguns pontos emuito ruim em outros, e a hora que istoacontecer de quem será a responsabilida-de? De quem pediu para fazer assim.

Não adianta querero ideal quando a

igreja não pode terisso. Às vezes é a

própria orientaçãodo cliente que faz

com que o resultadonão saia ideal

O trabalho deconsultoria é muito

diferente do trabalhodo lojista e, assim

como o lojista não devefazer consultoria,o consultor não

deve vender