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CONSULTORIA DE VENDASAPRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.
As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
Estratégia Comercial
Gestão da Carteira de Clientes
Gestão Interna de Pedidos
Gestão da Força de Vendas
Treinamento & Desenvolvimento
2
A Direct Link Consultoria
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria de Vendas
3
Consultores Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4
Cliente
Foco nos processos internos relacionado ao fluxo de pedidos:
• Revisar processos de
atendimento e vendas
• Revisar interfaces do
Comercial com PCP,
Expedição, Financeiro, etc.
• Melhorar a eficiência de
equipes de tele atendimento e
televendas
• Monitorar solicitações que
tramitam entre as áreas
• Estruturar SAC
Gestão Interna de Pedidos
Foco na Gestão de Equipes de
Venda e suas Carteiras:
• Instrumentalizar a Gestão
Comercial
• Ajustar agentes Comerciais
ao Processo de Vendas
• Implantar CRM , BI e
Automação da Força de
Vendas
• Melhorar gestão do Funil de
Vendas e da Previsão de
Vendas
• Definir Indicadores e Cockpits
• Planejar ações sobre a
carteira de clientes e
potenciais
Gestão da Equipe de Vendas
Escopo dos Projetos de Gestão da Carteira de Clientes
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Explore o máximo de oportunidades da Carteira de Clientes, através do trabalho individualizado com cada vendedor e gerente de vendas.
“A partir da realidade de
campo, são elaborados os
planos individuais de
melhoria que impactam nas
vendas em cada carteira de
clientes e mercado. Alinhe as
estratégias de sua empresa
às táticas comercias da sua
equipe de vendas em
campo, para vender muito
mais.”
“A partir da realidade de
campo, são elaborados os
planos individuais de
melhoria que impactam nas
vendas em cada carteira de
clientes e mercado. Alinhe as
estratégias de sua empresa
às táticas comercias da sua
equipe de vendas em
campo, para vender muito
mais.”
Escopo dos Projetos de Gestão de Objetivos de Vendas
Capture mais resultados de Vendas implantando a Gestão da Rotina de Vendas.
Comercial
Vendedores +
Representantes Comerciais
Diretoria
Gerentes + Supervisores
Presidência
Áreas de Interface
Logística IndustrialMarketingFinanceiro
Qualidade
Foco de Melhorias na Empresa:
Garantir a Assertividade nos Resultados
Orientar Canais de Venda
Planejar Alvos Estratégicos
Estabelecer Planos de Ação,
Metas e Cockpits
Ajustar o PCP
e Interfaces com Comercial
Faça as vendas reagirem rapidamente
• Reveja os alvos estratégicos e
oriente o foco das equipes de
vendas (internas e externas);
• Defina Indicadores e o painel
gerencial de cada nível da
organização (Cockpits);
• Planeje as ações de toda a
equipe de vendas e a gestão da
rotina de vendas (GOV);
• Acompanhe todo o trabalho de
sua equipe, estimulando e
reorientando o trabalho;
• Capture resultados no curto
prazo, coordenando o esforço de
toda a equipe de vendas.
Faça as vendas reagirem rapidamente
• Reveja os alvos estratégicos e
oriente o foco das equipes de
vendas (internas e externas);
• Defina Indicadores e o painel
gerencial de cada nível da
organização (Cockpits);
• Planeje as ações de toda a
equipe de vendas e a gestão da
rotina de vendas (GOV);
• Acompanhe todo o trabalho de
sua equipe, estimulando e
reorientando o trabalho;
• Capture resultados no curto
prazo, coordenando o esforço de
toda a equipe de vendas.
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Aumentode vendas
Cockpit GerencialEmpresa
EquipesInternas
+
Direct Link Consultoria
Base deRelacionamento
Equipesde Campo
Representantes
Consultor de CampoDirect Link
Escopo dos Projetos de Gestão de Representantes de Vendas
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Para contarmos com Representantes de Vendas em nossa equipe, não basta somente definir área ou assinar contrato, é preciso gerencia-los.
“Precisamos alinhar o trabalho
em campo dos representantes
de vendas, permitindo com que
eles explorem todo o potencial
de vendas de suas carteira de
clientes.”
“Precisamos alinhar o trabalho
em campo dos representantes
de vendas, permitindo com que
eles explorem todo o potencial
de vendas de suas carteira de
clientes.”
Modelo de Relacionamento
Operação Comercial
Investimentos no Canal
Estratégia de MKT
Fabricante Canal de Distribuição Consumidor
Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica
Alternativas de Produtos e Fornecedores
Atuação da Concorrência
Capacidade de pressionar preços
Alternativas
Preço, Marca
Diferenciais
Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de atuar nos
diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
Ampliar e Reter os clientes na carteira de negócios
Criar vantagens e barreiras competitivas
Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
Promover a geração de demanda ao longo da cadeia de negócios
Manter e ampliar a margem de contribuição do canal.
Principais Desafios do Fabricante
Escopo dos Projetos de Gestão de Distribuidores
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Como alinhar seus distribuidores e revendedores aos seus objetivos de resultado e vendas da sua empresa? A resposta esta na forma de gerenciar os seus canais de venda e distribuição.
“O foco da ação
comercial deve mudar do
modelo transacional,
exclusivamente pautado
pela venda de produtos,
para o de relacionamento
baseado no negócio.
Ampliando o alinhamento
e as oportunidades para
capturar resultados.”
“O foco da ação
comercial deve mudar do
modelo transacional,
exclusivamente pautado
pela venda de produtos,
para o de relacionamento
baseado no negócio.
Ampliando o alinhamento
e as oportunidades para
capturar resultados.”
•
•Detalhamento de Etapas para venda ao
governo
•Necessidade de pessoal e infra
estrutura física
•Identificação dos produtos e serviços •Levantamento da Documentação Básica •Desenho do Formato da área•Plano de implantação
Capacitação:
•Cadastramento nos órgãos
•Funcionamento do sistema
•Elaboração de Proposta e Precificação
•Análise técnica dos editais
•Cadastramento no órgãos governamentais•Atestados de Capacidade Técnica
•Propostas•Parecer Técnico•Preços
Gestão
Infraestrutura
Estratégia
Processos
Pessoas1
2
3
4
5
Escopo dos Projetos de Consultoria em Licitações
Atuar em licitações exige-se mais que somente disposição. É um teste de consistência e competência administrativa e gerencial de sua empresa.
“Garantindo não só a
participação nos diferentes
modelos de compras
governamentais, mas
permitir a captura de
resultados no curto e longo
prazo, favorecendo assim o
desenvolvimento da
empresa, em um novo canal
de vendas.”
“Garantindo não só a
participação nos diferentes
modelos de compras
governamentais, mas
permitir a captura de
resultados no curto e longo
prazo, favorecendo assim o
desenvolvimento da
empresa, em um novo canal
de vendas.”
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Escopo dos Projetos em Comunicação Comercial
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Venda Pós-VendaPré-Venda
Aumento da Performance das Atividades
de Vendas e Relacionamento
Alinhar as Ações de Comunicação às Necessidades e às Características do Processo de VendasAlinhar as Ações de Comunicação às Necessidades e às Características do Processo de Vendas
Ações Comerciais
Ações de Comunicação
Projeto de Comunicação
Comercial
Projeto de Comunicação
Comercial
Perda de Eficiência no
Esforço de Vendas
Perda de Eficiência no
Esforço de Vendas
O processo de Comunicação Comercial deve estar alinhado ao seu processo de vendas, para impulsionar os resultados e ampliar todos os benefícios do relacionamento com seus clientes.
Benefícios
• Alinhar os objetivos
corporativos com os processos
comerciais.
• Usar de forma racional os
recursos em favor da estratégia
da organização.
• Fortalecer a ação comercial.
• Melhorar a eficácia dos
investimentos em comunicação.
• Maximizar o Retorno sobre o
Investimento de Marketing.
Benefícios
• Alinhar os objetivos
corporativos com os processos
comerciais.
• Usar de forma racional os
recursos em favor da estratégia
da organização.
• Fortalecer a ação comercial.
• Melhorar a eficácia dos
investimentos em comunicação.
• Maximizar o Retorno sobre o
Investimento de Marketing.
* Fonte: Pesquisa EY – “The right combination: managing integration for deal sucess”
Pré Deal Pós Deal
A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão. A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão.
Foco do Trabalho da
Consultoria
Pré Deal Pós Deal
A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão.
Foco do Trabalho da
Consultoria
Escopo dos Projetos de Integração Pós-Fusão
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No processo de Integração Pós-Fusão de duas Equipes de Vendas se apresentam várias questões cruciais:
“Por conta de problemas na
etapa de Integração Pós-
fusão de Empresas,
somente uma em cada duas
transações, atingem o seu
objetivo estratégico
originalmente planejado”*
Isto não pode acontecer com
a sua área comercial.
“Por conta de problemas na
etapa de Integração Pós-
fusão de Empresas,
somente uma em cada duas
transações, atingem o seu
objetivo estratégico
originalmente planejado”*
Isto não pode acontecer com
a sua área comercial.
Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo
Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo
Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela
R.R. DonnelleyFormplast
Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores
Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC
Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
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Contato
Eduardo [email protected](19) 99235-9106
Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240
Webwww.dlconsultoria.comhttps://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoriapt.slideshare.net/Faddulhttps://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185
https://www.youtube.com/user/DirectLink02
www.planodevendas.com.br