Conhecendo o mercado

Paulo Marcante

4 FASCCULO

CONHECENDO O MERCADO 1- MERCADO CONSUMIDOR, CONCORRENTE E FORNECEDOR Uma das principais qualidades que um profissional de vendas deve apresentar, conforme visto no 1 fascculo, conhecimento. E no deve ficar restrito ao conhecimento dos produtos e da sua empresa. Tem um ditado espanhol que diz para ser toureiro, preciso primeiro ser touro. Para conhecer o mercado, a atitude recomendada de escutar o mercado. Entendemos como mercado todos os segmentos que participam e influenciam o relacionamento comercial, que so os consumidores, os concorrentes e os fornecedores.

ESCUTANDO O MERCADO Todos na empresa so espies do que acontece no mercado. Mas ningum mais forte nessa tarefa do que o vendedor. Sua situao privilegiada, pois est como se diz, na linha de frente. Quando dizemos que uma das grandes qualidades de um profissional de vendas saber ouvir, torna-se fundamental quando o objetivo escutar o mercado. Transformar os dados que os bons vendedores processam para a superviso/gerncia, em conhecimento e numa futura ao de marketing, e um diferencial competitivo de 1 linha. O segredo saber, ao mesmo tempo, o que os clientes esto querendo e o que a concorrncia esta fazendo, a partir do que se ouve em cada experincia de vendas. O bom vendedor tem que conhecer o mercado e fornecer informaes significativas, pois a melhoria de desempenho depende da qualidade dessas informaes.

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Como um exerccio bsico, questione-se: Quantos clientes perdi nos ltimos dias? Quantos clientes conquistei nos ltimos dias? J um bom comeo. Vivemos num mundo que o bem mais valioso a informao. Mas ela tem que ser correta para ter valor. importante diferenciarmos dados e informao. Dado: o fato. O nmero frio. A palavra sozinha que no faz sentido. considerado o primeiro passo para chegar ao conhecimento. Informao: Dados que, pelo contexto ou pela interpretao, passam a fazer sentido e podem comunicar algo. o segundo passo do conhecimento. Conhecimento: Pode ser definido como a capacidade de lidar com a informao. Literalmente, saber o que fazer (ou no) com base nas informaes. De que adiantaria saber o tamanho dos ps de nosso cliente, se nosso ramo fosse o da tica, ou quantos graus tem os culos que ele usa, se estivssemos no ramo de calados? O poder da informao saber us-la corretamente. Outro mercado importante a concorrncia, do qual muitas informaes so obtidas atravs de simples observao. Que pode e deve ser feita pelos vendedores. Numa simples visita, detalhes relevantes podem ser observados, como por exemplo: Localizao (visvel, fluxo, etc); Vitrine (rea, produtos); Principais produtos e preos praticados; Promoes; N de funcionrios; Movimento (grande, pequeno); Lay-out, iluminao, limpeza, trato da mercadoria. Lembre-se: Vantagens competitivas so aquelas que sua empresa obtm sobre a concorrncia. Para tanto sua empresa dever conhec-la profundamente. Outro mercado que normalmente o vendedor no se liga muito, o dos fornecedores. Normalmente, a importncia de um bom relacionamento com os fornecedores [e subestimada pelas pequenas empresas. bom lembrar que os fornecedores so a garantia de

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estabilidade no processo operacional de um empreendimento. importante procurar manter uma relao de confiana e parceria para realizar negociaes satisfatrias e que querem boas margens de lucro. Alm de um excelente relacionamento, importante tambm conhecer profundamente nossos fornecedores e tambm, se possvel, os da concorrncia. o caminho mais fcil para identificar os diferenciais competitivos dos concorrentes em relao aos produtos que comercializa. 2- COMO CONHECER PRODUTOS E SERVIOS Uma das situaes mais desagradveis que podemos enfrentar como clientes de um estabelecimento comercial, ser atendido por algum que no conhece o que est vendendo. Normalmente o que acontece a perda da venda, do cliente provvel e uma pssima imagem que ser divulgada por esta pessoa mal atendida. Outro aspecto deste problema resume-se no seguinte questionamento: pode algum vender algo que no conhece? Evidente que no. Poder at tentar, mas o resultado ser um verdadeiro desastre. Lembrem-se que uma das caractersticas do novo consumidor ser bem informado. Como ento conhecer produtos e servios? Em primeiro lugar deve haver interesse do colaborador e estar consciente como importante para seu desenvolvimento profissional conhecer produtos e servios da sua empresa. No varejo extremamente fcil, pois a resposta normalmente est no produto e dentro da loja, como por exemplo: Ler Etiquetas Alm do tamanho, quantas informaes uma etiqueta apresenta: fabricante, composio do produto, seu manuseio adequado, cuidados especiais, etc.; Analisar Embalagens Outra fonte de informaes preciosas, principalmente eltricos, perfumes, cosmticos, etc; Ler Manuais de Instalao e de Garantia do Fornecedor So informaes tcnicas obrigatrias para que o cliente utilize adequadamente o produto, evitando reclamaes futuras; Ler/Ver Anncios, Malas Diretas, Folhetos, Displays e Vitrinas; Examinar os cartazes promocionais da loja;

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Quando no souber algum questionamento do cliente, tenha humildade e procure seu supervisor, demonstradora, representante do fabricante, etc.; Oua seus colegas; Treine a demonstrao de mercadorias mais complexas. fundamental tambm que o colaborador conhea tambm os processos da sua empresa, a histria da empresa, sua poltica comercial, enfim, todas as informaes que um profissional que est representando a empresa, necessite para que a imagem passada seja positiva. 3- AUTO-DESENVOLVIMENTO ATRAVS DA INFORMAO O fato dos nossos clientes estarem bem informados nos dias de hoje, deve-se principalmente ao acesso s informaes atravs da Internet. O profissional de vendas, para manter-se com um bom nvel de empregabilidade, no pode manter-se afastado do mundo informatizado. A maioria das empresas esto exigindo, como pr-requisito para habilitar-se uma vaga, que seja usurio de informtica, conhecendo ao menos os programas bsicos comerciais utilizados pelas empresas. Alm de conhecer o uso tecnolgico da informtica na gesto, importante tambm participar e conhecer o mundo fantstico da informao globalizada via Internet. Um dos maiores problemas para o auto-desenvolvimento a acomodao do vendedor. s vezes por falta de estmulo por parte da empresa, mas muitas vezes por desinteresse do colaborador. A empresa e o colaborador saem perdendo. O empresrio que no investe ou no estimula seus colaboradores para seu desenvolvimento, est correndo muito risco nestes dias de muita competitividade e baixa lealdade dos clientes. Mas quando isto ocorre, o profissional no deve acomodar-se, porque enquanto ele est parado, as mudanas esto ocorrendo rapidamente no mercado de trabalho. O risco que ele est correndo de que quando, por qualquer razo que seja, houver necessidade de buscar nova colocao no mercado de trabalho, dificilmente ter xito imediato, devido a sua falta de qualificao. Mas, como fazer? Em 1 lugar faa uma auto-crtica muito consciente, pois seno voc estar se enganando a si prprio. Procure

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identificar seus pontos fracos e seus pontos fortes, seguindo um prtico e objetivo roteiro: O que devemos saber para desenvolver meu trabalho de forma satisfatria? Estou com graduao de ensino conforme exigncias do mercado? O meu relacionamento com a empresa o ideal para mim e para a empresa? Sei conviver adequadamente com meus colegas de trabalho? Responda estas perguntas e anlise onde posso melhorar e desenvolver meus pontos fracos e como otimizar mais ainda meus pontos fortes. um bom comeo para voc ter empregabilidade. Outros aspectos muito importantes o que diz respeito identificao profissional. Simplesmente se identificar com o que faz, gostar do que faz. Em qualquer profisso isto fundamental. Todas as pessoas que so sucesso, tem isto em comum: verdadeira paixo pelo que faz. Se voc no se identifica com o que faz, procure ver os pontos positivos da sua funo, compare com outras atividades e veja se realmente no d para perceber seu trabalho com mais profissionalismo. Se no der mesmo, no fique fazendo o que no gosta. Ser ruim para voc, para a empresa e seus clientes. Neste procure se qualificar para outra funo, com ajuda da empresa, ou sozinho mesmo e seja feliz. Tem uma passagem vivenciada pelo consultor L. A. Marins F, contada no seu livro Motivando para Vencer, que tem ver com este assunto. Fazendo uma viagem para uma cidade prxima a So Paulo (Capital), bem cedo pela manh, identificou uma revenda de automvel aberta, da marca de seu carro. Precisando comprar uma pequena lmpada para o porta-luva, entrou no departamento de peas. Tinha um jovem lendo um jornal, sentado em uma mesa, que ao v-lo, resmungou, atirando o jornal na mesa: - Comeou cedo. O que o Senhor deseja? Marins, educadamente falou: - Desculpe incomod-lo, mas precisa desta pequena lmpada. Vendo a pequena lmpada, o atendente falou:

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- No tenho, no. Isso a o Senhor encontra em qualquer lojinha por a. Em seguida, dirigiu-se a mesa para sentar, quando Marins falou: - O Senhor vai morre! O jovem, ao ouvir, arregalou os olhos e perguntou: - O Senhor est me desejando a morte? Marins, sorrindo, disse: - Meu querido, o que estou querendo dizer o seguinte. Se numa 2 feira, s 7:30hs da manh, voc est com este mau humor todo, quando chegar s 18:00hs de sexta-feira estar morto. Pense nisso e tome providncias. QUESTIONRIO A- O que voc entende como escutar o mercado? B- Como posso identificar aes no meu concorrente? C- Cite 03 maneiras prticas de conhecer produtos? D- O bom profissional de vendas deve conhecer somente o que diz respeito ao produto. Concorda? Porque? E- Porque to importante conhecer os produtos que comercializado? F- O que pode gerar para a empresa, um slido relacionamento com o fornecedor da empresa?