1. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAMESITES ABRIL CELULARASSINESHOPPINGBUSCA Notcias EsportesDiversoSadeMulherMeu site NOTCIASREVISTASBLOGSMELHORES E MAIORES INVESTIDOREXAME TV ok BLOG DA PMEBLOG DO EMPREENDEDOR REDE PME ESPECIAISOl, Daniela MascaernhasCardoso | Sair exame/pme Os empreendedores vo feiraO que aprender com as pequenas e mdias empresas que conseguem tirar omaior proveito possvel das feiras de negcios para divulgar suas marcas edescobrir novos fornecedores e parceiros 1. O que muda no Brasil se a Telefnica comprar a Telecom Italia2. Bunge reestrutura diretoria no pas 3. Por que os bancos atendem os clientes melhor que as teles4. O homem que j retardou 400 licitaes pblicas 5. Copa deixar "elefantes brancos", diz pesquisador Lia LubamboRodolfo TrussardiPor Raquel Grisotto | 17.03.2010 | 15h42 Portal EXAME - O Imprio Romano ainda no havia cado quando ENVIAR POR EMAILprodutores e comerciantes desenvolveram o hbito de se dirigir PGINA NICA periodicamente a determinado lo cal para mostrar, apregoar e IMPRIMIR vender carne, cereais, tecidos, peles - e uma poro de mercadoriasCOMPARTILHARTamanho da letra: A A Aoriundas do que ento eram Glia, Cartago e Bretanha, entre outrasregies conquistadas. Desde ento, o comrcio evoluiu. Inventaram-se os magazines, os contratos de entrega futura, os leiles eletrnicos reversos. Mas asfeiras de negcios continuam firmes. Elas esto maiores e mais especializadas - porm, nofundo, mantiveram a essncia do que eram 2 000 anos atrs. Em maro, comea a temporada de feiras no Brasil - at o final do ano esto programadosmais de 170 eventos, de acordo com dados da Ubrafe, associao que rene promotores defeiras. mais ou menos como se fosse uma feira dia sim, dia no. As pequenas e mdiasempresas comparecem em peso nesses eventos. Dependendo do setor, elas compem 60%dos expositores. Do outro lado do balco, representam ampla maioria - 80% das visitasso de empreendedores atrs de fornecedores. H estratgias para uma pequena ou mdia empresa aproveitar 100% de uma ocasiohttp://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]

2. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAME especial assim? Para quem vende, reservar o local e preparar direito o estande pode fazera diferena entre encerrar o evento com ou sem encalhe. Para quem compra, a lista decuidados outra - e inclui par de sapatos confortveis e foco para no se dispersar. Nasprximas pginas, empreendedores que vm obtendo resultados contam o que fazem paraatrair quem interessa ou para prospectar negcios - antes, durante e depois das feiras.Como complemento desta reportagem, no Portal EXAME PME (www.exame.com.br/pme)h uma lista com tudo o que no pode ser esquecido durante a preparao. Nas feiras, nobasta estar l, tem de saber participar. Vim, vi e fui visto Como se destacar no pavilho em meio a outros expositores e o que fazer para atrair aoestande quem realmente interessa antes ....................................... A contagem regressiva comea bem cedo Faltam ainda seis meses, mas a Trussardi, fabricante paulista de roupa de cama, mesa ebanho, j est em contagem regressiva para a prxima edio da Nova Equipotel, feira deequipamentos e produtos para o setor hoteleiro que acontece em setembro em So Paulo.O estande foi reservado faz tempo, assim que se encerrou o evento do ano passado. Arelao de modelos e preos de fronhas, colchas, cobertores, lenis e toalhas que seroexpostos est sendo elaborada h cerca de seis meses, quando comearam as pesquisas detecidos, estampas e bordados para a coleo 2010-2011. "Estamos permanentemente nospreparando para participar de feiras", diz Rodolfo Trussardi, de 32 anos, responsvel pelomarketing da empresa da famlia. Segundo seus organizadores, a Nova Equipotel deve receber 50 000 visitantes nestaedio. A maior parte composta de donos de pequenos hotis e pousadas. meta dosTrussardi aumentar as vendas da marca para esse pblico, cujo peso nos resultados daempresa vem crescendo nos ltimos anos, quando Rodolfo passou a se dedicar mais aaproveitar as boas oportunidades de expanso nesse setor. Rodolfo se prepara para exibir mais uma nova coleo no evento. Os lanamentos nasfeiras tm sido, segundo ele, um jeito eficiente de chamar a ateno para a marca. "Temosuma oportunidade nica de falar com donos de pousadas estabelecidas longe de SoPaulo", afirma. "Apresentar novidades uma forma natural de despertar interesse." A prtica de lanar ao menos uma nova linha de cama, mesa e banho por feira tem dadoresultado no balano - 20% das vendas de toda a linha hoteleira da Trussardi so fechadasdurante feiras do setor. Para que nada saia errado nessas ocasies, que vm se revelandocada vez mais estratgicas para a empresa, Rodolfo conta com um planejamento quasemilimtrico. Sua lista de afazeres enorme. Alm de todas as pesquisas para desenhar ecosturar as colees, preciso celeridade para no ser passado para trs por umconcorrente na escolha de um bom lugar para montar o estande. Treinar recepcionistas evendedores que vo reforar o corpo a corpo comum nessas horas outro itemimportante. E, finalmente, o material de comunicao, que inclui folhetos explicativos ecatlogos das colees com amostras de tecidos, deve estar impecvel. Resumo: todapressa ser castigada. Para Daniela Mascarenhas Cardoso, consultora especialista em feiras, planejamento fundamental - segundo ela, muitos empreendedores saem frustrados desses eventosapenas porque no se organizaram com a antecedncia necessria. O tempo ideal dehttp://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33] 3. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAME preparao varia conforme o ciclo de produo do setor. Para quem trabalha comconfeces, como o caso da Trussardi, ou com moda em geral, de um ano. "Trs meses o limite para evitar correrias e servios mal-acabados", diz Daniela. "Na vspera doseventos difcil contratar boa mo de obra para construir os estandes e fazer oatendimento." Quem deixa para a ltima hora gasta mais e nem sempre consegue bonslugares, que acabam logo ou so reservados a expositores habituais. Para quem seantecipa, acontece o oposto. "Muitos organizadores do desconto ou parcelam opagamento para inscries feitas com antecedncia", diz Daniela. durante ....................................... Os estandes so um laboratrio para os clientes Scio da Helcla, fabricante paulistana de produtos para cabelos, o empreendedor CludioLinhares, de 39 anos, tem se inspirado num conhecido ditado popular para aumentar avisibilidade da marca nas feiras. "No verdade que para cada cabea h uma sentena?",pergunta. "Pois bem, tento me adaptar para agradar a todas elas." H seis anos em operao, a Helcla participa de feiras h cinco. So trs aparies anuais- duas em eventos do setor de beleza e outra numa feira para supermercados. Como essesdois pblicos tm estilos bem distintos e no valorizam exatamente os mesmos atributosdos produtos, Linhares faz nas feiras uma espcie de laboratrio para cada situao."Quero que o visitante possa experimentar diferentes caractersticas de meus cosmticos",diz Linhares. Assim, nas feiras do setor de supermercados, os estandes da Helcla reproduzemminimercearias. Os produtos so colocados em gndolas tpicas do varejo para que oscomerciantes vejam logo como podem ficar atraentes para o consumidor final. s feiras debeleza, frequentadas por cabeleireiros, Linhares leva profissionais especializados para dardetalhes tcnicos do produto e sugerir usos de acordo com o tipo de cabelo. Quem quiserpode at testar xampus e condicionadores na hora. Os laboratrios do resultado. Dos cerca de 2 000 clientes que atualmente enchem acarteira de pedidos da Helcla, 30% foram conquistados em feiras. Para fazer a estratgiados estandes render ainda mais, Linhares concede descontos e condies especiais depagamento a partir de uma quantidade mnima adquirida no local. " timo paraincentivar as compras por impulso", diz Linhares. "O resultado que 70% daqueles queentram acabam levando alguma coisa." Alm do zelo para chamar a ateno dos diferentes clientes, pesam no nmero de negciosque podem ser fechados na prpria feira caractersticas dos ciclos tpicos de cada setor.Nos eventos de moda e beleza, por exemplo, cujos produtos tm custos unitrios baixos,as vendas fechadas no balco costumam ser grandes. "Nas negociaes de mquinas eequipamentos pesados, as conversas podem se estender por meses a partir do evento", dizArmando Arruda Pereira de Campos Mello, presidente da Ubrafe, entidade que representaos promotores de feiras. Na Powermaq, empresa de equipamentos industriais de So Paulo, que faturou 5 milhesde reais em 2009, os vendedores que do planto nas feiras so orientados a solicitar ocarto de todo visitante que demonstre interesse pelos produtos. Depois, eles osgrampeiam num caderno. Ao lado de cada um, anotam pontos importantes da conversapara continuar o contato e marcam as melhores datas para iniciar uma reaproximao."Cerca de 60% de nossos negcios vm de interaes feitas em feiras", diz Aldo Ronco,diretor de marketing da Powermaq. "No nosso caso, no medimos se a participao numhttp://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33] 4. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAME evento valeu a pena apenas pela quantidade de negcios fechados ali, mas pelas portasque podemos abrir mais tarde." depois ....................................... O investimento na feira pode render at um ano Mesmo que o principal objetivo seja a venda imediata de produtos, especialistas eempreendedores experientes recomendam que se faa um cadastro das pessoas queaparecem no estande, como j vem fazendo a Powermaq. " preciso marcar nome,endereo, telefone, e-mail e rea de atuao do visitante", diz a consultora Daniela. Semesses dados devidamente anotados e organizados, fica difcil entrar em contato com ospotenciais clientes. "Quem pensa que feira acaba no ltimo dia no aproveita todo oinvestimento feito e pode perder excelentes contratos", diz a consultora Tatiana Rodrigues,da Conceito Brazil, agncia de promoo de negcios. Aps a feira, a primeira providncia deve ser responder aos que solicitaram algummaterial mais detalhado ou oramentos especficos - dentro de um prazo curto, e nomeses mais tarde, quando a lembrana da empresa e do produto talvez tenhadesaparecido ou quem solicitou a informao nem trabalhe mais por l. "Cartas de agradecimento so eficientes e devem ser enviadas em, no mximo, trs diasaps o encerramento da feira", diz Tatiana. Convites para almoo e para visitas empresaou fbrica tambm no podem demorar para ser feitos. "Uma semana o limite paracomear a abordagem", afirma Tatiana. Ela recomenda uma ordem lgica para essescontatos. Devem ser procurados primeiro os clientes que podem trazer alguma vantagemcompetitiva, como altos volumes, boas margens ou - melhor ainda - mais clientes. Vim, vi e comprei As estratgias que de fato funcionam para prospectar fornecedores e encontrar novosparceiros comerciais sem perder tempo antes ....................................... A preparao comea na semana anterior Dono de cinco das nove lojas da rede ame ricana de restaurantes Applebees no Brasildesde 2005 e antigo franqueado do McDonalds e do Dunkin Donuts, o engenheiroOswaldo Martins Netto, de 45 anos, conquistou nos ltimos 15 vasta experincia emfeiras. Em busca de fornecedores que ajudem a aumentar a eficincia dos negcios, ele jpercorreu muitos e muitos corredores de pelo menos 50 eventos ligados ao setor dealimentao. "No h forma mais eficiente de encontrar, num nico local, empresas queatendam s necessidades especficas de negcios de pequeno e mdio porte", diz Netto. No dia a dia, achar fornecedores que, alm de fornecer, ajudem a melhorar processos e areduzir custos pode ser tarefa rdua. Onde procurar? Como saber se vale a pena visitarpessoalmente uma fbrica em outro estado? Nas feiras, a dificuldade diferente. precisono se dispersar em meio s muitas opes - as maiores feiras brasileiras podem reunirmais de 2 000 expositores. Para no sair de mos abanando nem perder tempo demais nas prospeces, Nettocomea a se preparar na semana anterior ao evento. Primeiro, ele estuda as principaisnecessidades de seus restaurantes. "Elejo apenas uma para resolver a cada feira", diz. NaFispal Food Service de 2005, por exemplo, ele procurou especificamente um fornecedor de http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33] 5. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAMEcarne disposto a entregar fils no formato e peso padronizados pela matriz. Noutraocasio, remexeu os estandes para achar quem produzisse um molho com a receita dacasa. Depois de definir o que procurar, Netto consulta o catlogo do evento - um lugar bvio,mas que muitos empreendedores esquecem que existe - para saber quais empresas estarol. Na maioria dos bons eventos, os prprios organizadores se encarregam de reunir numsite o perfil dos expositores. Muitas vezes, constam o tipo de cliente atendido e a regiode atuao, entre outras informaes relevantes. Algumas situaes requerem uma olhadano site do possvel fornecedor ou um telefonema de esclarecimento. Dessas pesquisas,Netto extrai uma lista de, no mximo, cinco estandes para visitar. Tem funcionado. "Boa parte de nossos fornecedores atuais foi prospectada dessa forma",afirma Netto. Dos 20 tipos de molho servidos, oito j chegam prontos. As peas de filagora vm separadas por tipo de prato. Com outras medidas para diminuir o desperdciode matria-prima e aumentar a produtividade da mo de obra, o capricho dosfornecedores das feiras ajudou Netto a melhorar a rentabilidade em 42% nos ltimos cincoanos. durante ....................................... O mtodo Don Corleone, de O Poderoso Chefo Um par de sapatos confortveis, para peregrinar por diversos quilmetros em pavilhesgigantescos como o centro de exposies do Anhembi, em So Paulo, o item nmero 1da lista do empreendedor que pretende achar bons fornecedores em feiras. O segundo um caderno, para levar por escrito questes que sero feitas aos expositores - e, maisimportante ainda, para anotar as respostas. "Alm de preos e condies de pagamento, preciso perguntar a rea de atuao geogrfica, que setores a empresa j atende e pedirreferncias", diz Marcos Hashimoto, coordenador do centro de empreendedorismo doInsper, de So Paulo. Hashimoto acha que mais fcil no se esquecer de nada importante se o empreendedorfor acompanhado de um funcionrio relacionado rea da feira. o que faz oempreendedor Rodrigo Zaramella, de 34 anos, dono da DOM Shoes, rede paulista de lojasde sapatos. Cada vez que vai Couromoda e Francal, feiras de calados que acontecemanualmente em So Paulo, Zaramella faz como Vito Corleone, o Don do filme O PoderosoChefo - no vai sozinho, nunca. Mas, em vez de guarda-costas, Zaramella leva os trsgerentes de suas lojas. "So eles que esto em contato com os clientes todo dia", dizZaramella. "Confio na percepo deles para saber o que vai ou no funcionar na vitrine epara determinar quantos pares adquirir de cada fornecedor." Zaramella acredita que,dessa forma, os funcionrios ganham uma motivao extra. "J percebi que, se os gerentesforem ouvidos nessas compras, os resultados melhoram", diz. "Se os sapatos encalharem,parte da responsabilidade deles." Para a professora Marlia Rabello, de 44 anos, scia do Peraltas, grupo de hotelaria eacampamento para crianas da cidade paulista de Brotas, a companhia do responsvelpela rea financeira fundamental. "Assim, no gasto alm do que a Peraltas pode", dizMarlia. Frequentadora assdua de eventos ligados ao setor de entretenimento e hotelaria,Marlia notou que muitos fornecedores queimam seus estoques no ltimo dia, vendendo asmercadorias expostas por at metade do preo. Em setembro do ano passado, compechinchas encontradas em estandes, ela reformou o restaurante de seu hotel com metadedo oramento previsto. "Comprei pratos, copos, uma grelha e outros equipamentos decozinha a preos excelentes", diz ela.http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33] 6. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAMEdepois ....................................... Os negcios que acontecem na balada ps-feira Fornecedores escolhidos, pedidos feitos, negcios acertados. Fim de feira. Hora de voltarpara casa? Ainda no. Uma parte boa desse tipo de evento s comea depois do trabalhoduro. " muito comum os expositores promoverem happy hours ou jantares no estande",diz Armando Arruda Pereira de Campos Mello, presidente da Ubrafe, entidade querepresenta os promotores de feiras. "E nesses encontros informais so concludos muitosnegcios que no puderam ser desenvolvidos na correria dos outros dias." Para Marco Antonio Mastrandonakis, presidente da organizadora de feiras Brasil TradeShows, o ps-evento fundamental para donos de empresas de pequeno e mdio porte."Nelas, a figura do dono muito importante para aumentar a credibilidade diante de umgrande fornecedor", diz Mastrandonakis. " uma tima chance de estar pessoalmente comeles." Por fim, Hashimoto, do Insper, d uma razo bastante prtica para que donos depequenas e mdias empresas atrs de boas compras estiquem seus esforos: "Muitascondies especiais de pagamento e descontos oferecidos no evento so aplicados tambmnos dias seguintes. Quem no conseguiu fechar grandes vendas vai estar mais flexvel paranegociar."TRUSSARDI So Paulo (SP)Fabricante de roupa de cama, mesa e banhoFATURAMENTO: 40 milhes de reais(1)META: Tornar a marca mais conhecida por donos de pousadas e hotisESTRATGIA: Lanar novas colees durante as feirasRESULTADO: 20% das vendas das linhas para hotis so fechadas em feiras (1) Previso para 2010HELCLA So Paulo (SP)Fabricante de cosmticosFATURAMENTO: 30 milhes de reais(1)META: Crescer em sales de beleza e redes de supermercadosESTRATGIA: Montar o estande de forma a destacar os atributos que o pblico da feiravalorizaRESULTADO: Mais de 70% dos visitantes do estande fecham negcio (1) Em 2009PERALTAS http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33] 7. Os empreendedores vo feira - EXAME PME - Portal EXAME Brotas (SP)Grupo de hotelaria e acampamento para crianasFATURAMENTO: 2 milhes de reais(1)META: Ter novidades para os clientes a um custo reduzidoESTRATGIA: Deixa a visita para o ltimo dia, quando provvel achar pechinchasRESULTADO: Comprou equipamentos esportivos, alm de peas para cozinhaindustrial, com descontos de at 50% (1) Em 2009APPLEBEES So Paulo (SP)RestaurantesFATURAMENTO: 45 milhes de reais(1)META: Encontrar fornecedores que ajudem a melhorar processos e a reduzir custos nasoperaes de suas cinco unidadesESTRATGIA: Uma semana antes, olha o site dos expositores para saber prazos deentrega e tipo de cliente e visita no mximo cinco que paream qualificadosRESULTADO: Contratou fornecedores que entregam as carnes no corte, peso e tamanhopadronizados pelo restaurante (1) Previso para 2010ENVIAR POR EMAIL PGINA NICAIMPRIMIR COMPARTILHARDestaques do Portal EXAMEJBS e So Paulo perto de acordo EXCLUSIVO: O JBS-Friboi deve fechar um acordo para patrocinar a camiseta do So Paulo que pode chegar a R$ 40 milhes.+ Hypermarcas patrocina o Corinthians + Santos fecha com a Seara, do Marfrig 12 3+ Um time de executivos na gesto do Santos Unio Europeia v etanol do Brasil como soluo Selecione uma Selecione uma revista revistaClique e saiba tudosobre sua assinatura!Guia EXAME deGuia Voc S/AAssine EXAME e Assine Voc S/AAssine Veja eAssine INFO eAssine Dicas Info Assine CLAUDIASustentabilidade Exame Melhoresganhe umae ganhe at 50%ganhe duas ganhe umae ganhe uma e ganhe at 50%2009 - R$ 19,90Empresas ParaO clube que conhece e camisa parade desconto na camisascamisa paracamisade desconto na Voc Trabalhar-reconhece voc. torcer pela2 assinatura! personalizadas torcer pelapersonalizada do2 assinatura! 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