Briefing Farma-Certo

Conhecer o universo médico brasileiro

Cenário da Indústria Farmacêutica

O Brasil tem hoje mais de 400.000 CRM ativos

Não é economicamente viável visitar todos os médicos. Portanto a indústria trabalha com Segmentação de painel.

Os painéis médicos são habitualmente herdados de Representantes para Representantes.

A Força de venda é geralmente remunerada sobre resultados a curto prazo, o que representa um incentivo para visitar os altos prescritores e menos os lideres de opinião e médicos “difíceis” de serem visitados.

Esses painéis são desafiados com base em auditoria de perfil prescritivo.

Os altos prescritores têm “prioridade” sobre os demais. Sendo assim é o critério “quantitativo” que prevalece sobre o “qualitativo”.

Ex. 1: Em um determinado endereço, um plantonista gera mais prescrições do que um diretor clínico.

Ex. 2 : Um Professor no seu consultório gera menos prescrições do que um generalista num “pronto atendimento”.

Assim, a auditoria de prescrição é uma ferramenta valiosíssima e incontornável desde que o perfil prescritivo seja ponderado pelo perfil “completo” do médico.

Ex : Este médico é de consultório ou de hospital ? Os pacientes são de categoria socioeconômica A/B ou D/E ? Quantos pacientes são atendidos ? Qual é a função dele na instituição e qual o nível de influência ?

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Proposta

monitora pro ativamente via telefone o painel médico hospitalar nacional para poder transformar a segmentação dos médicos e fornecer assim uma visão multifocal do complexo universo médico brasileiro.

A segmentação cobre 3 parâmetros básicos:

1. Especialidades de exercícios / Função Hierárquica

A(s) especialidade(s) de exercício para cada endereço do médico é uma informação fundamental, mas ganha ainda mais peso quando é relacionada a uma “Função Hierárquica”. Qual é o poder de decisão e influência do médico naquele endereço ? Ele é residente ou dono do estabelecimento ?

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2. Preços das consultas particulares

A análise dos preços das consultas particulares pode nos fornecer parâmetros importantes em relação à sensibilidade ao preço dos tratamentos, o tempo médico-paciente e o decorrente interesse por inovações. Ainda traz uma tendência sobre o provável compromisso com aderência ao tratamento. Finalmente traz um fator determinante para ponderar o volume de prescrições. Abaixo segue um quadro que resume uma tendência de perfil em função do valor das cobranças.

3. Perfil do endereço / instituição

Abordagens e mensagens diferem em função do tipo de estabelecimento (consultório, clínica, Hospital, etc...), da esfera (Privada/Pública), planos de saúde atendidos, tamanho (médicos + Leitos) e foco terapêutico da instituição.

27%

2%2%5%

0%18%12%

13%

3%16%

Exclusivamente Consultório / ClínicaExclusivamente Hospitalar PrivadoExclusivamente Hospitalar (ambos Privado e Público)Exclusivamente Hospitalar PúblicoExclusivamente Ambulatório PúblicoConsultório/Clínica + Hospital Particu-lar Consultório/Clínica + Hospital Particu-lar + PúblicoConsultório/Clínica + Hospital PúblicoConsultório/Clínica + Ambulatório PúblicoOutros

A maioria dos médicos tem atividades híbridas em diversos tipos de estabelecimentos (Consultório + Hospital) e até esferas. Mas também existem situações em que médicos só poderão ser localizados em um só tipo de estabelecimento.

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e o seu Laboratório.

Após higienização, unificação do painel médico do seu laboratório, cruzamento com o perfil

prescritivo dos médicos nos mercados do seu laboratório, realiza uma análise de cobertura por potencial nos 3 pilares de segmentação:

1. Cobertura de potenciais por especialidade / territórios

2. Cobertura de potenciais por níveis de cobranças das consultas / territórios

3. Cobertura por tipo de estabelecimento / territórios.

Tem atividade em Consultório / Clínica

Tem atividade em Hospitalar (ambos Privado e Público)

Tem atividade em Hospitalar Privado

Tem atividade em Hospitalar Público

Tem atividade em Ambulatório Público

0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000

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Objetivos Alcançados :

O cruzamento dos diversos parâmetros permite um resultado importante como o apresentado abaixo: Evidência dos potenciais não visitados numa correlação entre o nível econômico e o perfil prescritivo captado:

Essas analises irão apontar métricas de cobertura mas também gerar um painel médico completo e validado (Nome + Endereços + Telefones + Segmentação) dos potenciais não cobertos dentro dos focos de interesse do laboratório.

Essa analise é realizada no formato “Drill-Down” do nível nacional até o nível “New Brick” ou instituição.

Visitados X Painel completo CFM X Auditoria RX X Segmentação X Demanda

Um último estágio irá analisar o impacto das visitas na prescrição e com inclusão da

auditoria de Demanda contratada pelo seu laboratório, evidencia o perfil da Demanda em função do painel visitado.

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A metodologia Farma-Certo tem diversas aplicações impactando diversas áreas da empresa:

Métricas de quantidades e perfis por especialidades estão disponíveis para download em http://www.farmacerto.com.br/censo.htm

A equipe está à sua disposição para desenvolver estes temas alinhados com a necessidades específicas do seu negócio.

Atenciosamente,

Fabrice Seyller

(11) 3130-7200(11) 7835-1500fabrice.seyller@farmacerto.com.brwww.farmacerto.com.br

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