Comunicação Integrada 2009 Natal
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COMUNICAO INTEGRADA
FbioCardia
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TENDNCIAS DO MARKETING
Foco em Stakeholders
Prioridades em manuteno e satisfao dos clientes
Sistemas de marketing apoiados em Informao
Informatizao da rea de marketing e vendas
Comunicao Integrada
nfase no marketing de relacionamento
Revoluo da tecnologia da informao (TI,laptops,microcomputadores, palmtops, backbarry, etc)
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TENDNCIAS DO MARKETING
Compra por meio de carto de credito, internet (on-line),sac
Facilidade de servios de entrega, chamada gratuita,
Assistncia ps venda, reclamaes / sugestes, delivery, etc
Programas de fidelizao, scios, member get member
Atendimento 24 h Sac e 0800 (venda direta)
Relacionamento personalizado / cliente / data base, etc
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A queda da Propaganda
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Mudana de Propaganda para PromooTransferncia de equilbrio do poder.Maior paridade entre marcas e maior
sensibilidade a preos.
Menor lealdade a marcas.Pulverizao do mercado de massa e menor
eficincia da mdia.
Orientao para curto prazo e estrutura depremiaes das corporaes.Resposta do Canal e do Consumidor.
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Comunicao Integrada deMarketing - CIM
um sistema de desenvolvimento,
gerenciamento, implementao eintegrao dos programas decomunicao persuasiva comclientes existentes e potenciais,com objetivo de influenciar e afetaro comportamento do pblico-alvodas comunicaes.
DefinioTRADICIONAL
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Cim - um conceito de planejamento de comunicao de marketing que reconhece ovalor de agregar todos os papis estratgicos das ferramentas do mix de comunicao
( AMA American Association of Advertising Agencies)
ResultadoCliente certo, produto/servio certo, mensagem certa, momento certo e meio certo de
comunicao (oferece clareza, coerncia e o mximo impacto dos contatos efetuados)
DefinioTRADICIONALII
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Objetivo da CIM
Unificar as imagens e as mensagens dos produtos, servios eidias por meio das diferentes ferramentas de comunicao
(comunicar a mesma mensagem para diferentes pblicos)
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Aspectos Chaves de CIM
Operar de forma sistmica: integrao, estratgicas sistmicas,considerando o feedback.
Afetar o comportamento: mais do que influenciar, a CIM deve buscaruma resposta comportamental: ao.
Alterar o foco de consumidor para Stakeholders: os pontos de
contato (atores) passam a exercer influncia na gesto estratgica. Comear com o cliente: acompanhar as necessidades e ocomportamento do consumidor.
Usar toda forma de contato: todas as fontes de marcas ou contatos daempresa so potenciais canais de comunicao. Contato qualquerveculo de mensagem.
Alcanar sinergia: unidade na informao - posicionamento. Construir relacionamento: construo de ligao entre a marca e o
consumidor.Fidelizao.
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Evoluo da Abordagem deMarketing
MARKETING DE MASSA
MARKETING DE NICHO
MARKETING DE SEGMENTO
MARKETING UM A UM
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STAKEHOLDERS
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Em funo de quais interesses as organizaes so geridas?
A quem e para que realmente interessam (ou deveminteressar) as organizaes?
Os sistemas de gesto organizacional contemporneostendem a fazer prevalecer quais interesses em detrimento de
quais outros? Quais interesses deveriam prevalecer ou ao menos no serem
ignorados ou segregados?
PORQUESTAKEHOLDERS?
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Definio IIso atores (ou categorias de atores tais comoempregados, gerentes, fornecedores, donos e
clientes) portadores de interesses e expectativassobre a organizao sem os quais a organizao
no seria possvel(Bowie, 1988; Savage, 199; Hill & Jones, 1992; e Nsi, 1995)
STAKEHOLDER qualquer ator (pessoa, grupo, entidade) que tenha
uma relao ou interesses (diretos ou indiretos)com ou sobre a organizao
Thompson et al., 1991; Donaldson & Preston, 1995)
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STAKEHOLDERS
Interno- funcionrios, comercial, acionistas
Trade
- atacado, revendedores, representantes Influenciador- formador de opinio, jornalistas, Consumidor- pessoa fsica, pessoa jurdica Comunidade- imprensa, governo, famlia
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Pontos de Contato
Imprensa
Funcionrios
Embalagem
Boca-a-boca
InfluenciadoresFormadores de
opinio
Pblicointermedirio
Layoutinterno e
externo doPDV
Eventos
Material de PDV
Aes deComunicao(pp/promo/me
rch/MD/etc)
ExperinciaPessoal
Internet
EMPPRESA
mercado
mer
cado
merca
do
mercado
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COMUNICAO&
SISTEMA
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Todofenmenopartedeumfenmenomaior.
Odesempenhodeumsistemadependedecomoeleserelacionacomotodomaior
queoenvolveedoqual faz parte.
Nosenegaquecadafenmenosejaconstitudodepartes, masasuanfaseresidena
localizaodotododoqual aquelefenmenofaz parte.
Princpios da AbordagemSistmica
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Sinergia
Umconjuntodeelementosinterdependenteseinteragentes.
Umgrupodeunidadescombinadasqueformamumtodoorganizadoecujoresultado(sada)
maior doqueoresultadoqueasunidadespoderiamter sefuncionassem
independentemente.
Da oconceitodesinergia.
Sinergia : otodo maior doque a soma das partes
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S=USeja S o sistema formado porA e B, onde:
A o conjunto de relaes internos a A
B o conjunto de relaes internos a B
R o conjunto de relaes entre A e BU o ambiente contextual (Unwelt)
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UmprocessoSISTMICOde comunicao, controlada e
mensurada, baseada na SINERGIAentre os meios, veculos e
canais, que visa, transmitir INFORMAOunificada para os
STAKEHOLDERS, levando-os ao.
COMUNICAOINTEGRADA
Definio doCARDIA
PALAVRAS-CHAVE
Sistema, Stakeholders, Sinergia, Posicionamento, Feedback e
controle, Mensurao, Resultados.
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Sistema de Informaes
Definio dos objetivos
Como quer servisto pelo
mercado e peloconsumidor.
Conceito
Posicionamento
Percepo
Essncia,Chave, Centro,
Suporte.
+ ReasonWhy
PROMESSA BASICASTAKEHOLDERSSTAKEHOLDERS
XX
ConcorrnciaConcorrncia
ESTRATGIAS
MIX
Tticas
De Criao
MKT
MIX
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Objetivos de comunicao
Critrios para determinar objetivos Definio precisa de o que, para quem, e quando (qual a tarefa
da comunicao, em meio a qual pblico, em qual espao de
tempo) Especificar a quantidade e a qualidade das mudanas.
Ser realista. Os objetivos determinam quanto dinheiro deverser gasto e fornece diretrizes para as abordagens estratgicas.
Ser claro e por escrito.
1. Gerar desejo pela categoria do produto2. Criar conscincia de marca3. Melhorar atitudes e influenciar intenes4. Facilitar a ao (consumo)
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OBJETIVOSOBJETIVOS
Informar o mercado sobre novo produto
Sugerir novos usos para um produto
Informar sobre mudana de preo
Explicar como o produto funciona
Descrever os servios disponveis
Corrigir falsas impresses
Reduzir os temores dos compradores
Construir uma imagem da empresa
INFORMAR
Criar demanda primria
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OBJETIVOSOBJETIVOS
Criar preferncia de marca
Estimular a troca de marcaMudar as percepes do comprador sobre os atributos do produto
Persuadir os compradores a comprarem logo
Persuadir os compradores a receberem uma visita de vendas
PERSUADIR
Criar demanda seletiva(Muita concorrncia)
Algumas tornam-se comparativas
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OBJETIVOSOBJETIVOS
O produto pode ser necessrio no futuro
Onde comprar o produto
Manter o produto lembrado em baixa estao
Manter o mximo de conscientizao do produto
LEMBRAR
Produtos estveis
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OBJETIVOSOBJETIVOS
MATRIZ CICLO DE VIDA
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INTRODUO
CRESCIMENTO MATURIDADE
DECLNIO
INFORMAR PERSUADIR LEMBRAR
PUBLICIDADE
VENDA PESSOALPROMO (AMOSTRA)COM NO CANAL
PROPAGANDA
MERCHANDISINGMARKETING DIRETO
PATROCNIO
MERCHANDISING
PROMOO
(eliminao deEstoques)
CVP
OBJETIV
O
Mix de comunicao e CVP
Aes de destaque em cada fase, sem excluso das demaisformas.
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PERSUASO
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Conscincia
CENTRAL
Conscincia
AMPLIADA
Conscincia
AMPLIADA
Fenmeno biolgico simples; possui um
nvel de organizao, estvel no
decorrer da vida do organismo.
Fenmeno biolgico complexo; possui
vrios nveis de organizao; evolui no
decorrer da vida do organismo;
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Conscincia JULGAMENTOATITUDEJULGAMENTOAVALIADORem
relaoaumapessoa, objeto,
assuntoouidia.
(Valores)
ESCOLHAS
FILTROS
seletividade
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So construes hipotticas; no podem servistas, tocadas, ouvidas ou cheiradas. umsentimento duradouro, positivo ou negativo,ou JULGAMENTO AVALIADOR em relao a
uma pessoa, objeto, assunto ou idia.
O que Atitude ?
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um esforo feito por um comunicador demarketing para influenciar de alguma forma aatitude e o comportamento do consumidor
O que Persuaso?
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FERRAMENTAS DE
PERSUASO :O PERSUASOR
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1.Reciprocidade pagar um favor com outro ttica dedistribuio de brindes, por exemplo.
2.Comprometimento e consistnciaassumir um compromisso e a dificuldade em desfaz-lo; dar a
palavra de honra a um cabo eleitoral por amizade.
3.Prova social quando no se sabe o que fazer, segue-se o exemplo da massa (caridade, votos, comportamento)
4.Afeio seguir o exemplo de algum querido, um modelo
5.Autoridade seguir o exemplo de uma autoridade6.Escassez sobraram poucas peasou raro, nico
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1. Reciprocidade
Marketing B2B
Brindes, honorriosJabs, Escambos,trocas
Convites para eventos(vendas, apresentao de
produto, test-drive, etc...)
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2. Comprometimento
Test Drive
Experimente Semcompromisso
Compre j! Se no gostar, ns
lhe devolveremos seu dinheiro
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. Prova social
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4. Afeio
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4. Afeio
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5. Autoridade
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5. Autoridade
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Escassez
ltimas peas
No teremos estoque at o final
do diaSomente hoje
Se no sobrou muito do produto,ento ele deve ser bom.
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Propaganda
Qualquer forma paga de apresentao epromoo no pessoais de idias, mercadoriasou servios por um anunciante identificado
Caracteriza-se fundamentalmente pelo esforode comunicar um Conceito, associado a umaMarca
(criar imagem de marca)
Custo baixo por pessoa exposta mensagem(custo por mil)
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EFETIVIDADE DA PROPAGANDA
Impactar os consumidores Ser criativa, informar, persuadir e lembrar
Ultrapassar a barreirados outros anncios Ativar a ateno dos consumidores Dar ao consumidor algo para se lembrar
Estabelecer empatia Ser envolvente, memorvel e terrivelmente
simples
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TIPOS DE CAMPANHAS Institucional / guarda-chuva= promove o nome de
uma organizao
Produto lanamento / sustentao = gerademanda para produtos/servios/idias
Promoo de Vendas/ Incentivo/ Merchandising =
gera vantagem por tempo determinado Cooperada = uma ou mais empresas envolvidas
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Tipos de campanhas Relaes Pblicas/ Evento/ Patrocnio = promover
a imagem da empresa / produtos/ idias/ paradiferentes pblicos
Marketing Direto/ Relacionamento =personalizao/ individualizado/customizao
Venda Pessoal = contato pessoal/ relacionamento
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MEIOS UTILIZADOS PELA PROPAGANDA
TV aberta TV a cabo
Jornal
Rdio
Cinema
Revista
Mdia exterior = outdoor e mobilirio
urbano internet
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www.projetointermeios.com.br
Percentual de participao pormeio
Maio/2007 Projeto Inter-Meios
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INTERNAUTAS BRASIL30 milh30 milhes - 16%es - 16%
Mesmo que Frana e Italia
60% dos que tem nvel superior23% dos que tem nvel colegial10% dos que tem nvel ginasialDF 1 em cada 3 tem computador
Internet no BrasilInternet no Brasil
Comrcio EletrnicoR$ 6,4 bilhes em 2006
Mais de 1milho de domnios .BR
FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen NetRatings
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Internet no BrasilInternet no Brasil
BRASIL>>>>Recordista mundial em declarao de imposto de renda por internet
81% das empresas e 42% dos usurios declaram
98,76% das empresas com mais de 10 funcionrios tem internet
Cresceu 2.508% nos ltimos 10 anos e dobrou nos ltimos 4 anos
FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen Net Ratings
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Proporo de domiclios ( % )que possuem equipamentos
TelevisoRdioTelefone Celular MvelTelefone FixoConsole de jogoAntena parablicaComputador de mesaTV a caboTV digital
Computador porttil
95,791,661,254,019,617,216,65,61,4
0,8
Eletro-eletrnicos no BrasilEletro-eletrnicos no Brasil
FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen Net Ratings
Venda de computadores supera a de televisores em 2007
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RELAES PBLICASUma variedade de programas elaborados para
promover ou proteger a imagem de uma empresa
ou de seus produtos para diferentes pblicos.
O departamento de RP desempenha as seguintesatividades (relao com imprensa, divulgao do
produto, comunicaes corporativas, lobbying e
aconselhamento sobre assuntos e imagem pblicas),que na sua maioria no implicam suporte direto ao
produto. Kotler,P.
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RELAES PBLICAS - ATIVIDADES
Imagem Coorporativa/ lanamentos de produtos
Publicidade de produtos
Aes pro-ativas / Aes reativas/ pesquisa
Trabalhos de Responsabilidade/ Investimento Social /
relao com a comunidade Relaes com a mdia assessoria de imprensa
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RELAES PBLICAS ATIVIDADES
Endomarketing relao com os funcionrios
Advertorial (propaganda com layout editorial)
Assuntos Governamentais/ Lobby / aconselhamento
Relaes com o segmento de atuao
Desenvolvimento/ captao de recursos Eventos/feiras/convenes/ congressos, etc
Gerenciamento de crises/ refutao de boatos
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RELAES PBLICAS PUBLICIDADE
Comunicao no paga/ mdia espontnea, cunho
editorial (reportagem, entrevista, artigos, matrias,notas, coletivas e releases )
Pouco controle das mensagens a serem publicadas
Possui grande credibilidade por no ser paga
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Publicidade mdia espontnea emvrias revistas, jornais, Tvs e rdios
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Eventos
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.independentes.com.br/img/img_mont18_gde.jpg&imgrefurl=http://www.independentes.com.br/antigo/link.php%3Fxvar%3Dver_materia%26xid%3D551&h=322&w=450&sz=30&hl=pt-BR&start=2&tbnid=EpDWnjgiGSnmBM:&tbnh=91&tbnw=127&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bfesta%2Bdo%2Bpe%25C3%25A3o%2Bdo%2Bboiadeiro%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.mfmsound.com/cmsimages/Anderson_Skol_Beats_2004_2.jpg&imgrefurl=http://www.mfmsound.com/index.php%3Fid%3D104&h=426&w=640&sz=37&tbnid=L0gSebGCPj2xjM:&tbnh=91&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bdo%2Bskol%2Bbeats&start=3&sa=X&oi=images&ct=image&cd=3http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://provinyl.sites.uol.com.br/sb1/logotelao.jpg&imgrefurl=http://provinyl.sites.uol.com.br/&h=354&w=480&sz=15&tbnid=vv5Bxolqwm-3PM:&tbnh=95&tbnw=129&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bdo%2Bskol%2Bbeats&start=2&sa=X&oi=images&ct=image&cd=2http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cefamol.pt/cefamol/pt/Cefamol_Eventos/Seminarios/seminarios_news/PloneArticle.2006-04-17.6449740903/Image00026656&imgrefurl=http://www.cefamol.pt/cefamol/pt/Cefamol_Eventos/Seminarios/&h=1536&w=2048&sz=514&hl=pt-BR&start=10&tbnid=BLmwUkTHfx2MMM:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bde%2Bsemin%25C3%25A1rios%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://epge.fgv.br/portal/imagens/paginas/pg-seminarios.jpg&imgrefurl=http://epge.fgv.br/portal/pesquisa/seminarios.html&h=196&w=196&sz=41&hl=pt-BR&start=6&tbnid=g8BDT7vZC3lzLM:&tbnh=104&tbnw=104&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bde%2Bsemin%25C3%25A1rios%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://static.flickr.com/47/135648746_b51aaa7bf1.jpg&imgrefurl=http://razao-tem-sempre-cliente.blogspot.com/2006_04_01_archive.html&h=292&w=400&sz=27&hl=pt-BR&start=1&tbnid=iIybB1IUW9QZSM:&tbnh=91&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dcenas%2Bde%2Bfesta%2Bde%2Bcasamento%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.strongterminators.com/images/events.jpg -
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TIPOS DE EVENTOSTIPOS DE EVENTOS Mercadolgicos: lanamento de produto,Mercadolgicos: lanamento de produto,
inaugurao de empresas, convenes deinaugurao de empresas, convenes devendas, feiras, exposies e show roomsvendas, feiras, exposies e show rooms
Populares: carnaval, micareta, festasPopulares: carnaval, micareta, festas
juninas, rodeios.juninas, rodeios. Eventos diversos: datas de comemoraoEventos diversos: datas de comemorao
das profisses, volta s aulas, dia dos pais,das profisses, volta s aulas, dia dos pais,
dia das mes.dia das mes.
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EVENTOS /EXPERINCIAS - CONCEITOEVENTOS /EXPERINCIAS - CONCEITO Divulgao institucional ou comercial para pblicoDivulgao institucional ou comercial para pblico
especfico em local e perodo determinado.especfico em local e perodo determinado.
Atividades e programas patrocinados pela empresaAtividades e programas patrocinados pela empresa
e projetados para criar interaes relacionadase projetados para criar interaes relacionadas
marca, diariamente ou em ocasies especiais (Feiras, marca, diariamente ou em ocasies especiais (Feiras,
congressos, exposies, seminrios, confraternizao,etc)congressos, exposies, seminrios, confraternizao,etc)
Envolve diferentes pblicosEnvolve diferentes pblicos
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TIPOS DE EVENTOSTIPOS DE EVENTOS
Esportivos : olimpadas, copa de mundo, frmula deEsportivos : olimpadas, copa de mundo, frmula deautomveis, campeonatos internacionais nacionais,automveis, campeonatos internacionais nacionais,
regionais e locais;regionais e locais; Artsticos e culturais: peas de teatro, shows de msicaArtsticos e culturais: peas de teatro, shows de msica
clssica ou popular, recitais, exposies de arte;clssica ou popular, recitais, exposies de arte;
Tcnicos/cientficos : congressos, seminrios, palestras,Tcnicos/cientficos : congressos, seminrios, palestras,painis, encontros, mesas-redondas;painis, encontros, mesas-redondas;
Sociais : coquetis, jantares, lanamento de livros eSociais : coquetis, jantares, lanamento de livros efilmes;filmes;
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Convenes de VendasConvenes de Vendas
Reunies realizadas com a equipe de vendas,Reunies realizadas com a equipe de vendas,representantes ou revendedores;representantes ou revendedores; Planos de Vendas, estratgias e metasPlanos de Vendas, estratgias e metas Lanamento de Novos ProdutosLanamento de Novos Produtos Campanhas PublicitriasCampanhas Publicitrias Carter festivo e de alto impactoCarter festivo e de alto impacto Dar novo nimo equipe, especialmenteDar novo nimo equipe, especialmente
aqueles que esto em contato direto comaqueles que esto em contato direto como mercadoo mercado
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Feiras e ExposiesFeiras e Exposies Praa de Negcios onde se promove produtos e servios,Praa de Negcios onde se promove produtos e servios,
estabelecendo-se contatos diretos com clientes ouestabelecendo-se contatos diretos com clientes ou prospectsprospects
Ambiente preparado, que concentra um elevado nmero deAmbiente preparado, que concentra um elevado nmero de
compradores e interessadoscompradores e interessados
Reduo da hostilidade e favorecimento do relacionamentoReduo da hostilidade e favorecimento do relacionamento
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Eventos e experincias / Resultados esperadosEventos e experincias / Resultados esperados
AdequaoAdequao A relao custo/benefcioA relao custo/benefcio Repetio e continuidadeRepetio e continuidade Quantidade de pblico atingidoQuantidade de pblico atingido A comunicao gerada nos meios deA comunicao gerada nos meios de
comunicaocomunicao O local de realizao do eventoO local de realizao do evento
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Marketing direto ou relacionamento
o uso de canais diretos para chegar aoconsumidor, oferece produtos e servios semintermedirios de marketing Utilizao de correio, TV interativa
Mala direta, site, web Telefone, celular, telemarketing, call center fax, e-mail, catlogos, quiosques, jornal e revista internet e outros dispositivos mveis
Propicia economia nos custos de mdia ou de vendas
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Marketing direto ou relacionamento
benefcios O avano tecnolgico facilitou e simplificou aencomenda de produtos
A compra em casa ou no escritrio divertida,conveniente, prtica, economiza tempo e apresenta
uma variedade maior de produtos Constri um relacionamento contnuo com cadacliente
As mensagem so dirigidas para alvos segmentados Se mede resultados das campanhas identificando
clientes mais rentveis / disperso prximo de zero flexvel e possibilita realizao de testes
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Marketing Direto e relacionamento -
aplicaes Seguros, cartes de crdito, livros e assinatura Atingir mercados no cobertos pela fora de vendas Promover a venda de outros produtos / servios a
atuais clientes Vender novas idias e promoes aos distribuidores,
varejistas e consumidores Estimula a venda de suprimentos e a compra de peas
de reposio
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Marketing direto e relacionamento Tecnologia da informao Database Marketing (DBM)ou seja PDM = programas de database mkt / manterbanco de dados atualizado
Acumular informaes individuais sobre os clientesvisando adquirir conhecimento sobre: necessidades,gostos, desejos e preferncias.
Customer Relationship Marketing CRM (Gesto derelacionamento com consumidores) - a maneira maiseficiente de obter, manter e desenvolver clientes.
Transforma o conhecimento que a empresa tem docliente em valor agregado para o cliente
Marketing direto ou relacionamento
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Mala Direta = correio / internet
Consiste em enviar um oferta, anncio, lembrete ou outro item a uma pessoa num endereoespecfico
personalizada, popular, seletiva e permite a mensurao de resultados (personalizaa oferta e a mensagem)
Customizar o formato, a oferta emensagem conforme o alvo
Envio de fitas, folhetos, CDs,cartas, brindes
http://http//www.tiosam.com/enciclopedia/imagem.asp?pic=http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/8/8b/Beta_tape_sizes_2.jpg/300px-Beta_tape_sizes_2.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.inatel.br/images/logos/msdn_cd_petit.jpeg&imgrefurl=http://www.inatel.br/alunos/msdn.htm&h=205&w=225&sz=21&hl=pt-BR&start=2&tbnid=2XvuR9ZCSwmpdM:&tbnh=98&tbnw=108&prev=/images%3Fq%3DCD%25C2%25B4s%2Bimagens%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://ausweb.scu.edu.au/aw04/papers/refereed/celic/NAB_hompage.gif -
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Marketing direto ou relacionamento
Mala Direta = correio / internet
Principais usurios - editoras, indstrias,
empresas de mkt.direto, imobilirias e bancos Kit: carta, folheto, carto resposta/envelope
resposta Criao: provocar uma resposta do prospect.
Falar o que o consumidor gostaria de ouvir eprecisa saber
Vencer os obstculos: inrcia, competio
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Marketing direto ou relacionamentoMarketing de catlogo
Ofertas, cupons e fotos dos produtosAvon, Victorias Secret e a Saks Fifth Avenue
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.globalgiants.com/archives/media/SAKS-FIFTH-AVENUE-LOGO.jpg&imgrefurl=http://www.globalgiants.com/archives/2006_12.html&h=324&w=324&sz=25&hl=pt-BR&start=24&tbnid=TkbN_Eh9zecFIM:&tbnh=118&tbnw=118&prev=/images%3Fq%3DSaks%2BFifth%2BAvenue%2B%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.leememorial.org/foundation/images/saks.bmp&imgrefurl=http://www.leememorial.org/foundation/calendar_events.asp&h=520&w=519&sz=793&hl=pt-BR&start=27&tbnid=_nlXDMKBiwbj8M:&tbnh=131&tbnw=131&prev=/images%3Fq%3DSaks%2BFifth%2BAvenue%2B%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://img.mercadolivre.com.br/jm/img%3Fs%3DMLB%26f%3D28473743_3344.jpg%26v%3DP&imgrefurl=http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-54847981-hidradantes-victoria-secret-gt-r-3390-vendedora-100-_JM&h=250&w=250&sz=9&hl=pt-BR&start=15&tbnid=8V6asWw8XKFYcM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3DVictoria%25C2%25B4s%2BSecret%2B%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.hospitalar.com/saude/imagens/avon.gif&imgrefurl=http://www.hospitalar.com/saude/sa1302.html&h=104&w=104&sz=3&hl=pt-BR&start=15&tbnid=pQg8jVKXS_6D7M:&tbnh=84&tbnw=84&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.hcancerbarretos.com.br/hcancer2/imagens/jornal_082006/mulheres.gif&imgrefurl=http://www.hcancerbarretos.com.br/hcancer2/modules.php%3Fname%3DNews%26new_topic%3D14&h=156&w=300&sz=25&hl=pt-BR&start=19&tbnid=Upt8FzuTqtS8yM:&tbnh=60&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.revistafator.com.br/imagens/fotos/avon&imgrefurl=http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php%3Fnot%3D3283&h=265&w=457&sz=22&hl=pt-BR&start=1&tbnid=iAb1HZZMStOihM:&tbnh=74&tbnw=128&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.sangaloteste.blogger.com.br/Ivete%2520Sangalo%2520-%2520Wallpaper%252002_800x600.jpg&imgrefurl=http://www.sangalo.blogger.com.br/2006_07_01_archive.html&h=600&w=800&sz=102&hl=pt-BR&start=26&tbnid=l_dpWClV_iAq2M:&tbnh=107&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3DCat%25C3%25A1logos%2Bda%2BAvon%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN -
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Marketing direto e relacionamento Internet
E-mail marketing : Vantagens: interao com o consumidor, respostas
mensurveis e alto nvel de segmentao (trabalho,escola, biblioteca, quarto, sala de estudo,celular, etc
A oferta certa para lista certa, com a abordagemcriativa correta; Fazer o link do e-mail com o contedo do site; Mensagens iniciais curtas; Possibilidade de fazer marketing pessoa a pessoa;
Fazer uso responsvel nunca se utilize do spam Mensagens customizadas e segmentadas Maior pico de uso 10h00 e 23h00 (mobilidade)
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Marketing direto e relacionamento / Jornal e
Revista
Encartes
Jornal dirios Revista segmentao dos leitores Considerar: tiragem, circulao,
cobertura e os custos de insero Criao: correto dimensionamento do
cupom resposta
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Marketing direto e relacionamento TELEVISO
Televendas
Durao mnima: 60 segundos
Infomercial informao + comercial
Preparar a equipe com os horrios deveiculao
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TelemarketingEntende-se o uso de operadores de telefone para
atrair novos clientes, entrar em contato com clientes atuaisaferir nvel de satisfao ou receber pedidosTelevendas para receber pedidoTelecobertura - para contatar clientes mais importantesTeleprospeo para gerar e qualificar novos clientes
Servio ao cliente e suporte tcnicoTelemarketing receptivo receber ligaesTelemarketing ativo fazer ligaes da empresa p/ os clientes
http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/gfx/titlephoto.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.acessa.com/vestibular/arquivo/profissoes/2006/07/25-tele/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.acessa.com/vestibular/arquivo/profissoes/2006/07/25-tele/&h=200&w=150&sz=17&hl=pt-BR&start=29&tbnid=Q8kwW6Ju0gYA-M:&tbnh=104&tbnw=78&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/gfx/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/&h=217&w=225&sz=9&hl=pt-BR&start=24&tbnid=NVePqWxhOVbsyM:&tbnh=104&tbnw=108&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://i33.photobucket.com/albums/d60/-GuiGo-/telemarketing_agent.jpg&imgrefurl=http://gui-go.blogspot.com/2006/11/viagem.html&h=237&w=175&sz=34&hl=pt-BR&start=20&tbnid=lAjAMjgEEC9_EM:&tbnh=109&tbnw=80&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.papelariareal.com.br/Imagens/telemarketing%2001.JPGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cpt.com.br/2005/imagens/ocpt/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.cpt.com.br/2005/nave.php%3Fop%3Docpt%26int%3Docpt_telemarketing&h=210&w=280&sz=11&hl=pt-BR&start=11&tbnid=CNJMa6jsUDS_YM:&tbnh=86&tbnw=114&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG -
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Marketing :
a arte deconquistar emanter
clientes,satisfazendosuasnecessidadespor meio do
produto/servio que seestoferecendo
MarketingDireto:
Evoluo do
Marketing quepermite atingiros clientes ouprospects deforma dirigida e
individualizada
Telemarketing:
o dilogo emtempo real adistncia, de
formapadronizada esistemtica, paraestreitarrelacionamentose realizarnegcios
Definies Enrique Di Lucca
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ATIVO
A iniciativa parte da empresapara a cobertura do
mercado. out-bound
RECEPTIVO
Associado a outras mdias(TV, rdio, mala-direta,outdoor, jornal) onde se
divulgue o telefone daempresa
MISTOA empresa pratica tanto oativo quanto o receptivo comequipes de operadores
diferentes.
HIBRIDO A mesma equipe deoperadores executa tanto oativo quanto o receptivo
D
I
V
I
S
E
s
-
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Definies Enrique Di Lucca
rea de telemarketing = venda direta
PRE-VENDA
Apoio venda Externa
PromoesOrientao eInformao aoConsumidorVeiculao
Pesquisa
VENDA
TelevendasSuporte a Rede
VarejistaAutorizao de Crdito
Ps-venda
S.A.C
Cobrana erecuperao
de cliente
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01. Vendas Ativas e Receptivas: conhecido comoTelevendas
02. Promoes: para lanar ou promoverProdutos /Servios
03. Atendimento a reclamaes: S.A.C.
04. Apoio a vendas externas: agendamento de visitae acompanhamento de propostas
05. Orientao e informao ao consumidor
06. Cobrana: preparao especial e linguagemespecfica
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07. Veiculao: propagar e difundir
produtos/servios 08. Assistncia ps-venda: fidelizao atravs
do acompanhamento 09. Compras: conhecer o mercado, negociao
e percepo 10. Suporte rede varejista: recepo dos
pedidos e assistncia tcnica 11. Autorizao de crdito: servio especializado
para liberao de crdito 12. Pesquisa: de todo tipo
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.googfuturewatch.com/wp-content/GoogleTV.jpg&imgrefurl=http://mundotecno.blogsome.com/2007/04/page/2/&h=217&w=259&sz=11&hl=pt-BR&start=384&tbnid=OgdJKlHWQQRg_M:&tbnh=94&tbnw=112&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D380%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN -
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Marketing direto ou relacionamentoOutros meios de RD
Propaganda- merchandising em TV (ou merchandising tie-in) einfomercial Canais de vendas a domiclio canais de TV vendem produtos e
servios espectadores fazem pedidos linha de discagem gratuita Videotexto e TV interativa a Tv conectada a catlogos ou linha
direta Quiosques posto de vendas ou informao
Marketing direto e relacionamento
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.googfuturewatch.com/wp-content/GoogleTV.jpg&imgrefurl=http://mundotecno.blogsome.com/2007/04/page/2/&h=217&w=259&sz=11&hl=pt-BR&start=384&tbnid=OgdJKlHWQQRg_M:&tbnh=94&tbnw=112&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D380%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.barrel-of-monkeys.com/graphics/prod/tv-lcd/sharp/lc20b4us.jpg&imgrefurl=http://edcom.wordpress.com/tag/design-de-produto/&h=500&w=500&sz=47&hl=pt-BR&start=340&tbnid=BQOCjBn8V_DKgM:&tbnh=130&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D320%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.dtk.at/_Products/TV-LCD30O/TV-LCD30O_big.jpg&imgrefurl=http://azul-e-verde.blogspot.com/2006/12/um-muito-bom-e-feliz-natal.html&h=602&w=800&sz=102&hl=pt-BR&start=241&tbnid=QgTQVI8UZaF75M:&tbnh=108&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D240%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.mkportal-br.com/mkportal/modules/loja/imagens/tv03.jpg&imgrefurl=http://www.mkportal-br.com/index.php%3Find%3Dloja%26op%3Dnettv&h=345&w=500&sz=29&hl=pt-BR&start=197&tbnid=H3HQwpLyy4yVzM:&tbnh=90&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D180%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://br.buscaeducacao.yahoo.com/mt/tv-digital.JPG&imgrefurl=http://br.buscaeducacao.yahoo.com/mt/archives/2006/01/index.html&h=285&w=300&sz=75&hl=pt-BR&start=21&tbnid=dgvIcmhja4S-nM:&tbnh=110&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dtv%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.portodosmilagres.com.br/images/index/index_25.jpg&imgrefurl=http://www.portodosmilagres.com.br/&h=132&w=128&sz=10&hl=pt-BR&start=354&tbnid=U6Hs5iXE-jJjsM:&tbnh=92&tbnw=89&prev=/images%3Fq%3Dquiosques%26start%3D340%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.satellitenewspapers.com/Images/KioskVoorkant.jpg&imgrefurl=http://novasm.blogspot.com/2007_01_01_archive.html&h=276&w=200&sz=29&hl=pt-BR&start=218&tbnid=KUKuwxD4WePNmM:&tbnh=114&tbnw=83&prev=/images%3Fq%3Dquiosques%26start%3D200%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cubed3.com/media/2006/September/jb/wiips3kiosk.jpg&imgrefurl=http://delio.tblog.com/post/1969915061&h=755&w=552&sz=75&hl=pt-BR&start=65&tbnid=aFmugMZCKCcrvM:&tbnh=142&tbnw=104&prev=/images%3Fq%3Dquiosques%26start%3D60%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.sibramultimedia.com/images/img_quiosques.jpg&imgrefurl=http://www.sibramultimedia.com/servicos.aspx&h=200&w=92&sz=5&hl=pt-BR&start=53&tbnid=a6kmucSR_hB0kM:&tbnh=104&tbnw=48&prev=/images%3Fq%3Dquiosques%26start%3D40%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://www.zoologico.sp.gov.br/images/quiosque_sorvete.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.hpg-group.com/files/Classic.jpg&imgrefurl=http://www.hpg-group.com/pt/newsletter_history_view.php%3Fnews_id%3D91&h=1089&w=441&sz=34&hl=pt-BR&start=10&tbnid=1S7-TECcMgNa_M:&tbnh=150&tbnw=61&prev=/images%3Fq%3Dquiosques%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG -
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Marketing direto e relacionamento
Telefone = Telemarketing Credicard pioneira Telemarketing: passivo ou receptivo
Vantagem: feedback imediato Custos menores que a venda pessoal e inferioresaos de mdia
Uso de scripts estruturados
Os trs Ts: treinamento, target, tecnologia
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Marketing direto e relacionamentoCall Center Telefone = Telemarketing
um dos meios mais utilizados para promovera satisfao do cliente e obter feedbacks donvel de satisfao com o produto ou servio
Tem a misso de interagir com o cliente,visando conquistar a lealdade, agregando valorextra , transformando oportunidade em receitas
Diz se a empresa est fazendo algo errado e
como corrigir D idia para novos produtos e maneiras deapresentar os produtos atuais
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Marketing direto e relacionamento
Call Center Telefone = Telemarketing
Torna o prospect mais interessado e menosfrustrado
Faz o cliente sentir-se mais leal e
compromissado em fazer negcios com aempresa
Fornece importante apoio para a propaganda
Acrescenta valor para o produto ou servio
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Venda pessoal
Interao pessoal (cara a cara) com um ou maiscompradores potenciais com vistas a apresentarProdutos ou servios e idias, responder a perguntase tirar pedidos
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.mp.rs.gov.br/thumbs/imprensa/1/220/220/carolmottecy.jpg&imgrefurl=http://www.mp.rs.gov.br/imprensa/noticias/id9541.htm&h=171&w=220&sz=7&hl=pt-BR&start=3&tbnid=wyVWa77HABconM:&tbnh=83&tbnw=107&prev=/images%3Fq%3Dpromotora%2Bde%2Bvenda%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.varejototal.com.br/site/files/foto_promotora.jpg&imgrefurl=http://www.varejototal.com.br/site/%3Fact%3Dpromovendas&h=411&w=300&sz=69&hl=pt-BR&start=1&tbnid=e6oeAuCMTb7LmM:&tbnh=125&tbnw=91&prev=/images%3Fq%3Dpromotora%2Bde%2Bvenda%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://reviews.zdnet.co.uk/i/z/rv/2004/03/se-k700-350x300.gif&imgrefurl=http://www.techzonept.com/showthread.php%3Ft%3D50551&h=300&w=350&sz=38&hl=pt-BR&start=228&tbnid=nzGR1jYsfJhHUM:&tbnh=103&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dimagens%2Bde%2Bvendedor%26start%3D220%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.nova-etapa.pt/ImagensTriadas/vendedor.jpg&imgrefurl=http://www.nova-etapa.pt/formacaointer.htm&h=216&w=135&sz=7&hl=pt-BR&start=38&tbnid=zsuAeicEmnbwwM:&tbnh=107&tbnw=67&prev=/images%3Fq%3Dimagens%2Bde%2Bvendedor%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.weno.com.br/blog/archives/vendedor.gif&imgrefurl=http://www.weno.com.br/blog/archives/2006_09.html&h=448&w=271&sz=17&hl=pt-BR&start=2&tbnid=Rrisjw5pKEbPGM:&tbnh=127&tbnw=77&prev=/images%3Fq%3Dvendedor%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.wkprisma.com.br/img/engenharia/werner.jpg&imgrefurl=http://www.wkprisma.com.br/treinamentos.php%3Fid%3D45&h=183&w=264&sz=9&hl=pt-BR&start=11&tbnid=KVVa6s6xKumU5M:&tbnh=78&tbnw=112&prev=/images%3Fq%3Dgestor%2Bde%2Bvendas%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG -
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Venda Pessoal - Objetivos da ferramenta:
Realizar a venda de produtos/ servios e idias Prospectar novos clientes Negociar condies de preo Assistncia ps-venda Desenvolver uma preferncia / relacionamento Persuadir e influenciar pessoas
Dar feedback dos lanamentos / dvidas Aumento de estoque / gerente (Key account
manager),
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Venda Pessoal
Envolve uma interao direta com o cliente, sejapessoalmente, por telefone, por fax ou por e-mail
Um vendedor bem treinado bem mais eficienteque propaganda
A forma mais original e antiga de marketing direto a visita de vendas
Uma visita pode custar US$ 200. No mnimo 04visitas entre 800 dlares para fechar um pedido
-
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Venda Pessoal
Vendedores atuam como elo pessoal entre aempresa e os clientes
Tem que diagnosticar problema e propor soluo
Mostrar como a empresa pode ajudar o cliente,atual ou potencial e aumentar a sua lucratividade Visitar o cliente certo, no momento certo e da
maneira certa
Devem analisar dados de vendas, medir o potencialdo mercado, reunir inteligncia de mercado,desenvolver estratgias e planos
Vendedores so gerentes de contas consultor demarketing vender capacidades da empresa
M k ti d i ti
-
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Marketing de incentivo
Definio
So aes de estmulo visando motivar pblicos
internos e intermedirios, a melhorar suasperformances, atravs recompensas (materiais
e morais).
-
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Finalidade Aspectos positivos
Estimula desempenhoacima do esperado.
Evita competiopredatria.
Incentiva a evoluo
pessoal e profissional. Explora recompensa e
reconhecimento
Aspectos negativosNo deve ser utilizado
como complementosalarial.
No instrumento depunio.
um meio e no um fim para melhorar odesempenho
(o prmio no a meta principal)
-
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Objetivos Melhorar performance em termos:
Quantitativos: volume de vendas, abertura de
novos clientes e regies, colocao de novos
produtos, etc.
Qualitativos: conhecimento de produto,
aplicao de tcnicas e conceitos de posturae procedimento, desempenho, etc.
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ESPM 2002ESPM 2002 9797
Promoo de vendasPromoo de vendas
Uma variedade de incentivos de curto prazoUma variedade de incentivos de curto prazopara estimular a experimentao ou a comprapara estimular a experimentao ou a comprade um produto ou serviode um produto ou servio
A promoo de vendas um conjunto deA promoo de vendas um conjunto detcnicas de incentivo, impactante, de prazotcnicas de incentivo, impactante, de prazodeterminado, objetivando estimular, os diversosdeterminado, objetivando estimular, os diversospblicos, compra / venda mais rpida e / oupblicos, compra / venda mais rpida e / ou
maior volume de produtos ou servios.maior volume de produtos ou servios.
Costa & CrescitelliCosta & Crescitelli
Benefcio extraBenefcio extra
-
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ESPM 2002ESPM 2002 9898
Benefcio extraBenefcio extra
Tempo determinadoTempo determinado
ImpactanteImpactante Objetivo especficoObjetivo especfico
Efeito de curto prazoEfeito de curto prazo
Diferentes PblicosDiferentes Pblicos Reforar imagem de marcaReforar imagem de marca
85% de compra por impulso no PDV85% de compra por impulso no PDVPROMOO DE PERSUAOPROMOO DE PERSUAO (gerar vendas)(gerar vendas)PROMOO INSTITUCIONALPROMOO INSTITUCIONAL (divulgao/ valorizar(divulgao/ valorizarimagem)imagem)
Obj i d
-
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ESPM 2002ESPM 2002 9999
Objetivos da promooObjetivos da promoo
Motivar equipes de vendasMotivar equipes de vendas
Revigorar/ reforar vendas de marcas madurasRevigorar/ reforar vendas de marcas maduras
Facilitar o lanamentoFacilitar o lanamento
Aumentar espao de exposioAumentar espao de exposio
Neutralizar aes de concorrentesNeutralizar aes de concorrentes
Provocar experimentaoProvocar experimentao
Manter usurios atuaisManter usurios atuais
Novos usos do produto/ reforar a propagandaNovos usos do produto/ reforar a propaganda
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ESPM 2002ESPM 2002 101101
ModalidadesModalidadesSamplingSampling - amostra grtis e miniatura do- amostra grtis e miniatura do
Produto (m.direta,correio, mdia, venda casada,Produto (m.direta,correio, mdia, venda casada,PDV, eventos, etc)PDV, eventos, etc)
BrindesBrindes - Objeto sempre com valor simblico (com e sem- Objeto sempre com valor simblico (com e semvnculo de compra / compra subsidiada / colecionveis)vnculo de compra / compra subsidiada / colecionveis)
ConcursosConcursos (*) Para ganhar o participante(*) Para ganhar o participantedepende de habilidade. Se no envolver provadepende de habilidade. Se no envolver provade compra no precisa de autorizao da CEFde compra no precisa de autorizao da CEF
-
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ESPM 2002ESPM 2002 102102
SorteiosSorteios (*) participante depende de sorte /(*) participante depende de sorte /atrelado a compra precisa da autorizao da CEFatrelado a compra precisa da autorizao da CEF
Vale-brindesVale-brindes (*) no depende de sorteio e nem(*) no depende de sorteio e nemhabilidade. Est contido na embalagem dohabilidade. Est contido na embalagem doproduto/ requer autorizao da CEFproduto/ requer autorizao da CEF
Demonstrao/ demonstraoDemonstrao/ demonstrao -Estimular a-Estimular aexperimentao e ou demonstrao/explicao doexperimentao e ou demonstrao/explicao doproduto(test-drive, demonstrao de cosmticos,produto(test-drive, demonstrao de cosmticos,alimentos, etc)alimentos, etc)
DescontosDescontos reduo de preo todo tipo de reduo de preo todo tipo de
-
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ESPM 2002ESPM 2002 103103
DescontosDescontos reduo de preo, todo tipo de reduo de preo, todo tipo deoferta e condies de pagamentooferta e condies de pagamento
Venda casadaVenda casada oferta de dois ou mais oferta de dois ou maisprodutos em pacotes Promocionais, kits e faixasprodutos em pacotes Promocionais, kits e faixas
CuponagemCuponagem - oferece vantagem, desconto e- oferece vantagem, desconto ebenefcio na compra. (Distribuio no PDV,benefcio na compra. (Distribuio no PDV,
Mala-direta, correio e eventos)Mala-direta, correio e eventos)
Member get memberMember get member clientes que indicam clientes que indicamoutros e recebem algum beneficiooutros e recebem algum beneficio
(*) sujeitos Lei promocional(*) sujeitos Lei promocional
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ESPM 2002ESPM 2002 105105
Limitaes da promoo-de-vendasLimitaes da promoo-de-vendas
Compensar desempenho equipes de vendasCompensar desempenho equipes de vendasdespreparadasdespreparadas
Sustentar resultados gerados no longo prazoSustentar resultados gerados no longo prazo
Reverter ou manter tendncia de queda deReverter ou manter tendncia de queda deprodutos em fase de declnioprodutos em fase de declnio
Manter produtos inadequadosManter produtos inadequados
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://img.mercadolivre.com.br/jm/img%3Fs%3DMLB%26f%3D40409493_8564.jpg%26v%3DP&imgrefurl=http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-40624312-_JM&h=250&w=250&sz=9&hl=pt-BR&start=2&tbnid=Sm9is1ETF1dtuM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmaquina%2Bde%2Bescrever%2BOlivetti%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.lexscripta.com/graphix/advocate/telex.jpg&imgrefurl=http://www.lexscripta.com/articles/advocate.html&h=315&w=420&sz=35&hl=pt-BR&start=2&tbnid=OO7rc2LnVMnmsM:&tbnh=94&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dtelex%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://newsimg.bbc.co.uk/media/images/41249000/jpg/_41249898_24disquete203.jpg&imgrefurl=http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/science/newsid_4642000/4642534.stm&h=152&w=203&sz=13&hl=pt-BR&start=4&tbnid=JmMBcdCEXRepgM:&tbnh=79&tbnw=105&prev=/images%3Fq%3Ddisquete%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.design.philips.com/assets/Downloadablefile/1963_Compact_cassette_hr-13712.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://fotos.sapo.pt/topazio1950/pic/00028068&imgrefurl=http://topazio1950.blogs.sapo.pt/tag/tecnologias&h=340&w=500&sz=44&hl=pt-BR&start=1&tbnid=uNROwbkE_uWz9M:&tbnh=88&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Ddisco%2Bem%2Bvinil%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG -
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ESPM 2002ESPM 2002 106106
Aspectos negativos da promoo deAspectos negativos da promoo de
vendasvendas Gera dependncia (reduo de preo /Gera dependncia (reduo de preo /
vantagem adicional)vantagem adicional)
Ser utilizada como chamariz para enganarSer utilizada como chamariz para enganar Pouca criatividade (explorao exagerada dePouca criatividade (explorao exagerada de
personalidades da moda)personalidades da moda)
Brindes perigosos (fsico e moral)Brindes perigosos (fsico e moral)
Restries legaisRestries legais lei da promoo Caixa Econmica Federallei da promoo Caixa Econmica Federal cdigo de defesa do consumidorcdigo de defesa do consumidor
-
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Merchandising - definio
o planejamento e a operacionalizao de atividadesque se realizam em estabelecimentos comerciais,
principalmente em lojas de varejo e de auto-servio,
como parte do complexo mercadolgico de bens deconsumo, tendo como objetivo exp-los ou apresent-
los de maneira adequada a criar impulsos de compra na
mente dos consumidores ou usurios, tornando mais
rentveis as operaes nos canais de marketing.Joaquim Caldeira da Silva
-
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Merchandising principais funes
Exbitcnica
Localizao locais de melhor trfego
Agrupamento por categoria ou fora dela
Posicionamento altura do olhar / alcance
Comunicao sinalizao com destaque Volume quantidade suficiente Materiais
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Exbitcnica
Ponto natural vertical, horizontal,
agrupado
Ponto extra ilhas, ponta-de-gndola,dentro e fora do setor
Vitrine menos itens e maior destaqueMerchandising - PDV
Merchandising principais funes
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Merchandising - principais funes
a exposio da marca ou produto, sem outrosvalores agregados diretamente
mais relevante nas compras por impulso e emauto-servio (pode representar 85% de compra noPDV)
Alto ndice de deciso de compra no PDVFunciona com comunicao de apoio,
complementado o processo de comunicao(olha eu aqui, lembra-se de mim?)
Apoio para aes de propaganda, promoo,marketing direto e patrocnio
Merchandising - principais funes
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Merchandising principais funes
Aumentar as vendas por impulso/ provoca
estmulo /compraCriar ligao entre produto, propaganda e
consumidor (design, embalagem, nome, marca,cores, display, expositores, cartazes, adesivos,
placas, terminais de vdeo, demonstradoras, etc)Atrair a ateno do consumidor
Apresentar produto de forma mais atraente
Obter melhor cooperao do revendedorFonte: Blessa, 2004
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Merchandising Editorial / Tie- in / Placement
Eletrnica (TV, cinema, internet)
Apario
Uso (degustao ou demonstrao)
Testemunhal (propaganda)
Impressa (jornais e revistas) Apario Meno
Plataformas comuns de comunicao P. Kotler 12 ed. Pg 533
-
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Propaganda Promoode vendas
Eventos/experincia
Relaespblicas
Vendaspessoais
Marketingdireto
Annciosimpressos eeletrnicos
Concursos, jogos,loteriase sorteios
Esportes Kits para aimprensa Apresentaesde vendas Catlogos
Espaosexternos dasembalagens
Prmios ebrindes
Diverso Palestras Reunies devendas
Malas diretas
Encartes daembalagem
Amostragem Festivais Seminrios Programas deincentivo
Telemarketing
Filmes Feiras setoriais Artes Relatriosanuais
Amostras Vendas pelaTV
Manuais ebrochuras
Exposies Causas Doaes Feiras eexposies
Mala diretavia fax
Cartazes efolhetos
Demonstraes Passeios pfbrica
Publicaes e-mail
Catlogos Cupons Museuscorporativos
Relaesc/comuni.
Correio de voz
Plataformas comuns de comunicao P. Kotler 12 ed. pg 533
-
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114/115
Propaganda Promoode vendas
Eventos/experincias
Relaespblicas
Vendaspessoais
MarketingDireto
Reimpresso deanncios Reembolsosparciais Atividades derua Lobby
Outdoors Financiamento ajuros baixos
Mdia deidentidadeempresarial
Painis Diverso RevistaCorporativa
Display nos PDV Concesses detroca
Materialaudiovisual
Programa defidelizao
Smbolos elogotipos
Promoo nosPDV integrada apropaganda
Fitas de vdeo
MarketingRelaesVenda PessoalPromoo dePropaganda
-
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115/115
Programa defidelizao
Jornal deEmpresa
Programa decontinuidade
Merchandisingem televiso
Programa decontinuidade
PatrocnioMerchandising PVAnurios
InternetLobbyMaterial de apoioimpresso
CuponagemDesconto
Identidade Visual
Venda pela TVMkt Social eCultural
Feira e ExposioEmbalagensespeciais
Out doorPainelCartazete
TelemarketingSeminrioSimpsio
Mkt de IncentivoSamplingAmostraDegustao
Demonstrao
FolhetoFolderCatlogo
PerfilMala direta
Mala DiretaEventoVisitas fbrica
ConvenesVale-brindeBrinde
VdeoInstitucional, CD-Rom
Catlogos c/cupom
Assessoria deImprensa
Apresentao deVenda
Concurso, sorteio,premiao
Anncio emrevista, cinema e
televiso
DiretoPblicasVendas