14/04/2009 - Vendas 3.0: Uma nova visão para crescer na Era das Idéias - Sandro Magaldi

Como vender lenços em um ambiente instável

Na última coluna, abordei a oportunidade que a área de vendas tem de se destacar no atual ambiente

corporativo. Muitos leitores enviaram comentários com opiniões que validam ainda mais essa visão.

Considerando essa constatação, a questão que merece reflexão é: quais caminhos na gestão das nossas

vendas devemos seguir para aproveitar as oportunidades geradas por esse ambiente?

Como já comentei na última coluna, não acredito em respostas fáceis para questões complexas, porém

é importante buscarmos referências que nos orientem nessa jornada.

O primeiro ponto se refere ao processo de criação de valor ao cliente. Agregar valor ao cliente é um

mantra que se popularizou fortemente ao longo dos últimos anos, correndo o risco de cair no lugar

comum. A despeito desse risco o fato é que é necessária a adoção dessa visão. Tradicionalmente, o

vendedor habituou-se a basear sua abordagem comercial na comunicação do valor do produto ao

cliente. Essa postura não é mais o suficiente. É necessário aliar essa habilidade com a de criação de

valor ao cliente. Isso significa o estabelecimento de uma visão que extrapole o relacionamento

comercial.

Para atender essa necessidade o profissional de vendas deve posicionar-se como um gestor de negócios.

O mantra corrente deve ser: o negócio do meu cliente é o meu negócio. Assim, o foco no cliente não é

mais suficiente. Agora a principal orientação é entender o foco do cliente.

Tenho tido muito contato em palestras e conversas com gestores em geral para abordar esse contexto.

Por meio dessas conversas fica claro que profissionais com essas características são verdadeiras moscas-

brancas. Considerando essa situação se faz necessário um forte investimento nos vendedores campeões,

de grande potencial de sua empresa.

Tenho a clara percepção que em tempos de vacas gordas ficamos mais condescendentes com

profissionais com desempenho mediano. Não há mais espaço para essa atitude. Entramos na era da

produtividade em 150%. Não há fórmula mágica: só as pessoas excepcionais geram resultados

excepcionais. As empresas não podem se dar ao luxo de uma atitude complacente com a mediocridade

em sua equipe de vendas.

E todo vendedor campeão sabe da importância do relacionamento com o cliente. Nesse sentido, não

devemos nos esquecer que por mais que esse relacionamento seja corporativo, sempre lidamos com

pessoas. Quem compra é as pessoas não as empresas. Essa visão deve estar clara ao vendedor que é o

responsável por levar uma mensagem otimista ao seu cliente. Crise é uma palavra que deve ser extinta

do vocabulário do vendedor.

Como vimos a atividade de vendas tende a ganhar importância dentro da organização, com impacto

profundo nos resultados e na gestão do negócio. Por isso, é requerido que seja tratada de forma

estratégica por todos na organização e principalmente por seu presidente.

O momento atual requer que o presidente atue como um vendedor. Se isso não for possível devido a seu

perfil, é requerido que esse gestor ande de mãos dadas com o líder de vendas da empresa, provendo

todos os insumos necessários para sua performance. Mais do que resultados práticos, esse

comportamento dá sinais claros para a organização a respeito do alinhamento requerido pela empresa.

Um último lembrete: cuidado com as reduções impensadas de preço. Acredito que não há um único

vendedor que não esteja lidando com solicitações de redução de preços de seus clientes. E o mais

perigoso é que temos todas as desculpas do mundo para aceitar esses pedidos.

Cuidado!! A adoção desse procedimento sem uma visão mais abrangente pode causar um efeito tão

negativo que coloque todo seu negócio em risco. Por mais difícil e complexo que seja devemos aliar

nossa visão de curto prazo com a de longo prazo orientada a perenidade do negócio. Devemos encarar

esses tempos como uma fase de transição e estar muito, mas, muito bem posicionado mesmo para

quando as coisas se estabilizarem um pouco mais.

Tudo o que temos visto e vivenciado deixam clara a percepção que estamos diante de um desafio sem

precedentes. Como já disse um dos protagonistas dessa nova era, Barack Obama: “Tempos excepcionais

demandam medidas excepcionais”.

No final do dia, as organizações e profissionais que encararem esse ambiente como um mundo de

possibilidades em detrimento de uma visão pessimista terão a condição de serem os vencedores agora e

sempre. Que assim seja.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 -

Uma nova visão para crescer na era das idéias.)