Como usar Social para estratégias B2B - Brasscom

Edelman Significa DIGITAL

Workshop BRASSCOM – Social Media for B2B Companies

MARÇO/2014

Soluções

EstruturaYacoff Sarkovas

CEO

Sharon Hess Cristina Schachtitz Natalia Martinez

Sharon Hess

Daniel Rímoli

Daniela Schmitz

Rodolfo Araújo

EngajamentoInterno

EngajamentoCorporativo

Engajamentopara Marketing

Brandinge Atitude de Marca

Digital

Pesquisa

Experiência de MarcaE

SPECIALIZAÇÕES

PRÁTICAS

150 profissionais

USD$ 22 mm/year

25 anos de mercado

1000 profissionais

67 escritórios

USD$ 200 mm/year

10 anos

4800 profissionais

61 anos

USD$ 700 mi/ano

Time Digital no BrasilMix de competências e experiências

Clientes atuais em Digital

Responsável pela área Digital e Social Media da Edelman Significa no Brasil desde abril de 2012.Graduado em Publicidade e Propaganda pela USP e Administração Pública pela FGV,

20 anos de carreira, sendo que 18 anos relacionados a internet;

- Já fui Planner, Operações e Mídia online na Euro RSCG (atual Havas), - Planner digital na NBS- Operações na SapientNitro/iThink- Empreendedor por 8 anos como sócio-fundador da Global Map, agência

digital

- Experiências B2B: - 4 anos na Interchange/GXS (EDI)- 2 anos dentro da área de TI/e-Business da Baxter- Já trabalhei em campanhas para Cisco, Oracle, entre outras

Daniel RimoliDiretor da Área Digital e Inovação, Edelman Significa Brasil, São Paulo

Alguns princípios para orientar nosso papo:

- Confidencialidade

- Vários pontos de vista

Quem está aqui hoje?

Qual empresa e área?

Qual a relação com Social, Mobile e Digital em geral?

Cite uma marca/case que te marcou em Social/Digital.

Quais são as expectativas hoje aqui?

“Social não é para B2B”

É possível ignorar? • 105 milhões de usuários em internet

• 80 milhões no facebook

• 40 milhões de smartphones 3G. Em 2017 serão mais de 70 milhões

• 20 milhões de brasileiros ativos no twitter

• YouTube recebe em média no Brasil 51 milhões de visitantes únicos

• Em 2013 no Brasil vendeu-se 142% mais tablets e 122% mais smartphones que em 2012

• E outras redes nascendo e crescendo: Instagram, Vine, Snapchat, Whatsapp

Isso tudo parece muito mídia de massa, mas…

• A internet, social e mobile são comportamentos transversais que afetam todas as formas de relacionamento: educação, formação de opinião, tomada de decisão, etc.

• Nosso stakeholder também é um usuário ativo em todos estes ambientes. Ele está em grupos, fala com amigos, colegas de cursos, família, etc…

• Dentro destes ambientes existem os nichos onde se discutem novidades, dilemas, e..

• REPUTAÇÃO

Alguns desafios

CAOS…

IMPREVISÍVEL…

TAXONOMIA das pessoas comuns

Mas há grandes oportunidades…

Conhecimento apurado. Nunca se teve tantos números para ser tão acertivo.

Engajamento real time

A possibilidade de fazer mais, com menos investimento

COMO FAZER??

Desenvolva sua estrutura de atuação (Framework estratégico)

Uma “casa funcional” que vai auxiliar seu negócio e facilitará as escolhas.

A casa da estratégia

Mapeamento de stakeholders

Auditoria de mídias e canais oficiais

Acompanhamento da concorrência

Central de inteligência DigitalMonitoramento | Diagnóstico | Estudo dos temas e conversas | Relatórios e análises

Cenário digital Brasil e mundo

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – ENGAJAMENTO EM DIGITAL/SOCIALCrises | Lançamentos | Proteção | Construção

CONTEUDOSFormatos e plataformas

COMUNIDADES AMPLIFICAÇÃOMídia paga

EXPERIÊNCIASSites | Aplicativos

INFLUENCIADORESProgramas de relacionamento

SEARCHSEO | SEM

Passo a passo…











SEARCHSEO | SEM

Atividades de AUDIÇÃO

Atividades de AÇÃO

Passo a passo, construa sua casinha…



Ask Question

Research It

Form Hypothesis

Define Test

Experiment

Analyze Results

Apply Findings To Hypothesis

Somente as perguntas corretas vão revelar insights

AUDIENCE

GOALS

What is the market opportunity?

What barriers stand in the way?

What does my competition care about?

What are my strongest features or benefits?

AUDIENCES

What content matters to my audience?

How does my audience want to consume information?

What message best resonates with my audience?

CONTENT MESSAGING

Who is my audience?

What motivates or hinders?

Who is the most influential?

CHANNEL

Where is the audience already?

Where will my content be best received?

What’s the goal of the content?

INSIGHTS

WHAT TO USE FORTOOLS QUESTIONS

Plano de trabalho para monitoramento e insights:Objetivos, questões, governança, fluxo e processos, pessoas e...

FERRAMENTAS

AUG / SEPT

GOOGLE TRENDS

JAN / FEB

http://www.google.com/trends/

http://www.google.com/trends/

Google keyword tool

• Audit e monitoramento de comunidades para a Shell Upstream (extração de petroleo)

• A atividade tem uma função totalmente de prevenção e também estratégica;

• Através dos relatórios, de uma forma otimizada e gerencial, foi possível detectar os principais estímulos e influenciadores para a conversação e a real ameaça para a Shell.

Case Shell

Outros insights para monitoramentos B2B

• Acompanhar:

• os principais executivos do setor;

• as estratégias dos competidores;

• grupos de discussão;

• as ferramentas de análise dos próprios canais: Google Analytics, Facebook Analyitics, etc.

Os insights vão permitir que seja possível conhecer a realidade de nossa marca.

E onde estão nossos stakeholders.






O diagnóstico, aliado ao conjunto de possibilidades, permite traçarmos uma estratégia.

Quais são minhas possibilidades? Qual o papel de cada alternativa?

• Email

• Website

• Search

• Digital Advertising

• Social

• Facebook

• Twitter

• YouTube

• LinkedIn

• Vine

• Instagram

• Pinterest

• Waze

• Foursquare

A casa completa











SEARCHSEO | SEM

Social não é….OBRIGATÓRIO (CARTÃO DE VISITA, WEBSITE, ETC)

EMAIL MARKETING

MURAL DA EMPRESA

BANNER

PUBLICIDADE

SÓ STATEMENTS PR

GRITO (APARECER A QUALQUER CUSTO)

Social é…DIÁLOGO

ABERTURA

TRANSPARÊNCIA

ATENDIMENTO

CARISMA

EMPATIA

SOCIOLOGIA

MÉDIO PARA LONGO PRAZO

POLÍTICAS E VALORES DA COMPANHIA

Então, é preciso ter o que dizer, na hora certa para o público certo…

RESSONANTE

NO TEMPO CORRETO

IDEAL CONTENT

AUDIENCE INTERESTS

BRAND PRIORITIES

CONVERSATION TRENDS

RELEVANTE

Usando o Social para transmitir a mensagem da marca.

Insight B2B #1 – Conceito do “transbordamento”: Exercer a personalidade da marca através de um propósito claro faz as pessoas lembrarem automaticamente o que minha marca faz.

Geek Users, Tech Influencers, University Students

Tier 1

IT Professionals, Professors, Influencers in general

Tier 2

GovernmentB2B decision

makers

Tier 3

MESSAGES

REPUTATION AWARENESS

REPUTATION AWARENESS

Transbordamento pelas camadas de audiência.

Mas minha marca é orientada a resultados, como posso executar estratégias mais call to action?

Insight B2B #2 – Ampliação dos porta-vozes: • O twitter pode passar a ser um porta-voz

oficial da companhia. • O desenvolvimento dos porta-vozes também

deve passar por canais digitais, como o LinkedIn

Estratégias• Além do trabalho com a imprensa, familiares e com a própria companhia, a

Edelman entendeu a importância do uso da web no gerenciamento da crise da Air France

• O monitoramento da web foi contínuo e constante, incluindo o uso dos canais para divulgação de informações estratégicas

• Comunidades, redes sociais e blogs receberam o mesmo conteúdo e atenção que a mídia tradicional

• A Edelman incluiu um link especial em seu site para compartilhar os releases• Usando os perfis das redes sociais, especialmente Twitter, avisamos as

audiências sobre novas informações• Uma vez que a AF não possuía perfil, encontramos no perfil da Edelman a

oportunidade de comunicar de forma rápida e eficiente as informações relevantes para a mídia e lideres de opinião

• Os canais de mídias sociais também foram usados para dissipar rumores e reforçar as mensagens-chave

Resultados• 16 tweets do perfil da Edelman Brasil• 59 re-tweets dos jornalistas, lideres de opinião e publico em geral• 1,800 views nos links postados pela Edelman• Mais de 1,000 tweets espontâneos 9 horas depois do incidente

Case Air France

#HackingLI

• Como aproveitar ao máximo o LinkedIn para a geração de negócios?

• Desenvolvendo uma plataforma de alavancagem de porta-vozes pelo LinkedIn e ferramentas sociais paralelas como Google Calendar e Skype entre outras;

• A ideia consiste-se em terceirizar a administração das contas dos LinkedIn dos principais porta-vozes da companhia, estabelecendo uma estratégia de ampliar conexões em níveis mais altos e também produzir conteúdo constante.

• O ponto final é o agendamento de contatos e geração de leads.

• Fonte: http://prezi.com/nnwwulpet4ex/hacking-linkedin-the-b2b-bible/?utm_campaign=share&utm_medium=copy#

PALESTRA NO SXSW.

http://prezi.com/nnwwulpet4ex/hacking-linkedin-the-b2b-bible/?utm_campaign=share&utm_medium=copy




Insight B2B #3 – Branded Content • Há uma nova forma de se informar. E uma

nova forma de se relacionar com esta mídia.

Utilize os veículos que tem autoridade e servem de hub de disseminação social (branded content)

Caso ITT

Insight B2B #4 – Uma nova leitura dos canais oficiais• Hoje é possível ter um canal próprio de

videos• E fazer a sua própria configuração de canais

oficiais

Case Anglo American- Brand awareness through social.

https://business.twitter.com/success-stories/anglo-american



IBM – The beauty inside

https://www.youtube.com/watch?v=qyMQIMeSCVY



http://business.linkedin.com/content/dam/business/marketing-solutions/global/en_US/site/pdf/cs/linkedin_citi_case_study_us_en_130314.pdf




Insight B2B #5 – Não esqueça das outras ferramentas• Website• Email• Webinars• E utilize o Social para ampliar o alcance

McKinsey – email marketing revisitado

E qual seria a melhor alternativa?

• Tenha uma poderosa área de monitoramento e insights;

• Conheça os seus stakeholders . Saiba qual é sua JORNADA DE TOMADA DE DECISÃO;

• Desenvolva o seu framework estratégico

ObrigadoMARÇO/2014

Como usar Social para estratégias B2B - Brasscom

Social Media

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