Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

Análise dos Resultados

Financeiros da Farmácia ou

Drogaria

Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio Magalhães

FORMAÇÃO ACADÊMICAFarmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em 1984. Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento).

EXPERIÊNCIA PROFISSIONALAtual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos e Consultorias, em Administração Farmacêutica).Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste Goiano.Proprietário de Farmácia desde 1977.Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária – Estado Goiás). Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008). Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF). Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto.Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em

Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

Quem é o professor

Quem é o professorFarmacêutico/Farmacista: Cadri Awad

FORMAÇÃO ACADÊMICAFarmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de GoiásMBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho - RJMBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento)

EXPERIÊNCIA PROFISSIONALAtual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado.Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da empresa. Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho Federal de FarmáciaConsultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao Mercado Farmacêutico.Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios com Ênfase em Registro de Produtos - IncursosConselheiro do Conselho Regional de Farmácia de GoiásEmpresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico. Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias em todos os Estados da Federação.

Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2012).

Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E.

Vendas Caixas Crediário

Estoque Compras

Financeiro

Contabilidade

Administrativo ou

Diretoria

Os Setores da Farmácia

Vendas

Caixas

Crediário

Estoque

Compras

Financei-ro

Contabi-lidade

Adminis-trativo

Fórmula Bulla de Gestão

Farma

Os 8 Passos

1) Mensuração: Trace o DLP e o DFC de sua Farmácia, de pelo menos os 3 últimos meses, para obter o CMV (Dotação Orçamentária de Compra) e o Lucro Operacional.

2) Financeiro: Inicie fazendo o controle da Conta Corrente da Farmácia no Money (Microsoft), e insira todas as Contas a Pagar no seu calendário de Pagamento. Aprenda a reconciliar o extrato do banco com os seus lançamentos diariamente. Prepare os relatórios das transações no gerenciador financeiro (Money) de forma que as Categorias de Despesas coincidam com as Despesas da Planilha de DLP e DFC. Defina o Capital de Giro + Lastro Rh + Lastro Inadimplência + Dinâmica Financeira.

7

Os 8 Passos

3) Estoque: Calcule o Estoque Mínimo e Máximo dos Produtos, verificando a média de venda do período. Faça ajustes no Estoque Mínimo e Máximo colocando também quantidades em produtos que são vendáveis e que não tem histórico de venda na Farmácia. Monte o “Estoque Ideal”. Faça as compras necessárias para completar o estoque.

4) Compras: Rotineiramente faça compras retirando a “lista de faltas” dos produtos que atingiram o Estoque Mínimo. Reponha o estoque diariamente. Não compre nada para fazer estocagem. Não substitua produtos na compra (compre somente as marcas que tiveram giro).

8

Os 8 Passos

5) Caixas: Garanta que o valor que entrou em dinheiro no dia (Venda a Vista+Recebimentos), seja integralmente depositado na Conta Corrente da Farmácia. Não permita desvios de dinheiro do Caixa para nenhum tipo de pagamento. Compare diariamente o valor do caixa com o deposito ocorrido na Conta Corrente da Farmácia.

6) Crediário: Retire as contas inadimplentes do fichário da Farmácia, e proceda a sua eliminação do sistema. Monte um outro fichário somente para os inadimplentes. Separe fichários por fase da cobrança. Sobre o valor total das contas “a receber” deposite 3% na conta Lastro de Rh. Mensalmente, calcule o total de “venda a prazo” e faça o depósito do Lastro de Inadimplentes. A partir daí, também mensalmente, pague as notas inadimplentes com o dinheiro do Lastro. Implemente a abertura de novas fichas somente com o critério dos 5 filtros.

9

Os 8 Passos 7) Vendas: Defina as listas de preços e promoções

(estude perfil de venda). Estude descontos para cada produto sobre o “Perfil de Venda” da Farmácia e determine se o desconto médio estipulado esta dentro do limite planejado no DLP. Insira os Preços com os descontos no sistema. Prepare as Listas de Substituição e de Indicação e instrua os atendentes de balcão.

8) Divulgação (propaganda dos preços): Prepare banners e cartazes e coloque em locais visíveis na Farmácia. Prepare tabloídes e outros tipos de divulgação que julgar necessário. Foque 3 ou 4 tipos de divulgação no máximo (e que possa atingir o objetivo). 10

A Farmácia ou Drogaria atualmente

Cenário Positivo

Cenário Negativo

X

Competitividade e qualificação de mercado:

O gestor da farmácia não tem mais o direito de errar.

Aumento do Número de

Farmácias: 67 mil até 2009

para mais de 85 mil em 2012.

Crescimento das Grandes Redes com

fusões e abertura de

novas lojas.

Aumento dos Descontos e consequente

diminuição da Margem de Lucro

Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas.

Publicação de normativas que

oneram ainda mais o negócio

Mercado concentrado

Aspectos negativos do setor farmacêutico

Aspectos positivos do setor farmacêutico

Percapta: R$ 337,00

(2011) para R$ 386,43 (2.012)

Aumento do

poder aquisitivo das

classes

sociais D e

E

Aumento do consumo do merca

do farmacêutic

o

Cenários positivos do setor farmacêutico

atual

Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2012).

Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E.

2.0032.011

Mercado farmacêutico

Passamos da 10ª para a 6ª posição no ranking mundial

Cenários positivos do setor farmacêutico atual

2.011

• 18%2.0

12

• 16%2.0

13

• 17%

Indústria Farmacêutica

Fonte: Sindusfarma


• Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em 2.012

Fonte: IboInteligência

• Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.

Fonte: Guia da FarmáciaVendas no Varejo

2012 9,6%

2011 7,8%

2013 5,2%

Fonte:Serasa Experian



Fonte: Ibobe Inteligência


Fonte: Guia da Farmácia

2.01216,1%

2.013Mais de 13%

Varejo Farmacêutico






2.013Mais

de 19%

Perfumaria, Higiene e Beleza

O que vamos mostrar

1º) Um Método para avaliar o Lucro Final (Operacional) da Farmácia/Drogaria

2º) Demonstrar cada detalhe que influencia o Lucro Final da Farmácia/Drogaria

O que vamos mostrar

OBJETIVO DO CURSO

Aumentar o seu Lucro Final

Como ter sucesso com a Farmácia?Gestão Administrativa

(Permite conhecer Resultados Financeiros e definir boa PRECIFICAÇÃO)

Atendimento diferenciado ao Cliente (Serviços Farmacêuticos de Qualidade)

= SUCESSO

FARMÁCIA

Devo fazer indicação e

substituição na minha

Farmácia?

Qual o percentual máximo de descontos

para clientes?

O Estoque esta muito alto ou muito

baixo?

Será que o crediário esta

dando lucro ou prejuízo?

Como devo repor a Mercadoria Vendida?

Como fazer as compras?

Qual é a minha Margem de Lucro? Qual é a média do

mercado?Qual o valor máximo que pode atingir das Despesas da minha

Farmácia?

Será que estou pagando muito Imposto? Qual é a

média do mercado?

A Falta de técnicas de gestão e métodos de

mensuração dos resultados...

levam a incertezas do proprietário.

A solução: Técnicas Administrativas

Margem Lucro Bruto:?? %

CMV (Fornec.):?? %

Fatiando o Dinheiro da Farmácia(Venda Bruta)

Margem Lucro Bruto (%)

CMV (Fornecedores) (%)

• Despesas Totais• Descontos na Venda• Lucro do Proprietário

Administrar Financeiramente

É a ARTE DE FATIAR a Venda

Total

De-scontos Venda: ?

Custo

Mercadoria: ?

De-spesas:

? Lucro Final: ?

A Farmácia em Fatias

Descontos na Venda (%)C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)Despesas Operac. Total (%)Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%\

Fatiando a venda da farmácia

Descontos Venda: ?

Custo Mercado-

ria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ??

?

A Farmácia em FatiasDescontos na Venda (%)

C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)

Despesas Operac. Total (%)

Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%

A Fatia do Lucro Final pode aumentar mais...

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas: ? Lucro Final: ?

A Farmácia em Fatias

Descontos na Venda (%)C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)Despesas Operac. Total (%)Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%

A fatia do Lucro Final pode desaparecer...

Que método seria esse?

Forma estruturada de dispor os dados da

Farmácia

DLP (Demonstrativo de Lucros e Perdas)

Método dos Indicadores Financeiros

DFC(Demonstrativo de Fluxo de Caixa)

Descrição das Operações: Valor (R$)

Vendas Brutas (R$)

(-) Descontos concedidos na Venda (R$)

Vendas Líquidas (R$)

(-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

Lucro Bruto (R$)

(-) Despesas Operacionais Variáveis (R$)

Margem de Contribuição (R$)

(-) Despesas Operacionais Fixas (R$)

Lucro Operacional (R$)

(+) Receitas Não Operacionais (R$)

(-) Despesas Não Operacionais (R$)

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)

DLP - Demonstrativo de Lucros e Perdas

Estudo do DLP de um grupo de Farmácias (média entre 50 Farmácias independentes de pequeno porte )

Descrição das Operações Valores do mês (R$)

Representatividade sobre

Venda Bruta (%)

Vendas Brutas (R$)94.150,0

0100,00

Descontos concedidos na Venda (R$)

10.782,43

11,45

Vendas Líquidas (R$)83.367,5

788,55

Custo da Mercadoria Vendida-CMV-(R$)

48.248,29

51,25

Lucro Bruto (R$)35.119,2

837,30

Despesas Operacionais Variáveis (R$)

9.478,45 10,06

Margem de Contribuição (R$)25.640,8

327,87

Despesas Operacionais Fixas (R$)14.236,0

015,13


11.404,80

12,11

Receitas Não Operacionais (R$) 546,00 0,58

Despesas Não Operacionais (R$) 980,00 1,04

Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$)

10.970,83

11,65

Descontos concedidos na Venda (%) 12%

Custo da Mercadoria

Vendida (CMV)-(%)

51%

Despesas Operacionais

(%) 25%

Lucro Operacional Médio (%) 12%

Repartindo a Venda Bruta Total (100%)

Descontos concedidos na Venda (%)

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%)

Despesas Operacionais (%)

Lucro Operacional Médio (%)

A Farmácia em fatias

Descrição das Operações:Valor (R$)

Receita Líquida Financeira Operacional (R$)

(-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$)

Lucro Bruto (R$)

(-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$)


(-) Despesas Fixas pagas no mês (R$)

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)

(+) Receitas NÃO Operacionais

(-) Despesas NÃO Operacionais

Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

DFC - Demonstrativo de Fluxo de Caixa

Estudo do DFC de um grupo de Farmácias (média entre 50 Farmácias independentes de pequeno) porte )

Descrição das Operações: Valores mês (R$)

% da Receita Líquida

Receita Líquida Financeira Operacional (R$)

79.350,00

100,00

Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$)

55.690,70

70,94

Lucro Bruto (R$)23.659,

3029,06

Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 9.478,45 13,87

Margem de Contribuição (R$)14.180,

8519,00

Despesas Fixas pagas no mês (R$)14.236,0

020,83

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) - 55,15 -0,07

Receita NÃO Operacional (R$) 546,00 0,69Despesa NÃO Operacional (R$) 980,00 1,23Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) -489,46 -0,61

Descrição das Operações: Valores do DLP (R$)

Valores doDFC (R$)

Vendas Brutas (R$) 94.150,00 -----------------

Descontos concedidos na Venda (R$) 10.782,43 -----------------

Vendas Líquidas (R$) 83.367,57 79.350,00

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 48.248,29 55.690,70

Lucro Bruto (R$) 35.119,28 23.659,30

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 9.478,45 9.478,45

Margem de Contribuição (R$) 25.640,83 14.180,85

Despesas Operacionais Fixas (R$) 14.236,00 14.236,00


11.404,83

- 55,15

Receitas Não Operacional (R$) 546,00 546,00

Despesas Não Operacional (R$) 980,00 980,00Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-

(R$) 10.970,83 -489,46

Comparação entre os valores do DLP e do DFC das Farmácias estudadas

DLP

DLP NEGATI

VO

CMV Custo

da Mercad

oria Vendida

Despesas

Totais

Descontos para

os clientes

O DLP mostra a viabilidade da farmácia

A farmácia só pode continuar de portas abertas se o DLP for positvo

DLP

Um DLP negativo demonstra:

• Problemas estruturais da farmácia

Para positiva um DLP:

• Deverá haver um estudo analítico da farmácia ou drogaria

DFC

DFC Negativo:

Limite de compras dos fornecedoresAcima do projeto no DLP

Retorno da vendas a prazo (Recebimento do nível

Concessão de crédito sem critérios técnicos

DFC

A Farmácia com um DFC negativo: Necessitará de ser injetado mais Capital de

GiroO DFC mostra se o “Gerente da Farmácia” esta conseguindo reproduzir o planejado no DLP.

Um DFC negativo não quer dizer prejuízo, mas que dizer que o dinheiro ganho no DLP esta ficando em Estoque ou em Crediário.

Drogaria com faturamento regular:DDC fora dos parâmetros (níveis acima do esperado)

sacrificando o Lucro Operacional

CASO 1

CASO DE DLP NEGATIVO Descrição das Operações: Valores do mês (R$)

Representatividade sobre Venda

Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 158.400,00 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) 27.985,15 17,67

Vendas Líquidas (R$) 130.414,85 82,33

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 92.300,00 58,27

Lucro Bruto (R$) 38.114,85 24,06

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 19.985,00 12,62

Margem de Contribuição (R$) 18.129,85 11,45

Despesas Operacionais Fixas (R$) 28.698,00 18,12

Lucro Operacional (R$) -

10.568,15

-6,67


Despesas Não Operacional (R$) 832,70 0,53

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -11.033,40 -6,96

CASO 2

Desconto Muito Baixo: Fez reduzir o volume de venda e ocorreu um

aumento das Despesas Totais em percentual sobre a venda

DLP POSITIVO COM VENDA BRUTA ESTAGNADA

Descrição das Operações: Valores do mês (R$)


Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 58.320,00 100,00




Lucro Bruto (R$) 23.269,68 37,30


Margem de Contribuição (R$) 16.411,25 27,87



4.764,37

8,17


Despesas Não Operacional (R$) 2.860,00 4,90

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 2.124,37 3,64

CASO 3

Desconto para cliente excessivo : não houve aquecimento de vendas por falta de

divulgação (marketing) e Estoque Baixo.

DLP Negativo Descrição das Operações: Valores do mês

(R$)


Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 45.000,00 100,00




Lucro Bruto (R$) 9.877,50 37,30


Margem de Contribuição (R$) 6786,00 27,87


Lucro Operacional (R$) -

540,00

-1,2


Despesas Não Operacional (R$) 260,00 0,18

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -690,00 -1,53

Simulação e Estudo de CasosAnalise de DLP e DFC de Farmácias e Drogarias Casos Reais

Farmácia Alto Fat DLP Neg

Farmácia Alto Fat DLP Pos

Farmácia Baixo Fat-Alto Lucro

Farmácia Muito Baixo Fat e Lucro

Indicadores importantes na farmácia

Indicadores de atividade e acompanhamento

Representa a Venda Média por cliente atendido.

Venda Total / nº de Clientes atendidos

Ex: R$ 60.000,00 / 3.600 = R$ 16,67

TICKET MÉDIO

Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero.

Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %)

Ex: R$ 12.000,00 / 28,00% = R$ 42.857,14

PONTO DE EQUILÍBRIO

FINANCEIRO

Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro: É o valor que a Farmácia deverá manter em Caixa para suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores.

Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas Médias do Período/2)

Ex: R$ 15.000,00 + (R$ 7000,00/2) = R$ 18.500,00

Caixa Mínimo Necessário

ou Capital de

Giro

Posicionamento Relativo

Posicionamento Relativo: Representa se o Capital de Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos.

Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não degradar o Capital de Giro.

Posicionamento Relativo

Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PG)

Exemplos

30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro ou Lucro).30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro inalterado). 30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).

Rotação de

Contas a Receber

Rotação de Contas a Receber: Mostra a rapidez com que a Farmácia converte em dinheiro as vendas a prazo dentro de um período geralmente de um ano.

Rotação de

Contas a Receber

360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a Receber)

Exemplo

360 / (R$ 960.000,00 / R$ 110.000,00) = 360 / 8,72 = 41,28 dias

Rotação dos Estoques: Número de dias em que o estoque se renova em um período um ano.

Rotação dos Estoques

360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio Atual)

Exemplo

360 / (180.000,00 / 70.000,00) = 360/ 2,57 = 140 dias (4,6 meses)

Rotação dos Estoques

Custo Médio por

Funcionário

Custo Médio por Funcionário: Representa o valor Médio que cada funcionário representa para a Farmácia/Drogaria.

Custo Médio por

Funcionário

(Valor Médio da Folha de Pagamento Total + Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários)

Exemplo

(R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00 (Custo por Funcionário)

Produtividade por Funcionário

Produtividade por Funcionário: Representa o valor médio produzido por cada funcionário existente na Farmácia.

Produtividade por Funcionário

Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Funcionários

Exemplo

R$ 60.000,00 / 5 Funcionários = R$ 12.000,00 (produtividade por Funcionário)

Rentabilidade por Funcionário

Rentabilidade por Funcionário: Representa o valor da Renda Mensal que cada Funcionário gera para a Farmácia ou Drogaria.

Rentabilidade por Funcionário

(Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) - (Custo Médio por Funcionário)

Exemplo

(R$ 12.000,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00

Venda por Metro Quadrado

Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2): Representa o valor da Venda Mensal dividido pelo Número de Metros Quadrados existentes na “Área de Vendas” da Farmácia.

Venda por Metro Quadrado

Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Metros quadrados área vendas

Exemplo

R$ 60.000,00 / = 25,00 mt2 = R$ 2.400,00/mt2

AVALIE O PESO DAS DESPESASLembrando do DDC: Quanto as Despesas estão pesando sobre a Venda Bruta?

Descon-tos

Venda: ?

Custo Mer-

cadoria: ?

Despesas: ?Lucro Final: ???

Despesas operacionais variáveis e fixas

(%)Venda

Comissões pagas (Funcionários, etc): 2,24

Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES):

11,93

Imposto Federal (I.R.+CSLL+PIS+COFINS): 1,14

TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS

15,30

Agua 0,04

Aluguel 5,49

Benefícios a Funcionários 0,68

Doações e Perdas 0,45

Encargos Sociais 0,86

Energia 0,39

Folha Pagto/Sal.Fixos14,20

Informática/Assist Terc. 0,23

Lastro Inadimplentes 1,00

Lastro Rh 1,68

Manutenções Diversas 2,80

Marketing/Merchandising 2,85Material Limpeza e Hig. e Aliment.

0,04

Mensalidades Diversas 1,89

Pagamento Plano Saúde 0,55Papelaria/Gráfica 0,02Pró-Labore Sócios 3,01Quebra de Caixa 0,21Serviço de Cobrança 0,80Serviço Entrega em Dom. 2,50

Serviços de Terceiros 1,46Taxas Bancárias 1,22Telefones/Internet 2,38Viagens/Correios/Fretes 0,11

DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (Total)

29,40

TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS44,70

Agrupe as despesas em CATEGORIAS e em % sobre a Venda Bruta

Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo aproximado (%)

Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas)

Esperado aproximadamente de 22,00% até 28,00% sobre a Venda Bruta.

Folha Pagto/Sal.Fixos

Atenção quando ultrapassar os 12,00% a 14,00% sobre a Venda Líquida.

AluguelEsperado até 5,00% sobre a Venda Bruta.

Determine o peso em percentual de cada categoria de despesa sobre a Venda Líquida ou Venda Bruta

Mensure o peso (%) dos Impostos incidentes na Farmácia:

Determine o Percentual dos Impostos sobre

as Vendas Líquidas:

(Somatória Impostos

Pagos) / (Venda Líquida

Total))* 100

Compare esse

percentual na Tabela do

SIMPLES NACIONAL. Se valor acima

de 10,0 %: Verificar

SEGREGAÇÃO dos Impostos

para não haver sobreposição

de pagamentos (em especial: PIS/COFINS e ICMS por ST).

Receita Bruta em 12 meses (em R$)

Venda Mensal Média até (R$)

Alíquota

IRPJ CSLL CofinsPIS/Pasep

CPPINSS

ICMS

Até 180.000,00 15.000,00 4,00% 0,00% 0,00%0,00

% 0,00% 2,75% 1,25%

De 180.000,01 a 360.000,00 30.000,00 5,47% 0,00% 0,00%0,86

% 0,00% 2,75% 1,86%

De 360.000,01 a 540.000,00 45.000,00 6,84% 0,27% 0,31%0,95

% 0,23% 2,75% 2,33%

De 540.000,01 a 720.000,00 60.000,00 7,54% 0,35% 0,35%1,04

% 0,25% 2,99% 2,56%

De 720.000,01 a 900.000,00 75.000,00 7,60% 0,35% 0,35%1,05

% 0,25% 3,02% 2,58%

De 900.000,01 a 1.080.000,00

90.000,00 8,28% 0,38% 0,38%1,15

% 0,27% 3,28% 2,82%

De 1.080.000,01 a 1.260.000,00

105.000,00 8,36% 0,39% 0,39%1,16

% 0,28% 3,30% 2,84%

De 1.260.000,01 a 1.440.000,00

120.000,00 8,45% 0,39% 0,39%1,17

% 0,28% 3,35% 2,87%

De 1.440.000,01 a 1.620.000,00

135.000,00 9,03% 0,42% 0,42%1,25

% 0,30% 3,57% 3,07%

De 1.620.000,01 a 1.800.000,00

150.000,00 9,12% 0,43% 0,43%1,26

% 0,30% 3,60% 3,10%

De 1.800.000,01 a 1.980.000,00

165.000,00 9,95% 0,46% 0,46%1,38

% 0,33% 3,94% 3,38%

De 1.980.000,01 a 2.160.000,00

180.000,0010,04

%0,46% 0,46%

1,39% 0,33% 3,99% 3,41%

De 2.160.000,01 a 2.340.000,00

195.000,0010,13

%0,47% 0,47%

1,40% 0,33% 4,01% 3,45%

De 2.340.000,01 a 2.520.000,00

210.000,0010,23

%0,47% 0,47%

1,42% 0,34% 4,05% 3,48%

De 2.520.000,01 a 2.700.000,00

225.000,0010,32

%0,48% 0,48%

1,43% 0,34% 4,08% 3,51%

De 2.700.000,01 a 2.880.000,00

240.000,0011,23

%0,52% 0,52%

1,56% 0,37% 4,44% 3,82%

De 2.880.000,01 a 3.060.000,00

255.000,0011,32

%0,52% 0,52%

1,57% 0,37% 4,49% 3,85%

De 3.060.000,01 a 3.240.000,00

270.000,0011,42

%0,53% 0,53%

1,58% 0,38% 4,52% 3,88%

De 3.240.000,01 a 3.420.000,00

285.000,0011,51

%0,53% 0,53%

1,60% 0,38% 4,56% 3,91%

De 3.420.000,01 a 3.600.000,00

300.000,0011,61

%0,54% 0,54%

1,60% 0,38% 4,60% 3,95%

SIMPLES NACIONAl - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional ANEXO I (Vigência a Partir de 01.01.2012)

Receita Bruta em 12 meses (em R$)Venda Mensal Média até (R$)

Alíquota Normal

Valor descontado na Alíquota Normal (\Projeção incidência de 90% isentos de Pis/Cofins e ICMS por ST no total (%)

Valor da Nova Alíquota

Ajustada (%)

Até 180.000,00 15.000,00 4,00% 1,25% 2,75%De 180.000,01 a 360.000,00 30.000,00 5,47% 2,63% 2,84%De 360.000,01 a 540.000,00 45.000,00 6,84% 3,39% 3,45%De 540.000,01 a 720.000,00 60.000,00 7,54% 3,72% 3,82%De 720.000,01 a 900.000,00 75.000,00 7,60% 3,75% 3,85%De 900.000,01 a 1.080.000,00 90.000,00 8,28% 4,10% 4,18%

De 1.080.000,01 a 1.260.000,00 105.000,00 8,36% 4,14% 4,22%

De 1.260.000,01 a 1.440.000,00 120.000,00 8,45% 4,18% 4,28%

De 1.440.000,01 a 1.620.000,00 135.000,00 9,03% 4,47% 4,57%

De 1.620.000,01 a 1.800.000,00 150.000,00 9,12% 4,50% 4,62%

De 1.800.000,01 a 1.980.000,00 165.000,00 9,95% 4,92% 5,03%

De 1.980.000,01 a 2.160.000,00 180.000,00 10,04% 4,96% 5,08%

De 2.160.000,01 a 2.340.000,00 195.000,00 10,13% 5,01% 5,12%

De 2.340.000,01 a 2.520.000,00 210.000,00 10,23% 5,06% 5,17%

De 2.520.000,01 a 2.700.000,00 225.000,00 10,32% 5,10% 5,22%

De 2.700.000,01 a 2.880.000,00 240.000,00 11,23% 5,56% 5,67%

De 2.880.000,01 a 3.060.000,00 255.000,00 11,32% 5,60% 5,72%

De 3.060.000,01 a 3.240.000,00 270.000,00 11,42% 5,64% 5,78%

De 3.240.000,01 a 3.420.000,00 285.000,00 11,51% 5,69% 5,82%

De 3.420.000,01 a 3.600.000,00 300.000,00 11,61% 5,73% 5,88%

SIMPLES NACIONAL - Alíquotas depois de segregado o pis/cofins/icms

Receita Bruta em 12 meses (em R$)

Venda Mensal Média até (R$):

Alíquota Normal

Valor da Nova Alíquota Ajustada (%)

Média Geral das ST de cada Estado da Federação (%)

Valor Total dos Impostos Pagos sobre a Venda Líquida (%)

Até 180.000,00 15.000,00 4,00% 2,75% 6,37% 9,12%De 180.000,01 a 360.000,00 30.000,00 5,47% 2,84% 6,37% 9,21%De 360.000,01 a 540.000,00 45.000,00 6,84% 3,45% 6,37% 9,82%De 540.000,01 a 720.000,00 60.000,00 7,54% 3,82% 6,37% 10,19%De 720.000,01 a 900.000,00 75.000,00 7,60% 3,85% 6,37% 10,22%De 900.000,01 a 1.080.000,00 90.000,00 8,28% 4,18% 6,37% 10,55%

De 1.080.000,01 a 1.260.000,00

105.000,00 8,36% 4,22% 6,37% 10,60%

De 1.260.000,01 a 1.440.000,00

120.000,00 8,45% 4,28% 6,37% 10,65%

De 1.440.000,01 a 1.620.000,00

135.000,00 9,03% 4,57% 6,37% 10,94%

De 1.620.000,01 a 1.800.000,00

150.000,00 9,12% 4,62% 6,37% 10,99%

De 1.800.000,01 a 1.980.000,00

165.000,00 9,95% 5,03% 6,37% 11,40%

De 1.980.000,01 a 2.160.000,00

180.000,00 10,04% 5,08% 6,37% 11,45%

De 2.160.000,01 a 2.340.000,00

195.000,00 10,13% 5,12% 6,37% 11,50%

De 2.340.000,01 a 2.520.000,00

210.000,00 10,23% 5,17% 6,37% 11,54%

De 2.520.000,01 a 2.700.000,00

225.000,00 10,32% 5,22% 6,37% 11,59%

De 2.700.000,01 a 2.880.000,00

240.000,00 11,23% 5,67% 6,37% 12,05%

De 2.880.000,01 a 3.060.000,00

255.000,00 11,32% 5,72% 6,37% 12,10%

De 3.060.000,01 a 3.240.000,00

270.000,00 11,42% 5,78% 6,37% 12,15%

De 3.240.000,01 a 3.420.000,00

285.000,00 11,51% 5,82% 6,37% 12,19%

De 3.420.000,01 a 3.600.000,00

300.000,00 11,61% 5,88% 6,37% 12,25%

*Simulação ICMS por ST

Simulador ST nos Estados

DIMINUA O CUSTO DA MERCADORIA – C.M.V.Lembrando do DDC: Como manter o C.M.V. em um bom Nível? De-

scontos

Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ???

COMO DIMINUIR O C.M.V. DA

FARMÁCIA/DROGARIA(para aumentar o Lucro)

SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)

Valores do Mês (R$)

Representatividade Sobre Venda Bruta %

Vendas Brutas (R$) 66.600,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48Vendas Líquidas (R$) 58.954,40 88,52Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 41.277,29 61,98

Lucro Bruto (R$) 17.677,11 26,54Despesas Operacionais Variáveis (R$) 4.821,08 7,24Margem de Contribuição (R$) 12.856,03 19,30Despesas Operacionais Fixas (R$) 16.643,70 24,99Lucro Operacional (R$) -3.787,67 -5,69Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado -3.787,67 -5,69

Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%)

Marca:Receiturário e Populares Esp. 69,00

Marca:Similares 8,00Genericos 3,00Perfumarias/Correlatos 20,00Média Geral 100,00


Marca:Receiturário e Populares Esp. 54,00Marca:Similares 16,00Genericos 10,00Perfumarias/Correlatos 20,00Média Geral 100,00


Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$


Vendas Brutas (R$) 66.600,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 7.645,60 11,48Vendas Líquidas (R$) 58.954,40 88,52


Lucro Bruto (R$) 21.875,56 32,85Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.172,73 7,77Margem de Contribuição (R$) 16.702,84 25,08Despesas Operacionais Fixas (R$) 16.671,83 25,03

Lucro Operacional (R$) 31,01 0,05

Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-R$ 31,01 0,05

Grupos de ProdutosPeso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%)




Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores Mês R$


Vendas Brutas (R$) 66.600,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 7.625,62 11,45Vendas Líquidas (R$) 58.974,38 88,55


Lucro Bruto (R$) 24.415,96 36,66Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.386,07 8,09Margem de Contribuição (R$) 19.029,89 28,57Despesas Operacionais Fixas (R$) 16.691,16 25,06

Lucro Operacional (R$) 2.338,73 3,51Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado) R$ 2.338,73 3,51

Grupos de ProdutosPeso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%)

Marca:Receiturário e Populares Esp. 31,00Marca:Similares 22,00Genericos 27,00Perfumarias/Correlatos 20,00Média Geral 100,00


Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês R$


Vendas Brutas (R$) 66.600,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 7.652,27 11,49Vendas Líquidas (R$) 58.947,73 88,51Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 30.630,68 45,99Lucro Bruto (R$) 28.317,05 42,52Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 5.702,88 8,56Margem de Contribuição (R$) 22.614,17 33,96Despesas Operacionais Fixas (R$) 16.713,49 25,10Lucro Operacional (R$) 5.900,69 8,86Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)R$ 5.900,69 8,86

Teria que haver um aumento de Venda Líquida de

R$ 58.947,73 para R$ 130.624,54.

Aumento de R$ 71.676,81 (121,60%) no valor de

Venda para alcançar o mesmo Lucro Operacional.

Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro Operacional projetado:

O proprietário/gestor das pequenas e médias Farmácias e Drogarias tem ideia dessa realidade para o seu negócio???


Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)

Valores do Mês (R$)


Vendas Brutas (R$) 147.000,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 16.875,60 11,48Vendas Líquidas (R$) 130.624,54 88,52Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 91.110,60 61,98

Lucro Bruto (R$) 39.513,94 26,54Despesas Operacionais Variáveis (R$) 16.969,55 11,54Margem de Contribuição (R$) 22.544,39 15,34Despesas Operacionais Fixas (R$) 16.643,70 11,32Lucro Operacional (R$) 5.900,69 4,01Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado 5.900,69 4,01








Precificação• São os produtos de conhecimento do cliente (geralmente os de uso contínuo – seja medicamento ou não). Servem para “atrair” o cliente.

Os Gerador

es de Tráfego

• São os produtos desconhecidos pelo cliente (comprados eventualmente ou em situações específicas).

Os Gerador

es de Renda





Exemplos de geradores de tráfego

Creme Dental Fraldas Absorventes Populares:

Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanha+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc.

Prazóis (Gastrite) Cardíacos+Vasodilatadores

+Anti-Hipertensivos Anticoncepcionais +

Repositores Hormonais Miconazois (antimicóticos) Comprimidos Populares

(envelopes com 4 ou 10) Anti-asmáticos

(Salbutamol+Fortenerol+etc)

Tinturas p/ Cabelos Controlados (de Uso

Contínuo) Reposição Calcio

(Osteoporose) Enxaguatório Bucal Popular

(Cepacol+Clinerize+Plax) Cialis+Viagra+Sildenafil Anti-Gripais Populares já

consagrados: (Naldecom+Cimegripe+Resfenol+Resfedryl+Gripeol+Benegrip)

Anti-vertiginosos (Labirinto)

Colírios (Populares: Claril+Receituário: Timolol)

Genéricos Uso Contínuo (Percentual Mínimo)

Distribuição dos Descontos por Produtos

É distribuído conforme o perfil de Venda da Farmácia

Chamar para o computador

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$

jan/10 nov/10 dez/10Acumulado no Ano (R$)

Media Mensal (R$)

Media Mensal (%)

Vendas Brutas (R$) 288.117,46285.338,

08327.735,

723.489.481,4

0290.790,1

2100,00

Descontos concedidos na Venda (R$)

56.819,0336.887,4

642.868,7

9486.596,71 40.549,73 13,94

Vendas Líquidas (R$) 231.298,43248.450,

62284.866,

933.002.884,6

9250.240,3

986,06

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

143.394,14143.894,

58165.647,

191.764.638,8

9147.053,2

450,57

Lucro Bruto (R$) 87.904,29104.556,

04119.219,

741.238.245,8

0103.187,1

535,49

Despesas Operacionais Varíaveis (R$)

26.583,2529.511,5

323.886,4

1299.583,58 24.965,30 8,59


61.321,0475.044,5

195.333,3

3938.662,22 78.221,85 26,90

Despesas Operacionais Fixas (R$)

40.972,0641.597,9

551.707,2

5499.052,77 41.587,73 14,30

Lucro Operacional (R$) 20.348,9833.446,5

643.626,0

8439.609,45 36.634,12 12,60

Receitas Não Operacional (R$)

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00

Despesas Não Operacional (R$)

18.776,9019.925,5

418.282,9

6229.552,62 19.129,39 6,58

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)

1.572,0813.521,0

225.343,1

2210.056,83 17.504,74 6,02

Planejar descontos = DLP

Perfil de venda da farmácia e a média de descontos

Utilize a Planilha para inserir o “Perfil de Venda de sua Farmácia” e distribua os descontos por produtos observando sempre a média final

Aumentando a Venda oferecendo

DESCONTOS AO CLIENTEDescontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ??

? Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Voltar aqui

SIMULAÇÃO DE DESCONTOS

Resultado numérico da Pesquisa:

Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja.

(Pesquisa SBFC/Instituto Bulla)

Desconto na Venda impacta fortemente:

Ticket Médio e Número de Cientes entra na loja(Pesquisa UNICAMP 2010)

O que as pesquisas nos mostram:

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Valores do Mês (R$) Representatividade Sobre Venda Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 27.500,00 100,00Descontos concedidos na Venda (R$) 1.374,99 5,00

Vendas Líquidas (R$) 26.125,01 95,00Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 17.043,93 61,98

Lucro Bruto (R$) 9.081,09 33,02Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 1.771,27 6,44

Margem de Contribuição (R$) 7.309,81 26,58Despesas Operacionais Fixas (R$) 8.607,75 31,30

Lucro Operacional (R$) -1.297,93 -4,72

Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) -1.297,93 -4,72

Estudo de Caso – como encontrar uma alternativa para o cenário abaixo:

Proposta de aumento de venda e lucratividade = aumentando descontos

para clientes

Simulando Faturamentos e Descontos

Precificação

Existem dois métodos de PRECIFICAÇÃO dos produtos que levam o cliente a percepção de barateiro:

O método do “Repasse dos Descontos Extras” que foram obtidos dos fornecedores (RDE).

O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produtos (DDC).

OBS: Ambos visam a preservação da média de descontos que foi

calculada no DLP.

Precificação O método do “Repasse dos Descontos

Extras” que foram obtidos dos fornecedores (RDE): o repasse ocorre somente com os descontos “extras”.

Exemplo – PRODUTO A

Preço de Venda Oficial: R$ 3,85 / Preço de Custo Oficial: R$ 2,89

Pertence ao Grupo 01 (Medic. Marca Ref./Pop.): desc. Proj. DLP = 10,00%.

Preço Venda no Balcão: R$ 3,85 – 10,0% = R$ 3,46 Desconto Extra obtido na OPL (farmalink/internet) = 21,00%Preço Venda no Balcão c/ repasse do desc. = R$ 3,46 – R$ 0,60

= R$ 2,86

Precificação O método da “Distribuição dos Descontos por

Classes” de Produtos (DDC): É mensurado conforme o perfil de Venda Bruta da Farmácia, inserindo descontos em cada produto conforme a Classe (Gerador de Tráfego ou Renda).

Distribui descontos nos Produtos, separado-os como sendo:

Da Necessidade – Anti-hipertensivos, Anti-concepcionais, etc. (maiores descontos).

Emoção – Perfumes, Shampoos, etc. (menores descontos).

Angústia – Anti-térmicos, Analgésicos p/ dor aguda, etc. (desconto pequenos ou ausentes).

LembreteO varejo é feito de detalhes.Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada!A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ!Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

EXCELENTES NEGÓCIOS PARA VOCÊ!

Realização:

Bibliografia ConsultadaPARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, 2000. ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, 2003.PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, 2005.CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.Revista ABCFARMASites Pesquisados: www.sebrae.com.brwww.sefaz.go.gov.brwww.abcfarma.ogr.brwww.anvisa.gov.brwww.sebraesp.com.brwww.abcfarma.org.br.

ContatoFarmacêuticos: Rodrigo Magalhães

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Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

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