CLIENTESpor telefone

NO VAREJO?

COMOPROSPECTAR

Quando falamos de prospecção, ou seja, captar novos

clientes, lembramos sempre da importância e necessidade das

empresas terem um CRM interativo, um site eficiente, uma boa

Newsletter, ótimas ferramentas de apoio e gerenciamento de

controles.

Com certeza o acima descrito é importante, mas lembre-se

que vivemos em tempos onde já se inventou um monte de

coisas, a tecnologia evolui tremendamente a cada minuto, as

mudanças mal conseguem ser acompanhadas, porém ainda

não conseguiram inventar nada que substitua a interação

humana.

Uma prospecção inteligente exige uma abordagem assertiva,

onde o profissional de vendas deve utilizar um roteiro criativo

e customizado ao perfil de cada cliente.

Ao prospectar você não está vendendo seu produto/serviço,

mas sim direcionando esforços para agendar a visita do

potencial cliente à sua loja.

01 NÃO TENTE FECHAR A VENDA POR TELEFONEUm dos maiores erros ao utilizar o telefone como

ferramenta de vendas é tentar vender o

produto/serviço, principalmente aqueles mais

complexos.

02 MANTENHA O FOCODAS SUAS LIGAÇÕESPesquisas nos mostram que o profissional de

vendas tem em média cerca de 60 segundos

para causar um impacto positivo, ou seja:

• Dizer quem é você;

• Dizer qual é a sua empresa;

• Dizer criativamente o que você faz;

• Fazer uma ou duas perguntas específicas que despertem o interesse do cliente;

• Conseguir atenção e marcar uma vinda do cliente à sua loja.

5 dicasSeguem 5 dicas para que você, Gerente de Loja, possa orientar sua equipe de vendas a prospectar clientes por telefone:

03 USE ROTEIROS PARA FAZER SUAS LIGAÇÕES• Use roteiros que ofereçam credibilidade e vendam o interesse no seu produto/serviço, facilitando o

agendamento do cliente;

• A criação de roteiros de ligação não quer dizer que o trabalho do profissional de vendas será algo

robotizado, muito pelo contrário – um roteiro oferece a oportunidade de desenvolver seu próprio estilo

de forma natural e criativa.

04 PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES Muitas são as objeções recebidas durante o processo de prospecção, entre elas:

- Eu não estou interessado!

- Não tenho tempo para falar disto agora...

- Obrigado, mas eu já tenho... (produto específico).

Pratique as regras de ouro diante das objeções:

• Nunca discuta com o cliente;

• Mantenha sua energia e demonstre interesse e importância sobre o assunto;

• Devolva as objeções recebidas na forma de pergunta ao cliente.

05 UTILIZE 6 PASSOS PARA UM ROTEIRO INTELIGENTE

passo objetivo1. Abordar Conseguir a atenção do cliente.

2. Pesquisar Despertar o interesse no cliente e pesquisá-lo previamente.

3. Oferecer os benefícios Gerar valor do produto/serviço e vantagens ao cliente.

4. Negociar e neutralizar as objeções Superar objeções e barreiras do agendamento.

5. Tomar a iniciativa e fechar o compromisso Partir para o fechamento da visita do cliente.

6. Estender o contato Confirmar a visita agendada.

CONFIRAALGUNSEXEMPLOS DE DIÁLOGOS PARA UM ROTEIRO PRÁTICO E EFICAZ!

FAÇA UMA PERGUNTA ESPECÍFICA:

- Sobre tais modelos, quais deles eu poderia lhe apresentar em uma visita sua à nossa loja?

- Sobre nossos produtos, o que o Sr. acha de falarmos pessoal-mente? Não gastaremos mais do que 30 minutos...

- Destes produtos, quais a Sra. acha que podem lhe agradar mais? (Ou alguma pessoa da sua família).

- Sobre isto, podemos marcar sua visita à nossa loja quando?

01

PESQUISAR

APRESENTE-SE COM ENTUSIASMO E ENERGIA:• Nome: - Olá, meu nome é XXX...

• Nome da empresa: - Eu sou da XXX...

• Posicione o objetivo da ligação: - Estou ligando porque a Sra. comprou conosco há XX tempo e

gostaria muito de lhe apresentar o produto X com condições imperdíveis...

• Se você perceber que tem a atenção do cliente, diga criativamente: - Estamos com condições especiais para esta linha...

02

ABORDAR

03

04

OFERECER OS BENEFÍCIOSVENDA VALOR:

- Maria, atualmente a nossa empresa tem uma nova linha de produtos... eu acredito que em menos de 30 minutos posso apresentar tudo isto...

- Estamos com o produto XXX à pronta entrega e conseguimos excelentes condições...

DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA:

- Entendo que sua agenda esteja complicada, mas me diga, qual é o melhor momento para conversarmos?

- Sei... mas qual é a exatamente a sua dúvida em relação à nossa empresa?

- Ok. Eu posso sim lhe enviar uma descrição do produto por WhatsApp. Sobre isto, podemos conversar nesta semana em que dia?

NEGOCIAR E NEUTRALIZAR AS OBJEÇÕES

05

06

TOMAR A INICIATIVA E FECHARO COMPROMISSO

ESTENDER O CONTATO

AJUDE O CLIENTE A TOMAR A DECISÃO DE VIR À LOJA:

- Qual é o melhor dia e horário para marcarmos sua visita à nossa loja?

- O senhor gostaria de agendar uma visita à nossa loja para que eu possa lhe apresentar os benefícios do produto X? Que tal na próxima terça-feira às...

- Nesta semana, em que dia podemos falar sobre isso? Fica melhor pela manhã ou tarde?

CONFIRME O AGENDAMENTO FEITO:

- Perfeito, na terça-feira, às 14 horas nos encontraremos... Bom dia e obrigado pela atenção!

- OK. Eu vou enviar agora mesmo uma confirmação da sua visita. Obrigado pela atenção e nos vemos na quarta...

CONFIRME A VISITA POR E-MAIL, SMS OU WHATSAPP.

Agora é com você, utilize as dicas apresentadas, desenvolva o seu roteiro de ligação (modelo a seguir)

para melhorar o fluxo de clientes da sua loja e consequentemente vender muito mais!

Lembre-se, ATITUDE somada com TÉCNICA é a receita ideal para o Sucesso em Vendas.

ETAPA OBJETIVO

ABORDAR Conseguir a atenção do cliente.

ROTEIRO DE LIGAÇÃO(Como devo falar com o cliente?)

PESQUISADespertar o

interesse no cliente e pesquisá-lopreviamente.

OFERECER OSBENEFÍCIOS

Gerar valor doproduto/serviçoe vantagens ao

cliente.

ETAPA OBJETIVO

NEGOCIAR ENEUTRALIZARAS OBJEÇÕES

Superar objeçõese barreiras doagendamento.

ROTEIRO DE LIGAÇÃO(Como devo falar com o cliente?)

TOMAR AINICIATIVA E FECHAR O

COMPROMISSO

Partir para ofechamentoda visita do

cliente.

ESTENDER OCONTATO

Confirmar avisita agendada.

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Rua Cândido Xavier, 552Água Verde • CEP 80240-280

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