COMO AUMENTAR A CONVERSÃO DE MATRÍCULAS · Aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já ......

AULA EXPERIMENTALCOMO AUMENTAR A

CONVERSÃO DE MATRÍCULAS

Eric Luciano

• Músico, empresário, consultor e palestrante

• Pós-graduado em Gestão de Pessoas e Liderança pela Business School São Paulo

• Pós-graduado em Marketing pela Business School São Paulo

• Bacharel em Guitarra pela Faculdade Santa Marcelina

• Técnico em Guitarra pelo Conservatório Souza Lima

• Técnico em Pré-produção e Produção Musical pelo OMID

• Técnico em Áudio e Acústica pelo IAV

• Atuou por 8 anos como produtor musical, guitarrista e violonista em bandas dos mais

variados estilos musicais

• 15 anos de experiência como professor de música

• Fundador da escola de música Atelier de La Musique em 2009

Eric Luciano

linkedin.com/[email protected]

Estruturação Musical - Atelier de La Musique®

https://youtu.be/66rHK-1SimE

Desculpas e auto sabotagem

Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano

“Esse aluno é turista, não ia se matricular mesmo”

“Eu já dou o meu máximo em todas as aulas”

“Dei uma ótima aula, a culpa não é minha”

“A escola que não fez a parte dela”

“Dei uma aula normal, igual a todos as outras que

dou normalmente”

Percentual de presença e conversão em experimentais


Percentual de presença: 65%

Percentual médio de conversão entre

experimentais com presença: 49,5%

Variação de 30 a 80% entre professores

Variação de 40 e 65% entre os professores de

uma mesma área

Professor x Escola


Todos querem, e portanto, são responsáveis

por fazer todos os esforços para garantir a

matrícula do aluno

COMPORTAMENTO

DO CONSUMIDOR

O que é Marketing?

“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício” (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

“O marketing de hoje deve ser entendido como uma forma de entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos. É o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar o seu valor de volta.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2007)

Marketing e Finanças para Músicos – Eric Luciano

Entendendo o processo de compra e consumo


Atender necessidades

Atender desejos

Os clientes não são sensíveis ao PREÇO, são

sensíveis ao VALOR que lhes é proporcionado

Uma pesquisa realizada pela Popai BR 2004 revelou que

quando um consumidor vai ao mercado planeja comprar

aproximadamente 12 itens.

A média de itens comprados é de 44.


Invista nos fatores emocionais. Eles possuem uma enorme importância em todo

o processo de decisão

PRINCÍPIOS DO PROCESSO

DECISÓRIO DE COMPRA

Fases do processo


Reconhecimento da necessidade

Busca de informação

Avaliação das Alternativas

Decisão de Compra

Avaliação de Pós-Compra

Descarte

Participantes do Processo Decisório de Compra


https://youtu.be/Xjqv2OJSa8k


Iniciador

Influenciador

Decisor

Usuário

Pagante

Participantes do Processo Decisório de Compra

DESVENDANDO

O PERFIL DO ALUNO

Avalie o perfil do aluno


Sexo

Idade (criança x adolescente x adulto x idoso)

Característica da geração (babyboomers, X, Y, Z)

Outras informações importantes....

Avalie o perfil do aluno


Gostos musicais

Motivos da escolha do instrumento

Tempo disponível para estudar

Objetivos

Como aplicar tudo isso na aula experimental?


Conheça MUITO BEM o aluno. A primeira

fase e principal da aula é saber com

quem estamos lidando, conhecer seus

objetivos, analisar seu perfil e entender

seus desejos e suas necessidades

Prepare-se


Vá para a aula munido do máximo de

informações possíveis

Nome e idade

Instrumento

Experiência com o instrumento

Gostos musicais e artistas favoritos

Analise o aluno


Identifique o máximo de variáveis de seu

perfil de consumidor. Avalie quem são os

outros personagens de seu processo

decisório e trate-os com a mesma atenção

dada ao aluno.

Planeje as próximas aulas


Crie um planejamento juntamente com o aluno de acordo com o perfil dele.

Trace metas claras, de curto, médio e longo prazo.

Entregue a ele uma cópia do planejamento para que ele possa acompanhar seu desenvolvimento no decorrer do curso.

Atribua feedbacks regularmente, reavalie o planejamento e corrija as metas.

MELHORES PRÁTICAS

Práticas de sucesso


Se apresentar e falar de sua experiência com a

música

Tocar algo que impressione o aluno

Garantir que o aluno toque alguma música simples

Tocar com playback/garage band

Tocar mais do que falar sobre postura, etc

Mostrar os equipamentos e acessórios disponíveis



Falar sobre o sonho de se apresentar em

um palco

Falar sobre a oportunidade de tocar no

recital

Terminar o curso confiante

Conversar com os pais e acompanhantes



Aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já aprendeu alguma coisa. Focar na melhora imediata, para que o aluno visualize o progresso

Aluno “sabe tudo”: mostrar os pontos fortes e utilizá-los para fortalecer o fato que precisa melhorar os pontos fracos

Aluno inflexível: negociar com o aluno que o primeiro mês é apenas o conteúdo que o professor escolher, posteriormente o aluno terá maior poder de decisão sobre repertorio

Não é uma receita de bolo, e sim a construção

de um vocabulário de ferramentas. Quanto

mais cartas na manga tiver, mais preparados

estará para situações diversas.

Faça uma análise detalhada do cenário


RECEITA DE BOLO

Receita de Bolo


1. Apresente-se e conte um pouco de sua trajetória musical

2. Converse com o aluno a fim de conhecê-lo o melhor

possível

3. Fale um pouco sobre o curso e sobre benefícios de

estudar música. Explique rapidamente sobre o

funcionamento e as vantagens de estudar na escola

4. Diga que ele poderá participar de um recital ou show

dentro de alguns meses

Receita de Bolo


5. Mostre como funciona o instrumento e que tipo de som ele

pode produzir. Aproveite para mostrar um pouco de suas

habilidades, se possível tocando algo que já tenha

identificado ser do gosto do aluno. Uma boa performance

pode representar a decisão definitiva do aluno.

6. Deixe-o sentir o instrumento. A experiência tátil e sonora é

muito importante para que ele tenha um contato positivo

com o instrumento.

Receita de Bolo


7. Faça-o tocar uma música, por mais simples que seja. Use todos os artifícios possíveis para que a sonoridade produzida seja o mais encantadora possível. Tocar junto com o aluno ou utilizar um bom playback pode tornar a experiência ainda mais interessante.

8. Dê um feedback aprofundado sobre a performance do aluno. O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução.

9. Explique sobre a dinâmica da aula, mostrando ao aluno que será necessário treino e estudo durante o curso mas que todo o processo pode ser prazeroso e divertido

10. Finalize a aula antecipando o conteúdo da próxima aula e deixando um material para estudo. Essa atitude poderá induzi-lo a sentir-se como parte da escola e da aula

Receita de Bolo


10. Pergunte o que achou do curso, mas que sua declaração seja livre e aprofundada. O aluno deve sentir que tem espaço para se manifestar.

11. Lembre-o novamente que a performance dele é esperada no final do semestre na apresentação no recital. Que tal já pensar em uma música?

12. Acompanhe-o até a secretaria e converse com seus acompanhantes falando sobre o desempenho do aluno. Seja simpático e cordial mostrando a ele que não ganhará apenas um professor, mas também um amigo

Receita de Bolo

Torça para que ele se matricule!


MENSURAÇÃO

DE RESULTADOS

Meça os resultados


Apresentar relatórios de resultados aos

professores

Registrar as aulas experimentais ministradas

pelo professor

Incentive com comissionamento

Bonifique diferenciadamente resultados acima

da média

SIMULAÇÃO

A7 D6


#FIKADICA

Dicas para melhoras os resultados


Chame o aluno pelo nome, isso o deixará mais próximo e mais confiante

Converse com os responsáveis, familiares ou amigos que estejam juntos com o aluno. Todos fazem parte do processo de decisão.

O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução.

Dicas para melhoras os resultados


Abuse dos fatores emocionais.

Relacione as explicações com os interesses

específicos do aluno

Instigue sua curiosidade para que

despertar seu interesse

Dicas para melhorar os resultados


Toque junto com o aluno

Fale sobre sua experiência e mostre um pouco de seu talento

Venha sempre bem vestido

Mantenha a sala e o material bem organizado

Aproveite todos os artifícios técnicos como equipamentos, acessórios, etc. para encantar o aluno.

TODO DIA É UMA NOVA EXPERIÊNCIA

MUITO OBRIGADO!

Eric Luciano

Eric Luciano

Contato: [email protected]

https://youtu.be/UZ7YD_VcEaw

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