COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE PUEBLA

PLANTEL 2

CONTABILIDAD

ADMINISTRACION ll

PROFESORA: MARIA GILDA GONZALEZ CRUZ

ALUMNA: GUADALUPE ESPINOZA ACA

RESUMEN

MERCADOTECNIA:

Es el proceso de planeación, y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan los objetivos o necesidades de las personas o empresas.

Su finalidad de la mercadotecnia es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, que esté a su disposición en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio más adecuado.

Las funciones de la mercadotecnia son:

1. Investigación de mercados: Implica conocer quiénes son los clientes potenciales; e identificar sus necesidades.

2. Decisiones sobre el producto y precio: Se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante que el producto sea original para que resalte más entre los demás y que también este en un precio adecuado para las personas pero que no le afecte a la empresa.

3. Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; se pueden dar ya sea a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.

4. Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. Los productos también se pueden promocionar a través de los medios de comunicación, por medio de folletos, muestras, etc. Es importante promocionar los productos para que asi tengan un buen éxito.

5. Venta: se hace efectivo el esfuerzo de las actividades.

6. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante es permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado de retroalimentación.

Solo cuando todas las funciones se interrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia para tener un buen desarrollo

.

INVESTIGACION DE MERCADOS.

Proceso de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la toma de decisiones y para establecer una correcta política de mercado.

Se puede definir como la obtención, el registro y el análisis de datos relativos a los ambientes, mercados y operaciones de mercadotecnia con objeto de proporcionar a la Gerencia de Mercadotecnia una información útil para la toma de decisiones.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

Tiene como objetivo fundamental proporcionar información útil para la identificación y solución de los problemas de las

empresas, así como la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso. Los objetivos básicos se pueden dividir en tres: Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor mediante un bien y /o un servicio. Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener la empresa dentro del mercado y así diseñar el sistema adecuado a seguir. Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo

oportuno al consumidor.

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen

funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Es fundamental conocer esta técnica auxiliar de mercadotecnia, así como su procedimiento y adecuada aplicación, sobre todo en organizaciones en desarrollo, se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de información que permite tomar decisiones sobre bases reales.

LIMITANTES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. El desconocimiento y el no comprender bien lo que

es la investigación de mercados.

2. Su alto costo de aplicación.

3. La diferencia existente entre la concepción del estudio y su ejecución.

4. La falta de personal especializado para su ejecución.

5. El tiempo que se lleva una investigación.

6. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos.

7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperación tanto de factores internos como externos.

La investigación de mercados se puede hacer de dos maneras: Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigación de mercados. Mediante las agencias que se dedican específicamente a eso.

RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.

Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la información necesaria para la definición de la mejor política de mercadotecnia posible.

Informar y Analizar la Información. Es una fuente de información, recoge hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de las alternativas de acción.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigación de mercados la reduce notablemente. Proporciona la información necesaria y real expresada en términos precisos para la solución de problemas. Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo producto. Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse. Determina el sistema de ventas más adecuado. Determina las características del consumidor. Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda, etcétera.

Investigación Preliminar o Exploratoria.

El objetivo es hallar nuevas ideas relacionadas, sin establecer un diseño formal. Se puede definir como la obtención de conocimientos básicos sobre un problema determinado y consta de cinco etapas:

1. Definir los Objetivos de la Investigación: plantea los objetivos de la investigación, para establecer un punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios que la investigación aportará.

2. Analizar la situación-problema. Se estudia la información disponible dentro de la empresa y la información de fuentes secundarias, con el objeto de verificar que los resultados a obtener sean útiles para conocer el verdadero problema y definir la hipótesis que conduzca a su solución.

3. Realizar una investigación informal (sondeo). Recopilación de la información de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con individuos ajenos a la compañía.

4. Definir las hipótesis. Depende todo el trabajo del investigador, debe ser analizada cuidadosamente. (Hipótesis: Suposición susceptible de ser comprobada).

5. Elaborar el plan de investigación formal. Es el seguimiento del estudio proyectado a realizar en cierto lapso de acuerdo con la hipótesis que se tenga.

Pasos de la Investigación Formal:

1. Determinación del Objetivo.

2. Investigación Preliminar.

3. Determinación de Hipótesis.

4. Método Básico de Recolección de Información.

5. Determinación de la Muestra y el Universo.

6. Diseño del Cuestionario.

7. Prueba Piloto (cuestionario definitivo).

8. Trabajo de Campo.

9. Tabulación.

10. Análisis e Interpretación.

11. Conclusiones.

12. Presentación del Informe Final.

TAMAÑO DEL MERCADO o Esta parte del estudio de mercado tiene como propósito determinar la cantidad de productos que un mercado está en capacidad de absorber. Su potencial de ventas permite además las limitaciones adecuadas de los territorios de venta, un mejor control de los grupos de vendedores y de esfuerzos publicitarios, así como una política de distribución de cada región. o Estos estudios son de naturaleza económica y en algunos casos son particularmente indicados antes de la instalación de nuevas industrias o fábricas.

2.2

Planeación y desarrollo productos.

El diseño de un producto es crucial para la supervivencia de la mayoría de empresas, las compañías deben ser buenas para desarrollar y administrar productos nuevos. Un producto se define como cualquier cosa que puede ofrecer un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos no sólo son bienes tangibles. Los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de ellos. En las industrias que cambian con rapidez, la introducción de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos, en especial en un mercado tan cambiante y con demandas más exigentes.

Cada producto pasa por un ciclo de vida: nace, atraviesa diversas fases, y finalmente muere cuando surgen productos más nuevos que cubren mejor las necesidades de los consumidores.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este ciclo de vida del producto presenta dos desafíos fundamentales:

Primero, como todos los productos tarde o temprano decaerán, la empresa debe ser capaz de desarrollar nuevos productos que reemplacen los que envejecen (el desafío del desarrollo de nuevos productos). Segundo, la compañía debe ser eficaz para adaptar sus estrategias de marketing al enfrentar gustos, tecnologías y competencias cambiantes, conforme los productos pasan por las etapas de su ciclo de vida (el desafío de las estrategias del ciclo de vida del producto).

1. Nuevos Productos

El termino nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediantes las labores de investigación y desarrollo de las compañía. En este caso no necesitamos buscar una definición muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categorías posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno tal vez requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de éxito.

2. Categorías de nuevos productos : Son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todavía no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.

3. Generación de ideas: : Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Principales fuentes: clientes, empleados, departamento de investigación y desarrollo.

4. Depuración de ideas : Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

5. Desarrollo de concepto y prueba Contestar las tres preguntas básicas: ¿Cuál es el mercado objetivo?, ¿cómo se producirá el producto? , ¿Qué coste tendrá producirlo?

6. Análisis de Negocio : Estimar aproximadamente el precio de venta, los volúmenes de venta y los beneficios.

.7. Test de Mercado y Test Beta : Iniciación del nuevo programa, Estimación de los recursos necesarios , Redacción de los requisitos , Planificación de las operaciones de ingeniería, Distribución de tareas por departamento 5 , Colaboración necesaria de los proveedores, Publicación del plan de recursos, Revisión del programa y seguimiento, Planificación de posibles contingencias

8. Implementación Técnica 1. Iniciación del nuevo programa 2. Estimación de los recursos necesarios 3. Redacción de los requisitos 4. Planificación de las operaciones de ingeniería 5. Distribución de tareas por departamento 6. Colaboración necesaria de los proveedores 7. Publicación del plan de recursos 8. Revisión del programa y seguimiento 9. Planificación de posibles contingencias.

2.3 PRECIO, DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA PRECIO.-

Este concepto se usa en el contexto de la Economía y las finanzas públicas.

1. En sentido jurídico, cantidad de Dinero que se paga por una cosa en virtud de un contrato de compraventa.

2. En su acepción económica, representa la relación de Intercambio de un Bien por otro. En otras palabras, es la medida del Valor de cambio de los Bienes y servicios.

De este modo, el precio de todos los Bienes se expresa en términos de Dinero. La introducción del uso de Dinero, como equivalente general de Valor, obliga a distinguir entre precios absolutos y precios relativos. El Precio Absoluto de una Mercancía es aquel que se expresa en términos de un cierto número de unidades monetarias, como una cantidad dada de pesos, dólares o marcos. El Precio Relativo expresa la relación de cambio de un Bien por otro, y es igual a la razón de los precios absolutos entre ambos Bienes.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales: canal más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica

Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.

Canales de Distribución para Productos de Consumo Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal. Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.

Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final. Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única.

Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye: Dificultad para coordinar más unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala. Mercados más heterogéneos

Criterios para la Selección del Canal de Distribución.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado.

En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado.

Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente .Es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos

posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. Importancia de los Canales de Distribución Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras.

Los intermediarios son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía (con frecuencia se les llama revendedores.

El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribución. Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios.

Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Este tipo de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios. Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

Otros criterios que también se utilizan son: la ubicación del intermediario, su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de su producto, la línea que maneja y su relación con el producto o línea que manejara, los servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución.

Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifican de acuerdo ha como el consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta proyecta:

Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo.

Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de consumo más duradero como la ropa, artículos eléctricos. 8Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo específico de producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar para asegurar su lealtad. Forma de propiedad.

Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas: cadenas voluntarias, cooperativas o franquicias.

Se clasifican en cinco categorías:

Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentren varias opciones de compra.

Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no está afiliado a ninguna agrupación.

Tiendas en cadena. Constan de dos o más establecimientos que son propiedad de una persona u organización.

Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes que se unen para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de gran escala. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen sus recursos; solo que están dirigidos por un mayorista que organiza la cadena. Franquicia. Es una asociación constituida por contrato entre un fabricante mayorista u organización de servicio, y una empresa independiente que compra el derecho de operar una o varias unidades; la diferencia entre franquicia y concesión es que la primera está adquiriendo no únicamente el nombre sino que la empresa compradora se tiene que ajustar a las normas de dirección, ambientación del local, tipos de empleados, etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados.

Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al público.

II.- DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia.

El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribución física, y los expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta área. Las decisiones erróneas sobre la distribución física pueden provocar altos costos. Aun las grandes compañías utilizan a veces demasiado poco las modernas herramientas de decisión para coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localización de la planta, la bodega y las tiendas.

Tipos de Distribución Muchas compañías expresan su objetivo como: llevar los bienes adecuados, a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor costo. Por desgracia, ningún sistema de distribución física puede a la vez maximizar los servicios al cliente y minimizar los costos de distribución. Un nivel máximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribución. Un mínimo de costos de distribución implica un medio de transporte barato, inventarios reducidos y pocas bodegas. Como los costos y actos de la distribución física implican fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema. El punto de partida para el diseño del sistema es el estudio de lo que desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores.

Este sistema reduce la proporciona de pedidos atrasados en el nivel determinado. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente y algunos se mencionan a continuación. Disponibilidad de Productos Proporción de Existencia Agotada Frecuencias de la Entrega Seguridad de las Entregas Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su nivel de servicio al cliente, pero en muchas ocasiones es determinada con base en las pautas que marca la competencia.

El valor que le dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de los factores más difícil de medir dentro de sistema de canales de distribución pero con un poco de habilidad es posible hacerlo aunque el proceso de decisión pueda verse modificado. Transporte de Mercancías Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribución física. Para transportar productos de una ciudad a otra se utiliza las diferentes vías de comunicación.

Tipos de Transporte

Vehículos automotores

Ferrocarriles

Vías fluviales

Tuberías

Líneas aéreas

Transporte multimodal

El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la tecnología del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo físico que las vías existentes ofrecen. El costo y la capacidad de transporte no son los únicos factores que deben ser tomados en cuenta en el transporte de los productos, es decir, para la selección del transporte; la seguridad también cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusión directa en la disponibilidad del mismo producto. Criterios Para la selección de Transporte Costos.- se evalúa si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta; en comparación con los demás medios.

III.- FUERZA DE VENTAS

Trabajo de los Vendedores (Comparación con otros empleados) Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así a sus ves en un valioso motor de producción y la economía del país.

El hábito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal. El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de tratar a los vendedores con la mima cortesía con la que les gustaría trataran a la gente de su mismo empresa. El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de acción para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad "mejora la situación". Esto ocasiona que, en la mayoría de los casos, el trabajo sea de mala calidad. El trabajo de ventas viene a ser, por sus características, muy distinto a los demás realizados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores quienes van a representar en el mundo exterior. Así se puede señalar entre el puesto de ventas y los demás las siguientes diferencias básicas. Trabajo de empleados Operan bajo un control de supervisión estrecho y constante. No requieren un tacto especial.

Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las políticas de cada empresa. Están limitados en cuanto a gastos. El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse, así mismo y mencionar a lo que está viniendo.

Conceptos sobre logística.

La misión fundamental de la Logística empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la rentabilidad de la firma. Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados.

La logística es “el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.

2.4 VENTAS COMUNICACIÓN

Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer, debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el núcleo de las estrategias comerciales Para nadie es un secreto que sin ventas no hay forma de pagar la nómina, no se puede cumplir con los proveedores, en fin no existirían empresas viables económicamente, por ello, las empresas dedican tanto dinero en campañas promocionales, capacitación, en abrir nuevos canales de comercialización, en resumen, los departamentos de marketing y ventas de las organizaciones están para eso, para vender.

Vender involucra todo un conjunto de interrelaciones que van desde la identificación y exposición de necesidades, la selección y capacitación del personal más adecuado, hasta el intercambio de beneficios, pasando por diferentes etapas de negociación.

La venta es una negociación que busca satisfacer las necesidades tanto del vendedor como del cliente. Es una búsqueda mutua de beneficios a través de la creación de sensaciones y deseos Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen errores, veamos cuáles son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de negociación (venta):

ENFOQUE DE CONQUISTA: Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza de negociación en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente

ENFOQUE DE REGATEO: En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.

ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin sopesar las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.

1.- Características del emprendedor

Cabe señalar que para alcanzar el éxito en los negocios no es necesario contar con todas las características que mencionaremos; pero mientras más de ellas poseamos, mayores posibilidades tendremos de lograrlo.

Emprendedor empresario de éxito Veamos a continuación cuáles son estas características, cualidades o atributos de un emprendedor o empresario de éxito: 1. Energía y entusiasmo. Un emprendedor empresario de éxito es una persona llena de energía y entusiasmo.

2. Confianza en sí mismo.- Un emprendedor empresario de éxito es una persona con confianza en sí mismo. Es consciente de sus virtudes y capacidades, las cuales trata de mejorar y sacarles el máximo provecho, pero también es consciente de sus limitaciones y defectos, los cuales trata de corregir y superar..

3. Perseverancia. Un emprendedor empresario de éxito tiene la suficiente tenacidad, determinación y perseverancia para hacer frente a los obstáculos, dificultades, imprevistos o caídas que pueda tener en su camino.

4. Paciencia.- Un emprendedor empresario de éxito sabe que el éxito no llega de la noche a la mañana, sabe que para alcanzarlo se necesita tiempo, trabajo y dedicación. Sabe que el camino hacia el éxito es largo y lleno de dificultades, por lo que tiene la suficiente paciencia para buscarlo. Para lograr paciencia, confía en sí mismo y en su capacidad. Sabe que por más esquivo que parezca o por más que demore más de lo previsto, el éxito tarde o temprano será suyo.

5. Capacidad para adaptarse a los cambios. Un emprendedor empresario de éxito está siempre atento a todo lo que suceda en el mercado.

6. Tolerancia al riesgo. Un emprendedor empresario de éxito busca minimizar los riesgos en sus emprendimientos o negocios. Para ello se informa, se capacita, se prepara, planifica, prevé posibles percances, diseña estrategias de emergencia, etc. Sin embargo, es consciente de que por más planificación o preparación que realice, siempre existirá el riesgo de que las cosas no resulten como lo esperado, de que surjan dificultades, imprevistos o percances.

7. Creatividad e innovación. Un emprendedor empresario de éxito es una persona creativa e innovadora.

8. Visión de negocios.- Un emprendedor empresario de éxito tiene la habilidad para identificar oportunidades de negocio donde otros no las ven.

9. Capacidad para rodearse con las personas indicadas.- Un emprendedor empresario de éxito sabe identificar a las personas que les puedan ayudar a alcanzar el éxito en sus emprendimientos o negocios. No busca personas que sepan menos que él, sino que busca personas mejor capacitadas que él en determinados aspectos. Sabe que solo así puede crear un buen equipo que se complemente bien.

10. Liderazgo.-El emprendedor empresario de éxito ejerce la calidad de líder. Tiene la habilidad y capacidad para influir, inducir, animar y motivar a sus trabajadores, para que éstos lo sigan con entusiasmo, por voluntad propia y sin poner condiciones.

11. Capacidad para planificar.- Un emprendedor empresario de éxito es consciente de la importancia de la planificación. Sabe que al planificar objetivos, recursos y estrategias, tendrá mayores posibilidades de alcanzar el éxito, pues logrará un manejo más eficiente de su negocio, además de que minimizará el riesgo.

12. Capacidad de decisión.-Un emprendedor empresario de éxito cuenta con el conocimiento, experiencia, capacidad y sentido común necesario para tomar buenas decisiones. Sabe que en el mundo de los negocios cada decisión es importante y, por tanto, antes de tomarlas, se toma su tiempo, las medita y analizar bien.

13. Capacitación constante. Un emprendedor empresario de éxito sabe que el aprendizaje nunca termina, sabe que siempre habrá algo nuevo para saber y aprender. Por ello, a pesar de lo que mucho que sepa o sea capaz, siempre busca la manera de seguir aprendiendo o capacitándose, ya sea por cuenta propia o asistiendo a cursos o seminarios.

2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL EMPRENDEDOR.

El emprendedor es aquella persona que

decide por sí misma poner en marcha un negocio.

1. Autonomía: Quizás es la independencia y la libertad para tomar decisiones lo fundamental para esta ventaja, de igual forma consiste en la administración de cada persona.

2. Control Financiero: Es necesario tener una buena administración de ingresos y egresos hasta generar una excelente rentabilidad.

3. Desafió: Para muchos emprendedores, el desafió consiste en el entusiasmo y la actitud para iniciar un proyecto

4. Selección del personal: eres el encargado de formar el equipo que quieres que trabaje para ti.

5. Satisfacción personal: las personas que son emprendedoras suelen sentir una gran satisfacción cuando han desarrollado su trabajo y está bien hecho.

6. Eres tu propio jefe: todas y cada una de las decisiones que se tomen dependen de ti y de tus ideas sin tener que consensuarlas con jefes o superiores.

7. Trabajas en lo que te gusta: el emprender te permite dedicarte todo el tiempo a la actividad que te guste ampliando expectativas y nuevos horizontes.

Desventajas de ser emprendedor:

1. Sacrificio Personal: El emprendedor debe trabajar arduamente, razón por la cual no tiene tiempo para la familia, la recreación, la diversión entre otros.

2. Sobre Carga de Responsabilidades: Dado que los recursos económicos son escasos, no existe la probabilidad de contratar varias personas para desempeñar

las diferentes funciones, razón por lo cual es necesario que el emprendedor desarrolle múltiples funciones a la vez.

3. Margen de Error: Muchas de las decisiones que toman los emprendedores son incorrectas y pueden generar resultados ineficientes en el negocio.

4. Lucha diaria: ser emprendedor conlleva una lucha diaria para superar los retos y obstáculos que cada día pueden entorpecer el trabajo.

5. Burocracia: dependiendo de los casos existen muchos emprendedores que deben de realizar numerosos trámites burocráticos para comenzar a funcionar.

6. No existe vida social: el emprendedor suele perder la vida social de la que disfrutaba hasta ese momento puesto que la dedicación a su proyecto es absoluta. 7.•Riesgo económico: el emprendedor se encuentra en una situación de incertidumbre económica ya que los ingresos pueden variar de unos meses a otros de forma drástica.

8. Inversión: para emprender es necesario llevar a cabo numerosas operaciones financieras para comprobar la viabilidad ya que el éxito depende de los beneficios que nosotros mismos generemos.

9. Malos hábitos: en la mayoría de los casos y sobre todo en el comienzo la persona emprendedora quiere trabajar tanto para poner en marcha su proyecto que se olvida de los buenos hábitos, de comer de forma correcta, de hacer deporte, etc.

CONCLUCION:

La finalidad de la mercadotecnia es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado.

Para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio más adecuado.

Es importante que el producto tenga cumpla las necesidades del consumidor y que este en un precio accesible pero que no afecte en la contabilidad de la empresa.

El producto tiene diferentes canales de distribución para poderla exportarla a otros países, también las ventas se pueden hacer en diferentes tipos como: minorista, mayorista, etc.

El emprendedor es una persona que quiere sobre salir con sus ideas, aunque tiene ventajas y desventajas.