. . . .

. . . .

. . .

. . .

. . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . . . .

. . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . .

. SURPREENDA A CONCORRÊNCIAENTRE COM O PÉ DIREITO

..................................................................................................................................

CHECK-LIST

2015PLANEJAMENTOESTRATÉGICO

WWW.EMPIR ICASPECIAL ISTS.CO M.BR

F ÁCIL DE APL ICAR . NÃO PER CA TEMPO .

Check-List 2015 Para quem quer iniciar um Planejamento Estratégico Empresarial

Sumário

Pág. 2 Pág. 4 Pág. 8 Pag. 10 Pag. 20 Introdução ao Importância do O Grau de Priori- Check-List para Considerações Planejamento Planejamento dade para Dinâ- 2015. Finais.

Estratégico Estratégico mica da Ferra-

menta.

Sobre o Autor “Minha reputação irá me seguir onde eu for, investirei nela todos os dias e a protegerei ferozmente.” Seth Godin

Luiz Castro Junior é CEO da AlpisConsultoria.com, empresa especializada em desenvolvimento de negócios e projetos em ambiente digital e serviços estratégicos de Social Media, Google Adwords, Publicidade e Propaganda, Design, Desenvolvimento Web e outros.

Luiz cursou Logística e Direito pela UNIVALI, também cursou Administração e Marketing pela UNICESUMAR.

Profissional ativo e participativo nos ambientes de desenvolvimento da sua categoria como o premiado portal Profissionais TI. Criador e mantenedor do portal EmpiricaSpecialists.com.br onde publica inúmeros artigos e pensamentos sobre mercado. Também escreve no blog da AlpisConsultoria.com.

Facebook: /lcastrojunior E-mail: luizcastro@alpisconsultoria.com Autor Diagramação: Alpisconsultoria.com Luiz Castro Jr.

Introdução.

“Por mais que se faça o maior esforço, nada é melhor do que aquilo que foi planejado com antecedência.”

É bem possível que você já tenha ouvido a famosa frase “O brasileiro não tem tempo para planejar, mas tem sempre que encontrar tempo e recursos para arrumar as falhas da falta de planejamento”. Ela retrata exatamente o que temos encontrado em 8 a cada 10 empresas brasileiras que temos atendido nos 5 anos de atuação no mercado. O interessante disto é que esse número é o exato percentual de mortalidade de empresas no país com até 2 anos de atividade.

Dados do Sebrae apontam que apenas 22% das empresas passam dos 2 anos de atividade comercial, um número bastante baixo e preocupante já que o brasileiro é um povo bastante criativo, capaz de empreender e abrir novos mercados com o empreendedorismo criativo, mas mesmo assim, com toda essa capacidade, existe um grande abismo que é a educação empreendedora e a falta de cultura de planejamento inerente ao “jeitinho brasileiro” de ser. Pensando nisso, em ajudar empreendedores a crescerem de forma sustentável, nós resolvemos desenvolver este material que facilita a compreensão da importância do planejamento estratégico e a como iniciar essa cultura do planejamento em sua empresa. É certo que este material está longe do que seria um planejamento completo, porém é referente a pontos cruciais que você precisa estar atento(a) em 2015 para levar sua empresas a um novo patamar.

Mas é importante fazer uma recomendação: Não apenas leia o material, mas também pratique. É um check-list, é fácil de utilizar, basta apenas analisar os tópicos, criteriosamente considerar se ele está presente em sua empresa e, depois disso, tentar pensar em como melhorar aquela ação, utilizar melhor as ferramentas que a empresa já utiliza, buscar performance em sua equipe... É importante colocar em prática. Mãos à obra!

Importância do Planejamento Estratégico.

4

“Se você realmente quer bons resultados, comece a planejar.”

~ Luiz Castro

S e você acha que planejar é apenas

escrever certezas, diretrizes de ações, você está enganado. Planejamento tem como base as dúvidas - sim - às dúvidas. É importante ter dúvidas, quanto mais delas existirem, mais perguntas serão feitas. Quanto mais perguntas são feitas, mais respostas serão buscadas. Quanto mais respostas buscadas, mais delas serão encontradas. Quanto mais respostas encontradas, melhor será o seu planejamento. Não é complicado, mas dá bastante trabalho.

É bem comum quando se abre espaço para questionar o que está sendo feito que se encontre atividades do dia a dia comercial da empresa que muitas vezes se quer dão resultados ou os resultados são pífios perto do que realmente se espera e, que muitas vezes, não é feito nada para resolver aquele problema ou mudar aquela estratégia para melhor. Muitas empresas morrem por falta de comunicação, de liberdade de debate, de busca por melhores opções.

Um planejamento por Check-list é o passo mais simples perto de um planejamento estratégico real para o mercado. Ele é uma ferramenta simples e introdutória que mostra como até a versão mais básica de um planejamento pode responder importantes questões e ajudar a encontrar soluções para dilemas que muitas vezes foram grandes dores de cabeça para empresas que não aplicam qualquer tipo de planejamento em suas atividades.

O Planejamento Estratégico é a ferramenta capaz de apontar caminhos e soluções importantes para manter a sua empresa de pé, operante, lucrativa. Do momento que se recusa sua importância e se reduz a eficiência desta ferramenta se dá por opção o fracasso e/ou a mesmice de resultados, se abrem as portas para a atuação medíocre, enquanto muitos concorrentes estão em busca da excelência.

Falta de tempo ou de recursos nunca foi desculpa cabível para essa situação. Muitos empreendedores resumem seus fracassos a má sorte, só que grande parte é apenas preguiça e falta de bom senso. Nenhuma empresa que está na liderança ou em destaque em seus mercados chegou lá por acaso.

Todas planejaram a forma de chegarem lá, algumas foram até além, outras conquistaram o planejado, outras não chegaram ao resultado esperado, mas pelo menos - foram bem próximas. O planejamento é capaz de fazer com que sua empresa vá além ou pelo menos chegue bem perto das metas realmente válidas e realistas. Mas fazê-lo parece, para alguns empreendedores, uma perda de tempo e recursos. O que nos faz questionar - O quão comprometido é esse empreendedor com sua empresa? A resposta é simples: Ou ele é simplesmente alguém muito espirituoso a ponto de acreditar que o mundo conspira a seu favor ou - de fato - é alguém completamente inconsequente.

Não existe empreendedor engajado com seu projeto que não invista em planejamento, em uma comunicação desenvolvida de forma profissional, em trazer inovação, em aproveitar lacunas do mercado, em competir em alto nível estratégico. Esses, infelizmente, são poucos - uns por falta de cultura estratégica, outros simplesmente por total descaso. Isso resulta no que vemos nas pesquisas do Sebrae apontando que apenas 22 a cada 100 empresas conseguem continuar operando depois de 2 anos. Mas você sabe a importância desses números?

Quando pesquisas apontam o resultado da análise de mortalidade de empresas abaixo de 2 anos estão decifrando o resultado final das que não chegam ao ponto de equilíbrio ou simplesmente não se sustentam, e isso é - 78% das empresas não completarão 2 anos de atividades, ou seja - não chegarão a pagar suas próprias contas, outras deixarão uma diversidade de dívidas para o empreendedor, outras até deixarão problemas judiciais para o empreendedor resolver. A gravidade da falta de planejamento é algo notório - mas ignorado infelizmente pela falta de uma boa e saudável cultura empreendedora.

Talvez este material te ajude a desenvolver essa cultura, nosso objetivo é reduzir a mortalidade de empresas no Brasil. Compreendemos que onde há boa concorrência, ali existe um mercado maduro e lucrativo para todos. Isso só se faz com planejamento adequado.

“Se você gosta de apostas, vai sem planejamento e aposte seu futuro.”

~ Luiz Castro

O Grau de Priori-dade para Dinâmicada Ferra-menta.

8

“Não existe receita de bolo, mas existem caminhos mais curtos.”

~ Luiz Castro Logo abaixo você vai encontrar alguns tópicos dos mais importantes que reunimos como sugestão para que se dê atenção no momento de considerar suas ações e atividades comerciais em 2015. Esse Check-list é usado por nós para iniciarmos o Planejamento Estratégico de nossos clientes, naturalmente - ele ajuda na construção, é uma ferramenta, não o Planejamento Estratégico em si. Através dessa ferramenta é possível organizar facilmente suas necessidades e dar foco em questões que muitas vezes sua empresa possa estar falhando, portanto - atenção a cada tópico, tente usar o grau de prioridade para estabelecer urgências de ajustes individuais.

9

O uso do Grau de Prioridade.

Nós criamos a ferramenta de uma forma diferente e mais eficiente aplicando o que chamamos de Grau de Prioridade. Isso nada mais é do que a pontuação de 1 a 5 estabelecendo o que é mais urgente e menos urgente para ser avaliado e/ou melhorado pela empresa.

O uso correto do Grau de Prioridade é o seguinte:

Pontuação 1: O tópico pontuado está de acordo com a expectativa. Pontuação 2: O tópico pontuado está de acordo com a expectativa, porém pode ser alterado em função de outros tópicos. Pontuação 3: O tópico pontuado está fora da expectativa e será necessário mudanças e melhorias. Pontuação 4: O tópico pontuado está completamente fora dos padrões desejados e precisa de atenção especial. Pontuação 5: O tópico pontuado está definitivamente fora dos padrões da empresa e portanto, urgentemente, precisará ser removido das atividades da empresa até que esteja completamente remodelado para ser reintegrado as atividades.

CHECK-LIST 2015.

“As coisas acontecem em um efeito dominó, querendo ou não a melhor forma de tornar esse feito em algo positivo é planejar.”

~ Luiz Castro Use essa ferramenta marcando ao lado esquerdo se você já contemplou essa atividade e ao lado direito pontue com o Grau de Prioridade (1 a 5), conforme explicado no tópico acima. Siga a sequência, essa ferramenta foi montada de uma forma lógica operacional, então - não existe motivo para você não seguir esse roteiro, pelo contrário - é importante que o siga corretamente.

Você irá responder perguntas e essas respostas lhe abrirão um cenário macro do seu negócio. As perguntas que você não tem resposta são seus pontos fracos, são nitidamente o ponto 5 do Grau de Prioridade a ser tratado, busque ajuda se não conseguir resolver essas questões.

Cenário de Mercado.

“Sem cenário de mercado o tiro certamente será dado no escuro.”

Não existe planejamento sem que se conheça o terreno no qual você vai trabalhar. Essa é uma atividade simples de tática do exército, não existe batalha que possa ser vencida se você não souber exatamente onde irá entrar em combate.

( ) __ - Liste seus principais concorrentes, em uma escala que represente do maior para o menor em nível de agressividade comercial: ( ) __ - Quais são os principais diferenciais desses concorrentes?

( ) __ - O que você pode aprender com esses diferenciais, por que eles se destacam nessas empresas concorrentes e não na sua empresa com tamanha força para ser percebido?

( ) __ - O que você pode aprender com seus concorrentes para melhorar a sua empresa?

( ) __ - No que você é superior, estrategicamente, diante seus concorrentes listados?

( ) __ - De todos esses concorrentes, num contexto geral, qual é o que se assemelha ao modo que você gostaria que sua empresa estivesse neste momento?

( ) __ - Em se tratando de oportunidades, quais são as oportunidades que você consegue perceber em seu mercado e que possam ser exploradas nos próximos anos?

( ) __ - Seus concorrentes tem suporte terceirizado para os serviços de comunicação da empresa? ( ) __ - Quais canais de comunicação seus concorrentes utilizam para impactar e conquistar novos clientes?

Realidade Atual.

“Se for para mascarar a realidade, então o planejamento será uma perda de tempo.”

A hora da verdade! Deixar o ego de lado neste momento é importante, é a hora em que precisamos realmente mostrar que estamos empenhados com o crescimento da nossa empresa e que para isso precisamos confessar nossos pecados e melhorar nossas atitudes comerciais.

( ) __ - Quais são suas forças evidentes, que os concorrentes logo percebem?

( ) __ - Quais são suas forças não evidentes, forças internas, que somente sua equipe pode perceber? Algo da cultura de gestão da empresa... ( ) __ - Quais são suas fraquezas evidentes, que os concorrentes logo percebem?

( ) __ - Quais são suas fraquezas não evidentes, aquelas falhas escondidas a sete chaves, porém que comprometem diretamente seus resultados?

( ) __ - Você tem ideias (e quais são) para fortalecer ainda mais seus pontos positivos evidentes e não evidentes? Separe os pontos e indique formas de potencializá-los. ( ) __ - Você tem ideias (e quais são) para fortalecer seus pontos fracos evidentes e não evidentes? Separe os pontos e indique formas de anular essa deficiência. ( ) __ - Operacionalmente - qual sua capacidade de atendimento atual? É possível crescer com a estrutura atual ou precisaria de tempo para expansão - seja de equipe, geografico, estrutural, industrial… ( ) __ - Quais recursos você reconhece necessitar para realizar essas melhorias? Seja de capital intelectual, finanças, estruturais… Liste tudo o que for possível imaginar.

Organizar.

“Se você não é capaz de organizar seu escritório, quanto mais a empresa como um todo... Planejamento é cultura de organização.”

Se você achava que desenvolver o Planejamento Estratégico da sua empresa era uma tarefa fácil. Ledo engano! Desenvolver um Planejamento Estratégico requer disciplina, organização por parte da equipe envolvida, seja interna ou externa a empresa e, por fim - muito suor. É hora de arrumarmos a casa, distribuirmos responsabilidades e organizar para realizar o trabalho de desenvolvimento do Plano Estratégico da empresa para 2015.

( ) __ - Quais profissionais estão disponíveis e podem ser importantes no desenvolvimento de ideias e na busca por respostas francas a respeito da atual situação da empresa? Se for apenas você, escreva - “Eu!” e tome para si essa responsabilidade. ( ) __ - Categorize esses profissionais tentando criar uma lista de Skills, ou seja, de habilidades inerentes de cada um e, ao lado, uma lista de características limitantes, defeitos de personalidade profissional de cada um. Assim você poderá realizar a próxima atividade. ( ) __ - De acordo com a lista acima, defina como cada um pode ajudar, logo - a responsabilidade de cada um poderá ser reavaliada dentro deste planejamento.

Exatas.

“Por mais que seja bonito falar de empreendedorismo, o que importa são os números.”

Agora é hora de usar toda sua base de dados de inteligência estratégica para considerar a atual situação da sua empresa, seu histórico e suas possibilidades estratégicas aplicáveis.

( ) __ - Qual volume de vendas da sua empresa durante o período de 2014?

( ) __ - De acordo com 2013, qual foi o percentual comparativo de crescimento para 2014?

( ) __ - Sua empresa dispõem de metas percentuais anuais de crescimento? Qual é essa meta e - ela foi atingida em 2014?

( ) __ - Qual o tamanho da sua equipe em 2013 e em 2014?

( ) __ - Quantas unidades da sua empresa estavam ativas em 2013 e em 2014?

( ) __ - Mix de produtos/serviços aumentou ou diminuiu? ( ) __ - Defina seu mix de produtos/serviços, se forem muitos - defina apenas categorias. ( ) __ - Quais foram os produtos/serviços mais focados pela sua estratégia comercial em 2014? ( ) __ - Se esses produtos/serviços focados em 2014 estavam em atividade em 2013 qual o percentual de crescimento em vendas deles nesses anos?

( ) __ - Se você faz pesquisa de mercado com seus clientes - Qual o nível de satisfação de seus clientes com seus serviços e produtos? Se possível, destrinche isso ao máximo possível. ( ) __ - Quantos funcionários você demitiu em 2014? Qual motivo das demissões?

( ) __ - Quantos funcionários solicitaram demissão em 2014? Qual motivo os levaram a solicitar tal coisa?

Soluções.

“Se você analisar direito a equipe de planejamento verá que ela é formada por 70% de criatividade e 30% de exatas. É impossível ser simplesmente racional e criar soluções inovadoras, você não tem como prever o futuro, mas tem como desenhá-lo.”

Desenvolver um Planejamento Estratégico nada mais é do que criar soluções para questões importantes a respeito da empresa ou formas e caminhos para atingir as metas desejáveis. É hora de criar soluções inteligentes e capazes de nos ajudar a atingir metas. Reúna a sua equipe e faça o levantamento de respostas abaixo, use de alguma estratégia para manter o anonimato nesta etapa para que as respostas sejam as mais sinceras possíveis - o que precisamos aqui é encontrar realmente os pontos cruciais deste planejamento e trabalhá-los.

( ) __ - Quais os pontos fortes da empresa?

( ) __ - Quais os pontos fracos da empresa?

( ) __ - Em suas palavras, defina os motivos de considerar tais pontos - fortes e fracos - da empresa. ( ) __ - Sugira formas de utilizar esses pontos fortes para atingir metas. ( ) __ - Sugira soluções para resolvermos nossas falhas, nossos pontos fracos. ( ) __ - Em relação a nossos concorrentes, quais você considera que podem ser motivo de inspiração para nossa organização?

( ) __ - Escolha um desses concorrentes e tente descrevê-lo pontuando exatamente as características que você considera importante e responsáveis pelo sucesso deles e que em nossa empresa devemos explorar também. ( ) __ - Por favor, insira descritivamente suas ideias para a empresa, o que você acha que é possível realizar em um prazo de seis meses, 12 meses e 24 meses.

Monitorar.

“Se você não medir não vai saber se está dando certo ou não. Largue a preguiça, comece a empreender de verdade.”

Se um dos maiores fatores de mortalidade de empresas no Brasil é a falta de planejamento, certamente o fator de maior peso dentro desse motivo de morte é a falta de dados para saber como monitorar a saúde da sua empresa. Portanto, agora é hora de definir as principais métricas para atribuir sucesso ou fracasso das suas ações.

( ) __ - Canais de Comunicação - Social Media: Engajamento. Volume de Fãs. Ticket Médio. Volume de Campanhas por produto ou ação comercial específica. Comparação com concorrentes em volume de engajamento... ( ) __ - Canais de Comunicação - Site/Blog/Loja Virtual: Volume de Visitas. Rejeição. Tempo médio em atividade. Volume de Páginas por Visita. Volume de Ações trimestrais realizadas internamente. Ticket Médio (em caso de e-commerce). Itens por pedido. Contatos. Leads Gerados. Atendimentos Realizados (separar por pré e pós venda)… ( ) __ - Ferramentas de Publicidade: Definir conforme capacidade de entrega de dados e veículo utilizado. Ferramentas de publicidade ou veículos são, por exemplo: FacebookAds, Google Adwords, Portais, Blogs, Canais de TV, Emissoras ou Programas de Rádio, Jornais e Revistas, Outdoor, etc…

( ) __ - Clientes: Índice de Satisfação/Reclamação. Recompra. Permanência de Contrato... ( ) __ - Produto/Serviço: Volume de vendas por tipo de produto, separar individualmente e por categoria. Volume de Vendas Promocionais. Volume de Vendas não Promocionais…

( ) __ - Equipe: Capacidade de Atingir Metas. Produtividade. Monitoramento de Hora/Homem para prestação de serviços. Comportamento Colaborativo. Comportamento de Liderança. Treinamento de Aperfeiçoamento Realizados no período de 12 meses. ( ) __ - Financeiro: Faturamento. Lucratividade. Levantamento de Custos. Volume de Vendas. Formas comparativas para análise de performance entre o ano anterior e também até 3 anos antecedentes.

Apoio.

“Ferramentas foram criadas para serem usadas, e não apenas para ficarem sendo admiradas.”

Assim como a ferramenta de Check-list para desenvolvimento de Planejamento Estratégico para 2015 você precisa se apoiar em ombros de gigantes, isso quer dizer que é necessário usar ferramentas criadas por grandes nomes da administração e do planejamento empresarial que estão em atividade já há muitos anos no mercado, algumas até mais recentes e bastante testadas e aprovadas. Use-as, não só uma, mas quantas forem necessárias para o seu negócio. Listamos abaixo as que consideramos básicas para um Planejamento adequado.

( ) __ - Matriz SWOT: Parte do que foi feito aqui, neste Check-List, se baseia na Matriz SWOT. Onde analisamos forças e fraquezas, internas e externas, para melhor nos posicionarmos diante a realidade em que o mercado e a empresa se encontram. ( ) __ - Cinco Forças de Porter: Permite a ampliação de cenários característicos a performance comercial. ( ) __ - 5W2H: Essa ferramenta ajuda a conduzir processos de implementação de planejamento - assim como no seu desenvolvimento. Também foi usada para inspirar esse Check-list em diversos momentos. ( ) __ - Matriz BCG: Junto com a Matriz SWOT é uma grande ferramenta que permite a exploração de oportunidades e melhor conhecimento dos seus recursos. ( ) __ - BMG ou BMC: Business Model Generation (Canvas) é uma ferramenta flexível para desenvolvimento de produtos e negócios criativos e inovadores. Com devidas adaptações pode ajudar no desenvolvimento e melhorias das ideias estratégicas para o planejamento.

Ação.

“Agir é a única forma de saber se você é capaz de conquistar o tão sonhado sucesso.”

Certamente você foi anotando e respondendo todos os tópicos anteriores, pesquisou, se esforçou, trouxe sua equipe estratégica para perto… Agora é hora de tirar do papel tudo o que foi visto, as melhores ideias geradas e avaliadas para por em prática. É hora de agir!

( ) __ - Ainda não definiu metas? Defina as metas de acordo com o esperado de resultados para cada ação estratégia a ser realizada. ( ) __ - Aplique as melhorias identificadas como urgentes. ( ) __ - Aplique as melhorias identificadas como essenciais. ( ) __ - Organize as ações/ideias pensadas para serem aplicadas em 2015, coloque em três ordens diferentes: Por grau de complexidade de aplicação, por grau de urgência, por grau de capacidade de rendimento. ( ) __ - Aperte o Play, aplique as ações e se prepare para avaliar a cada trimestre ou final de atividade da ação criada. ( ) __ - Faça o levantamento dos resultados. Trimestrais, Semestrais e Anual. Em Janeiro de 2016 sua empresa deverá ter atingido o resultado esperado, caso contrário, não insista em continuar adiando a importância de se receber ajuda externa. Procure uma empresa especialista para reforçar seu projeto.

CONSIDERAÇÕES FINAIS.

“Se o básico resolve, ok... Mas se você quer

realmente algo que faça sua concorrência comer

poeira, então procure profissionais.”

É imprescindível que você compreenda que ao realizar esse Check-list você estará entrando em um nível de consciência dos problemas reais da sua empresa, das suas limitações e das suas importantes mudanças a serem realizadas. Neste momento é importante trabalhar a capacidade de lidar com o ego empreendedor e, visto o resultado, pedir ajuda. Existem empresas que promovem o suporte ao empreendedor, algumas com foco específico em áreas que podem ser seu único pilar danificado na empresa, mas que precisa de restauração, fortalecimento, otimização - para que assim, nada possa impedir ou frear o seu crescimento.

Não é vergonhoso pedir ajuda - quando não temos a expertise necessária para realizar alguma tarefa, nós também recorremos a ajuda, afinal de contas - o mais importante é o resultado final.

Veja bem, até mesmo empresas de consultoria tem seus consultores externos para auxiliarem nas áreas onde não possuem competência intelectual e/ou técnica, realizando assim a ampliação e otimização de seus negócios beneficiando uma cadeia de envolvidos, inclusive - seus próprios clientes.

Se você encontrou algo que lhe indica fragilidade recomendamos entrar em contato conosco, nós podemos lhe ajudar. Se não pudermos diretamente com o problema, certamente temos quem indicar para o caso específico, afinal de contas - temos uma grande rede de contatos que podem lhe ser úteis.

Será um prazer ajudar a sua empresa a fugir da taxa de mortalidade empreendedora que temos neste país. Queremos que assim como a Alpis você possa estar anos no mercado, atendendo seus clientes e fazendo bons negócios.

Um forte abraço, ótimas vendas!

OFERECIMENTO: Este material é desenvolvido e oferecido gratuitamente para os leitores do Portal EmpíricaSpecialists.com.br pelo escritório de projetos digitais AlpisConsultoria.com. Referência em serviços de alta qualidade e presteza. Serviços: Desenvolvimento Web. Publicidade e Propaganda. Planejamento Estratégico. Consultoria em Marketing e Publicidade. Consultoria e-Commerce. Gestão de Social Media. Links Patrocinados (Google Adwords e FacebookAds). Design e Web Design.