Já passamos da época do vendedor showman. Há algum tempo atrás, existia uma corrente que acreditava que o indivíduo era a solução para todos os problemas. Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito para mudar esse cenário. Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução. Esse tipo de vendedor enfeita tanto o produto que, quando a mercadoria é entregue para o cliente, simplesmente não vai de encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande problema para resolver. Portanto, seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.

Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante. As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas. A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente. Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa. Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.

A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores. Só que isso não pode ser algo forçado. Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.

Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o que pretende atingir do seu trabalho. Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa. Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se fazer entender. Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.

Ao chegar em uma residência, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível para argumentar a seu favor durante a apresentação. Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos. Cito um exemplo deste caso; Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio que o membro da equipe. Ambos estávamos no hall aguardando e quando o membro chegou à reunião, essa pessoa foi quem abriu a porta da sala. Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional. Assim, será mais fácil entender o contexto da abordagem e, colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.

As pessoas costumam dizer que a motivação não dura sempre. Bem, nem o efeito do banho,

por isso recomenda-se diariamente.

Janayna Müller

Faça o melhor, Seja o melhor!