5/1/2013

Grandes Doadores

Carla da Nóbrega

Pirâmide do Doador

International Resource Development

• Após sua morte, de seus ativos, geralmente sem restrição/designação e perpétuo

Testa-

mentos

• Cada 3-5 anos, de seus ativos, restringido a iniciativas estratégicas

Campanha Capital

• Cada 2-3 anos, de seus ativos, restringido a projetos

Grandes Doadores

• Anualmente de seus ingressos, sem restrição para operações diárias

Fundo Anual alto

baixo

Custo

# doadores

alto

baixo

% lucro

baixo

alto

complexidade

Tempo

alto alto

baixo baixo

5/1/2013

Pirâmide Habitat (em US$/ano)

>5M

2.5M a 5M

1M a 2.5M

500,000 a 1M

250,000 a 500,000

100,000 a 250,000

25,000 a 100,000

10,000 a 25,000

100 a 10,000

5/1/2013

O que é a Gestão de Grandes Doadores?

É uma Ação Planejada, com um Objetivo Final que toca a consciência das pessoas e move as

relações ao Apoio Econômico para a causa.

5/1/2013

Anatomia de um Grande Doador de Qualidade

1. Capacidade Financeira

2. Vínculo

3. Interesse (doação)

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

1. IDENTIFICAR

Pesquisas de Mercado, Câmaras de Comércio, Revistas de Economia, Jornais, TV, Internet, Redes Sociais, Indicações, etc, e CONTATAR

5/1/2013

Pesquisa

• Cria a informação básica sobre potenciais doadores

• Registra sistematicamente os dados

• Identifica vínculos, interesses e atividades filantrópicas dos prospects e doadores

• Qualifica o doador

• Facilita a solicitação cara a cara

5/1/2013

Meta da Pesquisa

Determina a estratégia correta que devemos usar ao solicitar doações.

5/1/2013

Sugestão: criar um comitê de avaliação

• Presidido de preferência por um membro do Conselho

• 3 a 5 membros de alta posição econômica que conhecem os potenciais doadores

• Revisam as listas selecionadas de prospects e doadores

• Estimam valores de doações para pessoas conhecidas

• Sugerem estratégias adequadas de cultivo e solicitação

• Identificam novos prospects

5/1/2013

Contatar o potencial doador

• Identificar a(s) pessoa(s) que será(ão) responsável(is) por contatar o doador

• Definir como realizar o contato: entrevista pessoal, evento, convite para visitar o projeto, etc.

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

2. CULTIVAR

5/1/2013

Fazer crescer a relação

Conhecer os

Interesses

Escutar

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

3. CONECTAR

Entender suas expectativas

Conectar seus interesses com os nossos

Proporcionar-lhe uma experiência

5/1/2013 Experiência, Sensibilização

5/1/2013

Visita ao projeto, Voluntariado

5/1/2013

Foco no Doador

• Entender suas necessidades e o que ele quer alcançar (processo subjetivo).

• Significa que devemos:

– escutar mais e falar menos

– estar dispostos a ajudá-lo

– procurar satisfazê-lo, sem esquecer a nossa meta

– ser pacientes e perseverantes

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

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CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

4. Solicitação: Três dimensões básicas

1. Exploração da psicologia para solicitar dinheiro

2. Identificação e cultivo dos prospects a quem se vai pedir

3. A solicitação em si

5/1/2013

O aspecto psicológico de pedir dinheiro

• Doar dinheiro é prazeiroso

• Permite às pessoas contribuir para a solução dos problemas sociais

• Quando alguém fala não a uma solicitação de dinheiro, muitas vezes é porque ocorre algo na sua vida

• A principal razão das pessoas não gostarem de pedir dinheiro é o medo de rejeição

• Você não está pedindo para você, está pedindo para o projeto!

• Conclusão: não leve a solicitação para o plano pessoal

5/1/2013

O processo da Solicitação

1. Antes

• Identificar

• Cultivar

• Conectar

• Definir quem participa na entrevista de solicitação

• Pedir permissão para apresentar a proposta

2. Entrevista

• Escutar

• Apresentar o projeto

• Mencionar o vínculo pessoal

• Preparar-se para oferecer outras opções

• SOLICITAR

• Silêncio: esperar

• Entregar material escrito

3. Depois

• Enviar agradecimento

• Ajustar a proposta

• Dar seguimento

• Assinar convênio por escrito

• Avaliar as razões de uma recusa

• Re-planificar a solicitação

5/1/2013

Manejo das objeções e da recusa

• Tenha um bom caso

• Escute com cuidado para identificar a objeção

• Mantenha uma atitude cortês

• Ofereça dar seguimento

• A primeira recusa pode não ser definitiva

• Não leve para o pessoal, mas avalie se você é a pessoa adequada para fazer a solicitção

• O prospect tem direito a dizer “não”

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

5. Agradecer

Quando

O que

Como Quem

Para que

5/1/2013

A REGRA DE 7 Segundo a Indiana Fundraising School:

Devemos agradecer SETE vezes aos grandes

doadores, de diversas maneiras, antes de fazer uma

nova solicitação.

Necessitamos ter um plano que defina os diferentes

agradecimentos que podemos mandar, o calendário,

custos e pessoas envolvidas.

Habitat

Internacional

usa uma matriz

de

agradecimento/

reconhecimento

aos seus

doadores.

Os benefícos

são vinculados

ao valor da

doação

realizada.

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

6. Cumprir Expectativas

Zero surpresas negativas quanto a execução

A base de cumprimento de

expectativas é o acordo assinado

Acordo assinado conhecido e aceito por

toda a equipe da organização

Elaborar um cronograma com datas e compromissos com as equipes de programas

e finanças

Comunicar antecipadamente ao doador informações

relevantes de qualquer mudança no acordo

assinado

Entregar RELATÓRIOS periódicos

pontualmente

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

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CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

5/1/2013

7. Fidelização

Que oportunidades

perdemos?

Que oportunidades aproveitamos?

Análise interna: profunda AUTO reflexão

5/1/2013

Fidelização: Análise Externa Expectativas e Valor Agregado

Ano 1

• Cumprir o que foi acordado

Ano 2

• Oferecer valor agregado

Ano 3

• Superar expectativas dos ciclos anteriores para que o doador siga confiando e continue renovando seu apoio

Ciclo de Gestão de Grandes Doadores

IDENTIFICAR

CULTIVAR

CONECTAR

SOLICITAR AGRADECER

CUMPRIR EXPECTATIVAS

FIDELIZAR

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Algumas lições aprendidas

• O ciclo de gestão de grandes doadores individuais leva tempo, às vezes anos.

• O apoio pessoal do grande doador individual pode se expandir para o apoio corporativo da sua empresa.

• O grande doador individual contribui com seus recursos financeiros e com sua rede de contatos.

• O ciclo não tem fim, se renova e se expande.

• O trabalho integrado com a área de programas é fundamental para que o ciclo se complete satisfatoriamente.

Guatemala, 2012

Carla da Nóbrega

cnobrega@habitat.org Muito obrigada!