AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino, José Carlos de Lima Júnior, Lucas Sciencia do Prado, Marcos Fava Neves

Cap 3: Drivers de Valor e o

Relacionamento entre Indústrias e Distribuidores no Setor de Insumos

Sobre a Markestrat e Uni.Business

www.markestrat.org / www.unibusiness.org

Markestrat

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia.

Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade

Projetos Customizados

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia

Uni.Business

Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas

Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares

Estratégia e Gestão de Organizações

Consultoria em Estratégia e Planejamento

Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa

Produtores: Desempenharam um papel mais ativo, profissionalizando-se e investindo em tecnologia

Empresas de Pesquisa: Desenvolveram produtos e serviços que possibilitam o avanço na produção

Surgimento da Distribuição de Insumos: Redução no número de transações, compartilhamento de risco, carregamento de estoque etc.

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1.Introdução

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2.Mudanças na Dinâmica de Distribuição de Insumos

Fonte: Elaborado pela Markestrat com base em discussões com distribuidores e indústrias de insumos em 2009 e 2010.

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3. A Relação Indústria-Distribuidor-Produtor

Fonte: Elaborado pela Markestrat com base em discussões com distribuidores e indústrias de insumos. Material detalhado em aula inicial com Distribuidores participantes da UNIANDAV, núcleo Sorriso – MT, em 18 de Março de 2011

• Compras grandes e regulares

• Fidelidade

• Dar preferência a marca (indústria) e o atendimento.

• Pagar em dia e oferecer garantias

• Divulgar direta e indiretamente (boca a boca)

• Realizar parcerias

• Participar de eventos e atividades promovidos pela indústria e distribuidores

• Venda direta (Distribuidoras x Indústrias)

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3.1 Como o Produtor Agrega Valor para Indústrias e Distribuidores?

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3.2 Como a Indústria Agrega Valor para Distribuidores e Produtores

Distribuidores

Bom portfólio de produtos

Bom posicionamento

Oferecer preferência, bandeira ou exclusividade

Oferta de apoio gerencial, Marketing e vendas

Produtores

Qualidade e eficiência de produtos

Facilidades e opções de crédito

Inovações em embalagens e em tecnologias

Ações de Marketing e relacionamento

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3.3 Como o Distribuidor Agrega Valor para a Indústria e Produtores?

Indústria

Capacidade financeira e oferta de garantias

Estrutura física e gerencial adequada

Credibilidade, relacionamento e acesso aos produtores

Cobertura regional, equipe de vendas e penetração de mercado

Produtores

Produtos de qualidade

Opções de crédito e troca

Prestações de serviço, assistência técnica e inovações em manejo

Relacionamentos duradouros

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4. As Relações no Canal do Ponto de Vista dos Custos de Transação

Fonte: Elaborado pelos autores a partir de ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da Nova Economia das Instituições. 1995. 237 f. Tese (Livre Docência em Administração) -

Eficiência Comparada – Competitividade de Sistemas Agroindustriais

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4. As Relações no Canal do Ponto de Vista dos Custos de Transação

Fonte: Elaborado a partir de ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da Nova Economia das Instituições. 1995. 237 f. Tese (Livre Docência em Administração)

• Os custos de transação (manter os relacionamentos) são maiores de acordo com algumas dimensões, que envolvem:

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4.1 Economia dos Custos de Transação: Uma Aplicação no Canal de Distribuição de Insumos

• Repetição em que determinada transação ocorre entre dois agentes

Frequência

• Assimetria de informações entre os agentes

Incerteza ou Risco

• Investimentos que os próprios agentes realizam para que aconteça a própria atividade produtiva

Especificidades dos Ativos

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4. Exemplos de Transações nos Canais de Insumos

OBRIGADO www.AgroDistribuidor.com.br

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