Canvas y FODA

Ulises Garcia Maestría en Gestión de la Tecnología

U n i v e r s i d a d A u t ó n o m a d e Q u e r é t a r o

Análisis FODA Transformadores EISSA

Análisis FODA EISSA de Michoacán 2

Indice INDICE 2

HISTORIA 3

ESTRUCTURA 4

CULTURA ORGANIZACIONAL 5 MISIÓN 5 VISIÓN 2016 5 POLÍTICA 5 VALORES 5

FODA 6 AMBIENTE EXTERNO 6 AMBIENTE INTERNO 9 CALIFICACIÓN 12 RANKING 18 COMPETENCIAS 19

CANVAS 20 1. PROPUESTA DE VALOR. 20 2. RELACIONES CON LOS CLIENTES. 20 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 20 4. SEGMENTOS DEL MERCADO. 21 5. FUENTES DE INGRESO. 21 6. ACTIVIDADES CLAVE. 21 7. RECURSOS CLAVE 21 8. SOCIOS CLAVE 22 9. ESTRUCTURA DE COSTOS 22


Historia

Industrias EISSA es una empresa 100% Michoacana fabricante de transformadores de

Distribución y Potencia, nace en la ciudad de Morelia en conjunción con sus dos empresas

hermanas ELECSA Y ALAJA.

Es una de las empresas más grandes y el primer fabricante y reparador de

transformadores en Michoacán, cubre las necesidades del mercado de energía regional y

ofrece la experiencia de sus áreas de Ingeniería, Producción, Ventas y Servicio a Clientes,

tanto para sus clientes regionales y nacionales

Desde hace tres décadas, EISSA, la marca con mayor prestigio y calidad en

transformadores, en Michoacán, proporciona condiciones de competitividad únicas para

satisfacer las necesidades de sus clientes, mediante soluciones integrales que garantizan

el funcionamiento ideal de los equipos.

Los transformadores EISSA se diseñan para cumplir con las especificaciones sus clientes,

cumpliendo con normas nacionales como ANCE y NOM, e internacionales como ANSI

eIEEE, por mencionar algunas. Asimismo, cuenta con la acreditación de EMA y LAPEM en

sus laboratorios.

La efectividad y seguridad son características indispensables para el funcionamiento

correcto de un transformador.


Estructura

Transformadores EISSA se distribuye principalmente de la siguiente manera:

x Dirección General

A cargo del Ingeniero Genaro Chacón

Esta área cuenta con más de 20 años de experiencia en el ramo y dirige a EISSA con

la filosofía de integración de producto y organización que permite ofrecer

respuestas satisfactorias a los clientes.

x Ventas

El Departamento de Ventas cuenta con experiencia y soporte técnico del para

brindarle un excelente servicio y la mejor atención a cualquiera de sus necesidades.

x Administración

Esta área trabaja en conjunto con todos los departamentos que conforman esta

empresa para dar el mejor servicio a nuestros clientes y proveedores. Llevando un

control a través de un sistema administrativo empresarial.

x Planta

Todos nuestros procesos, conexiones, acabados y demás procesos de fabricación

se detallan al máximo para asegurar que las pruebas finales y los productos sean

satisfactorios. Todos y cada uno de los transformadores que fabricamos son

elaborados con los mejores materiales que se encuentran en el mercado y una

excelente mano de obra calificada.

x Calidad

Es el área que predomina sobre todas las áreas ya que coordina desde la

inspección de las materias primas hasta el acabado final del producto terminado

por medio de procedimientos documentados y pruebas a lo largo del proceso, todo

bajo la filosofía de Mejora Continua.

Actualidad


Cultura organizacional

Misión

Lograr un nivel de vida digno para todos y cada uno de los trabajadores de la

empresa, en base a la dirección eficiente de sus esfuerzos, para obtener el máximo de

productividad, lo que tendrá como resultado, productos y servicios de exelencia, que

satisfacerán plenamente al cleinte.

Visión 2016

En 2016, EISSA es una empresa lider en el mercado regional, nacional e

internacional en los servicios de reparación instalación y fabricación de equipo electrico y

electrónico de distribución y potencia

Política

“El personal de EISSA, está comprometido en el diseño, fabricación, renta y

reparación de transformadores así como de subestaciones compactas, que cumplen

plenamente los requisitos de nuestros clientes, bajo la filosofía de la mejora

continua, brindando productos y servicios de calidad, basándose en los requisitos

de la norma ISO-IEC 17025- 2005 e ISO9001:2008.”

Valores

x Compromiso ecoinnovador

x I+D+i

x Just in Time

x Mejora Continua

FODA Ambiente Externo

Sección OPORTUNIDADES AMENAZAS PRODUCTO/ SERVICIO PRECIO PLAZA (DISTRIBUCIÓN) PROMOCIÓN (MEZCLA COMUNICACIÓN) ALTERNAS

Ento

rno

gene

ral

Económico O01.-Incremento de usuarios de la red electrica nacional

O01.- Debera integrarse un paquete de servicios que permita dar cobertura y seguimiento a los nuevos ramales de distribución de corriente electrica.

Sociocultural

A01.-El mercado tiende a la construcción y no a la reparación. (promedio de vida util es de 10 años por componente)

A02.-Establecer un metodo de "rastreo" de los transformadores entregados a cada cliente para sus posteriores mantenimientos

Global O02.-Presencia Nacional con las principales industrias

O02.- Definir los mecanismos que le permitan a la empresa tener omnipresencia con los clientes locales de cada estado

Político/Legal O03.- Reforma energetica 2014 A02.- Reforma energetica 2014

O02 Y A02.- Realizar un analisis exahustivo de la nueva legislación en materia de energéticos para definir las estrategias que permitan aprovechar las oportunidades que esta presenta y minimizar las amenazas

Tecnológico

A03.-Desarrollo de la industria electrica tiende a los componentes electrónicos

A03.- Diversificación de servicios prestados a la industria y a los particulares para incrementar la cuota de mercado Michoacano, en un 15%


Ambiente físico O04.- Morelia como centro neuralgico y distribuido de manera eficiente para alcanzar los diversos lugares de trabajo en el país

O04.- Adquisición de 2 vehiculos de transporte ligero (3ton) para atender el mercado regional a 100 km a la redonda

Demográfico

Ento

rno

indu

stria

Amenaza nuevos entrantes

A04.- A pesar que las barreras de entrada son grandes, los nuevos competidores han diversificado sus servicios

Poder proveedores

A05.-Venta a precios preferentes a los competidores mayores

A04.-Incrementar en un 20% la cartera de clientes nacionales que requieren transformadores remanufacturados

Poder compradores O04.-Exigencias en las licitaciones

O04.- Invertir en el desarrollo de la técnica y tecnología para atender un 20% mas de las licitaciones que actualmente se trabajan

Sustitutos y complementos

O05.-En el mercado Michoacano no exísten sustitutos para su servicio

Intensidad rivalidad O06.-La Rivalida de quienes ofertan servicios y productos similares se ha vuelto colaborativa


Ento

rno

com

pete

ncia

Objetivos futuros O07.-Posicionamiento Internacional

Estrategia actual A06.-Unicamente licitaciones

A05.- Desarrollar un paquete de servicios diversificados en el área de electrónica de potencia y desarrollo tecnológico que permita participar en al menos un 20% del mercado actual de los transformadores de estado solido.

Supuestos/Escenarios

A07.-El mercado va a la baja de manera constante debido a que la tendencia es a adquisición de materiales de mas baja calidad y no a la reparación de los de alta calidad

A06.- Diversificación de la oferta de productos y servicios de la empresa asi como la busqueda e incursopn de nuevos mercados

Capacidades

A08.- Actualmente no se tiene capacidad de competir en el mercado de la fabricación de transformadores nuevos

A08=Llevar a cabo las gestiones para obtener la certificación de LAPEM para fabricación de transformadores nuevos conforme a la NOM


Ambiente Interno

Cadena de valor FORTALEZAS DEBILIDADES PRODUCTO/ SERVICIO PRECIO PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

PROMOCIÓN (MEZCLA COMUNICACIÓN) ALTERNAS

F01.-La mejor Infraestructura de las empresas que se dedican al ramo en el país

D01.-Mantenimiento general de las instalaciones

F01.- Eficientar el uso de la maquinaria y equipo para disminuir los tiempos de ocio y lograr un incremento del 10% en la productividad

D01.-Realizar mantenimientos periócos a las instalaciones administrativas y de planta, para incrementar la eficiencia terminal en un 15%

F02.-Transporte de materiales propio

D02.-Transporte propio tiene tiempos de entrega/recepción excesivos

D02.- Establecer ruta crítica de entrega recepción para reducir los tiempos de entrega recepción en un 30%

Activ

idad

es p

rimar

ias

Logística interna D03.-Comunicación

D03.- Establecer un esquema de comunicación interna que permita mejorar el clima laboral y cumplimiento a los compromisos adquiridos en las reuniones de STAFF

Operaciones D04.-Apatia del personal de planta



F03.-Reconocimiento del mercado de reparaciones D05.-Planeación de uso de los insumos

F04.-Capitalizar el reconocimiento del principal cliente que es CFE para incrementar en un 15% las operaciones nacionales

D05.- Implementar un sistema de manejo de inventarios para mantener una politica continua de inventario cero e incrementar el uso eficiente de los insumos en un 40%

F04.-Insumos y materiales de calidad D06.-Planeación del trabajo de reparaciones

D06.- Generar una plan de acción de ruta critica para disminuir costos de reparación

Logística externa D07.-Tiempos de entrega de materiales

D07.- Establecer convenios de colaboración con diversos proveedores trasladando las penalizaciones por incumplimiento

Marketing y ventas

F05.-Microsip como sistema de venta(caja) D08.-Se depende en un 90% de las licitaciones de CFE

D08.- Implementar un sistema de ventas que permita la apertura de nuevos mercados regionales y nacionales para incrementar el flujo de efectivo dentro de la empresa y disminuir la dependencia del esquema de licitaciones en un 15%

D09.-No se cuenta con sitio web

D09.-Desarrollar un sitio web especializado en temas relacionados con la construccion y reparación de transformadores de manera que puedan lograr la apertura de nuevos mercados mediante las busquedas de servicios de posibles clientes


F06.-Recomendaciónes de CFE

F06.-Capitalizarlas recomendaciones del principal cliente que es CFE para incrementar en un 10% la participación de mercado de los particulares nacionales

Servicio

D10.-Generación de espectativas exageradas en el tiempo de entrega al cliente (solo se cumple el 80% de las veces)

D10.- Establecer esquemas de ruta crítica para disminuir los tiempos de trabajo y cumplir con los requerimientos de tiempo de los clientes en el 99% de los casos

Activ

idad

es d

e ap

oyo

Infraestructura de la empresa

F07.-Camiones de reparto y recolección propios

F08.-Maquinaria y equipo de altas prestaciones

Adquisiciones

F09.-Integración de las empresas EISA-ELECSA-ALAJA (posterior al 94)

Desarrollo tecnológico

F10.-Bobinadora o devanadora realizada en colaboración con ITM campus morelia

Administración de recursos humanos

F11.-Microsip como sistema de RHH

D11.-No existe capacitación formal, solo el 40% del personal ha recibido capacitación en los últimos 3 años

D11.- Incrementar a el 100% de personal capacitado en las áreas de especialización en el primer trimestre de 2015


Calificación Item F O D A FLEXIBILIDAD RIESGO INGRESO INNOVACIÓN CONGRUENCIA OPORTUNIDAD EVALUACIÓN

1

F01.- Eficientar el uso de la maquinaria y equipo para disminuir los tiempos de ocio y lograr un incremento del 10% en la productividad

9.0 10.0 10.0 8.0 9.0 8.0 54.0

2

F04.-Capitalizar el reconocimiento del principal cliente que es CFE para incrementar en un 15% las operaciones nacionales

10.0 10.0 8.0 8.0 8.0 9.0 53.0

3

F06.-Capitalizarlas recomendaciones del principal cliente que es CFE para incrementar en un 10% la participación de mercado de los particulares nacionales

10.0 10.0 10.0 9.0 9.0 9.0 57.0

4

O01.- Debera integrarse un paquete de servicios que permita dar cobertura y seguimiento a los nuevos ramales de distribución de corriente electrica.

8.0 10.0 8.0 10.0 9.0 9.0 54.0


5

O02.- Definir los mecanismos que le permitan a la empresa tener omnipresencia con los clientes locales de cada estado

8.0 10.0 8.0 9.0 8.0 9.0 52.0

6

O02 Y A02.- Realizar un analisis exahustivo de la nueva legislación en materia de energéticos para definir las estrategias que permitan aprovechar las oportunidades que esta presenta y minimizar las amenazas

8.0 9.0 8.0 8.0 10.0 10.0 53.0

7

O04.- Adquisición de 2 vehiculos de transporte ligero (3ton) para atender el mercado regional a 100 km a la redonda

8.0 10.0 8.0 9.0 9.0 10.0 54.0

8

O04.- Invertir en el desarrollo de la técnica y tecnología para atender un 20% mas de las licitaciones que actualmente se trabajan

10.0 9.0 9.0 10.0 10.0 9.0 57.0


9

D01.-Realizar mantenimientos periócos a las instalaciones administrativas y de planta, para incrementar la eficiencia terminal en un 15%

10.0 10.0 9.0 8.0 9.0 8.0 54.0

10

D02.- Establecer ruta crítica de entrega recepción para reducir los tiempos de entrega recepción en un 30%

8.0 10.0 10.0 10.0 9.0 10.0 57.0

11


10.0 10.0 8.0 10.0 9.0 8.0 55.0

12


8.0 8.0 8.0 9.0 10.0 10.0 53.0


13

D05.- Implementar un sistema de manejo de inventarios para mantener una politica continua de inventario cero e incrementar el uso eficiente de los insumos en un 40%

8.0 10.0 10.0 10.0 8.0 9.0 55.0

14

D06.- Generar una plan de acción de ruta critica para disminuir costos de reparación

9.0 9.0 9.0 8.0 10.0 10.0 55.0

15

D07.- Establecer convenios de colaboración con diversos proveedores trasladando las penalizaciones por incumplimiento

9.0 8.0 8.0 8.0 9.0 10.0 52.0

16

D08.- Implementar un sistema de ventas que permita la apertura de nuevos mercados regionales y nacionales para incrementar el flujo de efectivo dentro de la empresa y disminuir la dependencia del esquema de licitaciones en un 15%

10.0 9.0 9.0 10.0 10.0 8.0 56.0


17

D09.-Desarrollar un sitio web especializado en temas relacionados con la construccion y reparación de transformadores de manera que puedan lograr la apertura de nuevos mercados mediante las busquedas de servicios de posibles clientes

8.0 8.0 9.0 8.0 10.0 8.0 51.0

18

D10.- Establecer esquemas de ruta crítica para disminuir los tiempos de trabajo y cumplir con los requerimientos de tiempo de los clientes en el 99% de los casos

8.0 8.0 10.0 10.0 10.0 8.0 54.0

19

D11.- Incrementar a el 100% de personal capacitado en las áreas de especialización en el primer trimestre de 2015

10.0 10.0 10.0 10.0 8.0 8.0 56.0

20

A01.-El mercado tiende a la construcción y no a la reparación. (promedio de vida util es de 10 años por componente)

9.0 10.0 9.0 10.0 8.0 10.0 56.0

21

A02.- Reforma energetica 2014 8.0 10.0 10.0 10.0 8.0 9.0 55.0


22

A03.-Desarrollo de la industria electrica tiende a los componentes electrónicos

8.0 9.0 8.0 8.0 10.0 9.0 52.0

23

A04.- A pesar que las barreras de entrada son grandes, los nuevos competidores han diversificado sus servicios

9.0 9.0 8.0 8.0 9.0 10.0 53.0

24

A05.-Venta a precios preferentes a los competidores mayores

9.0 10.0 9.0 10.0 8.0 9.0 55.0

25

A06.-Unicamente licitaciones 8.0 9.0 10.0 8.0 10.0 8.0 53.0

26

A07.-El mercado va a la baja de manera constante debido a que la tendencia es a adquisición de materiales de mas baja calidad y no a la reparación de los de alta calidad

9.0 9.0 9.0 8.0 8.0 10.0 53.0

27

A08.- Actualmente no se tiene capacidad de competir en el mercado de la fabricación de transformadores nuevos

9.0 9.0 8.0 8.0 9.0 8.0 51.0


Ranking

FORTALEZAS APROVECHA OPORTUNIDADES LIDERAZGO RENTABLE INNOVACIÓN BARRERA

ENTRADA POSICIONAMIENTO PARTICIPACION MERCADO CULTURA ADAPTA

TENDENCIAS SUMA TIPO DE COMPETENCIA CENTRAL

F03.-Reconocimiento del mercado de reparaciones

9.7 9.8 9.8 8.0 9.5 10.0 9.0 9.0 10.0 84.8 Capacidad costosa de imitar

F05.-Microsip como sistema de venta(caja) 9.5 8.3 9.1 9.5 8.3 8.5 8.7 8.7 9.8 80.4 Capacidad costosa de imitar

F10.-Bobinadora o devanadora realizada en colaboración con ITM campus morelia 9.0 9.0 9.0 9.0 9.0 8.0 9.0 9.0 8.0 79.0 Capacidad costosa de imitar


10.0 10.0 10.0 10.0 9.5 10.0 10.0 9.5 10.0 89.0 Capacidad insustituible

F04.-Insumos y materiales de calidad 8.0 10.0 9.6 8.5 10.0 10.0 10.0 9.7 9.8 85.6 Capacidad costosa de imitar

F02.-Transporte de materiales propio 8.0 8.5 8.0 8.0 10.0 10.0 10.0 8.0 8.0 78.5 Capacidad singular

F06.-Recomendaciónes de CFE 8.5 9.7 8.5 7.0 9.5 10.0 9.5 8.5 7.5 78.7 Capacidad singular

F07.-Camiones de reparto y recolección propios 8.7 7.4 8.6 9.7 8.4 7.6 6.4 8.7 9.8 75.3 Capacidad singular

F08.-Maquinaria y equipo de altas prestaciones 9.8 9.8 10.0 7.5 7.5 7.5 7.5 7.8 7.6 75.0 Capacidad singular

F11.-Microsip como sistema de RHH 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 72.0 Capacidad singular


9.3 6.3 6.7 8.5 8.6 6.7 6.3 8.7 9.7 70.8 Capacidad valiosa


Competencias

FORTALEZAS APROVECHA OPORTUNIDADES LIDERAZGO RENTABLE INNOVACIÓN BARRERA

ENTRADA POSICIONAMIENTO PARTICIPACION MERCADO CULTURA ADAPTA

TENDENCIAS SUMA TIPO DE COMPETENCIA CENTRAL

F03.-Reconocimiento del mercado de reparaciones

9.7 9.8 9.8 8.0 9.5 10.0 9.0 9.0 10.0 84.8 Capacidad costosa de imitar

F05.-Microsip como sistema de venta(caja) 9.5 8.3 9.1 9.5 8.3 8.5 8.7 8.7 9.8 80.4 Capacidad costosa de imitar

F10.-Bobinadora o devanadora realizada en colaboración con ITM campus morelia 9.0 9.0 9.0 9.0 9.0 8.0 9.0 9.0 8.0 79.0 Capacidad costosa de imitar


10.0 10.0 10.0 10.0 9.5 10.0 10.0 9.5 10.0 89.0 Capacidad insustituible

F04.-Insumos y materiales de calidad 8.0 10.0 9.6 8.5 10.0 10.0 10.0 9.7 9.8 85.6 Capacidad costosa de imitar

F02.-Transporte de materiales propio 8.0 8.5 8.0 8.0 10.0 10.0 10.0 8.0 8.0 78.5 Capacidad singular

F06.-Recomendaciónes de CFE 8.5 9.7 8.5 7.0 9.5 10.0 9.5 8.5 7.5 78.7 Capacidad singular

F07.-Camiones de reparto y recolección propios 8.7 7.4 8.6 9.7 8.4 7.6 6.4 8.7 9.8 75.3 Capacidad singular

F08.-Maquinaria y equipo de altas prestaciones 9.8 9.8 10.0 7.5 7.5 7.5 7.5 7.8 7.6 75.0 Capacidad singular

F11.-Microsip como sistema de RHH 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 72.0 Capacidad singular


9.3 6.3 6.7 8.5 8.6 6.7 6.3 8.7 9.7 70.8 Capacidad valiosa

Canvas 1. Propuesta de valor.

x Los problemas que se le resuelven al cliente al usar tu producto.

o No este detenida su planta productiva

o Que rapido termine su obra (contratista)

o Que facilite la entrega de obras

x Las necesidades que resolverá tu producto o servicio.

o Mantenimiento express de equipo para suministro de energia electrica

x Qué valor le dará a tus clientes que compren tu producto o servicio.

o Experiencia

o Materiales de calidad

o Garantía de trabajo bien realizado

x Las características del producto que se resaltarán para cada segmento del mercado.

2. Relaciones con los clientes. • Esquema de ventas directas a consumidores mayoristas

• Clientes obtenidos mediante procesos de licitación

3. Canales de distribución. x ¿cómo tú puedes cambiar esto, al integrarlo en la rutina diaria de tus clientes?

o Capacitación de choferes

o Regalmento interno de entrega de equipo

o Recontratación de personal

o Establecimiento de rutas criticas

x Analizar la forma en que tu segmento de mercado quiere ser alcanzado.

o Realizar esfuerzos de comunicación para abrir nuevos mercados

o

x Identificar que canales de distribución pueden funcionar mejor para tu modelo de

negocio y al mismo tiempo analizar la forma más adecuada que te ayude a hacer

eficientes tus costos.

o Renta de vehiculos particulares


� Transportes NAVARRO

4. Segmentos del mercado. x CFE

x Debera analizarse la forma de atender nuevos mercados de construcción y

deversificación de servicios

5. Fuentes de ingreso. • Mantenimiento de equipos de transformación electrica en el estado

• Atencion a mantenimiento de equipo electrico de usp exclusivo del área de

Generación y Transmisión de las empresas productivas del estado

• Financiamiento bancario

6. Actividades clave.

x Definir las partes de tu proceso o de tus actividades que son claves para que tu

producto tenga el éxito deseado

o Venta

� Licitaciones

x Los puntos clave que no pueden faltar en el negocio son:

o Fuentes de ingreso,

� Construcción, Venta y Reparación de transformadores

o Relaciones con los clientes,

� Mediante esquemas de trabajo definidos por licitaciones

o Canales de distribución claves o características en tu propuesta de valor

que no le pueden faltar a tu producto o servicio.

� Camiones propios de la compañía y renta de transporte privado en

colaboración con los competidores complementarios

7. Recursos clave x ¿Cuáles son los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros que en la

ejecución de tu modelo no pueden faltar?

o Materia prima

� Aceite

� Magneto


� Papel Insulduc

� Cartón Prespan

� Solera

o Devanadoras

o Equipo de Pintura y pruebas

o Hornos

o Herramienta

� Pinzas

� Cutter

8. Socios clave x Quienes son o serán los socios comerciales clave, los proveedores clave y los

recursos clave que deben obtener de los socios comerciales a fin de que todo el

ciclo de tu negocio funcione correctamente.

o Conductores Monterrey para el Magneto

o Cobres 110 para la solera

o Comercial Especializada de materiales (papel y cartón)

o Abastecedora de pinturas PRISA

9. Estructura de costos x Los recursos clave de tu negocio que son los más caros y ¿Cómo podrás reducirlos?

o Magneto

o Solera

o Papel y Cartón

o Pintura

Se buscan nuevos proveedores y se aperturo el departamento de compras para buscar

mas alternativas.

x Las actividades clave de tu modelo que son las más costosas.

x Los costos más importantes que van de mano a la realización de tu modelo de

negocios.

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