Canais de Distribuição

O QUE É?

É um conjunto de organizações independentes envolvidas para tornar um produto ou serviço disponível ao consumidor.

NÍVEIS DE CANAIS

FABRICANTECANAL 1

CANAL 2

CANAL 3

CANAL 4

FABRICANTE

FABRICANTE

FABRICANTE ATACADISTA

ATACADISTA

VAREJISTA

VAREJISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

ATRAVESSADOR

O varejo brasileiro constitue-se hoje de cerca de 1.000.000 de lojas – são padarias, supermercados, lojas de conveniência, mini-mercados, lojas de material de construção, farmácias, lojas de cosméticos, moda, bancas de jornais…… e todos concorrendo para atender o consumidor

( dados da Nielsen )

Tendências

Concentração crescente do varejo Surgimento de novos modelos logísticos Pressão permanente sobre custos Pequeno varejo ainda permanece com

gestão pouco profissional Maior orientação para inovação Gestão de marca Concorrência interformatos Novos formatos Brand-experience Crescente presença das global brands

Marcas Globais no Brasil

• O impacto de entrada das marcas globais de varejo em nosso mercado

profissionalismo gestão posicionamento

MonomarcaA marca é diretamente responsável pela imagem e políticas de operação dos pontos de venda e pela supervisão/ comercialização dos produtos para o consumidor final.

VAREJOMultimarcas

São estabelecidos termos e condições de responsabilidade entre o fabricante e o comerciante.

Lojas própriasMaior controle do processo de venda

Maior proximidade com o cliente final

Maior velocidade de resposta para o mercado

Monomarca

Franquias Franqueado

conduz um certo negócio, de acordo com um padrão de procedimentos e marca definidos pelo franqueador.

Monomarca – Lojas próprias

Exemplo lojas próprias: Siberian

Fundada há 18 anos - trajetória de sucesso.

1993 – 1º grande reformulação - nova proposta de estilos.

Roupas básicas e com qualidade - noção de “ vestir-se casualmente” passa a ser valorizada.

40 lojas próprias distribuídas pelas principais capitais brasileiras -programa de expansão

Siberian

Monomarca – Lojas próprias

Monomarca Franquias

Franqueador possui uma marca registrada e licencia essa marca para franqueados

Franqueador proporciona o sistema operacional e de marketing, além da exclusividade para operar em cada região.

Franqueado conduz um certo negócio, de acordo com um padrão de procedimentos e marca definidos pelo franqueador.

Franqueado paga o direito de fazer parte do sistema: instalações, taxa mensal e/ou royalties sobre as vendas

Hering Fundada em 1878 pelos irmãos Bruno e Hermann

Hering

1993: primeira franquia Hering Store

Hoje conta com mais de 150 lojas

Franquia Hering Store Beach somente para cidade litorâneas: Santos e Fortaleza

Marcas: Hering, Hering Kids, PUC e Dzarm

Monomarca Franquias

Exemplo de franquia: HeringMonomarca Franquias

Multimarcas Fabricação de acordo com o pedido de cada

multimarca

OU mercadoria adquirida de pronta entrega

Preços “sugeridos” (tabelados)

Divulgação nível nacional – fabricanteDivulgação local - multimarca

Direitos territoriais de cada loja definidos pelo fabricante.

Exemplo de marca que utiliza todos os canais

VAREJO

Loja Própria

Loja Própria

Franquia

Multimarca M.officer

- 69 Lojas próprias

- 350 Multimarcas

- 30 Franquias

Revendem roupas compradas no Brás e/ou Bom Retiro e em outros no Brasil

Não são fiéis a uma marca específica

Levam para as suas cidades o que há de mais atual na moda

Sacoleiras

“Revendedoras de moda” - responsáveis por 60% da venda do Bom Retiro.

Estimativa: 67% - região sul do país 33% - interior de São Paulo e outras

regiões.

Atrativos: desfiles, palestras sobre tendência, telemarketing e catálogos

Sacoleiras

O Brás possui 6 mil lojas e recebe 500 mil visitantes

diariamente.

O Bom Retiro possui 1.200 lojas e recebe 70 mil visitantes

diariamente.

Sacoleiras

Magazines

Atuam no varejo de massa.

Possuem variedade e faixas de preço diversas, mas seu foco é em produtos populares com preços agressivos.

Condições de pagamento facilitadas para atingir classes mais baixas.

Comercializam várias marcas, próprias ou não.

Magazines

Zara: monomarca ou

magazine?

1975:abertura da 1ª loja em Arteixo, Espanha, vendendo somente lingerie

1988: loja na cidade de Porto, Portugal, já com peças de moda

Hoje: 1.600 lojas em 45 países

Em 2000 chegou a abrir 1 loja a cada 3 dias

Fórmula de sucesso: constante desenvolvimento de produtos e sua logística, fazendo com que tenha novidade toda semana

Desenvolvimento de produto

Metade da produção é feita em sua sede em La Coruña e o restante é terceirizado.

Produtos confeccionados em outros países são enviados para Espanha para aprovação.

200 pessoas na equipe de desenvolvimento de produto.

Desenvolvimento de produto

Renovação de produtos toda a semana nas lojas, não faz produção em massa, produz lotes pequenos (modularidade).

Mix para cada loja adequado às necessidades regionais

Não faz somente duas coleções: “Primavera/Verão” e “Outono/Inverno”, porém trabalha com temas de moda dentro de tendências

Um consumidor entra na Zara, em média, 17 vezes por ano, contra 4 vezes em seus seus concorrentes

Logística:Produção concentrada na sede e parceria com pequenas confecções -> agilidade

Prazo de distribuição após o pedido da loja: um dia para a Europa, dois dias para a Ásia e o continente Americano.

Produtos produzidos em pequenos lotes, enviados às lojas da Europa por caminhão e para os outros países de avião.

Dinâmica: enquanto uma fábrica da Ásia leva até 9 meses para colocar um produto novo na loja, a Zara faz isso com um pouco mais de um mês.

Logística:

Conceito fast fashion não é simples:

Fornecedores ágeis

Retaguarda tecnológica, capaz de registrar quase em tempo real o que vende do que não vende

Equipe de criação antenada com tendências

Concorrente:“GAP é de um formato múltiplo apoiado na imagem da marca. Seu modelo de negócio se centra no desenho e vendas próprios, terceirizando toda a produção. Com um forte desenvolvimento nos EUA, sua presença é minoritária na Europa. Além disso, seu posicionamento está menos vinculado à moda que a Inditex (Zara) e os preços são menos agressivos.”

“O posicionamento sobre moda e preço é similar à Zara, oferecendo alto conteúdo em moda a preços baixos. Em qualidade, é inferior à Zara e seu modelo de negócios é similar ao da GAP, com desenhos e vendas próprios porém terceirizando a produção, o que limita a velocidade de acesso ao mercado, uma vantagem para Zara”.

Fonte retirada do relatório da BBVA Bolsa