Business Model Canvas

CANVAS Modelos inovadores para visualização de novos negócios

Quando surgiu?

2004 Alex Osterwalder Yves Pigneur

Co-criado por 470

profissionais de 45 países.

Definição Ferramenta estratégica e versátil que permite a construção

rápida, prática e visual de uma proposta para novos produtos ou

serviços, permitindo enxergar todos os aspectos do projeto em

uma única folha

Quando Usar?

•  Na concepção da organização

•  Definição de uma linha de negócios

•  Criação de um novo produto ou serviço

•  Planejamento Estratégico da organização

Modelo de Negócios descreve a lógica de

criação, entrega e captura de valor por parte de uma

organização

“”Alexander Osterwalder

Fala Mestre …

O Canvas permite …

•  Visualização gráfica do Projeto

•  Compreende o todo, com base na análise das partes e da interação entre elas

•  Comparar relações entre os diversos blocos

•  Pessoas de diferentes hierarquias, conhecimentos e experiências possam contribuir para o projeto

•  Ao mesmo tempo: simples para ser entendido por todos e completo para permitir uma visualização geral do negócio

Como se organiza?

O que?

Quem?

Como?

Quanto? Estrutura

Financeira

Relacionamento com o Cliente

Estrutura da Empresa

Contempla: Elucidar 4 etapas:

Ferramenta formada por 9 blocos de atuação. Agrupados os blocos, o Canvas:

Rel

acio

nam

ento

com

Clie

nte

Estrutura Financeira

Estr

utur

a da

Em

pres

a

Lado Esquerdo Lado Direito

Emoção Lógica

Valor Eficiência

Deste lado, explicitamos os

detalhes de criação, a entrega, o

relacionamento e o valor proposto

Deste lado, o objetivo é descrever

todas as ações e necessidades para permitir que o lado

direito aconteça

Raciocínio do Canvas

Botando a mão na massa…

•  Imprima o Canvas em uma folha grande e o pendure na parede •  Escreva as informações em Post its e cole nos blocos adequados •  Nunca escreva diretamente na folha, pois o processo é dinâmico •  Procure começar pela dupla Segmento de Clientes/ Proposta de Valor (A alma do negócio) •  Teste as hipóteses, faça protótipos, demonstrações e procure validar com o cliente •  Envolva pessoas de áreas, hierarquia, conhecimento e experiência diferentes no processo

Recomendações

Ordem de preenchimento

2 1

3

4

5

6

10

11

12

Quadro a quadro ...

Pacote de serviços e produtos agregados ao conjunto de benefícios que se pretende oferecer

Novidade

Qual problema estamos ajudando a resolver? Que necessidade estamos satisfazendo?

Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo?

Conjunto novo de necessidades. Cliente desconhecia

Desempenho Melhorar o desempenho de produtos e serviços

Personalização Customização e tira vantagem em larga escala

Preço Valores similares por um preço menor

Redução de custo Ajudar os clientes a reduzir seus custos

Design Marca / Status Redução de risco

Acessibilidade Conveniência / Usabilidade

Perguntas de orientação

Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que se pretende alcançar

Mercado de Massa

Para quem estamos criando valor? Quem são os nossos consumidores mais importantes?

Grupo uniforme de clientes com necessidades e problemas similares

Pequeno grupo de pessoas que possuem características e necessidades homogêneas

Público heterogêneo, que responde aos estímulos de maneira similar, mas possui necessidades e problemas sutilmente diferentes

Grupos de clientes com necessidades e problemas muito diferentes

Atende a dois ou mais segmentos de clientes interdependentes

Nicho de Mercado

Segmentado

Diversificada

Multilateral


Descreve como a empresa se comunica, alcança e entrega a Proposta de Valor aos Clientes

# Comunicação / Venda / Distribuição

Por quais Canais nossos clientes querem ser contatados? Como os alcançamos agora?

Como nossos clientes se integram? Quais Canais apresentam melhor custo-benefício?

Quais Canais podemos integram nesta nova Proposta de Valor?

1 Conhecimento Como aumentamos o conhecimento sobre os nossos produtos?

Tipos de Canais Fases do Canal

Par

ticul

ares

P

arce

iros

Indi

reto

D

ireto

Equipe de Vendas

Vendas na Web

Lojas Próprias

Lojas Parceiras

Atacado

2 Avaliação

Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor?

3 Compra

Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?

4 Entrega

Como entregamos uma Proposta de Valor aos Clientes?

5 Pós-venda

Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?

Os Canais de Comunicação tem CINCO FASES


Como será feito para conquistar e manter uma boa relação com os clientes, ampliar as vendas e evitar que se trocado

Assistência Pessoal

Quais tipos de relacionamento nossos Clientes esperam? Quais já estabelecemos? Quais os custos de cada um?

Quais tipos de relacionamento podemos integrar à Proposta de Valor?

Comunicação direta durante processo de venda ou pós. Por ponto de venda, call centers, email, etc

Dedica um representante específico para cada cliente individual. Gerente de banco de conta gigante

Sem relacionamento direto, mas a empresa fornece meios necessários para que o cliente se sirva

Forma sofisticada de self-service. Serviços automatizados reconhecem clientes individuais e suas características

Empresas mantém comunidades online e permitem interação dos usuários, troca de conhecimento e auxílio mútuo

Assistência Pessoal dedicada

Sef-service

Serviços automatizados

Multilateral

Muitas empresas estão indo além da tradicional relação cliente-vendedor. Clientes colaboram em novos projetos Cocriação


Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes.

# Considerar: Pagamento Único / Renda Recorrente

Venda de recursos

Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam?

Quanto o cliente estará disposto a pagar pela Proposta de Valor? Quanto esta nova Receita vai contribuir para a receita total?

Mais tradicional. Venda direta de um produto físico.

Gerada pelo uso contínuo de determinado serviço. Exemplo: hotel

Gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço. Valor não varia.

Receita gerada na intermediação de negócios de terceiros.

Taxa de assinatura

Empréstimos/Aluguéis

Comissões

Anúncios

Taxa de uso

Refere-se ao direito temporário exclusivo a um recurso.

Taxas para anunciar determinado serviço, produto ou marca.


Quais recursos são indispensável para fazer o Modelo de Negócios funcionar? Podem ser próprios ou alugados # Podem ser: físicos, financeiros, intelectuais ou humanos

Físico

Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer? E Nossos Canais de Distribuição? E o Relacionamento com Clientes?

E as Fontes de Receita?

Infraestrutura necessária para suportar o negócio, como imóveis, máquinas, mobiliário, sistemas, etc

Mão de obra especializada, como designer, programadores, instaladores, etc

Pessoal não especializado, como vendedores, gerentes, auxiliares, etc

Recurso para construir a Proposta de Valor: capital próprio, financiamentos, investidores

Intelectual

Humano

Financeiros


Ações sem as quais não seria possível atender a Proposta de Valor, construir os canais necessários e manter os

relacionamentos

Produção

Que Atividades Principais nossa Proposta de Valor requer? E Nossos Canais de Distribuição? E o Relacionamento com Clientes?

E as Fontes de Receita?

Podem ser consideradas como Atividades Principais:

•  Acompanhar redes sociais (uma atividade interessante para

contribuir com o relacionamento com os clientes)

•  Construir uma loja (que pode se relacionar com as propostas de

valor e canais específicos)

Resolução de Problemas Plataforma / rede


Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar

Otimização e economia de escala

Quem são nossos parceiros principais? Quem são nossos fornecedores principais?

Que recursos principais estamos adquirindo de nossos parceiros? Que Atividades-Chave os parceiros executam?

Geralmente formadas para reduzir custos e, em geral, envolvem

terceirização e infraestrutura compartilhada

Redução de custos e incertezas

Concorrentes podem formar alianças

estratégicas em uma determinada área e assim reduzir custos

de todos

Aquisição de recursos e atividades particulares

Necessidade de adquirir conhecimento,

licenças ou acesso aos clientes, estende

assim a própria capacidade M

OTI

VAÇ

ÕES

1.  Alianças estratégicas entre não competidores 2.  Parceria estratégica entre competidores 3.  Joint Ventures para desenvolver novos negócios 4.  Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis 5.  Dependência de entidades de classe e órgãos públicos


Descreve todos os custos envolvidos para a operação do Negócio

# Direcionamento dos Custos: Custo ou Valor.

Quais os custos mais importantes em nosso Modelo de Negócios?

Que Recursos Principais são mais caros? Quais Atividades Principais são mais caras?

Foco em Custos Reduzidos

Quando são eliminados os recursos e serviços para gastar menos e, na maioria das vezes, vender mais barato

Foco no valor (luxo, exclusividade)

Foco na experiência, marcas famosas, personalização dos produtos. O valor está mais no intangível

Foco em custos fixos Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar serviços

Foco na escala de vendas

O custo do produto é alto e requer que se venda muito para se obter lucro

Foco em grandes clientes

Atende grandes empresas ou governos. Neste caso é preciso levar em contas próprias deste tipo de transação

Foco em diversidade de produtos Grande quantidade de produtos e serviços para somar os ganhos


Propostas de Valor: que valor pretendemos entregar a nossos clientes? Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor? Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes? Relacionamento com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes? Fonte de Receitas: de que maneira os clientes estão dispostos a pagar? Recursos Principais: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer? Atividades Principais: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor? Parcerias Principais: quem são nossos principais parceiros? Estrutura de custos: quais são nossos principais de custo envolvidos na geração do Valor?

Resumindo?

•  Descreve a forma como o Negócios será construído

•  Estabelece as etapas a serem cumpridas

•  Traz planilhas de custos, orçamentos

Modelo de Negócios Plano de Negócios

•  Descreve a lógica de criação de Negócio

•  Mostra o raciocínio da Proposta de Valor

•  Apresenta a necessidade de interconexão das partes

As duas ferramentas devem se manter vivas e conectadas. Alterou o modelo de negócio, o plano de negócio também deve ser alterado

MAS ...

Qual a Diferença?

“”

Fala Mestre …

Planos de Negócios não sobrevivem ao primeiro contato

com o cliente

Steve Blank Empreendedor em série do Vale do Silício

Obrigado!!

Rogério Tadeu [email protected]

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Marketing

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