B2B Lead Generation - Geração de Leads

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Tech4Biz Tecnologia, Marketing & Negócios Estratégia de Geração de Leads para B2B Valdir Gomes Silva Novembro/2017 B2B Inbound Marketing

Transcript of B2B Lead Generation - Geração de Leads

Tech4BizTecnologia, Marketing & Negócios

Estratégia de Geração de Leads para B2B

Valdir Gomes SilvaNovembro/2017

B2B Inbound Marketing

Sumário

• O que é um lead?

• Benefícios do desenvolvimento de leads

• Gerando leads com Marketing Digital

• A Nutrição e Qualificação de leads

• Passo a Passo da Qualificação de leads

É bom saber…

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trabalhos em vendas, marketing e serviços de consultoria em

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O que é um lead em negócios B2B

• Leads são potenciais clientes para a empresa, tanto quando

ainda estão no ’topo’ do funil de vendas, com nível de

interesse relativamente pequeno, até a os casos mais

próximos de uma decisão de compra;

• Otimizar o processo de geração de leads tem um impacto

direto nas vendas, uma vez que quanto mais e melhores

contatos qualificados, maiores as chances de negócios;

• No segmento B2B, a estratégia de geração de leads deve ser

tratada de forma planejada e integrada, alinhando objetivos e

forma de qualificação de leads entre marketing e vendas.

O que é um Lead em Marketing Digital?

• Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço através de alguma interação com a marca no ambiente online – e que, de maneira geral, tenha fornecido de forma espontânea alguma informação pessoal de contato para uma empresa;

• Um lead é mais valioso que um visitante: o visitante dos seus canais online pode ser interessante para o alcance de exibições de marca e posicionamento, mas, se ele não executar uma ação que irá transformá-lo em lead, terá um peso relativamente pequeno para a empresa.

Visitante é um contato, e recebe a oferta de conteúdo(ebook, pesquisas,

vídeos, etc)

Em troca do conteúdo, o

visitante fornecedados pessoais(nome, email, telefone, etc)

O visitante passa a ser trabalhado

como um lead, poisdemonstrou

interesse na marca

Benefícios da geração de Leads B2B

• A empresa passa a falar diretamente com um público interessado e

qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo,

criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados

e efetivos, pois a empresa passa a trabalhar para levar o potencial

cliente adiante no chamado ‘funil de vendas’, ou seja, convertê-lo de

um ‘interessado’ em um comprador;

• Com isso há aumento de oportunidades concretas geradas pelo

departamento de Marketing, encurtamento no ciclo de vendas através

do esclarecimento, ou educação, do consumidor e a possibilidade de

atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no tempo

adequado da compra (mas vão estar);

Benefícios da geração de Leads B2B

• Aumento da produtividade da equipe de vendas, uma vez que

recebem leads preparados e no momento certo da compra (a

primeira abordagem ao cliente deixa de ser uma obrigação do time

comercial);

• O Processo de geração de leads com conteúdo de interesse do

público-alvo passa a servir como referência e posicionamento da

empresa, conquiastando a atenção de pessoas via indicação ou

buscas proativas, atraindo ainda mais.

• Aumento da retenção de clientes após a compra, por conta de um

histórico de educação e relação de confiança entre a marca e o

cliente.

Gerando leads com marketing digital

Objetivo principal do marketing digital: Potencializar vendas

Quais os passos para se preparar para isto?

Como ele faz isto? Com sua prática mais importante, que é o processo para geração de leads.

O foco é captar potenciais clientes para desenvolver ações de interação e relacionamento, e conduzi-los até a decisão de compra.

Gerando leads com marketing digital

1) PREPARE O SEU SITE PARA GERAR LEADS:

Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar preparado para atrair e engajar os potenciais clientes. Como?

Informações claras e objetivas sobre sua marca, produtos ou serviços, com clareza em quais são as páginas prioritárias do site

Marketing de Conteúdo: informações que vão além dos itens acima e que geram interesse do leitor, educando-o sobre a área de atuação da sua empresa e problemas que o potencial cliente pode enfrentar e que podem ser resolvidos com o produto ou serviço que você vende;

Páginas de capturas de dados (convite para assinar uma newsletter, downloads de materiais ricos, etc).

Gerando leads com marketing digital

2) TRABALHE SUAS KEYWORDS:

Estar bem colocado em buscadores como o Google é fundamental para ser encontrado por seus potenciais clientes. Mas como fazer isso?

• Técnicas de SEO (Search Engine Optimization): ao descobrir as palavras-chave (keywords) do seu prospect, você consegue guiar a produção de conteúdo para otimizar seu site, blog e redes sociais para os mecanismos de busca, tornando-se mais relevante para o público-alvo e aumentando as chances de estar bem colocado nessas páginas;

• É fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e atraem mais visitantes qualificados. Para descobrir quais são, estude o comportamento de seu cliente, entendendo o que, como e por que ele procura por determinadas palavras-chave na internet.

Gerando leads com marketing digital

3) PRODUZA CONTEÚDO DE VALOR:

Os leads devem ser atraídos e alimentados com conteúdo relevante. Ao chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens, vídeos, etc., que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas e agregar conhecimento.

• Entenda seu público-alvo e suas necessidades, considerando seu momento de compra: o leitor ainda está entendendo seu problema ou já está buscando ativamente soluções? Em uma fase inicial, por exemplo, ele não quer ler sobre a seu produto ou serviço, especificamente;

• Na geração de leads, a melhor abordagem é ’educar’ sobre sua especialidade, usando artigos informativos, fornecendo guias ‘como fazer’ e posts com algum passo-a-passo para lidar com o problema que o potencial cliente está enfrentando – estes são os tipos de conteúdo mais efetivos para fazer seu visitante se cadastrar em sua base de dados.

Gerando leads com marketing digital

4) TRABALHE COM UM MIX ADEQUADO:

Não caia na tentação de investir todos os seus esforços em uma única ferramenta, plataforma (redes sociais, sites, portais) ou formato (ebooks, vídeos, estudos, etc). É fundamental diversificar sua estratégia de geração de leads.

• Ao traçar sua estratégia de marketing e estuddigital, considere o segmento da sua empresa, seus objetivos e recursos para definir quais canais e formatos são os mais indicados para sua marca;

• Por exemplo: por mais importante que o seu site seja, não concentre seus esforços apenas nele. Trabalhe bem suas redes sociais, divulgue materiais ricos (como ebooks, infográficos, etc.), envie newsletters regularmente, crie e produza conteúdo para um blog.

Gerando leads com marketing digital

5) AUTOMATIZE O PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS:

O sucesso na geração e no relacionamento com os leads está muito atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Por meio de ferramentas digitais, é possível conduzir leads dentro de um fluxo de informações que gera interesse e engajamento, facilitando a compra;

• Use call-to-action (chamadas de ação) nos conteúdos publicados;

• Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) enxutas para potencializar suas campanhas;

• Mantenha um fluxo de emails para construir uma relação da empresa com o interessado;

• Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregando conteúdo relevante e de qualidade e enviando ofertas no momento certo.

A nutrição de Leads

RESPONSABILIDADES DO MARKETING E NUTRIÇÃO DE LEADS:

Atrair contatos e potenciais clientes para a empresa e transformá-lo em

um lead. Isso é feito através de estratégias de Marketing de

Conteúdo, Inbound

Marketing, etc.

Oferta de conteúdosrelevantes em um

fluxo lógico, capazes de manter a atenção do lead na empresa,

de maneira geral, desenvolvendo proximidade e

relacionamento do visitante com a

empresa

Gerar interação e conduzir um possível cliente de um estágio

para outro estágio mais avançado do

processo de compra, entregando para o time de vendas um

lead o maisqualificado possível

A qualificação de Leads

MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL):

• Nesse estágio, o objetivo do Marketing é que um lead mapeado no mercado se transforme em um MQL (Marketing Qualified Lead), o potencial cliente em um estágio mais avançado da oportunidade de negócio;

• Um MQL é aquele lead que já está disposto a conhecer melhor sua empresa e as soluções que ela oferece, pois já identificou seus problemas, sabe o que precisa para resolvê-los, está na fase de busca por uma solução capaz de atender suas necessidades e tem uma ideia da empresa e suas soluções;

• A qualificação do MQL é feita pelo marketing, porém deve ser estabelecida de forma clara e em conjunto com a equipe de vendas. Caso este acordo não tenha sido bem estabelecido, há o risco de um desgaste entre os times por conta de entendimentos diferentes quanto à qualificação.

A qualificação de Leads

SALES QUALIFIED LEAD (SQL):

• Caso seja determinado que o MQL está pronto para o próximo passo na jornada de compra, ele será passado para um representante comercial da empresa e será considerado um SQL (Sales Qualified Lead);

• O SQL é aquele lead que tem condições de efetivamente se transformar em negócio -não só pelas características do lead em si, como também da oportunidade como um todo, olhando pontos como: se há budget disponível na organização, se o lead tem de fato poder de decisão, se a empresa enfrenta um problema emergente relacionado a este negócio, etc;

• Quanto mais o lead for educado durante o processo do marketing, melhor, pois dessa forma ele estará pronto para a abordagem comercial - ou seja, o marketing trabalha para que a jornada de compra seja mais rápida, uma vez que o cliente já chega preparado para o vendedor.

A integração de Marketing e Vendas

• Por mais importantes que sejam as ações de marketing de uma

empresa, elas só serão realmente efetivas se estiverem alinhadas

com o trabalho do time de vendas;

• No Marketing Digital B2B, nosso grande objetivo é gerar leads

qualificados e guiá-los até que fechem um negócio;

• O alinhamento de objetivos, métricas e processos entre os times é

essencial para aumentar a eficiência da geração de leads e aquisição

de clientes.

GERAÇÃO

DE LEADS

NUTRIÇÃO

DE LEADS

QUALIFICAÇÃO

DE LEADS

Passo a passo da qualificação de Leads

1) Definição de critérios para um lead qualificado: os dois times

devem ter um acordo com relação a essa definição, alinhando suas

expectativas relativas a MQL. O que não pode acontecer é um lead

qualificado para o time de marketing não ser considerado desta forma

pelo time de vendas, pois, com isso, raramente um MQL vai passar para

a próxima etapa e se transformar em um SQL.

2) Apoio do time de vendas: os vendedores de uma empresa sabem

melhor do que ninguém com quais leads é mais proveitoso trabalhar,

qual perfil é mais propenso à compra, etc. Por isso, é importante ouvir o

que eles têm a dizer. O marketing pode não entregar apenas leads

dentro do perfil “perfeito”, mas deve entregar perfis o mais próximo

disso possível.

Passo a passo da qualificação de Leads

3) Definição de fatores de qualificação: use dados que de preferência

já estejam disponíveis na organização para ajudar da determinação do

lead qualificado. Dados demográficos, profissionais e de comportamento

de quem já comprou com a empresa ajudam a ter uma melhor visão da

oportunidade com determinado lead.

4) Metas de entregas: se o perfil do MQL é muito estreito, pode ser que

o marketing não consiga entregar um número considerado ideal de leads

para o time de vendas. Por mais que os vendedores da empresa

prefiram receber leads altamente qualificados, exatamente dentro do

perfil com o qual preferem negociar, é importante ter flexibilidade nesse

ponto e poder encaminhar um perfil um pouco mais abrangente, mas

que tenha indícios que mostrem um potencial de compra, para ter uma

quantidade de leads maior.

Passo a passo da qualificação de Leads

5) Revisão e ajustes: feedback constante entre os times de

marketing e vendas é fundamental para possíveis ajustes na

definição de Marketing Qualified Leads. Mudanças e acertos

podem ser feitos a qualquer momento: um perfil pode não

estar funcionando para a equipe de vendas, ou então a

empresa pode estar lançando um produto ou serviço para um

perfil de lead diferente do original – isto tudo é continuamente

monitorado e ajustado para melhores resultados

O Processo de Desenvolvimento de Leads

• Ajuda na construção de relacionamentos entre a empresa e o seu mercado;

• Fortalece a marca;

• Proporciona uma melhor e mais esclarecida experiência de compra ao cliente, atuando como um componente facilitador;

• Economiza tempo e esforços de várias equipes da organização.

• Torna o processo de vendas mais produtivo: segundo estudo da Forrester, empresas que trabalham bem a técnica de nutrição geram 50% mais vendas a um custo 33% menor;

Obrigado!

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