Tech4BizTecnologia, Marketing & Negócios

Inbound Marketing no Segmento B2B

Valdir Gomes SilvaOutubro/2017

B2B Inbound Marketing

Sumário

• O que é Inbound Marketing

• Bases para o Inbound

• Etapas do Inbound Marketing

• Inbound Marketing no B2B

• Benefícios

Tech4biz - Tecnologia, Marketing & Negócios

- Diretor geral e responsável técnico por todos os projetos do time

Tech4biz, uma consultoria e agencia de marketing em SP

- Profissional de tecnologia e negócios com 20+ anos de trabalhos em

vendas, marketing e serviços de consultoria em empresas como Intel,

Symantec, CA Technologies, EDS/HP Services, e outras.

- Formação em administração de empresas, análise de sistemas e

marketing, e experiência em negócios no Brasil e em outros países na

América Latina, além de EUA.

- Paulistano, corredor e tenista amador, fotógrafo esporádico, músico

quando dá tempo

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O que é Inbound Marketing?

• É Marketing de Atração: Conjunto de técnicas para atrair

potenciais clientes para os canais online de uma empresa e

efetuar vendas.

• Trabalha o desenvolvimento de um relacionamento da

empresa com contatos conseguidos via web, com o objetivo

de transforma-los de um lead em um cliente

ATRAIR E CONVERTER

RELACIONARVENDER E FIDELIZAR

As bases do Inbound Marketing

SEO CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

As bases do Inbound Marketing

SEO CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

As bases do Inbound Marketing

SEO

O uso de técnicas de 'Search Engine Optimization' consiste em trabalhar as informações da empresa na internet com foco nos termos de maior interesse do público-alvo e com maior eficácia

em mecanismos de busca, de forma a atrair pessoas e conseguir um melhor posicionamento da marca em pesquisas, o que

aumenta as chances de ser encontrado pelos potenciais clientes.

CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

As bases do Inbound Marketing

SEO

A produção e divulgação de informações relacionadas ao negócio e relevantes para o leitor, como forma de educa-lo no assunto,

gerando interesse, confiança e oportunidades de contatos e negócios. Esta criação e divulgação de informações através de

sites, blogs, redes sociais, etc é o motor central de um necessário posicionamento da empresa na web e de toda estratégia de

Inbound

CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

As bases do Inbound Marketing

SEO

O uso de plataformas e ferramentas de software específicos para marketing digital que permitem customizações e o cumprimento

de tarefas e fluxos de trabalho automaticamente, no volume necessário em atividades geradas na internet. Com isso é

possível manter o ritmo de trabalho necessário, controlando ações implementadas de forma autônoma e monitorando

respostas e ações dos internautas.

CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

As Etapas do Inbound Marketing:Atrair

O ponto inicial do Inbound Marketing é a geração de tráfego

de visitantes para os canais digitais da empresa – site e blog,

principalmente.

A atração é gerada especialmente por meio da produção e

publicação de conteúdos online, como postagens em blogs,

notícias, infográficos, vídeos, ’cases’ de sucesso, etc.

Táticas de SEO, campanhas, e o uso correto das postagens em

redes sociais e em outros sites são pontos fundamentais para

uma estratégia de divulgação que atinja a audiência correta.

As Etapas do Inbound Marketing:Converter

O próximo passo é converter visitantes em leads, ou seja, a

partir do tráfego gerado, obter contatos em uma base de

dados, para que possam ser tratados dentro do processo.

Para essa conversão acontecer é preciso apresentar algo

relevante, que tenha valor para as pessoas, que em troca

deixará algum dado no site. Por exemplo, no download de

ebooks, sua empresa pode pedir email, nome, ou cargo.

Isto acontece com vários tipos de materiais ’ricos’, assinatura

de newsletters, webinars, etc – sempre voltado para o

desenvolvimento de um banco com os dados dos visitantes

As Etapas do Inbound Marketing:RelacionarOs leads cadastrados estarão em vários estágios de seu interesse

pela solução da empresa, é necessário conduzi-lo, através dos

contatos feitos via automação, e então detectar quando estará

em um momento propício ao contato comercial.

Levando-se em consideração o comportamento destas pessoas

em relação às mensagens da empresa, páginas acessadas no site,

conteúdos de interesse, etc., é possível ter uma ideia do tipo de

lead que estamos recebendo e tratá-lo de forma adequada.

É preciso mantê-lo interessado na empresa, através de

mensagens e conteúdo, que vão oferecer informação cada vez

mais específica, com o objetivo de aproximá-lo de uma compra.

As Etapas do Inbound Marketing:VenderOs leads que passam pelas etapas anteriores seguindo critérios

de qualificação pré-definidos chegam a um ponto em que

provavelmente estarão interessados em comprar, portanto

temos uma oportunidade de venda.

Nesta fase a estratégia de Inbound Marketing faz uma ponte

entre as equipes de marketing e vendas, com a transição dos

leads qualificados para a equipe comercial.

É o momento de ’fechar o círculo’, pois os leads já tiveram suas

dúvidas sanadas e demonstraram interesse genuíno na

empresa, estando preparados para uma abordagem

comercial.

As Etapas do Inbound Marketing:Analisar e FidelizarComo no Inbound Marketing quase tudo é feito utilizando

tecnologia de ferramentas digitais, pode-se facilmente ir

monitorando e ajustando as ações ao longo das etapas, com

uma estratégia que proporciona melhorias continuas.

O inbound também permite continuar interagindo com os

clientes, mesmo após o momento da compra, o que facilita

manter a conexão, informação e principalmente o

relacionamento, o que é uma ferramenta de fidelização.

Reforçando a percepção de referência da empresa junto aos

clientes devido ao seu conteúdo, o processo se retroalimenta.

Inbound Marketing no B2BO processo de compra em geral passa por mais de uma pessoa. Todos

pesquisam na internet e tem acesso a muita informação - e influência.

A decisão é sempre muito mais racional do que emocional, daí o enfoque da

comunicação deve ser este – com muita argumentação e dados.

Relacionamento e confiança tem um peso maior ainda – daí a importância do

processo de nutrição de leads e a qualidade do conteúdo.

O peso da reputação: Mesmo compras iniciadas fora da internet vão terminar

passando por ela para validação – ponto que o inbound apoia bastante.

Sempre envolve uma equipe comercial – integração vendas/inbound é chave.

Os benefícios do Inbound Marketing1) Investimento menor do que ações tradicionais: não é mais preciso dar

‘tiros de canhão’ com o marketing tradicional, uma vez que na web é possível

direcionar melhor as ações para o público-alvo.

2) Redução do custo de aquisição de clientes: dados do Content Marketing

Institute mostram que o Inbound Marketing gasta 62% menos em cada lead

gerado do que o marketing tradicional.

3) Maior ROI: Investimento menor – comparado com outras áreas do marketing

- e resultado constante, através de processos automatizados e monitoramento.

4) Aumento da competitividade: ganho de reputação através da entrega

constante de informações relevantes e de interesse para as pessoas certas,

inclusive dos prospects que só vão ao site depois de um contato comercial;

Os benefícios do Inbound Marketing5) Integração de marketing e vendas: com os métodos de inbound fica mais

fácil para que os dois times possam trabalhar leads em conjunto, integrando

informações e atuando no momento ideal para cada área;

6) Maior efetividade da abordagem comercial: indo direto ao ponto, no

momento certo e trabalhando os leads a partir do interesse deles, é possível

otimizar o processo de vendas e escalar o número de negócios fechados;

7) Melhor posicionamento da empresa: criando e disseminando conteúdo

informativo e que faz diferença para as pessoas interessadas no segmento em

que atua, é possível elevar a reputação da marca e posicioná-la como um player

mais relevante do que seus concorrentes. Isto facilita a atração de novos

clientes.

Obrigado!

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Somos um empresa especializada em marketing digital B2B com foco em geraçãode negócios para nossos clientes. Através de metodologia e técnicas estruturadas,trabalhamos para desenvolver uma estratégia de marketing digital efetiva evoltada para resultados, utilizando técnicas de Inbound Marketing, Marketing deConteúdo, geração de leads, SEO, gestão de redes sociais, entre outras.

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