Aumente seus negócios com Cloud Computing

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P O W E R E D B Y :

Aumente seus negócios com Cloud ComputingGUIA PRÁTICO PARA PROVEDORES DE SOLUÇÃO

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Aumente seus negócios com Cloud Computing

Para transformar sua empresa e beneficiar-se das oportunidades de negócios com Cloud

Computing, não basta uma simples melhoria interna. Especialistas e analistas tem previsto

que provedores de solução tradicionais serão substituídos em massa por provedores de

serviços de Cloud diversos. Eles chamam o efeito de “desintermediação”. Esta conclusão

ignora um fato importante, que muitos desconhecem: Seu cliente confia em você. Eles

o querem por perto ao tomar decisões importantes e qual seria mais importante do que

mudar fundamentalmente a forma como os serviços de computação são entregues?

Num painel em uma conferência de CIOs em 2012, patrocinado

pela CRN, foi enfatizado o papel que um provedor de solução

deve ter, para atuar com Cloud Computing. Os CIOs preferem

que seus parceiros mais próximos os eduquem e informem

sobre as opções de Cloud. Também que sua equipe de TI não

tem o tempo disponível para se especializar e precisam de um

provedor de solução como parceiro, para ajudá-los

Você, como um parceiro de confiança, é capaz de avaliar

as ofertas apresentadas por fornecedores de tecnologia,

que concorrem diretamente por negócios no seu cliente. O

negócio de Cloud não implica que você desfaça o seu modelo

de negócio atual e pare de oferecer opções tradiçcionais para

seus clientes, no desespero pela sobrevivência. Isso pode dar

boas manchetes, mas não uma boa estratégia de negócios

Cloud, portanto, representa uma oportunidade, de levar o

seu negócio para um outro nível, desenvolvendo receita

recorrente, evoluindo sua proposição de valor, numa evolução

contínua e dando sempre o melhor conselho para seus

clientes.

Mas você já deve ter dedicado tempo e esforço para esta

evolução. Não há dúvida que seus clientes já te pediram, para

apresentar uma opção baseada em Cloud, o que o levou a

explorar e talvez até mesmo assinar um acordo de parceria

com um provedor de Cloud. Você também já enfrentou as

questões de remuneração de vendas, (como nos negócios

com serviços gerenciados) que inevitavelmente surgem

quando se muda para um modelo de negócio de receita

recorrente. Agora é hora de levar a sério. É hora de avaliar o

ecossistema que tem evoluído em torno de Cloud Computing

e escolher qual abordagem de negócios e parcerias irão

definir a próxima fase. É hora de se concentrar na construção

do suporte de marketing e ferramentas como uma cartilha

soluções de Cloud, para garantir o sucesso de vendas. É hora

de se comprometer com a evolução e contratar os talentos

certos. E, acima de tudo, é hora de se concentrar.

A medida que você seus negócios com Cloud, é

importante revisar sempre quatro questões estratégicas, na

implementação das mudanças, de forma a construir uma

base sólida e mitigar riscos. Aproveite o conteúdo do Guia

CompTIA de 10 semanas para aceleração de negócios com

Cloud, de forma a discutir amplamente as decisões e ações

específicas que você pode tomar, para aumentar a receita com

Cloud. Nesse meio tempo, considere as seguintes questões

estratégicas:

1. Você já definiu o seu futuro modelo de negócios e as

métricas para o acompanhamento do progresso?

2. Você construiu e apresentou para o mercado, uma nova

proposição de valor, ancorada na experiência exclusiva

que você traz para os seus clientes?


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QUICK START GUIDE ACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESS

3. Você está transformando as pessoas em sua organização,

alterando os perfis de contratação, oferecendo treinamento,

desenvolvendo novas maneiras de pensar e medir o sucesso?

4. Você continua advogando em favor do cliente e ajudando-o

a decidir entre as melhores estratégias (on-premisses ou off-

premisses), agregando valor para os serviços de Cloud?

CONHECENDO OS PARTICIPANTESAntes de discutir estas questões, vamos considerar os participantes

do mercado de Cloud e como o cenário está se desenvolvendo.

A medida que Cloud se desdobra, a dinâmica entre os canais se

altera. Muitos acham que é difícil manter-se no mercado, com novos

participantes e modelos de negócios entrando em cena quase que

semanalmente. Sem entrar em infográficos complexos ou diagramas

de Venn, é importante considerar os fundamentos de quem está

participando do “jogo” de Cloud.

• Provedores de Cloud Services— empresas como a Amazon

Web Services, Terremark e Google, que oferecem infraestrutura

como serviço ou Plataforma como um Serviço. São tanto

concorrentes quanto parceiros.

• Provedores de Tecnologia para Cloud—São empresas

de tecnologia que entraram no negócio de Cloud, com

seus próprios Cloud Services. Além disso, servem como

“mercadores de armas”, fornecendo tecnologia para quem

quizer entrar no mercado de Cloud Services, como a Dell, HP

e IBM. Seus fornecedores de tecnologia atuais, podem ser

um primeiro passo importante na construção de seu negócio

com Cloud.

• Provedores de SaaS—empresas de solftware, que adotaram

Cloud como um modelo de entrega ou empresas que

criaram software para ser entregue no modelo de cloud.

Salesforce.com, Microsoft 365 e Google Docs são exemplos.

Oferecem uma grande oportunidade para fornecedores de

serviços, de forma a agregar valor com sua especialização

em verticais de mercado ou em aplicações específicas.

• Agregadores de Cloud—Empresas que assumem o papel da

“distribuição” de Cloud Services, atuando como intermediários

entre os provedores de Cloud e demais empresas do canal.

Pode ser que muitos de seus distribuidores atuais estejam se

transformando em agregadores de cloud.

• Usuários finais—clientes não são somente alvo para os

esforços de vendas ou usuários finais para Cloud Services, mas

também potenciais fornecedores dos mesmos. Usuários finais

que implementem uma nuvem privada, adotarão muitas das

abordagens de operação da infraestrutura, vendendo serviços

internamente, como um Public Cloud Provider.

• Canal de TI—Aqui é onde você se encaixa. Você já deve ter

ouvido os termos: Corretor de Cloud, agente de Cloud, integrador

de Cloud, construtor de Cloud, fornecedor de ferramentas de

Cloud, desenvolvedor de Cloud, revenda de Cloud e assim por

diante. Empresas de diversos formatos e tamanhos agregarão

valores exclusivos, para soluções de cloud computing.

Nas oportunidades existentes para ambos, dentre os provedores

de solução já existentes e os que procuram entrar neste mercado

agora, consolidamos uma visão em três abordagens de negócios,

fundamentais para o desenvolvimento de receita com Cloud.

• Designer&ConstrutordeCloud

• RevendedordeCloud

• ProvedordeCloudServices

Neste Guia Rápido e no - Guia CompTIA de 10 semanas para

aceleração de negócios com Cloud, consideraremos estes

modelos como base, para elevar incrementar os seus negócios.

ESTRATÉGIA #1: DEFINA O FUTURO DO SEU NEGÓCIO

Você já definiu o posicionamento futuro de seus negócios e as

métricas para avaliar o progresso? O o desenvolvimento de uma

área de foco será fundamental para o sucesso. Você já deve

ter obtido algum sucesso na venda de Cloud Services, como

backup ou e-mail e desenvolvido um relacionamento com um

provedor de Cloud. Mas, como muitos provedores de solução,

que tem dado alguns passos, a aceleração do crescimento ainda

é ilusória. Para muitos, é hora de tomar decisões sobre o foco e

comprometimento com investimentos, necessários para construir

o seu negócio de próxima geração. Há três modelos de negócios

fundamentais, amplos e ao mesmo tempo focados o suficiente

para permitir a construção de identidade e vantagem competitiva.

Designer & Construtor de Cloud—São provedores de Solução que

fornecem produtos e serviços, de forma a auxiliar os usuários finais

na determinação da necessidade e migração para soluções baseadas

em Cloud, de natureza pública ou privada. Esses provedores de

solução entregarão uma variedade de ofertas, incluindo serviços de

migração de usuários para a aplicação em Cloud, a revenda e projeto



da infraestrutura de Cloud privada e a integração de soluções

locais com Public Clouds (muitas vezes chamado de Cloud

híbrida).

Revendedor de Cloud Services—As vezes também citado

como agente ou corretor de Cloud, são os provedores de

soluções que revendem e agregam valor aos serviços de Cloud

fornecidos por provedores já existentes. Isso inclui também

os provedores ou MSPs, que se lançam com uma nova marca,

fazendo um “re-brand” dos serviços públicos como se fossem

próprios. Neste caso, geran vendas em um modelo de receita

recorrente, fazendo o faturamento mensal para o usuário final

em nome de um provedor de serviços, ou diretamente pelo

mesmo. São canais que agregarão valor a solução de Cloud,

na forma de integração, consultoria em verticais de mercado,

personalização de soluções SaaS ou consultoria em torno das

necessidades e exigências do cliente, para determinar a melhor

opção de Cloud Services.

Provedor de Cloud Service—empresas que construíram

sua própria infraestrutura, utilizada para a entrega de Cloud

Services para usuários finais. Este modelo de negócio é mais

parecido com uma empresa de serviços de TI do que com

um revendedor tradicional. O fator de diferenciação é que

os provedores de Cloud Services não tem o público cativo,

assim, terão funções de vendas bem desenvolvidas e um meio

sofisticado para fornecer medição, monitoramento e algum

nível de autoserviço de provisionamento para Cloud Services.

Cada modelo vai exigir que você repense a forma com que

mede o desempenho do seu negócio. Por exemplo, a previsão

de vendas é bem diferente num modelo de receita recorrente,

como provedor ou revendedor de cloud services. Já não se

pode contar com o fantásticos negócios do fechamento do

mês, para fazer o número do trimestre ou do ano. Quanto

mais tarde, ao longo do ano ou do trimestre, que um contrato

entre em vigor, mais difícil é o atingimento da meta de vendas.

Mesmo um grande contrato novo, não pode compensar meses

sem o faturamento de um cliente.

Cada abordagem representa um caminho diferente para o

sucesso e requer níveis específicos de investimento. Enquanto

você provavelmente tenha se envolvido ou tenha pensado

em participar de todos esses modelos de negócios, a longo

prazo, isso será um desafio. Sucesso significa escolher e

compromenter-se somente com um modelo.

ESTRATÉGIA #2: CONSTRUIR E COMUNICAR UMA NOVA PROPOSIÇÃO DE VALOR

Você construiu e comunicou para o mercado, uma nova

proposição de valor, baseado na experiência única que traz

para os clientes? Provedores de solução lutam constantemente

entre o desejo de ser tudo para todos os clientes e da

necessidade de se concentrar a fim de eliminar a falta de foco.

Como o modelo de cloud, potencialmente elimina a proposição

de valor tradicional, em torno de alternativas com produtos

e serviços de integração, a vantagem competitiva deve estar

cada vez mais na experiência em aplicações ou mercados

verticais, que pode ser exercida na forma de serviços, como

apoio para construção de uma solução total .

Cloud oferece a oportunidade e a necessidade de se

concentrar seu valor agregado original, em um setor de

mercado ou aplicação específica . Este valor único vai se

traduzir em serviços, de consultoria a suporte, que pode ser

agregado as soluções de Cloud, para aumentar a receita e a

margem. A Cloud Sherpas é um bom exemplo para ilustrar

como focar em um valor único. Baseada em Atlanta, GA,

a Cloud Sherpas atingiu o sucesso bem cedo, mantendo o

foco nas aplicações do Google Apps. Agora, através de uma

fusão com a GlobalOne, está estendendo o tema do foco na

aplicação, movendo-se para oportunidades de consultoria em

torno Salesforce.com. Este é um grande exemplo de escolha

do foco em aplicação, aproveitando os serviços de Cloud

entregues, construindo então uma empresa de consultoria

em torno dessa solução. Sim, as empresas podem comprar o

Google Apps diretamente do Google. Mas a Cloud Sherpas

agrega valor com planejamento, treinamento e relatórios de

serviços para seus clientes.

ESTRATÉGIA # 3: TRANSFORME SUA EQUIPE

Você está transformando o seu time, através da

mudança dos perfis de contratação, oferta de novos

treinamentos, desenvolvimento de novas maneiras de

pensar e novas formas de medir e triar resultados? Um

dos maiores desafios para a evolução de uma empresa

com foco em Cloud, é como mudar sua abordagem para

vender e interagir com seus clientes. Isso começa com a


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QUICK START GUIDE ACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESS

mudança comportamental e cultural dentro da organização.

A raiz desse desafio está em como os funcionários são

motivados, recompensados e treinados.

Você já deve ter visto, que há uma grande diferença na

motivação de um profissional de vendas que recebe uma

comissão de um grande negócio, contra 24 cheques de

valor menor, ao longo de um contrato de dois anos. Tanto é

assim, que afeta o comportamento e o que o profissional de

vendas está disposto a vender ou até mesmo falar para seus

clientes. Você já deve ter feito alterações de compensação ,

com algum sucesso. A maioria dos provedores de soluções

estão tratando este desafio com uma combinação de

incentivos pontuais para vender Cloud e colocando parte

das comissões do contrato de longo prazo, em um bônus

inicial. Mas não há nenhuma bala de prata. Você pode

ajustar os incentivos para “super-recompensar” os negócios

com receita recorrente, mas no final do dia, pode ser

necessário mais do isso para que o modelo evolua.

Treinamento e adequação dos perfis de contratação, devem

ser regularmente utilizados para promover a mudança a

longo tempo. Na perspectiva do mercado, treinamento está

no topo da lista de atividades atualmente realizadas, como

um fator crítico de sucesso para transformação necessária

para o modelo de Cloud. De acordo com uma pesquisa do

Enterprise Strategy Group, em 2011, intitulado O impacto de

Cloud Computing no Canal de TI, o treinamento das equipes

de vendas e técnicas, além da certificação em programas

dos fornecedores de Cloud, foram as duas principais

atividades adotadas por canais, para apoiar sua estratégia

global de Cloud. Além disso, 15% dos provedores de solução

afirmaram ja ter ajustado o perfil de contratação da equipe

de vendas, para acomodar o crescimento de negócios com

Cloud.

Mudar é difícil, mas uma abordagem equilibrada,

combinando treinamentos e um novo perfil de contratação,

além da concessão dos incentivos certos, vai contribuir para

a mudança do comportamento.

ESTRATÉGIA # 4: SEJA O CONSELHEIRO DE CONFIANÇA

Você continua a focar na defesa dos interesses de seus

clientes, agregando um valor sem igual para os Cloud

Services, ajudando-os a decidir entre as alternativas de

infraestrutura local e na web? Aproveitar as vantagens

de Cloud, não significa descartar as soluções de TI

convencionais, induzindo os clientes nunca adotá-las

novamente. O seu valor é a defesa dos interesses do

cliente, o que significa ajudá-los a tomar as decisões

corretas, sejam elas quais forem. Ou seja, saber quando

uma nuvem pública, privada, ou híbrida faz sentido. Tome

por exemplo a Five Nines Technology, um provedor de

soluções e empresa de serviços gerenciados com base

de Omaha, Nebraska. Esta empresa recomenda que, em

vez de tentar “deslocar” os clientes para soluções de

Cloud, ouça-os atentamente as suas “dores” e entenda

os pontos de inflexão da tecnologia atual. “Durante este

processo, você não está vendendo Cloud”, disse Nick

Bock, presidente da Five Nines Technology Group. “Você

está vendendo sua capacidade de ouvir e recomendar

soluções que proporcionem uma experiência muito

melhor para o usuário final. “

Ao municiar sua equipe comecial e técnica com as

perguntas certas, de forma a percorrer uma cartilha

completa com soluções de Cloud, os próprios clientes

o conduzirão para a solução mais apropriada. Durante a

definição da solução, você vai descobrir muitos detalhes

sobre os desafios de seus clientes, que o orientarão no

processo de construção da proposta, tais como:

A idade dos servidores locais de e-mail e arquivo, onde os

contratos de suporte de fornecedores expirarão em breve.

•DesafioscomBYOD(bringyourowndevice),ondeos

clientes não tem certeza de como permitir o uso de

tablets e smartphones com aplicações de negócios.

•Aidadedasaplicaçõesdenegócios,nomodeloclient-

server, que não foram projetadas para acesso via web.

•Sistemasdetelefoniaantiquados,quenãopossuem

comunicações unificadas, telepresença e outros pontos de

integração a uma rede IP.

Os quatro itens acima representam excelentes oportunidades

para recomendar e implantar serviços de Cloud pública,

privada ou híbrida , onde algumas aplicações continuam a

existir localmente enquanto outras mudam para Cloud.



Sobre a CompTIA CompTIA é a voz da indústria mundial de tecnologia da informação (TI).

Como uma associação comercial sem fins lucrativos, promovendo os interesses das empresas e profissinais de TI mundiais, focamos nossos programas em quatro áreas principais: Educação, Certificação, Apoio político legislativo e filantropia.:

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• Certificamos a força de trabalho de TI: Somos os lideres no fornecimento de certificações profissionais agnósticas, independente de tecnologia ou fabricante, com mais de 1.4 milhões de profissionais certificados no mundo.

• Advogamos em favor da indústria de TI: em Washington, D.C., fazemos com que a força das pequenas e médias empresas do setor de TI, soando como uma só voz, navegue pelas regulamentações que podem afetar seus negócios.

• Devolvemos através de filantropia: Nossa fundação permite que a população menos favorecida adquira os conhecimentos e habilidades necessários, para se empregarem na indústria de TI.

Nossa visão do mercado de TI é formada por mais de 25 anos de perspectiva global e mais de 2800 membros e 1000 parceiros de negócios, distribuidos ao longo de todos os canais de TI.

Somos dirigidos por nossos membros e orientados por um conselho de profissionais da indústria de TI.

Todos os rendimentos são diretamente reinvestidos em programas que nossos valorosos membros e a indústria como um todo.

Com sede em Chicago, possuimos escritórios em outros locais nos Estados Unidos, além de outros países como Australia, Canada, China, Alemanha, India, Japão, África do Sul e Reino Unido. Para maiores informações, visite www.comptia.org.

CONCLUSÃO

No final, o mais importante a fazer é: agir e conduzir

a conversa. Não há substituto para chegar no cliente

primeiro e ter uma conversa significativa sobre as suas

opções de Cloud Computing. A medida que você der o

próximo passo para aumentar seus negócios com Cloud,

foco e investimento serão pontos chaves de sucesso.

Foco

•Concentre-seemumaoualgumasindústriasou

aplicações para a construção de conhecimentos e

serviços diferenciados.

•Concentre-seemconduzirumúnicomodelode

negócios, independente de qual seja a oferta de venda

de private cloud, revenda ou representação cloud

publica, ou até de ser o provedor de cloud. O foco será

recompensado..

Investimento

•Invistanaspessoaseemsuashabilidadesparaproduzir

a transformação.

•Invistaemnovasrelaçõeseparceriasqueoajudarãoa

chegar lá.

•Invistatempoparaconstruirumacartilhaparaorientara

sua equipe de vendas.

•Invistatempoparadesenvolvereoferecerserviços

exclusivos em conjunto com soluções de cloud

computing, que diferenciem sua empresa.

•Invistatempoparadesenvolverumplanoemétricas

para medir o seu progresso.

Aproveite o Guia CompTIA 10 semanas para Cloud

aceleração de negócios, associado a um treinamento

local, para acelerar a sua transição.

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QUICK START GUIDE THE THREE STAGES OF CLOUD CHANNEL DEVELOPMENT



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