Promoção de Vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e recursos que visam aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um período de tempo determinado.

Ela está praticamente ao alcance de qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localização geográfica, pois na maioria dos casos não depende de grandes investimentos.

Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto, sensibilizando-o naquele momento. Portanto, não se deve prolongar uma campanha por muito tempo, pois o benefício adicional pode incorporar-se ao produto ou serviço, reduzindo o impacto e os resultados da ação promocional.

Promoção

Métodos e recursos

Aumentar volume de vendas

Durante um período de tempo determinado.

Acessível = não depende de grandes investimentos.

Benefício concreto

Sensibilizar rápido

Promoção não pode ser confundida com estratégia de Preço

Promoção

Precisa ter data para acabar

Promoção

Promoção é custo

Cuidado para não confundir o cliente

Promoção

Limpeza de estoque

Renovação de mostruário

Sazonal – Datas comemorativas

Alavancagem de vendas

Aumentar a visibilidade

Por quantidade – Leve 3 pague 2

Desconto

Promoção - Objetivos

Promoção

A promoção de vendas é muito utilizada em datas comemorativas. As empresas fazem uso de diversos mecanismos promocionais para atrair o público-alvo e incentivar a venda.

Dentre os principais objetivos da promoção de vendas sugeridos por Zenone e Buairide (2005), podemos destacar:

Promoção - Objetivos

• Estimular a compra: reduzir estoque ou estimular a experimentação.

• Estimular a visita no ponto de venda: o consumidor no PDV tendea comprar mais.

• Atrair novos clientes: aumentar o market share (participação no mercado) e o client share (participação na carteira do cliente).

• Bloquear a ação da concorrência: oferecer vantagem adicional e inibir a experimentação ou troca por produtos da concorrência.

• Aumentar a eficiência / eficácia da força de vendas: o aumento de pessoas no PDV e os estímulos oferecidos abrem caminho para a efetivação da venda.

Promoção - Objetivos

A ferramenta promoção de vendas oferece três benefícios característicos, segundo Kotler e Keller (2006):

• Comunicação: chamam a atenção do consumidor.

• Incentivo: incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa.

• Convite: constituem um convite especial para a compra imediata.

Promoção - Características

Promoção e patrocínio ematividades queagregam boa imageminstitucional aoproduto

Longo PrazoPromoção e patrocínio ematividades quetêm sinergiacom a marca ouproduto.

Institucional

Promoção e patrocínio ematividades quetêm sinergiacom a marca ouproduto

Médio PrazoColocar a marca em contato direto com o público-alvo

Marca

Brindes, sorteios, concursos, degustação, amostras

Curto prazoAlavancar, aumentar a venda do produto ou serviço

Produtos e serviços

AçõesFocoObjetivoTipo

Promoção x Promoção de vendasSegundo Philip Kotler, Promoção de vendas “É um termo genérico para vários instrumentos que não são classificados formalmente como propaganda, vendas pessoais ou publicidade. Esses instrumentos são endereçados aos consumidores, ao comércio ou àprópria força de vendas do fabricante.”

Dentro dos estudos de marketing a diferença semântica entre os termos “promoção” e “promoção de vendas” se aprofundaram na evolução do mercado nos últimos anos. Na prática, Promoção de Vendas é promover as vendas, impulsionar a aceitação do produtos pelo consumidor mediante oferta, e realizando algo fora do padrão.

Promoção x Promoção de vendasA promoção, além do consumidor, deve beneficiar o varejista e todos os intermediários, isso ocorre através de aumento de estoque via compensação (plus) para todos. A promoção de venda cooperativada é quando o fabricante faz promoção com um varejista específico, exemplo: semana de sorvete na loja “X”.

O termo “promoção” está atrelado a um conceito mais tradicional do marketing, estando ligado àpropaganda, relações públicas, venda pessoal e a própria promoção de vendas, mas cada um destes setores desenvolveram caminhos próprios na evolução das ações de mercados.

PropagandaO QUE É PROPAGANDA?Segundo a Associação Americana de Propaganda: “Propaganda é a mensagem divulgada em veículos de grande penetração (TV,rádio, revistas, jornais, etc) e patrocinada (isto é, paga) por um anunciante que tem por objetivo criar, reforçar imagens ou preferências na mente do consumidor, predispondo-o favoravelmente em relação ao produto, serviço ou empresa patrocinadora”.A função da propaganda é criar, mudar ou reforçar atitudes mentais que vão influir no comportamento das pessoas.

PropagandaTrata-se de uma das formas de comunicação entre a empresa e o seu mercado. Várias outras formas, até mais concentradas, poderão ser utilizadas pela pequena empresa, tais como: promoção no ponto de venda (demonstrações, ofertas especiais), veículos alternativos (patrocínio, anúncios em placas de ruas, panfletagens) e database marketing (telemarketing e envio de mala direta), que oferecem menor cobertura, mas agem com mais impacto no segmento escolhido.

Propaganda - Objetivos

Isso são objetivos de Marketing

Marketing é profissãoPropaganda é ferramenta

Marca – Embalagem – Distribuição – Anúncios

Propaganda

Propaganda é a alma do negócio

Propaganda é ação estratégica com público, mensagem, tempo e resultados bem definidos em planejamento

Aumentar de 20 para 30% a preferência pela nossa marca, entre as donas-de-casa consumidoras. Entre outras palavras, mudar a atitude mental dessas consumidoras, favoravelmente, em relação à compra da nossa marca.

Propaganda x Promoção

Apresenta custo por pessoarelativamente alto

Apresenta custo por pessoarelativamente baixo, se considerada sua abrangência

Visa desenvolver uma vendaimediata

Visa informar, lembrar oupersuadir

Estimula a compra imediata, dando um incentivo adicional

Efetua a ‘venda’ prévia namente do consumidor

Leva o produto aoconsumidor

Leva o consumidor aoproduto

Propaganda Promoção

Contínua, Constante Sazonal, limitada

Merchandising é uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto-de-venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade.

Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Wikipedia

Merchandising

É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.

Merchandising

MerchandisingO merchandising do distribuidor e do produtor

O merchandising assume uma importância determinante sobre a venda dos produtos e a sua rentabilidade, logo, tanto os produtores como os distribuidores encontram-se inevitavelmente ligados a seu uso

MerchandisingOs objetivos do fabricante são:

Maximizar o volume das vendas dos seus produtos em detrimento dos produtos concorrentes;

Valorizar a imagem de marca;

Desenvolver relações de parceria com a distribuição;

E que equivale a soma de 5+5=13.

MerchandisingOs objetivos do PDV são:

Venda do conjunto de produtos do local de venda;

Maximizar a rentabilidade dos seus investimentos (assegurar através do merchandising a venda de produtos com uma forte margem bruta ou produtos que tenham uma rotação rápida no estoque, de forma a reduzir custos financeiros);

Oferecer o máximo de satisfação aos clientes (vê o merchandising como meio de facilitar a escolha).

LINDON D., LENDREVIE J., LÉVY J., DIONÍSIO P., RODRIGUES J., Mercator XXI, Teoria e prática do Marketing, 10.ª edição, Dom Quixote, Lisboa, 2004