Aula Magna "Influência sem Autoridade" - Prof. Paulo Campos - 27/07/2012
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Transcript of Aula Magna "Influência sem Autoridade" - Prof. Paulo Campos - 27/07/2012
Aprender
&
Influenciar
Paulo Campos – Julho 2012
Eu quase não sei de nada,
mas desconfio de muita coisa... João Guimarães Rosa
O que nos move?
Se queres conhecer o mundo,
olha primeiro em teu coração.
Se queres conhecer a ti mesmo,
dirige teu olhar ao Universo
Um amigo conta a você que
precisa aprender a andar de
BICICLETA.
Quais as principais dicas
(sugestões de
comportamento e ações
práticas) que você daria
para o desenvolvimento
desta competência?
Anote sua resposta.
Atividade Individual
David Kolb (1984)
Aprendizagem a partir de experiência.
Aprendizagem Vivencial
Diga-me e esquecerei.
Mostre-me e talvez eu me lembrarei.
Envolva-me e eu então compreenderei
Estilos de Aprendizagem
Confúcio, 450 A.C.
Aprender a aprender
Aprender a ensinar
Aprender a conduzir organizações
Para melhorar nossas habilidades de:
Ciclo de Kolb – Para quê?
Formas de aprender
Experimentação Ativa aprender fazendo
Mostra capacidade de fazer as coisas
Corre riscos
Influenciar pessoas pela ação
Observação Reflexiva aprender refletindo
Observa antes de julgar
Perspectivas diferentes
Significado das coisas
Experiência Concreta aprender experimentando
Relacionar-se com as pessoas
Experiências especificas
Sensível ao sentimento das pessoas
Conceituação Abstrata aprender pensando
Analisa ideias de forma lógica
Planeja de forma sistêmica
Usa conhecimento intelectual
• Dirija-se para sua posição no quadrante.
• Discuta as dicas que você deu a seu amigo sobre como andar de bicicleta
Atividade
Estilos de Aprendizagem
EA (experimentação)
OR (observação)
EC (experiência)
CA (conceitos)
Divergente Imaginação forte; excelente
gerador de idéias; emocional;
raciocínio indutivo; interesses
culturais diversos
Assimilador
Teórico; integra informações;
lógico e preciso; interesse nas
ciências; reflexivo e paciente
Convergente
Aplica idéias; raciocínio
dedutivo; prático e aplicado
Acomodador (Prático)
Ativista; adapta idéias; ligado
emocionalmente às pessoas;
intuitivo na tentativa e erro;
espontâneo e impaciente
Estilos de Aprendizagem
EA (experimentação)
OR (observação)
EC (experiência)
CA (conceitos)
Divergente Ser imaginativo
Compreender as pessoas
Reconhecer os problemas
Brainstorming
Mente aberta
Assimilador Planejar
Criar modelos
Definir problemas
Desenvolver teorias
Ser paciente
Convergente Solucionar problemas
Tomar decisões
Raciocinar
Definir problemas
Ser lógico
Acomodador (Prático)
Fazer o que é necessário
Liderar
Correr riscos
Ser adaptável
Estilos de Aprendizagem
EA (experimentação)
OR (observação)
EC (experiência)
CA (conceitos)
Divergente
O que queremos
fazer?
Assimilador
Porque queremos
fazer?
Convergente
O que vamos
fazer?
Acomodador (Prático)
Como vamos
fazê-lo?
• Cada processo gera uma forma
diferente de conhecimento
• Cada processo pode acontecer
de maneira independente
• A aprendizagem pode começar
em qualquer processo do ciclo
• A aprendizagem é incompleta se
não completa o ciclo
Reflexões sobre o ciclo…
Caracterização dos estilos
individuais de aprendizagem
SENTIR
OBSERVAR
PENSAR
FAZER
EC
EXPERIÊNCIA
CONCRETA
OR OBSERVAÇÃO
REFLEXIVA
CA CONCEITUAÇÃO
ABSTRATA
EA EXPERIÊNCIA
ATIVA
Como você aceita
a experiência
Como você se relaciona
com a experiência
1. COM QUE ESTILO EU APRENDO BEM?
2. QUAL DOS OUTROS ESTILOS EU MAIS PRECISO DESENVOLVER?
3. COMO USAR ESTE APRENDIZADO NA MINHA PRÁTICA?
Questões para crescimento
É importante saber...
Estilos de Aprendizagem
Inventário foi planejado para:
Avaliar a importância relativa de cada um
desses estilos;
Ter indicação de quais modos de
aprendizagem você costuma enfatizar;
Nenhum deles é melhor ou pior;
Um perfil totalmente equilibrado não é
necessariamente o melhor.
A chave para uma aprendizagem eficiente é ser competente em cada modo quando isso for apropriado.
Lembre-se
Um alto score em um modo pode significar uma tendência a
super-enfatizar aquele aspecto do processo de aprendizagem
às custas de outros.
Um baixo número de pontos em um modo pode indicar uma
tendência a evitar aquele aspecto do processo de
aprendizagem.
Agora é com você.
Boa Viagem.....
O saber não tem a metade da
importância do sentir...
Influência sem autoridade
Agenda
Origens do Comportamento de Influência
Modelo de Influência (processo)
Moedas de Troca (o que ofereço)
Princípios de Influência (gatilho)
Táticas de Influência (como)
Prática
Mapa de Influência do Projeto (pessoal)
Ponto de Partida
Como você consegue a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?
OS 4 PADRÕES DE INFLUÊNCIA
Modelo de Influência
3. Diagnostique
o mundo da
outra pessoa 5. Gerencie os
relacionamentos
6. Influencie por
meio de dar e
receber
(reciprocidade)
2. Alinhe com os
objetivos da
organização
1. Assuma que todos
são seus aliados
potenciais 4. Identifique
moedas relevantes –
suas e do outro
Em quais condições usar o modelo de influência?
1. Você tem pouca autoridade;
2. A outra pessoa é conhecida por ser resistente;
3. Você não conhece a outra pessoa e está pedindo algo que poderia ser
“caro” para ela;
4. Você tem uma relação fraca (ou é parte de um grupo que tem uma
relação fraca com o grupo ao qual a outra pessoa pertence);
5. Você poderia não ter outra chance para tentar;
6. Você tentou de tudo e a outra pessoa ainda recusa ajudá-lo consegue
a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?
Moedas Relativas a
Relacionamento
Atalho dos consumidores
Quais outros provérbios podemos destacar?
“se é caro é bom”
Origens do Comportamento de Influência
Quando isso ocorre ?
Não temos tempo
Excesso de informação
Excesso de confiança
Cansaço/stress
Origens do Comportamento de Influência
Vantagem rapidez de resposta, economia de energia, eficiência
Desvantagem sujeito a enganação/mimetismo
“A civilização avança ampliando o número de opções que podemos desempenhar sem pensar”. Alfred North Whitehead -Filósofo Britânico
Princípios de Influência
Cada um dos princípios tem a capacidade de produzir um tipo
diferente de concordância automática.
1. Pressão Social
2. Escassez
3. Autoridade
4. Consistência
5. Reciprocidade
6. Gostar
Princípios de Influência
Os princípios nunca operam isolados.
Seja sincero - lembre-se da reputação !
1. Pressão Social
Uma maneira que usamos para
determinar o que é certo é
descobrir o que as outras pessoas
acham que é certo.
Pressão Social
Princípio da pressão social
Tendência em fazer o que os
outros fazem ou acham apropriado.
95% são imitadores, o restante são os iniciadores
Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito...
Na dúvida buscamos a similaridade
A atração da multidão pode ser muito forte...
Pressão Social
Como utilizar no relacionamento ?
•Fazendo alianças
•Utilizar network
•Jurisprudência
•Mostrar os dados
2. Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós
quando sua disponibilidade é limitada.
Escassez
Princípio da escassez
Lei da oferta e da procura
Escassez
Condições
Competição
Exclusivo, a oferta limitada terminará logo!
Escassez
Como utilizar no relacionamento ?
Gerar competição
Enfatizar benefícios únicos
Oferta única
3. Autoridade
Na dúvida, seguimos
um especialista.
Autoridade
Princípio da autoridade
Tendemos a obedecer a autoridade
Usamos símbolos...
Títulos
Roupas
Uniformes
Autoridade
Como utilizar no relacionamento com parceiros ?
• Deixar claro sua expertise
• Citar fontes/ credenciais
• Cuidado com a arrogância e utilizar autoridade alheia
4. Consistência
Desejo quase obsessivo de ser
(e parecer) coerentes com o
que já fizemos...
Consistência
Feita uma escolha ou tomada uma posição, nós tendemos a agir de forma consistente com este compromisso
II – PRINCIPIOS DE INFLUÊNCIA
GATILHO
Ativo
Esforço
Público
Escrito
Consistência Ganhar comprometimento ativo
Cuidado com o comprometimento precoce!
Público Escrito
5. Reciprocidade Desejamos retribuir, na mesma moeda, o que a outra
pessoa nos proporcionou.
Krishnas
Reciprocidade
Como utilizar no relacionamento ?
• Oferecer concessões
• Começar cooperando
• Tomar iniciativa
• Implantar o crédito
• Cuidado com as trocas desiguais!
6. Afinidade
O maior trabalho de um advogado
no tribunal é fazer o júri gostar do
seu cliente.
Pessoas preferem dizer “sim” para quem elas conhecem e gostam
Reciprocidade
e
Gostar
Princípios da reciprocidade e gostar
Por que gostamos de alguém? •Aparência física
•Similaridade/ Semelhança
•Agradabilidade
•Elogios
•Contato/ Cooperação