Aula 3 e 4 - Orientação da Empresa para o Mercado
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Aula 3 e 4 - Orientação da Empresa para o Mercado
– Orientação de Produção
– Orientação de Produto
– Orientação de Vendas
– Orientação de Marketing
– Orientação Societal ou Social
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Orientação de ProduçãoA Orientação de produção sustenta que os consumidores dão
preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo
Alta eficiência
+
Baixos Custos
+
Distribuição de Massa
- Ex. Tigres Asiáticos
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Orientação de ProdutoA Orientação de produto sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras
Qualidade
+
Desempenho
- Ex. 3M
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Orientação de Vendas• A Orientação de Vendas parte do princípio de que os
consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidades suficiente
• A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção contra:
Inércia ou resistência dos consumidores que devem ser persuadidos
- Ex. Organizações sem fins lucrativos,produtos não procurados etc..
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Orientação de MarketingA Orientação de Marketing sustenta que a chave para alcançar as metas organizacionais está no fato de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus mercados - alvos selecionados.
Satisfazer a necessidade dos consumidores
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Orientação de Marketing X Vendas
A orientação de marketing adota uma perspectiva de fora para dentro, ao contrário da orientação de vendas.
Orientação de Vendas
Orientação de Marketing
Fábrica Produto Venda ePromoção
Lucros por meio do volume de vendas
MercadoAlvo
Necessidade do Cliente
MarketingIntegrado
Lucros por meio da Satisfação do Cliente
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Marketing Integrado
PRODUÇÃOPRODUÇÃOFIN
AN
ÇA
S
FIN
AN
ÇA
S
MARKETINGMARKETING
REC
. HUM
.
REC
. HUM
.CLIENTECLIENTE
O Cliente como função
controladora e o marketing
como a função integradora
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Organograma Tradicional X
Orientada para o cliente
AltaAdministração
Gerência de nível médio
Pessoal da linha de frente
Clientes
Pessoal da linha de frenteAlta
Administração
Gerência de nível médio
Pessoal da linha de frente
Clientes
Organograma TradicionalOrganograma de Empresa
Moderna Orientada para o Cliente
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Orientação de Marketing SocialA Orientação de Marketing Social sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados-alvo e fornecer as satisfações desejadas mais eficazes e eficientemente do que a concorrência, de maneira que preserve ou melhore o bem-estar do consumidor e da sociedade
Satisfazer a necessidade dos consumidores
+
Interesses públicos
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Orientações de Marketing
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Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
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Marketing é uma orientação para o cliente,
que tem como retaguarda o marketing
integrado, gerando a satisfação do cliente
e seu bem estar a longo prazo como chave
para o atingimento das metas
organizacionais
Marketing como Filosofia de Negócio
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Satisfação e bem estar do cliente a longo prazo
Visão de longo prazo como pré requisito para a perpetuação da
empresa
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Metas Organizacionais
LUCROLUCRO ee
SOBREVIVÊNCIASOBREVIVÊNCIA
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Marketing Integrado
PRODUÇÃOPRODUÇÃOFIN
AN
ÇA
S
FIN
AN
ÇA
S
MARKETINGMARKETING
REC
. HUM
.
REC
. HUM
.CLIENTECLIENTE
O Cliente como função
controladora e o marketing
como a função integradora
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Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
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Ambiente de Marketing
PRODUÇÃOFINANÇASCOMERCIALRHetc
ECONOMICOPOLÍTICO/LEGALTECNOLOGICOSÓCIOCULTURALDEMOGRAFICOAMB. NATURAL
CONSUMIDORINTERMEDIÁRIOCONCORRENTEFORNECEDOR
EMPRESA
MERCADOAMBIENTE
PREÇO
COMUNICAÇÃO
PRODUTO
DISTRIBUIÇÃO
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É PRECISO ADAPTAR AS
VARIÁVEIS INTERNAS,
CONTROLÁVEIS, ÀS VARIÁVEIS
EXTERNAS, INCONTROLÁVEIS
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Esta adaptação estratégica da
empresa ao seu ambiente de
negócios em linha com o seu
posicionamento é o:
“COMPOSTO
MERCADOLÓGICO
ESTRATÉGICO”
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Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
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É um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing
no mercado-alvo
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É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER
E MANTER CLIENTES COM O MELHOR RETORNO PARA A
EMPRESA
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PRODUTOCARACTERÍSTICAS
QUALIDADE
DESIGN
MARCA
SERVIÇOS
VARIEDADE...
COMUNICAÇÃOPROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
VENDA PESSOAL
RELAÇÕES PÚBLICAS
MARKETING DIRETO
Conjunto de Atividades
DISTRIBUIÇÃOCANAIS
COBERTURA
LOCALIZAÇÃO
ESTOQUES
LOGÍSTICA...
PREÇOPREÇO DE LISTA
DESCONTOS
CONCESSÕES
CONDIÇÕES DE CRÉDITO...
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PREÇO PRODUTO
DISTRIBUIÇÃO
COMUNICAÇÃO.
PÚBLICO -ALVO
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Resumo• Marketing como Filosofia de Negócio É o marketing integrado, isto é, toda a empresa mobilizada para obter e
manter clientes
• Marketing Estratégico É a adaptação estratégica da empresa às condições do ambiente e do
mercado
• Marketing Operacional São as atividades de (pesquisa), produto, preço, distribuição e
comunicação
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Atividade 2 - Grupo• 1) Quais as Orientações de Mercado que uma empresa
possa estar voltada? Cite um exemplo de cada empresa segundo cada Orientação. Justifique a sua resposta.
• 2) O que é Marketing integrado?• 3) Qual a principal diferença entre o Organograma
Tradicional x Orientada para o Cliente? Cite um exemplo de empresa e justifique a sua resposta
• 4) Qual a principal característica do Marketing como Filosofia de Negócio?
• 5) O que vem a ser Marketing estratégico?• 6) O que é Marketing Operacional e quais são os seus
Pilares?