Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

www.positioning.com.br


EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL

ESTRATÉGIADE VENDA

POTENCIALIZAÇÃO

EXECUÇÃODA ESTRATÉGIA


“O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?”

Criação de Valor

Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.


Proposta de Valor:

COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E

EMPRESAS.

Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE

VALOR.

Objetivos:AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS

E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.


O Grupo RMA

Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços

Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios


Cenário Competitivo


Século 21

Concorrência Global● Quem são os nossos concorrentes ? E

ameaças ?

Fusões e Aquisições● Consolidação de Mercado

Novos Entrantes Muito Agressivos

Voltaram os IPO’s

Crise Terminando ● Novas Oportunidades


Cenário de Mercado

Estratégia de Vendas

● Relacionamento

● Vendas Consultivas

● Vendas Transacionais

Estratégia da Empresa


Competitividade em Vendas

Posicionamento de Mercado

Marca

Marketing

Ofertas e Produtos Competitivos

Referências

Modelo de Vendas

Sistema de Remuneração

Perfil da Força de Vendas

Processo de Vendas

● Ferramentas de Operação e Gestão

Força de Vendas Capacitada

● Focar as oportunidades certas

● Planejar e Controlar Clientes e Prospects

● Criar valor para os clientes e para sua empresa


Grande parte da solução

depende só de vendas.

Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.


Debate – Tema 1

Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas

Como obter resultados, integrando

metodologia, ferramentas e

processos na gestão comercial?


● Informações de vendas não confiáveisO Dificuldades de avaliar resultados,O Baixa acuracidade na previsão de vendas

● Ciclo de vendas longo e caro

● Concentração de vendas O Em poucos clientes, vendedores, canais e

ofertas/produtos

● Foco no curto prazo e oportunistico

● Metas não atingidas, O Perdas de oportunidade de vendasO Clientes e oportunidades desaparecem ou não

evoluemO Taxa baixa de conversão de oportunidades em

contratoO Força de vendas desmotivada

● Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis

Principais problemasControle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas


Debate – Tema 1

Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades

Como escolher oportunidades certas

para foco no que efetivamente interessa

para resultados de curto prazo?


Principais problemasResultado de curto prazo

● Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos

O Pipeline com muitas oportunidades frias!

O Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!)

O Pipeline lento, oportunidades não

evoluem

● Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento

O Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito

O Alocação de recursos nas oportunidades erradas

● Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio

O por falta de prioridadeO por atraso ou não entrega da proposta

● Dispersão de recursos e esforçoO Metas não atingidas O Resultados podem ser muito melhores

(com menos esforço)


Debate – Tema 1

Desafio 3 – Planejamento de Contas

Como aumentar o Account Share nos

clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas, com

planejamento e estratégias criadas

para cada conta?


Principais problemasPlanejamento de Contas

● Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades

● Não conseguir criar valor para o cliente

● Falta de acesso aos decisores

● Superioridade da concorrênciaO Desconhecer os concorrentes e sua atuação

● Rejeição crônica (?)

● Baixa participação no orçamento do clienteO Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes

(cross e up-selling)

● Margens baixas

● Falta de controle nas contasO Perder clientesO Perder oportunidadesO Potencial de negócio não exploradoO Não ter o comprometimento do clienteO Muitas propostas entregues e poucas fechadas


Debate – Tema 1

Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas

Como Criar Valor ? Apenas aumentar

percepção de valor não é suficiente?


Principais problemasCriação de valor para nossos clientes

● Vendas é reativa e oportunística O Atendemos a “encomenda” do cliente

● Papel do vendedor não é importante

● Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador

● Perda de muitos negócios

● Preço determina o vencedorO Equalização dos fornecedoresO Comoditização

● Margens baixas

● Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem


Visão Positioning


Soluções Positioning

1

2

3

Estratégias

Estrutura

Processos

Foco no resultado de VendasVendas

4 Reconhecimento

5 Pessoas

2



• Planejamento Estratégico e Operacional

• Posicionamento de Mercado• Planejamento Estratégico da Comunicação

• Mapeamento de Mercado

1 Estratégias 2 Estrutura

• Estruturação de vendas• Modelo Go-to-Market• Dimensionamento da força de

vendas• Gerência de Ofertas, Produtos e

Serviços

4 Reconhecimento

• Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação

5 Pessoas• Perfil de Vendas

• Capacitação da Força de Vendas

Soluções Positioning

3 Processos

• Gestão do Processos de Vendas Corporativo

• Pipeline e Forecast• Gestão de Carteira Clientes• Análise de Resultados• Win/Loss Review

• iGPV• Aceleração de Resultados• Qualificação de Oportunidades• Planejamento de Contas• Criação de Valor


Luiz Soldatelli

Parceiros estratégicosKM&B

DMS

BI Tools

Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados

comprovados

EQUIPE

Augusto Pinto

Capital Intelectual


Referências


Seminário Executivo de Vendas 2009

Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

Business

Transcript of Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?