As lições de negociação de Abílio Diniz para todos nós · especialista em negociações do...

As lições de negociação de William Ury e Abilio Diniz

para todos nós

Copyright © Outubro 2014 – José Ricardo B. Noronha www.paixaoporvendas.com.br

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eBook: As lições de negociação de William Ury e Abilio Diniz para todos nós

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___________________________________________________________________ José Ricardo Noronha | Cursos e Palestras Memoráveis de Vendas www.paixaoporvendas.com.br

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Introdução Você já parou para pensar sobre a importância da boa negociação em tudo o que faz em sua vida? Negociamos o tempo todo. O fazemos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, clientes e fornecedores. E na maioria das vezes o fazemos sem a devida preparação e sem uma estratégia pré-definida que idealmente deve contemplar os interesses das duas ou mais partes envolvidas e ter foco na construção de um relacionamento de longo prazo. Em Setembro de 2014 tive a oportunidade de mais uma vez beber e me alimentar do incrível conhecimento do maior especialista em negociações do mundo, o Professor William Ury da renomada e prestigiada Harvard Law School, que sedia o mais importante Projeto de Negociação do mundo, o Harvard Negotiation Project. Discípulo que sou de Bill Ury, eu o acompanho e admiro desde sempre e muito humildemente compartilho muito do que aprendi e aprendo com ele e na prática como negociador, executivo e vendedor que sempre fui e sou, com milhares de pessoas e centenas de empresas no Brasil inteiro. No Fórum de Negociação e Vendas da HSM realizado em Setembro de 2014 aqui em São Paulo, Bill deu mais uma vez um show de conhecimento, técnicas, atitudes e comportamentos de negociação que são imediatamente aplicáveis não apenas na seara profissional, mas também em nossa vida pessoal. Enfim, um show inesquecível e que teve a participação mais do que especial do empresário Abilio Diniz, que ao lado de Bill compartilhou conosco os detalhes e as lições aprendidas na negociação extremamente complexa entre os Grupos Pão de Açúcar e Casino. Neste eBook de rápida e deliciosa leitura, repleto de dicas e técnicas que nos fazem refletir profundamente sobre tudo o que temos feito em nossas negociações, você irá conhecer os “6 Poderes da Negociação” e os bastidores de uma das negociações mais tensas e complexas da história do varejo mundial que se deu entre os titãs Abilio Diniz (dono à época do Grupo Pão de


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Açúcar) e o francês Jean-Charles Naoury (dono do gigante de varejo francês Casino). Tenho certeza de que você vai adorar este presente que com tanto carinho preparei para você, seus profissionais e sua empresa brilharem ainda mais em suas negociações, em suas vendas e em suas vidas. Fique à vontade para compartilhar o link para download deste eBook com todos os seus amigos, familiares e profissionais, para que todos eles consigam incrementar suas negociações. E por favor compartilhe comigo e através das redes sociais suas impressões e comentários sobre este eBook e as ideias e técnicas nele contidas.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas e negociação de seus profissionais entre em contato comigo ainda hoje, para que possamos juntos desenhar o programa de treinamento mais espetacular, prático e relevante às necessidades e especificidades do seu negócio. Boa leitura e ótimas negociações!! José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

[email protected] | 11 9 8338.5300


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Os 6 Poderes da Negociação Estar com William Ury é sempre certeza de dias marcantes e inesquecíveis, especialmente para “evangelistas” das vendas que como eu dedicam suas vidas ao nobre propósito de multiplicar conhecimentos e boas práticas de vendas e negociação no mundo inteiro. Em sua brilhante e memorável participação no Fórum de Negociação e Vendas da HSM, Ury nos brindou com “6 poderes” que precisam fazer parte de toda negociação “win win” ou “ganha ganha”. São eles:

1. Interesses: para toda e qualquer negociação é fundamental investir um tempo de qualidade para entender os interesses das duas ou mais partes envolvidas, pois somente assim se pode construir acordos que sejam benéficos para todos e que privilegiem o relacionamento de longo prazo e pautado pela absoluta confiança entre as partes de que todos estão comprometidos em buscar um acordo bacana para todos. Para que isso aconteça é crucial que tenhamos maior controle sobre nossas emoções para assim evitar o “agir sem pensar”. Dica extremamente poderosa aqui é a de reconhecer e entender as emoções das outras partes como legítimas tanto quanto as suas. É preciso saber se deslocar para a “varanda imaginária” que lhe permitirá enxergar a negociação como um todo de uma forma muito mais neutra e focada na busca de um acordo que seja bom para todos os envolvidos. E é aqui que entra uma das competências mais valorizadas no modelo de negociação “ganha ganha” que Ury defende e propaga mundo afora: tenha foco nos interesses e não nas posições.

Na prática, isso se resume a buscar entender de todas as formas possíveis quais são os interesses ocultos que se “escondem” debaixo das posições mais aparentes. Isso só


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é possível quando atuamos com calma, autocontrole e com o olhar e perspectivas da outra parte.

2. Poder: na maioria das negociações, há uma tendência

comum de se focar na obtenção de um acordo, o que acaba por refletir negativamente no tão necessário foco e energia em entender o que você fará se não for possível chegar a um acordo. É aqui que entra um dos conceitos e “poderes” mais preciosos de Ury e seus colegas de Harvard e hoje mundialmente conhecido do BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement ou em tradução livre MAANA - Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). De forma bastante simplificada, ter uma boa MAANA significa conhecer de antemão qual é o melhor e mais eficaz modo de agir caso não se consiga chegar a um acordo. Portanto, a partir de agora antes de entrar em uma negociação sempre se questione: qual é o melhor modo de agir se não for possível chegar a um acordo. Ter uma boa MAANA é certamente uma das maiores e mais importante forças em uma negociação.

3. Relacionamento: o “3o poder” que Ury compartilhou

conosco tem impacto direto na construção de bons relacionamentos que privilegiam o longo prazo em detrimento à perigosa busca dos resultados mais imediatistas que acabam por destruir ou enfraquecer a visão mais estratégica focada na sustentabilidade do negócio ao longo dos anos e décadas pela frente.

E a “dica de ouro” aqui é ouvir muito e com empatia e colocar-se sempre no lugar do cliente , para entender da forma mais precisa possível os interesses e desejos das outras partes e para desta forma conseguir “apartar” o problema a ser atacado pelas partes.


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Sim, é preciso “apartar o problema”, pois ao fazer isso é possível praticar um dos mais preciosos segredos da metodologia de negociação “ganha ganha” que é: ser brando com as pessoas e duro com o problema. Aliás, pare e reflita sobre como tem agido em suas negociações: Será que você não tem sido excessivamente duro com as pessoas e brando com o problema? Para pensar ... Em minhas aulas, palestras, cursos e workshops Brasil afora com algumas das maiores e mais brilhantes empresas em seus segmentos, tenho visto inúmeros clientes meus incrementarem esta habilidade com resultados realmente sensacionais, pois isso permite que as partes trabalhem em profunda cooperação (ao invés de atuarem em posição de combate) para buscarem costurar acordos que sejam verdadeiramente vantajosos e benéficos a todas as partes envolvidas. Uma dica prática, simples e muito poderosa para fazer isso é sempre que puder buscar se sentar lado a lado da outra parte na negociação, pois isso já demonstra um interesse mais do que genuíno de criar um acordo que contemple bem os interesses de todas as partes envolvidas na negociação. Portanto, comece você também a praticar esta importante competência ainda hoje: seja brando com as pessoas e duro com o problema!

4. Reformular: é no “4o poder” que entra a fundamental e valorizada competência de fazer perguntas abertas e inteligentes que levem à resolução de problemas. E é aqui também que entra a técnica poderosa de desviar os holofotes das posições para os interesses reais escondidos debaixo das posições, para a busca e invenção conjunta (em parceria mesmo) de opções diversas para se chegar ao acordo e aos critérios objetivos (exemplos: valor de mercado, precedentes, leis, custos etc) que devem nortear toda e qualquer negociação, afastando assim o perigo da subjetividade que infecta tantas negociações.


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Abaixo eu reproduzo parcialmente o trecho de outro artigo meu, onde eu me proponho a te ajudar a incrementar o seu repertório de boas perguntas para maximizar o sucesso em suas negociações: “E se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações. Abaixo, eu compartilho com você três dicas muito eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações: ü “Por Quê”. Pergunte “Por quê” o tempo todo, pois

ao afirmar sua posição a outra parte lhe dá informações preciosas sobre o que ela deseja. “Por quê você quer isso?”. “Qual é o problema”. “O que o preocupa?”. Objetivo: descobrir o que realmente motiva a outra parte.

ü “Por que não”. Especialmente quando a outra parte em relutar em relevar seus interesses. “Por que não fazer assim?”. “O que haveria de errado com essa abordagem?”. Fale um pouco dos interesses para fazê-lo falar dos deles um pouco. Objetivo: desvendar os interesses da outra parte.

ü “E se”. “E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”. Objetivo: levar a outra parte a discutir as opções.”

Incremente o seu repertório de perguntas e negocie muito melhor!

5. Não Positivo: posso lhe dizer com todas as letras que sou apaixonado por negociação e que fico ainda mais apaixonado quanto mais aprendo sobre ela para assim poder te ajudar a negociar mais e melhor. E em seus


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livros, artigos, cursos e palestras, Ury nos presenteia com um ensinamento super precioso, que quando colocado em prática transforma-se em mais um poderoso instrumento para incrementar a qualidade de suas negociações: saiba dizer não!!

Como é que é Zé? Saber dizer Não? Sim, isso mesmo, pois é exatamente a qualidade do seu Não que lhe permitirá negociar melhor. E como fazer isso, hein? Diga um Não Positivo! É este o “5o poder”! O “Não Positivo” basicamente consiste em começar dizendo um “Sim” para seus interesses, prosseguir com um “Não” neutro e despretensioso e terminar com um “Sim” a uma proposta construtiva. O precioso ensinamento de Mahatma Gandhi se aplica perfeitamente aqui: “Um não dito com convicção profunda é melhor e mais nobre que um s im dito apenas para agradar ou, o que é pior, para evitar problemas”. Para incrementar ainda mais a sua habilidade de dizer “Não”, eu divido com você um outro artigo que escrevi exatamente sobre isso: http://goo.gl/xzXwWo

6. Ponte Dourada: chegamos ao “6o poder” que Ury

chama de “Ponte Dourada” e que inclui dentre outras competências essenciais ajudar a outra parte na construção do “discurso da vitória” deles com as justificativas e argumentos que eles utilizarão para as pessoas, empresas e líderes que representam.


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As incríveis lições de negociação de Abilio Diniz Você acompanhou a tensa negociação entre o Grupo Pão de Açúcar, capitaneado à época pelo empresário Abilio Diniz, e o Grupo Casino liderado pelo Presidente e principal acionista o francês Jean-Charles Naoury? Esta foi sem sombra de dúvidas, uma das negociações entre empresas e empresários mais tensas nestas últimas décadas exatamente por colocar em lados opostos e com visões e interesses aparentemente tão antagônicos dois gigantes do varejo que ao longo de quase 3 anos se digladiaram até chegarem a um acordo que foi selado em Setembro de 2013, com o apoio de ninguém menos que William Ury. Em uma sessão descontraída e repleta de insights que provocaram reflexões profundas em todos, Ury e Diniz nos brindaram com uma série de lições que podem ser absorvidas e praticadas por todos nós em nossas vidas e em nossos negócios. Dentre os pontos mais importantes que foram por eles abordados, merecem destaque: • Negociação “perde perde”. Ao longo dos quase 3 anos de

“batalha” entre Diniz e Naoury, todos literalmente estavam perdendo. Perdia Abilio, perdia Jean-Charles, perdiam os profissionais das empresas, perdiam os investidores e perdiam todos os clientes e fornecedores que se viam diante de um cenário tão nebuloso e imprevisível. Como ninguém aceitava ceder, a negociação além de não avançar, só se tornava ainda mais tensa ao longo do tempo, afetando inclusive os milhares de profissionais do Grupo Pão de Açúcar que ficavam cada vez mais inseguros e incertos acerca de seu próprio futuro. Enfim, o desenho perfeito de um duelo entre dois “Rambos”, onde nenhum aceitava ceder muito e ambos estavam muito mais focados


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nas posições pessoais do que nos interesse escondidos e não explorados por trás destas posições.

• A maior lição de todas. Abilio foi veemente e extremamente claro ao afirmar a maior lição de todas para uma boa negociação é: “contrate bem” (entenda-se aqui: faça um bom contrato). Invista o maior tempo que puder na construção de um bom contrato, pois a melhor hora para se brigar é na hora do contrato. Se algo deixar margens a discussões e interpretações distintas, isso significa que o contrato foi mal construído. Ao dizer isso, Diniz deixou transparecer que o contrato celebrado há alguns anos com o Casino, quando este último fez um importante aporte financeiro no Grupo Pão de Açúcar tendo por contrapartida a tomada do controle acionário anos depois, tinha falhas e que foram exatamente estas as falhas que geraram a briga inacreditável e aparentemente interminável entre ele e o empresário francês que é o principal acionista do Grupo Casino.

Fica portanto mais uma vez a dica que é aplicável a todos os negócios e mercados: ao fechar todo e qualquer acordo, certifique-se de que todos os elementos, termos, condições, obrigações, multas e possibilidades foram exaustivamente discutidas e acordadas e que o contrato reflete com precisão cirúrgica tudo isso. Caso contrário, a chance de conflitos em um futuro não tão longínquo é praticamente certa.

• A contratação de William Ury como negociador. A ideia da contratação de Ury partiu da esposa de Abilio, Geise Diniz que sempre presente nos seminários e eventos organizados pela HSM já o tinha assistido. Fica aqui portanto uma dica muito legal: ouça sempre os conselhos das pessoas mais queridas e próximas que estão ao seu lado o tempo todo, pois muitas vezes exatamente por


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não estarem tão envolvidas quanto você em algo, podem lhe trazer ideias e insights extremamente preciosos.

• 3 anos minha gente!! Esta expressão utilizada por Diniz

resume bem a tensão da negociação que ganhou ares de “batalha épica” entre gigantes globais do varejo. Uma “guerra” que colocou em lados diametralmente opostos duas potências do varejo global.

• A chegada de Ury ao Brasil em Maio de 2013. Uma das primeiras “exigências” de Ury foi conhecer Abilio Diniz da forma mais ampla possível exatamente para entender quais eram os seus interesses reais naquela negociação específica. Reuniram-se inicialmente na casa de Diniz em São Paulo e depois na casa de praia de Diniz na Praia da Baleia. Ury ressaltou a importância de entender o mais precisamente que pudesse qual era o cenário de negociação que teria pela frente e principalmente quais eram os interesses, objetivos e sonhos de Abilio naquele negócio específico. Uma das perguntas mais certeira que Ury fez a Diniz: “O que você mais quer nesta negociação?”. A resposta de Diniz: “Liberdade!” Entenda-se aqui (minha interpretação frise-se) “liberdade” como a possibilidade de Diniz continuar atuando no varejo sem qualquer cláusula de quarentena que o afastasse do mundo que ele tanto entende e ama (hoje Diniz é Presidente do Conselho de Administração da gigante global do varejo BRF - Brasil Foods, que com muito orgulho é minha cliente – já fiz trabalhos deliciosos na Sadia e na Perdigão).

• Destrutivo para Construtivo. Um dos maiores objetivos de Ury era construir uma “ponte dourada” que transformasse uma negociação bastante destrutiva em uma negociação construtiva onde todas as partes envolvidas tivessem seus interesses bem entendidos e respeitados. Fica portanto mais uma dica de ouro aqui: coloque-se sempre no lugar do outro


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para assim entender o melhor que puder quais são os interesses reais da outra parte. Invista sempre (reforço: sempre!) um tempo de qualidade para elencar no papel os interesses seus e da(s) outra(s) parte(s) na negociação, pois isso lhe permitirá buscar o tempo todo construir um acordo que seja de fato bom para todas as partes, algo que só se faz possível com o amplo entendimento dos interesses de todos que nela estão envolvidos. “Se quero o melhor para mim, evidentemente os negociadores querem o melhor para eles. Quando você enxerga isso com muita clareza, você percebe que tem que caminhar para o centro da conversa para fechar a negociação. E ao saber ceder em pontos que não são importantes, fica mais fácil chegar a um consenso”, disse Abilio.

• Foco e preparação mental e física. Abilio contou que os mais de dois anos de negociação tensa com o Casino o fizeram buscar apoio em outros pilares essenciais de sua vida como a família, saúde e casa. Sem o controle físico e mental, seria humanamente impossível suportar a enorme pressão gerada por uma negociação tão tensa e repleta de idas e vindas. “No ano passado, quando passei por dificuldades no papel de empresário, busquei abrigo em outros pilares da minha vida que estavam sólidos para me manter firme, como, por exemplo, o amor da minha família. Esse trabalho de você olhar com sabedoria e agradecer aquilo que você tem de bom, independente de suas ambições, ajuda a se fortalecer e a buscar saída”, disse Abilio.

• Preparação. Diniz reforçou também a importância da boa

preparação para toda e qualquer negociação. Como digo em tudo o que faço pegando emprestado o precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.


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Abilio compartilhou conosco uma técnica que ele utiliza em todas as suas negociações: entre sempre em uma negociação ciente de qual é o melhor mundo para você e de qual é o melhor mundo para o seu cliente. O bom entendimento destes “dois mundos” é crucial para bem exercitar o raciocínio e a estratégia de construção de uma boa negociação que como tão bem sabemos idealmente precisa contemplar bem os interesses de todas as partes envolvidas. Outro ponto essencial bastante reforçado por Abilio foi o de somente negociar quando se tem uma noção absolutamente clara de tudo o que se quer e de tudo o que se pode abrir mão, o que inclui ceder aos pontos considerados não importantes.

Portanto, não entre nunca em uma negociação sem estar muito preparado. Estudo o quanto puder os interesses da outra parte, busque criar opções que tragam benefícios mútuos a todos os envolvidos, separe os problemas das pessoas e foque sempre na construção de relacionamentos de longo prazo. Para pensar e agir: “Um negociador inexperiente e bem preparado ganha em 90% dos casos de um negociador experiente mal preparado” – Harvard Business Review.

• Saiba dizer Não. Ury mais uma vez reforçou a importância de se saber dizer “Não”, o que deve ser feito com clareza, assertividade e verdade para minimizar margens a interpretações equivocadas. “Dizer sim quando se quer dizer não ou dizer sim para evitar uma questão são formas de adiar os problemas”, afirmou ele que não por acaso é o maior especialista em negociações do mundo.

• O desenho do acordo. Diniz e Ury desenharam uma proposta única que tinha por principal objetivo contemplar bem os interesses de todas as partes envolvidas e que não


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desse mais margem à uma contra proposta. Uma proposta que não pudesse ser recusada.

• A negociação em Paris. Ury chegou na noite anterior ao

almoço agendado com o negociador do Casino e com a manhã “livre” em Paris, optou por caminhar em algumas avenidas da “Cidade Luz” e apreciar uma grande exposição ao ar livro de esculturas chinesas. Esta caminhada foi exatamente a “varanda imaginária” que Ury tanto prega que permite que se lance um olhar muito mais neutro sobre a negociação para assim buscar um acordo que contemple bem os interesses das duas partes.

Fica mais uma “dica de ouro” aqui para você: saiba controlar suas emoções e vá para a sua “varanda imaginária” sempre que puder para assim buscar da forma mais neutra possível entender os interesses de todos os envolvidos na negociação e exercitar sua criatividade na criação de opções que tragam benefícios mútuos a todos os envolvidos. Quão melhor e mais profunda for esta visita à esta “varanda”, melhor preparado você estará para construir acordos muito melhores e que privilegiam a visão de parcerias de longo prazo.

• A assinatura do contrato. A reunião entre os negociadores

aconteceu em uma 2a feira e foi complementada em uma conversa adicional na 3a feira ainda na capital francesa. Na 6a feira da mesma semana, o acordo foi enfim assinado. Encerrava-se ali uma das negociações mais complexas, tensas e cheias de idas e vindas da história mais contemporânea do mundo dos negócios.

Não custa aqui lembrar e reforçar um precioso ensinamento de Abilio Diniz: “vá no limite, vá no extremo que puder quando estiver trabalhando no contrato, pois esta é a hora ideal de brigar”. “Um contrato não pode dar oportunidade para dupla interpretação. Ele tem que ser claro e expressar nitidamente as intenções das duas partes.


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O melhor momento para discutir e questionar é na hora de contratar. Desta forma, você reduz a possibilidade de surgimento de conflitos e facilita uma possível negociação que venha ser necessária”, afirma Abilio. Certifique-se que absolutamente tudo o que foi discutido está refletido 100% no contrato, pois com isso você vai diminuir praticamente a zero a possibilidade de erros que gerem conflitos e que destroem relacionamentos.

• A despedida e o discurso do novo “dono”. Era chegada a

hora da despedida de Abilio a todos os profissionais do Pão de Açúcar. Em um discurso emocionado, Diniz agradeceu a todos pelo empenho, dedicação e paixão de todos que propiciaram a construção de um grupo tão grandioso. Tão importante e bacana quanto o discurso de Abilio, foi o discurso de “entrada” do Casino em um ótimo tom que apenas reforçou o quão bem havia sido costurado o novo contrato e onde cada uma das partes seguia seu caminho com liberdade, justiça e dignidade, três pontos que foram eixos essenciais na construção deste novo acordo.

• 4 ou 5 linhas. Ao final de uma apresentação memorável e em muitos momentos de clara e visível emoção Diniz ressaltou a importância de listarmos as coisas mais importantes em nossas vidas.

Reflita bastante sobre o que realmente importa e é valioso em sua vida e certifique-se de que tem buscado uma vida equilibrada que contemple bem todos os elementos essenciais de sua efêmera passagem por aqui: família, trabalho, espiritualidade, amigos, saúde etc. Isso certamente lhe permitirá ter um controle maior sobre seu estresse profissional, o que tem impacto direto e perceptível na melhoria das suas habilidades de negociação e em tudo o que se propuser a fazer. O seu compromisso pessoal. Agora que você já conheceu

mais uma série de técnicas e práticas extremamente poderosas para


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negociar melhor, é chegada a hora de refletir sobre o que pode e precisar melhorar e o que é ainda mais importante: chegou a hora de colocar em prática tudo ou parte do que aqui absorveu nas suas negociações, em seu negócio e em sua empresa.

Escreva logo abaixo 3 compromissos pessoais para praticar idealmente a partir de hoje e faça tudo o que puder para transformar estas novas técnicas em hábitos que posso lhe dizer são extremamente saudáveis e trazem resultados perceptíveis e mensuráveis. Não espere por amanhã!

Tenho absoluta convicção de que você irá se surpreender

com a força destes compromissos que idealmente precisam ser revisitados diária e semanalmente para se certificar que você e seus profissionais tem negociado com muito mais preparação, planejamento e utilizado as inúmeras e valiosas técnicas presentes neste eBook e nas diversas recomendações de leitura que compartilho com você logo abaixo.

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Muito obrigado de coração! Em breve estaremos juntos em sua empresa!

Ao chegar ao final deste eBook que é mais um presente

especial da Paixão por Vendas para você, preciso lhe confessar que este foi um dos materiais mais prazerosos e apaixonantes que já trabalhei, exatamente por enxergar a sua crucial importância como uma peça fundamental de melhoria no repertório de habilidades, técnicas e conhecimentos de negociação de você e de todos os seus liderados e líderes. Preparação, planejamento, técnica e execução disciplinada andam lado a lado nas negociações bem sucedidas e você precisa e pode melhorar cada um destes elementos. Se precisar de ajuda nesta fascinante tarefa, conte comigo, pois meus cursos, palestras e workshops de negociação tem gerado resultados incríveis nos meus clientes.

Espero de coração que este novo eBook da Paixão por

Vendas lhe seja de grande valia e que ele lhe permita refletir e agir o mais rapidamente que puder para se preparar melhor para todas as suas negociações.

Palestra, Workshop ou Curso de Negociação na sua Empresa:

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Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha 11 9 4278.8700 / 9 8338.5300 | www.paixaoporvendas.com.br

Entre em contato para Cursos e Palestras Memoráveis [email protected] | www.paixaoporvendas.com.br (11) 9 4278.8700 / 9 8338.5300 http://www.facebook.com/josericardonoronha Ficarei honrado com o seu “Curtir” e principalmente com um depoimento seu sobre este “eBook” http://www.linkedin.com/in/josericardonoronha http://www.youtube.com/paixaoporvendas


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Leitura Recomendada: Livro “Negocie para Vencer” – William Ury, Roger Fisher e Bruce M. Patton – Editora HSM Livro “O poder do não positivo” – William Ury – Editora Campus Livro “Como chegar ao sim” – William Ury – Editora Solomon eBook: “Os 7 elementos da boa negociação” – José Ricardo Noronha http://goo.gl/Daq0p9 Artigo: 3 dicas práticas e poderosas para melhorar suas negociações – José Ricardo Noronha http://goo.gl/25e4oa Artigo: A difícil arte de dizer não – José Ricardo Noronha http://goo.gl/xzXwWo Artigo: Os 5 erros mais comuns em negociação – José Ricardo Noronha http://goo.gl/zAgM9r Artigos José Ricardo Noronha http://www.josericardonoronha.com.br/artigos Livros e eBooks José Ricardo Noronha http://www.paixaoporvendas.com.br/livros


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Sobre o Zé Antes de qualquer coisa, eu sou um cara que sonha em ajudar você e sua empresa a venderem mais e a realizarem o seu máximo potencial nas vendas e na vida. Sou um Vendedor Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante, Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo mundo das vendas que tem por Sonho e Missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de Empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da minha própria história de superação pessoal.

Sou Bacharel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacional pela FIA/USP com módulos internacionais na EM Lyon Business School na França, na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University nos Estados Unidos. Fiz especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atuo como Professor dos Programas de MBA Internacional da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Vendedor de Imóveis do CRECI/SP.

Depois de ter participado do lançamento de sucesso da startup Englishtown no Brasil, onde fiquei de 2001 a 2004, de 2004 a 2013, fui Vendedor e Diretor Geral da GlobalEnglish – hoje Pearson English - www.pearsonenglish.com (empresa do maior Grupo Educacional do Mundo – Pearson – www.pearson.com) no Brasil, tendo ao lado de uma equipe super talentosa transformado a subsidiária brasileira na maior e mais lucrativa operação da empresa no mundo inteiro com mais de 23.000 alunos. Sou colunista de algumas das maiores e mais importantes revistas de Administração, Vendas e Marketing do Brasil: a Revista VendaMais, o Portal Administradores e a Revista Profissional & Negócios dentre outras e tenho os meus cursos comercializados no maior Portal de Internet do Brasil, o UOL (UOL Educação) ao lado de caras geniais como Mário Sérgio Cortella, Eugênio Mussak e Içami Tiba.

Hoje me dedico de corpo, alma, mente e coração à minha Boutique

de Treinamentos e Consultoria em Vendas, a Paixão por Vendas.


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Sobre a Paixão por Vendas A Paixão por Vendas (www.paixaoporvendas.com.br) é uma "Boutique" de Cursos, Palestras e Workshops de Vendas, Negociação, Liderança, Comunicação e outros temas igualmente fascinantes, onde me dedico a impactar diretamente a vida e as vendas de milhares de profissionais e de centenas de empresas que tem confiado em mim para ajudá-las na deliciosa e fascinante missão de desenvolver suas forças de vendas e lideranças com o que existe de mais moderno em teoria, mais efetivo na prática e com a incrível paixão e sonho de fazer a diferença positiva no mundo.

Veja as centenas de depoimentos dos meus “fãs” no Blog (http://goo.gl/8Sj8kC) e também na linha do tempo da minha “Fan Page” no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU), onde conto com o prestígio de mais de 30.000 "fãs".

Grandes empresas e instituições educacionais como Alphaville, Banco do Brasil, Banco Bradesco, BRF – Brasil Foods, British Telecom, Caixa Econômica Federal, Carbinox, CIEE, Cipasa, CRECI, Couromoda, FIA/USP, Fundação Bradesco, Gafisa, Johnson & Johnson, Natura, Oracle, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks, Terex, Unesp, Unimed, Unicamp e Unip tem oferecido aos seus profissionais Palestras e Cursos realmente memoráveis e de alto impacto. Clique no link a seguir para baixar o portfolio de soluções da Paixão por Vendas: http://goo.gl/mWS4zn

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Em breve estaremos juntos se Deus quiser! Obrigado desde já pela sua confiança! José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br (11) 94278.8700 / 4153.6889 / 98338.5300 – [email protected]

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