O MARKETING DIRETO COMO CONQUISTA DE CLIENTES

Rosanne Farineli Peixoto Gomes, Ivonete A. Canuto Dias, Valdete Neri Andrade, Luiz Srgio Almeida dos Santos e Wagner Conceio

INTRODUO

O mercado atual orienta a organizao a se atualizar devido s

mudanas scio-econmicas e costumes da populao, a fim de executar suas

atividades de modo mais ativo e interagindo com o meio.

Toda organizao tem necessidade de relacionar-se com o mercado.

Este, por sua vez, pode variar muito. Seja qual for o mercado, o produto ou o ramo

de atividade, um dos instrumentais de que dispem as organizaes para orientar

suas relaes com ele o conjunto de atividades de marketing.

O Marketing Direto permite uma resposta direta, isto , que o mercado

seja identificado e que a empresa alcance-o e fale com ele. A mensagem volta

para determinado pblico. Quanto mais prximo do pblico a empresa ficar, maior

a probabilidade de sucesso. Permite ainda, captar nomes de clientes potenciais e

obter informaes relevantes sobre quem j cliente. Converte esses clientes

potenciais em ativos e clientes ativos em cativos, por meio de uma comunicao

de continuidade.

O presente trabalho objetiva mostrar a importncia do marketing direto

como conquista de clientes e, consequentemente, a fidelizao daqueles j

existentes.

O conceito de Marketing Direto ser explorado para explicar a fora

dinmica que faz do mesmo uma forma bastante eficaz de venda direta.

O objetivo geral abordar a importncia do Marketing Direto na

organizao, tendo em vista que todas as empresas almejam novos clientes e,

principalmente, conservar aqueles que j possui. Uma vez que se no for

procura destes, logo estar fora do negcio.

Os objetivos especficos so:

Mostrar como a resposta direta utilizada e aproveitada;

Identificar as necessidades dos clientes diante de uma abordagem direta;

Mostrar a necessidade do Marketing Direto para obter resultados superiores.

O QUE MARKETING DIRETO?

Henry R. Pete Hoke Jr., editor da revista Direct Marketing, define

Marketing Direto como:

Um sistema interativo de Marketing que usa uma

ou mais mdias de propaganda para produzir uma

resposta e/ou transao mensurvel em qualquer

local.

O Marketing Direto tenta estabelecer relacionamento de causa e efeito

com o cliente potencial, solicitando uma resposta direta do mesmo.

uma atividade onde o maior investimento o tempo, sendo

extremamente recomendvel comear pequeno e crescer gradativamente,

estudando os erros e fazendo tentativas. No existe uma frmula determinada,

mas regras consagradas pelo uso geral. essencialmente prtico, com poucas

teorias, onde respeito ao cliente fundamental para torn-lo fiel.

CARACTERSTICAS DO MARKETING DIRETO

O Marketing direto mais do que mera propaganda com cupons e

nmeros de telefone para discagem gratuita jogados nas portas das casas dos

clientes. Seu carter essencial est em sua orientao para ao. Os profissionais

de Marketing Direto podem vender, ao invs de simplesmente colocar o produto

diante do pblico.

A resposta direta fundamental para gerar transao, pois o objetivo

vender ou se relacionar diretamente com o mercado-alvo. Esta transao pode

significar, em termos estratgicos, a venda direta do produto ou servio, a

elevao do nvel de compra dos clientes e a conquista dos clientes potenciais.

Para isto, o Marketing Direto utiliza qualquer mdia, desde que seja a

mais indicada para o segmento de mercado desejado. Anncios com respostas

diretas esto sendo cada vez mais veiculados com um objetivo: obter uma

resposta atravs de um cupom ou telefonema.

Na mdia eletrnica existem alguns anncios utilizando canais de

respostas, como o telefone 0800. J a mdia impressa, alm do telefone, as

campanhas publicitrias passaram a utilizar cupons, permitindo que os

consumidores pudessem se relacionar com a mdia, interagindo ou se

cadastrando em um banco de dados, solicitando mais informaes ou adquirindo o

prprio produto.

METODOLOGIA

O mtodo de abordagem do trabalho basea-se no raciocnio Hipottico-

Dedutivo, onde ao invs de raciocinar a partir dos dados para uma hiptese, pode-

se comear com uma e deduzir concluses baseadas nela.

Foi criado um questionrio direcionado aos clientes ativos e potenciais,

com a finalidade de coletar informaes necessrias a um melhor

desenvolvimento do trabalho.

Foi formulado com 10 (dez) perguntas, de maneira clara, objetiva e

precisa, com uma linguagem acessvel, a fim de ser entendido com facilidade por

aqueles que o respondessem.

No instrumento de coleta de dados foram utilizadas 03 (trs) perguntas

fechadas fixas, ou seja, com alternativas fixas, onde o informante escolheu sua

resposta entre sim ou no; e 07(sete) perguntas fechadas de mltipla escolha,

onde apresentou-se uma srie de possveis respostas.

DISCUSSO

O Marketing Direto interativo, ou seja, tenta estabelecer um

relacionamento de causa e efeito com o cliente potencial, solicitando uma resposta

a mensagem transmitida.

Uma deficincia encontrada saber se a recepo da mensagem que

essa abordagem pretende transmitir realmente perfeita, que esteja de acordo

com as expectativas de retorno das organizaes. essencial que o cliente

potencial entenda a mensagem que lhe est sendo passada, para sentir-se

interessado pelo produto oferecido e garantir o sucesso da oferta.

A criao de uma nova mensagem da mala direta estimula a ateno

dos clientes ativos e potenciais. Uma reviso cuidadosa do texto ou do tipo de

abordagem incitaria a qualidade e o sucesso da mesma junto aos clientes.

H a possibilidade da mensagem no ter sido vista perante uma

primeira abordagem. possvel prender a ateno do cliente a partir da repetio

da mensagem, promovendo uma maior compreenso do que foi transmitido.

A importncia de analisar se o cliente realmente recebeu a mensagem

por meio do Marketing Direto, de acordo com os resultados esperados, surge da

necessidade de se fazer um estudo sistematizado do comportamento do

consumidor diante de uma abordagem direta, a fim de saber como age, suas

necessidades e anseios.

CONCLUSO

Conhecer o cliente a chave para um tratamento individualizado. O

profissional de Marketing Direto que consegue detectar o nvel de necessidade do

seu mercado-alvo estar em melhor posio para definir que produtos, servios e

mensagens de venda satisfaro os desejos de seus clientes potenciais e,

conseqentemente, para conquist-los.

A ampliao do escopo do Marketing Direto tem sido de evoluo e

revoluo. As aplicaes tradicionais foram aperfeioadas, e constantemente

surgem novos usos.

O grande crescimento do Marketing Direto deve-se, em grande parte, a

empresrios pioneiros, que viram nessa abordagem mais um canal de distribuio

para o Marketing geral especificamente. Cultivaram consumidores para

transform-los em consumidores leais atravs de sistemas de persuaso

adequados. Atualmente necessrio identificar o cliente potencial e administrar o

relacionamento com o mesmo.

Uma premissa fundamental do Marketing Direto que o verdadeiro

conhecimento individualizado dos consumidores, usurios e clientes potenciais de

uma dada categoria de produtos capturvel em um banco de dados adequado.

Para obter os resultados almejados necessrio que o cliente que

recebeu uma abordagem direta capte a mensagem que lhe foi transmitida. A

compreenso do que est sendo passado de suma importncia a fim de atender

s expectativas de retorno da organizao.

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