Vendas Consultivas e a importância

da gestão para os produtos

 Saúde e Dental

Venda consultiva

• O papel fundamental da venda consultiva para mercados específicos

• Informações – Aspectos relevantes para uma boa consultoria

• Venda consultiva para Saúde e Dental

• O que é

Consultor

“Os clientes querem comprar de pessoas que entendam de seus negócios e de suas necessidades e são capazes de ajudá-los a resolver um problema e/ou a satisfazer uma necessidade.

Você pode começar a se diferenciar de sua concorrência logo no início do ciclo de vendas pela forma como você vende, não pelo que você vende.” (Gary Walker) co-fundador do CustomerCentric Systems

O que é “Venda Consultiva”?

Existem dois tipos de venda: • Venda de alto impacto, a mais conhecida,prevalece a força

do argumento. O vendedor necessita de um grande esforço para

derrubar as objeções, enfraquecendo-as com argumentos ensaiados, com um grau elevado de insistência.

• Venda consultivaÉ aquela em que a argumentação não é tão importante quanto as outras fases:

Diferenças

Consultoria Eficiente e Eficaz• Planejamento / preparação:

– Estudo da empresa– Perfil– Levantamento de necessidades– Identificação de oportunidades– Sondagem.

• Discussão com seus parceiros comerciais, levantamento de cenários e de opções.

• Elaboração de projetos e propostas• Apresentação: • Comprometimento: • Pós-venda:

Venda consultiva para Saúde e Dental

• Planejamento / preparação: Estudo da empresa; seu mercado, seu ambiente

competitivo Perfil de atendimento aos seus colaboradores Levantamento de suas reais necessidades Identificação de oportunidades de atendimento Sondagem da satisfação do cliente ou de seu

planejamento para a concessão de benefício.

Venda consultiva para Saúde e Dental• Dados relevantes –

– Política de benefícios • Sócios com ou sem dependentes• Abrangência / cobertura• Verba para pagamento do benefício• FGTS com ou sem dependentes• Participação financeira/ contributariedade, Sócios,

titulares, dependentes• Participação em consultas e exames simples

– Condições de tratamento da massa • Tempo e Operadora• Fatura atual, aniversário, reajustes, etc.• Utilização/sinistro, afastados crônicos, etc.

Gestão

• Busca do equilíbrio entre Custo e Benefício

• Avaliação da política de benefícios da empresa

• Avaliação do programa de benefícios escolhido

• Conhecimento dos diversos interesses envolvidos

• Fatores de Sucesso

• Ferramentas

Busca do equilíbrio entre Custo e Benefício Avaliação da política de benefícios da empresa

• Preocupações dos empresários controle de gastos, depois de salários Principais despesa em benefícios tais como:

– Alimentação / Refeição– Transporte– Saúde e Dental – Vida e Previdência

Interesses ligados ao sistema

• Empresa/ RH/ Financeiro • Sindicatos• Funcionários• Seus concorrentes • Classe medica/ hospitais e ANS• Operadora – Importante fator crítico de

Sucesso

Fatores de sucesso • A Formatação do desenho do plano com a sua abrangência

• Acompanhamento próximo da saúde de colaboradores, desde a fase de exames pré adimensionais chegando até aos exames preventivos de doenças tais como; próstata para homens,mama e útero para mulheres.

• A educação do usuário na responsabilidade pela utilização indevida de seu grupo familiar.

• O devido tratamento de uma doença crônica

• A rotatividade da mão de obra, onde não existe previsibilidade de tratamento relativo a 100% da massa do grupo definitivo como segurável.

Ferramentas - Acesso

Orientações na internet

Ferramentas - Estipulante

Ferramentas - Segurado

Ferramentas – SSBE• Movimentação On Line• Posição Cadastral • Fatura Técnica

Ferramentas – Web Tran• Relatórios e arquivos via

Internet• Sinistros Pagos• co participação• Extrato de utilização

- Nesta tela você escolherá o item “Transmissão de arquivos”.

Ferramentas – Sige

SIGE- Sistema de Informações Gerenciais

• Sinistro – sem acesso á patologias• Por valor /Período/ mensal • Segurado/Senha / Grupo Familiar• Internação / Procedimentos

Ferramentas - SIGE

Informações Gerenciais

Ferramentas - SIGE

Informações Gerenciais

Ferramentas – Relacionamento e Gestão

Sup. de Relacionamento e Gestão Empresarial

Estudo GerencialAssistência Médico-Hospitalar

Sup. de Relacionamento e Gestão Empresarial

Evolução de Sinistros - Total

204,55

152,59

173,73

83,27

112,88112,60

192,89

219,23

232,56

146,69

78,67

121,78

0,00

50,00

100,00

150,00

200,00

250,00

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Custo P/C 2007 Média

Ferramentas – Relacionamento e Gestão

Sup. de Relacionamento e Gestão Empresarial

Oncologia

Estatística de Diagnósticos Agrupados

Sup. de Relacionamento e Gestão Empresarial

Análise de Risco Populacional

Perfil

Exame AnoTotal de

segurados no período

Qtd. seg. que

utilizaram% de seg.

Total de segurados no período

Qtd. seg. que

utilizaram% de seg.

Total de segurados no período

Qtd. seg. que

utilizaram% de seg.

2006 1.081 485 44,87% 90 35 38,89% 991 450 45,41%

2007 1.104 487 44,11% 102 51 50,00% 1.002 436 43,51%

2006 202 83 41,09% 5 2 40,00% 197 81 41,12%

2007 207 89 43,00% 6 2 33,33% 201 87 43,28%

2006 155 61 39,35% 155 61 39,35% 6 - -

2007 178 68 38,20% 172 67 38,95% 6 1 16,67%

Mulheres a partir dos 21

anosP

SA Homens a

partir dos 50 anos

Mulheres a partir dos 45

anos

Mam

ogra

fia

DEPENDENTES

Pre

vent

ivo

TOTAL TITULAR

Prevenção e promoção à saúde

Bradesco Saúde Dental

Prevenção e Saúde

O seu sorriso em boa Companhia.

Causas do Mau HálitoPrevenção e Saúde

Higiene bucal inadequada;

Gengivite;

Amigdalite;

Ingestão de certos alimentos: como alho, cebola, embutidos, repolho, etc.

Cigarro e bebidas alcoólicas;

Xerostomia - Boca seca - causada por medicamentos ou pouca saliva;

Doenças como Câncer, Diabetes, do Fígado e Rins;

Campanhas específicas Tabagismo

Prevenção e Saúde

Doenças relacionadas ao fumo:

Câncer de pulmão;Enfisema pulmonar;Derrame cerebral;Bronquite;Doenças Cardíacas;Agravamento de doenças como hipertensão, diabetes, doenças vasculares e pulmonares;

Acesso à informações de saúde

Sabedoria

Se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando o machado.provérbio chinês

O melhor Mestre não é o que dá as melhores respostas, mas o que faz as melhores perguntas.Le GraAll (1978)

Obrigado !!!!!!