FELIPE R. DE MORAES

JAQUELINE LOPES

JOYCE KELLY

MARTA FERREIRA

PROFESSOR: ELIEZER DE ABREU COSTA

•O estudo do ciclo de vida de um produto indica o desempenho de vendas de um produto ou serviço com o passar do tempo. Teoricamente não se incluem neste estudo modelos ou variações de produtos, mas sim, segmentos. •No modelo clássico, se consideram 4 fases na vida de um produto: A Introdução do produto no mercado, O Crescimento desse mercado, a Maturidade e o Declínio.

Fase Vantagem Desvantagem

Introdução

O fabricante não tem concorrência

Custos altos de manutenção do produtoOs consumidores não conhecem o produto

Crescimento

As vendas começam a crescerO Mercado passa a conhecer o produto

Concorrentes passam a lançar seus modelos

Maturidade

Volumes de vendas alcançam seus limites e estabilizam

Lucros passam a diminuirPreços tendem a cair

SaturaçãoConcorrentes começam a desaparecer

Lucros são reduzidos devido à concorrênciaVolumes de vendas caem devido a perdas de Market Share

Declínio

Custos aumentamNúmero de concorrentes cai

Volumes caem drasticamentePreços se reduzem visando manter os volumes

A fase de introdução começa quando o novo produto é lançado. Caracteriza-se por ser um período de crescimento lento de vendas, devido à demora da deslocação do produto para os diversos mercados e à demora da contextualização com os distribuidores. Assim sendo, é preciso uma visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente nesta fase, já que são necessárias grandes despesas de lançamento. Os preços tendem a ser mais elevados porque:

•Os custos são maiores devido ao baixo volume de produção;•Os problemas tecnológicos de produção podem ainda não estar totalmente resolvidos;•São necessárias margens altas para enfrentar as elevadas despesas de promoção exigidas para o crescimento do produto no mercado.

Quando um novo produto é lançado pode estabelecer-se um nível alto ou baixo para cada variável de marketing, como o preço, a promoção, a distribuição e a qualidade do produto. Considerando apenas o preço e a promoção, a administração pode seguir uma das quatro estratégias:

PROMOÇÃO

Alta Baixa

PREÇOPREÇO

AltoAlto Estratégia de skimming rápido

Estratégia de skimming lento

BaixBaixoo

Estratégia de penetração rápida

Estratégia de penetração lenta

• A estratégia de skimming rápido A estratégia de skimming rápido consiste em lançar o novo produto a um preço alto e com elevado gasto em promoção. •A estratégia de skimming lento A estratégia de skimming lento consiste em lançar o novo produto a um preço alto e com pouca promoção. •A estratégia de penetração rápida A estratégia de penetração rápida consiste em lançar o novo produto a um preço baixo e com custo elevado em promoção.•A estratégia de penetração lenta A estratégia de penetração lenta consiste em laçar o novo produto a baixo preço e com pouca promoção.

Uma empresa, principalmente a pioneira do mercado, deve escolher uma estratégia de lançamento que seja consistente com o posicionamento pretendido. A estratégia de lançamento deve ser a primeira etapa de um grande plano de marketing para o ciclo de vida do produto.

•Neste estágio há uma rápida aceitação do mercado e melhoria significativa no lucro. •Os preços permanecem constantes ou caem lentamente, na medida em que a procura aumenta rapidamente.•As empresas mantêm os seus gastos promocionais ou aumentam-nos lentamente para acompanhar a concorrência. •Durante esta fase, os lucros aumentam à medida que os custos promocionais se diluem sobre o maior volume de vendas. •Eventualmente, a taxa de crescimento passa a desacelerar e as empresas têm que observar o início dessa queda para preparar novas estratégias.

São utilizadas várias estratégias para tentar acompanhar o rápido crescimento do mercado e fortalecer a posição competitiva da empresa:•Melhorar a qualidade do produto e acrescentar novas características e estilos;•Acrescentar novos modelos e produtos de flanco;•Entrar em novos segmentos de mercado;•Aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição;•Mudar o apelo da publicidade, da consciencialização e da preferência pelo produto;•Baixar os preços para atrair a faixa de compradores sensíveis a preços.

É o momento de redução no crescimento de vendas, porque o produto já foi aceite pela maioria dos consumidores potenciais. Este público deve ser mantido fiel. A fase de maturidade pode ser dividida em três fases:•Maturidade do crescimentoMaturidade do crescimento, a taxa de crescimento de vendas começa a declinar;•Maturidade estabilizadaMaturidade estabilizada, as vendas nivelam-se numa base per capita devido à saturação do mercado;•Maturidade decadenteMaturidade decadente, o nível absoluto de vendas começa a declinar e os consumidores começam a mudar para outros produtos ou substitutos.

Os concorrentes procuram melhores formas de utilizar os orçamentos promocionais. Fazem um grande esforço para achar uma mensagem publicitária melhor, que “pegue” e seja suficientemente memorável para alterar as participações no mercado em favor da empresa. Modificação do mercadoModificação do mercado A empresa deve tentar expandir o mercado, trabalhando com os dois fatores que compõem o volume de vendas:Volume = número de usuários da marca × taxa de uso por usuário. A empresa pode tentar expandir o número de usuários da marca de três formas:•Converter não usuários em usuários;•Entrar em novos segmentos de mercado;•Conquistar os consumidores dos concorrentes. Existem também, três estratégias para aumentar o volume:•Uso mais frequente;•Maior uso por ocasião;•Usos novos e mais variados.

Modificação do produtoModificação do produto Pode-se estimular as vendas modificando as características do produto. Como por exemplo:•Melhoria de qualidade;•Melhoria de características;•Melhoria de estilo.

Modificação do composto de marketingModificação do composto de marketingOs gerentes de produto podem também tentar estimular as vendas modificando um ou mais elementos do composto de marketing:•Preço: uma redução de preço atrairia novos experimentadores e usuários? Caso afirmativo, o preço de lista deve ser diminuído ou a empresa deve conceder vantagens especiais, como descontos de volume ou por compra antecipada, pagamento do transporte ou condições especiais de pagamento? Caso negativo, seria melhor a empresa aumentar o preço para sinalizar que o produto é de melhor qualidade?•Distribuição: a empresa pode obter maior apoio e exposição do produto nos pontos de venda existentes? Pode penetrar em maior número de pontos de venda? Pode lançar o produto em novos tipos de canais de distribuição?•PublicidadePublicidade: a empresa deve aumentar os gastos em publicidade? A mensagem ou o texto de publicidade deve ser modificado? A ocasião, frequencia, duração ou tamanho do anúncio devem ser modificados?•Promoção de vendasPromoção de vendas: a empresa deve adotar a promoção de vendas – condições especiais de comércio, descontos, reduções de preço, garantias, prêmios e concursos?•Venda pessoalVenda pessoal: o número ou a qualidade dos vendedores deve ser aumentado? A base de especialização da força de vendas deve ser alterada? Os territórios de vendas devem ser revistos? Os incentivos à força de vendas devem ser modificados? O planejamento de visitas de vendas pode ser melhorado?•ServiçosServiços: a empresa pode acelerar a entrega? Pode ampliar a assistência técnica aos consumidores? Pode estender o prazo de financiamento?

Período de forte queda nas vendas e no lucro. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização com a introdução de um novo produto/serviço. A queda nas vendas ocorre por diversas razões, incluindo avanços tecnológicos, mudanças nos gostos dos consumidores e aumento da competição doméstica pela entrada de concorrentes estrangeiros. As empresas remanescentes podem reduzir o número de produtos. Podem retirar-se dos segmentos menores e abandonar os canais de distribuição mais fracos. Podem reduzir o orçamento de promoção e baixar os preços.

Durante esta fase, a empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao lidar com os seus produtos antigos:

Identificação dos produtos fracosIdentificação dos produtos fracos: a empresa organiza um comitê de revisão de produtos com representantes de marketing, pesquisa e desenvolvimento, produção e finanças, com o objetivo de identificar os produtos fracos. Determinação das estratégias de marketing Determinação das estratégias de marketing: quanto menores forem as barreiras à saída, mais fácil se torna para as empresas deixar o sector industrial e é mais tentador para as empresas remanescentes permanecerem e atraírem os consumidores fiéis às empresas que se retiraram do mercado.

INTRODUÇÃINTRODUÇÃOO

CRESCIMENTCRESCIMENTOO

MATURIDADEMATURIDADE DECLÍNIODECLÍNIO

Venda BaixaRápido

crescimentoAtinge apogeu Declinante

Custo Alto Médio Baixo Baixo

Lucro Negativo Crescente Elevado Declinante

Consumidores

InovadoresAdotantesimediatos

Adotantesposteriores

Retardatários

Concorrentes

Poucos CrescenteNº estável que

começa adeclinar

Nºdeclinante

Objetivos

Criarconsciência

doProduto

Maximizarparticipação de

Mercado

Maximizar lucro e ao mesmo tempo defender

a participação de mercado

Reduzir gastos e tirar o máximo

proveito da marca

INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO CRESCIMENTOCRESCIMENTO MATURIDADEMATURIDADE DECLÍNIODECLÍNIO

ProdutoOferecer umproduto básico

Oferecer extensões de produtos, serviços e garantias

Diversificar marcas e modelos

Retirar itensfracos

Preço Preço elevadoPreço depenetração

Preço para acompanhar ou vencer a concorrência

Reduzir preço

Distribuição

Seletiva Intensiva Mais intensiva

Ser seletivo:desacelerarcanais nãolucrativos

Publicidade

Construirconsciência doproduto entre osadotantes erevendedores

Construirconsciência einteresse nomercado de massa

Enfatizar as diferenças e os benefícios da marca

Reduzir ao nívelnecessário para manter fiéis os bons consumidores

Promoçãode vendas

Usar intensapromoção devendas paraestimular aexperimentação

Reduzir paraaproveitar a forteprocura doConsumidor

Aumentar paraestimular trocade marca

Reduzir aonível mínimo

No mundo em que vivemos totalmente globalizado para que um investimento em determinado produto seja bem sucedido, isso significa dizer retornar todo os custos envolvidos em seu lançamento juntamente com a margem de lucro objetivada, se faz extremamente necessário o conhecimento de seu ciclo de vida profundamente em sua forma conceitual permitindo a aplicação de estratégias como as descritas nesse trabalho para obter vantagem sobre a concorrência garantindo a preferência dos consumidores do mercado no qual o produto está inserido.

RESPEITE SEUS CONCORRENTES. SAIBA DESEMPENHAR SEU TRABALHO MOSTRANDOSUAS VERDADEIRAS QUALIDADES, MAS NÃO DESPRECIEO NOME DOS OUTROS PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS. NÃO SE MOSTRE MELHOR, REBAIXANDO A MORALDAS OUTRAS PESSOAS. TRABALHE COM AFINCO DESPREOCUPADO COM AATUAÇÃO DE SEU CONCORRENTE.

IRAIN IBRAHIN JACOB