Apresentação do PowerPoint -...

Estratégias e Marketing Imobiliário | eaicorretor.com.br

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INTRODUÇÃOOrganize o seu planejamento de vendas, ele é o seu maior aliado.

E aí, Corretor! Tudo bem?

Não sei se você já me conhece ou se está me conhecendo agora.

Para quem está me conhecendo agora, sou o criador do Blog “E aí,

Corretor?”, Administrador, MBA em Gestão Financeira, Controladoria e

Auditoria pela FGV, e com muito orgulho, Corretor de Imóveis e amante do

Marketing Digital e estratégias voltadas aos Negócios Imobiliários.

Se você não tem uma estratégia bem definida, sinto lhe informar,

mas você está perdendo mercado e “deixando dinheiro na mesa”, pois,

muitos outros corretores estão lá fora fechando negócios, graças a

estratégias e planejamentos previamente traçados. Neste e-book, o qual foi

criado com muito zelo, lhe entregarei 10 Dicas Práticas Para Alavancar As

Suas Vendas.

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Comece a colocar estas 10 dicas em prática hoje mesmo e veja os

seus resultados melhorarem bastante a cada dia.

Ficarei muito feliz em receber o seu feedback sobre o que achou

deste e-book, como também, me deixará igualmente feliz se me contar quais

foram os resultados que obteve em 30 dias aplicando estas dicas no seu

trabalho de Corretor de Imóveis.

Para falar comigo, envie um e-mail para: [email protected]

Sucesso e vamos às dicas!

INTRODUÇÃOOrganize o seu planejamento de vendas, ele é o seu maior aliado.

4eaicorretor.com.br

mailto:[email protected]

Conheça qual o perfil do seu cliente. Todas as informações que

puder reunir serão de extrema importância para o sucesso da sua

negociação. Preze pela “Escuta Eficaz” a qual possibilita que você entenda

quais as reais necessidades do cliente, de forma que se consiga estabelecer

uma relação de confiança entre você e ele.

Saiba ouvir, estimule o cliente com perguntas e mentalize tudo o

que ele diz. Esteja atento a mudanças no tom de voz, apelo emocional e

ênfase que o mesmo der em determinadas características que ele busca, isto

lhe mostrará claramente as suas necessidades pessoais, as quais irão refletir

os aspectos mais importantes nos quais você deverá focar para conquistá-lo.

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DICA 01Estude o perfil do seu cliente.

Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas

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Esta é uma das etapas mais importantes

do processo de venda. A elaboração das

suas estratégias irá impactar diretamente

no seu resultado. Hoje, não é admissível

que um corretor trabalhe sem estratégias

bem definidas e personalizadas para cada cliente ou prospect.

Se você recebe uma ligação de um cliente para saber detalhes de

um imóvel, seja educado, responda o seu questionamento, mas não deixe

que ele desligue sem que você marque uma visita ao local. Caso ele não

aceite a visita de cara, faça uma entrevista preliminar por telefone. Pergunte

qual o tipo de imóvel que ele busca, qual seria a localização pretendida,

quantas pessoas irão morar no imóvel e outras questões que julgar

necessário, mas não deixe o cliente ir embora sem te dar informações que te

possibilitem ajudá-lo.

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DICA 02Defina estratégias para conquistar o cliente.


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A partir destas informações, você já deve montar um plano de

ação para o cliente. Defina 5 imóveis para mostrá-lo nas especificações que

ele passou. Mostre até 3 imóveis no dia que você conseguir marcar uma

primeira visita, mais que isso irá dificultar o processo de escolha, pois com

muitas opções ele pode ficar confuso, então evite isto.

Após estas primeiras visitas, ligue no dia seguinte para “sentir o

cliente”. Caso note ou se ele mesmo te disser que ainda não é o que está

sendo buscado, passe para os outros 2 imóveis que separou e siga repetindo

este passo até que encontrem o imóvel certo para focar a compra/venda.

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DICA 02Defina estratégias para conquistá-lo.

(Continuação)


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Se aproprie do conhecimento sobre o mercado e também sobre

os produtos os quais oferece. Busque informações relevantes para os clientes,

desta forma, ele passará a lhe enxergar como uma referência no mercado e

sempre que precisar de um Corretor de Imóveis, certamente a sua imagem

surgirá na mente dele.

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DICA 03O Discurso de Venda.


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O seu entendimento sobre estes aspectos fará com que se reduza

consideravelmente a chance de você ficar gaguejando na frente do cliente

quando ele te perguntar sobre algumas coisas as quais você não se preparou

previamente. Saiba que uma simples “travada” pode fazer com que um

cliente exigente perca a confiança em você, o que o levará a buscar um outro

corretor que lhe transmita segurança, pois no mercado imobiliário, sempre se

trabalha com valores altos de investimentos, os quais representam muito

para a realidade das famílias, além do fato de envolver sonhos e sentimentos

diversos. Portanto, para preparar-se para um discurso de vendas eficaz, você

deve estar atento a tudo.

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DICA 03O Discurso de Venda.

(Continuação)


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Você com certeza já ouviu falar que “a primeira impressão é a

que fica”. Em muitos casos esta máxima realmente é considerada como

verdade, porém, caso você não tenha passado uma boa primeira impressão,

poderá revertê-la, mas esta tarefa vai te custar tempo e esforço mental.

Para evitar este trabalho, seja assertivo. Cuide de sua aparência.

Abaixo, segue algumas dicas para não errar na sua chance de causar boa

impressão:

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DICA 04Aparência Importa.


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Homens Mulheres

• Camisa social

• Calça (de preferência social)

• Terno (Optativo dependendo do perfil do

cliente e ocasião)

• Gravata

• Sapato social de preferência

• Camisa social

• Calça (de preferência social)

• Saia na altura dos joelhos

• Terninho (Optativo dependendo do perfil do

cliente e ocasião)

• Sapatos com salto (altura moderada)

• Sapatos fechados

Roupas Permitidas

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Homens Mulheres

• Usar tênis/short em apresentações (a não ser

que seja uma apresentação em que exigiu

atenção em um fim de semana e o seu cliente

está ciente e entende a sua situação;

• Camisetas e sandálias estão terminantemente

proibidas em qualquer circunstância.

• Usar sandálias rasteiras;

• Uso de shorts;

• Minissaias;

• Camisetas;

• Blusas de alcinha;

• Decotes;

• Calças apertadas marcando a silhueta.

Roupas Proibidas

(Continuação)


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Obrigatório para Homens e Mulheres

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1. Mantenha o seu carro limpo por fora e por dentro;

2. Cuide bem da sua higiene pessoal;

3. Seja gentil, educado e mantenha uma boa postura;

4. Passe segurança pelo seu tom de voz;

5. TENHA BOM SENSO!

Seguindo todas estas dicas acima e mantendo um bom discurso

de venda como mostrado na DICA 05 não tem como errar, você com certeza

passará uma boa impressão.

(Continuação)


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DICA 05Conheça o que você vende

Apesar de sabermos que a grande maioria dos corretores

costumam conhecer o imóvel somente quando fazem a primeira visita com

algum cliente, peço a você que se comprometa com o seu sucesso e não

participe desta maioria. Faça diferente!

Se você não conhece o que vende, terá de contar não só com o

seu conhecimento e preparo, mas também precisará contar com a sorte.

Porque? Imprevistos acontecem, você pode por exemplo, chegar em uma

casa falando maravilhas sobre a mesma na tentativa de encantar o cliente,

mas ao entrar no local, o mesmo pode ver algum vazamento, cupim, defeito

de estrutura... e sabe o que ele vai pensar de você? “Ué, eu estou confiando

neste cara e ele quer me empurrar um imóvel cheio de defeitos! Ele não está

nem aí pra mim, só quer saber da comissão que receberá com a venda.”.

Tenha absoluta certeza, é EXATAMENTE isto o que ele irá pensar.


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DICA 06Não venda, ajude a comprar

Seja ético e fale a verdade sobre o imóvel que está oferecendo ao

seu cliente. Na dica anterior, falei para você conhecer o imóvel

antecipadamente. Utilize as informações que levantou na visita ao imóvel

para descartar opções que não atendam às exigências que o seu cliente

impõe, ou, informe ao cliente sobre o imóvel ressaltando as suas

características, caso ele queira visitar o local mesmo assim, você já estará

ganhando a confiança dele por preocupar-se com a satisfação de suas

necessidades.

Esta dica é muito importante! Leve-a a sério, pois se o cliente

identificar que você é a pessoa certa para lhe ajudar a escolher o seu novo lar

ou ainda, que você está preocupado com o sucesso do seu investimento,

prepare-se, você terá muitas vendas por indicação.

Portanto, sempre faça questão de conhecer o imóvel que você

vende antes de levar algum cliente! Assim que efetuar uma captação, faça

uma visita ao local, tire fotos e monte uma descrição do imóvel.


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DICA 07Trabalhe com metas

Não deixe de elaborar metas para a semana, para o mês, para o

trimestre, etc. É através destas metas que você poderá medir os seus

resultados nos períodos que escolher. Um trabalho sem metas pode ser

muito perigoso visto que pode gerar estagnação, postergação e outros males

que podem prejudicar o seu desempenho.

Portanto, defina metas de captação de imóveis, metas de

contatos com clientes, de vendas, entre outras que julgar necessárias ao seu

trabalho e mantenha-se sempre avaliando os seus resultados.

Só lembrando que estas metas devem ser alcançáveis, nada de

planos utópicos. Comece com metas menos ambiciosas e planeje rever a

cada mês o quanto que a sua meta pode ser ampliada.


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DICA 08Tenha um perfil profissional – Presença Online

Além de nos fazermos presentes através dos contatos pessoais e

contatos por telefone, hoje precisamos também construir a nossa marca no

mundo virtual. Possuir um bom site e ainda sermos vistos nas redes sociais é

um ponto obrigatório para quem quer se destacar na nossa profissão,

portanto, tornou-se necessária a PRESENÇA ONLINE.

O Corretor de Imóveis possui diversas ferramentas que poderão

lhe trazer bons resultados no mundo virtual.


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• Site Imobiliário: Portal onde você irá disponibilizar a sua carteira

de imóveis, incluindo as descrições completas deles, incluindo o valor de

venda e disponibilizando canais de contato direto;

• Facebook: Crie uma Fan Page para tratar dos seus negócios, nela

você poderá divulgar links para imóveis que estão no seu site, como também

disponibilizar conteúdo útil para as pessoas que curtem a sua página.

Mantenha o seu perfil próprio no Facebook apenas para as suas postagens

pessoais;

• Youtube: Rede social que lhe permite hospedar vídeos, os quais

você pode incluir diretamente no seu site e no seu Facebook. O uso desta

rede social contribui bastante para a geração de credibilidade e autoridade

diante do seu público;

(Continuação)


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• Linkedin: Esta é uma rede onde os cadastrados se conectam

através de perfis profissionais, ou seja, as informações disponibilizadas além

de dados pessoais, expandem-se para currículo e experiências profissionais;

• Twitter: Rede social na qual o usuário deve publicar textos breves,

contendo até 140 caracteres. Desta forma, esta opção torna-se viável para a

postagem de links diretamente para o seu site ou para a sua fan page, onde

o usuário irá encontrar algum conteúdo que você disponibilizou;

• Instagram: Mais uma rede social. Esta tem como característica o

fato de ser unicamente para a publicação de imagens as quais as pessoas

curtem ou comentam. Você pode publicar uma imagem de algum imóvel

que esteja no seu site e disponibilizar o link para que o visitante acesse o

portal para maiores informações e detalhes do imóvel.

(Continuação)


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Atenção:

Não basta ter todas estas ferramentas ativas, é preciso que você cuide delas e

mantenha todas atualizadas, trazendo não só ofertas de imóveis, mas

também disponibilizando conteúdo útil para os seus visitantes.

(Continuação)


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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis

Com a evolução da tecnologia nos últimos anos, passamos a ter

a possibilidade de circularmos com verdadeiros computadores dentro do

bolso. Os smartphones! Através destes aparelhos móveis, temos como

gerenciar a nossa carteira de clientes, contatos, agenda, arquivos e muitas

outras funcionalidades que podem nos ajudar na organização do nosso

trabalho como Corretor de Imóveis.

Selecionei 4 aplicativos que você tem a obrigação de usar para

melhorar a sua produtividade:


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Evernote:

Esta é hoje em dia, a principal ferramenta de produtividade do

mundo. Assim amigo corretor, é obrigatório que você domine este aplicativo,

pois sabendo utilizá-lo de forma eficaz, você terá um enorme ganho na sua

organização do trabalho. Através deste aplicativo, você pode gerenciar

tarefas, lembretes, incluir notas de texto nas quais você pode adicionar

imagens ou áudio, além de diversas outras funcionalidades. Este aplicativo

está disponível para Android, iOS e Windows Phone, podendo as

informações serem acessadas também pelo seu navegador. Se você não

baixou ainda, não perca tempo, faça já o download e comece a otimizar o

gerenciamento do seu trabalho.

(Continuação)


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Dropbox:

Salve todos os arquivos importantes que você e a sua equipe

precisam acessar. Você cria pastas e dentro delas inclui qualquer tipo de

arquivo, sejam eles arquivos de texto, imagens, vídeos, apresentações. Todos

os dados são armazenados na nuvem e podem ser acessados em qualquer

lugar e todas as alterações nas pastas ou arquivos são salvas inclusive nos

dispositivos dos demais membros de sua equipe. É um serviço que possui um

limite de 2GB de armazenamento gratuito, no entanto, você pode inclusive

contratar a ampliação deste espaço. O aplicativo está disponível

gratuitamente para Android, iPhone, iPad, BlackBerry e Kindle Fire.

(Continuação)


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Google Agenda:

Como o próprio nome sugere, este aplicativo é uma Agenda, a

qual pode lhe ajudar no gerenciamento dos seus compromissos, inclusive

permite que adicione alarmes para lhe lembrar quando estiver próximo do

horário marcado em determinada tarefa. Este aplicativo é associado à sua

conta do Gmail, desta forma, você poderá integrá-lo em todos os seus

equipamentos eletrônicos, como PC, notebook, smartphone ou tablete, além

disto, ele é totalmente gratuito. No seu computador, você poderá acessá-lo

pelo navegador, através do site www.google.com/calendar.

(Continuação)


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Sugiro que você comece agora a utilizar este aplicativo, pois ele é

indispensável para o dia-a-dia do corretor de imóveis. Programe sempre

atividades como captação, relacionamento com o cliente, agendamento de

visitas, estudo e também horários de lazer, os quais são necessários para

aliviar o stress diário.

(Continuação)


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Smart Tools:

Várias aplicações úteis em um só programa. No Smart Tools você encontra:

• Bússola: Importante para que obtenha a posição exata do

imóvel;

• Trena eletrônica: Ótimo para medição de cômodos;

• Lanterna: Vai te ajudar muito em situações de baixa

luminosidade;

(Continuação)


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• Medidor de Inclinação: Importante quando precisar verificar o

nível de determinado piso ou terreno.

O aplicativo reúne 16 ferramentas, mas estas acima são as que

provavelmente te ajudarão mais no seu dia-a-dia.

(Continuação)


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DICA 10O Pós-Venda

O fato de ter escolhido este tema para ser a dica #10 foi por um

único motivo. Aqui está o “pulo do gato”, o “plus” ou algo que vai agregar

muito valor ao seu serviço e que certamente vai te gerar, automaticamente,

muitas indicações e vendas como consequência.

Uma ideia interessante é imaginar que os seus contatos estão

dentro de um Funil e que os seus clientes são aqueles os quais passaram por

todas as etapas do funil chegando à efetivação da compra de um imóvel com

você.

Veja as etapas do funil:

Contato Inicial

Prospecção

Qualificação

Negociação

Venda


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DICA 10O Pós-Venda

A grande maioria das pessoas que trabalham vendendo algo,

dão a venda por encerrada com o recebimento do pagamento, no entanto, é

justamente neste momento que você dá início a outras vendas futuras, que

podem ser para o mesmo cliente ou para pessoas indicadas por ele.

Caso dê a venda por encerrada ao receber o cheque do seu

cliente, você terá que convencer outras pessoas a comprarem contigo, além

do que será muito mais caro trazer novos contatos para dentro do seu funil

de vendas, pois terá que gastar com publicidade, com placas, com captações,

com anúncios, etc., uma vez que você pode inserir de volta um cliente já

trabalhado no seu funil pois é ele quem irá trazer novas pessoas para o seu

negócio além de você poder gerar futuras novas vendas para ele através do

bom relacionamento no pós-venda.

(Continuação)


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DICA 10O Pós-Venda

Procure manter-se em constante contato com o seu cliente, mas

atenção, cuidado para não tornar-se um chato! Como neste momento você

já sabe qual é o perfil do seu cliente, busque identificar qual a periodicidade

ideal para que se estabeleçam estes contatos.

Utilize o seu e-mail de forma que possa criar uma Newsletter e

periodicamente, envie mensagens eletrônicas com conteúdo relevante e útil,

mantendo-o informado e atualizado sobre o que acontece no mercado

imobiliário e sobre a região.

(Continuação)


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OBRIGADO!Texto Final.

Não acabamos por aqui! Continue participando do blog “E aí,

Corretor?”, faça parte da nossa comunidade no Facebook e obtenha sempre

as melhores informações e estratégias para o seu trabalho como Corretor de

Imóveis.

Atenção! Não prejudique o seu sucesso! De nada adiantará ler

todo este Livro Digital sem que coloque em prática tudo o que lhe foi

passado. É preciso ATITUDE! Busque o resultado com garra e determinação,

que logo terá em suas mãos tudo o que almeja.

Seja o agente de transformação da sua vida e busque motivar-se

todos os dias. Lembre logo pela manhã do SEU MOTIVO, do que faz você

lutar e perseguir os seus objetivos e coloque em prática o seu conhecimento.

Lembre-se:

“O seu RESULTADO depende da sua AÇÃO.”


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VENHA CONOSCO!Vamos juntos contribuir para a qualificação dos Corretores de Imóveis


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