Apresentação B2B - dia 2

CONTEÚDO

Filme

Obrigado por fumar

Joey: – Mãe, por que eu não posso ir para a Califórnia?

Mãe: – Porque a Califórnia não é um lugar seguro. E, além disso, eu não acho

apropriado o seu pai ficar te levando a tiracolo em suas viagens de negócios.

Joey: – Apropriado para quem?

Mãe: – O quê?

Joey: – Mãe! É possível que esteja descontando as frustrações de seu casamento

fracassado em mim?

Mãe: – Como é que é?

Joey: – Essa viagem me parece uma grande oportunidade de aprendizado e uma

chance de eu conhecer melhor o meu pai, mas se você achar mais importante me

usar para descontar suas frustrações no homem que você não ama mais, eu

entenderei.

[Cena 1]

Mãe lavando louça, enquanto o filho

Joey está sentado à mesa da copa.

[Cena 2]

Joey sai de casa e entra no carro do pai.

Pai: – Como convenceu ela?

Joey: – Foi uma argumentação e não uma negociação.

Pai: – Ah, esse é o meu garoto!

Razão e emoção

R E E E R E

RAZÃO EMOÇÃO

R E E E R E

RAZÃO EMOÇÃO

Números

Objetividade

Números

Realidade

Lógica

Convencer

Adjetivos

Subjetividade

Adjetivos

Percepção

Manipulação

A estrutura de um argumento

A estrutura de uma carta de vendas

A estrutura de uma LP de persuasão

OU

OU

P

P

C

remissa

remissa

onclusão

TESE

R E E E R E

RAZÃO EMOÇÃO

Números

Objetividade

Números

Realidade

Lógica

Convencer

Adjetivos

Subjetividade

Adjetivos

Percepção

Manipulação

1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.

1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.


2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.


2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.

Veja esta Landing Page.

Qual a estratégia usada

aqui?

Reciprocidade

Reciprocidade

Escassez

Reciprocidade

Números

Escassez

Forma:

Paralelismo

Reciprocidade

Escassez

Números

Forma:

Paralelismo

Prova Social

Prova Social

Coerência / Comprometimento

Prova Social

Prova Social


Afinidade

Prova Social

Prova Social


Reciprocidade

Afinidade

Prova Social

Prova Social


Afinidade

Reciprocidade

Autoridade

Prova Social

Prova Social


Reciprocidade

Afinidade

Autoridade

Prova Social

Prova Social

Elementos que vão convencer

Elementos que vão convencer

Elementos que vão persuadir

Conversão

Razão

Números

Gráficos

Planilhas

Resultados de Testes e pesquisas

Pesquisa de palavras-chave

Lógica

Conversão

Razão Social

Autoridade

Reciprocidade

Comprometimento

Escassez

Emoção

Afinidade

Conversão

Razão Social

Autoridade

Reciprocidade

Comprometimento

Escassez

Emoção

Afinidade

Razão

Números

Gráficos

Planilhas

Resultados de Testes e pesquisas

Pesquisa de palavras-chave

Lógica

SIM

Elementos persuasivos são ferramentas de

convencimento.

Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.

1. Reciprocidade

A ideia desse elemento é bem simples: devemos

retribuir, de alguma forma, o que nos foi concedido.

A reciprocidade tem profunda penetração na cultura

humana e ocorre com todos os tipos de pessoa,

independentemente de seu perfil ou caráter.

Especialistas alegam que somos humanos porque

nossos ancestrais aprenderam a compartilhar

alimentos e habilidades.


Logo, a sensação de obrigação (representada em

nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a

toda ação que representa algum ganho para

alguém.

Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular


Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro benefício.




alguém.



Caso 2: As amostras grátis, dadas em supermercados, fazem com que as pessoas se sintam "obrigadas" a comprar pelo menos um pequeno item da marca, sentindo-se em dívida com ela. Isso mostra como as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva com a regra de reciprocidade. Grandes empresas obtêm "favores enormes" dando pequenos presentes a potenciais compradores.

Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro benefício.




alguém.



2. Coerência/Comprometimento:

A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de

personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.

Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma

opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o

compromisso que assumiu anteriormente.


Atenção: Este elemento

não tenta comprometer o

cliente com sua escolha,

mas com as razões que o

levaram a fazer essa

escolha.

Princípio: É mais fácil

resistir no princípio que no

final. - Leonardo da Vinci

2. Coerência/Comprometimento:

A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de

personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.

Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma

opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o

compromisso que assumiu anteriormente.


Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é ter sucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.



Caso 2: Fazer perguntas que levem o cliente a responder sim, mesmo que seja internamente, o levam a acreditar que aquele produto é realmente essencial para ele.



Caso 2: Fazer perguntas que levem o cliente a responder sim, mesmo que seja internamente, o levam a acreditar que aquele produto é realmente essencial para ele.

Exemplo: Você quer mudar de vida? Você acredita em seu potencial? Está cansado de ficar para trás?


3. Escassez:

Este elemento é traduzido pelo senso de

urgência e pelo sentimento de que aquilo que

se deseja pode acabar.

Princípio: O que é limitado tem mais valor

agregado.


Caso 1: Os produtos da Apple, quando recém-lançados, atraem filas de compradores em diversas lojas no mundo todo. Embora haja estoque, esses produtos são disponibilizados estrategicamente em poucas quantidades, a fim de que a procura aumente. Os fãs da marca gostam de se sentir "exclusivos".

3. Escassez:

Este elemento é traduzido pelo senso de

urgência e pelo sentimento de que aquilo que

se deseja pode acabar.

Princípio: O que é limitado tem mais valor

agregado.


Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial.


Caso 3: Ao se fazer uma venda pela Internet, seja de um curso ou de um produto, é eficiente alertar o comprador em potencial que faltam poucos dias para se fazer a encomenda ou para acabar a oferta. Essa tática é muito eficiente.

Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial.


4. Autoridade:

Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem em

outros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa um

produto a um nome conhecido.

Princípio: Siga um especialista. - Virgílio


4. Autoridade:





Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo?


Caso 2 - Pessoas: Ao avaliar um currículo, muitos consultores de RH levam em consideração as certificações que determinado candidato possui. Uma pós-graduação, um MBA ou uma especialização pesam muito na hora de decidir quem será convocado para certa vaga. O renome que as instituições de ensino em que o candidato estudou também são amplamente consideradas.

4. Autoridade:





Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo?


5. Prova social:

Desde pequenos aprendemos a

observar os outros para moldarmos

nossas ações e, até, personalidade.

De acordo com Walter Lippmann,

"onde todos pensam igual, ninguém

pensa muito". Via de regra,

cometeremos menos erros se agirmos

de acordo com certas evidências

sociais, ou seja, se considerarmos que

determinado comportamento é

adequado por ser feito por outros.

Curiosidade:

Gorjetas - Barman

Princípio: A voz do povo é a

voz de Deus. – Ditado Popular


Caso 1: Depoimentos positivos de usuários ou compradores de determinado produto afirmam que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas empresas nem precisam se preocupar em mostrar que o produto é bom, mas, sim, que ele agradou a várias pessoas.



Exemplo: 200 mil pessoas compraram este livro e estão satisfeitas.



Caso 2: O botão curtir do Facebook promove automaticamente itens "curtidos" em nossas "linhas do tempo". Isso faz com que esses itens "curtidos" atraiam mais a atenção do público se comparados com itens que não tiveram nenhuma "curtida"

Exemplo: 200 mil pessoas compraram este livro e estão satisfeitas.


6. Afinidade/Gosto:

Um dos elementos persuasivos mais difíceis de

materializar em palavras é a questão da

afinidade ou do gosto. Por depender

especificamente de características intangíveis, é

preciso primeiro definir um público-alvo antes de

usar esse elemento. Trata-se, principalmente, da

linguagem utilizada para persuadir alguém e das

ideias que o produto ou indivíduo estão

"vendendo".

Princípio: A tarefa principal de um advogado de

defesa é fazer com que o corpo de jurados

goste de seu cliente


Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma sustentável? Nessa frase podemos observar que pessoas que têm intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e pensamento sustentável irão se identificar com a página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se deixar convencer" pelo emissor.


Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma sustentável? Nessa frase podemos observar que pessoas que têm intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e pensamento sustentável irão se identificar com a página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se deixar convencer" pelo emissor.

Caso 2: Quer perder peso de forma saudável? Aqui podemos perceber que o leitor que se preocupar com a saúde, além da estética, irá se sentir mais apto a comprar determinado produto ou ideia.

Afinidade

Afinidade

Escassez

Gráfico

Afinidade

Escassez

Autoridade

Afinidade

Afinidade

Autoridade

Autoridade

Afinidade

Autoridade

Escassez

Escassez

Afinidade

Prova Social

Prova social

Prova Social

Autoridade

Prova Social

Prova Social

Autoridade

Gráfico

Escassez

Escassez

Afinidade

Afinidade

Afinidade

Conteúdo:

Adjetivo

Escassez

Afinidade

Escassez

Afinidade

Escassez

Escassez

Autoridade

Vendas B2B

Esta tese é defendida para quem?

– Executivos, vendedores e

gerentes;

– Empresários de negócios

B2B;

– Agências de Marketing;

– Consultores de Marketing;

– Profissionais ligados à área

de vendas;

– Universitários.

Qual o problema desse profissionais?

– Saber escolher argumentos;

– Minimizar custos;

– Qualificar leads...

Analisando...

Qual a tese (solução) que a LP defende?

O curso B2B resolve os problemas: realiza mais vendas e

diminui os custos.

Que argumentos e estratégias usar?

Apresentação B2B - dia 2

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