Apostila_de_Técnicas_de_Vendas

7/30/2019 Apostila_de_Tcnicas_de_Vendas

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Captulo 1ETAPAS

DA VENDAS

Tcnicas de Vendas


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Tcnicas de Vendas Conjunto de etapas a serem

cumpridas na realizao de umavenda, visando atingir ao mximoos resultados e as metas daorganizao.

Vende-se no apenas produtos eservios, mas tambm conceitos,idias, imagem positiva, e, Voctambm se vende...


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Etapas da Venda1) Pr-venda;2) Levantamento de necessidades;3) Conquista da confiana;4) Apresentao da oferta;

5) Tratamento das objees;6) Fechamento da venda;7) Ps-venda & relacionamento.


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1- Pr-venda Planej.: Estratgia, tticas, metas; Preparao: Estoque, exposio,

limpeza; Pr-disposio (motivao); Treinamento e conhecimento do

produto; Perfil dos clientes: Cadastro,

hbitos; Concorrncia e mercado; Eta a cum rida sem a resen a do


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2- Levantamento

de Necessidades Desequilbrios, problemas eprivaes que o ser humano

percebe e busca sanar por meiode solues em produtos eservios;

Pode estar exposta ou latente; Desejo: Forma que a necessidade

assume quando moldada pelacultura e pelas caractersticas doindivduo e da situao.


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Necessidades e Motivao Necessidade

Uma necessidade simplesmentea falta de algo til. odesequilbrio entre o estado real eo estado desejado do consumidor.

Motivaes So estados internos queconduzem uma pessoa em direo meta de satisfazer umanecessidade sentida.


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Hierarquia deNecessidades MaslowAuto-Realizao

Educao, hobbies, imveis, esportes,frias, alimentos refinados, museus.

Auto-

Estima

Roupas, mveis, licores, hobbies, carros

e muito maisAceitaoSocial

Treinamento pessoal, alimento,entretenimento, roupas e outros.

Segurana Remdios/vacinas preventivos,

alimentos com baixo colesterol, seguro,planos de aposentadoria, alarmes contraroubo, cofres.

Fisiolgicas Salrios e benefcios, sade, alimentos,remdios, casas populares, bebidasespeciais.


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MICASOM oda - aceitao grupalI nteresse - racional, retornoC onforto - comodidadeA feto - simpatia, emocionalS egurana - testemunhal

O rgulho - prestgio, status


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3- Conquista

da Confiana Tcnica: Domnio dos processos,dos produtos, da concorrncia e domercado;

Visual: Aparncia adequada, olhono olho, sorriso e simpatia;

Verbal: Usar o nome do cliente,linguagem compatvel e correta;

Psicolgica: Preocupao,adaptabilidade e empatia - rapport ;auto-confiana.


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Nveis lgicos Ambiente: Onde e quando as

coisas so feitas Comportamento: Nossas aes;

o que Voc faz Capacidade: Habilidades;

como Voc faz Crenas e valores:Por qu Voc faz algo? Identidade: Quem Voc?

Qual a sua misso na vida ?


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Exemplos:IdentidadeEu sou um bom vendedor.Crenas e valores

Vender um trabalho valioso.Capacidade

Eu sou bom para descobrir asnecessidades dos clientes.

ComportamentoEu consegui obter a confiana do meultimo cliente

Ambiente .No ltimo mini-curso, eu me distra com obarulho l fora.


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Eu no possofazer isso aqui IdentidadeEu no posso fazer isso aqui

ValoresEu no posso fazer isso aqui CapacidadeEu no posso fazer isso aqui ComportamentoEu no posso fazer isso aqui Ambiente

Eu no posso fazer isso aqui


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4- Apresentao

da oferta Cumpridas as etapas anteriores,devem ser feitas perguntas abertas

e sugestivas, visando deixar claroque no h mais dvidas e asarestas esto todas aparadas

Vendas sugestivas (adicionais)podem ser feitas neste momento

O Produto/servio deve serapresentado como uma soluopara o cliente


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5- Tratamento

das objees uma rplica, dvida, aresta,contestao, obstculo oudificuldade entre o vendedor e oseu objetivo final

Pode ser pequena, mdia ou grandee a preparao deve ser

proporcional Pode ser verdadeira ou falsa

(desculpa) O no um desafio a nossa

capacidade de negociao


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Responder s objees

EscutarRepetir

Classificar= Falso ou verdadeiro

Responder com um argumento=Caracterstica+Benefcio+prova

Obter o acordo do cliente


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Vendas construtivaValor percebido

Argumento 4

Linha de resistncia- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -Argumento 3

Argumento 2

Argumento 1

Tempo decorrido


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6- Fechamento da Venda o momento da concluso do

negcio, a chegada ao consenso; Deve-se novamente usar

perguntas sugestivas paraterminarmos a venda;

Deve ser feita a venda sugestiva(adicional ou complementar);

No deve haver mais arestas aaparar.


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7- Ps-venda & Relacionamento O fechamento da venda deve ser a

abertura de um relacionamento Servios adicionais, garantia e

assistncia tcnica devem serdisponibilizados Criar programa de

fidelizao,recompensa e reteno(mkt direto) Abrir e manter um canal de

comunicao com 0800, internet,comits, etc.


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A PONTEA bra um relacionamento com seu

cliente P esquise o que o levou a

comprarO ferea uma demonstrao

envolventeN eutralize as objeesT ome a iniciativa e feche a venda

E stenda o relacionamento


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AINDASA teno - abordagemI nteresse - pelo problema do

clienteN ecessidades - avaliao e

descobertaD sesejos - satisfeitos com a

soluoA o - fechamentoS atisfao - lealdade e

relacionamento


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Captulo 2PROCESSODA TROCA

Tcnicas de Vendas


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Micromarkenting a execuo de

atividades queprocuram atingiros objetivos daempresa,prevendo asnecessidades do

cliente emovimentando umfluxo de bens eservios, quepossam satisfazerquelas

Macromarketing o processo social

que dirige o fluxode bens e serviosdos produtorespara osconsumidores demodo a equilibrar

efetivamente aoferta e a procura,e a alcanar osobjetivos dasociedade.

McCarthy

Marketing


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Marketing Deve ser encarado como uma

frmula para tornar o ato de

vender suprfluo oudesnecessrio (Peter Drucker). uma atividade humana dirigida

a satisfazer necessidades edesejos atravs do processo detrocas (Philip Kotler).


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a rea do conhecimento queengloba todas as atividadesconcernentes s relaes de troca,orientadas para a satisfao dosdesejos e necessidades dosconsumidores, visando alcanar osobjetivos da empresa econsiderando sempre o meioambiente de atuao e o impactoque essas relaes causam no bem

estar da sociedade.Las Casas

Marketing


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um processo social egerencial pelo qual

indivduos e grupos obtm oque necessitam e desejamatravs da criao, oferta e

troca de produtos (eservios) de valor comoutros.

Kotler

Marketing


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Marketing - Definies

Conjunto de atividades

(aes) humanasdesempenhadas parafacilitar e realizar trocas.

Philip Kotler


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Marketing conquistar e manter Clientes

Theodore Levitt

Marketing - Definies


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Viso integrada da empresaque procura atingir seus

objetivos atravs da satisfaodas necessidades do

consumidor e que procura seubem estar a longo prazo.

Philip Kotler

Marketing - Conceitos


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Um sistema de atividadescomerciais, destinado a

planejar, dar preo, promover edistribuir mercadorias eservios que atendam as

necessidades do pblico.

Willian J. Stanton

Marketing - Conceitos


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O que Marketing?

Marketing o processo deplanejamento

e execuo da concepo, preo,promoo e distribuio de idias,bens e servios, organizaes e

eventos para criar trocas quevenham a satisfazer objetivosindividuais e organizacionais.

American Marketing Association


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Necessidades

So definidas como umestado mental ou fsico deprivaes


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Desejos So a corporificao dasnecessidades humanas

moldadas segundo a cultura e apersonalidade de cada indivduo.Assim como as necessidades, os

desejos crescem com odesenvolvimento da sociedade


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Demandas

So desejos que tm oapoio do poder de compra.


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Troca o processo pelo qual duas

partes do algo de valor uma outra para satisfazer

necessidades e/ou desejos.Como tal, a troca tanto o

objetivo quanto o denominador comum de toda a atividade de

marketing.


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Comercializao Processo intermedirio entre o

produtor e o consumidor. Consiste emcolocar os bens e servios produzidos disposio do consumidor, na forma,tempo e local em que ele estejadisposto a adquir-los. Se realiza coma aplicao de tcnicas e processos devendas e marketing. A comercializaodeve adequar-se s caractersticas doproduto e do mercado a que ele se

destina.


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Comrcio Ato de induzir algum a trocar algo

- basicamente a trocar mercadoriasou servios por dinheiro. oencontro do agente de oferta com oagente de procura. Os fatoresbsicos que influem no sucesso da

venda so os componentes docomposto mercadolgicos(marketing mix ).


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Consumo Utilizao, aplicao, uso ou

gasto de um bem ou serviopor um indivduo ou umaempresa. o objetivo e a fasefinal do processo produtivo,precedida pelas etapas defabricao, armazenagem,embalagem, distribuio ecomercializao.


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Definimos o sistema de vendasda empresa atravs da viso

das funes bsicas daadministrao de empresas: Planejamento,

Organizao, Direo, e Controle.

Sistema de vendas


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Captulo 3ADMINISTRANDO

AS VENDAS

Tcnicas de Vendas


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DESAFIO Conjunto de estmulos,

provocaes, alteraes, excitaese incitaes. Duelo, combate, luta,obstculo, dificuldade, peleja.

Sair de um estado atual, nodesejado, para uma situao futuramais confortvel.

Encarar uma mudana obtendo umresultado final positivo e agradvel,


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OPORTUNIDADE Varivel externa empresa, que

pode lev-la a aumentar asatisfao de seus clientes,permitindo-lhe aumentar o nmerode clientes, as vendas e os lucros.

Internamente, a realpossibilidade de obteno dealguma melhoria, em reas,atividades ou funes.


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Quais so os D & O1) Estratgia

2) Equipe

3) Produto

4) Comunicao

5) Experincia

6) Rentabilidade

7) Processos

8) Longevidade

9) Desenvolvimento

10) Amor


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Nveis lgicos de

Gerenciamento Ambiente Comportamento Capacidade Crenas e valores Identidade


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DEC - DirecionamentoEstratgico Compartilhado Viso, misso, valores

Objetivos, diretrizes e metas PFOA e Planejamento

estratgico Diferenciais competitivos e

fatores chave de sucesso


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Atrair e reter

uma Equipe Equipe X Euquipe Respeito, motivao e coerncia Seleo diferenciada e adequada ao

negcio Treinamento como prtica Delegao e comunicao eficaz QVT na prtica


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Obter o Produto certo Pesquisa e relacionamento com

fornecedores Desenvolvimento participativo de

solues Caractersticas, vantagens e

benefcios Gesto de estoques e giro Operao multicanal (internet,

0800, catlogo, em domiclio, etc.)

Canal aberto com o cliente


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Comunicao total Da vitrine ao Vendedor Exposio, atmosfera e

ambientao Aparncia e astral do pessoal Gesto da marca

Planejamento publicitrio Visual merchandising com foco no

produto


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Experincia positiva Atendimento, conforto e aconchego Personalizao, mesmo em massa Arquitetura e ambientao Em um momento se vive a vida Share of market > wallet > mind >

heart a emoo est semprepresente

A gente quer dinheiro & felicidade


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Obter e manter

Rentabilidade Registro e controle de custos Oramento realista e flexvel,

refletindo o planejamento e aanlise financeira Customizao gera competitividade Determinao de preo baseada no

mercado Renovao no mix de clientes Se V. no gosta de nmeros,

comee agora


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Gesto de Processos Formatao, formalizao eintegrao Padronizao das operaes Organizao e distribuio de

informaes Cumprimento de prazos e no

comprimento Formao generalista e especialista Pr-teste, simulao e validao Avanos da tecnologia Benchmarking e concorrncia


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LongevidadeOrganizacional Sucesso (X fracasso) na empresa

familiar

Viso estratgica, de longo prazo,mas ao operacional de curtssimoprazo!

Planos de contingncia ... ( e se...?) Renovao, inovao e criatividade Coragem para NO mudar Estude... Estude... Estude!!!


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Desenvolvimento Expanso de produtos e mercados Diversificao (cautela e ateno) Viso empreendedora Busca de parcerias e alianas Estabelea altos padres de

qualidade Melhoria contnua Pacincia e perseverana


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Captulo 4ADMINISTRANDO

A DEMANDA

Tcnicas de Vendas


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Importnciapara o negcio A necessidade de prever vendas

no apenas comum a quase

todo tipo de empresa, mastambm aos diversosdepartamentos funcionais queconstituem a mesma, os quaisnecessitam de previses devendas como parte integrante deseu processo de tomada de

deciso.


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PlanejamentoAvaliao das oportunidades

de mercadoV

Potencial de mercadoVPreviso de vendas

V

Oramento de vendasVSegmentao de mercado

V

Seleo das vias de distribuio


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Pensamento Estratgico um exerccio mental que

deve ser desenvolvido a partirde uma base slida deconhecimentos, tanto domercado e seus subgruposcomo tambm das limitaesdos recursos da empresa.


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Planejamento Vendas Processo de antecipar o futuro

e determinar o curso de aonecessrio para se alcanar osobjetivos de marketing.

Processo gerencial dedesenvolver e manter umadireo estratgica que alinhaobjetivos e recursos com asoportunidades de mercado.


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Planejamento p/ Servios No h diferena entre o

planejamento na rea deservios, como processo, e oplanejamento de outras reas.

As alteraes ocorrem naestratgia de desenvolvimentodo composto de marketing.

V t d


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Vantagens doPlanejamento Formal Racionalizao de recursos Forma de comparao

Ateno Maior participao Justificativa Antecipao de problemas eoportunidades direcionando a

empresa


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OrganizaoADMINISTRAO DE VENDAS

V

Zoneamento de vendasV

Estruturao da fora de vendasV

Organizao da fora de vendasV

Sistemas de remunerao, avaliaoe carreira


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Direo

Estratgias e metasEstratgia de marketing

V

Plano de marketingV

Objetivos e metas(parmetros de desempenho)


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ControleAnlise de vendas

(produto, cliente e territrio)V

Participao de mercadoV

Custos de vendasV

Auditoria de vendas


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Mercado Conjunto de todos os compradores

reais e potenciais de um produto;

DEMANDA DE MERCADOpor produto o volume total queseria comprado por um grupodefinido de consumidores, em

determinada rea geogrfica, emum perodo de tempo definido, emum ambiente de mercado definidosob um determinado programa de

marketing.

O id d


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Oportunidadesde mercadoPRODUTOS X MERCADOS

ATUAIS X NOVOS

1) Penetrao de mercado2) Desenvolvimento de mercado3) Desenvolvimento de produto4) Diversificao

O id d


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Oportunidadesde mercado

Produtos Atuais Novos Produtos

Mercadosatuais

Estratgia depenetrao demercado

Estratgia dedesenvolvimentode produto

Novosmercados

Estratgia de

desenvolvimentode mercado

Estratgia

dediversificao


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Potencial de Mercado o limite abordado pela

demanda de mercado, medidaque os gastos de marketing dosetor industrial se aproximam doinfinito, para determinadoambiente;

o conjunto de consumidoresque professa um nvel suficientede interesse , renda e acesso pruma oferta de mercado definida.

P t i l


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PotencialTotal de Mercado o volume mximo de vendas

disponvel a todas as empresas de umsetor, sob determinadas condiesambientais.

P = n q pP > Potencial total do mercadon > nmero de compradores do

produto/servioq > quantidade comprada pr um

comprador mdiop> preo unitrio mdio


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Potencial de Vendas

o limite aproximado dademanda da empresa medidaque seu esforo de marketingaumenta em relao aosconcorrentes.


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Captulo 5PREVISO

DE VENDAS

Tcnicas de Vendas


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Previso de vendas

Estimativa das vendas(em unidades e valores)vlida para um conjuntoespecfico de condieseconmicas e para um

perodo de tempo limitado.


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o ato de ver antecipadamente,calcular, pressupor; trata-se deuma avaliao do que poder

ocorrer luz de vrios fatoreshoje conhecidos. No inglsforecasting, a estimativa desituaes futuras, constituindo-se num elemento importantepara assessorar o processodecisrio de uma empresa.

Previso de vendas


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PREVISO =PROJEO + PREDIO

Onde a projeo o elementoobjetivo, calculvel e predio

o elemento subjetivo,conjectural.

Previso de vendas


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a expectativa do que poderocorrer

Depende da ao de pessoas que

esto fora do controle operacionalda empresa Como estimativa em valor ou

quantidade, pode ser feita paraum item especfico ou para umalinha de produtos, e para ummercado como um todo ou para

um segmento especfico

Previso de vendas


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a base do planejamento eoramento. A partir dela a rea deproduo, recursos humanos,

materiais, finanas, propaganda eoutros setores planejam o seutrabalho e determinam suas;necessidades para o prximoperodo

Pode ser de curto, mdio ou longoprazo;

um processo constante flexvel e

Previso de vendas

Processo de


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Processo dePreviso de Vendas Incorporam dados e informaes de

vrias fontes tais como depsitos evarejistas e utilizam tcnicas

matemticas e estatsticas. Dependem da utilizao de sistemas de

suporte a deciso e gerenciam oimpacto do esforo de vendas sobre as

vendas reais. Em resumo temos: 1- Tcnica de

previso; 2- Sistemas de suporte adeciso e 3- Gerenciamento das

previses


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Tcnicas de previso Tcnicas qualitativas: So ideais para

situaes em que no h srieshistricas disponveis e o julgamento

humano e necessrio, sendodesenvolvidas pr meio de pesquisasde opinio, painis e reunies deespecialistas.

Tcnicas quantitativas: Dividem-se emsries temporais e modelos causais.As sries temporais utilizam dadoshistricos de vendas como base para

padres no futuro.


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Passos da previso1 - Coletar dados e informaes

internas e externas2 - Organizar, analisar e triar as

informaes3 - Montar um banco de

dados/relatrios que armazene ainformao

4 - Elaborar a previso


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Check list de informaes1) Determinao do mercado total;2) Apreciao dos segmentos de

mercado;

3) Avaliao dos pontos fortes efracos, da empresa econcorrncia;

4) Avaliao da participao demercado e oscilaes (ganhoou perda);

5) Avaliao dos critrios dedeciso de compra;


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Check list de informaes6) Imagem da empresa no mercado;7) Estratgia de marketing, para

reduzir dificuldades e catalisar

oportunidades;8) Determinao dos fatores nosquais haver influncia no nvelde vendas;

9) Inovaes que afetaro asvendas;

10) Atividades de promoo epropaganda

F t i fl i d


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Fatores influenciadores

Positivamente Entusiasmo Mercado em

crescimento Incentivos

especficos Novas

alternativas dematrias-primas

Preos baixosou em declnio

Negativamente Ceticismo econservadorismo

Mercado emdeclnio

Restries dosetor

Preos altos ouem crescimento


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Mtodos de previso Mtodos no cientficos; Mtodos matemticos; Mtodos de levantamento

(pesquisas); Mtodos de zona piloto

(rea teste de mercado).


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Mtodos no cientficos

A) Listagem de fatores

B) Extrapolao

C ) Construo de CENRIOS


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Mtodos matemticos Mdias mveis; Mdia ponderada;

Suavizao; Regresso linear; Economtricos; Box-Jenkins; Simulao.

Mtodos de


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Mtodos delevantamento Jri de opinies de executivos; Jri de opinies da fora de vendas; Inteno de compra dos

consumidores; Anlise dos rendimentos da ao

comercial; Zona-piloto (rea- teste demercado); Estimativa das mudanas

econmicas.

Necessidade da


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Necessidade daPreviso de Vendas Departamentos de Marketing e

Vendas: Necessitam prever ovolume agregado de vendas futurasno longo e mdio prazos com vistana elaborao de oramentos devendas anuais ou trimestrais, osquais so posteriormentecomparados com os objetivos devendas estabelecidos durante oplanejamento estratgico.

Necessidade da


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Necessidade daPreviso de Vendas Essa comparao deve direcionar a

tomada de diversas decises taiscomo:

1-promoes e descontos prquantidade;

2-lanamento de um novo produto; 3-maiores investimentos em

propaganda e 4- uso de novos canais de distribuio

Previso de Vendas


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DEPARTAMENTO DE LOGSTICA: Constitui um dos principais usurios

das previses de venda. Asprevises de longo prazo, quandoagregadas pr regies ou plos devendas, permitem que sedetermine, via programao linear,a exata localizao de instalaescomo fbricas ou armazns.

Previso de Vendaspara os departamentos

Previso de Vendas


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DEPARTAMENTO DE LOGSTICA: As previses mensal ou semanal

servem para: 1- contratao de transportadoresterceirizados,

2- consolidao de cargas, 3-roteamento de veculos, 4-determinao em cada ponto dos

nveis de estoque e 5- adoo da transferncia de produtos


Previso de Vendas


89/227

DEPARTAMENTO DE PRODUO: Este departamento, no caso de

fabricantes, necessita de previsespara identificar uma eventualnecessidade para expanso decapacidade produtiva e a

conseqente definio da polticade capacidade mais adequada.


Previso de Vendas


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DEPARTAMENTO DE COMPRAS: Necessita de previses de curto e

mdio prazo desagregadas prprodutos a fim de programar aaquisio de insumos oucontratao de prestadores de

servios logsticos.


Previso de Vendas


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DEPARTAMENTO DE FINANAS: Necessita de previses para

controlar a evoluo do volumetotal de capital empatado emestoques, bem como determinar oretorno sobre o investimento em

ativos como maquinas, prdios eveculos.


Sistemas de


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Sistemas desuporte a deciso Esses sistemas incluem a possibilidade

para manuseio e consolidao de basesde dados, anlise grfica deinformaes, clculo e transmissoeletrnica das previses para o pessoalresponsvel e para outros sistemas deplanejamento corporativo, como pr

exemplo os sistemas MRP, MRP II, eoutros sistemas integradores queabrangem os departamentos decompras, produo, vendas,contabilidade, etc..

Gerenciamento


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Gerenciamentode previses O terceiro componente do processo de

previso de vendas a administraodas previses, que geralmenteengloba os aspectos relativos aorganizao, procedimentos,motivaes, reconhecimento erecompensa do pessoal envolvido naelaborao das previses e em suaintegrao com os outrosdepartamentos da empresa.

Estgios do processo de


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Estgios do processo depreviso de vendas Estgio 1: baixa integrao entre

marketing, finanas, vendas,produo e logstica.

Cada rea faz suas prpriasestimativas

Nenhuma das reas cobrada pelapreciso nas previses



95/227

Estgio 2: Reunies entre reaspara discutir sobre a previso.

As reunies buscam o consenso,entretanto vale a opinio dosdepartamentos mais fortes ( MKTou FIN)

S o departamento onde so feitasas previses reconhecido

Estgios do processo depreviso de vendas



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Estgio 3: existe comunicao entreos diversos departamentos.

H um lder de processo levado em considerao que MKT

ignora restries de capacidade deproduo

levado em considerao queProduo geralmente restringe asprevises




97/227

Estgio 4: Alta integrao entre osdepartamentos

As previses so feitas pr umdepartamento independente

Existe um feedback em:- restrio de capacidade- promoes


Integrao dos Sistemas


98/227

Estgio 1: no h integraoentre sistemas de faturamento

e softwares de previso Transferncia manual de dadosde um sistema para outro

(papel)

Integrao dos Sistemasde previso de vendas



99/227

Estgio 2: trocas eletrnicas dedados entre MKT, FIN, PROD e

LOG Relatrios online Disponibilizacao de medidas de

desempenho




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Estgio 3: Livre consulta as bases de

dados e sistemas deinformao pr todos osdepartamentos




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Estgio 4: Ligao EDI com clientes e

fornecedores Previso das vendas do cliente Eliminao de incertezas


Conceito de


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Conceito desazonalidade Ao analisarmos uma srie de dados

de venda de um produto ou servio,quase sempre observamos ummovimento peridico dessa srie aolongo do tempo. Esse movimentoperidico, muitas vezes associadoaos meses do ano, caracteriza oque denominamos efeito oucomponente sazonal.

Tcnicas de Vendas


103/227

Captulo 6PRECIFICAO E

ESTRATGIAS DE PREO

Tcnicas de Vendas

PREO


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PREO

Valor de troca de umproduto do ponto de vista

tanto do compradorquanto da partevendedora

PREO


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Mix de Marketingfuno chave do marketing

nico elemento que gera receitaparte crtica - valor arbitrrio

Formulao ClssicaPreo = Custos + Lucro Desejado

PREO

PREO


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Viso de MarketingPreo = Custos + Concorrente +Mercado

Preo = Valor atribudo peloconsumidor

Lucro Desejado = Retornoesperado pelos acionistas +reinvestimentos na empresa

PREO

PREO


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Para ser observado:Reduo de custos deve ser focopermanente de ateno daempresaPara a maioria dosprodutos/servios, o valoratribudo pelo consumidor diminui

ao longo do tempoReinvestimento na empresa necessrio para manter seu nvelde competitividade

PREO

CONCORRNCIA


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CONCORRNCIAEXTRAPREO

A

B

C

D

P2

P1

Q1 QA concorrncia extrapreo muda acurva de demanda do consumidor

para a direita

ESTABELECENDO OS


109/227

ESTABELECENDO OSOBJETIVOS DE PREOS

Normalmente, as polticas e asestratgias de preos so

estabelecidas, ou modificadas,para ajudar a atingir um ou maisdos seguintes objetivos:

Taxas de retorno; Liderana de Mercado; Liderana da Qualidade;

ESTABELECENDO OS


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Taxas de Retorno: especificauma porcentagem deretorno em dinheiro tantonas vendas quanto nosinvestimentos


ESTABELECENDO OS


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Liderana de Mercado -geralmente antecedem os

lucros iniciais para lucrosmaiores, a longo prazo, aoprecificar os produtos abaixodo preo de mercado paraatingir uma forte posio deliderana de mercado.


ESTABELECENDO OS


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Liderana da Qualidade doProduto - geralmente requerum preo introdutrio alto paracriar e conotar a qualidade doproduto para os membros do

mercado-alvo. As percepesdos clientes so a principalconsiderao para atingir esseobjetivo.


ESTRATGIAS DE PREO


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ESTRATGIAS DE PREO Preo baseado na concorrncia Preo baseado na demanda

Preo baseado no custo

Preo isca

Preo promocional

ESTRATGIAS DE PREO


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Estratgia de preo x CVP Produtos Novos

estratgia de preo nata estratgia de preo de

penetrao

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


115/227

Estratgia de preo x CVP Produtos no desenvolvimento

compatibilizar o preo sexpectativas dosconsumidores

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


116/227

Estratgia de preo x CVP Produtos na Maturidade

associar ao preo promoespara estimul-lo

valor comea a declinar

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


117/227

Estratgia de preo x CVP Produtos no Declnio

segmentar o mercadoreposicionando o produtopara outro pblico

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


118/227

PRODUTO IMITAO DE OUTROPRODUTO:

Normalmente chega com preomenor

Cuidado Preo x Qualidade(desempenho e durabilidade)

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


119/227

ESTRATGIA DE PREOPSICOLGICO(apenas $ 999)

procura por determinada marcaprocura qualidadecompra por impulso

procura melhor preo

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


120/227

Estratgia de Preo-Qualidade

A

M

B Q U A L I D A D E PREMIUM PENETRAO VALORSUPERIOR

COBRANDOMUITO

VALORMDIO

VALORBOM

UM ROUBO VALORFRACOVALOR

BARATO

A M BPREO

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


121/227

Tcnicas de Trading-up/down

A oferta de diferentes nveis preo-qualidade de produto, permite

atender melhor aos vriossegmentos de demanda epossibilita capitalizar as relaesque o cliente estabelece entre

produtos de nveis diferentes.Nesse sentido que se pode falarnas tcnicas de Trading-up eTranding-down.

ESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


122/227

TRADING-UP: a tcnica usadapara aumentar o prestgio e

portanto, as vendas, de umproduto estabelecido, dequalidade e preo mais baixos,pela adio de uma variedade de

preo e qualidade mais altos,com nome igual ou semelhante.

Tcnicas de Trading-up/downESTRATGIAS DE PREO

ESTRATGIAS DE PREO


123/227

TRADING-DOWN: a tcnica queconsiste na introduo da variedadede preos mais baixos, a fim decapitalizar na reputao do item depreo mais alto, atravs daassociao de nomes. Espera-se queo consumidor transfira para a novalinha a reputao de qualidade doproduto j conhecido considerando-a, por isso, como boa.


ESTRATGIAS DE PREO


124/227

Resumindo: As duas estratgias podem ser

muito eficientes, mas s devem serutilizadas aps profundo exame dosresultados que se pode esperar emtermos de reao do consumidor edo volume de vendas para a linha jexistente e para a linha que sepretende introduzir.


Tcnicas de Vendas


125/227

Captulo 7ORAMENTOS

DE VENDAS

Tcnicas de Vendas

Oramento


126/227

Oramento1. Clculo da receita e da despesa.2. Estimativa das entradas edespesas correspondentes a

determinado perodo de tempo. 3.Clculo do custo futuro. 4.Instrumento de programao dasatividades da empresa e decontrole dos resultados, a fim deavaliar eventuais desvios doprograma.

Oramento de vendas


127/227

Oramento de vendas

Trata-se de um plano emtermos monetrio e fsico,

decorrentes do que a empresaespera que v ocorrer. oplanejamento financeiro dasexpectativas de vendas daempresa.

Caractersticas


128/227

Caractersticas o planejamento do que precisaocorrer Depende da ao de pessoas que

esto sob o controle da empresa to mais eficaz e acertado sedecorrncia de uma previso devendas bem feita

Deve ser um instrumento deavaliao e coordenao dasatividades, acompanhadoperiodicamente

Componentes


129/227

ComponentesRECEITAS

Venda deprodutos

Prestao deservios

Receitasfinanceiras

DESPESAS Custo dos produtos

vendidos (CMV ou deaquisio)

Salrios, comisses,bonificaes,benefcios e encargos

Despesasadministrativas,operacionaistributrias efinanceiras

Canal de distribuio


130/227

Canal de distribuio Tambm chamado de via de

distribuio ou canal de marketing.Todas as etapas do caminhopercorrido para a distribuio debens desde o produtor at oconsumidor. Grupo de organizaesinterdependentes envolvido no

processo de tornar um produto ouservio disponvel para uso ouconsumo pela indstria, revenda oupelo consumidor final.

Definindo o Canal


131/227

Definindo o Canal Entender o que, por que, quando e

como os consumidores alvoscompram o primeiro passo paraplanejar o canal de distribuio.

Canais mais comuns:Atacado Varejo

Representantes FilialFranqueado InternetVending machines Porta a porta

Estratgias


132/227

Estratgias Diminuio dos custos dedistribuio Pulverizao da carga de

responsabilidades junto aosclientes

Intenso planejamento de marketinge gerenciamento da cadeia de

suprimentos Gesto e marketing de

relacionamento e prestao deservios adicionais

Importante


133/227

Importante A internet est gerando uma

revoluo no que diz respeito aoscanais de distribuio

As indstrias precisam estaratentas ao conflito de canal,potencialmente existente

A satisfao e a fidelizao doconsumidor final estar cada vezmais presente e influenciando todaa cadeia de suprimentos

Administrao de


134/227

vendas Incluem todos os formulrios

necessrios para registro,acompanhamento, desdobramentoe controle estatstico, operacional egerencial da venda e da prospecode mercado.

Com o avano tecnolgico, emmuitas empresas o meio digital e asredes corporativas tendem asubstituir o papel .

Principais formulrios


135/227

Principais formulrios Cadastro de clientes Pedido

Mapa de vendas Relatrio de visitas Relatrio de despesas Mapa de visitas e resultados

Cadastro de clientes


136/227

Cadastro de clientes Razo social Nome comercial Endereo completo Telefones/fax/e-

mails Tipo / cdigo /

classif.

CNPJ, Insc.Est./mun. CPF, RG acionistas Ramo de negcio

Nomes e cargos decontato

Bens mveis,imveis eavaliao econ-finan.

Filiais, se houver Dados de compras

ant. Estoques ,

seguros, etc Referncias

Curva ABC de clientes :


137/227

Curva ABC de clientes : De maneira anloga curva ABC deprodutos e estoques , pode-se elaborar

uma curva de vendas por clientes, deacordo com uma classificao em funo

do respectivo volume de compras : Acurva ABC Ela deve servir de base para o

planejamento de visitas e estipula oesforo e investimento por tipo decliente, bem como para a estruturao daequipe de vendas e a segmentaoutilizada.

Pedido


138/227

Pedido

Data / vendedor /nmero Cliente / cdigo Produto em detalhes Condies de

pagamento Prazo previsto Descontos e

bonificaes , sehouverem

Ciente e autorizaodo cliente

Telefones de contato

Deve ser depreenchimento fcile rpido, para queseu fluxo internoseja eficaz e os

prazos cumpridos.Deve ser revistoperiodicamente emfuno dasmudanas internas ede mercado, sempreque possvel comparticipao dosvendedores

Oramentos ou


139/227

propostas Data e prazo de

validade Vendedor / zona Especificao do

produto/servio Telefones p/ contato Rota / cdigo do

cliente Preo e condiesde pagamento Observaes

adicionais

O oramento ou aproposta devem serbem claras de modo aapoiar e obter umadeciso favorvel do

prospect. Caso aempresa tenha umapoltica deconcorrncia, ela

dever ser bemesclarecida de modo amanter a atratividadeda transao p/ o

prospect .

Mapas/relatrios ded i i


140/227

venda ou visita Por

dia/semana/ms Por produto ou rota Por tipo de cliente

ou prospect Dados do comprador

/ cliente ou prospect

Resultado da visita Avaliao estatstica

A funo bsica dosrelatrios registraro desempenho eretro-alimentar o

banco de dados paranovos ciclos denegcios.

Este acompanhamentoadministrativo normalmente ocalo dosvendedores que nogostam dabur(r)ocracia.

Relatrio de despesas


141/227

Relatrio de despesas

Dados do vendedor/ zona, etc. Datas e locais Notas fiscais anexas Comprovantes de

pagamento( secarto de crditoempresarial)

Aprovaes de

alada

Documento quepermite registrar ,acompanhar econtrolar os gastospor vendedor, por

zona e rota de vendas. Deve haver uma

poltica de reembolsode despesaspreviamente traada econhecida por todaequipe.

Deve haver auditoriafrequentemente.

Manuais de apoio


142/227

Manuais de apoio De operaes de loja (franquias) De produto De processos De vendas ou do vendedor De merchandising / layout /

engenharia De recursos humanos De marca

Tcnicas de Vendas


143/227

Captulo 8PAPEL DO

VENDEDOR

O Papel do vendedor:


144/227

O Papel do vendedor:# Conhecer a empresa ecolaborar para a consecuo

de sua misso

# Representar dignamente aempresa junto a clientes,

servindo de elo de ligao

O Papel do vendedor:


145/227

O Papel do vendedor:# Colaborar para o atingimento dosobjetivos estratgicos, tticos e

operacionais da empresa

# Atingir os padres de excelnciaem seu trabalho

# Colaborar para um desempenhointegrado de sua equipe e de suaunidade de vendas

O vendedor deve


146/227

O vendedor deve Planejar e preparar cada visita,reunio e apresentao de vendas; Buscar oportunidades e inovar

sempre; Conhecer seus produtos, atributos e

sobretudo seus benefcios e atcnica de vendas apropriada;

Conhecer seu cliente (direto eindireto), suas necessidades,seusetor e seu negcio.

Perfil do vendedor


147/227

FATORES QUANTITATIVOS

Idade/faixa etria

Educao formal e geral Experincia Inteligncia

Disponibilidade Sade fsica e mental Qualidades especficas

Perfil do vendedor


148/227

CARACTERSTICAS Estabilidade

Assiduidade e disposio Perseverana Habilidade p/tarefas Lealdade, tica e honestidade Liderana Conhecimento global

Perfil do vendedor


149/227

MOTIVAO PARA O TRABALHO

Dinheiro Segurana Status Poder

Perfeio Competitividade Gostar do que faz

Perfil do vendedor


150/227

Grau de maturidade emocional (QE)

Dependncia Negligncia Relacionamento Auto-estima

Lidar com sentimentos Egosmo Desempenho de papis

Superviso de vendas


151/227

pO Supervisor um supervendedorou um minigerente ?

Seu papel no vender, masorientar a venda atravs de seusvendedores. O supervisor o elo deligao entre o campo de vendas ea administrao de vendas.

Supervisor de vendas


152/227

p Planejar o trabalho de sua equipe Coordenar o esforo de vendas Dirigir as equipes de venda Desenvolver a sua equipe atravs

do treinamento e da motivao Controlar os resultados de cada

integrante da sua equipe

Atividades bsicas


153/227

Atividades bsicas1) Busca de informaes2) Tomada de decises com base

nas informaes3) Execuo das decises4) Gerenciamento de pessoas

Gerncia de vendas


154/227

Gerncia de vendas Planejamento e avaliao do

desempenho de vendas Recrutamento e seleo de

vendedores e supervisores Treinamento e desenvolvimento

da equipe de vendas Organizao do trabalho de

campo e interno dos vendedores

Gerncia de vendas


155/227

Remunerao e incentivos equipe de vendas

Motivao da equipe de vendas Preparao de oramentos,

previses, relatrios gerenciais eanlises financeiras

Administrao do esforo devendas

Representao da empresa

Gerncia de vendas

Anlise e avaliao dod h d d


156/227

desempenho de vendas: Anlise dos volumes de venda Anlise dos custos e lucros Anlise do desempenho da

equipe de vendas

Descrio de cargo


157/227

g Ttulo da funo Objetivos principais e secundrios Deveres e competncias Indicadores de desempenho equalidade Remunerao: Faixa e nvel,

sistema (fixo e/ou varivel) ebenefcios, etc

Nvel de reporte e subordinao Requisitos do cargo

Motivao


158/227

Ganhos Desafios Imagem da empresa Reconhecimento Departamento eficiente Benefcios Bons prmios

Motivao


159/227

Treinamento Desenvolvimento de pessoal Bom ambiente Segurana Autonomia Tempo pessoal Condies fsicas

Conhecimentos,Habilidades e Atitudes


160/227

Habilidades e AtitudesCHA Conhecimento de produtos e

seus benefcios e atributos Conhecimento da empresa Tcnicas de vendas Organizao administrativa epessoal

Administrador deEmpresas


161/227

Empresas Princpios de administrao

(teoria, prtica e ferramentas) Gesto financeira e oramentria

(economia, contabilidade ) Estabelecimento de objetivos e

metas(habilidade estratgica, ttica eoperacional)

Processo decisrio - tomada dedecises

CHA em Marketing


162/227

Pesquisa de mercado Desenvolvimento de produtos Preo ( pricing ) D & L ( distribuio ) Budgets & forecast Relaes pblicas e eventos Propaganda, merchandising e

promoes de vendas

CHA em Vendas


163/227

Planejar a operao e o processo devendas Desenvolver o desenho da

estrutura da rea de vendas Recrutamento e seleo da equipe Treinamento e desenvolvimento Motivao e incentivo de pessoas Controle e avaliao da operao,

do processo e da equipe

Processo decisrio


164/227

1- Estabelecer objetivos e metas2- Sincronizar e adequar objetivos emetas aos da empresa

3- Coletar e analisar as informaes4- Desenvolver alternativas5- Escolher a melhor ou a mais

adequada

6- Comunicar a deciso7- Estabelecer um sistema de avaliao e

controle

8 I l t d i

Apoio de vendas ao MKT


165/227

p Elaborao de pesquisa de mercado Desenvolvimento de novos

produtos Distribuio e logstica Previso de vendas e oramento Poltica de preos Publicidade, merchandising epromoes Relaes pblicas e eventos

Tcnicas de Vendas


166/227

Captulo 9P.N.L. EM

VENDAS

ProgramaoNeuroligstica


167/227

Neuroligstica o estudo da excelncia e o modelo

de como as pessoas estruturam suaexperincia.

A PNL lida com a influncia: comoas pessoas se relacionam e secomunicam com os outros, como

tomam decises e como preferemser influenciadas; portanto particularmente til em vendas.

Santo Graalda profisso de vendas


168/227

da profisso de vendas Descobrir as qualidades dos

bons vendedores Ser capaz de treinar outras

pessoas nessas qualidades, e

Selecion-las no recrutamento

Como as vendasesto mudando


169/227

esto mudando Antigo bazarVenda > Ruim, Insatisfao,

manipulao, ganha-perde Novo bazarRelacionamento, empatia( rapport ),

congruncia, ganha-ganha Bazar eletrnico

Internet , interao, personalizao,

Caractersticas,vantagens e benefcios


170/227

vantagens e benefcios Caractersticas : O que o produto Vantagens : O que essas

caractersticas fazem Benefcios : As vantagens que um

cliente conseguir ao atender ssuas necessidades. Os clientes

compram benefcios. Eles so osresultados da soluo dosproblemas pessoais e profissionais.

A Arte defazer perguntas


171/227

fazer perguntas As perguntas abertas no podem

ser respondidas com sim ouno. Elas estimulam idias,

discusso e conversa. As perguntas fechadas podem serrespondidas com sim ou no.Elas so teis para checar econfirmar informaes

Use perguntas como, o que,onde, quando, qual e quempara obter informaes especficas.

Pontos de vista


172/227

VENDEDOR Estabelecer rapport Pesquisar Detectar

necessidades evalores

Lidar compreocupaes eobjees

Acordo Implementao Acompanhamento /

referncias

CLIENTE Impresses iniciais Reconhecer / expor

necessidades Examinar escolhas

Solucionarproblemas

Decidir Usar Retornar Indicar

Telefone


173/227

CONTATO INICIAL Dar o seu nome e fazer uma breve

descrio daquilo que voc faz; Perguntar se uma hora

conveniente para conversar.

Telefone


174/227

DURANTE A CONVERSA Conduzir a conversa fazendo

perguntas

Usar os trs pontos de vistadiferentes O seu O do cliente O ponto de vista neutro

Resumir regularmente e checara compreenso

Telefone


175/227

ENCERRANDO A CONVERSA Usar as palavras e o tom de voz

para mostrar que v. deseja encerrar Combinar o prximo estgio e

cumprir o combinado

Telefone


176/227

SERVIO AO CLIENTE Manter registros das suas conversas. Estabelecer rapport com secretrias e

trat - los como aliados Lidar com reclamaes:

Assemelhar o nvel de voz, porm abaixo Ouvir com ateno

Gradualmente, suavizar a voz para que ocliente se acalme Reunir informaes para poder elaborar o

que vai fazer a seguir

Tcnicas de Vendas


177/227

Captulo 10SEGMENTAO E

POSICIONAMENTO

Segmentao de Mercado


178/227

a subdiviso de gruposhomogneos de consumidoresque guardam suascaractersticas bsicas.

Processo de classificar clientes

em grupos com necessidades,caractersticas ecomportamentos diferentes.

Tipos de segmentao


179/227

Geogrfica Demogrfica Scio-econmica ou por renda Psicolgica/ psicogrfica Por produto Por comportamento Por benefcio Faixa etria e ciclo de vida Por ocasies Por ramo de atividade Mista => cluster

Tipos de Mercado


180/227

Bens de Consumo So aqueles comprados pelo

consumidor final para uso pessoal Bens para Empresas

So produtos e servioscomprados para uso direto ouindireto na produo de outrosbens e servios para revenda.

Mercados Consumidores


181/227

Segmentao Geogrfica Segmentao Demogrfica Segmentao Psicogrfica Segmentao Baseada no

Produto Benefcios buscados Taxa de uso Grau de fidelidade marca

MercadosInterempresariais


182/227

p Segmentao Geogrfica Segmentao Baseada no

Cliente Segmentao por Uso Final

Processo de Segmentao


183/227

1 . Identificar as Bases paraSegmentao de Mercado2. Desenvolvimento de um Perfil

Relevante para cada Segmento3. Previso de um Mercado Potencial4. Previso de uma Provvel Fatia do

Mercado5. Seleo de Segmentos Especficos

de Mercado

Segmentao Eficaz


184/227

Operacionalidade

Acessibilidade

Substancialidade

Mensurabilidade

Requisitos

para umaSegmentaoEficaz

Mensurabilidade


185/227

o grau pelo qual o tamanho e opoder de compra dos segmentospodem ser medidos. Certasvariveis de segmentao sodifceis de se medir.

Um exemplo o tamanho dosegmento de fumantesadolescentes, que fumamprincipalmente para rebelarem-secontra seus pais.

Substancialidade


186/227

o grau pelo qual os segmentosso suficientemente amplos e/oulucrativos. Um segmento deve ser omais homogneo possvel, que

justifique um programa adequadode marketing. No valeria a pena, para uma

montadora, desenvolver carros parapessoas com menos de 1,50m.

Acessibilidade


187/227

o grau pelo qual os segmentospodem ser efetivamente buscados eatendidos.

Suponha que uma empresa deperfumes descubra que os grandesusurios de sua marca so mulheressolteiras, que ficam fora at tarde danoite e frequentam bares.

A no ser que estes grupos vivam oucomprem em certos locais e estejamexpostos a certas mdias, ser muitodifcil atingi-los.

Operacionalidade


188/227

o grau pelo qual programaseficazes podem ser formulados afim de atrair e atender segmentos.

Uma pequena empresa area, porexemplo, identificou sete segmentosde mercado, mas sua equipe eramuito pequena para desenvolverprogramas de marketing especficospara cada segmento.

Mercado-Alvo


189/227

Os alvos so escolhidos pormeio da segmentao domercado com base em uma

determinada caracterstica.

Mercado-Alvo


190/227

O grupo de pessoas a quem aempresa decide dirigir seusprojetos de marketing,

produtos, servios ou idiascom uma estratgia quesatisfaa as necessidades epreferncias especficas.

Avaliao deSegmentos de Mercado


191/227

g A empresa ao avaliar os

diferentes segmentos demercado, deve observar trsfatores:

1 Tamanho e Crescimento do Segmento

2 Atratividade Estrutural do Segmento3 Objetivos e Recursos da Empresa

Tamanho e Crescimento


192/227

Definir se o um segmento potencialtem tamanho e caractersticas decrescimento corretos. O tamanhocorreto um assunto relativo.

Grandes empresas preferem ossegmentos com volumes de vendasmaiores, e, muitas vezes, ignoram ouevitam os pequenos segmentos.

Pequenas empresas evitam grandessegmentos porque exigem muitosrecursos e so muito atraentes para asgrandes empresas.

Atratividade Estrutural Um segmento pode ter tamanho


193/227

Um segmento pode ter tamanhodesejvel e caractersticas decrescimento e mesmo assim noser atrativo do ponto de vista de

rentabilidade. A empresa deve avaliar o impacto darentabilidade a longo prazo nos cincogrupos:

Concorrentes na Indstria(ameaa deintensa rivalidade), Ameaa de NovosConcorrentes, Ameaa de ProdutosSubstitutos, Ameaa Crescente do Poder deBarganha dos Consumidores eFornecedores.

Objetivos e Recursos


194/227

Mesmo que um segmento tenhatamanho desejvel e caractersticasde crescimento e seja atraente, aempresa precisa considerar seus

prprios objetivos e recursos emrelao a esse segmento. Na pior das hipteses, eles

poderiam desviar energia daempresa de seus objetivosprincipais.

Barreiras e Rentabilidade


195/227

Retorno Estvele Baixo Retorno deBaixo Risco

Retorno Estvele Elevado

Retorno deRisco Elevado

Poucas Muitas

Poucas

Muitas

Barreiras de Saida

Barreiras deEntrada

Seleo deSegmentos de Mercados


196/227

Concentrao em Segmentonico

Especializao Seletiva Especializao de Produto Especializao de Mercado Cobertura Ampla

Estratgias para Atingiros Mercados-Alvo


197/227

Marketing Indiferenciado Marketing Diferenciado Marketing Concentrado Micromarketing

Marketing Indiferenciado


198/227

Estratgia usada pororganizaes que produzemapenas um produto/linha de

produto, comercializando-ospara todos os clientes com umnico marketing mix.

Esta estratgia algumasvezes chamada de marketingde massa

Marketing Diferenciado


199/227

Estratgia usada pororganizaes que produzemvrios produtos e usamdiferentes marketing mixesdesenvolvidos para satisfazersegmentos de mercado.

Marketing Concentrado


200/227

Estratgia quedireciona/concentra todoesforo de marketing da

empresa na lucratividadebuscando servir e satisfazerum pequeno segmento domercado total.

Estratgia tambm conhecidacomo marketing de nicho .

Selecionando Estratgias


201/227

As determinantes bsicas deuma estratgia de ajustamentoao mercado so:

(1) os recursos da empresa(2) a homogeneidade do produto(3) etapa no ciclo de vida do produto

(4) as estratgias dos concorrentes

Posicionamento


202/227

o desenvolvimento de umaEstratgia de Marketingdirigida a um determinado

segmento de mercado,elaborada com a inteno deobter uma certa posio namente do comprador potencial.

Estratgias dePosicionamento


203/227

Atributos A pasta de dente Crestcombate as cries.

Preo/Qualidade A Wall Mart umaloja de descontos.

Concorrentes A Avis a nmero dois,ento ns nos esforamos mais

Aplicao Raid mata os insetos Usurio do produto A Miller para

trabalhadores, grandes bebedores decerveja.

Classe de produto A Kellogs umalimento para o caf da manh.

Critrios de Diferenciao


204/227

Diferenciao de Comunicao. osprincipais instrumentos so apropaganda e promoo, smbolos e

jingles; Diferenciao pelo Ambiente. nos

pontos de vendas, musica ambiental,carrinhos de supermercados,decoraes de lojas;

Diferenciao por Distribuio.

representantes exclusivos,concessionrias, franquias; Diferenciao de Ps-Compra. garantias

e servios prestados.

ATACADO E VAREJO


205/227

ATACADO - organizaes ouindivduos envolvidos nas atividadescomerciais necessrias para venderbens e servios a varejistas,

organizaes ou outrosintermedirios, para revenda ou usoindustrial

VAREJO - organizaes ouindivduos envolvidos na venda debens e servios para o consumidorfinal.

VAREJO


206/227

Conjunto de atividades eorganizaes envolvidas na vendade produtos e servios diretamentepara os clientes finais para seu usoe consumo pessoal.

multifacetado, dinmico,fragmentado numeroso eheterogneo. Envolve cerca de 3milhes de empresas e movimentoucerca de US$ 110 bilhes em 2000.

VAREJO


207/227

Tipo de Servio Prestado:Varejo de Auto ServioVarejo de Auto SeleoVarejo de ServiosLimitadosVarejo de Servio Completo

VAREJO


208/227

Tipo de Produto Vendido:Loja de EspecialidadesLoja de DepartamentosSupermercado

Loja de ConveninciaBusiness Service

TIPOS DE VAREJO


209/227

nfase no Preo:Loja de DescontosLoja de DepsitoCatlogos e Show-Room

ATACADOImportncia do Atacado:


210/227

Importncia do Atacado:Para o Fabricante

Compra em grande quantidade Bom escoador de produo e

estoques excessivos Supre o fabricante de

importantes informaes Assume o risco de crdito Ajuda a espalhar as mais

diferentes mercadorias pelo pas

ATACADO


211/227

Importncia do Atacado:Para o Varejista Vende pequenas quantidade Dispe de variedades Reduo no custo de frete Presta assessoria e servios

ATACADO


212/227

As grandes redes de varejoadquiriram a capacidade de gerar ecoletar informaes em massasobre o comportamento de suas

vendas, pr meio da automao deseus pontos-de-venda(PDV). Aautomao de um PDV significa naprtica a coleta em tempo real, nascaixas registradoras, da quantidadee dos tipos de produtos vendidos,bem como sua posteriorarmazenagem em base de dados.

ATACADO


213/227

A medida que os produtos vosendo vendidos, um scanner demo usado para coletar asdiversas informaes contidasnos cdigos de barra dosprodutos.

ATACADO


214/227

Dentre as informaes contidasno cdigo de barras podemoscitar: o cdigo do stock keepingunit (SKU), seu preo, alem domodo de pagamento, data, hora elocal de venda.

ATACADO


215/227

possvel analisar os hbitos decompra dos consumidores, oimpacto das promoes, avaliar osucesso no lanamento de umnovo produto, alem de prever ovolume de vendas com maiorpreviso.

Tcnicas de Vendas


216/227

Captulo 11FERRAMENTAS

DE PROMOO


217/227

FRANCHISING

FRANCHISING


218/227

Uma forma de licenciamento,pelo qual o proprietrio outitular (franchisor) de umproduto ou mtodo obtmsua distribuio atravs de

revendedores afiliados(franchisee).

United StatesDepartment of Commerce

A operao de franchising uma relaocontratual entre o franchisor e o

FRANCHISING


219/227

contratual entre o franchisor e ofranchisee na qual o primeiro oferece ou obrigado a manter um interesse contnuono negcio do segundo, no que dizrespeito a reas tais como know-how etreinamento; na qual o franchisee operasob um nome comercial comum e deacordo com um formato ou padroestabelecido ou controlado pelo franchisor

e na qual o franchisee faz uminvestimento substancial de seus prpriorecursos, em seu prprio negcio.

Associao Internacionalde Franchising

A grande sacada do franchising

FRANCHISING


220/227

g gpermitir a socializao dosbenefcios e vantagens de umaestrutura corporativa maior e maisorganizada (franchisor) entre essaprpria estrutura e toda uma redeformada por vrias empresasmenores (frachasee), jurdica e

economicamente independentes.

Vantagens para o franchisor:

FRANCHISING


221/227

Rapidez na expansoCobertura mais eficiente demercados distantes da matriz

Alta motivao dos administradoresdos pontos de varejoMaior garantia de mercado paraseus produtos e serviosFortalecimento da marcaMenor envolvimento nos problemasdirios dos PDV

FRANCHISING


222/227

Desvantagens (ou desafios) parao franchisorReduo do controle sobre os

pontos de varejo exclusivoPossibilidade de disputas comos franqueados

Rentabilidade menorRetorno a prazos mais longos

Vantagens para o franchisee

FRANCHISING


223/227

Marca conhecida e boa reputaoConceito mercadolgico j testadoe aprovado

Facilidade na instalao da suaunidade e incio de operaoPublicidadeReduo de custos de instalao eoperaoDesenvolvimento constante denovos produtos e tcnicas

FRANCHISING


224/227

Desvantagens para o franchiseePoucas oportunidades parainiciativas individuais

Pagamento ao franchisorLimitaes nas vendas donegcio

Limitaes quanto a estoques,materiais e suprimentos.

Recomendaes ao candidato a

FRANCHISING


225/227

FranchiseeNo acredite cegamente nasinformaes prestadas por qualquer

franchisor; procure sempre verificarse correspondem realidadeNo assine documento algum antesde ouvir o advogado de suaconfiana e, se for o caso, tambmum contador

Recomendaes ao candidato a

FRANCHISING


226/227

FranchiseeEmpregue algum tempoconversando com quem j esteveefetivamente operando um franchisedo tipo que pretende adquirir; sempre muito importante sabercomo as coisas so na prticaEm caso de dvida entre em contatocom a ABF, que talvez possa ajudaresclarecer suas dvidas.

Uma ltima recomendao

FRANCHISING


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O franchising uma excelenteforma de distribuio deprodutos e servios, masprecisa ser levado muito asrio, tanto pelo franqueadorquanto pelo franqueado e estar

Apostila_de_Técnicas_de_Vendas

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