CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

NÚCLEO DE PÓS-GRADUAÇÃO E EXTENSÃO - FAVENI

APOSTILA

NOVOS

EMPREENDEDORES

ESPÍRITO SANTO

CENÁRIO ATUAL

Todos os dias um grande número de pequenas empresas são criadas,

demonstrando a vitalidade da economia brasileira. Por outro lado, o número de

empresas desse porte que encerram suas portas também é grande, o que é

extremamente preocupante para economia e o futuro dos trabalhadores destas

empresas. O encerramento prematuro dos pequenos negócios é extremamente

elevado. Quais os motivos? O que houve de errado na administração destes

negócios? Quais os problemas enfrentados por estes empreendedores? As pessoas

que por vontade própria ou por outros motivos queira empreender, denomina-se

Empreendedor. E um empreendedor pode ser definido como uma pessoa que inicia

e/ou administra um negócio organizado para concretizar uma ideia ou um projeto

pessoal, assumindo os riscos e as responsabilidades e inovando continuamente.

Mas nem todas as pessoas têm o perfil empreendedor, muitas foram educadas

para o trabalho e outras não desenvolveram a aptidão pela administração, e com o

fato de que a maioria das instituições educacionais focarem para o gerenciamento

tradicional e não promover o desenvolver no aluno o estímulo da autoaprendizagem,

da inovação, do empreendedorismo e quebrando os paradigmas do emprego com

carteira assinada. Entretanto o empreendedorismo começa a ser difundido e

desenvolvido em grande parte das universidades brasileiras, que toma como exemplo

as universidades americanas que formaram os alunos com o senso empreendedor.

Garanta Seu Sucesso

Este texto é de Leila Navarro e está disponível no site da Consultoria Catho. A

autora é conferencista internacional, especialista comportamental e autora de

“Supervocê”, entre outros livros, pela Editora Gente, e disponibiliza cursos a distância

de planejamento estratégico e empreendedorismo.

A garantia do sucesso hoje é ter relacionamento e confiança baseados numa

ampla rede de contatos. Isso tanto para os empresários quanto para os profissionais.

Aumentar e fidelizar essa rede é ainda mais importante. São esses contatos que podem

fazer com que sua empresa cresça ou regrida. E, na sua carreira, serão esses contatos

que poderão te ajudar a alcançar as suas tão sonhadas metas.

ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO

EMPREENDEDOR

Mariano & Mayer (2007, p. 67), citando Schumpeter, escrevem que o

empreendedor tem o papel de destruidor criativo ou construtivo, dependendo do

ponto de vista, pois com a sua imaginação e capacidade de realização que destrói

processos, padrões de produção, fontes de mercadoria e até mesmo indústrias

antigas e os substitui por outros de maior eficácia e produtividade. A ação dos

empreendedores provoca impacto na economia e ao mesmo tempo em que gera

progresso e desenvolvimento com suas atitudes.

Continua, Mariano & Mayer (2007, p. 67-68) citando que Schumpeter

identificou cinco tipos básicos de inovação que são propostas por mentes

empreendedoras:

• Introdução de um novo bem – ou seja, um bem com que os

consumidores ainda não estejam familiarizados – ou de uma nova qualidade de um

bem. Por exemplo: a internet, o telefone celular, entre outros.

• Introdução de um novo método de produção, ou seja, um método que

ainda não tenha sido testado pela experiência no ramo próprio da indústria de

transformação que, de modo algum, precisa ser baseada numa descoberta

cientificamente nova, e pode consistir também em nova maneira de manejar,

comercialmente, uma mercadoria. Por exemplo: a produção de automóveis,

utilizando uma linha de produção que se move, enquanto os trabalhadores

permanecem parados em seus postos de trabalho.

Exploração de um novo mercado, ou seja, de um mercado em que o ramo

particular da indústria de transformação do país em questão ainda não tenha entrado,

quer esse mercado tenha existido anteriormente ou não. Por exemplo: a implantação

das primeiras fábricas de automóveis no Brasil, nos anos 1950, exploraram pela

primeira vez o mercado brasileiro.

• Conquista de uma fonte de oferta de matérias-primas ou de bens

semimanufaturados, mais uma vez independentemente do fato de essa fonte já

existir ou ter que ser criada. Por exemplo: Hoje, a cerâmica é um material utilizado

pela indústria de eletricidade, depois que se descobriu a sua elevada capacidade de

conduzir impulsos elétricos, a chamada supercondutividade. Antes, este material só

era empregado na produção de objetos de barro, tijolos etc.

• Estabelecimento de uma nova organização de qualquer indústria, como

a criação de uma posição de monopólio ou a fragmentação de uma posição de

monopólio. As necessidades não atendidas são o melhor caminho para os novos

empreendedores e normalmente são as melhores oportunidades de novos negócios,

por isto ficam atento as oportunidades que podem surgir.

Para identificar necessidades não atendidas, o candidato a empreendedor precisa

reconhecer a fórmula de sucesso do negócio que está observando e as

necessidades dos clientes que estão sendo atendidos. Depois de entender bem as

necessidades dos clientes que estão sendo atendidos pelo negócio bem-sucedido,

ele deve procurar outro grupo de clientes com as mesmas necessidades, que não

estejam sendo atendidos, e avaliar a oportunidade de atendê-los usando a mesma

fórmula de sucesso com um novo negócio (DEGEN, 2009, p. 33). O que também

precisa ser comentado é que uma vez identificado uma oportunidade, é necessário

verificar se há demanda suficiente para viabilizar o negócio. Pois não basta atender

as necessidades de alguns clientes, é preciso atrair para o novo negócio um número

de clientes suficientes para dar viabilidade ao mesmo. Segundo Silva (2007, p18),

existem uma série de fatores que influenciam uma pessoa a tornar-se um

empreendedor. Estes fatores podem ser ambientais, sociais, pessoais ou uma

combinação deste.

A figura um apresenta uma sequência de atos para a organização de um

empreendimento e que permite entender as ações de uma pessoa empreendedora

em seus passos para a criação de seu negócio.

O PERFIL DO JOVEM EMPREENDEDOR

A pessoa empreendedora pensa não somente em ganhar dinheiro, ser

independente ou realizar um sonho. Tem a vontade de vencer as dificuldades para

desenvolver o negócio, concretizando os objetivos traçados ao longo do tempo.

Segundo Degen (2009, p. 14), o empreendedor, mesmo o que foi bem

sucedido em sua atividade, continua trabalhando mais de doze horas por dia e não

raramente sete dias na semana, pois ele sabe o valor do tempo e procura utilizá-lo ao

máximo e continua trabalhando arduamente para alcançar a sua realização.

A visão do Chiavenato

Segundo Chiavenato (2007, p. 12), há dois estilos empreendedores que

constituem os dois extremos de abordagem gerencial. Em uma ponta está o artesão,

que dá asas à imaginação e conhece o produto. Na outra ponta está o administrador

experiente e com boa instrução, que utiliza procedimentos gerenciais sistemáticos,

aproximando-se de uma abordagem científica na gestão do negócio. O ideal é

caminhar e desenvolver-se sempre na direção da extremidade do administrador

experiente.

Empreendedor artesão é o que está posicionado em uma extremidade do

espectro, é uma pessoa que inicia um negócio basicamente com suas habilidades

técnicas e um pequeno conhecimento da gestão de negócios. Sua formação

educacional limita-se ao treinamento técnico e, tem experiência técnica no trabalho,

mas não dispõe de capacidade para se comunicar bem, avaliar o mercado, tomar

decisões e gerir o negócio. Sua abordagem quanto ao processo decisório se

caracteriza por:

• Ter uma orientação de tempo de curto prazo, com pouco

planejamento para futuro crescimento ou mudança;

• Ser paternalista, ou seja, dirigir o negócio da forma como dirigiria

sua própria família;

• Relutar em delegar autoridade, é centralizador;

• Usar uma ou duas fontes de capital para abrir sua empresa;

• Definir a estratégia de marketing em termos de preço tradicional,

da qualidade e da reputação da empresa;

• Esforçar-se nas vendas basicamente por motivos pessoais.

Ainda segundo Chiavenato (2007, p. 12), o empreendedor artesão é em geral,

o mecânico que começa uma oficina independente, o profissional que trabalha em

um salão de beleza e que abre um novo em outro local para aproveitar sua

experiência profissional e ampliar horizontes. E se não puder se desenvolver

profissional e culturalmente, será sempre um fornecedor de mão-de-obra ou de

trabalho especializado.

Empreendedor oportunista está posicionado no outro extremo do espectro, é

aquele que tem educação técnica suplementada por estudo de assuntos mais

amplos, como administração, economia, legislação ou línguas. Procura sempre

estudar e aprender. Caracteriza-se por:

• Evitar o paternalismo na condução da equipe;

• Delegar autoridade às pessoas necessárias para o crescimento;

• Empregar estratégias de marketing e esforços de vendas mais

variados;

• Obter capitalização original de mais de duas fontes de dinheiro;

• Planejar o crescimento futuro do negócio;

• Utilizar sistemas de registro e controle, orçamento apropriado,

oferta precisa e pesquisa sistemática de mercado.

A visão de Degen

O empreendedor tem uma vontade imensa de vencer todas as dificuldades

para desenvolver seu negócio e em muitos casos até com o sacrifício da vida

pessoal. Segundo McClelland (1962, apud Degen, 2009, p. 14), as pessoas são

classificadas em dois grupos, o primeiro grupo é formado por uma minoria que

quando desafiado por um objetivo pessoal está disposto a grandes sacrifícios

pessoais para realizá-lo e o segundo grupo, que não está disposto a sacrificar o seu

lazer e a sua vida familiar para realizar alguma coisa maior. Deste modo, segundo

Degen (2009,

p. 14), “A esmagadora maioria dos empreendedores de sucesso se encaixa na

pequena maioria definida por McClelland, que tem grande necessidade de realizar”.

O que permite concluir que não há sucesso fácil e sem sacrifícios.

Degen (2009, p. 15) apresenta as principais características de um

empreendedor bem sucedido:

• Alguém que não se conforma com os produtos e serviços disponíveis

no mercado e procura melhorá-los.

• Alguém que, por meio de novos produtos e serviços, procura superar os

existentes no mercado.

• Alguém que não se intimida com as empresas estabelecidas e as

desafia com o seu novo jeito de fazer as coisas.

Duas características importantes são necessárias ao futuro empreendedor,

segundo Degen (2009, p. 15), a primeira é de não se conformar com o mundo e

tentar adaptar o mundo ao seu jeito de ser e pensar e o segundo é ter grande

necessidade de realizar e a disposição de assumir riscos e fazer sacrifícios pessoais

para obter sucesso.

A visão de Dolabela

Dolabela (1999, p.28), escreve que o empreendedor pode ser considerado “o

motor da economia”, um agente de mudanças. E citando Filon (1991), escreve, “Um

empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”.

Segundo Dolabela (1999, p.28), através de pesquisas em várias partes do

mundo, define um empreendedor como:

• É um ser social, produto do meio que vive (época e lugar). Se uma

pessoa vive em um ambiente em que ser empreendedor é visto como algo positivo,

então terá motivação para criar o seu próprio negócio.

• É um fenômeno regional, ou seja, existem cidades, regiões, países

(mais ou menos) empreendedores do que outros. O perfil do empreendedor (fatores

do comportamento e atitudes que contribuem para o sucesso) pode variar de um

lugar para o outro.

Pode-se dar como exemplo de empreendedor, segundo Dolabela (1999, p.29):

• Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela.

• Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo

riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma de

fazer propaganda dos seus produtos e/ou serviços, agregando novos valores.

• Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o

surgimento de valores adicionais.

Mas, não pode ser considerado um empreendedor, segundo Dolabela (2009,

p.29), uma pessoa que, por exemplo, adquire uma empresa e não faz nenhuma

inovação e somente faça a sua administração.

A visão de Silva.

Segundo Silva (2007, p. 8), um empreendedor deve ter pelo menos os

seguintes aspectos:

• Iniciativa para criar ou inovar e paixão pelo que faz.

• Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o

ambiente social e econômico onde vive.

• Aceita assumir os riscos e a possibilidade de falhar.

• Persistência, tenacidade e ambição.

A visão de Dornelas

Segundo Dornelas (2007, p. 11), não existe um único tipo de empreendedor ou

um modelo padrão a ser identificado. Várias pesquisas foram desenvolvidas com o

objetivo de encontrar um estereótipo universal, mas é difícil rotular e este fato

demonstra que se tornar empreendedor é um acontecimento que pode acontecer

com qualquer pessoa.

SITUAÇÃO DO EMPREENDEDORISMO

NO BRASIL

Usando dados da Pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor)

disponibilizados por Mariano & Mayer (2009, p. 72), cujo objetivo principal é estimar a

quantidade de indivíduos envolvidos em atividades empreendedoras em um

determinado momento. A pesquisa avalia de uma forma abrangente o papel do

empreendedorismo como estimulador do crescimento econômico de uma região. É

utilizada uma unidade de medida denominada Taxa de Empreendedores Iniciais

(TEA), que é a porcentagem da população que está ativamente envolvida na criação

de novos empreendimentos ou que estão à frente de algum empreendimento com até

42 meses de existência.

A pesquisa fornece informações confiáveis sobre a atividade empreendedora

no Brasil e nos demais 41 países pesquisados anualmente. Os 42 países

participantes do ciclo 2006 da Pesquisa GEM reúnem pouco mais de 2/3 da

população mundial, ou 4,6 bilhões de pessoas. O universo da pesquisa é formado

pelos adultos, pessoas entre 18 e 64 anos, totalizando 2,7 bilhões de pessoas. [...]

Os dados que subsidiam as pesquisas foram coletados a partir de amostras da

população adulta, especialistas em empreendedorismo e, ainda, em estudos e outros

dados disponíveis nos países pesquisados (MARIANO & MAYER, 2009, p 72).

Em outra pesquisa desenvolvida pelo SEBRAE-SP, denominada 10 Anos do

Monitoramento da Sobrevivência e Mortalidade das Empresas, divulgada, em outubro

de 2007, 27% das empresas fecham após um ano de funcionamento.

Embora seja um índice ainda considerado alto pela instituição, houve uma

queda em relação ao levantamento anterior, divulgado em 2006, que era de 29% de

mortalidade.

Esta tendência se reproduz nas MPE com dois, três, quatro e cinco anos de

atividade. O índice de mortalidade no segundo ano de atividade caiu de 46% para

38%; no terceiro ano de 56% para 46%; no quarto ano, de 63% para 50% e no 5º

ano, de 71% para 62%. Em números absolutos, a redução significa que, enquanto

em 1998 cerca de 100 mil empresas fechavam as portas, em 2007 esse número caiu

para cerca de 80 mil empresas (SEBRAE-SP, 2008).

Ainda segundo o estudo do Sebrae-SP, pode-se verificar que os responsáveis

pelos estabelecimentos que sobrevivem no mercado têm por hábito planejar e

monitorar cada nova etapa de sua atividade (81% ante 74% nas empresas

encerradas), procuram se antecipar aos fatos (74% para 68%), persistem em seus

objetivos (95% e 92%) e sempre estabelecem metas e objetivos para o negócio (76%

ante 73%).

AVALIANDO E IMPLEMENTANDO NOVAS

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO

Oportunidade na Internet

Tudo era maravilhoso e sem limites no mundo do pontocom (empresas

baseadas na internet) na segunda metade da década de 1990 até o fatídico 11 de

março de 2000, que ficou conhecido como o estouro da bolha das empresas

pontocom na Nasdaq (bolsa de valores de empresas de tecnologia nos Estados

Unidos). Já faz parte da história, mas seu impacto e as consequências para o

empreendedorismo da nova economia permanecerão por muitos anos. No auge das

pontocom (19992000), o sonho de muitos jovens era alcançar a aposentadoria com

menos de 30 anos de idade, ganhando muito dinheiro e curtindo a vida. Isso tudo foi

motivado pelos constantes “casos de sucesso” de jovens empreendedores

americanos que criaram um site na garagem de casa e, em menos de um ano,

mudaram de vida, ou melhor, tornaram-se empreendedores no papel, com muitas

ações de empresas com valores de mercado extraordinários, mas sem muitos casos

sem um único centavo de receita. Esta explosão da internet ocorrida nos Estados

Unidos ocorreu também no Brasil, com a imprensa sempre mostrando jovens

“empreendedores” como sinônimos de sucesso nos negócios. Desde aquela época

questionava-se: será que a história é tão simples assim? Basta criar um site, as

pessoas acessarem, e vender uma participação do negócio a capitalistas de risco

interessados por empresas pontocom? O sinônimo de sucesso era conseguir o

dinheiro do capitalista de risco. E o resto? Quem vai tornar a empresa lucrativa?

Infelizmente, para muitos oportunistas, esse foi o principal objetivo: conseguir captar

o dinheiro inicial, depois alguém pensa se a empresa vai crescer ou não. Mas isso

mudou rapidamente...

No período compreendido entre 11 de março de 2000 a 9 de outubro de 2002

o índice Nasdaq perdeu 78% de seu valor, um recorde na história. O número de IPOs

(Initial Public Offering – Oferta Pública de Ações) declinou de 457 em 1999 para 76

em 2001. A valorização excessiva das empresas pontocom no mercado norte-

americano e, por consequência, nos demais mercados mundiais mostrou-se

insustentável e a bolha estourou. Muitas empresas baseadas na internet começaram

a falir tanto nos Estados Unidos como na Europa, e também no Brasil. E os

oportunistas, denominados erroneamente de empreendedores, começaram a ter

desafios verdadeiros, ou seja, tiveram de justificar os investimentos maciços

recebidos e a ausência de receita dessas empresas. A maioria não conseguiu e suas

empresas fecharam as portas ou foram adquiridas por outras (Dornelas, 2002).

De certa forma, essa fase inicial foi boa, pois mostrou que qualquer negócio,

por mais promissor que pareça o mercado onde se insere, deve ser criado de forma

planejada, consistente, com crescimento adequado e, principalmente, com

empreendedores apaixonados pelo que fazem, interessados em criar um negócio

viável, autossustentável, e não apenas uma marca veiculada em forma de site na

internet. As oportunidades continuam existindo como nunca na rede mundial de

computadores, mas devem ser analisadas de forma criteriosa como qualquer outra

oportunidade de negócio. Os empreendedores interessados em ingressar nesse

ramo de negócio, jovens ou não, devem ter em mente que só o trabalho árduo e

competente lhes trará a recompensa financeira e pessoal, criando uma pontocom da

qual possam se orgulhar, gerando empregos, novas formas de fazer negócio,

inovando e promovendo o crescimento do país, sem especulação.

Modelo de negócios na web

A falta de entendimento do poderoso canal de comunicação que é a internet e

o seu crescimento exponencial provocaram uma caçada desenfreada ao ouro e à

riqueza. Métricas diferentes das utilizadas na chamada “Velha Economia” foram

criadas – tais como PageViews, Unique Visitors etc.

Mas a maioria percebeu que custos, receitas e lucro ainda continuam sendo as

principais métricas de um negócio, on-line ou tradicional.

Um modelo de negócio basicamente descreve como a empresa gerará receita

e quais os custos e investimento necessários para tal. Tendo em vista o baixo custo

de criar um site na Internet, o surgimento de inúmeros modelos de negócios se

tornou inevitável. Não serão apresentados aqui todos os modelos, pois são muito

diversificados. Foram selecionados apenas os mais observados na internet e que têm

se consolidado nos últimos anos. São eles:

1- Intermediação de Negócios

2- Comercialização de Propaganda

3- Mercado Virtual

4- Empresarial

5- Comunidades

Dentro de cada categoria de modelo de negócio, foram analisados alguns sites

com características semelhantes que podem representar os modelos citados. Há

sites que se utilizam mais de um dos modelos. Nos Estados Unidos, muitas

empresas patentearam seus modelos de negócios que, apesar de não serem

realmente inéditos, mereceram patentes porque foram aplicados num domínio

diferente, a Internet.

Intermediação de Negócios

Este modelo objetiva aproximar compradores e vendedores. As aproximações

podem ser feitas principalmente entre empresas, conhecidas como business-

tobusiness (B2B), entre empresas e consumidores finais, business-to-consumer

(B2C), ou entre pessoas, consumer-to-consumer (C2C). A principal fonte de receita é

a cobrança de parte do valor das transações efetuadas.

Vale à pena lembrar que muitos sites, em virtude da estratégia de penetração

adotada, isto é, de conseguir o maior número de clientes no menor prazo possível,

deixaram de cobrar taxa transacional num primeiro momento, passando a ter como

principal fonte de receita a venda de propaganda e de patrocínio. Este tipo de

estratégia foi bastante utilizado na época em que os investidores ainda não

compreendiam o funcionamento da nova mídia Internet e estavam apostando suas

fichas em sites com grande audiência. O problema é que a maioria dos sites utilizou a

mesma estratégia e devido ao alto volume de propaganda necessária para atrair

usuários ao site e, consequentemente, ao alto investimento necessário, sem

possibilidade de receita clara e comprovada, os investidores fugiram deste tipo de

modelo de negócios.

O modelo de intermediação de negócio deve ter bem definido o formato de

cobrança e em quais transações serão efetuadas as cobranças. Para maior

entendimento, este modelo será subdividido em:

a) Portais verticais B2B

Um conceito que se iniciou a partir do site VerticalNet. Nesse modelo, a

empresa cria um ambiente que atrai compradores e vendedores de um segmento

específico. Além de propiciar um ambiente de comercialização entre empresas.

Os portais verticais possuem conteúdos específicos, tais como guia de compras,

diretório de produtos e fornecedores, notícias do segmento, artigos específicos,

classificados, comunidade de profissionais etc. Este modelo também pode

oferecer aos seus participantes mecanismos avançados de compra e venda, tais

como leilão convencional e reverso.

b) Compra coletiva

Modelo de negócios que tem como principal objetivo unir compradores,

pessoas físicas ou jurídicas, e então organizar um pedido com alto volume,

permitindo que empresas ou pessoas passem a ter poder de negociação de

grandes compradores. Normalmente, o intermediador fica com parte do valor

transacionado.

c) Distribuidor

Baseia-se na criação e no gerenciamento de catálogos de produtos de

grandes fornecedores, disponibilizados para revendedores de todos os portes.

Geralmente este modelo funciona para transações entre empresas, o conhecido

B2B. O benefício para os fornecedores é obtido pela facilidade e pela rapidez da

divulgação de seus produtos e da automatização do processo de compras, o que

reduz custos. Para o revendedor, o benefício advém da facilidade de comparação

de preços e produtos, como também da possibilidade de verificar disponibilidade

e produtos substitutos.

d) Shopping virtual

Um site que hospeda ou reúne várias empresas que já realizam comércio

na Internet. Este modelo tem como principais fontes de receita: a cobrança de

uma taxa da loja e de uma quantia de manutenção, no caso de a loja ser criada

pelo shopping; a cobrança de hospedagem de lojas construídas por outras

empresas, com venda de propaganda; e, finalmente, a cobrança de taxa

transacional. Existem alguns shoppings virtuais que cobram por tipo de serviço

que o lojista deseja utilizar, tais como: acompanhamento de pedido, milhagem,

cobrança, ou propaganda (por exemplo, Shopping UOL).

e) Sites de comparação

Meta-sites – mais um dos vários nomes criados para a nova geração de

negócios via web. Este modelo é baseado em ferramentas inteligentes

especializadas em coletar e comparar preços de produtos e serviços. Estes

mecanismos podem se basear em buscas simultâneas on-line ou em bancos de

dados atualizados frequentemente (por exemplo, BuscaPé). Outros exemplos:

Bondfaro (adquirido pelo BuscaPé em 2006).

f) Leilão

Um site que automatiza e conduz processos de leilão para vendedores

(pessoa física ou jurídica). O site cobra uma taxa de sucesso do vendedor, que

geralmente varia com o preço do produto a ser leiloado. Muitas vezes o site de

leilão também cobra por dar maior destaque a determinado produto. Existem

várias regras de leilão, a mais comum, porém, baseia-se na definição de um

preço mínimo para o produto, e a pessoa/empresa que der o maior lance leva o

produto. Alguns sites de leilão estão passando a oferecer serviços de entrega e

de cobrança. O de maior sucesso na internet mundial é o eBay, e no Brasil o

Mercado Livre.

g) Leilão reverso

É um modelo bastante interessante em que o comprador diz o que quer

comprar e o quanto quer pagar pelo produto, e o resto fica por conta do site. Isto é, o

site envia o pedido a vários fornecedores e o usuário passa a receber as respostas

via email, não precisando gastar o seu tempo navegando em sites. É um modelo que

se baseia na demanda e não na oferta. Funciona muito bem para encontrar produtos

de difícil acesso, como também produtos regionais.

Passagens aéreas e hotéis são categorias que funcionam muito bem, uma vez

que esses serviços muitas vezes possuem ociosidade. Outra vantagem é que o

usuário escreve o que quer com as próprias palavras, uma vez que os fornecedores

irão responder aos pedidos. Este tipo de site possui algumas formas de cobrar aos

fornecedores – por meio de taxa fixa, independente do volume de e-mails recebidos,

e ainda por um percentual sobre as transações (por exemplo, Priceline, eWanted). h)

Classificados

Uma lista de itens que estão sendo procurados ou vendidos. Geralmente este

tipo de site pertence a alguma empresa de mídia, tais como jornais e revistas, que já

possuem conteúdo de classificados. O site pode cobrar por anúncio ou por transação

(por exemplo, Lista on-line, Guia OESP).

i) Sites de permuta

Os usuários deste tipo de site procuram comprar algo, não com dinheiro, mas

sim com algum produto que possuem. O site combina todas as possibilidades e

coloca em contato os usuários (geralmente pessoas físicas) que provavelmente terão

interesse em trocar seus produtos. O site geralmente cobra uma taxa de sucesso das

duas partes que fazem o negócio.

Comercialização de propaganda

Isso geralmente é feito pelos portais horizontais ou especializados. É uma

extensão do modelo tradicional de propaganda e foi um dos primeiros modelos a se

consolidar na internet. A mídia, no caso o site, geralmente é rica em conteúdo e

serviços, tais como e-mail, horóscopo, notícias personalizadas, chats (bate-papo) etc.

As mensagens de propagandas são inseridas dentro do conteúdo e dos serviços,

geralmente no formato de banners, popups, anúncios em palavras-chave. Os

anúncios possuem algumas formas de cobrança – o patrocínio, em que o cliente

paga um valor fixo para ter uma determinada exposição e por tempo determinado, o

pageviews, que significa o número de vezes que o anúncio apareceu na tela, ou

ainda pelo número de vezes que o cliente “clicou” na palavra. Vale à pena lembrar

que pageviews não significa quantas pessoas realmente “clicaram” no seu banner e

nem quantas pessoas o visualizaram, mas quantas vezes ele apareceu.

A maioria desses sites entrega a seus clientes relatórios com todas essas

informações. Geralmente, atrás de grandes sites de conteúdo, existem grandes

empresas de comunicação, que já geravam este conteúdo em outras mídias. O fator

crítico de sucesso para este modelo de negócios é a alta visitação do site (portais

horizontais), ou a visitação personalizada (portais especializados), o que permite a

cobrança de um valor mais elevado para a propaganda. Os sites especializados não

costumam chegar à casa de um milhão de visitantes por mês. Esse fator crítico, para

muitos investidores, significa um ponto fraco, uma vez que o site necessita gastar

muito dinheiro com propaganda para atrair usuários e muitas vezes a conta no final

do mês fica negativa. As ferramentas de busca também se enquadram neste modelo

de negócio (por exemplo, Google, UOL, Terra, Globo, Yahoo!).

Mercado Virtual

Um dos modelos mais clássicos baseia-se na construção de revendas ou de

empresas de varejo na web, que vendem produtos ou serviços. Vendas são

efetuadas em processos automáticos e algumas vezes em leilão. Em alguns casos,

essas empresas podem ter sido criadas exclusivamente no mundo virtual.

a) Empresas puramente virtuais

São empresas que foram criadas a partir da Web, não existem no mundo real.

O exemplo mais clássico é o da empresa Amazon.com, que iniciou suas atividades

comercializando livros e depois passou a comercializar praticamente todo tipo de

produto. Essas empresas criaram um ambiente virtual adequado à nova mídia, mas

com o volume de acesso e consequentemente de pedidos, passaram a ter que se

preocupar com questões comuns aos negócios reais, tais como prazo de entrega,

estoque, qualidade do produto. Esse tipo de empresa necessita de muita exposição

para criar marca e gerar visitação (por exemplo, Amazon, Submarino).

b) Brick-and-mortar (tijolo e cimento)

São empresas de varejo que já estão presentes no mundo real e passam a

atuar no mundo virtual.

A grande vantagem é que estas empresas já possuem posicionamento, marca

e, principalmente, clientes. Em geral, as operações são distintas entre a empresa

virtual e a real, mas as campanhas de comunicação costumam ter muita sinergia (por

exemplo, Magazine Luiza, Ponto Frio).

Empresarial

São empresas existentes no mundo real que passam a expor e comercializar

seus produtos na Web. Uma das grandes vantagens deste tipo de modelo é que um

pequeno investimento pode reduzir custos ou aumentar vendas, gerando capital para

novos investimentos. As empresas já possuem clientes ativos e bem definidos, o que

não exige alto investimento em marketing. Para empresas fabricantes de produtos,

existe uma série de tecnologias que podem ajudar a empresa a melhorar sua

performance financeira. Algumas dessas tecnologias são citadas diariamente na

mídia e no meio empresarial: Customer Relationship Management, Enterprise

Resource Planning, Businness Inteligent, Supply Chain Management, eProcurement,

eCommerce, Market-place, entre outras. Um exemplo bastante interessante é o que

tem ocorrido com o mercado de educação e treinamento.

Muitas empresas têm criado estruturas virtuais e vendido suas soluções com

preços competitivos se comparados como os cursos e treinamentos presenciais, ou

seja, novos entrantes, novas soluções e novos mercados sendo criados.

Comunidades

Nos últimos anos as comunidades tem se intensificado na internet para vários

nichos de público, estratificados por gênero, idade, hábitos e costumes. Além de

proporcionar um ponto de encontro entre pessoas com interesses comuns, acaba

possibilitando a realização de negócios para e pelos membros da comunidade. Trata-

se de um modelo de negócios que tem revolucionado a maneira como as empresas e

as pessoas entendem e usam a internet, e os empreendedores mais antenados com

a realidade contemporânea podem criar negócios rentáveis baseados no modelo de

comunidades em curto espaço de tempo. O grande diferencial das comunidades é

que as pessoas se sentem livres para opinar, criticar, se expor..., enfim, colaborar,

trazendo a democracia para o ambiente virtual. A Web colaborativa permite à

coletividade construir estruturas aparentemente caóticas que, na verdade,

proporcionam um todo bastante estruturado e gerador de oportunidades em muitos

casos (por exemplo, Facebook, Youtube, Wikipédia, SecondLife, Orkut).

Tendências

A Internet nos Estados Unidos começou a chamar a atenção dos investidores

em meados de 1994, quando o crescimento exponencial de usuários começou a se

tornar evidente e os novos modelos de negócios começaram a se consolidar. Yahoo!

e Amazon são exemplos de modelos de negócios que, mesmo sem apresentar

lucros, atraíram muitos investidores. Pode-se comparar a corrida da Internet com a

corrida do ouro. Você precisa garimpar muito para encontrar a pedra preciosa tão

procurada, o ouro, ou no caso dos investidores, aquele modelo de negócio que dê

lucro. Mas como qualquer garimpeiro, o investidor tem que analisar bastante e,

muitas vezes, acaba sendo iludido por algumas pedras que parecem ser preciosas, e

que no final não valem nada.

Outro ponto a se avaliar é que inúmeras pessoas, tanto investidoras como

empreendedoras, não agiram como tal, agiram como especuladores ou oportunistas,

querendo fazer dinheiro de forma rápida e fácil e sem se preocupar ou se vincular

com os negócios em si. Muitos empreendedores tinham claras em seus planos de

negócios as possíveis estratégias de saída, que geralmente envolviam a aquisição

por uma empresa maior ou o IPO (Initial Public Offering - Oferta pública Inicial de

Ações). O verdadeiro empreendedor tem que estar pronto para assumir o desafio por

muitos anos e não só criar uma oportunidade e passá-la à frente. Muitas incubadoras

pontocom, na realidade, queriam criar um “negócio” com muito baixo investimento e

então vendê-lo para algum grupo de investidores. Outras já apostavam nas empresas

e nas sinergias que existiam entre estas e as demais empresas de seu portfólio.

Com a queda da Nasdaq e da corrida em busca do IPO, aumentou o número

de fusões e aquisições, e muitas empresas passaram a pensar sobre formas de

obtenção de receita e, principalmente, de lucro. No Brasil, houve um caso de

empresa que conseguiu abrir o capital na Bovespa (Bolsa de Valores do Estado de

São Paulo) – o ecossistema de empresas Ideiasnet, que levantou aproximadamente

R$ 30 milhões. A proposta inicial da Ideiasnet era o investimento em empresas

pontocom. Mesmo após abertura de seu capital, a empresa passou por algumas

dificuldades, suas ações tiveram queda considerável e um de seus negócios foi

fechado. Em curto prazo, a empresa passou a controlar de forma mais rigorosa seus

custos e a consolidar as fontes de receita das empresas de seu portfólio. De qualquer

forma, foi a primeira empresa brasileira a desbravar a tão desejada abertura de

capital e se tornou um marco na história da Internet do Brasil. Mais recentemente, a

empresa tem focado em investimento em empresas de tecnologia, mídia e

telecomunicações que estejam em estágios inicial e de crescimento.

O que ocorreu nos últimos anos é que a Internet deixou de ser privilégio de

modelos de negócios puramente virtuais e que nem sempre se comprovaram

eficazes e passou a ser território para as empresas tradicionais, do mundo real. As

empresas tradicionais consolidadas já estão presentes na Internet e com isso a Web

passou a se consolidar como um canal efetivo e irrestrito de vendas e comunicação

com clientes, fornecedores e, internamente, agregando mais valor ao negócio usual

da empresa. Esta tem sido a principal utilidade da Web nos dias atuais. Obviamente

isto tem criado oportunidades de negócios para empresas focadas em educação,

treinamento, geração de conteúdo, desenvolvedoras de websites, plataformas de

comércio eletrônico, meios de pagamento on-line, gerenciamento de banco de dados,

infraestrutura, hospedagem de sites, agências de comunicação, tecnologia de

transmissão de dados, vídeo e som, entre outros negócios de suporte.

Muitos negócios puramente on-line vão continuar a surgir, mas o mais comum

será a junção de competências do mundo real com complementos possíveis apenas

no mundo virtual. A tendência dos mercados tem sido o atendimento personalizado

dos clientes, focando em nichos específicos, cada vez com características mais

peculiares. Aqueles empreendedores que souberem antever essas mudanças e

criarem produtos e serviços baseados na Web para esses nichos poderão ser bem-

sucedidos. Isso já se tornou fato, haja vista a crescente proliferação das

comunidades virtuais, dos blogs de adolescentes e jovens (e também empresariais),

da troca de informação e conteúdo entre os participantes dessas comunidades

(vídeo, som, documentos e jogos). Uma outra tendência irreversível, que já é

realidade na verdade, é a integração das mídias, TV, Internet, celular etc. Aplicativos

e formas mais eficazes de comunicação e utilização dessas tecnologias serão muito

bem-vindas e terão espaço no mercado. O mercado crescente de jogos e

simuladores tem mostrado outro campo promissor para aqueles interessados em

atuar em tecnologia e Internet. Apesar dos exemplos recentes de negócios

equivocados criados com foco na Internet, essa mídia continuará a ser um celeiro de

oportunidades, dos mais promissores e desafiadores dos últimos tempos.

VISÃO: O PRIMEIRO PASSO PARA O

FUTURO

O sucesso de um negócio é proporcional ao nível de autoconhecimento que o

empreendedor tem de si. Isso faz com que o negócio criado esteja alinhado com o

modo de ser do empresário, diminuindo assim os riscos de descontinuidade e a falta

de perseverança e dedicação, qualidades importantíssimas para aquele que deseja

desenvolver uma empresa diferenciada.

Autoconhecimento, característica essencial para o empreendedor. Qual o

seu significado? De forma simples e objetiva pode- se afirmar que o

autoconhecimento é o aprofundamento que nós temos a respeito das nossas

características, da nossa missão, nossa visão, nossas fortalezas e fraquezas. O que

somos? Qual a nossa razão de ser nesse mundo? Onde eu quero chegar? Que

projetos estariam adaptados à minha visão de mundo?

A importância do autoconhecimento para o empreendedor é corroborada por

várias pesquisas nessa área. Como exemplo, vale a pena citar os estudos realizados

na década de 70 por John Grinder e Richard Bandler, hoje conhecidos como os

sistematizadores da Programação Neurolinguística.

Os dois pesquisadores iniciaram seus estudos buscando entender por que

existiam pessoas de alta performance, que conseguiam excelentes resultados, e

outras que permaneciam na mediocridade, ou seja, na média.

De acordo com o estudo, um dos principais aspectos observados nos

profissionais detentores de grande excelência é que estes tinham desenvolvido um

elevado grau de autoconhecimento, possuindo uma missão, uma visão e objetivos

próprios bem definidos e, em muitos casos, por escrito.

Ao mesmo tempo, na área de gestão, difundiam-se os estudos que

preconizavam o “autoconhecimento organizacional”, através da necessidade de

compreensão, pesquisa e elaboração das estratégias, da cultura interna, dos pontos

fortes, pontos fracos e vantagens competitivas da organização, a fim de esta pudesse

fazer frente a um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.

Dessa maneira, para aqueles que desejam ser empreendedores exitosos, será

preciso, antes, construir de forma firme e estruturada o primeiro sedimento dessa

longa construção – o primeiro passo – que se inicia na busca do conhecimento

interior.

Por isso, o postulante a empreendedor precisará refletir sobre algumas

perguntas, tais como: Qual a sua missão como pessoa e profissional? Qual o seu

planejamento para os próximos 5, 10, 20 anos? Quais são os seus objetivos para o

curto, médio e longo prazo?

Assim, se muitas empresas baseadas na excelência possuem esses pontos

formalizados e constantemente revistos, será que isso não funcionaria para você

também, futuro empreendedor?

Ideia versus oportunidade

Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócios é que

elas devam ser únicas. O fato de uma ideia ser ou não única não importa. O que

importa é como o empreendedor utiliza sua ideia, inédita ou não, de forma a

transformá-la em um produto ou serviço que faça sua empresa crescer. As

oportunidades é que geralmente são únicas, pois o empreendedor pode ficar vários

anos sem observar e aproveitar uma nova oportunidade de desenvolver um novo

produto, ganhar um novo mercado e estabelecer uma parceria que o diferencie de

seus concorrentes.

É comum ouvir a seguinte resposta de jovens empreendedores quando

perguntados a respeito de suas ideias de negócios: A minha ideia é revolucionária,

meu produto é único e não possui concorrentes, mas não posso falar do que se

trata... Esse é um erro imperdoável dos empreendedores de primeira viagem.

Ideias revolucionárias são raras, produtos únicos não existem e concorrentes

com certeza existirão. Isso deve ficar claro. E o fato de tentar preservar uma ideia

revolucionária, a ponto de não conversar a respeito com ninguém, também pode

levar o empreendedor a acreditar que realmente tem algo espetacular na mão, pois

nesse momento está mais movido pela paixão do que pela razão.

É importante que o empreendedor teste sua ideia ou conceito de negócio junto

a clientes em potencial, empreendedores mais experientes (conselheiros), amigos

próximos, antes que a paixão pela ideia cegue sua visão analítica do negócio. Uma

ideia sozinha não vale nada; em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O que

importa é saber desenvolvê-las, implementá-las e construir um negócio de sucesso.

Observe o caso a seguir, baseado em um episódio real ocorrido com um grupo de

jovens empreendedores que ficaram durante vários anos desenvolvendo um software

de automação comercial dirigido a pequenos estabelecimentos comerciais do interior

de São Paulo.

Note que a ideia do software foi dos jovens, mas quem soube capitalizar sobre

ela, identificando uma oportunidade de negócio, foi o empresário mais experiente,

mesmo com um produto mais simples. Por isso, o que conta não é ser o primeiro a

pensar e ter uma ideia revolucionária, mas sim o primeiro a identificar uma

necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes que outros o façam. Uma

ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo cuja implementação seja

viável, visando a atender a um público-alvo que faz parte de um nicho de mercado

mal explorado. Isso é detectar uma oportunidade.

Não significa que uma ideia revolucionária não seja capaz de dar início a

empresas de sucesso. Mas isso só ocorre quando o empreendedor por trás da ideia

conhece o mercado onde está atuando, tem visão de negócio e sabe ser pragmático

no momento adequado, identificando suas deficiências, protegendo sua ideia e

conhecendo sua concorrência.

Se você tem uma ideia que acredita ser interessante e que pode se

transformar em um negócio de sucesso, pergunte a si mesmo e a seus sócios: quais

são os clientes que comprarão o produto ou o serviço de sua empresa? Qual o

tamanho atual do mercado em reais e em números de clientes? O mercado está em

crescimento, estável ou estagnado? Quem atende esses clientes atualmente, ou

seja, quem são os seus concorrentes? Se você e seus sócios não conseguirem

responder a essas perguntas básicas iniciais com dados concretos, vocês têm

apenas uma ideia, e não uma oportunidade de mercado.

Ideia certa no momento errado

Outro fator que deve ser considerado é o timing da ideia (momento em que a

ideia foi gerada).

Principalmente em empresas de base tecnológica, como no caso dos jovens

da empresa de software, o timing é crucial, pois a tecnologia evolui muito

rapidamente e, com isso, o ciclo de vida de produtos de base tecnológica é cada vez

mais curto, exigindo ainda maior inovação e agilidade das empresas para se

manterem competitivas no mercado. Dependendo da finalidade, de nada adianta o

empreendedor ter uma ideia criativa de um software que rode apenas no ambiente

Windows© ou Linux, caso os usuários finais necessitem de mobilidade (será possível

executar o aplicativo em um aparelho de celular/iPhone©/computadores de mão?). E

o acesso à Internet rápida, como influenciará nos recursos que pode ser

disponibilizados ao usuário final?

Existem, porém, alguns mercados que evoluem em menor velocidade que os

de alta tecnologia e o que mais importa nesses casos é o serviço prestado aos

clientes. Esse é o caso do mercado de turismo no Brasil, ainda pouco explorado. Um

negócio bem estruturado para esse nicho de mercado pode alcançar bastante

sucesso rapidamente. O Brasil não tem tradição de receber muitos turistas

estrangeiros, apesar de suas belezas naturais, se comparado com outros países de

apelo turístico. Aí está uma oportunidade de mercado espetacular que depende mais

de criatividade e excelência nos serviços prestados, que de qualquer outra coisa para

ser bem aproveitada.

A experiência no ramo como diferencial

Finalmente, um dos fatos que ocorrem com grande frequência é o candidato a

empreendedor ter uma ideia brilhante dirigida a um mercado que ele conhece muito

pouco, um ramo no qual nunca atuou profissionalmente. As chances de sucesso

nesses casos são mínimas. Procure criar negócios em áreas que você conhece, em

que já tem alguma experiência, já trabalhou, ou tem sócios que já trabalharam no

ramo. Não arrisque tudo em negócios cuja dinâmica do mercado e forma operacional

de trocar a empresa você desconhece, só porque simpatiza com o assunto, ou

porque é uma área na qual poderá fazer muito dinheiro. Lembre-se de que em

primeiro lugar vem a paixão pelo negócio, e ganhar dinheiro é consequência disso.

Os jovens empreendedores tendem a arriscar tudo por negócios com alto potencial

de lucro, pois acham que ganhar dinheiro é o objetivo principal, não importando o tipo

de negócio. Quando ficam mais experientes percebem que estavam errados e que só

serão bem-sucedidos se atuarem em algo de que realmente gostem e com que se

sintam satisfeitos.

O outro exemplo, na verdade, é mais uma reflexão e alerta àqueles que, no

desespero, jogam tudo para o ar e acabam com todo um histórico profissional

construído com muito esforço.

Trata-se de uma jovem e competente pesquisadora na área de novos

materiais, graduada e pós-graduada nas melhores universidades do país, com

passagem por importantes universidades e centros de pesquisa no exterior. Essa

jovem, após ter passado por anos de estudos, especializando-se em uma área onde

poucos detêm conhecimento no Brasil, desiludiu-se com profissão, pois “fazer

pesquisa no Brasil não proporciona um futuro promissor e não dá dinheiro”. Mais

uma vez a questão da desilusão foi o dinheiro. Realmente os pesquisadores

brasileiros não são reconhecidos e remunerados como deveriam. No entanto, em

sua maioria, aqueles que se destacam em suas áreas de atuação são felizes e

realizados, mas não pelo dinheiro que ganham e sim pelas descobertas que fazem.

A jovem decidiu partir para a área de consultoria, onde jamais havia atuado. O fim da

história, todos já devem estar imaginando...

Esses exemplos procuram retratar casos comuns que ocorrem com muitos

pretensos empreendedores insatisfeitos com o trabalho que fazem e com o estilo de

vida que levam. O que deve ficar claro é que o empreendedor deve pensar muito

bem em que vida quer levar, projetando mentalmente as dificuldades pelas quais

passará e se está disposto a encarar o desafio. Deve ainda planejar bem os passos a

serem dados e estar capacitado para atuar na área pretendida, fazendo cursos,

participando de eventos, treinamentos, feiras etc., tendo certeza de que conhece o

solo onde está pisando.

Fontes de novas ideias

Muitas pessoas se queixam da falta de criatividade e que nunca têm boas

ideias, que trabalham muito e não são reconhecidas, acomodando-se e aceitando

esse fato como normal. Os empreendedores de sucesso são diferentes: estão

sempre atrás de novas ideias de negócio e de verdadeiras oportunidades de

mercados, ficando atentos a tudo que ocorre à volta deles. São curiosos e

questionadores, não aceitando a primeira explicação dada para os fatos ocorridos.

Será que por isso são criativos e identificam mais oportunidades que as demais

pessoas? Ou será que é o fato de sempre estarem em busca de novas oportunidades

que os leva ao encontro das mesmas? Na verdade, existe um pouco de cada coisa.

Novas ideias só surgem quando a mente da pessoa está aberta para isso ocorra, ou

seja, quando está preparada para experiências novas. Assim, qualquer fonte de

informação pode ser um ponto de partida para novas ideias e identificação de

oportunidades de mercado.

Informação é a base de novas ideias. Estar bem informado é o dever de

qualquer empreendedor. Atualmente, a informação está ao alcance de qualquer

pessoa, em diversas formas e veículos diferentes: televisão, rádio, revistas, jornais,

livros, Internet, outras pessoas, a própria empresa, fornecedores, compradores,

entidades de classe, governo, entre outros. Só não se informa quem não quer. O

difícil é selecionar a informação relevante, que realmente importa. As pessoas

tendem a dar mais importância àquilo de que mais gostam, excluindo ou não notando

potenciais oportunidades em seções de jornais que não leem, programas de televisão

que não assistem, sites de internet que não acessam... Isso é natural. Mas o

empreendedor curioso e criativo sempre está à procura de novas oportunidades e

atento ao que ocorre à volta.

Apesar de existirem muitas fontes de informação, identificar uma nova

oportunidade pode não ser fácil. No entanto, existem algumas dicas que auxiliam o

empreendedor nessa tarefa. Uma das mais conhecidas formas de estimular a

criatividade e a geração de novas ideias é o método de brainstorming (tradução

literal: tempestade cerebral), que se baseia no fato de as pessoas serem estimuladas

a gerar novas ideias quando estão em grupo, reunidas com outras pessoas. Para não

se perder, o grupo define algumas regras básicas, mas sempre evitando ceifar a

criatividade dos demais.

Ao final, muita coisa não é aproveitada, mas geralmente surgem novas formas

de produzir um produto, soluções mais simples para um determinado problema,

concepções de novos produtos etc.

Para estruturar o brainstorming, aconselham-se as seguintes regras:

Existem outras formas e técnicas para gerar ideias, mas um requisito básico é

que o empreendedor tenha sua mente estimulada e esteja preparado e “antenado”

para o que ocorre no ambiente onde vive. Exemplos são apresentados a seguir.

· Conversar com pessoas de todos os níveis sociais e idade (de adolescentes

aos mais velhos e experientes), sobre os mais variados temas, também pode trazer

novas ideias de produtos e serviços em um determinado nicho de mercado.

· Pesquisar novas patentes e licenciamentos de produtos, em áreas onde o

empreendedor tem intenção de atuar com um novo negócio, podem produzir

conclusões interessantes que definirão a estratégia da empresa.

· Estar atentos aos acontecimentos sociais de sua região, tendências,

preferências da população, mudanças no estilo e padrão de vida das pessoas e

hábitos dos jovens (futuros e até atuais consumidores para determinados produtos e

serviços) e também dos mais velhos (mercado promissor e em crescente ascensão

em virtude do aumento da expectativa de vida da população).

· Visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios, empresas

etc.

· Participar de conferências e congressos de área, ir a reuniões e eventos de

entidades de classe e associações.

1- Ninguém pode criticar outras pessoas do grupo e todos estão livres

para expor as ideias que vierem à cabeça, mesmo que aparentemente pareçam

absurdas.

2- Quanto mais rodadas entre os participantes melhor, pois serão geradas

mais ideias. E sempre, em cada rodada, todos os participantes devem dar uma ideia

a respeito do tópico em discussão.

3- Podem-se dar ideias baseadas em ideias anteriores de outras pessoas.

Essas combinações são bem-vindas e podem gerar bons resultados.

4- A sessão deve ser divertida, sem que haja uma ou outra pessoa

dominando. Apenas deve ser garantido que todos participem, sem restrições.

Enfim, o que o empreendedor deve fazer para estimular sua criatividade e

gerar novas ideias é observar tudo e todos, de forma dinâmica, sem se preocupar,

em um primeiro momento, se um a ideia é viável ou não, ou seja, se ele tem ou não

uma boa oportunidade nas mãos. Essa análise deve ser feita em uma segunda

etapa, após a seleção natural de várias ideias (baseada no feeling do empreendedor

e de quanto ele se identificou com cada ideia). Nessa segunda etapa, alguns critérios

mais racionais de negócio devem ser utilizados, como será apresentado a seguir.

Avaliando uma oportunidade

Saber se uma oportunidade realmente é tentadora não é fácil, pois estão

envolvidos vários fatores, entre eles o conhecimento do assunto ou o ramo de

atividade em que a oportunidade está inserida, seu mercado, os diferenciais

competitivos do produto/serviço para a empresa etc. Antes de partir para análises

estratégicas e financeiras detalhadas, definição de processos de produção,

identificação de necessidades de recursos financeiros e pessoais, ou seja, antes da

concepção de um plano de negócios completo, o empreendedor deve avaliar a

oportunidade que tem em mãos, para ao negócio nascente ou já criado. Resumindo,

o empreendedor não deve colocar a “carroça na frente dos bois” e deve focalizar a

oportunidade correta! Mas como identificar e selecionar a melhor oportunidade?

Qualquer oportunidade deve ser analisada, pelo menos, sob os seguintes aspectos:

1- Qual mercado ela atende?

2- Qual o retorno econômico que ela proporcionará?

3- Quais são as vantagens competitivas que ela trará ao negócio?

4- Qual é a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?

5- Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?

Selecionando as melhores oportunidades

Após fazer a avaliação inicial da oportunidade, deve-se selecionar as melhores

oportunidades que serão implementadas pela empresa. Trata-se de uma tarefa tão

difícil como a de ter novas ideias e saber se existe uma oportunidade relacionada à

ideia. O que se propõe aqui é um complemento ou uma maneira de se avaliar uma

oportunidade, a aplicação dos 3 Ms à oportunidade, como mostra a Figura 1.

Ao analisar o primeiro ”M”, demanda de mercado, o empreendedor deve

procurar responder às seguintes questões:

_ Qual é a audiência-alvo?

_ Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado? (Ciclo de vida)

_ Os clientes estão acessíveis? (Canais)

_ Como os clientes veem o relacionamento com a empresa? (Valor agregado)

_ O potencial de crescimento é alto (> 10%, 15%, 20% anual)?

_ O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (< 1 ano)?

O segundo “M”, tamanho e estrutura do mercado, está relacionado a outras

questões críticas, listadas a seguir.

_ O mercado está crescendo, é emergente? É fragmentado?

_ Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou excessivos custos de saída?

Você tem estratégias para transpor essas barreiras?

_ Quantos key players (competidores/empresas-chave) estão no mercado?

Eles controlam a propriedade intelectual?

_ Em que estágio do ciclo de vida está o produto? (Risco depende também do

ciclo de vida e da maturidade do produto).

_ Qual é o tamanho do mercado em reais e o potencial para se conseguir um

bom market share (participação de mercado)?

_ E o setor, como está estruturado?

_ Poder dos fornecedores

_ Poder dos compradores

_ Poder dos competidores

_ E os substitutos?

_ Como a indústria está segmentada? Quais são as tendências? Que eventos

influenciam os cenários?

Finalmente, ao “M” de análise de margem aplicam-se as seguintes questões e

atividades:

_ Determine as forças do negócio

_ Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20%, 30%, 40%?)

_ Analise os custos (necessidade de capital), breakeven (ponto de

equilibrado), retornos...

_ Mapeie a cadeia de valor do negócio

_ Para isso você deverá saber como seu produto/serviço chega até o cliente

final Isso ajudará você a entender a sua cadeia de valor e a de seus competidores,

permitindo tomar decisões e implementar ações voltadas para resultados, tais como:

_ Cortar custos

_ Remodelar os processos internos

_ Atingir maiores margens

Os 3 Ms são abrangentes e envolvem questões críticas que, se respondidas e

bem entendidas, com certeza serão úteis na avaliação e seleção das melhores

oportunidades para a empresa. Em resumo, o que se busca ao responder a essas

questões é a resolução de problemas corporativos. Um ckeck-list final é sempre

interessante de ser aplicado. Aliás, aconselha-se sua aplicação logo no início da

avaliação, quando se está formatando a oportunidade. As questões são simples,

porém, as respostas nem sempre são fáceis de se obter.

Checklist Final: Questões Críticas

- Existe um problema para ser resolvido?

- Existe um produto ou serviço que solucionará esse problema?

- É possível identificar com clareza os clientes potenciais?

- Será possível implantar efetivamente uma estratégia de

marketing/vendas que seja exequível? (Custo/retorno)

- A janela da oportunidade está aberta?

Após selecionar as principais oportunidades e verificar se as mesmas estão

adequadas às competências-chave da organização, o empreendedor deverá partir

para o planejamento de sua “venda” dentro da empresa, ou seja, convencer pessoas

chave e superiores de que a oportunidade realmente é atrativa. E, após a aprovação,

deve-se planejar a implementação de oportunidade. Para ambas as atividades, o

plano de negócios acaba sendo a melhor ferramenta do empreendedor corporativo.

Desenvolvendo um banco de oportunidades

Algumas oportunidades requerem novos recursos, novos ativos e

investimentos para serem implementadas. Outras requerem um rearranjo e novas

formas de se utilizarem os recursos atuais.

Essas novas características requeridas incluem as habilidades e competências

das pessoas, e talvez patentes etc., que permitirão à empresa competir de forma

mais eficaz em seu mercado e aumentar seu valor. O fato é que em alguns casos

certas oportunidades acabam não sendo implementadas na organização por

questões situacionais, de momento, de mercado, de falta de estrutura ou recursos ou

porque a janela da oportunidade não estava aberta. Isso não significa que uma

oportunidade não aprovada no passado não seja útil no futuro. Pode ocorrer ainda

que uma determinada área da empresa descubra ou desenvolva produtos ou

processos inovadores, porém não diretamente ligados à área. Esses produtos ou

processos podem ser descartados pela área, mas poderiam estar totalmente

adequados a outra(s) área(s) da empresa, outra fábrica, outro mercado etc. Isso pode

ocorrer nos casos das grandes empresas, com várias plantas, localizadas em vários

países, e com setores de pesquisa e desenvolvimento descentralizados.

A comunicação é parte-chave do processo para que se aproveite tudo o que a

empresa tem criado e para que todos na organização, sem exceções, tenham acesso

às informações. Uma ferramenta simples e que pode ser muito efetiva para evitar

esses problemas é a criação de um banco de oportunidades, em que todas as

oportunidades que tenham sido analisadas na empresa (e que tenham sido

aprovadas ou não) são catalogadas contendo seus principais atributos. Parece

simples demais para ser efetiva, mas funciona muito bem. Exemplos de empresas

que têm usado esse conceito de banco de dados de oportunidades são a Procter &

Gamble, Intel, 3M, Algar, Google, entre outras. Para que se tenha um banco de

oportunidades atualizado e que seja utilizado por todos na organização, seguem

alguns conselhos importantes:

_ Procurar sempre registrar as ideias/oportunidades passadas que não foram

implementadas na organização.

_ Estimular os funcionários para identificar necessidades e sugerir soluções;

prover tempo para que se dediquem a essas atividades.

_ Promover reuniões periódicas, workshops, eventos etc., com equipes

complementares visando à geração de ideias.

_ Instituir uma política de recompensa/reconhecimento pela geração de ideias

e implementação de oportunidades.

_ Criar um minifundo de capital de risco interno da organização para fomentar

projetos em estágio inicial de desenvolvimento, provendo recursos suficientes para se

testar a ideia e analisar a viabilidade de sua implementação (ou seja, responder à

pergunta: a ideia pode ser uma oportunidade?).

_ Promover eventos internos para avaliação das oportunidades (competições

de planos de negócios, concursos de elevator speech e premiação das melhores

ideias).

EMPREENDEDORISMO E COMPETÊNCIAS

DO ADMINISTRADOR

O empreendedor tem um novo olhar sobre o mundo à medida que presencia a

evolução. Valoriza suas experiências, valoriza seu valor, tomando decisões e

decisões acertadas. Abre novas trilhas, explora novos conhecimentos, define

objetivos e dá o primeiro passo. De acordo com Gerber (1996), o século XVIII foi

marcado por grandes modificações nos processos industriais. A revolução industrial

teve início no século XVII, se caracterizando pela mudança dos processos produtivos

que eram feitos manualmente e passaram a ser feitos por máquinas. Essa época

modificou ou transformou os meios de produção, as relações econômicas, as

relações sociais e as relações culturais. Como consequência aconteceu a divisão do

trabalho, a produção em série e a urbanização. O homem passou a ser visto como

uma máquina produtiva e não como gente (Leite, 2000).

Hoje, fala-se do “Capital Intelectual” que nada mais é do que: conhecimento,

experiência, especialização. Ferramentas ou estratégias utilizadas para se ter

sucesso e ser competitivo. A mão-de-obra passa a ser cabeça-de-obra. É o

conhecimento e a capacidade gerando novas ideias. O foco está nas pessoas.

Assim, o perfil do profissional de sucesso que lidera suas concepções e suas atitudes

está em pessoas que conseguem harmonizar esforços individuais ou coletivos e que

criam algo novo e criativo.

Segundo Leite(2000), nas qualidades pessoais de um empreendedor, entre

muitas, destacam-se:

a) Iniciativa;

b) Visão;

c) Coragem;

d) Firmeza;

e) Decisão;

f) Atitude de respeito humano;

g) Capacidade de organização e direção.

Traçar metas, atualizar conhecimentos ser inteligente, do ponto de vista

emocional, conhecer teorias de administração, de qualidade e gestão, são mudanças

decorrentes da globalização e da revolução da informação. O empreendedor deve

focalizar o aprendizado nos quatros pilares da educação:

Aprender a conhecer, aprender a fazer, aprender a conviver e aprender a ser, e

com isso, ser capaz de tomar a decisão certa frente à concorrência existente. Novas

habilidades vêm sendo exigidas dos profissionais para poderem enfrentar a

globalização com responsabilidade, competência e autonomia.

Buscam-se profissionais que desenvolveram novas habilidades e

competências, com coragem de arriscar-se e de aceitar novos valores, descobrindo e

transpondo seus limites. O futuro é cheio de incertezas, por isso, é preciso refletir

sobre: habilidades pessoais e profissionais; criatividade; memória; comunicação;

como enfrentar este século. Diferenciar-se dos demais, revalidar seu diploma pessoal

e profissional, rever convicções, incorporar outros princípios, mudar paradigmas,

sobrepor ideias antigas às novas verdades, este é o perfil do profissional que,

trocando informações, dados e conhecimentos, poderá fazer parte do cenário das

organizações que aprendem, das organizações do futuro. São mudanças

socioculturais e tecnológicas que fazem repensar hábitos e atitudes frente às novas

exigências do mercado.

Conquista-se a autonomia profissional quando se é perseverante,

determinado, aprendiz, flexível e quando se tem:

· Positividade

· Organização

· Criatividade

· Inovação

· Foco

Essas qualidades ajudam a vencer a competitividade dos tempos modernos.

Pela experiência pode-se afirmar que a maioria das pessoas, se estimuladas, podem

desenvolver habilidades empreendedoras.

Ouve-se e fala-se que o empreendedor precisa ter visão. Visão pessoal. Uma

visão que vem de dentro. A maioria das pessoas tem pouca noção da verdadeira

visão, dos níveis de significado. Metas e objetivos não são visão. Ser visionário é

imaginar cenários futuros, utilizando-se de imagens mentais. Ter visão é perceber

possibilidades dentro do que parece ser impossível. É ser alguém que anda, caminha

ou viaja para inspirar pensamentos inovadores.

Esse enfoque se volta à disposição de assumir riscos e nem todas as pessoas

têm esta mesma disposição. Não foi feito para ser empreendedor quem precisa de

uma vida regrada, horários certos, salário garantido no fim do mês. O empreendedor

assume riscos e seu sucesso está na “capacidade de conviver com eles e sobreviver

a eles” (Degen, 1989, p.11). Gerber (2004), apresenta algumas diferenças dos três

personagens que correspondem a papéis organizacionais, quais sejam:

a) O Empreendedor, que transforma a situação mais trivial em uma

oportunidade excepcional, é visionário, sonhador; o fogo que alimenta o futuro; vive

no futuro, nunca no passado e raramente no presente; nos negócios é o inovador, o

grande estrategista, o criador de novos métodos para penetrar nos novos mercados;

b) O Administrador, que é pragmático, vive no passado, almeja ordem, cria

esquemas extremamente organizados para tudo;

c) O Técnico, que é o executor, adora consertar coisas, vive no presente, fica

satisfeito no controle do fluxo de trabalho e é um individualista determinado.

É importante destacar no pensamento de Gerber (2004) o fato dos três

personagens estarem em eterno conflito, sendo que ao menor descuido o técnico

toma conta, matando o visionário, o sonhador, o personagem criativo que está

sempre lidando com o desconhecido. Os riscos fazem parte de qualquer atividade,

sendo necessário aprender a administrá-los, pois eles são um dos fatores mais

importantes que inibem o surgimento de novos empreendedores. Um outro fator

inibidor é o” capital social” que são valores e ideias que sublimemente nos foram

incutidos por nossos pais, professores, amigos e outros que influenciaram na nossa

formação intelectual e que, inconscientemente, orientam nossas vidas.

Dessa forma, um pai engenheiro desperta no filho o ideal de seguir a mesma

carreira, militares, pilotos, esportistas, até pessoas que raramente vão vislumbrar ou

ter interesse numa carreira de empreendedor exercem sua influência na formação

das pessoas. É de se considerar, porém, que a avaliação mais objetiva do preparo

para empreender é a percepção que a pessoa tem de si própria, refletindo na sua

autoconfiança. Com o potencial empreendedor também isso acontece. O que se

aprende na escola, nas pesquisas, nas observações, vai se acumulando. O preparar-

se para ser empreendedor, portanto, inicia-se com o domínio que se tem sobre

tarefas que se fazem necessárias, o próprio desenvolvimento da capacidade de

gerenciamento. O que falta, na verdade, é motivação para uma tomada de decisão

para se tornar um empreendedor.

Decisões tomadas no cotidiano são inúmeras. Os processos de decisão nem

sempre são simples, objetivos e eficientes como deveriam ser pois, se a intuição está

de um lado; a análise racional está do outro.

Descrevem-se aqui os oito estilos de decisão, relatados por Cohen, (2001):

· Intuitivo: tenta projetar o futuro, com perspectiva ao médio e do longo prazo,

imaginando o impacto dessa ação.

· O planejador: situa-se onde está e para onde se deseja ir, com

planejamento e tendo um processo de acompanhamento, adequando à realidade

sempre que for necessário.

· O perspicaz: diz que além da percepção é necessário conhecimento.

· O objetivo: sabe qual o problema a ser resolvido.

· O cobrador: tem certeza das informações, vê a importância de medir e

corrigir quando o resultado não foi o decidido.

· O mão –na–massa: envolve-se pessoal e diretamente, acredita em grupos

para estudos multidisciplinares.

· O meticuloso: junta opiniões de amigos, especialistas, funcionários,

tentando se convencer da solução a encontrar.

· O estrategista: decide cumprir sua estratégia de crescimento, tendo

percepção do que resolver.

Diagnostica o problema para encontrar a solução e sua resolução com

eficácia. A decisão é de cada um. Interagir, refletir, deixar a cada um o momento de

uma descoberta e desenvolvendo habilidades específicas para o sucesso da sua

escolha é de responsabilidade única e exclusiva. As características comuns que se

encontram no empreendedor que fez uma escolha, tanto nas universidades como na

sociedade, são difíceis para listar com precisão, porém diferentes autores chegaram

a algumas conclusões. Elas dizem respeito às necessidades, conhecimento,

habilidades e valores.

As necessidades que se referem a conhecimentos, Lezana (1995, p.78) assim

elenca:

· aspectos técnicos relacionados a negócios

· experiência na área comercial

· escolaridade

· formação complementar ·

experiência em organizações

· vivência com situações novas.

As necessidades que se referem aos valores, Empinotti (1994), argumenta que

são os existenciais, estéticos, intelectuais, morais e religiosos. É preciso, no entanto,

ser registrado que, no contexto empresarial, essas características podem se

desenvolver e atuar de forma positiva ou negativa. É a personalidade do

empreendedor que fará o impacto decisivo para o sucesso.

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