Análise de Visibilidade Estratégica - Jorge Abel
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17 de outubro de 2003
Análise de Viabilidade Estratégica
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A ARENA COMPETITIVA COMPORTAMENTO DE COMPRA
CONDIÇÕES MACROECONÔMICAS AMBIENTE REGULATÓRIO
Cenário Competitivo
mercado concentrado e dominado (mais de 80%) por empresas ligadas a bancos;
mercado bastante agressivo, em produtos ligados à capitalização;
o atrativo é o sorteio; o preço é feito para a “bitola” do Cliente;
queda expressiva nas receitas e no lucro líquido das empresas não ligadas a bancos.
troca de favores, estimulada pela esperança de ganhar o sorteio;
clientes de agências bancárias fazendo “um jogo”;
cliente compra o produto do seu tamanho, para o seu “cacife”.
cliente buscando facilidade de acesso à compra;
estímulos a iniciativas de dar oportunidades de acesso a classes excluídas;
busca de serviços tangíveis, com diferenciação;
a capitalização pode ser a ferramenta;
outras ferramentas começam a aparecer.
volume de reclamação elevado na SUSEP e PROCON;
possibilidade de exame de habilitação para vendedores de capitalização;
possibilidade de nova regulamentação facilitar o produto: “compra programada”.
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Análise do Cenário
janeiro a agosto2003
Capitalização Seg.Vida
Seg.Saúde
Seg.Incêndio
TotalSeg.
Receita 3,8 Bi 6,8 Bi 4,4 Bi 1,9 Bi
Seg.Auto
5,8 Bi 23,6 Bi
No quadro acima, pode-se ver a relevância dos valores arrecadados pela Capitalização, frente aos principais ramos de seguro.
Dentro da carteira de vida, o VGBL foi responsável por R$ 3,5 Bi, mais de 50% dos prêmios arrecadados.
janeiro a agosto2003
Capitalização Previdência VGGL
Receita 3,8 Bi 5,1 Bi 3,5 Bi
Crescimento 17% 22% 100% (1)
Fonte : Susep. (1) – dados aproximados.
8,0 Bi 32,2 Bi 10,0 Bi (1)Reservas
Comparação dos três principais produtos de acumulação (reservas).
Importância do poder de gestão de reservas.
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Análise do Cenário
CompanhiasMarket
Share Capit. Sem 1 de 03
Cresc. % Obs.
BRASILCAP 22,8% 23,1%Cia. Só
de Capit.
BRADESCO 19,3% 30%
(1) – distribuição entre companhias não disponível.
13,7 % 11,8%ITAÚ
MarketShare VGBLJan / ago 03
0%
52%
25%
Cresc. %
ICATU 9,6% -6,4%
9,5% 5,5%CAIXA 7%
SUL AMÉRICA 5,9% 23,2%
4,5% 0,1%UNIBANCO 8%
LIDERANÇA 4,4% -2,0%
3,3% 76,9%REAL
HSBC 2,0% 80%
5,0% 113,8%OUTRAS 8% (1)
R$ 2,9 Bi 19,1 %TOTAL R$ 3,5 Bi 100% (1)
IncluiBanespa
Na arena de Capitalização, as companhias ligadas à Bancos respondem por 80% das vendas.
O canal de distribuição para o modelo atual de produto representa uma vantagem competitiva verdadeira.
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Análise do Cenário
O Setor Bancário vislumbrou o grande potencial deste Mercado.
“Sensibilizados” pelos argumentos de “troca de favores” dos gerentes de bancos e “apaziguados” na sua consciência pela atratividade do componente de “Sorteio”, os clientes compram.
A Sul América Capitalização – SULACAP, ousou inovar neste mercado, lançando produtos de compra programada.
A utilização da “Ferramenta” capitalização para a aquisição de bens, tem demonstrado enorme potencial
2000 20022003
(previsão)
Volume de Vendas(nominais) 4,4 Bi 5,0 Bi 6,0 Bi
Fonte : Susep
2001
4,7 Bi
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Análise do Cenário
A situação atual de “despertar” do povo brasileiro para um espírito de “Você Pode”.
Pesquisa da Pythia Research, aponta que 15 % das famílias brasileiras pretende adquirir algum equipamento eletrônico no último trimestre do ano.
Micro Crédito (Bancos)
Empréstimo – Consignado
Possível exigência da SUSEP sobre exame de habilitação do vendedor de capitalização.
Nova regulamentação de utilização da capitalização para “Compra Programada”
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Círculo Virtuoso do Negócio
Estudaremos as seguintes opções estratégicas:
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credibilidade e transparência para o mercado;
controle financeiro total das reservas matemáticas;
desenho de produtos alinhados ao público-alvo definido;
controle da base de clientes (capital intangível);
menor exposição jurídica.
tempo de constituição e aprovação da empresa junto à SUSEP (120 dias);
capital mínimo de (R$ 10.800.000,00);
montagem de plataforma tecnológica (custo);
estruturação e aprovação de produtos com consistência atuarial (custo) ;
estrutura técnica e profissional (head count).
Pontos Fortes Pontos Fracos
devido ao tempo, perder oportunidades de mercado;
tempo para compor o capital mínimo necessário;
disponibilidade de profissionais de bom nível técnico no mercado.
credibilidade diante de investidores;
oportunidade de alianças estratégicas complementares;
permissão de visão de futuro ao realizar cross-selling na base de clientes;
definição de capital mínimo, escalonada por região. Ex. R$ 1.800.000,00 (fixo + regiões definidas).
Ameaças Oportunidades
Criando uma Nova Empresa de Capitalização
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tempo de transferência e aprovação da empresa junto à SUSEP (120 dias);
valor de aquisição;
administração do run-off;
produtos não aderentes à nova estratégia;
imagem institucional constituída.
Pontos Fortes Pontos Fracos
devido ao tempo, perder oportunidades de mercado;
investimento da aquisição;
avaliação e adequação do quadro funcional;
regiões aprovadas para operação.
credibilidade diante de investidores;
oportunidade de alianças estratégicas complementares;
permissão de visão de futuro ao realizar cross-selling na base de clientes.
Recursos Humanos de bom nível técnico.
Ameaças Oportunidades
credibilidade e transparência para o mercado;
controle financeiro total das reservas matemáticas;
desenho de produtos alinhados ao público-alvo definido;
controle da base de clientes;
menor exposição jurídica;
estrutura organizacional e operacional.
Aquisição de uma Empresa de Capitalização
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início imediato da operação;
sem necessidade de aportes de recursos;
negociação de margens de comercialização;
apoio financeiro para imagem institucional e de produto.
falta de controle e gestão das reservas matemáticas;
fragilidade na relação jurídica;
falta de segurança quanto ao capital intangível (idéias, produtos, canais e conceitos);
falta de consistência atuarial dos produtos (possibilidades).
Pontos Fortes Pontos Fracos
exposição da imagem institucional “Você Pode”;
acessibilidade à base de dados (clientes);
reavaliação das margens dos produtos.
formalização de oportunidades latentes;
investimento focado em canais de distribuição;
negociação de produtos complementares com parceiro terceirizado.
Ameaças Oportunidades
Tercerização do Negócio de Capitalização
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Desvantagem: como operam com vários canais de distribuição, existe o risco de cópia dos nossos produtos.
Opções de Mercado
Empresas Ligadas e Conglomerados Financeiros
Desvantagem: estabelecem restrições ao vincularem títulos de capitalização a produtos.
Vantagem: dariam credibilidade ao projeto.
Tradicionais Operadoras do Mercado
Vinculando Capitalização a Produtos
Vantagem: experiência e infra-estrutura.
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Possuir uma estratégia clara para a aliança.
A definição de seu sucesso deverá estar resumida de forma simples, por exemplo:
Quais são os objetivos estratégicos do negócio?
Que objetivos financeiros e econômicos devem ser atingidos?
Escolher cuidadosamente o parceiro.É importante escolher um parceiro com sólida posição financeira, e que apresente alguma habilidade complementar.
Outro aspecto relevante é a afinidade cultural. Os valores culturais, objetivos e estilos de gestão costumam ser algumas das principais fontes de conflito durante a gestão de uma aliança.
Definir detalhadamente a relação comercial.É muito importante levar em consideração como poder de negociação de ambos os parceiros irá evoluir com o tempo.
Existem caminhos possíveis relacionados à provável evolução de uma aliança. No entanto, somente um leva ao sucesso, e é precisamente aquele que consegue manter o equilíbrio adequado do poder entre os parceiros.
Planejar a evolução e o desenvolvimento da aliança.
Quais os Fatores-Chave de Sucesso
no Desenvolvimento de Alianças?
Existem quatro fatores fundamentais para o sucesso no desenvolvimento de alianças estratégicas:
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projeto com atrativos mercadológicos para investidores;
parceiro agregando valor institucional;
menor exposição jurídica;
controle financeiro total das reservas matemáticas;
controle da base de clientes (capital intangível).
tempo de busca e negociação;
cessão de parte do controle acionário;
valor de aporte de capital.
Pontos Fortes Pontos Fracos
devido ao tempo, perder oportunidades de mercado;
tempo para compor o capital necessário;
exposição dependendo da participação acionária.
parceiro agregando canais de distribuição;
parceiro com know-How e expertise regional;
credibilidade do mercado.
Ameaças Oportunidades
Joint Venture
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A) parceiro investidor:Bancos, Fundos de Investimentos;
B) parceiro com habilidades complementares:Indústria;
C) parceiro hibernado:Empresas de capitalização com aprovação da SUSEP, mas inoperantes;
D) parceiro já atuando, mas necessitando de incrementação de mercado:Empresas de capitalização em operação, mas com pouca produção.
Opções de Mercado
O processo de procura dos parceiros para uma joint venture passa por diversas variáveis:
Todas estas possibilidades são reais e dependem de diretrizes que serão tomadas para definição do projeto, levando-se em conta o menor tempo para início das atividades, menor investimento imediato e maior capacidade de complementação ao projeto
Os investimentos necessários dependerão de qual alternativa se mostre viável ao projeto.
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