MARKETINGproduz mesmo resultados?

Consultoria empresarial especializada no desenvolvimento

integral de escritórios de advocacia

Artigo - Agosto 2013

Por: André Medeiros

advocobrasil

O advogado precisa fazer as pazes com o marketing

Em um recente debate com um grupo de advogados fiz uma pergunta provocante, mas muito pertinente:

Qual é a razão pela qual a maioria dos advogados não gosta do conceito de marketing jurídico?  Será por causa dos limites estabelecidos no código de ética da OAB ou será porque o advogado é treinado para advogar e não para vender?

Obviamente, e como eu já esperava, houve uma calorosa discussão sobre o

tema e alguns advogados tiveram argumentação convincente e poderosa tanto para defender que marketing jurídico não faz

parte do Direito em si, como houve os que defendiam que,

nos dias atuais há sim espaço para aplicar as técnicas de marketing a favor do universo jurídico e assim, fazer seus negócios prosperarem de forma mais estruturada e profissional.

As principais questões colocadas pelos advogados foram:• “Nós sobrevivemos muito bem apenas

com referências e recomendações!”• “É pouco profissional colocar o

advogado como agente de vendas”• “Marketing me faz sentir como se meu

escritório fosse uma empresa que precisa gerar vendas e negócios e eu preciso advogar, lutar por justiça”

• “O código de ética coloca tantas limitações de marketing que eu nem sei o que é permitido e o que não é. Na dúvida não fazemos nada.”

E a mais interessante de todas foi:

• Acho até interessante, mas não tenho tempo nem dinheiro para lidar com isso e fazer com que meu escritório não seja refém apenas de recomendações ou de eventuais procuras passivas dos clientes. Como eu poderia aplicar isto e ter de fato uma postura ativa?”

Estas são respostas bem comuns, e na verdade, eu conheço muitos advogados que me disseram que 90 por cento de seus negócios vêm de recomendações e a maioria deles por intermédio de outros advogados.

Naturalmente, estes mesmos advogados me disseram que gastam todo o seu tempo de desenvolvimento de negócios em reuniões, eventos, ou mesmo em happy hours, almoços e jantares, com advogados.

Nunca lhes ocorre que o fato de passar 100 por cento do seu tempo com outros advogados, não é surpreendente que mais de 90 por cento de suas referências e recomendações vêm dos próprios advogados.

Eles também não pensam necessariamente que, quando iniciam uma conversa com uma fonte de recomendação sobre seus serviços atuais ou matérias ou mesmo a produção de algum conteúdo intelectual produzido, estão neste momento fazendo "marketing".Obviamente, eles não veem valor no marketing, e talvez nunca vão se perguntar como 10 por cento dos seus clientes os encontraram sem uma recomendação de outro colega advogado ou de um de seus clientes atuais. Não irão se perguntar em quais outros canais foram encontrados.

Da mesma forma estes advogados não vão gastar todo o tempo analisando o porquê algumas de suas fontes o recomendaram e lhe proporcionaram os clientes que têm atualmente. No final do dia, isto é simplesmente marketing.

Por: André Medeiros

André Medeiros É sócio da Advoco Brasil

Tem mais de 15 anos de experiência em gerenciamento de projetos e na implantação de processos de relacionamento com clientes.

advocobrasil• Planejamento Estratégico e

definição da Oferta de Valor• Plano de negócios baseado no

Canvas• Gestão financeira e relatórios

gerenciais• Desenvolvimento de pessoas e

plano de carreira• Marketing Jurídico• Coaching e Liderança• Reestruturação societária• Gestão da rotina e melhora na

eficiência operacional• Programa de desenvolvimento

de negócios

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André é palestrante e Coach, formado pela Sociedade Brasileira de Coaching como Personal & Professional Coach e Líder Coach. Membro do Institute of Coaching Professional Association (ICPA), afiliado à Harvard Medical School e membro efetivo da Association for Coaching.

Todo Advogado é

formado para advogar e não para vender?

A solução para este tipo de situação é bem mais simples do que parece.Não se pode questionar o fato de que as recomendações e referências são importantes. Em um negócio de prestação de serviços, como é em um escritório jurídico, este tipo de coisa é realmente crítica. Todos os futuros clientes querem saber se seu escritório tem reputação e se estes foram bem atendidos, por bons profissionais em que possam confiar, mesmo que nunca os vejam pessoalmente.

Eles confiam em um advogado que nunca conheceram e assuntos ultra confidenciais, porque alguém que eles conhecem e confiam disseram que os serviços do escritório foram excelentes. Isto é a tão preciosa recomendação.Mas como capturar de forma mais profissional as oportunidades de negócios no mercado, ou mesmo escolher um cliente em potencial, baseado em um plano de negócios que defina de forma estruturada o público alvo que se relacione diretamente com a especialidade do escritório ou com seu propósito? Em outras palavras, como fazer os negócios do escritório crescerem sem a dependência quase exclusiva das boas e velhas recomendações?Os sócios do escritório precisam se convencer de uma coisa simples, que o marketing é uma maneira de nutrir, alavancar e expandir os negócios, melhor e ainda mais sustentável do que com a confiança de sua atual rede de

relacionamentos, e que o marketing não é uma tentativa de substituí-la.Há sim, muito espaço para fazer marketing jurídico e alavancar seus negócios, a despeito do código de ética da OAB.

A história das empresas -- principalmente as prestadoras de serviços -- mostra que elas têm prosperado no mercado e se perpetuado, por estarem em total sintonia com as ferramentas de marketing.

A estratégia de um escritório deve estar baseada neste princípio e o fato do advogado desconhecê-lo, não significa que não funciona.

Muito pelo contrário, funciona de forma impressionante, quando utilizado por profissionais experientes e que saibam aproveitar as “fontes de recomendações” existentes para capitalizar a reputação do escritório e sua diferenciação em meio às dezenas de outros escritórios que ofertam os mesmos tipos de serviços. Entenda que o marketing pode ativar outros canais de venda e assim fazer seu negócio mais independente das “recomendações e indicações” além de construir uma estrutura mais profissional para sustenta-lo no longo prazo.

A DIFERENÇA QUE FAZ A DIFERENÇA

Como fazer os negócios do escritório

crescerem sem a dependência quase

exclusiva das boas e velhas recomendações?

Relacionamento pode não ser tudo, mas é mais de 100%

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Ajudamos nossos clientes a prosperar no mercado jurídico fornecendo-lhes serviços criativos e estrategicamente alinhados ao que há de mais moderno em gestão empresarial.

Os sócios e profissionais da Advoco são oriundos de grandes consultorias globais como KPMG e PwC, além de outras grandes empresas do mercado, onde desenvolveram suas carreiras e aprendizado, que servem de base para sua atuação como consultores de confiança para o meio advocatício, tendo como premissa proporcionar aos Advogados serviços de alta qualidade por um preço justo.

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