Academia VAP! De Vendas de Alta Performance®

Módulo Seu Preço (Não) Tá Caro!

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A c a d e m i a V A P !

Seu Preço (Não) Tá Caro! Ref.: 20160926

Série (s): Estratégias e Autogestão (Ferramentas)

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Como Responder à Objeção: Seu Preço Tá Caro

Olá! Se você assistiu ao Vídeo sobre este Tema, deve ter percebido o

quanto que ele é intuitivo e autoexplicativo. Mas se você é daqueles que

prefere a receita do bolo, preparei algo bem especial para você!

Vou listar aqui algumas possíveis respostas, coletadas de exemplos dos

mais conceituados especialistas em vendas de todo o mundo.

1) Caro em Relação a Quê?

Caro é um termo muito relativo. Procure descobrir a que tipo de opção

seu produto ou serviço está sendo comparado. Assim, focando no

trinômio “características x benefícios x valor”, você poderá estabelecer

mais precisamente seus diferenciais.

2) Tem certeza? E como você chegou à essa conclusão?

Essa pergunta leva seu cliente a romper sua linha de raciocínio,

combatendo esse “metamodelo”. E você, ao entender melhor as

preocupações específicas por trás da objeção dele, você poderá

resolvê-las mais facilmente.

Para saber mais sobre Metamodelos e outros recursos de linguagem

dentro da PNL (Programação Neurolinguística), acesse o Acervo da

Academia VAP! de Vendas de Alta Performance.

3) Certo. Será que existem alguns benefícios que possam ser

descartados?

Use o Bumerangue (Técnica que ensino em meu livro VAP! Vendas de

Alta Performance, Editora Nelpa, 2014), contornando a objeção e

devolvendo-a com este argumento. Assim desdobrado, o preço e os

benefícios atendem às expectativas de ambas as partes?

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4) Não posso discordar totalmente. Os melhores produtos na maioria das

vezes são mais caros!

Usando esta resposta, você poderá diferenciar aqueles clientes e

prospectos que realmente têm ciência do seu preço x valor, daqueles

que só querem mesmo especular.

5) Compreendo. E quanto irão lhe custar os benefícios que não virão na

opção que o (a) Sr. (a) está considerando?

Leve-os a pensar sob uma perspectiva mais ampla. Leve-os a refletir

sobre os riscos com as opções concorrentes.

6) Sim. É um problema de fluxo de caixa, ou um problema de

orçamento?

Esta questão pode especificar se seu cliente ou prospecto está mais

interessado num desconto (devido a restrições em seu orçamento), ou

condições diferenciadas de pagamento (para ajustar ao seu fluxo de

caixa). Assim, você irá negociar de forma mais eficaz.

7) OK! Então, vamos imaginar que o dinheiro não fosse o problema. Será

que o nosso produto / serviço resolveria a sua necessidade?

Eis uma via rápida para trazê-lo de volta à discussão sobre valor.

8) O Sr. pode me explicar melhor: A partir de quanto o Sr. julga caro?

Perguntando gentilmente dessa forma, o cliente poderá revelar uma

percepção equivocada de custo. Poderá entrar em contradição ao

justificar tantos benefícios desejados, por tão pouco preço a pagar.

9) Muito caro? Isso é preocupante.

Ao demonstrar que conhece muito bem seu produto ou serviço e citar

alguns benefícios relevantes, ele se tornará bem mais valioso perante

seu custo. Assim, você deslocará também a conversa de volta à

discussão sobre valor.

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10) Entendo. Mas me diga uma coisa: O preço é o único fator que está

impedindo que o Sr. assine este contrato?

Um truque para descobrir se seu cliente ou prospecto tem alguma

outra objeção que você, profissional de vendas precisará tratar. Ao

contorná-la, o jogo de poder na negociação poderá mudar, levando-

o a minimizar seu preço.

11) Ok. Então, qual parte podemos retirar?

O que você estará dizendo ao comprador, é que o preço está

praticamente interligado ao valor. Portanto, se ele (a) não quer pagar

o preço total, ele (a) não será capaz de obter o valor integral. Esta

questão pode levá-lo (a) a reconsiderar seus argumentos.

12) O Sr. está considerando o quanto lhe custará a manutenção de

algo diferente daquilo que o Sr. realmente quer?

Muitas vezes, o Cliente não leva em conta, ou desconhece totalmente

as implicações de levar algo mais barato no preço de aquisição, mas

que custará duas ou três vezes mais ao longo do tempo. Se possível,

demonstre que o investimento final, ao optar pelo seu produto ou

serviço será menor, após um ou dois anos.

13) Puxa, então isso significa que nunca teremos uma oportunidade de

trabalharmos juntos?

“Nunca” é uma palavra forte, que pode transmitir uma ideia de

impotência diante de algo. E para alguns de seus clientes poderá

significar um desafio, ou poderá despertar uma espécie de

“comoção” neles.

Tanto num caso, como no outro, o vendedor poderá então, sondar

melhor as condições necessárias, a fim de chegar a um acordo.

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14) Que pena. Posso então, ajudá-lo a escolher qual a melhor solução

para suas necessidades, mesmo sabendo que não será a minha?

Se eles responderem que sim, você terá mais uma oportunidade logo

em seguida. Mas não deixe de cumprir o prometido. Se eles não

quiserem, tente a opção 13, 11, 7 ou 8.

15) Sim, nosso investimento inicial é maior, mas qual é o retorno que o Sr.

está esperando sobre seu investimento?"

Esta pergunta irá orientá-los a pensar em termos de "caro" ou "barato"

sob uma perspectiva de médio prazo e mudar a disposição deles para

continuar negociando com você.

16) De fato, pode parecer caro agora, na compra, mas vamos dividir

este preço por mês (ou trimestre).

A quantia inicial pode parecer assustadora para qualquer pessoa. Mas

tudo pode mudar, se no seu mercado, fizer sentido tratar os preços

numa base mensal ou trimestral. Você pode fazer comparações com

coisas como “menos de um cafezinho por dia”.

17) E o que a Sra. quer dizer é que nosso preço está mais caro que o do

concorrente “X”?

Ao insinuar uma comparação com um concorrente de qualidade bem

inferior (propositalmente), você abrirá uma brecha para que possa

diferenciar seu valor.

18) Me diga uma coisa: alguma vez você já comprou um produto ou

serviço semelhante a esse antes?

Uma opção interessante, quando o cliente ou prospecto tem uma ideia

imprecisa de quanto os produtos ou serviços semelhantes ao seu

custariam. Talvez porque ele de fato nunca tenha comprado algo

parecido antes. Cuidado ao formular a pergunta, para não parecer

que está o subestimando.

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19) Muitos dos nossos clientes pensam assim. Deixe-me explicar o custo

de alguns itens que compõem nosso produto.

Ao destacar a qualidade de itens que compõem seu produto, você

poderá despertar nele uma percepção mais precisa sobre sua

qualidade. Também poderá blindá-lo contra concorrentes

inescrupulosos, que venderiam gato por lebre para ele.

20) O Sr. conhece alguém que compre produtos de qualidade somente

levando em conta o preço?

Normalmente, ninguém gosta de demonstrar que vive comprando coisas

baratas e sem qualidade.

21) Eu entendo. Na verdade, eu tinha dois outros clientes como a Sra. que

estavam insistindo em questionar nosso preço. Mas, depois que levaram

a outra marca, o que eles descobriram logo depois foi que, se pudessem,

desfariam o negócio.

Demonstre empatia com seu cliente e, em seguida, aborde um caso real

que o faça sentir receio por perder tempo e dinheiro. E se for um presente

para alguém querido, mais forte será esse temor.

22) No seu próprio negócio, seu produto é sempre a opção mais barata?

Seu cliente/comprador também precisa conquistar e manter novos

negócios a todo instante. E ele provavelmente argumenta em termos de

valor e não apenas preço com seus clientes.

24) Use o silêncio, ou diga: “Como? Acho que não entendi. ”

Às vezes, a melhor resposta é nenhuma resposta. Quando um vendedor

simplesmente se cala após uma objeção, o cliente muitas vezes começa

a querer explicar a sua razão de ser. Você poderá, então, abordar as

preocupações específicas e mais razoáveis dele.

Tags deste Módulo: Vendas, preço caro, preço alto, seu preço tá caro, objeção preço,

objeções de vendas, Academia de Vendas, VAP!, Vendas de Alta Performance,

Academia VAP!, Ernesto Costa Santos

Se você curtiu este Tema e deseja se aprofundar, eu, Ernesto, sugiro que

pesquise pelas Tags indicadas nesta página e acesse as diversas Fontes

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Envie-me seu feedback, comentário ou caso de sucesso pelo e-mail:

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Obrigado e Boas Vendas!

Ernesto Costa Santos

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