Abordagem sistmica na negociao Teorias administrativas abordadas por pesquisadores clssicos e humanistas: criticadaspois ignoravam o relacionamento entre a organizao e o seu ambiente externo.Em resposta a essa crtica: 1950 entendimentos da organizao como um sistema total baseados em uma abordagem cientfica chamada Teoria dos Sistemas (TS).Sistema: conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propsito especfico (objetivo) e pode afetar as demais partes. Surgiu, assim, a abordagem sistmica: teoriabaseada em duas ideias centrais: Importncia da interdependncia das partes Necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.Bertalanffy artigo publicado em 1951: usou pela primeira vez a expresso teoria geral dosSistemas (TGS): criador e precursor dessa teoria. Essa teoria traz uma viso holstica de todo o sistema organizacional e enfatiza os processos, sendo um meio para interpretar processos, sendo estes compreendidos como partes de um sistema aberto.Caracterstica distintiva da moderna teoria das organizaes: conceituao dasorganizaes como sistemas abertos. TGS: fornece uma perspectiva essencial para sedesenvolver as cincias sociais e se estudar as organizaes.Pesquisadores Johnson, Kast e Rosenzwig: primeiros a defender os conceitos da TGS nocampo da administrao. Churchman: desenvolveu a sua aplicao para aempresa, incluindo o conceito de sistema de informaes na administrao.Anos 1960: TGS foi amplamente reconhecido na administrao.Influnciada TGS na Administrao:a) Homem funcional: variveis que influenciam orelacionamento das pessoas na organizao.b) Conflitos de papis: pessoas agem em funo dospapis que represnetam.c) Incentivos mistos: equilbrio entre incentivosmonetrios x no-monetrios visando melhor desempenhode seus empregados.d) Equilbrio integrado: integrao desubgrupos/unidades da empresa.e) Estado estvel: visando impedir a entropia, a empresadeve manter uma relao constante na troca de energiacom o ambiente.Enfoque sistmico:Uma das ideias centrais do enfoque sistmico a definio da organizao como um sistemacomposto de elementos ou componentes interdependentes que podem ter, cada um, seusprprios objetivos.A abordagem sistmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadade maneira a produzir um todo unificado.Existem cinco consideraes quanto aopensamento sistmico:a) Os objetivos do sistema totalb) O ambiente do sistemac) Os recursos do sistemad) Os componentes do sistemae) A administrao do sistema11Enfoque sistmico:Sistema: conjunto de partes coordenadas com o intuito de alcanar determinadas finalidades.A Teoria Geral dos Sistemas pode ser compreendida como um modo de anlise emprica,utilizado para analisar fenmenos complexos como sistemas, como um todo com partes interrelacionadas, podendo tambm ser utilizado noestudo da negociao.Perspectivada negociao em um contexto sistmicoNegociao: Junto com a capacidade de influenciar e orelacionamento, so os trs grandes diferenciaiscompetitivos do sc. XXI. fator determinante para uma vida profissionale pessoal bem sucedida. uma ferramenta muito til no trabalho, nasrelaes afetivas, nas amizades: necessidadepara se chegar a um entendimento.513Perspectivada negociaoem um Contextosistmico Termo negociao: latim negocium (nec = nem,no/ ocium = cio,repouso) = atividade difcile trabalhosa: comercio, trfico, relaes comerciais, transao, combinao e ajuste. um conceito relacionado satisfao de ambos os lados. Se faz importante desenvolver um canal para umacomunicao construtiva entre as partes. Perspectivada negociao em um contexto sistmicoEtapas-chave da negociao:1) anlise: coleta de informaes sobre o casonegociado.2) Planejamento: os agentes buscam gerar ideiase decidir o que fazer, de acordo com osinteresss mais importantes e objetivosalmejados.3) Discusso: no qual as partes comunicam-seentre si para tentar chegar a um acordo quesatisfaa a ambos os lados.* Devido importncia da negociao no mbito empresarial: tornou-se fundamental considerar oenfoque sistmico para as empresas que pretendem ter xito em um negcio. Destaca-se a importncia de considerar anegociao sob um prima sistmico. Mas, como negociar a partir de um enfoque sistmico?Administrador deve apresentar uma viso holstica: negociao e enfoque sistmico.Negociao: privilegiar relaes interpessoais e inter-organizacionais.Proposta de uma Negociao Evolutiva: concentrao em 11 pontos fundamentais.1) O processo de negociao: processo incluientradas , o processo em si e as sadas.2) A importncia da comunicao noProcesso de negociao:Comunicao o processo pelo qual a informao trocada, compreendida e compartilhada por duasou mais pessoas , geralmente com a inteno de influenciar o comportamento.73) As variveis bsicas de um processo de negociao: em qualquer situao, haver trsvariveis bsicas influenciando o processo de negociao:a) Poderb) Tempoc) Informao4) As habilidades essenciais dosnegociadores: Nierenberg: foco principalmente nas habilidades de interpretao do comportamento humano. Sparks: foco principalmente nas habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter conscinciadanegociao, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas. Lewicki, Hiam e Olander: foco principalmente nas habilidades fundamentais do trabalhos dos negociadores,no que se refere a colocar-se no lugar da outra parte e interpretar o comportamento humano.5) O planejamento da negociao: identificar conflitos ou incompatibilidades, estabelecerobjetivos e possibilidades objetivas de consecuo das metas e identificar os padres objetivos queservem como referenciais para a tomada de deciso.Planejamento essencial em qualquer tipo de negociao.6) A questo tica nas negociaes: Ter uma postura tica em uma negociao fundamental. Quando se adota uma postura tica, quando honesto e transparente, o negociador passa aser respeitado pelos fornecedores com os quais est negociando. Envolve uma viso sistmica. Torna as negociaes mais eficazes, confiveis e focadas na filosofia ganha-ganha a longo prazo.7) Envolvimento de uma terceira parte noconflito: Geralmente, a participao de uma terceira parte nas negociaes auxilia a neutralizar osjulgamentos subjetivos ou o interesse unilateral. A terceira parte detem a funo de tentar reduzir o conflito e contribuir para que se chegue a um acordo que favorea ambos os lados.8) O uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos: se perfaz importante identificar as caractersticas psicolgicas das pessoas com as quais se est negociando para se prever aes e reaes do comportamento.9) A preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes:Weltanschauungen: viso de mundo, ou seja, a capacidade das pessoas de verem e perceberem o mundo real em que esto inseridas , uma vez que cada ser humano vive imerso em uma concepo de mundo, que se fundana sua prpria vivncia eexistncia pessoal. Interfere diretamente na forma de agir e negociar.10) A capacidade de lidar com as diferentesW dos envolvidos: Depende de cada situao especfica, pois variam de negociao para negociao e modificam-se aolongo do tempo. Diferenas culturais, religiosas, polticas, econmicas, sociais, legais, entre outras. Influenciam os valores, as crenas e ocomportamento das pessoas em todas as suas aes (pessoal e profissional).