ABA - Guia de Compras de Marketing v final3 · O processo de escolha da agência de promoção +...

Guia de Melhores PráticasUnindo a ciência de compras a arte de marketing

Procurement

Maio de 2009

2

Esse material tem como objetivo:

• Apresentar as tendências mundiais e as melhores práticas de contratação e aquisição de serviços de marketing.

• Apresentar uma visão do estágio de desenvolvimento do Brasil, com base em recente pesquisa realizada.

Objetivo

3

Índice

1.Tendências - Compras de Marketing

2.Melhores Práticas de Compras de MKT

3.Fotografia do Mercado Brasileiro

4.Guia para Implementação

5.Considerações Finais

4

Antes de entrar na compra de marketing, é importante entender a VISÃO EVOLUTIVA DO PAPEL DA ÁREA DE COMPRAS nas empresas.

Tendências da área de compras

Educação básica

Trabalhos em papel

Função burocrática

Reativo a crises

Educação básica

Trabalhos em papel

Função burocrática

Reativo a crises

Direcionado para transações

Compras esporádicas

Mede redução de preços

Geração de poucos relatórios

Foco: manter a empresa funcionando

Direcionado para transações

Compras esporádicas

Mede redução de preços

Geração de poucos relatórios

Foco: manter a empresa funcionando

Equipe profissional

Contratos de longo prazo

Mede custo de propriedade

Relatórios gerenciais

Suporte inter-funcional

Estratégias de commodities

Equipe profissional

Contratos de longo prazo

Mede custo de propriedade

Relatórios gerenciais

Suporte inter-funcional

Estratégias de commodities

Compras como força competitiva

Estratégias integradas e centralizadas

Mede melhorias contínuas

Visão global

Otimização de custos de propriedade

Atividades de compras descentralizadas

Gestão de relacionamentos

Inteligência de mercado fornecedor

Compras como força competitiva

Estratégias integradas e centralizadas

Mede melhorias contínuas

Visão global

Otimização de custos de propriedade

Atividades de compras descentralizadas

Gestão de relacionamentos

Inteligência de mercado fornecedor

Estágio 1Reativo

Estágio 2Mecânico

Estágio 3Pró-ativo

Estágio 4Gestão Estratégica

5

Além da evolução da visão do papel da área, é comum uma EVOLUÇÃO NO ESCOPO DA ÁREA – em geografia e amplitude de atuação no negócio.

Abr

angê

ncia

geo

gráf

ica

Famílias compradas

SÓ MATÉRIA PRIMA

TODOS OS MATERIAIS DIRETOS E INDIRETOS

ESCOPO REGIONALESCOPO

LOCAL

MATERIAIS E SERVIÇOS

ESCOPO GLOBAL

Materiais e Serviços de MKT estão entre os

últimos a serem incorporados pelas áreas de compras


6Fonte: Market Leader – WARC.(1) Exemplo de estratégia utilizada pela área de compras, basear remuneração de acordo com o volume de trabalho.

Exemplo: Mercado Norte-Americano

Atualmente cerca de 55% das compras em espaço em mídia de mais de US$ 100 milhões por ano têm envolvido processos de procurement.

De acordo com a ANA (Association of National Advertisers) aproximadamente 74% dos contratos de agências são baseados em fee(1), com comissões de aproximadamente 10% do valor do contrato.

44% dos clientes dizem não saber o que as agências esperam como um “lucro justo” e aproximadamente 63% acreditam que os lucros almejados por elas são excessivos ou não-claros.

Em diferentes mercados já se percebe uma clara movimentação nesse sentido.


7

O que se observa como tendência é um aumento constante e gradual do escopo da área de compras nas organizações.

Com um papel cada vez mais estratégico e de agregação de valor para o negócio, tem ampliado sua atuação, participando dos processos de compras de absolutamente tudo que é adquirido, desde as matérias-primas até serviços, como escritórios de advocacia e consultoria.

O valor agregado de uma boa área de compras é a otimização de custos e uso de recursos através de 3 principais ações:

1. Inteligência no processo

2. Expertise em negociação

3. Garantia de controle e transparência

Esse valor pode ser obtido em qualquer processo de aquisição, inclusive nas compras de MKT, que está sendo vista como das últimas fronteiras de ganho expressivo de produtividade nas empresas.


8

Índice






9

ESTRATÉGIAS DE COMPRASPara cada produto/serviço é necessário que ele seja

classificado em uma matriz quanto à sua importância (ou criticidade) e quanto àcomplexidade do mercado fornecedor .

Reconfiguração da Cadeia de Valor

Consolidação de Volume

Novos Fornecedores

Revisão de Especificações

Gerenciamento do Consumo

Melhoria Conjunta de Processos

ALAVANCADOS

estimular concorrência

ESTRATÉGICOS

estreitar relacionamento

GARGALO

garantirfornecimento

NÃO-CRÍTICOS

simplificaraquisições

Baixo

Alto

Complexidade do Mercado Fornecedor

Importância ou Criticidade

AltoBaixo

MATRIZ ESTRATÉGICA DE COMPRASDefinido o posicionamento na matriz, deve-se

escolher a estratégia mais adequada para a compra do produto/serviço. Cada categoria de compra

exigirá uma estratégia diferente.

“Explorar o poder de Barganha”

“Otimização do Processo”

Um primeiro aspecto fundamental é definir quais são as estratégias de compras mais adequadas para cada família de MKT.

Melhores práticas

Fonte: Metodologia aplicada pela Integration com base em melhores práticas de mercado.

10



Novos Fornecedores




Melhores práticas

• Implementação de metodologia de Design to Cost;

• Redefinição do nível de serviço do fornecedor – Indicadores de efetivação das ações.

• Planejamento de demanda de itens e serviços a serem comprados;

• Consolidação das compras das BU;• Contratação de Bureau de Compras.

• Acompanhamento de materiais de marketing no estoque.

• Implementação de processos integrados;

• Planejamento de demanda em conjunto – “aproveitar vales”;

• Redefinição de P&R.

• Decisão de Make or Buy;• Revisão do escopo de trabalho de cada

fornecedor.

“Explorar o poder de Barganha”

Investimentos eficientes de Marketing

“Otimização do Processo”

Liberar tempo da equipe de Marketing

• Revisão de fornecedores - seleção de fornecedores mais eficientes;

• Global Sourcing.

Dentro de cada estratégia, há algumas ações que trazem mais resultados quando falamos de compras de MKT.

Fonte: Metodologia aplicada pela Integration com base em melhores práticas de mercado.

11

Outro ponto importante é ter um processo formal de procurement(1), que deve ser definido/ajustado em função da estratégia para cada família.

O QUE É? PRINCIPAIS DIFICULDADES BENEFÍCIOS

Identificação das necessidades de compra da

área.

Previsão antecipada das demandas para o ano e de

cada área.

Maior poder de barganha. Negociação ocorre uma

única vez.

Levantamento das especificações técnicas para

o fornecimento.

Estabelecimento de critérios claros e mensuráveis.

Aprimoramento contínuo das campanhas e controle da efetivação das ações de

Marketing.

Definição dos fornecedores capazes de entregar tal

produto/ serviço.

“Mercado confuso” –fornecedores cumprem mais

de uma função.

Garantia de fornecedores substitutos com qualidade.

Requisição de Informações escritas sobre capacitações

dos fornecedores.

Fazer levantamentos concretos das reais

capacitações – Utilização de empresas de certificação.

Avaliação criteriosa dos fornecedores, garantia da capacidade do fornecedor.

Solicitação de uma proposta de fornecimento de produtos/ serviços.

Propostas com modelos de remuneração distintos.

Difícil de comparar.

Comparação sobre a mesma base. Sabe

exatamente a economia.

Negociação com os fornecedores para

determinar as melhores condições.

Falta de clareza nos critérios, falta de expertise

para negociação.

Garantia da utilização do expertise de negociação da

área de Compras.

Estabelecimento das condições formais de

contratação.

Criar indicadores de desempenho para

comprovar os benefícios da compra.

Cláusulas claras para monitoramento do

fornecedor.

Melhores práticas

(1) Processo realizado para seleção e certificação de fornecedores. Não é um processo transacional, de “dia-a-dia na empresa”.

12

No entanto, a Área de compras não deve atuar sozinha, mas sim em parceira com a Área de marketing. Deve haver uma composição de conhecimentos.

Melhores práticas

• Compradores têm que entender de Marketing.

• Não pode ser um processo muito burocrático - Dinâmica têm que ser eficiente para atender a velocidade de Marketing.

• Os papéis dessa parceria devem ser claramente definidos

• Marketing avalia tecnicamente e a qualidade;

• Compras garante a melhor utilização do budget disponível.

MKT COM

A| Envolvimento Alto

Fatores de Sucesso

M| Envolvimento Médio B| Envolvimento Baixo

B

M

A

A

A

A

A

A

A

B

M

B

A

B

13

Índice






14

Realizada uma pesquisa exploratória com 165

empresas associadas a ABA no Brasil (12 respondentes(1)),

em diferentes setores:

- Alimentos

- Automotivo

- Bebidas

- Comércio-Varejo

O objetivo desta abordagem foi identificar as melhores

práticas aplicadas pelo mercado e suas dificuldades quando

nos referimos à compras de marketing.

Para compreender o mercado brasileiro, realizamos uma pesquisa com os associados da ABA.

O mercado brasileiro

- Finanças

- Higiene & Limpeza

- Seguradoras

- Transporte

(1) Empresas alto grau de relevância nos setores em que atuam.

15

O mercado brasileiro Principais Mensagens

05Nas respostas qualitativas verificamos que as empresas no Brasil estão em um movimento de integração das áreas de Marketing e Compras com diferentes ações e em momentos distintos.

04A principal dificuldade é o planejamento das compras. 67% das empresas apontaram esse problema, seguido pelo alinhamento da Área de compras que representa 58%.

02Entre as principais despesas de MKT, compras de espaço em mídia é que apresenta o processo mais desestruturado. Somente 17% das empresas entrevistadas realizam processo completo.

03Há um alto envolvimento da Vice-Presidência e Diretoria nas compras das principais despesas de Marketing.

01A compra de espaço em mídia representa 36% dos gastos de Marketing, seguida pela produção gráfica e promoção que equivalem 15% e 9% respectivamente.

1616

A compra de espaço em mídia representa 36% dos gastos de Marketing, seguida pela produção gráfica e promoção que equivalem 15% e 9% respectivamente.

As principais compras de marketing

Fonte: Pesquisa exploratória ABASomente questionários válidos – Soma das compras=100%

% de gastos de acordo com o tipo de produto/ serviço de marketing

1717(1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing.

Entre as principais despesas de MKT, compras de espaço em mídia é que apresenta o processo mais desestruturado. Somente 17% das empresas entrevistadas realizam processo completo.


33% 25% 50% 17% 58% 14%

42% 40% 50% 33% 58% 29%

42% 60% 58% 71% 58% 57%

17% 50% 42% 60% 42% 40%

17% 50% 33% 75% 33% 75%

17% 100% 58% 57% 58% 71%

50% 83% 58% 57% 75% 67%

33% 75% 58% 57% 75% 67%

Produção Gráfica

Fonte: Pesquisa exploratória ABA

% de empresas que executam dentre as respondentes % Realiza % C/ Comp.(1)

PromoçãoCompras de espaço

em mídia

% Realiza % C/ Comp.(1) % Realiza % C/ Comp.(1)

1818

Há um alto envolvimento da Vice-Presidência e Diretoria nas compras das principais despesas de Marketing.


Nível hierárquico mais alto envolvido %.


19

A principal dificuldade é o planejamento das compras. 67% das empresas apontaram esse problema, seguido pelo alinhamento da Área de compras que representa 58%.


% de empresas que apontaram ter dificuldades


20

Nas respostas qualitativas verificamos que as empresas no Brasil estão em um movimento de integração das áreas de Marketing e Compras com diferentes ações e em momentos distintos.

“Conseguimos reduzir custos com uma maior uniformização e controle dos pedidos de compras e processo de pagamentos (SAP); Conseguimos também uma melhora da gestão dos gastos e administração dos recursos (budget, forecasts, provisões etc.) com redução do tempo de desenvolvimento de fornecedores pela área de Marketing”

Diretor de publicidade e marketing de indústria do setor automobilístico

“Compras acompanha as entregas e cumprimento dos prazos. O depto. de marketing mede os resultados da campanha e os aspectos técnicos envolvidos”

Analista de compras do setor bancário

“As compras são feitas diretamente pelo departamento de marketing e não pelo departamento de compras; Assim ganhamos efetividade, agilidade e maior poder de negociação por conhecermos detalhadamente o que esta sendo comprado”

Gerente de marketing de indústria do setor de bens de consumo

“Compras está envolvida na cotação e produção dos materiais desenvolvidos para PDV. O processo de escolha da agência de promoção + briefing + definição do escopo promocional é liderado pelas áreas de Trade e Marketing”

Gerente de marketing de indústria do setor farmacêutico

“Recentemente tivemos uma reestruturação nas compras de marketing e a grande dificuldade foi garantir o envolvimento da área de compras no processo de aquisição, desde o início dos processos (antes do contato com os fornecedores). Porém, com essa mudança tivemos um aumento de savings com índices de até 36% de economia”

Gerente de compras de indústria do setor químico



21

Índice






22

Quatro fases garantem a estruturação do processo de Procurement.

Guia para implementação

Avaliação das famílias de compras de

serviços e produtos de marketing

Desenvolvimento da estratégia de procurement

Preparação para a implementação

Implementação da estratégia de procurement

A sustentação é garantida pela definição de processos e equipe adequada a necessidade da empresa.



Novos Fornecedores




23

O entendimento correto das compras de marketing é essencial para garantir o sucesso da implementação do processo de Procurement.


Avaliação das famílias de compras de

serviços e produtos de marketing

Identificação do valor comprado e definição de cada família.

• Levantamento de base dados com compras ou controladoria;

• Levantamento de informações junto a fornecedores;

• Análise do volume comprado ao longo do ano e distribuição entre fornecedores cadastrados;

• Alinhamento com equipe de Marketing sobre característica e objetivo de cada família.

AÇÕES DETALHAMENTO

Priorização das famílias para o processo de Procurement

• Avaliação da criticidade da família e da dificuldade de obtenção;

• Entendimento junto ao Marketing do relacionamento com o fornecedor;

• Entendimento dos aspectos qualitativos na avaliação dos fornecedores.

24

Durante a definição da estratégia é importante garantir o envolvimento da equipe de Marketing.


Desenvolvimento da estratégia de procurement



Novos Fornecedores




Definição da estratégia de Procurement

• Definição da estratégia de sourcing a ser utilizada:

• “Explorar o poder de Barganha” -Investimentos eficientes de Marketing

• “Otimização do Processo” - Liberar tempo da equipe de Marketing

• Alinhar equipe de Marketing das abordagens definidas e mostrar possíveis impactos.

Definição do benefício potencial na compra da família

• Cálculo do potencial de economia a ser obtida com base na estratégia adotada;

• Alinhamento com equipe envolvida na implementação.


25

Para cada família um planejamento deverá ser elaborado.


Preparação para a implementação

Definição do plano de ação e responsáveis para cada família

• Definição do passo a passo para implementação –Etapas do processo de Procurement a serem realizadas;

• Determinação dos “donos” pela implementação de cada família de acordo com o perfil e conhecimento.

Desenvolver plano de comunicação interno e para mercado

• Definição da forma de comunicação para a empresa;

• Definição dos momentos para validação interna junto aos principais stakeholders;

• Definição do plano de comunicação para o mercado e contingências caso haja “vazamento”de informações.


26

Após a implementação, indicadores devem ser definidos para acompanhamento da qualidade do serviço ou produto fornecido.


Implementação da estratégia de procurement

Implementação do processo definido

• Implementação do processo de Procurement, de acordo com as etapas definidas.

Definição da estratégia de negociação

• Definição dos pontos a serem abordados na negociação – ganhos em preços e/ou em nível de serviço;

• Definição os limites mínimos e máximos aceitáveis;• Definição dos papéis e responsabilidades na mesa de negociação.

Certificação dos novos fornecedores


Definição do SRM –Supplier RelationshipManagement

• Definição dos fornecedores e comunicação aos envolvidos;

• Formalização dos acordos comerciais – Contratos;• Realização do cadastramento na empresa.

• Definição dos indicadores de desempenho dos fornecedores e do ciclos de avaliação.

27

Além do direcionamento, algumas dicas importantes para a equipe de Procurement quando estiverem realizando compras de Marketing.


Não entre no processo de negociação pensando que há uma conspiração e que existem fatos encobertos que precisam ser expostos.

Tenha em mente alguns dos benefícios que sua empresa ganharia utilizando uma boa agência em comparação a uma agência sem muita expressão. Campanhas de propaganda e de outras formas de comunicação podem ser fundamentais para o sucesso de sua empresa, gerando resultados de uma maneira que produtos comoditizadosnão conseguiriam. As agências têm pessoas que sabem como tocar seus consumidores e estes valorizam isso.

Se você está selecionando ou negociando com uma agência, não invente um processo complicado para atingir algo simples. As empresas-clientes preparam questionários super complexos para analisar informações muito básicas e então encontram dificuldade para ajustar tais informações assim que as recebem. As agências estão começando a se contrapor a clientes que pedem detalhes desnecessários e consomem tempo e custos.

Você pode obter ajuda de consultorias especializadas em agências e seus custos. As normas de melhor prática de diversas entidades de anunciante e outros órgãos do setor de agências recomendam que as empresas-clientes empreguem ajuda profissional, uma vez que a seleção e acerto da remuneração de agência estão se tornando tarefas altamente especializadas. Tais especialistas reduzirão a quantidade de tempo e a quantidade de constatação de fatos que você precisará fazer.

Você deve estar ciente de que existem muitas maneiras de remunerar as agências. No entanto, as agências de propaganda possuem um padrão para suas propostas. Em última instância, as agências de propaganda estarão pressionando por taxas que de alguma forma tenham relação com as comissões tradicionais.

Sem dúvida, você se interessará muito pela remuneração relacionada a incentivo. Assim também como as agências. Porém, antes de implantar um desses esquemas, faça a si mesmo duas perguntas:

1. O que eu quero que esta agência faça para fomentar os objetivos da minha marca?

2. Por que ainda não estão fazendo isso (no caso das agências que já lhe atendam)?

(1) Extraído do Market Leader # 25, verão de 2004 – WARC.

28

Índice






29

O envolvimento da área de compras nas aquisições de marketing é uma nova fronteira para o aumento da produtividade dos investimentos de Marketing. Em outros locais no mundo comprovamos essa tendência.

No Brasil esse processo foi iniciado e as empresas adotaram diferentes abordagens para atingir os seus objetivos. Cada uma apresenta um estágio diferente nesse processo.

As principais dificuldades enfrentadas nesse processo são o planejamento das compras ao longo do ano e alinhamento da área de compras com marketing. Isso é natural de um processo em momento de transformação.

É importante saber que nas compras de Marketing “one size doesn´t fit all”. Portanto diferentes estratégias devem ser adotadas para cada categoria de compras. Para isso é essencial que as pessoas da área de compras tenham expertise em Marketing.

Para o sucesso dessa transformações um modelo de governança claro e criterioso deve ser estabelecido. As divisões de responsabilidades entre a área de marketing e compras devem estar claras. Somente dessa forma será possível unir a ciência de compras à arte de marketing.

Considerações Finais

BACK UPSEstatísticas da pesquisa realizada

Procurement

31

Back Ups

Grupo: Propaganda ou PublicidadeCompra: Produção de Comerciais para Rádio, TV e Cinema

Compram?

•Sim: 4•Não: 8

% do FAT

5%

Etapas do Processo

50%

% Compras participa(1)

% que realiza

67%

67%

50%

100%

100%

100%

100%

33%

50%

50%

33%

25%

42%

50%

42%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras

Fonte: Pesquisa exploratória ABA(1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing.

32

Back Ups

Grupo: Propaganda ou PublicidadeCompra: Produção Gráfica

Compram?

•Sim: 8•Não: 4

% do FAT

15%

Etapas do Processo

17%


% que realiza

33%

71%

60%

75%

57%

57%

57%

50%

50%

58%

42%

33%

58%

58%

58%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


33

Back Ups

Grupo: Propaganda ou PublicidadeCompra: Pesquisa de Suporte à Propaganda

Compram?

•Sim: 7•Não: 5

% do FAT

3%

Etapas do Processo

17%


% que realiza

29%

50%

50%

50%

57%

50%

57%

50%

58%

67%

50%

50%

58%

67%

58%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


34

Back Ups

Grupo: Propaganda ou PublicidadeCompra: Compra de Espaço em Mídia (TV, Rádio, Mídia Impressa e Outros)

Compram?

•Sim: 4•Não: 8

% do FAT

36%

Etapas do Processo

25%


% que realiza

40%

60%

50%

50%

100%

83%

75%

33%

42%

42%

17%

17%

17%

50%

33%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


35

Back Ups

Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional)Compra: Promoção

Compram?

•Sim: 8•Não: 4

% do FAT

9%

Etapas do Processo

14%


% que realiza

29%

57%

33%

33%

50%

57%

43%

58%

58%

58%

42%

33%

58%

75%

75%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


36

Back Ups

Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional)Compra: Evento Promocional / Ação Promocional

Compram?

•Sim: 7•Não: 5

% do FAT

9%

Etapas do Processo

33%


% que realiza

100%

57%

33%

33%

50%

57%

43%

50%

58%

58%

25%

25%

50%

58%

58%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


37

Back Ups

Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional)Compra: Merchandising no Ponto de Venda

Compram?

•Sim: 8•Não: 4

% do FAT

6%

Etapas do Processo

20%


% que realiza

40%

71%

80%

100%

71%

86%

71%

42%

42%

58%

42%

33%

58%

58%

58%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


38

Back Ups

Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional)Compra: Incentivo

Compram?

•Sim: 6•Não: 6

% do FAT

2%

Etapas do Processo

0%


% que realiza

57%

67%

50%

40%

75%

71%

67%

17%

58%

50%

33%

42%

33%

58%

50%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


39

Back Ups

Grupo: Marketing DiretoCompra: Marketing Direto

Compram?

•Sim: 7•Não: 5

% do FAT

3%

Etapas do Processo

0%


% que realiza

57%

80%

75%

67%

100%

100%

83%

33%

58%

42%

33%

25%

50%

50%

50%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


40

Back Ups

Grupo: Marketing DiretoCompra: Telemarketing

Compram?

•Sim: 3•Não: 9

% do FAT

0%

Etapas do Processo

100%


% que realiza

100%

100%

100%

100%

100%

100%

100%

8%

17%

17%

8%

8%

17%

17%

17%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

Nív

elde

Sat

isfa

ção

com

For

nece

dor

Envo

lvim

ento

daár

eade

Com

pras


41

Back Ups

Grupo: Relações Públicas (RP)Compra: Relações Públicas

Compram?

•Sim: 7•Não: 5

% do FAT

4%

Etapas do Processo

33%


% que realiza

67%

75%

33%

33%

100%

60%

60%

25%

25%

33%

25%

25%

25%

42%

42%

Nív

elhi

erár

quic

oen

volv

ido

Tem

po e

mqu

eo

Con

trato

ére

nova

do

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42

Back Ups

Grupo: Relações Públicas (RP)Compra: Endocomunicação

Compram?

•Sim: 6•Não: 6

% do FAT

1%

Etapas do Processo

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Envo

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eade

Com

pras


43

Back Ups

Grupo: Relações Públicas (RP)Compra: Atendimento ao Consumidor (SAC)

Compram?

•Sim: 4•Não: 8

% do FAT

3%

Etapas do Processo

0%


% que realiza

0%

100%

100%

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lvim

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Com

pras


44

Back Ups

Grupo: Marketing Digital (ou Net Marketing ou Marketing Interativo)Compra: Marketing Digital

Compram?

•Sim: 4•Não: 8

% do FAT

5%

Etapas do Processo

0%


% que realiza

0%

50%

50%

50%

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