A negociao est presente de forma intensa na vida contempornea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concesses e barganhas, nas quais as questes substantivas em jogo esto colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.Toda negociao tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritrios .Ambas as partes da negociao podem oferecer resistncia aos objetivos realistas de uma das partes e atravs de negociaes exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.As negociaes acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princpio, de acordo com a regra de que preciso dar poder antes de receber .Um dos fatores crticos de sucesso para o bom resultado de uma negociao que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos principais e alternativos que realmente so capazes de satisfazer as necessidades, desejos, paixes ou temores dos envolvidos, alm da utilidade que podem ter para as partes. As partes devem se perguntar o que realmente uma necessidade e quais os objetivos que guiaro a busca da convergncia, em torna da qual sero estabelecidos acordos mutuamente aceitos e possveis de implementao.Quando se escuta atentamente e sem interrupes, voc esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informaes que podero ser de valia no processo. Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informaes que podero ser teis ao processo. O moderno negociador, seja de que rea for, um profissional que administra o mximo de informao possvel, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e explorao de sua posio no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informao obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. No deve-se dar sequncia a um processo negocial sem que toda a informao esteja sob seu efetivo controle.