A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL...
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UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANÁ Paola Adad Pofahl A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL NO CRESCIMENTO DAS EMPRESAS DE CONSULTORIA Curitiba 2012
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UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANÁ
Paola Adad Pofahl
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL NO CRESCIMENTO DAS EMPRESAS DE CONSULTORIA
Curitiba
2012
Paola Adad Pofahl
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL NO CRESCIMENTO DAS EMPRESAS DE CONSULTORIA
Monografia apresentada ao Curso de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Tuiuti do Paraná como requisito parcial para obtenção do grau de MBA em Gestão da Comunicação Pública e Empresarial. Orientadora: Profª Ms. Denise Regina Stacheski
Curitiba
2012
Dedico aos meus avós Abdala e Adelina,
aos meus pais Lauro e Alzira, às minhas
filhas Gabriela e Anna Carolina e ao meu
noivo Luis Gustavo, com todo meu amor,
carinho e reconhecimento pelo apoio
recebido.
AGRADECIMENTOS
A Deus pelas bênçãos e inspiração recebidas durante minha caminhada
acadêmica.
À minha Orientadora Professora Mestre Denise Regina Stacheski, pela
dedicação, disponibilidade, apoio e incentivos constantes.
Aos demais Professores que tanto contribuíram para minha formação, com
seus exemplos e ensinamentos.
A todos os funcionários da instituição, que no desempenho de suas funções,
contribuíram para proporcionar um ambiente agradável aos nossos estudos.
Aos meus colegas, companheiros de tantas atividades, pelos momentos
agradáveis compartilhados.
À Universidade Tuiuti do Paraná, instituição responsável por esta vitória
pessoal, que muito valorizará meu currículo profissional.
Para ter um negócio de sucesso, alguém,
algum dia, teve que tomar uma atitude de
coragem.
Peter Drucker
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO................................................................................ 11
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA....................................................... 13
2.1 BREVE HISTÓRICO DO MARKETING........................................... 13
2.2 CONCEITOS DE MARKETING....................................................... 19
2.3 TIPOS DE MARKETING................................................................. 21
2.4 O MARKETING 3.0......................................................................... 27
2.5 MARKETING PROMOCIONAL....................................................... 30
2.5.1 Alguns exemplos de Campanhas Promocionais............................. 36
3 ESTUDO DE CASO........................................................................ 44
4 CONCLUSÃO.................................................................................. 48
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................ 49
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 Comparação entre Marketing 1.0, 2.0 e 3.0...................... 28
Quadro 2 Modelo da matriz em valores............................................. 29
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1 Promoção Skol 360º............................................................. 37
FIGURA 2 Degustação e Promoção da Skol 360º................................. 37
FIGURA 3 Clientes da LA MKT & Trade Agency................................... 38
FIGURA 4 Blitz Doritos........................................................................... 39
FIGURA 5 Chaveiro................................................................................ 40
FIGURA 6 Canetas................................................................................. 40
FIGURA 7 Agenda, bloco de anotações e caneta.................................. 41
FIGURA 8 Brindes Diversos................................................................... 41
FIGURA 9 As dez redes sociais mais utilizadas ................................... 42
RESUMO
Cientes da alta competitividade neste século XXI, as empresas de consultoria necessitam buscar constantemente novas alternativas e projetos através dos responsáveis pela divulgação da empresa de que fazem parte, investindo em promoções que agreguem valor à marca, provocando o aumento de suas vendas e, consequentemente, a conquista de novos clientes. O principal objetivo deste trabalho é demonstrar à empresa Wide Consultoria Empresarial Ltda., objeto da pesquisa, a importância de aplicar em seus projetos o Marketing Promocional para o crescimento e valorização de sua marca. Foram realizadas inúmeras leituras com referência ao marketing, com especial destaque ao marketing promocional e as vantagens de sua utilização na referida empresa de consultoria. Na realização da presente pesquisa optou-se pelo estudo de caso, através do método dedutivo, com a finalidade de levantar informações através de observação, para em seguida propor ações que visem uma divulgação mais eficiente da empresa, através do marketing promocional. Concluiu-se, então, que o marketing promocional e a divulgação devem caminhar juntas quando o que se busca é o crescimento, sucesso, fidelização e conquista de novos clientes.
Palavras-chaves: Marketing Promocional. Divulgação. Crescimento.
ABSTRACT
Taking into consideration the high competitiveness in XXI Century, consulting firms
need to constantly seek new alternatives and projects benefiting from company´s
representant roles, in order to add value to the brand, increase sales and,
consequently, engage new customers. The main objective of this study is to
demonstrate to the company Wide Business Consulting Ltd., the object of a
research, the importance of implementing their projects in Promotional Marketing to
the growth and enhancement of their brand. Several references were used, with
special emphasis on marketing and promotional advantages of its use in that
consulting firm. In the embodiment of the present study we opted for a case study,
through the deductive method, in order to gather information through observation,
then to propose actions aimed at a more efficient dissemination of the company
through promotional marketing. It was concluded then that the Promotional Marketing
and distribution must go together when we are seeking for growth, success, loyalty
and, mostly, engaging new customers.
Keywords: Promotional Marketing. Publicizing. Growth.
1 INTRODUÇÃO
O avanço tecnológico constante e a concorrência acirrada em todos os
segmentos, faz com que as empresas de pequeno e médio porte tenham que buscar
novas alternativas permanentemente, para fazer frente a competitividade que se
configura, entre elas as empresas de consultoria.
O principal objetivo desta pesquisa é demonstrar a importância da Wide
Consultoria Empresarial Ltda., aplicar o marketing promocional em seus projetos e
participações em eventos, possibilitando assim a divulgação mais eficiente de sua
marca, agregando valor, e com isso auxiliando numa possível porcentagem maior na
contratação de seus serviços.
A pesquisa se justifica porque acredita-se que a inserção do marketing
promocional na Wide Consultoria Empresarial Ltda. vai capacitá-la a atuar de forma
mais abrangente no atual mercado competitivo a que pertence. A pesquisa pretende,
ainda, analisar a viabilidade dessa inserção, indicando problemas e soluções
durante o processo, além de poder auxiliar empresas de outros segmentos que
tenham interesse em atuar com o marketing promocional.
Com relação a metodologia utilizada, entendendo-se que método segundo
Gil (1999) apud Santos (2012, p. 01) é "um conjunto de procedimentos intelectuais e
técnicos necessário à investigação científica", optou-se pelo método dedutivo, que
conforme Almeida (2012, p. 01) é um:
Método racionalista, que pressupõe a razão como a única forma de chegar ao conhecimento verdadeiro; utiliza uma cadeia de raciocínio descendente, da análise geral para a particular, até a conclusão; utiliza o silogismo: de duas premissas retira-se uma terceira logicamente decorrente.
Levando-se, portanto, esta definição para a presente pesquisa, apresenta-se
no decorrer do trabalho um breve histórico do marketing, mostrando o avanço obtido
até os dias atuais, para logo em seguida colocar os principais conceitos segundo
alguns autores de renome na área estudada, chegando-se ao marketing
promocional e por consequência a empresa observada.
Decidiu-se ainda elencar alguns tipos de marketing, que teve como objetivo
principal demonstrar as diferenças entre eles, para que o marketing promocional
fosse melhor compreendido, visto ser o tema principal do trabalho.
Apresenta-se também o Marketing 3.0 com um destaque diferenciado, por
ser uma expressão que ganhou força a partir de 2010, definido como a Era do
Marketing Centrado no Ser Humano.
Na sequência coloca-se o Marketing Promocional, segundo a visão de
autores que defendem e demonstram a importância que ele assume na divulgação
de marcas consolidadas e, principalmente, daquelas que pretendem crescer num
mercado geralmente muito competitivo.
Finaliza-se a pesquisa com o estudo de caso contendo as observações
pertinentes, as recomendações e sugestões a respeito do uso eficaz do marketing
de promoção na empresa Wide Consultoria Empresarial Ltda., seguido das
conclusões da pesquisadora e das referências efetivamente consultadas.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 BREVE HISTÓRICO DO MARKETING
O marketing é essencial na divulgação de qualquer produto ou serviço que
se pretenda vender. Dependendo da criatividade da campanha em cima do produto
ou serviço, as vendas podem extrapolar as expectativas do anunciante, porque as
imagens ou linguagem utilizada vai influenciar o consumidor, elevando
consideravelmente seu desejo de adquirir determinado produto ou contratar um
serviço anunciado.
Por outro lado, uma campanha mal pensada pode desencadear efeito
contrário, causando a rejeição dos consumidores. Por esse motivo, os profissionais
do marketing devem refletir muito sobre as imagens, linguagens, brindes ou prêmios
que associarão à seus produtos ou serviços nas campanhas vinculadas na mídia
com objetivo de atingir o grande público.
Porém, antes de se discutir a importância do marketing e sua presença
constante no dia a dia dos consumidores, é interessante que se conheça suas
origens, o destaque que foi adquirindo com o passar do tempo até os dias atuais, em
que a disputa pelas melhores campanhas está cada vez mais acirrada.
Com este objetivo em vista, pode-se remontar a um passado longínquo
fazendo uso das palavras de Ribeiro (1995, p. 155) quando este coloca:
No princípio o homem colheu para comer. Depois passou também a guardar. Mais tarde aprendeu a caçar e a pescar. Passou também a tecer suas roupas e fazer suas ferramentas. Milênios depois aprendeu a plantar. O que produzia era seu e do seu grupo, mas com o tempo sua produção excedente permitia trocas por outros produtos. Alguns passaram então a viajar, para outras tribos e depois para regiões distantes, trocando produtos. Instituíram-se moedas e valores de troca, e os negócios transformaram-se em transações de compra e venda. A produção foi impulsionada pela
perspectiva do lucro e a tecnologia humana criou máquinas capazes de fabricar grande quantidade de bens. Escritórios começaram a ser montados para administrar essas operações, e a comercialização tornou-se tão importante quanto a produção agrícola ou industrial. Nascia o Marketing.
Compreende-se que a evolução do homem foi proporcionando a percepção
de que poderia, num primeiro momento, trocar mercadorias, satisfazendo cada vez
mais suas próprias necessidades e as de seu grupo mais próximo, para a seguir
avançar ainda mais com a criação de valores até a atualidade com o avanço
tecnológico .
A satisfação do homem como consumidor foi se refinando cada vez mais e,
por esse motivo pode-se afirmar que o Marketing nasceu para atender o enorme
mercado de compradores que se formava.
Conforme artigo constante no Portal do Marketing (2007, p. 01):
O estudo do mercado, surgiu da necessidade dos industriais de administrar a nova realidade, oriunda da Revolução Industrial que causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Neste estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica, pois inicialmente sua preocupação era puramente de logística e produtividade, para a maximização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente.
Fica claro, assim, que no início o foco do marketing era direcionado somente
aos lucros, sem grandes preocupações com os consumidores. A concorrência era
mínima, e a opinião dos compradores não tinha muito peso na produção, que era
pensada somente em termos de lucros para os industriais, ou seja, os que
produziam.
Essa situação permaneceu por muito tempo inalterada, surgindo novas
ideias e discussões somente após o final da Segunda Guerra Mundial, quando
houve um aumento considerável da concorrência e os grandes industriais da época,
passaram a se preocupar em como atrair e trabalhar com seus consumidores.
Segundo o Portal do Marketing (2007, p. 01):
Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço. P. T. Barnum, autor de "The Science of Getting Rich" e "The Art of Money Getting", foi um ícone deste período, cheio de truques que faziam da arte de vender quase um espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança.
A verdade é que a desconfiança realmente é sentida pelos profissionais
ainda hoje. É comum se ouvir que benefícios alardeados em campanhas não são
verdadeiros, que tudo é apenas propaganda objetivando aumento nas vendas e
lucros.
Os primeiros defensores de uma teoria do marketing surgiram nos anos 40,
com a defesa de uma tese de doutorado feita por Robert Bartels, da Ohio State
University, além de trabalhos sobre a aplicação da psicologia na propaganda, de
Walter Scott, e sobre as Leis de Gravitação do Varejo, feito por William J. Reilly
(PORTAL DO MARKETING, 2007).
Assim, em 1954, Peter Drucker lançou o livro "A Prática da Administração",
em que colocou o marketing como "uma força poderosa a ser considerada pelos
administradores" (PORTAL DO MARKETING, 2007, P. 02).
Com o crescimento acelerado de produtos ofertados, os consumidores
passaram a ser cada vez mais exigentes. Segundo Ribeiro (1995, p. 156), as
atenções voltaram-se para o esforço de vender os produtos. Porém, afirma o autor:
Mas não bastava produzir e depois tentar vender. Para conquistar clientes era preciso saber o que eles queriam comprar. E o marketing passou a interferir também no planejamento da própria produção. Era preciso saber como os clientes queriam aquele produto. O marketing estendeu-se também para os processos de produção e de distribuição. E era preciso manter os
clientes, depois de conquistá-los. O marketing ampliou sua atuação também para as atividades de pós-venda, como a manutenção e o atendimento ao consumidor.
Portanto, compreende-se que o marketing foi ampliando suas funções
tentando fechar o cerco em torno de seus clientes, objetivando sua plena satisfação,
com o intuito de preservá-lo, minimizando ao máximo os riscos de perdê-lo para a
concorrência que a cada dia se tornava maior.
Assim, considera-se importante destacar as mudanças que causaram
impactos relevantes na visão de marketing através das décadas, iniciando-se pela
década de 50, as quais apresentam-se a seguir, conforme artigo publicado no Portal
do Marketing (2007, p. 02-03), procurando fornecer melhor compreensão da
trajetória do marketing até o início do século XXI.
Década de 50: primeiros passos para difusão do Marketing dados por Peter Ducker,
com o lançamento do livro "A Prática da Administração", em 1954.
Década de 60: Theodore Levitt, intitulado o pai do marketing, publica um artigo
intitulado "Miopia de Marketing", onde revela uma série de erros de percepções,
mostrando a importância da satisfação dos clientes e transformando para sempre o
mundo dos negócios. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro
"Administração de Marketing", onde pôs-se a reunir, revisar, testar e consolidar as
bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing.
Década de 70: Surgiram departamentos e diretorias de marketing em todas as
grandes empresas. Era agora, uma necessidade de sobrevivência. A contribuição do
marketing é tão notória no meio empresarial, que organizações civis, governo,
entidades religiosas e partidos políticos passam a valer-se das estratégias de
marketing adaptando-as às suas realidades e necessidades
Década de 80: Em 1982, Tom Peters e Bob Waterman inauguram a era dos gurus
de marketing com o lançamento do livro "Em Busca da Excelência". Foi o livro mais
vendido em todos os tempos, focando completamente a atenção para o cliente, e
que levou o marketing às massas e, portanto, às pequenas e médias empresas. O
marketing passou a ser uma preocupação direta da alta direção de todas as
megacorporações. Nesta época surgiram autores como Al Ries que definiu o
conceito de posicionamento, Jay Conrad que conceituou o marketing de guerrilha e
Masaaki Imai, pai do Kaizen. Esses autores ganharam reconhecimento no mundo
dos negócios e reputação por suas ideias e abordagens originais.
Década de 90: O avanço tecnológico dos anos 90 teve um forte impacto no mundo
do marketing. O comércio eletrônico foi uma revolução na logística, distribuição e
formas de pagamento. O CRM (Customer Relationship Management) e os serviços
de atendimento ao consumidor, entre outras inovações, tornaram possível uma
gestão de relacionamento com os clientes em larga escala. A Internet chegou como
uma nova via de comunicação. Outra tendência do período foi o fortalecimento do
conceito de marketing societal no qual tornou-se uma exigência de mercado haver
uma preocupação com o bem estar da sociedade. A satisfação do consumidor e a
opinião pública, passou a estar diretamente ligada a participação das organizações
em causas sociais, e a responsabilidade social transformou-se numa vantagem
competitiva.
Década de 2000: A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo, a
popularidade da telefonia celular e a democratização dos meios de comunicação
especialmente via Internet. A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos
primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações
sobre web marketing e comércio eletrônico. Agora, o cliente não tinha apenas poder
de barganha, tinha também poder de informação. A mídia espontânea, conseguida
por esforços de Assessoria de Imprensa, Relações Públicas e Marketing Social
começaram a tomar o espaço da propaganda tradicional. O nascimento do
marketing de permissão, de Seth Godin, a conceitualização do marketing boca a
boca por George Silverman e a explosão do buzzmarketing e do marketing viral por
autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes também são consequências deste
fato.
Assim, o que se compreende num primeiro momento, é a crescente
importância e valorização que o cliente vai adquirindo através das décadas, perante
aos administradores das grandes empresas e corporações. Compreende-se
também, que tal fato deveu-se ao aumento da competitividade, forçando essas
empresas a disputar a preferência dos consumidores através da concorrência,
ofertando produtos visando cada vez mais a satisfação dos seus clientes.
Percebe-se também o crescimento dos estudos relacionados a temática de
marketing, com seus autores defendendo a real importância da satisfação do cliente
atrelada ao crescimento da empresa na preferência do público e,
consequentemente, a lucratividade obtida por ela.
Outro fator destacado e de relevante importância para o sucesso do
marketing, foram os avanços tecnológicos ocorridos a partir da década de 90. Esses
avanços, que continuam a ocorrer de forma vertiginosa não tem volta, a tendência é
avançar cada vez mais, o que fará com que os profissionais de marketing busquem
ideias não apenas criativas, mas uma criatividade que aliada às novas tecnologias,
apresente mensagens simples e compreensíveis aos milhões de consumidores que
com certeza atingem, já que com um simples click, esses consumidores, hoje,
podem consumir quase tudo, sem sair de casa, pois conforme Barili (1995, p. 33):
Acabaram-se os tempos da publicidade onipotente, da sorte dos persuasores ocultos, dos consumidores ingênuos e indefesos. Hoje, inverteram-se os papéis. O consumidor é servido, adulado, reverenciado; tornou-se teimoso, infiel, multifacetado e imprevisível. Todos se oferecem - distribuidores e produtores - ao atual consumidor, mas é só ele quem escolhe, e o faz seguindo ora a razão, ora o instinto e a emoção.
E assim, está cada vez mais difícil conseguir a fidelidade do consumidor, já
que este dispõe de uma grande diversidade de produtos a seu dispor, além de
inúmeras formas de investigar e comparar aqueles que pretende consumir. Enfim,
ele precisa ser convencido de que determinado produto é bom, tem o melhor preço e
é de ótima qualidade. E aqui entra a criatividade dos profissionais ligados ao
marketing.
2.2 CONCEITOS DE MARKETING
Conforme Serrano (2007) nunca se obteve uma definição precisa do termo
marketing, sendo que cada autor apresenta a sua, conforme o próprio entendimento.
Por esse motivo, apresenta-se a seguir algumas dessas definições compiladas de
alguns autores.
No dicionário de Amora (2008, p. 448) marketing significa "Termo que
designa a moderna técnica de comercialização; mercadologia".
Porém, no dicionário de Michaelis (2008, p. 551) encontra-se uma definição
mais detalhada: "Conjunto de estudos e medidas relacionados ao lançamento,
promoção e distribuição de um produto ou serviço no mercado consumidor, visando
à boa aceitação e ao sucesso comercial". Este autor proporciona uma definição
que abarca o que já foi colocado anteriormente, ou seja, todos os passos que o
marketing atual precisa atender visando a aceitação e fidelidade do consumidor:
lançamento, promoção e distribuição.
Kotler e Armstrong (1999) apud Serrano (2007, p. 02) definem marketing
como "A entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício".
De forma sucinta os autores traduzem muito bem a função do marketing,
pois com a plena satisfação dos clientes, o retorno às empresas produtoras dos
bens ou serviços é garantido.
Outra definição que se apresenta de Kotler e Keller (2006) apud Serrano
(2007, p. 02) diz que: "Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e
grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação,
oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros".
Nesta definição os autores destacam o sistema de trocas de produtos entre
pessoas, as que necessitam e as que produzem.
Para Richers (1986) apud Serrano (2007, p. 02) "Marketing são as
atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização
de trocas com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos".
Apresenta-se ainda, a definição proposta por Ribeiro (1995, p. 156-157) que
declara:
Marketing pode ser definido como um conjunto de procedimentos que permitem à empresa adequar o que tem a oferecer em atendimento às necessidades do consumidor, no sentido de conquistá-lo e mantê-lo. Com
esses procedimentos, é possível a obtenção de lucro e ao mesmo tempo a satisfação do cliente, pois o foco não é no produto em si, mas sim na necessidade e nos desejos dos clientes. O lucro vem como consequência do valor acrescentado.
Portanto, verifica-se que os autores citados, por mais sucintos ou detalhistas
que sejam, deixam claro em todas as definições apresentadas, a importância de se
valorizar a satisfação e desejos apresentados pelos consumidores, que são aqueles
que toda campanha de marketing espera atingir, pois como já afirmava Drucker
(1954) apud Serrano (2007 "Marketing é função única da empresa moderna, e que
tem por objetivo conquistar e preservar clientes".
Coloca-se também o conceito proposto pelo SEBRAE (2012) que declara:
Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. Tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra de produtos e serviços. Essa compra pode ser impulsionada por uma necessidade fisiológica (alimentação, abrigo, frio) ou psicológica (status, segurança, diversão, etc.)
Este último conceito reafirma, assim, todos os demais apresentados,
enfatizando a importância que o marketing tem na satisfação e realização dos
desejos dos consumidores, e que a sua prática refletirá no sucesso da empresa e
consequentemente nos seus lucros.
2.3 TIPOS DE MARKETING
Serrano (2011) em seu artigo "Tipos de Marketing" enfatiza que autores vão
desenvolvendo a cada dia novos tipos de marketing. Além dos consagrados
Marketing de Serviços ou Marketing Direto, surgem constantemente vários outros.
Tomando por base o referido artigo, seguem elencados alguns escolhidos e
comentados por Serrano (2011, p. 02-08) de forma compactada, por serem os mais
em voga na atualidade.
1- Marketing Direto: Como já dito é um dos mais consagrados. É efetuado através
de propaganda em vários tipos de mídia que interagem com os consumidores,
geralmente solicitando a eles que apresentem uma resposta direta. Também é um
sistema de venda em que a figura do vendedor ou de um ponto de venda é
substituído, no todo ou em parte, por estímulos de compra feitos através da mídia
impressa ou eletrônica. É uma ação de marketing que tem os seus resultados
mensuráveis (SERRANO, 2011).
2- Marketing de Serviços: Ferramenta utilizada para a venda e divulgação de
serviços. Podem incluir bens tangíveis ou apenas intangíveis.
3- Marketing 1 a 1: É o marketing individualizado. É feito entre dois autores. É uma
forma de se atender de forma personalizada o cliente ou o consumidor.
4- Marketing Ambiental: Também chamado de Marketing Natural ou Ecomarketing.
É o marketing voltado às causas ambientais ou naturais. Segundo a AMA (American
Marketing Association) apud Serrano (2011, p. 03) é "O estudo dos aspectos
positivos e negativos das atividades de marketing em relação à poluição, ao
esgotamento de energia e ao esgotamento dos recursos não renováveis".
5- Marketing Boca a Boca: É feito pelos próprios consumidores satisfeitos que
passam suas experiências a outros consumidores.
6- Cybermarketing: Segundo Serrano (2011), trata-se de instrumentos para
focalizar na "personalização em massa", proporcionando maior rapidez nas
transações, do que comparado aos meios tradicionais de troca. Por usar as cyber
ferramentas, permite total interação com o cliente. Pode ser utilizado como
ferramenta do Marketing Direto ou para o Marketing de Massa.
7- Email Marketing: Tipo de divulgação ou venda de produto utilizando-se o correio
eletrônico. É considerada uma das ferramentas do Marketing Direto.
8- Endomarketing: Serrano (2011) apresenta duas definições para esse tipo de
marketing: a) Marketing voltado "para dentro". É o marketing que tem como objetivo
o público ou o ambiente interno de uma organização. b) Marketing executado por
uma empresa de serviços para treinar e motivar de forma efetiva os funcionários que
entram em contato com o consumidor e com todo o pessoal de apoio no serviço, de
modo a trabalhar uma equipe para proporcionar a satisfação do cliente.
9- Marketing Concentrado: É um tipo de estratégia que busca obter resultado em
um determinado mercado. É a utilização de todos os recursos da empresa em uma
parte do mercado visando dominá-lo. Parte do pressuposto que é melhor ser grande
em um determinado mercado do que pequeno em todos (SERRANO, 2011).
10- Marketing Cultural: Ferramenta utilizada para agregar valor à imagem de
empresas que proporcionam recursos monetários, intelectuais e morais, para a
execução de projetos culturais, pertinentes à sociedade.
11- Marketing de Guerrilha: É um método que utiliza estratégias de guerrilha bélica
no campo do marketing, para planejar, lançar e manter a maior ofensiva
mercadológica possível. Seu objetivo é transformar clientes potenciais em
consumidores reais. Normalmente utilizado por empresas com pequenas verbas.
12- Marketing de Incentivo: É uma ferramenta que engloba campanhas de
incentivo, de endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos,
viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício,
atingir os objetivos da empresa (SERRANO, 2011).
13- Marketing de Massa: Abordagem que visa atingir todos os consumidores de
maneira única.
14- Marketing de Relacionamento: Estratégia que visa o profundo conhecimento
do cliente e de seus hábitos, visando atendê-lo de forma a obter a fidelização.
15- Marketing de Retenção: É o conjunto de ações integradas sistemáticas e
contínuas de comunicação e promoção gerando frequência e repetição de compra
por parte dos clientes e recompensando-os por isso, visando estratégias para
fidelizar ou reter o cliente.
16- Marketing Diferenciado: Serrano (2011) apresenta aqui três conceitos: a)
Estratégia de marketing de ataque no qual se busca atingir o mercado como um
todo, ou parte deste, através de seus vários segmentos com ofertas diferentes para
cada um desses segmentos - o composto de marketing é específico para atender as
necessidades de cada segmento. b) Esforço de marketing concentrado em um
particular segmento de mercado para efeito de um tratamento exclusivo. c)
Estratégia de cobertura de mercado na qual a empresa decide visar vários
segmentos do mercado e desenvolve ofertas específicas para cada um deles.
17- Marketing Interativo: É o conjunto de ações de marketing direcionadas para
criar uma interação entre o cliente e a empresa, em que o cliente tem um papel ativo
possibilitando a personalização e a customização de produtos e serviços.
18- Marketing Internacional: É a aplicação do composto de marketing para
desenvolver oportunidades de negócios em mercados externos ao de origem da
empresa.
19- Marketing Líquido: Marketing que se adapta constantemente aos novos hábitos
dos consumidores, utilizando novas ferramentas, meios, veículos e canais que vão
surgindo com a tecnologia, e, não apenas a comunicação de massa. Adapta as
mídias ao consumidor, ao invés de forçar o consumidor a se adaptar às mídias.
20- Marketing Focado no Cliente: Obtenção de um valor pleno de duração de cada
cliente e manutenção dessa duração crescente ano após ano. É usar os lucros
excedentes do sucesso alcançado para custear a conquista de novos clientes a um
custo mais baixo. O objetivo, a longo prazo, é a sobrevivência e o crescimento
rentáveis (SERRANO, 2011).
21- Marketing Online: Marketing baseado no uso de ferramentas, instrumentos,
softwares e atividades relacionadas à Internet, como links patrocinados, banners
publicitários, sites, e-mails, blogs e newsletters entre outros.
22- Marketing Político: Emprego das ferramentas do marketing à fim de posicionar
o candidato. Destacam-se a pesquisa de mercado eleitoral, o planejamento do
conceito do candidato, as estratégias a serem aplicadas, a mídia a ser utilizada e a
organização geral da campanha.
23- Marketing Social: Atividade empreendida para gerar mudança de
comportamento e atitudes visando uma transformação social. Marketing para causas
sociais: estratégia de posicionamento que associa uma empresa/marca a uma causa
social visando agregar valor à marca e estimular as vendas (SERRANO, 2011).
24- Telemarketing: Originalmente, tipo de marketing com ações efetuadas através
do telefone.
25- Web Marketing: É o conjunto de ações de marketing intermediadas por canais
eletrônicos como a Internet, em que o cliente controla a quantidade e o tipo da
informação recebida.
Todas as variedades de marketing apresentadas acima, foram compiladas
de Serrano (2011), que afirma continuar catalogando novas espécies de marketing
que vão surgindo a cada dia. Além das descritas neste texto, o autor elenca ainda,
inúmeras outras como: Geomarketing, Grassroots Marketing, Marketing
Cinematográfico, Marketing de Bibliotecas, Marketing de Experiência, Marketing de
Fidelização, Marketing de Nicho, Marketing de Valor, Marketing de Varejo, Marketing
Dharma, Marketing Indiferenciado, Marketing Institucional, Marketing Olfativo,
Marketing Pessoal, Marketing Reverso, Marketing Viral, Neuromarketing,
Transmarketing, entre outros.
O que se percebe, portanto, é que há inúmeros conceitos e nomenclaturas
referentes a marketing, sendo cada um deles direcionados ao produtos, imagens,
vendas, consumidores, enfim, aos objetivos que se pretende atingir em determinada
campanha.
Além de todos os apresentados, destaca-se ainda o Marketing 3.0, conceito
que vem surgindo aos poucos e ganhando força, segundo Serrano (2011) e o
Marketing Promocional, que é o foco desta pesquisa. Esses dois tipos de marketing
serão apresentados a seguir, separadamente.
2.4 O MARKETING 3.0
Com o lançamento em 2010, da obra "Marketing 3.0 - As Forças que estão
definindo o novo Marketing centrado no Ser Humano", de Philip Kotler, Hermawan
Kartajaya e Iwan Setiawan, a expressão ganhou força e para que se compreenda
plenamente este novo conceito é importante que se retome os conceitos anteriores
"à era 3.0" (SERRANO, 2011).
Serrano (2011, p. 01-02) divide o marketing em três eras: Marketing 1.0,
Marketing 2.0 e Marketing 3.0 e apresenta os principais conceitos de cada uma
delas:
1900: Revolução Industrial - Marketing 1.0: Era do marketing centrado no produto. 1990: Tecnologia da Informação - Marketing 2.0: Era do marketing centrado no consumidor. 2010 em diante: Era dos consumidores altamente conscientes - Marketing 3.0: Era do marketing centrado no ser humano.
O Quadro 1, a seguir, mostra as definições e principais diferenças para as
três eras, conforme Serrano (2011, p. 02) adaptado da obra de Kotler, Kartajaya e
Setiawan (2010).
QUADRO 1 - COMPARAÇÃO ENTRE MARKETING 1.0, 2.0 e 3.0
Marketing 1.0 (Centrado no
Produto)
Marketing 2.0 (Orientado no consumidor)
Marketing 3.0 (Guiado por valores)
Objetivo Vender produtos Satisfazer e reter clientes
Fazer um mundo melhor
Forças Revolução Industrial Tecnologia da Informação
Tecnologia de uma nova era
Mercado Compradores em massa - Necessidades
físicas
Consumidor com coração e mente
Consumidor com coração, mente e
espírito Conceito chave Desenvolvimento de
Produto. Diferenciação Valores
Função da área de Marketing
Especificação do Produto
Posicionamento do Produto e empresa
Missão, Visão e Valores
Proposição de Valor Funcional Funcional e Emocional Funcional, Emocional e Espiritual
Interação com consumidores
Transações um para muitos.
Relacionamento Um para um
Colaborações - muitos para muitos.
Fonte: Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) apud Serrano (2011)
No Marketing 3.0, o futuro está em três conceitos chave: Colaboração,
Cultura ou Comunitização e Espiritualidade ou Criação de Caráter (SERRANO,
2011).
Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) apud Serrano (2011, p. 03) as definem
como:
1- Colaboração: envolve as novas formas de criação de produto e experiência através da colaboração das empresas, consumidores e fornecedores interligados em uma rede de inovação. 2- Comunitização: se
refere ao conceito de tribalismo em marketing. Empresas que querem abraçar esta nova tendência devem ajudar os consumidores a se conectar um ao outro nas diversas comunidades disponíveis. 3- Construção do Caráter: as empresas precisam ver os consumidores como seres humanos plenos.
Portanto, segundo Serrano (2011) o profissional de marketing precisa
identificar as necessidades e desejos dos consumidores para ser capaz de orientar
as suas mentes, corações e espíritos. Para Serrano (2011, p. 04) a necessidade, o
desejo genérico dos consumidores "é fazer com que a sociedade e o mundo em
geral se transformem em um lugar ideal para se viver. Esse conceito guia todas as
ações, ferramentas e instrumentos abordados no marketing 3.0"
E assim, tendo-se em mente essa nova visão do marketing, de que as ações
devem estar voltadas para os corações, mentes e espíritos dos consumidores,
podem também, segundo Serrano (2011) serem cruzados com a Missão, Visão e
Valores de uma organização. O autor mostra no Quadro 2, a seguir, como se
entender melhor o conceito proposto.
QUADRO 2 - MODELO DA MATRIZ EM VALORES
Fonte: Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) apud Serrano (2011)
Os autores Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) apud Serrano (2011, p. 06)
disponibilizam em sua obra os dez credos do Marketing 3.0, e que considera-se
importante citar para a reflexão dos profissionais de marketing, nas suas respectivas
criações e campanhas. São eles:
1- Ame os seus clientes, respeite seus concorrentes. 2- Seja sensível a mudanças, esteja pronto para transformar. 3- Guarde o seu nome, seja claro sobre quem você é. 4- Há diversos clientes; vá primeiro para aqueles que mais podem se beneficiar de você. 5- Sempre ofereça um bom pacote a um preço justo. 6- Sempre esteja disponível, espalhe as boas notícias. 7- Mantenha sempre seus clientes. Cultive-os e faça-os crescer. 8- Seja qual for o seu negócio será sempre uma empresa de serviços. 9- Sempre refine seu processo de negócio em termos de qualidade, custo e entrega. 10- Reúna informações relevantes, mas use a sabedoria para chegar à sua decisão final.
E assim, após a revisão e o conhecimento de inúmeros tipos e conceitos de
marketing, partiu-se para um aprofundamento no tema Marketing de Promoção ou
Marketing Promocional, já que o objetivo principal deste trabalho é demonstrar a
importância de se aplicá-lo na empresa Wide Consultoria Empresarial Ltda.,
pretendendo com isso auxiliar na valorização da sua marca, no crescimento de seus
ganhos e na satisfação de seus clientes.
2.5 MARKETING PROMOCIONAL
Além de ser o objetivo principal desta pesquisa, é importante destacar que o
Marketing Promocional, conforme Lopes (2009, p. 01) "representa mais de 20
bilhões de reais, ou seja, mais de 50% do total dos investimentos em comunicação e
marketing, conforme levantamentos realizados pela AMPRO (Associação de
Marketing Promocional)".
Portanto, é uma ferramenta importantíssima para qualquer empresa que
deseja expandir seus negócios, competir em igualdade de condições frente a
concorrência e ainda conseguir o respeito, fidelidade e a satisfação de seus clientes.
Segundo a própria AMPRO (Associação de Marketing Promocional) que
revisou as bases teóricas do Marketing Promocional, pode-se conceituá-lo como a
"comunicação de marca com o objetivo de incrementar a percepção de seu valor por
meio de técnicas promocionais e pontos de contato que ativem a compra, o uso, a
fidelização ou a experiência de produtos ou serviços".
Quando se fala então de incrementar as vendas, agregando valor aos
produtos, Lopes (2009, p. 01) lembra que os serviços de publicidade configuram-se
"como um dos segmentos mais importantes entre os serviços técnico-profissionais
prestados às empresas, pelo dinamismo, criatividade e uso de mão de obra
qualificada".
Especialistas em Marketing de Promoção assumem assim, um papel
relevante para alavancar a venda de produtos ou serviços, quando sabe-se que
esse é o principal objetivo desse tipo de marketing.
Em entrevista, falando sobre Marketing Promocional, o consultor, escritor e
palestrante Mário Persona (2008, p. 01) afirma:
O objetivo do Marketing Promocional é criar uma estratégia que leve o cliente a tomar uma decisão de compra para um produto ou serviço. Ao contrário do marketing institucional, que ajuda o cliente a conhecer a empresa, a marca ou o produto, o promocional tem por objetivo levar o cliente a uma ação, de preferência de compra.
Com relação às formas de se conseguir atingir esse objetivo primordial para
as empresas as quais prestam os serviços, esclarece Persona (2008, p. 01):
Há várias formas de se conseguir isso, porque ainda são seres humanos que compram, e seres humanos reagem a estímulos. Sempre que alguém percebe uma vantagem em algo, ou vê naquilo a realização de um sonho, desejo ou expectativa, ele compra. O papel de quem vende é tentar descobrir que vantagem ou expectativa é essa e procurar associá-la ao seu produto, para que o cliente veja neste a resposta para sua necessidade.
Acredita-se que a realização de pesquisas com questionamentos colocados
diretamente aos consumidores a respeito de seus gostos, anseios, preferências,
sugestões, etc., sejam imprescindíveis num primeiro momento, para vislumbrar o
norte a seguir com as campanhas que virão referentes a determinados produtos, ou
seja, que foco será dado baseando-se na maioria das preferências detectadas pela
pesquisa.
De posse do conhecimento de alguns sonhos e expectativas de seus
prováveis clientes, Persona (2008, p. 02) afirma em sua entrevista que uma ideia é
criar prêmios: "O importante do prêmio é o estímulo e o desejo que todos têm de
ganhar algo, por menor que seja. O valor pode ser simbólico, mas é preciso
caprichar na promoção para que a pessoa se sinta orgulhosa daquilo que vai levar
para casa".
Além de prêmios, há inúmeras maneiras de despertar o interesse por
determinado produto ou serviço, que podem ser denominadas de Ferramentas do
Marketing Promocional. Conforme Barbosa (2008, p. 01):
As Ferramentas do Marketing Promocional aplicam-se a todas as técnicas, meios e instrumentos utilizados pelo marketing promocional, em todos os níveis, referindo-se a todas e quaisquer campanhas que envolvam: promoções com distribuição gratuita de prêmios, através de concursos, sorteios, vales-brindes ou operações semelhantes; ações constituídas de ofertas, descontos, liquidações, trocas, coleções, amostras grátis, brindes, vendas condicionadas com quaisquer itens acoplados a produtos, prêmios, ações de demonstrações, degustações e amostragens.
Pode-se afirmar que praticamente todas as grandes empresas ou
organizações fazem ou fizeram uso em determinados momentos dessas ferramentas
citadas. Então, o questionamento que se deve fazer, é o que leva o consumidor a
escolher entre um ou outro produto, o que determina a sua escolha?
Steven Jagger, vice presidente da MSW Research, em entrevista concedida
a Ricardo F. Santos em março de 2010, diz que o consumidor faz escolhas
emocionais e depois racionaliza-as. Jagger (2010, p. 01) elenca três tipos diferentes
de apelos emocionais trabalhados em propaganda: "O afeto direto (por exemplo,
mostrando um bebê bonitinho); o afeto vicário (Como o motorista daquele carrão
deve estar se sentindo?); e o afeto projetado (Eu poderia me sentir daquela maneira
se usasse aquele produto)".
Percebe-se, assim, que na atualidade, a emoção do consumidor, é fator
primordial a ser levada em conta na divulgação de qualquer produto ou serviço que
se deseje anunciar, tendo-se em vista a enorme quantidade a disposição no
mercado, onde a competição é cada vez mais acirrada.
Portanto, dando-se a devida importância ao lado emocional nas escolhas do
consumidor, o que muda, segundo Jagger (2010, p. 02-03), não é a maneira como
esse consumidor consome, mas a maneira como se vende e anuncia o produto. O
que muda, conforme o autor, é:
O jeito de vender, de anunciar e de tentar construir relações. Como há muitos produtos disponíveis para as pessoas, nós não tentamos mais vender apenas um produto; tentamos vender toda uma vida. Construímos uma relação com o consumidor, e devemos administrá-la assim como o relacionamento com um parceiro. Você vai a um encontro, se ele der certo, você vai a um segundo encontro. É importante que as companhias ouçam os consumidores. Porque os consumidores têm muito mais escolhas, e também por causa das mídias sociais eles podem divulgar suas ideias para tantas pessoas, podem comunicar suas insatisfações. As companhias precisam administrar toda e qualquer relação individual, porque ela é preciosa.
Levando-se, assim, a emoção do consumidor em alta consideração, deve-se
utilizar ao máximo a criatividade na utilização dos meios para se atrair novos
clientes, assim como manter a fidelidade dos que já foram conquistados. Para que
isto ocorra, além dos prêmios conforme colocado anteriormente, outros instrumentos
que se podem utilizar são, segundo Persona (2008, p. 02):
1- Cupons de descontos: vários segmentos oferecem algum tipo de estímulo para acumular cupons, milhas ou pontos. 2- Amostras grátis. 3- Brindes (desde que planejados com o objetivo de gerar uma lembrança constante da existência da empresa). 4- Produzir sacolas, sacos de papel, embalagens para pizza ou lanches com uma mensagem promocional de sua marca é uma forma de fazer com que outros transportem sua mensagem. Pequenos estabelecimentos que distribuem produtos não concorrentes podem se interessar em uma parceria desse tipo.
Porém, as sugestões propostas por Persona (2010) e por Barbosa (2008)
precisam ser pensadas em termos de resultados pelas empresas, pois é
fundamental estabelecer metas e objetivos antes de investir em qualquer das ações
sugeridas, inclusive fixando o alvo a que se deseja atingir - clientes atuais,
conquistar novos clientes ou atrair clientes da concorrência - pois para cada um
podem ocorrer diferenças sutis, que se não forem discutidas e pensadas podem
acarretar prejuízos, além de não permitirem que se alcance os objetivos desejados.
Por esse motivo, acredita-se na necessidade de esclarecer a diferença entre
propaganda e marketing, para que as ações propostas atinjam os objetivos a que se
destinam. Em artigo publicado pela ABC Consultores (2011), p. 01) consta que a
propaganda "é capaz de despertar emoções e o interesse dos consumidores
estimulando a atitude desejada: a compra".
Porém, o mesmo artigo afirma que nem sempre ela é a mais indicada, que
para obter sucesso, a propaganda deve estar adequada a uma série de fatores.
Dentre esses fatores, a ABC Consultores (2011, p. 01) coloca:
1- Às necessidades e preferências de seus consumidores potenciais. 2- Aos meios de comunicação que eles estão acostumados a acompanhar. 3- Aos valores e tendências de comportamento capazes de gerar identificação. 4- A estética, linguagem e outros apelos estruturados para despertar e
conquistar sua atenção e interesse. 5- À capacidade da empresa em fornecer na medida certa e com qualidade os itens anunciados, assim como outros elementos que fazem parte do ponto de venda.
Esses fatores são importantes porque visam assegurar que uma propaganda
não provoque o efeito contrário, isto é, a não compra do produto ou informações
negativas sobre a empresa. E é neste ponto que se pode demonstrar claramente a
diferença entre propaganda e marketing, já que este último é justamente o que vai
buscar e identificar os pontos onde serão necessários alguns ajustes, assim como
apontar o melhor caminho para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.
Conforme a ABC Consultores (2011) "Marketing significa 'mercado', e
acrescido do sufixo ing indica a ação de se atuar no mercado, o Planejamento do
antes, durante e depois do processo de vendas".
A ABC Consultores (2011, p. 02) coloca ainda que o marketing possui vários
instrumentos que visam tornar um negócio bem sucedido, prevendo soluções que
englobam o "Composto Mercadológico", formado pelos conhecidos 4Ps:
1- Produto: qualidade, design, nome da marca, serviços, garantias, variedade do produto. 2- Preço: lista e política de preços, descontos, prazos de pagamento, condições de crédito. 3- Ponto de venda: localização, transporte, estoque. 4- Promoção: marketing direto, relações públicas, promoção de vendas e propaganda.
Fica claro que a propaganda é um dos instrumentos do marketing, uma de
suas estratégias mais conhecidas. Por esse motivo, é recomendado que as
empresas interessadas em divulgar seus produtos com um bom planejamento
antecipado, busquem uma consultoria de marketing, que vai identificar as melhores
ações, estudar o público, mercado, indicando os melhores canais de comunicação e
distribuição, contemplando todos os aspectos apresentados nos 4Ps. (ABC
CONSULTORES, 2011)
Um dos objetivos desta pesquisa foi demonstrar a importância cada vez
maior que o Marketing Promocional está alcançando na atualidade, no auxílio às
empresas de produtos ou prestação de serviços, no que diz respeito à divulgação de
suas marcas através do planejamento de ações com promoções criativas que
despertem o interesse dos clientes. Junto a este fato, a pesquisa pretende mostrar a
Wide Consultoria Empresarial Ltda., as vantagens de aplicar o Marketing
Promocional, já que a mesma não o possui, objetivando com isso agregar valor a
marca por meio de técnicas promocionais e pontos de contato que capacite a
empresa para atuar de forma mais abrangente no mercado atual.
Apresenta-se a seguir, alguns exemplos de campanhas bem sucedidas, nas
quais nota-se além da criatividade, a preocupação com imagem, linguagem,
compreensão e a busca de parcerias, associando produtos de marcas diferentes.
2.5.1 Alguns exemplos de Campanhas Promocionais
1- Campanha Promocional de Skol 360º, lançada pela AmBev em abril de 2010:
A partir do conceito de "churrascabilidade", foi desenvolvida uma estratégia
promocional pela NewStyle, para reforçar o lançamento da marca, gerar
experimentação e incrementar as vendas de Skol 360º em pontos de venda e bares
de São Paulo (SP), Brasília (DF) e Goiânia (GO), conforme se observa na Figura 1,
logo a seguir.
FIGURA 1: Promoção Skol 360º FONTE: PROMOVIEW. Disponível em: http://promoview.com.br. Acesso em: 10 ago. 2012
Segundo informações constantes no site da Promoview (2011):
Já que Skol 360° é a cerveja ideal para beber enquanto come (afinal não estufa!), a agência criou uma ação especial de degustação em 450 PDVs, com uma estrutura que remete ao clima de churrasco. Em parceria com a Sadia, os consumidores poderão experimentar a “cerveja com churrascabilidade”, degustando a Linguiça Toscana da marca com Skol 360°. A ativação acontece até 06/03.
FIGURA 2: Degustação e Promoção da Skol 360º FONTE: PROMOVIEW. Disponível em: http://promoview.com.br. Acesso em: 10 ago. 2012
Além da ação de degustação nas lojas da rede Carrefour, simultaneamente
ocorreu a promoção "Clube Bebabilidade" em cerca de quatro mil bares, com o
objetivo de chamar a atenção dos jovens e universitários. A Promoview (2011)
descreve como se poderia participar da promoção:
Para participar da ação promocional, que é atrelada à compra do produto, o consumidor pode escolher entre cartões de compras de cinco ou dez garrafas de Skol 360° e ganhar descontos de 10% ou 20% respectivamente. A cada garrafa pedida, o garçom marca uma unidade, diminuindo no saldo do cartão, que poderá ser utilizado em outra ocasião, porém, no mesmo estabelecimento. Além de aumentar o giro de Skol 360°, o objetivo é a fidelização dos consumidores aos bares participantes da promoção.
2- A Figura 3 a seguir, é utilizada pela empresa LA MKT & Trade Agency - Marketing
Promocional para divulgar as empresas que atende, o que automaticamente auxilia
na divulgação de sua marca, já que seus clientes possuem marcas bem conhecidas
e valorizadas.
FIGURA 3 - Clientes da LA MKT & Trade Agency FONTE: LA MKT & TRADE AGENCY. Disponível em: http://www.atituders.com.br. Acesso
em: 10 ago. 2012
3- A Figura 4, mostra a empresa Atitude Marketing Promocional, realizando uma blitz
e distribuindo o salgadinho Doritos no litoral norte do Rio Grande do Sul, oferecendo
a promoção exclusiva aos veranistas, no que foi denominado de "Blitz Doritos no
Villa Verão 2012".
FIGURA 4: Blitz Doritos FONTE: ATITUDE MARKETING PROMOCIONAL. Disponível em: http://www.atituders.com.br.
Acesso em: 10 ago. 2012.
Após a apresentação de algumas campanhas de sucesso realizadas por
empresas que trabalham com o Marketing Promocional, onde se nota a criatividade
aplicada com vistas a atrair o consumidor, segue agora, alguns exemplos de como,
por exemplo, a Wide Consultoria Empresarial Ltda. poderia investir para promover e
divulgar sua marca, através de prêmios ou brindes, obtendo assim maior visibilidade
dentro de um mercado tão concorrido.
FIGURA 5: Chaveiro FONTE: FIRST MEDIA MARKETING PROMOCIONAL
Disponível em: http://cidadesaopaulo.com.br. Acesso em: 10 ago. 2012
FIGURA 6: Canetas FONTE: FIRST MEDIA MARKETING PROMOCIONAL
Disponível em: http://cidadesaopaulo.com.br. Acesso em: 10 ago. 2012
FIGURA 7: Agenda, bloco de anotações e caneta FONTE: FIRST MEDIA MARKETING PROMOCIONAL. Disponível em: http://cidadesaopaulo.com.br.
Acesso em: 10 ago. 2012
FIGURA 8: Brindes diversos FONTE: PORTAL DE PAULÍNIA. Disponível em: http://www.portaldepaulinia.com.br. Acesso
em: 10 ago. 2012
Uma empresa de consultoria, mais especificamente dedicada ao marketing
promocional, em constante busca pelo crescimento, necessita, além de tudo o que
foi dito anteriormente, também intensificar a utilização das relações on-line através
das redes sociais.
A Figura 9 a seguir, mostra as dez redes sociais mais utilizadas no
momento, que podem ser utilizadas como uma ferramenta poderosa pelo marketing
promocional.
FIGURA 9: As dez redes sociais mais utilizadas FONTE: REDES SOCIAIS. Disponível em: http://redessociais-tiago.blogspot.com.br. Acesso em: 10
ago. 2012
Segundo a Promoview (2011, p. 01):
Vários experts do mercado americano reforçam a importância das campanhas promocionais utilizarem as redes sociais como uma ferramenta de trabalho básica, isso porque, informações de redes sociais como o Facebook, podem auxiliar as marcas a predizer comportamentos de consumo.
Fazendo-se uma rápida pesquisa em páginas do Facebook, uma das dez
redes sociais mais utilizadas, percebe-se em primeiro lugar que a grande maioria
dos usuários são jovens. Porém, o número de adultos e idosos que se comunicam
através da rede já é bem expressivo e tende a crescer rapidamente, o que se revela
um excelente mercado de possíveis consumidores a se explorar.
Em segundo lugar, cresce a cada dia inúmeras espécies de promoções em
forma de sorteios (móveis, calçados, livros e até mesmo dinheiro), em que basta o
usuário acessar o link da empresa que está promovendo e dentro dessa página
clicar na opção "curtir" e compartilhar a página com seus contatos. Feito isso, estará
automaticamente participando do sorteio.
A ideia é excelente para divulgar uma marca e com um custo muito baixo,
levando-se em conta o grande número de compartilhamentos que pode conseguir, já
que sua marca, num efeito de multiplicação gigantesco será vista em poucas horas
por milhares de usuários, que acessarão a página interessados no prêmio, que
geralmente são bem atrativos.
Muitas vezes, os usuários também fazem comentários nas páginas visitadas,
favoráveis ou desfavoráveis, e segundo a Promoview (2011, p. 01):
Estes devem ser analisados qualitativamente, além de serem sempre respondidos, pois a resposta das marcas é prova cabal de que os consumidores são ouvidos. Cultivar o relacionamento com clientes, numa dinâmica de retenção, faz com que estes passem a comprar mais - e esta atitude, sempre tão recomendada nas cartilhas de marketing, passa a ser facilitada com todo o potencial que existe disponível on-line.
As redes sociais já fazem parte do dia a dia de milhares de pessoas.
Proporcionam respostas rápidas e podem auxiliar na fidelização dos clientes, pois
estes podem oferecer uma grande variedade de informações que estão disponíveis
nas redes sociais, e receber assim aquilo que desejam ou esperam.
O Marketing Promocional, quando aplicado por profissionais competentes,
criativos e antenados com as constantes transformações e avanços que ocorrem
frequentemente, certamente trará o sucesso das metas ambicionadas pela empresa.
É o que espera ter conseguido a presente pesquisa, com relação a empresa Wide
Consultoria Empresarial Ltda.
3 ESTUDO DE CASO
O principal objetivo da presente pesquisa foi realizar estudos sobre a
importância do Marketing Promocional nos dias atuais, demonstrando assim a
possibilidade de aplicá-lo com ênfase na empresa Wide Consultoria Empresarial
Ltda., já que se constatou que a referida empresa não possui nenhum marketing
promocional.
Dentre os problemas identificados, num primeiro momento destacou-se o
conhecimento um tanto restrito por parte de sua equipe com relação ao tema
marketing promocional, confundido frequentemente com outras variedades de
marketing, fato que automaticamente apresenta novo problema ligado ao primeiro,
ou seja, a falta de funcionários capacitados e mais experientes em Marketing
Promocional. Além disso, constatou-se também que a verba destinada a novos
projetos é insuficiente.
Buscando auxiliar na solução desses entraves, sugere-se a capacitação dos
funcionários e a contratação de ao menos mais um funcionário experiente e com
conhecimento de marketing promocional, para atuar na liderança da criação de
novos projetos e nas ações que esses projetos obrigatoriamente desencadearão.
Outra sugestão atrelada a anterior seria a destinação de uma verba
específica ao marketing promocional, para ser utilizada nas promoções e
contratação de mão de obra adequada. Acredita-se que 3% sobre o valor bruto
arrecadado pela empresa, já seria um bom investimento inicial na melhor divulgação
da empresa pesquisada.
Defende-se que, a exemplo de outras grandes empresas que se utilizam do
marketing promocional para alavancar a venda de seus serviços, a Wide Consultoria
Empresarial Ltda., deve divulgar sua marca com mais ênfase, fazendo uso de várias
ferramentas disponíveis, como os jornais, citando apenas um. Como exemplo de
uma ação, um jornal de grande circulação poderia vincular uma matéria de
consultoria e nessa matéria positiva, citar o nome da Wide Consultoria como
parceira.
Outras maneiras de se promover uma maior divulgação da empresa, seria
vincular em caderno específico, de Economia por exemplo, algo relacionado a RH e
consultoria empresarial. Também a vinculação em Revistas de RH, Revistas de
Consultorias, ter um link no site da ABRH (Associação Brasileira de RH)
corelacionado com o site da empresa.
Além das ideias anteriores, seria imprescindível a divulgação em rádio e TV
em horários específicos, tendo como objetivo atingir o público alvo.
As propostas sugeridas basearam-se em observação e, pretendem auxiliar a
Wide Consultoria Empresarial Ltda. a perceber que a inserção de um marketing
promocional mais agressivo é viável e que seu estudo e aplicação prática pode
capacitar a empresa a atuar de forma mais abrangente no atual mercado.
Durante a realização da pesquisa foram mapeadas algumas empresas
conhecidas que utilizam o marketing promocional. O mapeamento teve como
objetivo apresentar essas empresas como modelo e com isso demonstrar que as
mesmas, após grandes campanhas tornaram-se mais conhecidas, mais procuradas
e mais lembradas pelos clientes positivamente. Entre essas empresas citam-se a
Rede de Hotéis Bourbon; Risa - Refeições Empresariais; ISAE - Instituto Superior de
Administração e Economia; Canino Branco Hotel - Adestramento de Cursos;
AUSLAND Software - Inteligente para Gestão do seu Negócio.
Observou-se ainda, que a Wide Consultoria Empresarial Ltda. faz apenas
um trabalho de comunicação através do site, além de participar de eventos de RH,
café da manhã da ABRH e Networking. Comparando-se com outras empresas de
consultoria, percebeu-se que essas empresas também participam dos mesmos
eventos, porém possuem um projeto de marketing promocional mais organizado e
presente nesses eventos, obtendo assim uma vantagem muito maior na divulgação
de suas marcas que a empresa pesquisada.
Ainda durante as observações, constatou-se que 100% do pessoal que faz
parte da Wide Consultoria Empresarial Ltda. concorda que é de extrema importância
a empresa investir no marketing promocional para alavancar as vendas, fazendo uso
de promoções que auxiliem na divulgação mais enfática da marca e dos serviços
realizados pela empresa.
Sugere-se assim, algumas promoções que podem ser realizadas a curto
prazo objetivando a colocação da empresa próxima às suas concorrentes,
competindo assim em condições de igualdade.
Dentre as promoções, pode-se utilizar brindes em eventos de Networking
como canetas, camisetas, agendas, chaveiros, canecas, bonés, kit churrasco, kit
baralho entre outros, enfatizando-se que em todas devem constar a logomarca,
endereço ou outras informações da empresa. É muito importante que a empresa
tome alguns cuidados na escolha dos produtos que vai utilizar em suas promoções
para divulgação da marca, pois produtos de má qualidade com a marca da empresa,
podem automaticamente associar má qualidade também aos serviços da empresa.
É importante manter constantemente a divulgação nas mídias, o marketing
promocional e um efetivo pós-venda, tendo em mente que a frequência dessas
atividades é que irão garantir a consolidação da marca no mercado, frente ao
público alvo e a seus concorrentes.
Além disso, os responsáveis pelo marketing promocional devem ficar atentos
ao mercado de consultoria, para não perder eventos importantes e, na participação
desses eventos, realizar um marketing promocional forte, com profissionais
qualificados e eficientes.
4 CONCLUSÃO
A primeira conclusão a que se chega ao término da pesquisa, é a certeza de
ter atingido o principal objetivo colocado no início dos trabalhos, ou seja, o de
demonstrar a importância de se aplicar o marketing promocional, visando o
crescimento da empresa Wide Consultoria Empresarial Ltda.
Conclui-se também que as inúmeras leituras e pesquisas realizadas foram
de suma importância para embasar teoricamente o trabalho, assim como para
proporcionar um entendimento mais aprofundado do marketing promocional e dos
vários desdobramentos que o marketing adquire a cada dia conforme os avanços
tecnológicos e a globalização cada vez maior neste século XXI.
Acredita-se que os estudos, ideias e sugestões constantes nesta pesquisa,
pode, de fato, contribuir para que os responsáveis pelo marketing promocional da
Wide Consultoria Empresarial Ltda., reflitam e planejem em equipe, projetos com
ações voltadas à promoção de seus serviços, conseguindo assim uma maior
participação no mercado de consultoria.
Enfim, conclui-se que a divulgação e o marketing promocional da marca
Wide Consultoria Empresarial Ltda., devem andar de mãos dadas, pois ambos são
de extrema importância para competir em condições mais favoráveis na busca da
fidelização dos clientes existentes, na conquista de novos, conseguindo assim
alavancar as vendas.
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