A CONTRIBUIÇÃO DA COMPETÊNCIA RELACIONAL DO EMPREENDEDOR PARA APERFEIÇOAR A QUALIDADE DE...

RAI Revista de Administrao e Inovao

ISSN: 1809-2039

DOI: 10.5773/rai.v9i3.603

Organizao: Comit Cientfico Interinstitucional

Editor Cientfico: Milton de Abreu Campanario

Avaliao: Double Blind Review pelo SEER/OJS

Reviso: Gramatical, normativa e de Formatao

A CONTRIBUIO DA COMPETNCIA RELACIONAL DO EMPREENDEDOR PARA

APERFEIOAR A QUALIDADE DE RELACIONAMENTO ENTRE EMPRESAS DE BASE

TECNOLGICA

Fernando Gomes de Paiva Jr.

Doutor em Administrao pela Universidade Federal de Minas Gerais UFPE Professor da Universidade Federal de Pernambuco UFPE [email protected]

Nelson Cruz Monteiro Fernandes

Doutorando em Administrao do Programa de Ps-Graduao em Administrao da Universidade

Federal de Pernambuco UFPE [email protected]

RESUMO

A forma dinmica e interdependente que configura o cenrio dos negcios contemporneos torna

insuficiente a concepo monolgica da ao empreendedora, notadamente no que se refere

captao de recursos. Esse fato demanda um agir fundamentado na relacionalidade. Assim, grande

parte das parcerias falha em funo da indevida ateno ao componente relacional no cenrio dos

negcios. Isso tem sido atribudo inabilidade do empreendedor em formar e manter interaes exitosas com

os parceiros na rbita interpessoal. O objetivo do estudo , por meio de uma anlise de contedo, descrever

como a competncia relacional emergente no comportamento do empreendedor auxilia na qualidade

do relacionamento interpessoal em empresas de base tecnolgica da regio metropolitana de Recife.

Os resultados revelem que a habidade mantenedora de relacionamento e performance da parceria constituem

dimenses de destaque na qualidade da articulao. Alm disso, a capacidade de negociao entre parceiros e a

promoo de consenso entre os interagentes representam elementos primordiais na capacidade de negociao

mantenedora de relaes profcuas para ambos. A sustentabilidade do empreendedor nas redes sociais ocorre

principalmente por meio do desenvolvimento de alianas e a competncia relacional se mostra como um

elemento chave para o resultado bem sucedido das parcerias.

Palavras-chave: Competncia relacional; Empreendedor; Parceria; Relacionamento interpessoal;

Comunicao.

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 9, n.3, p. 53-76, jul/set. 2012.

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1 INTRODUO

A globalizao pressupe um crescimento econmico centrado nos livres mercados e nos ganhos de

produtividade. Esse fato tem contribudo para intensificar a competio entre indivduos, empresas, regies e

naes. A busca pelos melhores recursos e pela reduo de custos leva as empresas a se aglutinarem em redes

produtivas globais que constroem um novo formato de produo e relaes de trabalho ao atuarem em

contextos de progressiva diferenciao de cenrios geogrficos e culturais, na medida em que provocam a

acumulao e a gesto de capital. Esse contexto potencializa o surgimento das redes facilitadoras do fluxo de

recursos, de modo a compor uma configurao organizacional propulsora de informao e conhecimento

(Hobsbawn, 2004).

A noo de sistema articulado em rede se forma quando os atores interagem como partes

interdependentes que ajudam a capturar recursos presentes nessa estrutura (Brito, 2008). Nesse sentido, os

relacionamentos de cooperao atendem ao sistema como estratgia competitiva na busca de sustentabilidade e

competitividade. Sob essa lgica, os parceiros estabelecem laos com voltados para reduzir custos ou agregar

valor e competncias que gerem benefcios mtuos. Por outro lado, essas parcerias tendem a falhar quando os

interagentes no percebem que, mais que relao de negcios, trata-se de uma interao entre pessoas.

imperativo que elementos simblicos relevantes na construo e no fortalecimento dos

relacionamentos comunicativos vigentes no comportamento relacional dos empreendedores sejam ordenados

em dimenses estruturais, a exemplo da confiana, do comprometimento e da comunicao.

O papel que o empreendedor exerce no desenvolvimento de relacionamentos interpessoais exitosos

ainda pouco estudado, conforme Phan, Styles e Paterson (2005). O estudo, por sua vez, tem por objetivo

descrever a qualidade dos relacionamentos do empreendedor e as caractersticas que contribuem para que ele

seja competente para desenvolver e manter interaes profcuas. Para tal, recorremos concepo proposta por

esses autores, ao vincularmos as competncias relacionais na forma de habilidades sociais de iniciao e

manuteno com a qualidade dos relacionamentos, o comportamento comunicativo e a performance nos

negcios.

O estudo se prope a observar empiricamente a experincia de empreendedores que atuam

junto a cinco empresas de base tecnolgica do plo de tecnologia da informao da Regio

Metropolitana do Recife (RMR). Essa peculiaridade enseja um ambiente de negcios altamente

competitivo e dinmico. Logo, a inteno que emana dessa escolha setorial reside no fato de as

empresa de base tecnolgica ser versteis no lidar com imperativos emergentes no ambiente e

disporem de uma arquitetura organizacional alavancadora das capacidades dos atores estratgicos

vinculados esse ambiente (Cassiolato & Lastres, 2005; Senhoras, 2007).

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes


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Nesse contexto, buscam-se empreendedores de xito socialmente reconhecido na atividade

empresarial local com projeo nas esferas nacional e internacional, o que pressupe a existncia de

indcios de habilidades relacionais e inovadoras que esses atores manifestam na busca por vantagem

competitiva e sustentabilidade (Han, 2007).

A natureza coletiva da ao empreendedora nos leva a pressupor que a competncia relacional constitui

uma expertise essencial para a articulao em rede e valiosa fonte de obteno de recursos, na medida em que a

ao do empreendedor vai sendo potencializada pela formao de capital social. Em sendo assim, o estudo se

pauta pela seguinte pergunta central: como a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar

a qualidade do relacionamento interpessoal?

2 A NOO DE COMPETNCIAS NA PERSPECTIVA INDIVIDUAL

O padro de excelncia atual exige um gestor renovado que se adapte s expectativas e s

aspiraes dos atores internos e externos da empresa. As inovaes gerenciais evoluem a um ritmo

exponencial tornando-se smbolo da modernizao das prticas de gesto que caracterizam a

organizao flexvel na qual as competncias das pessoas so utilizadas de modo variado, amplo e

complexo (Meddeb, 2003).

A noo de competncia no encontra consenso entre os autores. No senso comum, o termo

designa aquelas pessoas qualificadas para algo, entretanto, essa considerao no suficiente para

atender demanda do mercado por inovao e flexibilidade (Fleury & Fleury, 2004). Para Ruas

(2005), o conceito de competncia se contrape ao de qualificao, o qual se restringe, em geral, aos

conhecimentos necessrios ao desenvolvimento de determinada funo. Segundo ele, a noo de

competncia mais abrangente na medida em que abriga prpria idia de qualificao, significando a

capacidade de combinar e mobilizar adequadamente saberes e recursos em situao especfica ao invs

de gerar estoque de conhecimentos e habilidades, como no caso da qualificao.

Nessa perspectiva a noo de competncia implica em um misto de conhecimentos, habilidades

e atitudes, sendo elas complementares e no excludentes entre si, cuja articulao configurar num

determinado contexto para a ao empreendedora (Meddeb, 2003; Ruas, 2005).

Tendo isto em vista, no podemos deixar de esclarecer que h outros nveis de competncias

como o grupal, o organizacional e o societal que tm recebido recentemente a ateno de diversos

autores, ainda que sob uma orientao das competncias administrativas ou mesmo numa viso da

firma baseada em recursos que no contemplam a complexidade da prtica empreendedora (Fleury &

Fleury, 2004; Hamel &Prahalad, 1995; Ruas, 2005).




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2.1 Competncia Relacional na Forma de Habilidades que Geram Qualidade nos

Relacionamentos

As competncias relacionais na forma de articulao de habilidades sociais so fontes de

identificao de oportunidades e gerao de negcios por meio da captao e utilizao dos recursos

inerentes rede pessoal do empreendedor. A gerao de performance interativa ocorre pela

confluncia de esforos entre os atores organizacionais na forma de acoplagem de competncias,

dirigida ao alcance da viso empreendedora, conforme observa Paiva (2004).

A natureza da competncia relacional e a sua relevncia para o xito das parcerias de negcios

esto associadas s habilidades sociais, qualidade dos relacionamentos interpessoais, comportamento

comunicativo e desempenho das parcerias. Esta discusso levou ao modelo terico da Figura 1,

conforme proposto por Phan et al. (2005).

Figura 1 Competncia para a qualidade do relacionamento interpessoal Fonte: Adaptado de Phan et al. (2005).

Qualidade do relacionamento

interpessoal Confiana

Satisfao interpessoal

Comprometimento

Soluo conjunta dos problemas

Performance da parceria

Financeira.

No Financeira

Comportamento

comunicativo interpessoal Qualidade da

comunicao

Compartilhamento de informao

Participao

Empreendedor 2

Habilidade Social Habilidades para iniciar

relacionamento.

Habilidade mantenedora do relacionamento

Empreendedor 1

Habilidade Social

Habilidades para iniciar relacionamento.

Habilidade mantenedora do relacionamento



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A habilidade social se pauta pela idia de que os atores precisam induzir a cooperao dos

outros. Segundo Fligstein (2007) habilidade de motivar os outros a tomar parte em uma ao coletiva

uma habilidade social que se prova crucial para o desenvolvimento e a manuteno de

relacionamentos mutuamente satisfatrios. Alm disso, ela est relacionada a atributos desenvolvidos

junto aos parceiros como compromisso, confiana, reputao e expertise (Han, 2007; Phan et al.,

2005).

A habilidade social apresenta-se, ento, como mecanismo de desenvolvimento dos

empreendedores no desafio de dinamizar a cadeia integrada e desenvolver o capital social. Por meio

da cooperao, ela pode apresentar vantagens na sua forma de organizar-se, tais como a diluio do

risco e o compartilhamento de recursos. Isso ocorre a fim de se evitar a duplicao onerosa de

esforos, gerar maior flexibilidade e acessar o know-how e a informao de forma mais proveitosa.

O conceito de relacionalidade derivou-se do ator e da literatura que no se refere apenas de

relaes de negcio em si e, ao mesmo tempo, joga um papel primordial na dinamizao dos modelos

gerenciais busines-to-business (Araujo, 2008). Nesse mbito, as pesquisas destacam a relevncia do

fator humano para o sucesso do envolvimento interpessoal no mundo empresarial (Saul, 2004).

Uma das mudanas chaves para a realizao de parcerias e desenvolvimento de cooperao

consiste em entender as diferenas. Assim, precisamos incorporar a sensibilidade interpessoal como

dimenso da competncia relacional. As caractersticas de uma parceria de negcio exitosa parecem

positivamente associadas com os atributos de parceria (compromisso, coordenao e confiana),

comportamento comunicativo (qualidade da comunicao e participao) e tcnicas de resoluo de

conflitos (Humphries & Wilding, 2004).

Esses autores sugerem a insero do valor da interao pessoal entre empreendedores no

resultado satisfatrio dos seus relacionamentos. Contudo, os seus estudos no indicaram antecedentes

que possam predispor alguns empreendedores (e no outros) a terem sucesso nas interaes com os

seus parceiros.

A literatura sobre o comportamento relacional estabelece que a troca de informaes abertas e

honestas entre duas pessoas est diretamente associada com o nvel de confiana entre eles. E a

confiana est positivamente associada assertividade. Conforme asseveram Siakas e Siakas (2008).

Consequentemente, a assertividade tem um impacto positivo na qualidade da interao entre as

partes.

Para que as caractersticas dos empreendedores sejam relevantes para a performance de um

relacionamento, elas precisam ser traduzidas em um comportamento. As competncias relacionais

no esto diretamente vinculadas com o desempenho de uma parceria de negcios, mas so mediadas

pela habilidade social, qualidade do relacionamento pessoal, fato que gera um melhor comportamento




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comunicacional, o que por sua vez, tender a influenciar os comportamentos de comunicao com

efeitos favorveis ao aperfeioamento da performance da parceria.

2.2 Habilidades Social

As competncias de relacionamento na forma das habilidades sociais se fazem presente desde

o reconhecimento da oportunidade, quando o empreendedor em um movimento para a concretizao

do negcio busca no outro as habilidades que lhe faltam, induzindo a participao do outro, e

continua no esforo de comunicao com os parceiros nos diversos nveis, no sentido de se entender

com o outro para facilitar a interao e alcanar um resultado profcuo, como foi observado no estudo

de Mello, Leo, Paiva (2006).

2.2.1 Habilidades para iniciar relacionamento

Como elemento de destaque na ao empreendedora, o processo de mobilizar relacionamentos

tende a variar ao longo do desenvolvimento do negcio. Segundo Vasconcelos, Rezende, Guimares,

& Fachin (2007), o empreendedor vai mobilizar contatos para acessar recursos durante todo o

desenvolvimento de seu negcio, variando os esforos de captao dos tais recursos de acordo com as

fases de crescimento da empresa.

A habilidade interpessoal importante para o sucesso dessas novas parcerias, conforme

sugerem Humphries e Wilding (2004). Descoberta essa tambm constatada por Gouveia e Grisci

(2006), que apontaram a habilidade interpessoal como fundamental para quem pretende empreender,

seguida das habilidades de liderana, de comprometimento da equipe, destreza e empatia no trato

com clientes e colaboradores. Todas essas habilidades esto vinculadas capacidade de se relacionar

e auxiliam no estabelecimento de relacionamentos de qualidade (Almeida & Fernandes, 2006).

Estabelecer e manter os relacionamentos neste contexto parece ser um movimento de

apresentao das intenes do empreendedor para com o grupo, um intercmbio que pode prover a

aceitao social requerida para acessar a nova rede e usufruir dos seus recursos. Esse movimento

fortalecido pelo comprometimento na ao empreendedora transforma-se em credibilidade e se reflete

na manuteno de um relacionamento de confiana entre os parceiros.



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2.2.2 Habilidade mantenedora do relacionamento

O ato de manter e conservar os relacionamentos com os parceiros, governos, concorrentes,

entidades de apoio e demais instituies representativo de tais atores como ativadores de rede, os

quais so pessoas com habilidades de manter relacionamento junto a grupos de referncia. Esses

indivduos estabelecem e regulam relaes estratgicas que lhe geram significados compartilhveis de

modo a intercambiar informaes sobre fatos e dinamizar o processo inovador.

Na perspectiva do coletivo, a discusso se d em torno de questes relativas capacidade,

maior ou menor, de certos grupos desenvolverem e manterem ativos sociais e como o capital social

pode melhorar a vida dos atores do grupo. Na perspectiva do indivduo, as questes so da ordem de

como ele utiliza os recursos imersos na rede para obter ou manter ganhos. Apesar de, no momento em

que o indivduo se beneficia de seu investimento e um grupo se beneficia, os ganhos individuais

retornam para o coletivo (Han, 2007; Lin, Cook, & Burt, 2005).

O empreendedor, na condio de articulador, busca no outro a complementaridade de suas

debilidades, e investe em parcerias de longa durao, baseadas em realizaes significativas para

ambas as partes. Assim volta a sua ateno mais para a obteno de grandes resultados e menos para

pequenos fatos decorrentes do processo interativo, como forma de salvaguardar a relao.

2.3 Qualidade de Relacionamento

A importncia de relacionamento de qualidade foi muito bem tratada na literatura, conforme

Bennett e Barkensjo (2005). Neste estudo, a qualidade de relacionamento definida como uma

construo de ordem maior do composto de confiana interpessoal (Ario, Torre, & Ring, 2005)

satisfao com os outros parceiros (Bennett & Barkensjo, 2005), comprometimento com as relaes

(Fink, Harms, & Kraus, 2008) e soluo conjunta de problemas (Humphries & Wilding, 2004). Estes

conceitos representam um compromisso manejvel das definies passadas sendo julgado apropriado

s pesquisas objetivas.

2.3.1 Confiana interpessoal

O construto confiana fator relevante para o estrato de posicionamento de negcios e

ampliao da base mercadolgica empresarial. Ela suscita credibilidade, o que na esfera da prtica de

negcios gera propagao do resultado empresarial ancorado por pilares sustentveis de fidelidade

como apontam Paiva, Mello e Gonalves (2005). Para que o Empreendedor 1 (um) tenha confiana

no Empreendedor 2 (dois), o ltimo precisa exibir: (1) um comportamento tendente a ajudar e apoiar

os outros parceiros (i.e., altrusmo) e (2) uma disposio para promover e buscar aproximao com os




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outros parceiros, de modo a encorajar a partilha, a compreenso e os interesses mtuos (i.e.,

intimidade).

Em um contexto de parceria de negocio, sem propenso para a confiana entre os parceiros,

tende-se a se suscitar motivos de suspeitas entre as partes e a partir da facilmente desencadear um

comportamento de desconfiana que ira provocar uma eroso no relacionamento. A confiana o

componente primordial dessa parceria e sua construo envolve um entendimento das relaes

negociais na esfera da eqidade.

Isso pressupe a conscientizao de que a gerao de negcios um processo bilateral, o que

implica que os interagentes devem compreender o desdobramento da ao na alada coletiva. Aqui as

partes trabalham com fidelidade de modo a evitar a fragilizao ou esfacelamento da relao. A

imitao da confiana dispendiosa para o concorrente por ser socialmente complexa, sendo difcil de ser

compreendida e implantada como artefato estratgico nas empresas (Hitt, Ireland, & Hoskisson, 2008).

2.3.2 Satisfao interpessoal

Satisfao com o parceiro corresponde ao estado emocional que ocorre em resposta a uma

avaliao da interao com o outro parceiro nos escritos de Gelderen, Sluis e Jansen (2005). A

literatura diz que a satisfao diz respeito determinada no s pela percepo do desempenho do

servio, mas tambm pela percepo da interao. Isso sinaliza ento que satisfao est intimamente

ligada percepo de tratamento com respeito, dignidade, cortesia e empatia. A empatia consiste nas

dimenses efetivas e cognitivas. Daqui, argumentamos que a assertividade dos empreendedores, as

habilidades de confiana, a intimidade e a tomada de perspectiva esto associadas com a satisfao

dos seus parceiros.

2.3.3 Comprometimento

Para comprometerem-se com os relacionamentos, os empreendedores precisam estar aptos a

desenvolver e manter relaes estreitas com os seus parceiros. Uma vez iniciada a relao, uma

condio para ter os ganhos significativos na interao deve ser a predisposio para se construir

relacionamentos de confiana, desenvolver a aproximao com o parceiro e ter algum grau de

sensibilidade interpessoal. O comprometimento com as redes sociais remete ao senso de

sustentabilidade dos negcios. Ela se baseia na compreenso da textura de laos pessoais do

empreendedor como ativos intangveis e diferenciados que permitem o desenvolvimento dos negcios

vigentes, alm da identificao e a validao de novas oportunidades negociais.



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2.3.4 Soluo conjunta dos problemas entre parceiros.

O processo empreendedor demanda que indivduos com capacidades diversas estejam unidos.

Humphries e Wilding (2004) argumentam que o conflito faz parte do relacionamento entre membros

das empresas devido s interdependncias inerentes s partes, e o modo como a partes resolvem os

conflitos tem influncia direta nos resultados dos empreendimentos de ambos. Para realizar

definies construtivas do conflito, os empreendedores so requeridos a avaliar o conflito no

somente de sua prpria perspectiva, mas tambm da prospectiva dos parceiros (i.e., tomada de

perspectiva). Eles tambm tm que estar aptos a expressar a suas vises e transmitir as suas

mensagens (i.e., assertividade). Consequentemente, como os dirigentes so assertivos e dispem de

habilidades de tomada de perspectiva, eles esto sempre associados com dimenso de soluo

conjunta de conflitos.

2.4 Performance da Parceria

A performance refere-se aos resultados relacionais, tais como a satisfao total com a

interao como sendo o resultado de negocio (Fynes, Burca, & Voss, 2005). Em parcerias de negcio,

Humphries e Wilding (2004) encontraram que um dos trs fatores que contribuem para o xito o

comportamento de comunicao entre os scios. Um comportamento comunicaticativo ajuda a

reduzir disfunes entre os scios e aumentam a confiana na continuidade do relacionamento. Por

sua vez, a reduo do conflito e o aumento da confiana na continuidade do relacionamento facilitam

as operaes, reduzem os custos da transao, aumentam o montante de negcio e geram resultados

relacionais.

Tendo sido satisfatria a performance resultante da parceria, torna-se mais susceptvel

qualidade de relacionamento entre os parceiros (ou seja, quanto maior for a confiana, maiores e

melhores sero a satisfao, o empenho, a coordenao e menores podero ser os conflitos). Alm

disso, os parceiros tm maior probabilidade de apresentar um comportamento comunicativo positivo

porque sabem, a partir da experincia, que a comunicao ajudar a parceria a alcanar os seus

objetivos futuros. Da que a satisfao com a performance da parceria ir afetar positivamente os

parceiros e o comportamento da comunicao, como refletiu na fig. 1 (ou seja, as setas com duas

direes).

2.4.1 Financeiro

A ao instrumental caracterizada como a ao empreendida na aquisio de novos recursos.

A tendncia dos estudos sobre relacionamentos e acesso a recursos se volta para tratar o assunto sob a




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perspectiva econmica, conduzindo a ateno majoritariamente para os retornos financeiros obtidos a

partir da interao na rede (Hitt et al., 2008). A percepo dominante reside no fato de que as

empresas existem para agregar valor aos seus acionistas, e o entendimento de valor depende de uma

serie de fatores, entre eles: expectativa de gerao de fluxo de caixa e retornos sobre investimento,

tolerncia a risco, tempo etc. Sendo assim, essa dimenso est vinculada ao processo de criao de

riqueza por meio da operao de negcio e do seu processo de avaliao.

2.4.2 No financeiro

medida que se investe em relacionamentos, mais deles so adquiridos e se reforam os

existentes ao se criar uma cadeia de retroalimentao que faz com que os retornos no financeiros

surjam com maior relevncia. Entendemos que isso se deva ao fato de os retornos no financeiros

estarem intrinsecamente ligados s interaes e estas serem a nica forma de acesso aos recursos

sociais.

2.5 Comportamento Comunicativo Interpessoal

O comportamento comunicativo consiste principalmente na qualidade da comunicao,

compartilhamento de informao, participao (Humphries & Wilding, 2004). Neste estudo nos

adaptamos a construo da comunicao dos dirigentes das firmas, compondo, assim, a anlise no

nvel das pessoas.

2.5.1 Qualidade de comunicao

Embora exista uma variedade de definies na literatura, o consenso parece encaminhar a

comunicao de qualidade em direo uma construo multidimensional que inclua a oportunidade, a

exatido, a utilidade, e a credibilidade da informao trocado (Pimenta, Lima, & Dergint, 2005).

Oportunidade, exatido, utilidade e qualidade da informao intercambiada entre parceiros ir ajudar

na tomada de melhores decises e, conseqentemente, contribuir efetivar melhores resultados de

negocio.

2.5.2 Compartilhamento de informao

A tarefa de compartilhar a informao definida como sendo o grau em que os

empreendedores fornecem proativamente informao crtica e confidencial (Araujo, 2008). Inkpen e

Tsang (2005) encontram uma correlao com o desafio de se compartilhar informao entre os



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membros do canal e o nvel do desempenho de firmas individuais. Quanto mais os empreendedores

compartilham informaes importantes e quanto mais eficaz e oportuno for sua tomada de deciso

mais eficaz ser a execuo de seu papel dentro da parceria, e finalmente, melhor ser a sua

contribuio no sucesso da parceria e formao de capital social e cooperao. Para que essa parceria

seja efetiva, importante que os potenciais parceiros compartilhem ferramentas e conhecimentos e acreditem

que o esforo coletivo venha trazer resultados satisfatrios.

2.5.3 Participao

Participao corresponde maneira pela qual os parceiros se engajam conjuntamente no

planejamento e no atendimento dos objetivos (Humphries & Wilding, 2004, p. 11). Ela tem forte e

positiva associao com a performance do relacionamento. Entretanto, uma participao ativa

envolve o compartilhamento de informaes confidenciais (a exemplo de dados financeiros) e isso

aumenta a vulnerabilidade do parceiro que fornece a informao.

Como resultado, o parceiro que envia a informao precisa confiar naquele que a recebe, para

que possa participar ativamente no ajuste comum do planejamento e do objetivo. A participao dos

gerentes est associada positivamente com a confiana e o desempenho interpessoal. Alm disso, a

participao em redes gera informao, que facilita a deciso, oferecendo, conforme necessrio,

recursos complementares ou portas de sada.

A relacionalidade se faz presente em praticamente todas as esferas de atuao do

empreendedor. Esse movimento est ancorado em uma razo relacional e comunicativo cujo princpio

reside no fato de que relaes potencializadas para ganhos coletivos esto acima de aes atomizadas

voltadas para ganhos individuais (Han, 2007; Paiva, 2004).

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS

O estudo de carter qualitativo busca desenvolver uma noo de contexto do empreendedor

que atua no intercmbio direto com seu ambiente natural e se estabelece por meio das caractersticas

particulares de seu ambiente social. Por meio do estudo de dois dirigentes do setor de tecnologia

intensiva foi possvel categorizar elementos relevantes para o entendimento do perfil relacional e a

capacidade de aperfeioamento da qualidade de relacionamento. Isso permite a efetivao de

posteriores estudos sob o marco de fontes empricas e tradies de pesquisa diversas.

A busca de compreenso de um fenmeno sob o olhar indutivista uma das caractersticas da

abordagem de pesquisa qualitativa (May, 2004; Minayo, 2007). Essa pesquisa parte de um paradigma




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compreensivo de construo social da realidade. Alinhados a essa perspectiva, pressupomos que a

realidade concebida por significados atribudos pelo sujeito empreendedor, na qual apreciamos suas

vrias construes e significaes.

A rede pesquisada no Plo de Tecnologia da Informao e Comunicao da Regio

Metropolitana do Recife se revelou um ambiente que exige empreendedores com perfil reflexivo, que

consigam manifestar a capacidade de aprendizagem na ao (Paiva, Fernandes, & Almeida, 2010).

Alguns elementos sinalizam o porqu deste cenrio: um setor jovem, com mais ou menos 20

anos de atuao, est na primeira gerao de executivos e empresrios, composta em sua maioria por

dirigentes que tm histrias de vida interligadas, uma vez que foram colegas de faculdade,

trabalharam juntos nas empresas que implantaram sistemas de informao na dcada de 1980 e

sofreram juntos na dcada de 1990 os impactos da globalizao e o downsizing das empresas onde

trabalhavam. Esse fato lhes incentivou a irem para o mercado como empresrios. Portanto, a maior

parte das empresas formada por scios que j eram amigos, membros de associaes de classe, e

so hoje os interlocutores do setor com o poder pblico.

No estudo, foram realizadas cinco entrevistas junto a dirigentes de duas empresas de base

tecnolgica do plo de tecnologia da informao da Regio Metropolitana do Recife (RMR). Foram

selecionadas aquelas sediadas no Porto Digital. Nesse contexto, o estudo foi realizado junto a

empreendedores de xito socialmente reconhecido na atividade empresarial, o que gera indcios da

incidncia de habilidades empreendedoras na busca por vantagem competitiva e sustentabilidade.

Depois de efetuadas as entrevistas semi-estruturadas, transcrevemos os relatos e a codificao

temtica dos contedos para posterior anlise de dados conforme orientao Bauer e Gaskell (2002) e

Neuendorf (2002). Essa tcnica compreende uma descrio objetiva, sistemtica e quantitativa do

conteudo manifesto, com a finalidade de interpretao da mensagem (Bardin, 2004). Para tal, fizemos

uso de vrias leituras flutuantes com o intuito de nos familiarizarmos com os achados e

ultrapassarmos a sensao de caos inicial caracterstico dessa etapa (Minayo, 2007). Posteriormente,

realizamos a constituio do corpus no que se refere a organizao do material coletado,

considerando os elementos de exaustividade; representatividade; homogeneidade e pertinncia

dos documentos analisados em relao ao objetivo da pesquisa. Esses elementos iniciais so

compreendidos no plano de uma pr-anlise.

A fase seguinte envolveu a explorao do material sob a forma dos recortes ou fragmentos dos

relatos transcritos das entrevistas, escolhidos de acordo com a sua adequao, ou no, as dimenses e

subdimenses da competencia de relacionamento. Na sequncia, realizamos a agregao dos dados.

Nesse momento delimitamos as categorias tericas baseadas no modelo conceitual adaptado de Phan



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et al., (2005) e empricas compreendidas sob o olhar dos temas relacionados s competncias

empreendedoras de criao e desenvolvimento de relacionamentos. As entrevistas eram analisadas de

forma que cada trecho recebeu um cdigo de acordo com a respectiva categoria. O Quadro 1 resume

os procedimentos analticos.

Passos Procedimentos

1 Estudo Terico para mapeamento temtico

2 Mapa de Codificao com cdigos e subcdigos.

3 Transcrio de trechos das entrevistas de acordo com a teria.

4 Leitura flutuante dos textos transcritos para identificar unidades de significado, conforme

a sensibilidade terica dos pesquisadores.

5 Codificao das unidades de significado referente aos relatos em conformidade com os

registros do mapa de codificao

6 Contabilizao dos recortes codificados e disposio dos resultados em tabelas para

identificao das frequncias de contedos, em conformidade com as dimenses e

subdimenses do mapa de codificao.

7 Anlise das tabelas onde constam cdigos, dimenses e frequncias.

8 Averiaguao de novas competncias que contribuem para a teoria de Phan et al. (2005)

Quadro 1 Resumo dos procedimentos analticos Fonte: Elaborado pelos autores

No que tange ao tratamento analtico do estudo, adotamos a tcnica de anlise de contedo

temtica ou semntica, conforme Bardin (2004) e Bauer e Gaskell (2002). Essa estratgia permitiu a

compreenso do processo de desenvolvimento de competncias por meio dos relatos baseados na

experincia vivida dos dirigentes. Vale ressaltar que utilizamos essa tcnica em sua acepo no

tradicional, a qual pressupe a emergncia do significado em lugar da freqncia de aparies de

determinado item ao longo de uma narrativa ou texto.

reconhecido que a anlise de contedo manifesta suas limitaes tcnicas, na medida em

que as informaes esto sujeitas apenas interpretao do entrevistado, bem como pela

compreenso do pesquisador. Desse modo, a fase de tratamento dos resultados foi perpassada por

idas e vindas interpretativas com apoio dialgico do auditor da investigao com o intuito de

preservar o processo analtico e evitar vieses interpretativos. Esse processo recursivo permitiu

consubstanciar a anlise dos dados como forma de validao.

A reflexividade foi uma constante forma de atenuar elementos limitantes que restringissem a

qualidade das entrevistas e anlises de campo. Assim, lembramos a orientao de Alvesson e

Skldberg (2004) de que a reflexividade um critrio de confiabilidade e diz respeito ao antes e ao

depois do acontecimento, gerando transformao no pesquisador. Desse modo, percebemos que o

sujeito, historicamente fazedor da ao empreendedora, contribui para significar o universo

pesquisado.




66

4 APRESENTAO DOS RESULTADOS

Os resultados sero apresentados visando substanciar as respostas para o entendimento de

como a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar a qualidade de relacionamento

interpessoal, Inicialmente, uma viso geral dos resultados de todas as reas de competncia

relacionadas habilidade social, qualidade do relacionamento interpessoal e comportamento

comunicativos e em seguida, uma anlise da codificao e ordenao de cada uma das reas conforme

o diagrama disposto na Figura 1.

4.1 Competncia Relacional e suas Dimenses

As dimenses descritas na modelo de Competncia para a qualidade do relacionamento

interpessoal (ver Figura 1) se apresentam com frequncias diferenciadas no campo emprico. Mesmo

assim reafirmamos, antes de entrarmos diretamente na anlise dos dados, que elas so fundamentais

para o xito das parcerias de negcio. Quando os empreendedores no revelam atributos semelhantes

aos elencados no Quadro 2, fica difcil dar seqncia ao processo de cooperao e confiana presente

na arena de suas articulaes.

Variveis Freq. %

Habilidade social 118 37

Performance da parceria 67 22

Qualidade de Relacionamento 66 21

Comportamento comunicativo 64 20

TOTAL 315 100

Quadro 2 Competncia relacional e suas dimenses Fonte: Elaborado pelos autores

Inicialmente, destacamos a maior freqncia nos relatos de habilidade social, situao que

reala a importncia do estabelecimento, sustentao e conservao das interaes com os parceiros

na gerao de projetos compartilhveis, a exemplo dos clientes, governo, concorrentes, entidades de

apoio e demais instituies. Isso mostra o discernimento desses dirigentes de xito socialmente

reconhecido, quanto ao investimento na construo de parcerias de negcio.

A segunda dimenso mais recorrente, a performance da parceria, diz respeito aos ganhos

financeiros e no-financeiros da interao na rede. Embora a tendncia dos estudos sobre



67

relacionamentos e acesso a recursos (Hitt et al., 2008) seja tratar o assunto sob a perspectiva

financeira, voltando ateno majoritariamente para os retornos econmicos, os ganhos sociais

surgiram como o retorno mais relevante da atuao em rede.

Em contra partida, a habilidade para iniciar relacionamento foi a que obteve menor incidncia

nos relatos. Essa pouca incidncia se d talvez em decorrncia da importncia do fator tempo para se

avaliar a qualidade relacional dos interagentes. Isso se produz tambm no aspecto da

internacionalizao dos negcios por meio da rede social, uma vez que a dimenso temporal

representa uma espcie de filtro selecionador das relaes mais produtivas, conforme prope Han

(2007).

4.2 Habilidade Social

A habilidade social se desdobra em habilidade para iniciar relacionamento e habilidade

mantenedora de relacionamento.

Quadro 3 - Habilidade para iniciar relacionamento

Fonte: Elaborado pelos autores

Como se pode observar no Quadro 3, a assertividade manifesta presena mais freqente, na

medida em que se apresenta em quase a metade das enunciaes. Ela parece ser primordial na seleo

dos parceiros e constitui um ponto crtico no estabelecimento das relaes, a considerar que

elementos como credibilidade e reciprocidade so imprescindveis no sucesso das alianas, como j

constatado no estudo de Pimenta et al. (2005).

A competncia instrumental est relacionada acoplagem de competncias e representa item

relevante da ao empreendedora, alm de constituir caracterstica intrnseca s relaes de

cooperao e efetivar a operacionalizao de idias inovadoras, conforme ilustra o relato a seguir:

P: Voc acha que sozinho no funcionaria to bem?

R: No. Quem tem nas veias o sangue do empreendedor cria muito e corre muito. Tem que ter

algum atrs arrumando, dando forma s idias. Voc acha que J. seria capaz de criar sozinho?

Jamais. Mas porque ele explode de idias e h pessoas que vo atrs, construindo as idias. Acho

pouco provvel que as pessoas tenham exploses de idias e ao mesmo tempo tenham a disciplina

Cdigo Variveis Freq. %

101 Assertividade 18 45

102 Dominao 10 25

103 Competncia instrumental 12 30

Total 40 100




68

burocrtica, tecnocrtica e operacional de construir aquilo que pensaram. E quando acho que surge

um indivduo desse tipo, os resultados so muito lentos. Isso apenas uma desconfiana do que pode

acontecer [E5; 165:170].

A varivel dominao se revela a menos freqente das trs, fato explicado pela natureza da

ao coletiva que contempla o princpio da equidade. Embora saibamos que as relaes no so

simtricas, elas devem tender a uma perda mnima. Por definio, parceria uma configurao de

negcio segundo a qual as partes trabalham de forma colaborativa e compartilham as

responsabilidades gerenciais (soluo conjunta dos problemas). Consequentemente, se um dos scios

demonstra certa tendncia dominao, o parceiro poder perceber isso de forma negativa, fato que

tende a gerar fragilizao dos laos da rede (Marsden & Smith, 2005).


111 Intimidade 8 10,2

112 Confiana 18 23,07

113 Sensibilidade interpessoal 24 30,79

114 Altrusmo 12 15,3

115 Tomada de perspectiva 16 20,5

Total 78 100

Quadro 4 - Habilidade mantenedora de relacionamento


No que diz respeito habilidade mantenedora de relacionamento, os dados do Quadro 4

evidenciam que a dimenso sensibilidade interpessoal integra quase 1/3 dos dilogos e est

relacionada tomada de perspectiva, que capacita os parceiros a enxergarem a partir da realidade do

outro, fato que facilita as interaes.

A confiana tambm apareceu como varivel significativa no estabelecimento das parcerias

entre os scios; a troca de informaes verdadeiras e a percepo de que no ser enganado est

diretamente relacionado consolidao da parceria. Isso refora a leitura de Phan et al. (2005) que

dizem que um contexto de parceria de negcio sem propenso a confiana entre os parceiros d

motivos para suspeitas entre eles. Isso tende a decorrer do medo da trapaa ou do embuste, atos que

desencadeiam comportamento de desconfiana e provocam a eroso do relacionamento, como

elucidado por um entrevistado: Eu jogo na confiana, tem o risco, o caminho muito mais longo,

agora, mais perene! [E3; 338:352].



69


121 Confiabilidade

1211 Credibilidade 13 19,7

1212 Benevolncia 13 19,7

122 Satisfao

1221 Satisfao com os outros (interpessoal) 4 6,0

123 Comprometimento

1231 Comprometimento pessoal dos (dirigentes) para com o

relacionamento

22 33,3

124 Soluo conjunta de problemas

1241 Capacidade de resoluo de conflitos 14 21,3

Total 66 100

Quadro 5 Qualidade do relacionamento Fonte: Elaborado pelos autores

Na manuteno da qualidade do relacionamento a varivel que mais de destaca o

comprometimento. Ela representa um tero das citaes referentes varivel de qualidade de

relacionamento. Assim, o senso de dever transforma-se em credibilidade e a confiana que os

membros de uma rede depositam no empreendedor til para angariar o a reputao positiva nos

mbitos social e econmico. A rede social, segundo Lin et al. (2005), funciona como um sistema de

crdito social, que se ancora na confiana de que todos esto comprometidos com o bem comum e

que as obrigaes so recprocas; e na reputao, que o reconhecimento pelo grupo de que o

indivduo ir honrar os compromissos assumidos perante o parceiro.

Entendemos que esse comprometimento no diz respeito apenas s relaes de negcio, mas

se refletem na manuteno de um relacionamento prximo entre os parceiros. Assim, a capacidade de

resoluo de conflitos (j que este elemento constante das alianas devido natural

interdependncia das partes, e o modo como resolvem os conflitos tem influencia direta no sucesso

do relacionamento) explica a importncia desse item quando atrela sua efetividade ao

comprometimento, argumento reforado pelos outros elementos destacados como credibilidade e

benevolncia.

A empresa P hoje uma empresa de relacionamento ela faz muito negcio porque as pessoas

confiam na empresa confiam na minha pessoa, confiam na minha palavra porque uma pessoa que

cumpre acordo, que cumpre prazo, que entrega o produto de qualidade, zela pelo cliente, zela pelo

negcio do cliente se envolve com o negcio do cliente [...] por isso que as pessoas nos procuram e

quando a gente procura bem recebido... [E5; 165:170]




70


131 Financeira 20 30

132 No financeira 47 70

TOTAL 67 100

Quadro 6 - Performance da parceria


A menor frequncia dentre os retornos da ao instrumental diz respeito s recompensas

financeiras da interao. A explicao para a baixa freqncia da dimenso relativa aos retornos

financeiros como resultado da atuao em rede pode estar relacionado percepo do empreendedor

de que os recursos financeiros podem ser conseguidos de outras maneiras, como tais aquisies de

financiamento e aprovao de editais, conforme sugere a seguinte enunciao: Captao de recurso

uma expertise muito particular e no passa necessariamente pelo conceito de rede. A situao de

captao de recurso hoje mais uma questo tcnica do que uma questo relacional, porque o

dinheiro hoje est muito amarrado, muito cheio de regras [E3, 228:236]

Os retornos no financeiros parecem ser os mais relevantes, pois o retorno social s possvel

porque existem bens sociais como reputao e confiana que do suporte para todo o processo de

ativao do capital social. Lin et al. (2005) argumentam que todo o sistema de recompensas sociais

est pautado pela reputao, ela permite que o empreendedor obtenha crditos sociais e possa manter

ativa a circulao de bens sociais. A rede social, segundo Lin et al. (2005), funciona segundo um

sistema de crdito social, esse sistema est ancorado na confiana de que todos esto comprometidos

com o bem comum e que as obrigaes so recprocas, e na reputao, que o reconhecimento pelo

grupo de que o indivduo ir honrar os compromissos assumidos perante o parceiro. Estes foram os

aspectos citados como mais relevantes por nossos entrevistados, conforme podemos observar no

relato: importante que a gente tenha um histrico das parcerias e voc cria um cadastro de

parceiros potenciais, no s com voc, mas com os outros tambm porque tem uma coisa nessa

comunidade que a rede de conhecimento em torno dessas questes, a reputao... [E6; 352:355].

A confiana depositada no empreendedor como resultado de sua boa reputao refora a sua

liderana e a temos uma recompensa poltica que no pode ser dissociada da recompensa social

gerada pela ativao do capital social.



71


131 Qualidade da comunicao

1311 Oportunidade, preciso, utilidade e credibilidade da

informao.

14 21,8

1312 Negociar com parceiros de negcios 8 12,5

1313 Promoo de consenso entre parceiros 21 32,8

132 Troca de informaes

1321 Proviso proativa de informaes crticas, confidenciais e teis

ao outro dirigente.

14 21,9

133 Participao

1331 A extenso na qual os dirigentes se empenham conjuntamente

no planejamento e definio de metas

7 11

Total 64 100

Quadro 7 Comportamento comunicativo Fonte: Elaborado pelos autores

O Quadro 7 refora o carter coletivo da ao empreendedora e a importncia do elemento

comunicacional. Hitt et al. (2008) afirmam que um dos elementos ameaadores da cooperao a

excessiva especializao de seus elementos. Para que a rede continue a lograr xito importante a

orquestrao das competncias de forma a manter a rede integrada, o que corrobora com os resultados

onde o elemento de maior expresso foi a promoo de consenso entre parceiros. Inclusive, esta

varivel no estava presente nos estudos de Phan et al. (2005) inspirao para este trabalho, tendo

sido identificada ao longo da pesquisa, assim como a varivel negociao com parceiros, identificada

como relevante para a promoo de consenso e soluo adequada de conflitos.

Ambas as variveis so relevantes, pois como evidencia Hitt et al. (2008), o comportamento

competitivo um grande desafio ao estabelecimento das alianas e a habilidade do dirigente em

convencer os parceiros dos benefcios das aes coletivas em detrimento de aes percebidas como

vantajosas individualmente sero determinantes para o xito da relao e ganho mtuo. Eu vou lhe

propor um negcio e a primeira frase... Eu tenho que apresentar o negcio mostrando onde que

voc vai ganhar. Se no for assim, como que eu vou despertar seu interesse? Agora, cabe a voc

dizer: como que eu vou ganhar dinheiro? A, eu vou explicar: assim, assim, assim. E faz: e

voc entra aonde? Eu entro aqui e tal, e vou ganhar aqui. Se eu no explicar a voc como que eu

vou ganhar, voc tambm no vai acreditar. Voc me propor um negcio onde s quem ganha sou eu

no existe. Para voc ganhar dinheiro, assim, assim, e eu vou ganhar aqui. Est vendo quanto eu

vou ganhar? Pronto. Voc vai ganhar aqui. E a o cara diz: poxa, mesmo. Vamos l. Se no for

assim, no vai. [E1; 161:177]




72

5 CONCLUSES

Aps as consideraes levantadas com base nos dados tericos e empricos aqui apresentados,

revisitamos a questo norteadora como pauta de achados e reflexes em torno da investigao: como

a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar a qualidade de relacionamento

interpessoal?

Para que as parcerias sejam efetivas, a escolha de parceiros com credibilidade, valores e

objetivos comuns constitui um aspecto relevante. Os componentes vinculados ao entendimento do

outro como tomada mtua perspectiva e sensibilidade interpessoal tambm assumem destaque. O

argumento central da discusso diz respeito ao fato de a competncia relacional no estar diretamente

relacionada com a performance da parceria, ela mediada pela habilidade social que, ao motivar os

outros a estabelecer parcerias, traz qualidade no relacionamento interpessoal geradora de um melhor

comportamento comunicativo, o qual permite um resultado superior da parceria.

A assertividade emerge como dimenso fundamental para se iniciar um relacionamento de

parceria seguida de habilidade social que est remetida acoplagem de competncias e se liga

diretamente escolha dos melhores parceiros para se trabalhar. A sensibilidade interpessoal aparece

em mais de 30% das citaes relativas manuteno dos relacionamentos, j que numa parceria ver o

mundo pela perspectiva do outro pode contribuir para a tomada de deciso mais acertada para ambas

as partes. Esse construto tem relao direta com a varivel tomada de perspectiva, e junto s

habilidades de perceber as situaes pelo olhar do outro supera, em nmero de citaes, o elemento

confiana, apontado pela maior parte da literatura como o mais importante no estabelecimento de

alianas.

Quanto percepo do relacionamento como de qualidade, o comprometimento aparece

como a varivel forte e nos remete a pensar que quando o parceiro percebe que o outro est

empenhado em manter a laos saudveis este se esfora para responder a altura, desenvolvendo

caractersticas de benevolncia e credibilidade. Este argumento refora a capacidade de busca

conjunta de solues de problemas, j que ambas as partes estaro dispostas a ceder por acreditar que

o outro est comprometido com a manuteno da cooperao.

No que se refere ao comportamento comunicativo, a qualidade e troca das informaes so

importantes, assim como a oportunidade, utilidade, e credibilidade que fazem com que os

parceiros tomem decises de forma mais acertada. Da mesma forma, o intercmbio de informaes

estratgicas propicia s partes a possibilidade de alcanar um desempenho individual superior, e,

consequentemente, contribui de forma efetiva para a coletividade.



73

A sustentabilidade do empreendedor nas redes perpassada pelo desenvolvimento de alianas,

obtidas por meio de formas de integridade na interao social, evento que pressupe a criao de

vnculos sociais duradouros. medida que se investe em relacionamentos, se adquire mais

relacionamentos e se reforam os existentes, de modo a criar uma cadeia de retroalimentao que faz

com que os retornos sociais brotem como mais relevantes dentre todos. Isso reforando a tese de que

a competncia de relacionamento critica para o sucesso das parcerias que o empreendedor de base

tecnolgica estabelece no seu ambiente direto e alm-fronteiras.

A habilidade social utilizada para construir relaes de confiana gera credibilidade que

sustenta a expanso do empreendimento a partir da fidelidade, gerando relaes duradouras que

fortalecem o empreendimento e proporcionam vantagens competitivas por meio da diferenciao com

capacidade de gerao de novos negcios.

Os relacionamentos de cooperao requerem relaes de confiana, acordos sobre os

movimentos, sentimento de pertencimento e de destinos ligados, equilbrio de poderes, troca de

informaes transparentes e compartilhamento de valores. Logo, os empreendedores tm que

conhecer os parceiros com quem dialogam.

Se os empreendedores ou as pessoas chave de determinada organizao no obtiverem os

atributos da competncia de relacionamento, cabe uma reflexo sobre formas humanizadas desses se

reeducarem e treinarem para aprender esses tipos de comportamento.

Embora tenha sido realizada com empreendedores de xito reconhecido e com

representatividade no seu meio, uma limitao dessa pesquisa foi o fato de ter se atido a empresas

locais da RMR, e por isso no nos propomos a generalizar. Sugerimos que sejam realizadas

investigaes em diferentes regies do pas. Alm disso, seriam interessantes que fossem

desenvolvidos estudos com outras tradies de pesquisa de modo a permitir uma posterior meta

anlise do tema em futuras investigaes.

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ENTREPRENEURIAL RELATIONSHIP BUILDING SKILLS CONTRIBUTION TO THE

QUALITY OF RELATIONSHIPS BETWEEN HIGH-TECH BUSINESSES

ABSTRACT

The dynamic and interdependent nature of contemporary businesses requires a more open-minded

conceptualization of entrepreneurial behavior, especially in regards to the acquisition of capital. It

also requires an approach that is based in the study of relationships. Many partnerships fail due to the

inability of an entrepreneur to develop and maintain successful relationships with partners on an

interpersonal level. By means of content analysis, we describe how relationship building skills can

enhance the quality of interpersonal relationships in high-tech businesses in the Recife metropolitan

area. The results reveal that competence in maintaining relationships and the performance of the

partnership are important aspects in terms of the quality of articulation among agents in a network.

The relative bargaining power between partners and efforts at consensus building between agents are

fundamental elements for negotiating and maintaining healthy relationships. An entrepreneurs stability and endurance within social networks occurs primarily from competence in building and

maintaining relationships and through the development of alliances. This is shown to be a key

element for a successful partnership.

Keywords: Relationship managing expertise; Entrepreneur; Partnership; Interpersonal relationship;

Communication.

___________________

Data do recebimento do artigo: 08/01/2012

Data do aceite de publicao: 20/06/2012

A CONTRIBUIÇÃO DA COMPETÊNCIA RELACIONAL DO EMPREENDEDOR PARA APERFEIÇOAR A QUALIDADE DE...

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