A boa divulga§£o da sua empresa

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A BOA DIVULGAODA SUA EMPRESA

Importncia da divulgao

Vivemos uma era de forte competio em todos os setores da econo-mia, jamais houve tanta oferta de produtos e servios. Os consumidores,por sua vez, esto mais informados e exigentes do que nunca.

A disputa pelo cliente cada dia mais acirrada e, para vencer nesseambiente, antes de tudo fundamental tornar a empresa e seus produtosconhecidos pelos potenciais compradores.

Durante o processo de escolha de um produto ou servio, mais precisa-mente no momento da deciso de com-pra, quanto mais conhecida for a em-presa, maior sua chance de ser a esco-lhida. Do mesmo modo, empresas quedivulgam melhor seus produtos redu-zem a necessidade de oferecer grandesdescontos para atrair os consumidores.

Objetivos da divulgao

A divulgao de um produto tem como objetivo construir uma imagemfavorvel na mente dos consumidores atuais e em potencial. Em outraspalavras: a divulgao coloca a empresa entre as elegveis para atender snecessidades do comprador.

Alm das influncias do macroambiente, a opinio de um consumi-dor formada principalmente pela forma como a empresa faz a suadivulgao, somada s experincias com o produto e s recomendaesde pessoas prximas.

1 Faa o clculo de quantasvendas so necessriaspara pagar os anncios, tan-to na mdia de massa quantona especializada.

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Uma boa comunicao com o mer-cado deve influenciar a experimentaodo produto e com isso aumentar suaspossibilidades de venda.

Divulgando empresas e produtos

Independentemente do tipo ou tamanho da empresa, uma dvida sem-pre paira na mente do empresrio:como divulg-la?

Para responder a essa pergunta, fo-ram desenvolvidos diversos conceitos ejunto com eles inmeras ferramentasprticas, a maior parte delas acessvels micro e pequenas empresas, comoser visto mais adiante.

Definindo o pblico-alvo

Para escolher a melhor ferramenta de comunicao, devemos inicial-mente definir claramente o pblico-alvo dos nossos produtos e servios.Primeiro preciso saber se os clientes so pessoas fsicas (consumidoresfinais) ou jurdicas (outras empresas), ou ambos.

Se o pblico-alvo for pessoa jurdica, mercado tambm conhecido comobusiness-to-business (negcios para negcios), necessrio identificar ossetores de atuao, o porte e a localizao das empresas compradoras. Emmuitos casos existem concentraes regionais de indstrias, como pode-mos observar nas cidades paulistas de Franca, com calados, e So Bernardodo Campo, com autopeas. As aglomeraes, tambm conhecidas como

clusters, tornam o processo de divulga-o mais simples e barato, pois os es-

foros de comunicao ficam con-centrados numa regio restrita.

Se o pblico-alvo for pessoa f-sica, necessrio traar um perfildetalhado dos consumidores: sexo,idade, classe social, onde moram,

2 Avalie o nmero de con-tatos gerados por cadaferramenta de comunicao.

3 Faa um oramento detalhado do investimentoa ser realizado em feiras ecompare com o nmero denegcios necessrio para queele seja coberto.

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trabalham ou estudam, hbitos e com-portamentos de consumo, prefernci-as, entre outras informaes, pois so-mente assim ser possvel escolher cor-retamente as ferramentas de comuni-cao adequadas.

Meu cliente pessoa jurdica

A comunicao com pessoas jurdicas geralmente mais dirigida, poisse trata de um nmero menor de alvos a atingir. Assim, as ferramentas maisrecomendadas so as do marketing direto (mala direta e telemarketing),combinadas com os esforos de venda pessoal (visitas externas).

Outro mecanismo de divulgao para pessoas jurdicas o anncio nosveculos de comunicao especializados. Por exemplo, se sua empresa pre-tende vender para usinas de acar, existem mdias especializadas paraesse segmento. O mesmo ocorre para escolas, hospitais, metalrgicas, va-rejo de calados etc.

A participao em feiras e eventos setoriais tambm importante noprocesso de divulgao da empresa para potenciais compradores. Alm

disso, as feiras so boas oportunida-des para identificar representantescomerciais, conhecer a concorrnciae at mesmo para efetuar vendas.

O processo de comunicao econquista de um cliente empresarialinicia-se com a prospeco de listas

e cadastros de empresas que em funo de seus processos ou necessidadesorganizacionais possuem potencial de compra dos produtos ou servios emquesto. As mais importantes fontes delistas so: associaes comerciais e in-dustriais das cidades, federaes de co-mrcio e indstria dos estados ou sindi-catos patronais dos segmentos-alvo.Outras fontes bastante usadas so anu-rios especializados, listas telefnicas epesquisas na internet. Existem tambm

5 Cuidado com listas e cadastros de potenciais cli-entes de origem duvidosa ousem garantias de atualizao.

4 Compartilhar listas declientes com outras em-presas no concorrentes uma forma rpida e barata deampliar a base de contatos.

6 Evite improvisaes, uti-lize sempre profissionaisou agncias de propagandapara o desenvolvimento daspeas de comunicao como mercado.

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empresas especializadas que comercializam listas e bancos de dados deempresas.

Dar o primeiro passo corretamente fundamental, por isso seja criteriosona escolha da lista que ir utilizar. Verifique se contm as informaes ne-cessrias para a comunicao, tais como: endereo e telefone completos,nome dos contatos (compradores e formadores de opinio), bem como oseu grau de atualizao. Em alguns casos, para evitar perdas, necessriofazer um levantamento e a atualizao do cadastro por telefone antes deiniciar a divulgao.

Com a lista em mos, o passo seguinte definir as prioridades de ata-que da divulgao, pois muitas vezes o nmero de empresas com potenci-al de compra grande e os recursos para a comunicao so escassos.

A priorizao deve seguir critrios deporte, segmento, potencial de compra,proximidade geogrfica, afinidade coma empresa ou algum contato prvio.Nem sempre as maiores empresas de-vem ser atacadas primeiro. Em muitosmercados as grandes j so bastante as-sediadas, portanto, mais difceis de ser

conquistadas, ao contrrio das pequenas e mdias, que podem estar sendomal atendidas.

Ao mesmo tempo em que se faz a prospeco de listas, o material im-presso de divulgao j pode ser desenvolvido. Para isso o mais recomen-dado contratar uma agncia ou um profissional de propaganda comcapacitao e experincia na divulgao business-to-business.

Os materiais bsicos de comunicao a desenvolver so: logomarca epapelaria (para as empresas que aindano possuam), impresso para mala di-reta (fundamental) e pasta personaliza-da para apresentaes e propostas (no essencial, mas contribui bastante).

Alm dos investimentos na criaodas peas, ainda haver gastos com aimpresso e o envio dos materiais pelocorreio. Por isso faa um bom oramen-to antes de iniciar a empreitada.

7 Aproveite todas as oportunidades j disponveisna empresa para divulgar:veculos, uniformes, placas,muros etc.

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Com a lista priorizada e o materialimpresso em mos, o passo seguinte planejar o envio. Mas para definir aquantidade de malas diretas a enviar porsemana necessrio observar o passoseguinte, que o acompanhamento por telefone (follow-up).

Para ampliar os resultados da comunicao dirigida, recomenda-se acombinao da mala direta com o telemarketing. A ligao telefnica obje-tiva identificar se o material chegou s mos da pessoa certa, se ela desen-volveu algum interesse pelos produtos e servios apresentados e quandogostaria de receber a visita de um representante ou um novo contato, almde tirar qualquer dvida que o material impresso tenha deixado.

Aplicando esse conceito, o nmerode clientes em potencial que deve re-ceber as malas diretas semanalmentedepende diretamente da quantidade deligaes de acompanhamento que aempresa consegue fazer. Trocando em

midos: se a empresa consegue fazer 100 ligaes por semana, devem serenviados 100 impressos por semana, e assim sucessivamente, at que secomplete toda a lista selecionada.

Se a empresa cair na tentao de enviar todas as malas diretas de uma svez, pode perder com o excesso de demanda, pela falta de acompanha-mento ou por no conseguir visitar os clientes solicitantes.

Como uma das metas do telemarketing agendar a visita do vendedorou representante, a empresa precisa possuir uma equipe de vendas quecubra o territrio onde as empresas-alvo esto localizadas. As visitas devemser planejadas de acordo com um roteiro que otimize os gastos e prepara-das previamente. Alm disso, necessrio levar todos os materiais e infor-maes necessrios para uma boa venda.

A equipe de vendas precisa conhecer muito bem os produtos e serviose estar capacitada e motivada para realizar um bom negcio. Para melhoraro desempenho, a empresa deve remunerar os esforos de acordo com asprticas do mercado e fornecer as condies mnimas de trabalho, ou seja,preos e formas de pagamento competitivas, assim como materiais de apoioa vendas, como cartes de visita, folders, agenda, tabelas de preos, fichas

8 Avalie a existncia deparceiros para uma divul-gao cooperada e sinrgica.

9 Envolva os principais fornecedores e canais dedistribuio nas campanhasde divulgao.

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tcnicas de produto, brindes e se possvel ainda fornecer ajuda de custopara viagens, uniformes e crach.

Todas as informaes adquiridas no relacionamento com os clientes portelefone ou pessoalmente precisam ser armazenadas num banco de dadospara orientar as aes futuras. Esse banco de dados pode ser um fichrio,mas, medida que aumenta o nmero de clientes e de interaes comeles, o uso de um computador com software de administrao de contatostorna-se praticamente obrigatrio.

Como j foi dito, alm da mala direta e do telemarketing, um bom m