A arte de vender franquia de moda através do storytelling palestra pdf

A arte de vender franquia de

moda através do storytelling

Palestrante

Haroldo Monteiro

O Setor de Varejo de Vestuário em Números

Algumas estatísticas mostam um quadro difícil e desafiador porém nãosomos os piores – Pesquisa Mensal Comércio - PMC

O Setor de Varejo de Vestuário em Números

O setor de franchising de moda é um dos principais setores dentro do franchising no Brasil – Fonte ABF - 2014

Franquia Moda & Criatividade

Em época de

Redução de Despesas Operacionais

Escassez de Capital de Terceirospara

Investimentos & Capital de Giro


Necessitamos ser

Logo um plano de expansão por franquia ganha importância


Porém o momento exige maiores cuidados

As empresas devem expandir “com qualidade”


&

Utilizando ferramentas modernas de gestão

Aproveitando o “glamour”que o setor de moda oferece

Qual a importância do mercado de moda ?


Dados da EUROMONITOR International

No mundo o gasto com roupas e sapatos representam 6% do consumo mundial

Carros Motocicletas e Outros veículos representam 4%

Gastos com Comunicação Representam apenas 3%

Fonte: Unveiling Fashion Business


Além de sua importância como uma atividade comercial, a moda é também um objeto singular no cruzamento da arte e comércio

Jean Paul Gautier

Moda é caracterizada por uma dualidade, pois tanto é um empreendimento econômico e uma atividade artística


O poder da moda reside na sua griffe na assinatura dos designers em sua capacidade de transformar objetos inanimados, matérias-primas como o algodão ou seda, em objetos mágicos que carregam status, distinção de classe, bem como significado, através de uma determinada cor, forma, ou logotipo.


Moda além da moda – Renault e Citroen usaram em sua estratégia de

comunicação , uma referencia ao mercado francês de moda e criação:


Why Fashion Matters

• Moda é importante para a economia, para a sociedade e para cada um de nós pessoalmente

• Mais rápido do que qualquer outra coisa o que vestimos conta a história de quem nós somos

• Mostra quem queremos ser

• Moda é a forma mais imediata e íntima de auto-expressão.

Necessidades X Desejos

Quantas vezes nós nos convencemos de que precisamos de algo, quando na verdade

nós só queremos este “ algo” porque ele está na moda

Por que o franchising no mercado de Fashion Business atrai tanto ?

• O mercado de moda, é um sonho!

• Deslumbra pelo “glamour”;

• Confere status ao proprietário deste tipo de franquia;

• Entre as mulheres principalmente desperta o desejo de estar inserida no mundo do fashion business.

• Aos homens cria uma oportunidade de dar um presente dos sonhos a sua amada;

• Todos estes fatores fazem com que as franquias de moda tenham um apelo diferenciado de vendas por parte do franqueador.

Como os franqueadores devem agir para atingirem seus objetivos

de crescimento, e seus franqueados obterem sucesso?

De uma maneira geral existem vários fatores que devem ser considerados para que uma estratégia de crescimento através de franquia obtenha sucesso. Porémo ramo de franquia de moda necessita uma atenção especial!!!!!!!!

Por que vender uma franquia de moda não é simples ?

.

A simples venda de uma franquia de moda por um vendedor de franquias e a compra por um simples candidato sem identificação com a moda podem fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso da operação caso tanto o vendedor quanto o comprador não estejam envolvidos

com o “glamour” da moda.

Para ter uma franquia de moda, ter o capital, não é o primordial

Como os franqueadores devem agir para atingirem seus objetivos de

crescimento, e seus franqueados obterem sucesso?

A identificação franqueadora x marca x tipo de negócio deve ser avaliada primeiro.

Riscos

Decepção com o negócio o franqueado só percebe muito depoisque não existia identificação com a franquia/produto/marca.

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Conseqüências

Motivação da equipe de vendas fica abalada

Cai a qualidade de atendimento ao consumidor

Quase sempre a performance deste franqueado não será das melhores e assim o retorno financeiro ficará comprometido.



Como os franqueadores devem agir para atingirem seus objetivos

de crescimento, e seus franqueados obterem sucesso?

.

O seu franqueado quer saber a sua história!!!!!!!!

Quais os benefícios do uso storytelling na venda de franquia?????

Pelo lado do candidato a franqueado

Motiva os candidatos a franqueados

Cria um envolvimento do franqueado com a marca

Gera uma paixão franqueado x marca

Conseqüências

Aumenta a performance de sua equipe de vendas

Melhora a qualidade de atendimento ao consumidor

A performance deste franqueado será das Melhores, aumentando o retorno financeiro

Quais os benefícios do uso storytelling na venda de franquia?????

Pelo lado da marca como franqueadora

Aumenta a visibilidade de sua empresa no mercado

Conseqüências

Aumentam as chances de captação de novos franqueados

Melhora a qualidade de candidatos a franqueados

Gera uma “onda” de credibilidade de seu negócio que se retroalimenta

Qual a origem do storytelling?

Fonte: Museu de história natural de New York

Qual a origem do storytelling?

O poder comunicativo do storytelling envolve os ouvintes e incentiva alguns deles para repetir o que ouviram de outros, ampliando ainda mais a influência do contador de histórias e do conto

O storytelling pode ser utilizado de várias formas em vários negócios

O storytelling pode ser utilizado de várias formas e em vários negócios

Devoto de Padre Cícero, sacerdote católico que viveu e morreu no Ceará, Oliveira garante que os produtos que vende têm a bênção do religioso. "Este pratinho com cinco empadas está na promoção por R$ 2. Comeu, passou no ENEM. Foi o Padre Cícero quem abençoou a comida", afirma.

Maceió (AL) - Comerciante vende empadas abençoadas e água milagrosa (Foto: Jonathan Lins/G1)

O storytelling pode ser utilizado de várias formas e em vários negócios

Inclusive no mundo da moda!!!!!

Qual a importancia do storytelling no mundo dos negócios

Storytelling é mais do que uma ferramenta de marketing. É uma ferramenta de gestão

Qual a importancia do storytelling no mundo dos negócios

Em empresas de capital aberto, storytelling corporativo extremamente importante.

Os investidores ajustam o preço do ativo, o custo de capital, o retorno de investimento e o seu crescimento.

O mercado de ações é, sem dúvida, o barometro mais honesto das perspectivas futuras das empresas .

Para as empresas listadas, o storytelling corporativo é sobre mostrar aos investidores porque eles devem apostar em você.

O storytelling como ferramenta de gestão

Contar histórias é um dos elementos mais importantes para a construção da cultura organizacional

A importancia do storytelling para o munda da modaCada empresa estabelece uma cultura da marca por meio de histórias

Criando a percepção de que as marcas são superiores.

Cada marca de moda situa-se dentro da cultura popular, na esperança de se tornar parte da ordem social e de um contexto cultural

Você consegue imaginar um mundo sem Levi’s ou Nike?

Como utilizar o storytelling – Criando uma história convincente


Os conceitos de storytelling corporativo

Muitas vezes histórias de grandes organizações iludem porque suas histórias são mal concebidas ou mal contadas.

Dizer que a sua empresa oferece um " excepcional serviço ao cliente” não inspira uma perspectiva, porque seus concorrentes, fazem ou dizem as mesmas coisas que você.

Fonte: The Corporate Storyteller



No mundo dos negócios uma história corporativa começa com uma idéia, a mesma idéia que é a base do plano de negócios.

Qual é a empresa razão de ser ? Qual a sua promessa para clientes corporativos ou consumidores? Que grande idéia deve ser a base da história da empresa? "Reflita sobre os princípios fundamentais que definem uma empresa e sua personalidade. Fonte: The Corporate Storyteller



• Storytelling no contexto corporativo, é mais específicos do que só "contar histórias“• Mas saber contar histórias, e qual o contexto• Crie conteúdo que seja relevante para o seu público-alvo.• Conte uma história de forma autêntica e emocional• Encontre a história certa para contar ou crie uma história, se a certa não existir


STORYTELLING = Método + Emoção

+


Incidente Incitante

O incidente incitante desarranja radicalmente o equilíbriode forças na vida do protagonista e este deve reagir aoincidente incitante


Complicações Progressivas

As complicações progressivas são os desafios que aumentame as complicações que vão mudando o curso da história edando início a crise.


Crise

Problemas, dúvidas, fases difíceis. Qual empreendedor nuncapassou por aquelas dificuldades que, pelo menos por ummomento o fez pensar em largar tudo?


Clímax

O clímax é o ponto alto de tensão. O momento decisivo, o “vai ou raxa”. O clímax acontece a partir do desenvolvimento de um conflito, imediatamente antes do desfecho. É o momento mais perigoso de uma história


Resolução

É o desfecho da história. O “foram felizes para sempre”. É a conclusão após o clímax, que coloca um ponto final à história.

O storytelling pode ser utilizado de várias formas e por vários tipos de canais

Transmedia Storytelling umas das garndes tendências do marketing em função da fragmentação da informação, proliferação de plataformas de mídia e da sobrecarga informacional

Todos os processos de cada diferente mídia a ser utilizada são projetados de acordo com as características e o comportamento dos fãs/clientes.

“Uma história transmídia se desdobra através de múltiplas plataformas de mídia, cada qual com um novo texto, fazendo uma contribuição distinta e valiosa para o todo”.

Utilizando o storytelling como ferramenta de venda de franquias -

Contando histórias e encantando seu franqueado

• Todo empreendedor tem belas histórias sobre o seu negócio. A jornada empreendedora sempre é emocionante e comovente.

• Mas, grande parte dos empresários acredita que nos negócios não há espaço para emoções, apenas objetividade.

• Só que não é assim. As histórias atingem nosso lado não racional e, essa é a melhor maneira de fazer o negócio crescer: contando belas e emocionantes histórias



Encantando o franqueado . Quais as histórias mais relevantes da sua marca?



Um empreendedor disposto a correr riscos

O empreendedor que vendia para a Mesbla

A marca surgiu no mercado carioca, nos anos 1990, depois de serem fornecedores da Mesbla.

De lá para cá a Enjoy cresceu de uma pequena loja de varejo para uma grande rede de lojas, localizadas em diversas regiões brasileiras.

Hoje há 26 lojas próprias, sendo 18 no Estado do Rio de Janeiro (16 na capital, sendo 12 dentro de shopping centers e duas em Niterói), cinco em São Paulo e três em Belo Horizonte

Fonte: ESPM



Após a morte de sua mãe, Chanel foi colocado em um orfanato por seu pai, que trabalhou como mascate. Ela foi criada por freiras que a ensinaram como costurar. Durante sua breve carreira como cantora, Chanel apresentou em clubes em Vichy e Moulins, onde ela foi chamada de "Coco". Alguns dizem que o nome vem de uma das canções que ela costumava cantar.



O storytelling é uma maneira eficaz para dar a uma marca um significado e mística através do conto de histórias envolventes.

A história faz construir conexões de energia e de autenticidade, define a identidade , e vagarosamente vai entrando em em seu coração

O seu franqueado quer saber a sua história!!!!!!!!

Tell me the facts and I’lllearn. Tell me the truth and

I’ll believe. But tell mea story and it will live in

my heart forever.

- Native American Proverb

A Adidas que por um tempo ignorou seu patrimonio, sua identidade era embaralhada, e o seu foco estratégico foi perdido. Recentemente utilizou sua história que é rica em processos de memórias, experiências e assinatura de produtos que puderam ser usados para projetar o futuro – não utilizaram esta estratégia somente estando preso a tradição, mas através do pensar de forma diferente sobre estratégia, inovação, e produtos.

Utilizando o storytelling como ferramenta de venda de franquias - Contando histórias e

encantando seu franqueado



A Construção da Marca

Como tudo começou



A Construção da Marca

Como tudo começou

A história da Maria Filó começou em 1997, quando Célia Osório surpreendeu as mulheres com suas criações em tricô, que encantaram pela riqueza de cores e detalhes

Utilizando o storytelling como ferramenta de venda de franquias -Contando histórias e encantando seu franqueado

A sustentabilidade de sua marca


Contando histórias e encantando seu franqueadoMovie - O making-of do seu produto – Da criação a venda para o consumidor

Festival des Métiers, da Hermès, ganha edição paulistana


Movie - O making-of do seu produto – Da criação a venda para o consumidor

Grife Ricardo Almeida

SAPATARIA


Idéias de Storytelling

Contar a história da primeira loja – fotos, as roupas, as dificuldades, levar o candidato a esta loja

Trazer o depoimento de um grande cliente, pedindo para ele contar o porque ele se encanta com a marca

A idéia, o espirito empreendedor , as dificuldades, a criação da marca, O DNA da marca

Mas se engana quem pensa que qualquer conto pode ser considerado um meio de storytelling. Para que a técnica dê certo, a história deve conter elementos que instiguem e emocione quem está ouvindo. Fazer com que os clientes se identifiquem com o que está sendo contado é essencial para o sucesso da campanha



CONHEÇA

A SUA

MARCA

Sonhe

Seja autêntico

ConfieEnvolva

Entretenha

Excite

Como evitar o fracasso na venda de uma franquia moda –

Conhecendo o anti-perfil de um franqueado de moda



A definição do anti-perfil do franqueado é fundamental

Identificamos 4 anti-perfis



Anti-perfi 1

O candidato a franqueado em que o importante é só ganhar dinheiro



Anti-Perfil 1

O candidato a franqueado em que o importante é só ganhar dinheiro

• Se o objetivo do franqueado for só ganhar dinheiro não venda uma franquia de moda para ele.

• Ganhar dinheiro não é o importante, em primeiro lugar está a satisfação pessoal

• O franqueado deve primeiramente tranformar seu ponto de vendas em ponto de emoções de forma que os varejistas sejam capazes de desenvolver relações sustentáveis com seus clientes

• Nós somos criaturas materiais. Somos sensoriais, sentimos, e tocamos Moda faz parte de uma experiencia material do tempo que temos na Terra. Ela realmente faz acrescentar beleza e qualidade de nossas vidas – Tom Ford



Anti-perfi 2

Se o franqueado disser que é um excelente vendedor – Fuja dele



Anti-Perfil 2

Se o franqueado disser que é um excelente vendedor – Fuja dele

• Na realidade ele deve ser um pessoa que agrade o seu consumidor, faça ele sonhar, se sentir bonito.

• A equipe de venda de sua loja deve ser composta de embaixadores da marca, assim poderão exprimir a essencia da marca ou o seu DNA.

• A venda do produto é apenas uma consequencia



Anti-perfi 3

O candidato sem foco : Caso na entrevista ele diga que está avaliando algumas

oportunidades de franquia de alguns tipos – Não serve como franqueado de

moda



Anti-Perfil 3

O candidato sem foco : Caso na entrevista ele diga que está avaliando algumas

oportunidades de franquia de alguns tipos – Não serve como franqueado de

moda

• O franqueado de moda deve ser uma pessoa que tenha sinergia com este setor

• O franqueador corre o risco de ter um franqueado não saberá diferenciar as sutilezas de uma venda de roupas e a venda de uma empada.

• Os desafios e complexidades são grandes, o risco de desmotivação é grande



Anti-Perfil 4

Se o franqueado(a) se achar uma estilista ou ainda que tem jeito para tal –

Evite-a como sua franqueada



Anti-Perfil 4

Se o franqueado(a) se achar uma estilista ou ainda que tem jeito para tal – Evite-a como sua franqueada.

A sua franqueada de moda deve ser uma pessoa encantada pela marca em sua essencia. Muitas pessoas que se acham estilistas querem mudar alguma coisa em uma coleção, ou fazer algo que não esteja de acordo com a estratégia da empresa, prejudicando assim a visibilidade da marca

Lembrem-se que isto não é de hoje!!!!!!!!

Charles Frederick Worth, foi o precursor da Alta Costura, como ele mesmo se auto-intitulava um artista, já assinava as suas criações e não aceitava opiniões de suas clientes, que deveriam usar o que ele achasse certo. Suas clientes deveriam vestir-se conforme seu status social. Ele não criava somente roupas, ele criava um conceito como um todo (MUELLER e SMILEY, p.84)

Então, por vender franquia de moda com o storytelling???

Storytelling pode parecer uma ferramenta antiquada, e hoje é realmente

Por isso a torna tão poderosa

A vida acontece nas narrativas que contamos uns aos outros.

Uma história pode ir aonde uma análise quantitativa não consegue chegar, ou seja

aos nossos corações

Os dados podem persuadir as pessoas, mas não inspirá-las a agir; para fazer isso,

você precisa quebrar a sua visão em uma história que desperte a imaginação e mexa

com a alma.

Storytelling fala às emoções do mercado-alvo, que em troca se torna fiel à empresa

Contato

OBRIGADO!

Haroldo Monteiro

[email protected]

TEL:55-21-997344863

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Retail

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