Para Realizar Um Plano de Vendas Vencedor Mateus Ramos IntroduoEu resolvi escrever esse contedo para minimizar uma das maiores aflies do corretor de imveis: No saber quanto vai vender ao final de cada ms.No incio de minha carreira isso tambm era o meu maior desafio. Depois, com a chegada da experincia, troca de informaes com colegas da rea e o estudo incansvel de tcnicas e mtodos da administrao, eu consegui minimizar esse sentimento.Voc j imaginou poder saber quanto vai vender ao final de cada ms?Ou melhor, poder saber se pode investir no que voc tanto gostaria e saber que pode pagar.Saber onde est errando e poder consertar para que suas vendas s aumentem.I1 Introduo IEnto, esse contedo para lhe ajudar nesse desafio e fazer do processo de vendas algo mais preditivo e controlvel.Dentre os cursos me ajudaram esto o Empretec, Parceria do Sebrae e Naes Unidas e o curso Gerenciamento Para Resultados, da instituio Falconi Consultores, uma das mais conceituadas consultoria organizacional do Brasil. Alm de diversos livros sobre gesto, administrao e vendas. Alguns deles serviram de base para esse material e esto citados no final desse material. O Professor Vicente Falconi considerado um dos mais importantes especialistas no mundo em conhecimento gerencial, tendo sido eleito uma das 21 Vozes do Sculo XXI pela ASQ American Society for Quality dos Estados Unidos.2 Introduo IProfessor Falconi tambm tem tido participao em no Conselho de Administrao de Grandes Empresas, dentre elas o Grupo Ambev.Bom, ento vamos comear a nossa misso.3Estabelecendo Uma MetaAntes de qualquer coisa voc precisa estabelecer uma meta a ser atingida. Seja de vendas ou dos processos que conduzem venda, como visitas com clientes ao imvel decorado, por exemplo.Uma meta bem definida precisa ter as seguintes caractersticas; SMARTMensurvelAtingvelRelevanteTempo FinalEspecfica: Por exemplo, sua meta no pode ser quero vender muito esse ms ou quero ficar rico.Uma boa meta deve ser especfica como: Vender 750.000,00Mensurvel: Voc precisa utilizar uma medida de 14eSpecfica1acompanhamento. Nesse nosso caso o valor do VGV (Valor Geral de Vendas) uma medida de mensurao. Atingvel: Por mais que o ser humano consiga se superar dia aps dia, preciso reunir conhecimento necessrio para se conseguir galgar novos desafios. Se a sua mdia mensal de vendas de 200.000 ms, seria incorreto estabelecer uma meta de 1.000.000 ms. Ao menos que voc tenha argumentos que indiquem que isso possa ocorrer. Como por exemplo um lanamento muito esperado que voc participar.Relevante: A sua meta tem que ser relevante e desafiadora. Se voc j tem uma mdia de 200.000 e coloca uma meta de 220.000, talvez essa meta no ir lhe forar a mudar suas atitudes. Essa meta precisa desafi-lo o suficiente para que voc fique motivado a promover as mudanas necessrias de comportamento para atingir determinado resultado.Estabelecendo Uma Meta51 Estabelecendo Uma MetaTempo Final: A meta tambm precisa ter um tempo para ocorrer. Durante o ano de 2014 ou em um ms especfico ou semana.Vamos ao exemplo de uma meta bem formulada.Atingir um VGV de 750.000,00 no ms de Agosto de 2014Depois que voc estabeleceu uma meta da forma correta, vamos aos passos seguintes.6Verifique As Etapas do Processo Um processo de venda de imvel, geralmente, tem as seguintes etapas.2No caso de imveis novos, frequentemente, o cliente j se dirige ao stand de vendas.Depois de entender esse processo voc precisa quantificar as converses. Por exemplo, de cada 10 ligaes recebidas, 3 clientes visitam o imvel.De cada 10 visitas ao imvel, 1 cliente compra.2Visita ao empreendimento1Contato via site ou ligao3Negociao4Fechamento7Cada imvel tem valor mdio de 375.000,00Logo a sua meta ser desdobrada.Se a cada 10 visitas voc efetua uma venda de 375.000,00 voc precisar de 20 visitas ao empreendimento no ms para atingir os 750.000,00 de meta de VGV.Logo, voc precisar receber 66 ligaes para efetuar essas duas vendas.2Verifique As Etapas do Processo 8

Verifique As Causas Que Esto Impedindo Voc de Alcanar Seus Objetivo3Depois de entender o processo e suas converses voc precisa entender o que fazer para alcanar tais nmeros. Nesse momento vale a pena conversar com colegas, entender o que a concorrncia est fazendo para atingir tais resultados. Essa etapa muito importante, pois aqui voc estabelecer quais as aes que sero necessrias executar para alcanar tais resultados.Uma forma interessante de fazer essa reflexo utilizando o diagrama de Ishikawa ou mais conhecido como diagrama espinha de peixe.No lado direito do diagrama voc coloca o problema a ser analisado e nas setas as possveis causas que esto levando a esse problema. Dessa forma voc pode analisar cada um em separado e criar medidas para minimiz-las.9

Verifique As Causas Que Esto Impedindo Voc de Alcanar Seus Objetivo3Por que eu no consigo vender 750.000 por ms?Baixa cargade trabalhoBaixo n de captao de clientesBaixo n de visitas ao empreendimentoPouca experincia em negociaoFinanciamentosrestritosPoucos imveis na Carteira104Um bom modelo de plano de ao o modelo 5W 1HContramedi-das(What)Respons-vel(Who)Prazo(When)Local(Where)Justicativa(Why)Procedimento(How)Efetuar 20 Visitas a Empresas PrximasJooAgosto 2014Bairro de Boa ViagemPara Conseguir ao menos 5 visitas ao empreendimentoSelecionar as empresas atravs do Google Maps, conseguir os nomes dos proprietrios e efetuar as visitas pessoalmente no horrio da manh.Efetuar 300 Ligaes AtivasJooAgosto 2014Escritrio da ImobiliriaPara conseguir ao menos 4 visitas ao empreendimentoPegar a listagem com meu gerente, montar o script da ligao e efetu-las no perodo da noite.Fazer Anncios na InternetJooAgosto 2014Escritrio da ImobiliriaPara conseguir ao menos 5 visitas ao empreendimentoSelecionar 5 Imveis para divulgar nos portais e fazer os anncios.Participar de 20 Plantes de Vendas JooAgosto 2014Stand de VendasPara conseguir ao menos 6 visitas ao decoradoSeparar os materiais de apresentao do produto como cha de reserva, folders, brinde. Estudar todo o projeto e ter em mente o script de apresentao do produto. Estar bem apresentvel e com energia positiva quando o cliente chegar para conhecer o imvel.Aqui voc coloca as aes que sero efetuadasColoque o Nome do responsvelO plano precisa ter um dono--------- ----------Essa coluna muito importante para se ter percepo porque voc est fazendo cada ao.Quanto mais detalhes tiver nessa coluna melhor.11

Elabore o Plano de Aes Para Atingir Tais Resultados4Depois de efetuar o plano de ao vem a parte mais desafiadora: colocar em prtica o que foi planejado. De nada adianta ter um excelente plano de ao sem coloc-lo em prtica.12

Elabore o Plano de Aes Para Atingir Tais Resultados5Alm de colocar a mo na massa e agir, voc corretor ou corretora precisa acompanhar para verificar se o plano est sendo cumprido. Dessa forma voc alcanar os resultados esperados. Quando ns partimos para a ao muita coisa foge do controle e preciso disciplina para dar rumo s suas aes de acordo como foi planejado. O grande motivador que quanto mais voc trabalha de uma forma organizada, mais colher bons resultados e mais fcil ocorre nas prximas etapas. Veja abaixo uma imagem bastante conhecida da administrao e eu gostaria que voc se familiarizasse a partir de agora.Essa imagem a chamada ciclo PDCA e o seu objetivo fazer esse crculo rodar. Quanto mais rpido ele rodar mais voc ganhar dinheiro e mais eficiente ser o seu trabalho. O que ns fizemos at agora foi o planejamento de suas aes, localizada na parte verde do crculo.13

Acompanhar a Execuo do Plano de AoCheck | Checar

Acompanhar a Execuo do Plano de Ao5Voc agora vai colocar a mo na massa, fazer o seu planejamento e partir para ao, parte amarela.Ao final do perodo estabelecido para o atingimento de sua meta voc far a checagem dos resultados, parte azul.Ao corretiva no insucesso.Padronizar e treinar no sucesso.Localizar problemasEstabelecer planos de ao.Verificar atingimento de meta.Acompanhar indicadores.Execuo do plano.Colocar plano em prtica.A PD CCiclo PDCADo | FazerPlan | Planejar Action | Agir14

Acompanhar a Execuo do Plano de Ao5O que voc achou desse e-book?Compartilhe conosco sua experincia e ajude a divulgar esse artigo com seus colegas clicando no boto aqui abaixo.Se voc alcanou o seu resultado, parabens. Basta repetir o processo efetuando melhorias adequadas.Caso voc no tiver alcanado o resultado, analise o que voc errou e comece novamente. Voc ver como far de forma mais acertada na segunda vez.Clique aqui15

BibliografiaCAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento da rotina de trabalho do dia - a dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e servios LTDA., 2004CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento Pelas Diretrizes. Nova Lima: INDG Tecnologia e servios LTDA., 2004BOSSIDY, Larry, Execuo: a disciplina para atingir resultados / Larry Bossidy, Ram Charan, com Charles Burck: Rio de Janeiro: Elsevier, 2005LOBATO, David Menezes, Estretgia de empresas / David Menezes lobato, Jamil Moyss filho, Maria Cndida Sotelino Torres, Murilo Ramos Alambert Rodrigues 9 ed Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.MISNER, Ivan, Mestre das vendas / Ivan R. Misner e Don Morgan; - Rio de Janeiro: Sextante, 2013.