40 OBJETIVO - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/6901/7/346.073-H557p-CAPITULO...
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PREGUNTA NO. 39
¿ Coino e s t a b l e c e e l p o r c e n t a j e d e l a s R e s e r v a s p o r C u e n t a s
i n c o b r a b l e s ?
O B J E T I V O :
C o n o c e r l o s c r i t e r i o s q u e u t i l i z a n l o s peqi ieñus
e i n p r e s a r i o s , para d e t . e r m i n a r l a R e s e r v a p o r Guentn.;
I n c o b r a b l e s .
A N A L I S I S :
A L T E R N A T I V A S
- En base a l monto de l a s ventas a1 crédi to
- Estiman un 2f de l a venta bruta
- 10% d e l a u t i l idad obLeiiida
- 0.06% d e las cuentas pnr cobrar
- Depende del t o t a l de cuentas por cobrar
- Abstenciones
T O T A L E S
Por l o s r e s u l t a d o s o b t e n i d o s , se v i s u a l i z a q u e e l 8 4 % d e
l a s 5 5 e m p r e s a s i n v e s t i g a d a s e q u i v a l e n t e a 4 6 e m p r e s a s , n o
s a b e n c o n p r o p i e d a d que c r i t e r i o s d e b e n u t i l i z a r para
c a l c u l a r l a s R e s e r v a s p o r C u e n t a s I n c o b r a b l e s . No
o b s t a n t e , el 5% m a n i f e s t ó q u e c a l c u l a b a n l a s R e s e r v a s p o r
C u e n t a s I n c o b r a b l e s en b a s e a l m o n t o d e l a s v e n t a s
e f e c t u a d a s a l c r é d i t o ( 3 e m p r e s a s ) ; i d é n t i c o p o r c e n t a jc
c a l c u l a n e s t a s r e s e r v a s d e p e n d i e n d o d e l t o t a l d e ' - -
C u e n t a s p o r C o b r a r .
NUMERO D E EMPRESAS
3
1
1
1
3
4 6
5 5
PORCEN- T A J E
5%
2%
2%
2%
5%
84%
100%
PREGUNTA NO. 40
¿ Bajo que condiciones otorga financiamiento a los
empleados y accionistas ?
OBJETIVO:
Conocer si conceden financiamiento a los empleados Y
accionistas, bajo las mismas condiciones
clientes.
ALTERNATIVAS
- 30% de su sueldo en mercadería - De acuerdo al sueldo devengado - Con el 10% de descuento de la mercadería - No conceden - Abstenciones
NUMERO DE EMPRESAS
que a
PORCEN- TAJE
2%
7%
2%
7%
82%
ANALISIS:
De las 55 empresas encuestadas, el 82% no respondió (45
empresas) debido a la falta de información al respecto,
principalmente de los dueños y accionistas; en cambio el
7%, si conceden financiamiento a los empleados de acuerdo
al sueldo, el otro 7% no lo hace.
PREGUNTA NO. 4 1
Efectúa visitas a los clientes, para efectos de
seguimiento de los créditos concedidos ?
OB JEl'I VO :
Determinar si la atención de visitas o no a los clientes,
contribuye al buen manejo de 1 os créditos concedidos.
R E S P U E S T A S
8 i
N o
A b s t e n c i o n e s
T O T A L E S
A N A L I S I S :
NUMERO DE EMPRESAS
Efectivamente el darle segulrniento
W R C E N - T A J E
¿A los créditos
concedidos por medio de visitas a los clientes se obtienen
resultados positivos en la recuperación de la inversión,
lo cual queda demostrado al responder 32 empresas que
corresponde al 58% de lo investigado que sí lo realizan.
Sin embargo, existen 18 empresas representativas del 33%
de lo investigado que no lo hacen, indicando con ello
signos de dificultnd en el manejo de estos créditos.
PREGUNTA NO. 4 2
Cuando el cliente se atrasa, ¿ Que medios de cobranza
utiliza y a partir de cuantos dias ?
OBJETIVO:
Conocer los medios de cobranza que utilizan los pequeños
empresarios cuando el cliente se atrasa.
................................................................................................................. ::,,iii::::
ll . . . . .,....
MEDIOS DE COBRANZA
II - Llamadas Telefónicas - Llamadas Telefónicas, Visitas
Personales, Vía Judicial
II - Cartas de Cobro, Visitas Personales, Vía Judicial
- Llamadas Telefónicas, Telegramas, Cartas de Cobro
II - Llamadas Telefónicas y Telegramas
- Llamadas Telefónicas, Telegramas, Cartas de Cobro, Visitas Personales y Vía Judicial
- Telegramas
ll - Cartas de Cobro 1 - Abstenciones
T O T A L E S ::l~~l:l:::::::,:~/~:,,:~:::~::,::u",,,"~:,"~m~~.,c.::",~:n~~:~:~,m":~mm,:,,,:,,n:~~~~:m~:,~:~:n,:~~.~m~:m:~~:,3,::n,"~,,
.x.,.........~;m,: ,,,,= ::::>:::::= . . .. ... ... . NUMERO DE EMPRESAS
A N A L I S I S :
E l 38 % que c o r r e s p o n d e a 21 empresas d e l t o t a l
i n v e s t i g a d o , r e a l i z a n l a func ión d e cobranza por medio d e
l l amadas t e l e f ó n i c a s ; también s e t i e n e que o t r a s empresas
hacen uso de v i s i t a s p e r s o n a l e s , c a r t a de c o b r o y
t e 1 egramas en un p o r c e n t a j e c o n s i d e r a b l e .
PREGUNTA NO. 4 3
¿ Que medidas adopta cuando el cliente se atrasa
involuntariamente ?
OBJETIVO:
Averiguar que medidas adoptan los pequeños empresarios
cuando los clientes se atrasan involuntariamente.
ALTERNATIVAS
- Llamadas telefónicas
- Carga cierto porcentaje de mora
- No despachan mercadería al cliente - Llegan acuerdos voluntarios, sobre nuevo plan de pagos.
- Acción judicial
- Efectúan una espera prudente al cliente
- Abstenciones
T O T A L E S
NUMERO DE EMPRESAS
PORCEN- TAJE
A N A L I S I S :
Cuando el cliente se atrasa involuntariamente, las medidas
de cobro que frecuentemente adoptan los pequeños
empresarios consisten en llegar a nuevos acuerdos de pago
con ellos, esto se evidencia al haber respondido a la
alternativa 26 empresas equivalente al 47% del total
encuestado. En segundo orden (11%), corresponden a las
llamadas por teléfono (6 empresas); igual número de
empresas optan por hacer una espera prudencial al cliente.
PREGUNTA NO. 4 4
c Envía recordatorio de cobro a sus clientes ?
OBJETIVO:
Conocer si los pequeños empresarios están en constante
comunicación con sus clientes, enviándoles recordatorios
oportunos.
- - --- --
Comentario a Respuesta Negativa:
- Sólo utilizan llamadas telefónicas. - Tienen vendedores y el los los visi tan.
A N A L I S I S :
RESPUESTAS
Si
No
Abstenciones
T O T A L E S 1
El 53% del total de les empresas investigadas manifestaron
que sí envían recordatorios a sus clientes, no así el 40%,
lo cual les repercute en la recuperación de cuentas por
cobrar.
NUMERO DE EMPRESAS
2 9
2 2
4
5 6
PORCEN- TAJE
53%
40%
7%
100%
PREGUNTA NO. 4 5
¿ Otorga comisiones a los cobradores ?
OBJETIVO:
Conocer si los pequeños empresarios conceden comisiones a
los cobradores.
I ALTERNATIVAS
I Abstenciones
1 T O T A L E S
NUMERO DE PORCEN- '-1
Comentario a Respuesta Negativa: - Tienen sueldo base. - no tienen cobradores.
A N A L I S I S :
Mds del 51% de los pequeños empresarios no conceden
comisiones a los cobradores, el 40% respondió que si lo
hacen, y el 9% se abstuvieron a contestar. En base a las respuestas negativas se advierte que las empresas que no
conceden comisiones es porque no tienen cobradores, pues la
mayor parte de esta función es ejecutada por el duetio del
negocio.
PREGUNTA NO. 4 6
¿ Que tipo de incentivos concede a los cobradores ?
OBJETIVO:
Conocer los diferentes incentivos que conceden los
pequeños empresarios a sus cobradores.
RESPUESTAS
- Bonificaciones - Premios por metas de cobro - Ninguno - Viáticos y depreciación de ve
- Abstenciones
T O T A L E S
NUMERO DI EMPRESAS
WRCEN- TAJE
ANALISIS:
El 60 X de las empresas investigadas se abstuvo de
responder, precisamente porque no conceden ningrín tipo de
iricentivos a los cobradores, por ser los mismos dueños
quienes realizan la función de cobranza. Sin embargo, el
13% de los empresarios otorga premios por superar las
metas de cobro; en cambio 6 empresas que equivalen al 11%
de lo encuestado, manifiestan que les proporcionan
viáticos y les reconocen la depreciacion de los vehículos. - - . - . , . ,
PREGUNTA NO. 4 7
¿ Si existe morosidad en los clientes, les carga
porcentaje de interés ?
OBJETIVO:
Detectar si los pequeños empresarios, les cargan a los
clientes un porcentaje de interés cuando estos caen en
morosidad.
RESPUESTAS
Comentario a las Respuestas Positivas: 2% de interés. - En base a interés bancario.
Si
No
Abstenciones
T O T A L E S
Comentarios a Respuesta Negativa: - No se les vuelve a vender al crédito.
- Ocasiona molestias en el cliente y más se demora.
- No cobran porque el trámite se vuplve engorroso.
- Cierran el crédito.
NUMERO DE EMPRESAS
ANALISIS:
PORCEN- TAJE
9
4 1
5
5 5
A pesar de que los pequeños empresarios enfrentan
16%
7 5%
9%
100%
dificultades en la recuperación de la cartera de clientes,
estos no les cargan ningún porcentaje de tasa de interés
por la mora incurrida, argumentando de que al cliente le
cierran el crédito, otros porque ocasionan molestias en
algunos clientes, existiendo demora y el trámite se vuelve
engorroso.
PREGUNTA NO. 4 8
¿ Lleva registro de la cartera morosa de sus clientes ?
OBJETIVO :
Conocer si los pequeños empresarios l levan
adecuado de la cartera morosa.
ALTERNATIVAS r - - - - - - p
un registro
Abstenciones
T O T A L E S
PORCEN- TAJE
8
5 5
A N A L I S I S :
De los resultados anteriores se advierte que 38 empresas
de las 55 encuestadas respondieron que si llevan registros
de la cartera morosa de sus clientes; correspondiendo al
69% del total investigado; contribuyendo así al control de
la morosidad.
PREGUNTA NO. 4 9
¿ Que p o r c e n t a j e d e c u e n t a s i n c o b r a b l e s t i e n e l a empresa?
OBJETIVO:
A v e r i g u a r s i l o s pequeños e m p r e s a r i o s t i e n e n un p o r c e n t a j e
c o n s i d e r a b l e d e c u e i J t a s i n c o b r a b l e s .
PORCENTAJE
a ) 0.05%
b) 1%
C) 2%
d) 3%
e) 5%
f ) 7%
g ) 10%
h ) 15%
i ) 20%
j) No t i enen
k ) Abstenciones
T O T A L E S
ANALISIS:
NUMERO DE EMPRESAS
PORCEN- TAJE
A e s t a pregunta e l 4 4 % de l a s 55 empresas i n v e s t i g a d a s se
a b s t u v o d e r e s p o n d e r , por no e f e c t u a r un adecuado c o n t r o l
d e l o s c r é d i t o s .
PREGUNTA NO. 50
Que a n t i g ü e d a d t i e n e n l o s c r é d i t o s e n mora ?
OBJETIVO:
Cioriocer s i t i e n e n tina c a r t e r a morosa e n a n t i g ü e d a d
b a s t a n t e c o n s i d e r a b l e .
RESPUESTAS
- 60 días
- 90 días
- 120 días
- 150 días
- 180 días
- 1 año
- 2 años
- 3 años
- 4 años
- 5 años
- No t ienen
- Abstenciones
NUMERO DE EMPRESAS
1
7
4
3
5
4
4
1
2
1
6
1 7
PORCEN- T A J E
D e a c u e r d o a l o s r e s u l t a d o s o b t e n i d o s , se v i s ~ i a l l z , , , ~
l a s 55 e m p r e s a s e n c u e s t a d a s , e l 13% t i e n e u n a a n t i g i i e d a ú
de mora de 90 días, el 9% representativo de 5 empresas
asciende a 180 días. No obstante el 12% (porcentaje
acumulado), registran una antigüedad de mora que oscila de
120 días y de 1-2 años, respectivamente. Por lo tanto al
analizar las respuestas obtenidas en forma acumulada se
puede concluir que la antigüedad de los créditos en mora
es significativo, comenzando desde el rango de 90 días a
4 años. A pesar de las 17 abstenciones que se tuvieron al
no responder a esta pregunta.
PREGUNTA NO. 51
¿ Que p o r c e n t a j e de l a c a r t e r a en mora no s e recupera ?
OBJETIVO:
Aver iguar si l o s pequeños empresar ios t i e n e n un p o r c e n t a j e
c o n s i d e r a b l e d e c u e n t a s i n c o b r a b l e s .
RESPUESTAS
1%
2%
3%
5%
6%
8%
95%
100%
No tienen
Abetenciones
T O T A L E S -
NUMERO DE EMPRESAS
WRCEN- TAJE
A N A L I S I S :
E l 45% d e l o s enci ies tados se abst i ivo d e r e s p o n d e r , e l 16%
rio posee moro, no a s 1 e l 12% que m a n i f e s t ó que e l
p o r c e n t a j e de moro i r rec i iperab le e s d e l 1%, e l acumulado
de 6 empresas ( 1 2 % ) , poseen uno morosidad i n c o b r a b l e e n t r e
e l 2 y 5 por c i e n t o .
PREGUNTA NO. 52
¿ En que época del año, se acentúa la mora ?
OBJETIVO:
Conocer en que época del año, se acentúa la mora de los
créditos.
T I E M P O
- Primer Trimestre del año
- Segundo Trimestre del año - Tercer Trimestre del año - No existe - Abstenciones
T O T A L E S
NUMERO DE EMPRESAS
WRCEN- TAJE
A N A L I S I S :
La mayor parte de la morosidad de los créditos que
conceden los pequeños empresarios a los clientes, se dan
en el primero, segundo y tercer trimestre del año, solo el
10% expresó no tener mora. Hubo abstención del 44%. Estos
datos reflejan que el empresario dedicado a la confección
de prendas de vestir tiene problemas de mora durante los
meses de Enero a Septiembre de cada año.
PREGUNTA NO. 53
¿ A que a t r i b u y e l a s c a u s a s d e l a moros idad ?
OBJETIVO:
Conocer l a s c a u s a s que han c o n t r i b u i d o a l a moros idad d e
l o s c l i e n t e s .
1 C A U S A S
................... .- ....
- lncumplimiento personal
11 - Aspectos coyunturales
(1 - Si-kuaciones fortuitas - Aspectos coyunturales e
Incumplimiento Personal
- Situaciones Fortuitas e Incumplimientos Personales
- Aspectos Coyunturales, Situaciones Fortuitas e Incumplimiento Personal
- Aspectos Coyunturales, lncnmplimiento Personal y Otros
/ / - Abstenciones ...................................................................................................... .~ ...
.......... T O T A L E S
AL.s.r..-l ....... t..A.....U..#.t......X.VV...
NUMERO DE EMPRESAS
...................................................
19
L ............. ., ..S.
POHCENTA J E - . . . . . . .
34 X
De las 65 empresas investigadas, el 34 % (19 empresas)
atribuyen la morosidad de sus cuentas ,por cobrar al
incumplimiento personal por parte de los clientes; aunque
otros comentan que se debe también a los aspectos
coyunturales y situaciones fortuitas. El 18% se abstuvo de
responder.
PREGUNTA NO. 5 4
¿ Que acción toma cuando el cliente se atrasa por primera
vez ?
OBJETIVO:
Conocer las medidas que toman los pequeños empresarios
cuando el cliente se atrasa por primera vez
RESPUESTAS
- V i s i t e personal para saber e l proble ia de l inciil.pllmianto y que se ponga a l d l a con l o s pagos.
- No ee despacha la mercaderla
- D i f e r e n t i e tipoa de cobro. dependiendo d e l CP.O<
- Llniadan t a l e f h i e a a de cabro.
- 2% de interds por mora
- Ninguna
T O T A L E S
NUMERO DI EMPRESAS
PORCEN- TAJE
A N A L I S I S :
En cuanto a las medidas de cobro que efectúan los pequeños
empresarios cuando el cliente se atrasa por primera vez,
muchas de ellas ( 1 2 empresas) manifiestan utilizar
diversos tipos de cobro dependiendo del caso y, otras (10
empresas), representativa del 18%, manifestaron utilizar
las llamadas telefónicas como medio de cobro. Cabe
mencionar que 13 empresas se abstuvieron de responde:..
148
PREGUNTA NO. 55
¿ Mencione l o s p r o b l e m a s m á s f r e c u e n t e s e n l a r e c u p e r a c i ó n
d e s u s c r é d i t o s o de l a s c u e n t a s por c o b r a r ?
OBJETIVO:
Conocer l o s problemas más comunes d e l a s pequeñas empresas
para l a r e c u p e r a c i ó n d e l a s c u e n t a s por c o b r a r .
RESPUESTAS
- Incumplimiento Personal - Situación Socioeconómica del País - Falta de capital de trabajo
- Cambio de domicilio
- Cheques por insuficiencia de fondos - Estafa - Inadecuada selección del cliente - No los tienen - Abstenciones T O T A L E S
NUMERO DI EMPRESAS
WRCEN- TAJE
ANALISIS:
E n t r e l o s problemas que a f r o n t a n l o s pequeños e m p r e s a r i o s
para r e c u p e r a r l a s c u e n t a s por c o b r a r , se e n c u e n t r a n
s e ñ a l a d a s e n s u mayor ía por e l i n c u m p l i m i e n t o p e r s o n a l
( 1 5 % ) , l u e g o por l a f a l t a d e c a p i t a l d e t r a b a j o a l a c u a l
r e s p o n d i e r o n 6 empresas e q u i v a l e n t e s a l 11% d e l t o t a l
i n v e s t i g a d o , y e l 9% por e l cambio d e d o m i c i l i o por p a r t e
d e l o s c l i e n t e s . Cabe d e s t a c a r que 25 empresas se
a b s t u v i e r o n d e r e s p o n d e r .
PREGUNTA NO. 56
¿ Cuando insiste en la cobranza y el cliente no paga, que
medidas adopta ?
OBJETIVO:
Conocer los diferentes criterios que adoptan 1 os pequeños
empresarios, cuando han agotado los medios de cobranza y
el cliente no paga.
ALTERNATIVAS
- Recoger el producto
- Acción judicial - Pérdida irrecuperable
- No se les ha presentado el caso - Abstenciones
T O T A L E S 5 5 100%
ANALTSIS:
De las empresas encuestadas, 16 de ellas expresaron
utilizar el criterio de la acción judicial (29%) cuando ya
han agotado los recursos de cobro y el cliente no paga;
otras (11 empresas) recogen el producto representativa del
20% del total investigado y el 9% lo trasladan a pérdidas
irrecuperables. Es de señalar que 20 empresas se
abstuvieron de responder.
150
CONCLUSIONES
1- Según los resultados obtenidos de la investigación
realizada, se concluye que los pequeños Empresarios
dedicados a la Industria de la Confección, en su mayoría
operan en forma individual familiar y en menor grado en
Sociedades Anónimas de Capital Variable.
2- El sector de la Pequeña Empresa Industrial del Vestuario
ha demostrado gran participación en la actividad económica
del Pafs, al ser fuente generadora de Empleo, consumir
materia prima de origen Nacional y Extranjero,
abasteciendo de esta forma a
la formación del Ingreso Nac
1 mercado local y por ende a
ional .
3- La Pegueiia Empresa de la Industria del Vestuario carece en
su mayoría de un departamento de créditos y cobros, así
como de un Manual de Políticas ,Y Procedimientos
Credi ticios.
4- Los criterios que utilizan los Pequeños Empresarios del
Vestuario para determinar la cantidad mínima de crédito a
otorgar a los clientes nuevos lo efectúan a través del
comportamiento de pago del solicitante y el monto que ha
tenido con sus proveedores.
151
5- Generalmente los plazos de crédito que conceden los
Peqiieños Empresarios a sus clientes, oscilan entre treinta
a noventa días.
6- La mayoría de Pequeños Empresarios registran los créditos
de los clientes en forma manual, ello hace que sics
procesos se vuelvan lentos, son pocos los que están
utilizando el sistema computarizado.
7- De la investigación real izada, se determinó que la Pequeña
Empresa Industrial del Vestuario con el afán de generar
mayores volúmenes de venta al credito y agilizar su
recuperación, algunos de ellos conceden a sus clientes
descuentos por pronto pago.
8- De los resultados obtenidos se detectó que la mayoría de
los Pequeños Empresarios aprueban los pedidos de sus
clientes en un período de 4 a 6 .días, viéndose a la vez en
dificultades para la entrega de mercadería.
9- Se detectó durante la investigación de campo, que
aproximadamente la mitad de las Pequeñas Empresas de la
Industria de la Confección, no envían a sus clientes
Estados de Cuenta.
152
10- En base a los datos obtenidos, se visualiza que los
pequeños empresarios en porcentaje considerable (33%), de
los investigado no realizan visitas a los clientes, para
darle seguimiento a los créditos otorgados.
11 - Cuando el cliente se atrasa involuntariamente en el pago
de sus obligaciones los pequeños empresarios optan como
primer medida hablar con él, para conocer las causas que
le motivaron tal situación, llegándose finalmente a
establecer nuevos convenios de pago.
12- Los Pequeños Empresarios en su mayoría, llevan registros
de la cartera morosa de sus clientes, pero lo hacen en
forma inadecuada.
RECOMENDACIONES
1 . A los Pequeños Empresarios de la Industria de la
Confección que no cuentan con un Manual de Políticas, así
como de procedimientos crediticios y para aquellos que lo
tienen y desean mejorarlos, se recomienda hacer uso de la
guía que se presenta al final de este documento.
2. Se recomienda que los Pequeños Empresarios de la indwstrie
del vestuario, utilicen todas las medidas necesarias para
el otorgamiento y límites de los créditos a los clientes,
a través de las fuentes de investigación que se presentan
en la guía.
3. Para la notificación de aprobación o rechazo de la
solicitud de crédito, se recomienda como primer instancia
recurrir a la vía telefónica., y/o telegrama, por ser la
fuente de comunicación más inmediata, lo que
posteriormente se va a respaldar con una carta, pare lo
cual se presentan Los formatos en la guía que se ha
elaborado para tal fin.
4. Para la Pequeña Empresa de la Industria de la Confección
que conceden plazos de créditos mayores a 60 días, se h*-r-
necesario recomenciar el envío de estados de cuentas a L...
154
clientes en forma mensual, para mantenerlos informados del
pago de sus obligaciones.
5. Para ampliar el límite del crédito a los clientes, se
recomienda hacerlo dependiendo del comportamiento de pago
que haya tenido con la empresa y con otros proveedores,
acompañados de un análisis comparativo de los Estados
Financieros, lo cual será tratado en forma más especifica
en la guía que se presenta.
6. Para la aprobación de los pedidos de clientes, se
recomienda que éste no pase de un día, siempre y cuando el
Pequeño empresario tenga la producción requerida para
satisfacer la demanda que se le presente.