1458569762Marketing+Digital+-+Faça+você+mesmo!

8/18/2019 1458569762Marketing+Digital+-+Faça+você+mesmo!

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f a c a v o c ê

m e s m o

MARKETING

DIGITAL:

de 0 a 100 em 90 diasmetendo a mão na massa


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1. Introdução2.

As primeiras lições

3. Botando pra fazer4. Blog: Principal canal de geração de tráfego5. Temos tráfego, e agora? Geração de leads6. Transformando leads em oportunidades e vendas: Fechando o ciclo7. Epílogo8. Conclusão

Í n d i c e


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INTRODUÇÃOMeu nome é Pedro Renan. Tenho 26anos e nunca quis ser empreendedor emuito menos trabalhar com marketing.Meu sonho era ser jogador de futebol.Não segui a carreira de atleta, tentei en-trar na faculdade de Jornalismo para sercomentarista esportivo, mas tambémnão consegui. Na frustração de nunca“viver do futebol”, fiz vestibular para Le-tras e cursei por um ano. Não achei nafaculdade o que procurava e na elimi-nação do “curso mais conveniente e fá-cil de passar” fiz Administração.

Me apaixonei e me encontrei. Trabalheiem duas multinacionais na área finan-ceira até entender que não me en-

quadrava em todo aquele sistema e,então, resolvi empreender. Fundei aLogovia, um marketplace para designgráfico, em 2011. Em 2012, participa-mos de um dos primeiros programasde aceleração do Brasil na Tree Labs.

Já no ano seguinte, recebemos nossoprimeiro investimento anjo, em 2014,nosso primeiro investimento de fun-dos nacionais e internacionais (Israel) e,em 2015, fizemos uma fusão com nos-

so maior concorrente: a We Do Logos. E essa fusão que me leva a esse e-book,pois, com ela, depois de 4 anos em-preendendo, comecei a trabalhar commarketing.Se você baixou este livro, você, provavel-

mente, é como eu: uma pessoa quegosta de aprender, de desafios e decomeçar coisas novas. Além de me-lhorar e entregar cada vez mais resul-tados, sou um empreendedor fascina-do pela internet. Com a fusão das duasmarcas, tive o maior desafio da minhavida: transformar completamente omarketing de uma empresa estabele-cida no mercado há 5 anos! E tudo issoem apenas 90 dias ou sairia da empre-sa.

Neste e-book, pretendo compartilhartoda a minha jornada nesses 3 meses!As vitórias, as derrotas, os erros, os acer-tos e as surpresas do dia a dia. Espero

que você goste do que vou te contarnos próximos capítulos. Ah, e se gostarde verdade e esse e-book significar algopara você, peço um favor: encaminheeste material para seus amigos quequerem crescer com velocidade. Com-partilhe também nas redes sociais, af-inal, conhecimento compartilhado éconhecimento redobrado.

Divirta-se e boa leitura!

1.


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As primeiraslições2 .

No dia 1º de setembro de 2015, recebi odesafio de assumir a área de marketingda We Do Logos. Me tornei o CMO daempresa, sem ser exatamente um es-pecialista em marketing. Sempre me

interessei por marketing e lia algumascoisas a respeito, mas cursei Adminis-tração com grande enfoque na parte fi-nanceira e contábil. Já atuei como CFO,na área de vendas e de atendimento,mas meu forte realmente sempre foi aparte numérica e analítica. Um back-ground incomum para profissionaisde marketing, certo? Errado. Umasdas primeiras lições é que, atualmente,para ser bem-sucedido em marketing,é crucial ser focado em números.Numbers don’t lie.

Justamente pensando nisso e na expec-tativa de termos uma empresa mais datadriven que reorganizamos nosso organo-grama para podermos extrair o melhor decada sócio dentro de cada área.

Se eu dissesse que já tinha ouvido falar emInbound Marketing até essa data, estariamentindo. Já tinha lido sobre um conjun-to de várias ações, de várias boas práticas,mas nada substancial e reunido em umúnico termo e metodologia. Então, meusócio, Gustavo Mota, fez uma apresen-tação para toda a empresa falando sobrea metodologia e afirmando categorica-mente que esse era o futuro do marketinge da We Do Logos.

Não sabe o que é Inbound Marketing?Deixa que eu explico. “Inbound Marketing pode serconsiderado qualquer tática de marketing que sebaseia em ganhar o interesse das pessoas ao invésde comprá-lo.” No Inbound, você para de invadir o

tempo das pessoas como no marketing tradicio-nal e produz conteúdo relevante para que as pes-soas venham até você. Quer aprender mais sobre oassunto? Aqui vão algumas leituras legais:

Pois bem, eu tinha um desafio de, em três meses último trimestre de 2015), duplicar o resultado que etava sendo apresentado e iniciar todo o processo dadaptação da empresa e do nosso time ao mode

Inbound Marketing. Era um desafio gigante, principamente por se tratar de algo “novo”, mas obviamenaceitei e vou mostrar para você um pouco dos resultdos alcançados e como fizemos para chegar até eleFicou curioso?

Então, continua lendo! ;)∙ O que é Inbound Marketing?

∙ Estatísticas sobre Inbound Marketing

∙ Curso de Inbound Marketing da Hubspot

http://www.wedologos.com.br/http://viverdeblog.com/inbound-marketing/https://br.linkedin.com/in/gustavo-mota-049b9520http://marketingdeconteudo.com/o-que-e-inbound-marketing/http://marketingdeconteudo.com/dados-inbound-marketing/http://academy.hubspot.com/certificationhttp://academy.hubspot.com/certificationhttp://academy.hubspot.com/certificationhttp://marketingdeconteudo.com/dados-inbound-marketing/http://marketingdeconteudo.com/o-que-e-inbound-marketing/https://br.linkedin.com/in/gustavo-mota-049b9520http://viverdeblog.com/inbound-marketing/http://www.wedologos.com.br/


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Botando pra fazer:

os primeiros dias comInbound Marketing3.Não sei se você já viu a imagem abaixo:

Ela explica, de forma bastante visual,como é o processo de Inbound Marketingna prática.

Fica fácil notar que existem 4 atividadesfundamentais:

∙ Atrair pessoas para perto da nossa empresa;

∙ Convertê-las em leads e em oportunidades;∙ Transformá-las em clientes;∙ Encantá-las e fidelizá-las.

Assim que entrei na área, minha primeiradecisão foi estruturar o time e adequar ospapéis de acordo com estas responsabili-dades. Dessa forma, fiz a seguinte organi-zação:

∙ Atração de tráfego (SEO e produção de con-teúdo) — 1 pessoa (Pierre Veyrat)∙ Captação de leads (mídia paga, parcerias eferramentas para conversão de tráfego emlead) — 1 pessoa (Danielle Caldas)∙ Nutrição (e-mail marketing, automação,criação de regras de relacionamento com cli-ente, nutrições de leads etc.) — 1 pessoa (Thalita Souza)

∙ Redes Sociais (blog, Facebook, Twitter, Linke-dIn) — 1 pessoa (Jorge Carvalho)∙ Design (melhoria em produto, elaboração depeças, materiais de comunicação etc.) — 1 pes-soa (Andressa Barros)

Minha função seria (e ainda é) ajudar to-dos eles a entender melhor cada etapa,definir seus KPIs e métricas individuais,como criar e executar estratégias etc.

https://fr.linkedin.com/in/pierreveyrat/pthttps://br.linkedin.com/in/daniellecaldashttps://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377https://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377https://br.linkedin.com/in/jorge-de-carvalho-595bb9104https://br.linkedin.com/in/andsbarroshttps://br.linkedin.com/in/andsbarroshttps://br.linkedin.com/in/jorge-de-carvalho-595bb9104https://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377https://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377https://br.linkedin.com/in/daniellecaldashttps://fr.linkedin.com/in/pierreveyrat/pt


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Além de ajudar em todas essas etapas,fico também com a parte final que éa análise dos principais dados e comoiremos usá-los de maneira inteligente eprática.

Mudanças na forma e de onde investir:Estávamos investindo em média 90%do orçamento de marketing em mídiapaga e apenas 10% em outras ações.Minha primeira decisão foi inverter para90% o investimento em SEO e produçãode conteúdo e 10% para mídia paga(que tinha um alto CPA e também umpéssimo ROI, pois nem usando nossoLTV o valor se pagava).

Fechei uma grande parceria com a Rock Content para produção de conteúdosricos e de e-books (fora a super consul-toria gratuita de Inbound que eles for-necem e que agrega um valor enorme).Com a Rock, passamos a produzir osconteúdos de topo e meio de funil en-quanto com o Pierre passamos a fazeros textos de base de funil. Dessa forma,teríamos conteúdos para cada etapa da

jornada do nosso usuário.

Como eu tenho um background maisnumérico, me faltava a parte estratégi-ca e criativa. Dessa forma, fechamostambém uma consultoria de Marketinge Vendas com a Outbound Marketing.Sempre que podemos, contratamosconsultorias que nos ajudam a aplicaralgo novo ou algo que não temos domí-nio. Além de consultorias, é sempre re-

levante ativar seu networking. Acrediteem mim: é muito mais barato e menosdoloroso aprender com quem já fez ousabe de algo mais que você. Be humble.

Com o time formado, funções detalha-das e definidas, parcerias chaves feitas,restava colocar a mão na massa e en-trar na guerra. A grande dificuldade foi

priorizar e escolher o que fazer em umperíodo de 3 meses que entregasseum resultado de curto prazo, mas quetambém preparasse a empresa paraum resultado bem mais relevante de

médio e longo prazo, uma vez que vári-os cases de empresas que usam mar-keting de conteúdo tiveram resultadossomente depois de alguns meses.

Vamos pra prática?

http://br.hubspot.com/blog/quanto-vale-cada-lead-para-vocehttp://marketingdeconteudo.com/roi/https://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/http://rockcontent.com/http://rockcontent.com/http://outboundmarketing.com.br/http://outboundmarketing.com.br/http://rockcontent.com/http://rockcontent.com/https://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/http://marketingdeconteudo.com/roi/http://br.hubspot.com/blog/quanto-vale-cada-lead-para-voce


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Blog: nosso principal

canal de geração detráfego4 .O blog nunca foi uma prioridade nemestratégia de crescimento na We DoLogos. Era apenas mais um meio de co-municação e servia mais como statusquo de se ter um blog do que pela re-

levância que ele possuía para qualquertipo de negócio. Tínhamos uma médiade 2 postagens por semana de até 500palavras, mas sem foco em SEO ou noque o nosso usuário queria ler. Eramconteúdos aleatórios.

Com a nova estratégia, fechamos umpacote de 5 textos + 2 e-books por mêscom a Rock Content (cada artigo é ever-green, ou seja, traz tráfego durante todo

o ano e possui em média 1.000 pala-vras. Também produzimos um grandeartigo de aproximadamente 3.000 pa-lavras, sempre focado em termos comalto volume de busca para geração detráfego orgânico e linkagem interna).Além disso, passamos a ter mais 25conteúdos (de mais de 1.000 palavras)produzidos internamente pelo Pierre.

Outro ponto extremamente importan-

te, mais que a quantidade produzida,é a mudança de qualidade e de foco.Deixamos de fazer textos somente por-que tínhamos um blog e tínhamos quepostar, para fazermos textos que agre-gassem valor ao usuário, que resolves-sem a dor dele, que ele ao final do posttivesse a sensação de realmente ter

aprendido algo. Essa lição aprendemoslendo o conteúdo fenomenal do Viver de Blog. Site com pouco mais de 50 tex-tos publicados em quase 2 anos e quepossui mais de 2.000.000 de acessos.

Não. Você não está vendo zeros demais.São mais de dois milhões de acessos.Você ainda acredita que quantidade é oque importa e não qualidade?

Para produzirmos um conteúdo de maisrelevância, fizemos uma pesquisa comnossa base de usuários via e-mail e te-lefone, entendemos a forma como elesse comunicam, o que desejam ler, comofalam da marca, suas principais dificul-

dades etc. Com isso, tivemos dados su-ficientes para criarmos nossa persona eadequarmos o conteúdo e a linguagemdo blog e, depois, artigos para ela. Maisà frente, vou explicar como fizemos defato tudo isso! Continua comigo. Nadade descanso agora! ;)Pedro, você não me falou que era datadriven, que a empresa toda era movidaa dados? Cadê? Bem lembrado! Vamosaos números! In God we trust. All others

must bring data.

http://marketingdeconteudo.com/conteudo-evergreen/http://marketingdeconteudo.com/conteudo-evergreen/http://viverdeblog.com/http://viverdeblog.com/http://materiais.rockcontent.com/novo-template-personashttp://materiais.rockcontent.com/novo-template-personashttp://viverdeblog.com/http://viverdeblog.com/http://marketingdeconteudo.com/conteudo-evergreen/http://marketingdeconteudo.com/conteudo-evergreen/


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Levando em consideração os dados de janeiro de 2015 x janeiro de 2016, sal-tamos de 8.629 acessos únicos para66.461. Um crescimento de 670%!

E você pode notar que a curva come-ça a subir justamente em setembro de


Evolução de sessões (usuários únicos + recorrentes)

Evolução de usuários únicos que acessam o blog

2015 quando o trabalho começa a serfeito. Com uma produção mais constan-te, com um conteúdo focado em SEO e,principalmente, focado em qualidade eajuda final ao usuário, a curva de cresci-mento era somente questão de tempo.

Esse número é extremamente impor-tante e vitorioso, pois além de trazer-mos novas pessoas, nossos conteúdosestão cativando e eles estão retornando.


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Sabíamos que, além de fazer conteúdosmais relevantes para o usuário e postarde maneira mais regular, tínhamos quealterar também o principal insumo queera o próprio blog.

Nosso layout antigo não era responsivo,ou seja, não era otimizado para tablets,smartphones etc, não possuía links paraoutros artigos ou materiais relevantes,possuía muito ruído de comunicação,pois apresentava dados do site, call toaction de vendas etc. Percebemos queo momento do blog não era algo ainda100% voltado para vendas, então, deci-dimos mudar todo o layout.

Compramos um template já pronto noMy Theme Shop, levando em consid-eração nosso público, e fizemos umaotimização no tema depois de compra-do. A vantagem é que foi super barato,

já era responsivo e conseguimos editar


tudo sem envolver nosso time de TI.

Obviamente, é ideal, se você tem tem-po, produzir e customizar um layout deacordo com as melhores práticas, mas,se você não tem equipe com tempo

disponível e precisa/quer fazer algo decurto prazo, um template resolve bema sua vida.

Com o novo template, deixamos nossoblog responsivo, adicionamos links parashare dos posts, box para curtir nossa fanpage, subscribe para newsletter (acre-ditem: não tínhamos nenhum campoassim), links para posts mais lidos, posts

relacionados ao que o usuário está len-do etc.

O layout final ainda está longe do quequeremos e esperamos, mas já con-tribuiu e contribui para uma melhoriaabsurda no engajamento do tráfego.

Evolução de pageviews (páginas visitadas)

Como a produção de conteúdo agoraestava voltada para beneficiar o usuário,para solucionar um problema, para aju-dá-lo de fato e não mais somente para

https://mythemeshop.com/https://mythemeshop.com/


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tentar rankear em SEO, a quantidade denovos artigos visitados e a quantidadede páginas por usuário cresceu enorme-mente. Começamos a ter mais posts rela-cionados sendo acessados, começamosa ter comentários de agradecimento, de

elogios, começamos a ter engajamentoe interatividade do público conosco. Sãoclaros exemplos de marketing de con-teúdo dando resultado na prática!

Entendi que aumentaram os usuáriosnovos, recorrentes e as visitas. Mas deonde vem essas pessoas?

Levando em consideração os dados de janeiro de 2015 x janeiro de 2016, salta-mos de 6.209 acessos diretos para 13.962.Um crescimento de 125%!

Esse aumento representa a quantidade

de pessoas que acessam nosso blog di-gitando no navegador http://blog.wedo-logos.com.br/.

Esse número é muito importante de seanalisar, pois o aumento dele significaque estamos gerando uma dependênciado nosso blog, uma relevância na vidado visitante. Ele já tem salvo ou entra

Sem dúvida, um dos fatores decisivosdepois que você possui uma estraté-gia de produção de conteúdo, e-books,webinars, infográficos etc (em resumo,quando você decide entregar valor aousuário) é a distribuição desse conteú-

do. É como você vai se relacionar, comoeles irão ter acesso ao que você está pro-duzindo. E, com certeza, os usuários nãovirão do espaço! ;) Veja abaixo exemplosde marketing de conteúdo em canaisdistintos e como tivemos aumentos ex-pressivos em todos os nossos meios.

Acessos diretos

diariamente por iniciativa própria parater acesso a novidades, conteúdos, ma-teriais etc.

http://blog.wedologos.com.br/http://blog.wedologos.com.br/http://blog.wedologos.com.br/http://blog.wedologos.com.br/


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Levando em consideração os dados de janeiro de 2015 x janeiro de 2016, salta-mos de 2.377 acessos diretos para 45.530.Um crescimento de 1.815%!

Quando falo em orgânico, me refiro àspessoas que estão buscando algo no

Google e nosso blog é mencionado deacordo com a palavra-chave buscada e ousuário acessa o site depois.

Esse número é simplesmente sensacio-nal. Rankear no Google e fazer um traba-lho de SEO não é algo simples e muitomenos de curto prazo. Vários exemplosde marketing de conteúdo mostramque isso pode demorar até 6 meses, poisexige um estudo profundo, análise de

keywords, análise de pesquisas, trends,análise de concorrência etc. E, depois do

Acessos orgânicos

estudo, existe todo um planejamentopara fazer conteúdo de acordo com aspalavras definidas.

Então, em apenas alguns meses, con-seguirmos esse resultado astronômicode acessos orgânicos vindos através de

pesquisas do Google é algo bem rele-vante. Isso significa que o Google in-dexou mais palavras nossas, que nossoconteúdo passou a ser mais relevante,que está mais em destaque e que, aoentrar no nosso site, o Google enten-de que o usuário está obtendo a infor-mação que ele deseja. Esse é o melhortráfego que sua empresa pode ter. Ele,geralmente, é recorrente e gera mui-to mais engajamento, pois de fato al-

guém estava pesquisando por algo evocê solucionou esse “algo”.


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Acessos via Facebook

Levando em consideração os dados de janeiro de 2015 x janeiro de 2016, salta-mos de 785 acessos diretos para 1.503.Um crescimento de 91%!

Notem que, de agosto para setembro,a curva tem um crescimento gigante e

depois vai tendo uma queda. Antes desetembro, postávamos conteúdos semhorários definidos, sem regras, sem umplano. Sabíamos que para ter um resul-tado relevante no Facebook tínhamosque nos organizar! E pode deixar que vouexplicar o aumento e a queda!

O primeiro passo foi fazer um estudo dopúblico que curte nossa fan page. Anali-sar idade, profissão, outras páginas que

curtem, horários de mais acesso, postscom mais engajamento etc. Você podeter uma boa noção disso usando o Face-book Insights. Com o público mapeado,criamos nosso calendário e começamosum trabalho massivo de divulgação doblog, de interação com o público e depassar conteúdo relevante.

Rapidamente, tivemos mais likes, maiscompartilhamentos, mais comentários(vanity metrics você pode dizer, mas,nesse caso, elas são relevantes) e, con-sequentemente, mais acessos ao blog.Mais pessoas curtindo, comentando ecompartilhando significa mais pessoas

conhecendo nosso blog, mais pessoassendo impactadas e mais pessoas ten-do suas dúvidas solucionadas ou tendonovos aprendizados diariamente.

Não existe regra quanto aos horários edias de postagem de conteúdo. Exis-tem algumas boas práticas, mas, nofinal do dia, é tudo teste. Fizemos al-gumas modificações de horários, deconteúdos, de linguagem etc e algu-

mas deram um efeito positivo e outrasnegativo. O importante é: sempre temque existir o teste, a mensuração e umamudança a partir disso. Você tambémpode conferir esse infográfico sobre os melhores horários de postagem parase inspirar.

http://marketingemidiassociais.com.br/blog/o-que-e-o-facebook-insights-como-usar/http://marketingemidiassociais.com.br/blog/o-que-e-o-facebook-insights-como-usar/http://viverdeblog.com/melhores-horarios-para-postar-nas-redes-sociais/http://viverdeblog.com/melhores-horarios-para-postar-nas-redes-sociais/http://viverdeblog.com/melhores-horarios-para-postar-nas-redes-sociais/http://viverdeblog.com/melhores-horarios-para-postar-nas-redes-sociais/http://marketingemidiassociais.com.br/blog/o-que-e-o-facebook-insights-como-usar/http://marketingemidiassociais.com.br/blog/o-que-e-o-facebook-insights-como-usar/


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Alguns testes:1) Pensando em atuar de forma ativa nastrês principais redes sociais que nossosclientes usam, criamos esse plano abaixo

para Facebook, Twitter e LinkedIn. Essefoi nosso calendário usado em setembroe teve um resultado muito positivo, ge-rando um aumento fenomenal de aces-sos ao blog. A grande ideia era ter umpost novo todos os dias e aproveitar to-dos os conteúdos que já havíamos pos-tado antes, pois grande parte dos nossos

2) Depois do sucesso do primeiro calen-dário e vendo alguns outros exemplosde marketing de conteúdo para mídiassociais, resolvemos aumentar um poucoo escopo e introduzir novos tipos de pos-tagem com o usuário para aumentar oengajamento.

Saímos de 5 para 7 conteúdos diários etambém mudamos artes, criamos umpersonagem do Pedro (no caso, eu) paradar dicas, criamos quiz com os usuáriosetc. Tudo na intenção de dar mais “vida”à fan page e deixar ela mais próxima donosso público.

usuários não haviam acessado ainda.

Mesmo você não possuindo conteúdos

novos, vale a pena fazer o repost, poisno máximo 10% da sua base terá aces-so aos seus posts. Então, sempre colo-que em dias e horários diferentes seusconteúdos antigos para atingir o maiornúmero de pessoas possível. Não es-queça de mudar a “chamada” do posttambém!

Funcionou muito bem também, mas,como podem ver, utilizamos somenteo Facebook. Não coloquei Twitter e Lin-kedIn, pois simplesmente copiamos omesmo modelo para as outras mídias.Isso, com certeza, não funciona, poiscada rede social possui sua caracterís-tica de uso e você jamais pode replicarde uma para outra.


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3) Levando em consideração todo oaprendizado dos testes 1 e 2, estamosatualmente em um novo modelo, des-crito abaixo. Nele, cada rede social pos-sui horários completamente distintos e

Em relação à queda. Antes, tínhamosconteúdos mistos para designers e paraclientes na nossa fan page. E o engaja-mento do nosso público de designersé muito maior que o de clientes. Então,aos poucos, fomos mudando o foco e re-tirando as postagens mais voltadas paradesigners e criando somente conteúdospara clientes. Com isso, tivemos uma

queda considerável de tráfego, porém ti-vemos um aumento também considerá-vel de leads. Afinal, passamos a levar umtráfego mais qualificado e engajado deleads. Então, muitas vezes, é melhor termenos de muito do que muito de me-nos! ;)

também estratégias diferentes, alémde termos tirado algumas das açõesque não estavam funcionando paratestarmos outras.

Ah, e somos um marketplace! Não po-demos esquecer dos designers. Paraisso, criamos um blog e as redes sociaisem separado. Assim, conseguimos en-tregar um conteúdo melhor e a seg-mentar nossa base da melhor maneira.


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Levando em consideração os dados demaio de 2015 x janeiro de 2016, saltamosde 330 acessos diretos para 1.307. Umcrescimento de 296%!

Notem que até abril era 0! Zero! Não tí-nhamos news! Olha o potencial que es-

tava sendo perdido. Muita gente afirmaque o e-mail está morrendo/morreu eoutros afirmam que o e-mail é e aindaserá uma das principais (senão a prin-cipal) ferramenta de comunicação comseus usuários. Tanto para o blog quantopara vendas, eu compartilho da segundacorrente de pensamento e esses núme-ros mostram isso.

Aqui, novamente, o primeiro passo foi

entender o comportamento do usuário.Enviamos news uma vez por semana e astaxas de abertura e de cliques estavambaixíssimas. A taxa de abertura pode sermelhorada por meio do título e tambémdo dia e da hora de envio. Já a taxa decliques pode envolver conteúdo, lingua-gem, layout, arquitetura da informaçãoetc.

Segundo a HubSpot, você deve tomarum pouco de cuidado ao analisar so-mente a taxa de abertura, pois ela podeser uma métrica enganosa. Ela podevariar dependendo do tipo de prove-dor de e-mail usado para abrir a corres-pondência. Isso porque uma “abertura”

é contada quando as imagens são bai-xadas no e-mail do destinatário. Mas, ese a pessoa não permite que imagenssejam baixadas como padrão? E se al-guém recebe a versão em texto do seue-mail? Essas pessoas não serão conta-das em sua taxa de abertura geral.

Por isso, em vez de examinar somentesua taxa de abertura, examine tambéma taxa de cliques (CTR). Essa métrica

permitirá que você veja não só quantaspessoas estão abrindo e clicando emseu e-mail. Ela ajudará a compreendermelhor quantas pessoas estão interes-sadas o suficiente em seu conteúdo,que desejam se envolver ainda maiscom sua empresa.

Acessos via Newsletter

http://br.hubspot.com/http://br.hubspot.com/http://br.hubspot.com/


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Com isso em mente, sabíamos que, pri-

meiramente, tínhamos que fazer testesde headlines, de dias e de horários para,pelo menos, aumentar a abertura dose-mails. É importante que você não façatodos os testes de uma vez, pois, se me-lhorar ou piorar, você não saberá a razão.Então, primeiro, fizemos alguns testes de

Já a taxa de cliques, trabalhamos primei-ro em um novo layout (com base em pre-missas de cliques nos e-mails antigos).Depois de analisar que o novo layoutconvertia mais, começamos a trabalharem hipóteses de arquitetura da infor-mação. O que deveria ficar em destaque,o que deveria vir em primeiro, segundoetc. Novamente, fizemos uma bateria de

Fazendo a conta citada, percebemosque o primeiro e-mail tinha um CTR de1,1 enquanto o do segundo era de 4,5. Ouseja, uma melhora de 299%.

assunto. Depois, fizemos testes de ho-

rário e de dia. Aqui, também, os testesdevem ser constantes e eternos. Atual-mente, levando em consideração o úl-timo teste, saímos de 1.604 para 2.123pessoas que abriram o e-mail. Ou seja,33% de melhoria!

testes até chegar ao ideal e, por último,testamos a linguagem usada nos call toaction. Esse também deve ser um testeeterno e, no nosso último resultado, ti-vemos um aumento de 18 cliques para95. Ou seja, uma melhoria de 427%.Notem que os números ainda são bembaixos, por isso que a melhoria deve serconstante.

Aqui, tivemos e vamos ter um grandeesforço de recuperação da base. Comoo envio de e-mails era constante, semsegmentação e enviado de forma alea-

Como calcular o CTR:Cliques x 100 / e-mails enviados


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tória, a base estava estressada, achan-do que todo conteúdo era “mais domesmo”. Com isso, tivemos que fazerum trabalho de convencimento aindamaior para provar que os novos conteú-dos foram feitos para ele e que iriam

ajudar de maneira verdadeira. E deupara notar que existem algumas oscila-

Acredito que, depois de alguns mesesbastante árduos e de muito trabalhocom marketing de conteúdo, tivemos

muitas vitórias, algumas derrotas, mas,sem dúvida, resultados bastante ex-pressivos. Você, claramente, pode estarfalando:

“Ah, tráfego é tranquilo. É vanity metric.Quero ver as leads e as vendas!”. Bom,se você pensa dessa forma, eu tenho

Ah, e sabe qual o melhor de tudo? Todos esses resultados foramalcançados sem investir nada em mídia paga!

ções. Isso é normal, pois depende dosresultados desses testes (muitos delesdão errado), depende do conteúdo queenviamos etc. Então, é um estudo cons-tante do que pegar de melhor e tentarincrementar sempre a parte mais defi-citária.

Principais aprendizados como aumento do tráfego

um raciocínio um pouco diferente. Ti-vemos a premissa de que podemosconverter melhor o nosso tráfego atual

como também podemos trazer maispessoas para o funil e, ainda assim, me-lhorar também a conversão. Ao longodesse e-book, você vai ver que fizemoso ciclo completo. Aumentamos o tráfe-go, as leads, as oportunidades de ven-das e as vendas finais! Aperta o cintoque vamos decolar! ;)

Recapitulando as principais ações de marketing∙ Estruturação da equipe de acordo com a exper-tise de cada um e fortalecendo a metodologiaInbound Marketing e de marketing de conteúdo

∙ Definição da persona;

∙ Produção de um conteúdo por dia (voltadospara SEO, voltados para entregar valor e conteú-

dos épicos);∙ Lançamento de dois e-books mensais;

∙ Estudo de palavras-chaves pesquisadas pelosnossos usuários e também usadas pelos nossosconcorrentes. Além da produção, começamos aprodução interna também. Isso ajuda bastante,pois o conteúdo tem exatamente a cara da WeDo Logos e gera ainda mais relevância para ousuário;

∙ Criação de um calendário para redes sociais;

∙ Utilização de softwares de publicação si-multânea;

∙ Alteração de headlines e corpo de e-mails mar-keting. Teste A/B constante;

∙ Mudança no layout do blog e melhoria da ex-periência do usuário;

∙ Pesquisa com usuário no blog;

∙ Otimização de conteúdos antigos para repostno Facebook, para melhor indexação no Googlee para linkar pra conteúdos novos e gerar maisrelevância para o Google;

∙ Postagem de artigos iguais no mesmo dia,porém em horários diferentes em redes sociaisdiferentes. Ex: às 9h, posto no Facebook o artigoA, porém no Twitter o B.


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Como mencionei no início, o desafioda We Do Logos era maior do que ape-nas atrair mais pessoas, mas tambémtransformar essas pessoas em leads,essas leads em oportunidades, opor-tunidades em vendas e, por último, emevangelizadores da marca.

Imaginávamos que seria um trabalhomuito árduo trazer mais tráfego para o

Levando em consideração os dados deagosto de 2015 x janeiro de 2016, sal-tamos de 7.094 leads para 29.492. Umcrescimento de 316%!

Esses números altos foram consequên-cia de inúmeras ações que juntas de-ram o resultado total. Aqui, uma dicaimportante: você raramente terá umaação que será game changer para o seunegócio. A famosa “bala de prata” é rara.

blog e que isso demoraria, pelo menos,uns 6 meses. Entretanto, de forma sur-preendente e fruto de muito esforço,conseguimos um resultado significa-tivo em 3 meses. Então, era hora deavançar no funil e se preocupar em fa-zer esse tráfego se encantar conosco eficar disposto o suficiente para deixarseus dados, como e-mail e telefone.

Se preocupe em criar diversas açõessignificativas, uma vez que grande par-te delas irá falhar e a soma disso tudodará um resultado interessante.

Sem mais blá blá blá, vamos ao que in-teressa! Quais ações fizemos para teresse resultado e como você tambémpoderá fazer o mesmo e/ou até melhor(assim espero).

.Temos tráfego, e agora?Geração de leads

Hora de capturar leads

http://www.wedologos.com.br/http://www.wedologos.com.br/http://www.wedologos.com.br/


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Para quem não conhece ainda,o Conversion Monk tem comofunção principal transformar o tráfegoque, originalmente, iria deixar seu siteem leads e/ou clientes. A ideia é fazerum tracking no mouse do usuário e,quando ele se aproximar da janela para

Primeiro, usamos para simplesmentecapturar a lead para a news do blog.

Tivemos uma média de conversão de1,3% e uma média de 100 leads por se-mana. Uma dica é, sempre que subir al-guma arte, fazer teste A/B. Nunca subirsomente uma opção. Sempre em pares.Cometemos um erro de, nessa primeiraversão, termos feito somente uma.

Pensando em evoluir o Conversion Monk no blog e também em casar com outras ações,decidimos fazer o teste de usar o pop-up para divulgar o lançamento de e-books.

Conversion Monk

Como usamos no blog da WDL?

fechar, um pop-up será exibido. Vocêpode fazer isso para capturar a lead,para dar desconto, para oferecer algu-ma vantagem etc. A ideia é ser agres-sivo, uma vez que teoricamente você jáperderia aquele usuário de toda forma.

Ferramentas para capturar leads

http://conversionmonk.com/http://conversionmonk.com/


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Nesse, já tínhamos aprendido a lição e subimos duas opções. Aqui, o teste foi ocampo de cadastro com e sem o telefone. Queríamos ver o quanto um campo amais impactaria na conversão. Nossa hipótese era que iria converter muito menosa opção com telefone. E quer saber? Acertamos! A normal converteu 0,89% e a comtelefone converteu 0,42%. Ou seja, 53% pior.

Temos aqui alguns insights. Notem que a conversão de e-mail para news era de1,3% e, aqui, a melhor opção gerava 0,89%. Então, você tem que avaliar se é melhorter mais leads e uma melhor conversão somente de e-mails para news ou se é me-lhor ter um pouco menos de leads e uma conversão menor, porém ter leads teori-camente muito mais preparadas, pois estariam lendo um conteúdo rico.

Optamos pela segunda opção e preferimos ter uma média menor de leads, porémmais preparadas. Outro insight é a conversão menor do telefone em relação a so-mente o e-mail. Se caso a oferta seja essencial, uma ligação talvez também valhaa pena arriscar uma conversão menor, porém extremamente mais direcionada e

eficaz.Fizemos ainda outros testes no site e no blog, mas queria deixar mais um exemp-lo. Lançamos um novo e-book e substituímos aquele banner antigo e citado aci-ma. Como já sabíamos que com telefone convertia menos e não era essencial paranosso time no momento, optamos por usar somente nome e e-mail, porém faz-er um teste com a quantidade de pessoas que tinham feito o download. Como éum banner, é óbvio que nem sempre esses números refletem a realidade e sãosomente um aproximado para estimular o download.

Se sabemos disso, é provável que os usuários também! Ou não? Hummmm… Sim!No teste, apenas mudamos a quantidade de pessoas entre 1.200 e 5.000 pessoasque haviam feito o download do e-book. E? Guess what? O de 1.200 teve uma con-versão de 3.68% enquanto o de 5.000 teve uma conversão de 2.44%. Ou seja, umnúmero menor e mais próximo da realidade real converteu 51% a mais que o outro!Então, pense bem na hora de extrapolar seus números! ;)


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Para quem também ainda não conhece,a Hellobar tem o mesmo intuito do Con-version Monk. Transformar o tráfego emleads. Entretanto, eles possuem algu-

mas funcionalidades diferentes. Vocêpode usar uma barra fixa na tela (paraclique, cadastro etc), você pode usar

Essa barra ficava no topo do blog e aparecia de maneira estática sempre que o usuárioentrava. Fizemos vários testes no que envolve a cor do fundo, a cor do botão, textos etc.

Uma dica é sempre fazer um teste de cada vez. Não adianta mudar a cor do fundo e acor do botão. Se aumentar a conversão, você não vai saber qual das duas ações propor-cionou o melhor resultado. Algo bobo, mas que muita gente esquece de fazer.

Nesse teste, a primeira barra convertia em média 0,2%. Ao mudar o botão para um am-arelo bem mais chamativo, tivemos uma conversão de 0,3%. Ou seja, um aumento de65%. Essa Hellobar de news gerava em média 20 leads todas as semanas.

Um outro teste que fizemos foi mudar a linguagem e a oferta de valor.

Hellobar

um pop-up assim que o usuário chegaao site, pode usar um pop-up depoisde um certo período de tempo dele nosite etc. Você tem total liberdade para

configurar da maneira que achar maisadequada.Nosso primeiro teste foi para usuáriosassinarem a news.

PA mesma cor de fundo e de botão,

porém mudando a linguagem. Em vezde falar em dicas incríveis, passamos afalar que ele iria se destacar dos con-correntes. Parece mais interessante, né?Nem tanto! A versão dos concorrentesconverteu 0,1% enquanto a outra con-

tinuou convertendo em 0,2%. Ou seja,

100% pior o teste.

Depois que chegamos a uma con-clusão de cores, botões e argumentosque mais convertiam para a news re-solvemos fazer um novo teste para verse seria mais interessante divulgar umoutro e-book ou um kit em relação a as-sinatura da news.

https://www.hellobar.com/https://www.hellobar.com/


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Como grande parte do nosso público éempreendedor, criamos um kit com umasérie de e-books que são extremamenterelevantes para o negócio dele e o aju-darão tanto a lançar quanto a melhorarsua empresa já existente.

Esse banner passou a competir com obanner da news. Ele está em uma cor dif-erente, pois, depois de vários testes, vimosque essas cores de fundo e de botão são

as que convertem mais. Só não ilustreiaqui, pois os outros eram mais relevantes.

O banner do kit converteu 1,2% (clique +download uma vez que não é uma açãode deixar e-mail). Dessa forma, enquantoo da news convertia 0,2%, temos um au-mento de 500% em conversão! Resultadofenomenal e ainda uma lead muito maispreparada, pois vai receber um conteúdo

extremamente voltado para ela.

Outro teste que estamos fazendo (e esseestá sendo o mais positivo de todos) éusar a Hellobar para segmentação deposts. Deixamos as genéricas acimapara a home e, hoje, dependendo dotipo de conteúdo do artigo e se ele é detopo, meio ou final de funil, usamosuma chamada diferente da Hellobar.

Isso está nos dando uma conversãomédia de 9%! Ou seja, muito superior atodos os números citados acima. Em ar-tigos de logo, eu coloco informação delogo. De nome, informações de nomeetc. Você entendeu a ideia.Confere abaixo:

O nosso próximo passo é segmentar por produto e, depois, por tipo de empresa.Ex: 10 designers melhor que 1. Crie seu logo e receba várias artes hoje:


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Para quem ainda não conhece,o Social Miner é uma plataformade people commerce.

Normalmente, é muito usado eme-commerces, mas estamos fazendoum beta teste no nosso marketplace. Aideia é a mesma do Conversion Monk,porém, em vez de o usuário deixar seue-mail, ele se conecta com o Facebook.Dessa forma, enviamos notificaçõespara ele diretamente no site e, depois,no Facebook. Então, estamos constan-temente lembrando o usuário de algoe no local onde ele passa mais tempo.

É usado muito para conversão, mas es-

Social Miner

tamos testando também para impactosocial, para chamadas para webinarsetc.

Nosso primeiro teste era simplesmentedeixar claro para o usuário que fazía-mos muito além de logo. Um proble-ma que temos graças ao nosso nome!Se não quiser cometer o mesmo erronosso, confere esse artigo de como cri-ar um nome matador

Aqui, também erramos e não entramoscom teste A/B. Somente a versão origi-nal. Tivemos uma conversão de 0,96%

e uma média de 70 leads por semana.

Depois que vimos que estava funcionando, resolvemos ampliar o teste. A mensagemtinha o mesmo sentido final: dar o desconto e informar para ele que tínhamos outrosserviços.

Porém, informamos de uma maneira diferente. Dessa forma, tivemos uma conversãode 1,38% contra 0,96%. Ou seja, um aumento de 43,75% de conversão de um testepara o outro!

http://www.socialminer.com.br/http://blog.wedologos.com.br/criar-nome-de-empresa-online/http://blog.wedologos.com.br/criar-nome-de-empresa-online/http://www.socialminer.com.br/


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Usando essa nova versão como parâmetro, criamos uma nova hipótese que se-ria já dar o desconto no próprio banner.Dessa forma, tivemos uma conversão de1,23% contra 1,38% da anterior. Ou seja,uma queda de 12,20%.Aqui, novamente

entra a questão do custo-benefício.

No primeiro banner, muita gente podeclicar por estar curiosa em qual seria odesconto e qual seria o serviço. Como

no segundo já damos explicitamente oque ele vai receber, naturalmente temuma conversão menor, uma vez que só vaiclicar quem naturalmente se interessarem ter 5% de desconto.

Então, vale a reflexão: é melhor ter menospessoas engajadas ou mais pessoas pos-sivelmente engajadas para tentar con-vertê-las depois de outra maneira?

Avançando nos testes, resolvemos tentar algo totalmente fora da curva. Criamos umquiz (vou falar mais sobre isso no decorrer do e-book) para mostrar ao usuário quallogo ele seria.

Nossa hipótese era engajar os usuários a já preencher um mini briefing, já imaginarcomo seria o futuro logo dele e, assim, eleestaria mais propenso a querer comprar.Nessa nova versão, tivemos um resultado de 1,72% contra 1,32% da versão campeãanterior. Ou seja, um aumento de 30,30%.


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Todas as ferramentas acima estão dire-tamente ligadas a testes A/B constantespara melhorar a conversão de tráfegoem lead. E a parte do tráfego é tão es-sencial quanto a otimização.

Sem pessoas, não tenho como testare não tenho usuários. Entretanto, semeu tráfego é limitado, como eu criotráfego? Como consigo novas formas deser divulgado sem pagar para me divul-

gar? Bom, pensando nisso e na tentati-va de criar algo viral e de relevância paranosso público, criamos um quiz em queele respondia algumas perguntas e, deacordo com as respostas, fizemos umacombinação e demos que tipo de logoele seria.

É bem interativo, social e mexe com aimaginação de como seria o briefing e ologo da futura empresa dele. E também

Typeform

pode ser feito por outras pessoas quegostam de design, branding etc. Nãonecessariamente potenciais clientes.

Criamos o quiz em outubro e, desde en-tão, tivemos mais de 650 leads que fiz-eram o processo inteiro e descobriramqual logo eles seriam. Quer tentar? Quetal ver com qual marca você se assemelha? Basta acessar: https://wedolo-gos.typeform.com/to/arrnWB

Fizemos o quiz inteiro em um dia. Ded-icando uma pessoa para fazer tudo e orestante da empresa inteira colaboroucom as marcas, com as perguntas etc.Isso é algo que está sendo usado na nos-sa nutrição, que usamos para reposta-gem algumas vezes e que gera uma in-teração interessante entre a gente e onosso público.

outras formas de capturar leads

Está feito da melhor maneira? Não. Existemsites melhores que o Typeform para fazerisso? Provavelmente, sim. Entretanto, temosque executar, temos que entregar valor eresultado. Depois de lançado, atualizamostrês vezes as lógicas para criarmos maismarcas, mais condições e mais reações. E aideia é sempre essa. E algumas dessas leads

foram trabalhadas e acabaram virando cli-entes! o/

Ainda na dúvida se ser lean é a melhor ma-neira? Dá uma olhada na foto ao lado?

http://www.typeform.com/https://wedologos.typeform.com/to/arrnWBhttps://wedologos.typeform.com/to/arrnWBhttps://wedologos.typeform.com/to/arrnWBhttps://wedologos.typeform.com/to/arrnWBhttp://www.typeform.com/


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Outra ação que fizemos usando Typform e que nos gerou mais de 100 novas leads(fora a nossa base que também participou) foi nossa campanha de Natal!

[hora de ser humilde] Recebemos a campanha de Natal do próprio Typeform emque ele enviava um e-mail super simples e perguntava como você tinha sido noano e, de acordo com o que você clicava, ele te dava duas landing pages diferentes.

Achamos a ideia sensacional e resolvemos adaptar. E isso é a intenção de todo essecapítulo. Existem coisas que você não precisa inventar ou reinventar. Existem coisas que, simplesmente, já existem, que funcionam e que você pode, simplesmente,adaptar e usar. Não existe senso de propriedade e, por isso, estamos expondo todasas ações da We Do Logos.

Voltando ao assunto, fizemos a nossa adaptação e enviamos para nossa base con-forme foto abaixo.


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Se você clicava que tinha sido terrível, você caía em uma página com um GIF doSilvio Santos em que ele leva um tombo ao vivo. O Sílvio é um ícone, somos fãs delee fizemos questão de usá-lo nos dois cenários!

Se alguém estranhou o nome Welancer, pode ficar tranquilo. Ele faz parte da We DoLogos!

Caso clicasse no botão de fui bonzinho, ele também via um GIF do Sílvio e umamensagem de apoio!

Para as pessoas “boas”, demos uma camisa nossa (o que também irá ajudar, e mui-to, na divulgação da marca já que foram muitas pessoas) e, para as pessoas “más”,demos um chaveiro também com a nossa marca. E sabe o mais engraçado? Existi-ram pessoas que marcaram como “más” e não usaram o “boas” para ganharem doisprêmios! Viva a sinceridade! o/

http://www.welancerpro.com/http://www.welancerpro.com/


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Você já tentou usar o site do INPI para uma busca? Não? Quer tentar agora? Aces-sa: http://www.inpi.gov.br/ . Foi fácil? Demorou? Eles acabaram de mudar a páginainteira justamente pelo lançamento do app Registro de Marca, mas, mesmo assim,ainda não é dos mais práticos. E essa sua dúvida é a dúvida de todos os nossos cli-entes e de mais de milhares de pessoas que não conhecem a We Do Logos ainda.

Pensando nisso, criamos um app super simples em que, em apenas um segundo,você digita o nome da sua empresa e já te damos o resultado. Em caso de estar livrepara registro, te damos todos os links e o passo a passo para você registrar. Em casode não estar livre, informamos quem é a empresa detentora, o número do proces-so, o logo etc. Ou seja, tudo prático, rápido, online e o melhor: gratuito!

Fizemos o app em uma semana de trabalho e em 5 meses temos mais de 1.700leads. Fomos um dos poucos apps com nota 10 em todos os quesitos na históriada Tech Tudo e ajudamos milhares de pessoas a fazerem uma consulta de forma

rápida!

App Registro de Marcas

Lembro de, no RD Summit de 2015, emuma palestra do Diego Gomes da Rock Content, sobre “Formas efetivas e nãoconvencionais de gerar mais leads”, queuma das coisas que ele frisou foi o mé-

todo PPT que seria o Pega a P%$# doTelefone.

Ele estava falando isso em um contextoem que, muitas vezes, você conseguecriar coisas diferentes com o apoio deoutras empresas ou mesmo usar outrasempresas como canal de distribuiçãoe, assim, ter um resultado mais expres-sivo.

Também me marcou muito quando oMurilo Gun, mestre de cerimônias doevento, falou (quase nessas palavras):todos que estão nesse evento estãoum passo à frente dos que não estão,porém o que vai diferenciar todos vocêsno final vai ser o que vocês vão criar eimplementar no dia seguinte. Isso mo-

Hub do Empreendedor

tivou todo o time a criar todas as açõesacima, mais as que vou citar abaixo e,claro, o Hub do Empreendedor.

Lançamos o Hub do Empreendedor na

semana da Black Friday em novembro.E, em pouco meses, já tivemos maisde 1.500 leads e milhares de reais emnegócio para todas as empresas en-volvidas.

http://www.inpi.gov.br/http://www.techtudo.com.br/tudo-sobre/registro-de-marca.htmlhttp://registrodemarcaapp.com/http://rdsummit.com.br/https://br.linkedin.com/in/diegottg/pthttp://rockcontent.com/http://rockcontent.com/http://www.murilogun.com.br/http://www.murilogun.com.br/http://rockcontent.com/http://rockcontent.com/https://br.linkedin.com/in/diegottg/pthttp://rdsummit.com.br/http://registrodemarcaapp.com/http://www.techtudo.com.br/tudo-sobre/registro-de-marca.htmlhttp://www.inpi.gov.br/


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O Hub do Empreendedor, mais do queas leads e os negócios gerados, foi ummovimento épico na internet brasi-leira. Mais de 35 empresas se juntarem(e mais várias na fila para entrar) paracriar algo em conjunto, para oferecer

benefícios para empreendedores, paracombater uma crise gigantesca no Bra-sil, oferecendo as melhores soluçõesa preços acessíveis para empreende-dores, é algo raro e que fiquei extrema-mente feliz de fazer parte.

Além de todo o networking gerado edas parcerias que surgiram depois doscontatos iniciais do Hub!

Então, realmente o PPT (pega a p%$#do telefone) funciona e muito! Nunca

Em setembro, quando começamos a investir mais em Inbound e a transformar todaa mentalidade da empresa para ações baseadas na metodologia, tínhamos um orça-

mento de marketing de R$ 10.305 por mês. Isso se refere a agosto de 2015. Esse mês,inclusive, tinha sido justamente o pior do ano para a We Do Logos, então, precisávamosenxugar todos os custos e investimentos possíveis.

havia imaginado ter contato com todasessas empresas e com o engajamen-to delas! Todo mundo se ajudou, todomundo fez algo colaborativo e criamosalgo único.

E, novamente, assim como no exemp-lo da campanha de natal do Typeform,não tivemos a necessidade de reinven-tar a roda. Já existia um site igual aoHub fora do Brasil: https://www.groove-hq.com/software-stack. Somenteadaptamos para a nossa realidade. Issonos possibilitou reunir todas as empre-sas, fazer o site, montar campanha delançamento, criar blog, redes sociais,

produzir conteúdo em apenas uma se-mana!

O PODER DO CO-MARKETING NA CAPTURA DE LEADS

O Que é co-marketing?Co-marketing é a oportunidade que duas marcas têm de trabalhar juntas nos esforçosde promoção de uma oferta. Em uma parceria desse tipo, ambas companhias irão pro-mover algo — um material rico, um artigo, um produto — e compartilharão os resultadosdessa campanha de promoção. Quer aprender mais sobre o assunto? Leia este artigo:http://marketingdeconteudo.com/co-marketing/.

https://www.groovehq.com/software-stackhttps://www.groovehq.com/software-stackhttp://marketingdeconteudo.com/co-marketing/http://marketingdeconteudo.com/co-marketing/https://www.groovehq.com/software-stackhttps://www.groovehq.com/software-stack


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Então, tínhamos que aumentar consideravelmente os acessos, as leads, as opor-tunidades e as vendas. E, claro, reduzir os custos. Hoje, o orçamento de marketing,depois de alguns meses, está em apenas R$ 5.200. Ou seja, uma diminuição de49,54%.

Como alcançar então os resultados tendo que fazer muito mais com muito

menos? Bom, além de todas as estratégias citadas acima, apostamos muito emco-marketing. Deu muito certo. É muito mais barato, você tem muito menos tra-balho, acessa a base de outras empresas, tem um resultado maior do que fazendosozinho e, ainda por cima, cria uma grande rede de networking. Perfeito, não? ;)

AGENDOR

Nosso primeiro co-marketing foi em outubro

e, até hoje, é umas das nossas melhores ações.Foi quase uma “bala de prata” e é justamenteonde a curva de leads aumenta consideravel-mente como mostrado no gráfico no início docapítulo.

Os vendedores do Agendor tinham a grandedor de não terem propostas comerciais prepa-radas, não terem uma lógica clara do queapresentar e também não terem um layout

adequado. Dessa forma, era um momentoperfeito para fazermos algo em conjunto.

A equipe do Agendor fez todo o roteiro do quedeveria ser enviado em uma proposta, além detodos os textos que deveriam existir (baseadonos milhares de clientes e vendedores queeles têm na base) e o time da We Do Logos seencarregou de fazer um super layout e deixartudo editável para que qualquer pessoa pu-desse usar, trocando apenas os dados fictícios

por dados reais.

Você pode baixar em: http://materiais.wedolo-gos.com.br/template-agendor-apresenta-cao-comercial

Em apenas alguns meses de lançamento, tive-mos um resultado impressionante de mais de3.000 leads!

Depois do sucesso com o Agendor, tínha

ainda mais certeza que esse seria um camfenomenal para nosso crescimento constEntão, fomos buscar cada vez mais parce, em dezembro, fizemos um super e-bcom a Hubspot!

Novamente, vimos uma necessidade tivesse relacionada com as duas emprO público da HubSpot tem dificuldadescomo criar e divulgar uma marca. As

jjuntando as duas empresas, temos expesuficiente para ajudar nessa demanda.

Você pode baixar em: http://br.hubspot.cofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-dgar-marca

Em apenas dois meses de divulgação, mecontando Natal e Réveillon, já tivemos ma4.000 leads!

HUBSPOT

http://www.agendor.com.br/http://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://br.hubspot.com/http://br.hubspot.com/http://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://br.hubspot.com/ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marcahttp://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial%0D%0Dhttp://www.agendor.com.br/


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ROCK CONTENT

Produzimos nossos conteúdos e e-books coma Rock, então, não poderíamos deixar de tam-bém ter um co-marketing com eles! Grande

parte do público da We Do Logos tem enormedificuldade com e-mail marketing, como es-truturar campanhas, como conquistar maisclientes etc. O perfil de clientes da Rock tam-bém, uma vez que produzem muito conteú-do, conseguem tráfego e leads e necessitamtrabalhar essas leads. Então, nada mais justoque ensinar para essas pessoas como planejar,criar e mensurar campanhas de e-mail mar-keting.

Você pode baixar em: http://materiais.rock-content.com/conversao-de-email-marketing

Lançamos, oficialmente, em janeiro e, em pou-co tempo, já temos mais de 2.000 leads.

O Nibo trabalha diretamente com contade um dos principais públicos que compWe Do Logos são escritórios de contabilid

Uma grande dificuldade que todos possem comum é produtividade. São probleem como se organizar, como delegar, platarefas etc. Pensando nisso, criamos ummanual de como ser mais produtivo emcos dias.

Você pode baixar em: http://materiais.wegos.com.br/tarefa-zero-nibo

Lançamos o manual em dezembro e, em

nas poucos dias, já temos mais de 1.000 l

NIBO

SMARTALK

A Smartalk é uma empresa que tem como ponto principal fazer apresentações de im-pacto! E, para isso, claramente eles se preocupam muito com design! O que é o cerne donosso negócio! Com isso, fizemos um super infográfico sobre o quanto o design traz deretorno financeiro em vários setores da economia!

Você pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investi-mento-design

Lançamos infográfico em dezembro e já temos mais de 1.500 leads!

http://rockcontent.com/http://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibohttp://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibohttps://www.nibo.com.br/http://www.smartalk.com.br/http://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design%0D%0Dhttp://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design%0D%0Dhttp://www.smartalk.com.br/https://www.nibo.com.br/http://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibohttp://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibohttp://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://rockcontent.com/


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É importante notar que todas as ações acima possuem conversões de leads com-pletamente diferentes. Como tinha mencionado antes, existirão algumas açõesque darão muito certo, outras um pouco certo e outras que serão apenas normais.Entretanto, a conversão de todas elas somadas é que vão fazer o seu crescimento.

Outra dica para o co-marketing é não focar somente em um único produto. Não

faça somente e-book, por exemplo. Tente diversificar fazendo webinars, ferramen-tas, eventos, templates, infográficos, cursos etc.

Um outro ponto relevante é que, muitas vezes, você pode fazer todo o trabalhosozinho e, depois, propor ao parceiro somente que ele apoie a “causa” e atue comodistribuidor do que você fez. Isso, normalmente, dá muito certo, porém você preci-sa pensar de forma clara em algo que seja relevante para o público dele. No iníciodo co-marketing, normalmente temos que dar muito para depois pedir algo emtroca! E isso é sensacional e se ajusta sempre com o tempo! Não tenha vergonhade abordar as pessoas, de propor parcerias e, principalmente, não deixe de fazer! Elembre-se: para a parceria funcionar, você deve ter uma dor em comum com a ou-tra empresa. Não adianta você ter uma empresa de intercâmbio e querer fazer ume-book de ecologia para sua base em conjunto com outra empresa.

Quase todas as ferramentas citadas no texto são gratuitas, todas as ações de co-mar-keting também não são caras, mesmo se você não tiver um time interno para fa-zer etc. Ou seja, não existem desculpas para você não aumentar sua conversão detráfego para leads a partir de hoje! Aplique, adapte nossas ideias, copie algumascoisas, crie algo novo, não importa! Mas é impossível que, depois da leitura, vocênão acredite que também possa aumentar e muito sua conversão de leads!


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Oportunidades e

vendas: fechando ociclo.Como mencionamos nos capítulos anteriores, tivemos um grande aumento detráfego e um grande aumento de leads, porém nada disso faz sentido se não ti-vermos oportunidades de vendas e a conversão final, correto? Pergunta retórica.Sabemos que sim! ;)

Dito isso, vou contar exatamente como aumentamos em 221% as oportunidadesgeradas para o time de vendas para que, mais do que nunca, você não tenha maisdesculpa alguma para não atingir suas metas!

Preciso só esclarecer para você o con-

ceito de oportunidade. Isso vai variarde empresa para empresa e tambémde tipo de negócio.

No caso da We Do Logos, consideramoscomo oportunidade somente a pessoaque chega até a página de pagamentodo site.

Ou seja, a pessoa escolhe o produto,decide o quanto pagar, o prazo do pro-

jeto e todos os opcionais e chega à últi-ma página do nosso check-out.

É a lead mais qualificada do mundoe, teoricamente, a menos difícil de seconverter, uma vez que já passou dafase de aprendizado, de consideração

e se encontra na decisão de compra.

Abaixo, nosso gráfico evolutivo donúmero bruto total de oportunidadesmensalmente.

Se olharmos de agosto para janeiro, te-mos mais que o triplo de oportunidadesmensais.

Em dezembro, apesar da queda, tive-mos um mês extremamente vitorio-

so. Normalmente, temos uma quedade 50% graças à sazonalidade do nos-so negócio e, em 2015, tivemos apenas20% de queda.

TRANSFORMANDO LEADS EM OPORTUNIDADES DE VENDAS

http://www.wedologos.com.br/http://www.wedologos.com.br/


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PARA AUMENTAR SUAS OPORTUNIDADES DE VENDAS, VOCÊPRECISA CONHECER SEU USUÁRIO

Como oportunidade para a We Do Logos está diretamente ligada ao usuário entrarno site e fazer o processo de compra, tínhamos várias frentes de teste para aumen-tar a quantidade de leads que virariam oportunidades.

Poderíamos melhorar o produto, melhorar e-mail marketing, melhorar fluxo de nu-trição, melhorar promoções, melhorar engajamento, melhorar indicação etc. Re-solvemos não nos dispersar e fazer a regra do 80/20. 80% do nosso esforço foi paramelhorar nossa nutrição de leads e os outros 20% foram para todos os outros pon-tos citados e alguns outros mais.

Você deve estar me questionando agora o motivo de eu não focar em melhorar o

produto, uma vez que, se eu otimizar o fluxo de compra inteiro, posso ter o mesmotráfego e as mesmas leads que vou converter mais oportunidades, certo? Em tese,sim. Entretanto, melhorar produto envolve diversas áreas da empresa e principal-mente TI. E estávamos já atolados de outras demandas para TI, então, tínhamosque fechar a conta de outra maneira. Você também pode me perguntar o que aárea de TI precisa fazer que é mais importante que vender mais… Hummm! Temsentido, mas a vida não é simples. Muito menos em startup. Vamos em frente! ;)

Já falamos de persona bastante no blog e esse sempre vai ser um assunto recor-rente. Caso ainda não tenha a sua ou não saiba o que é persona, sugiro que acesse e entenda tudo sobre o tema.

http://www.marketingdeconteudo.com.br/comportamento-do-consumidor-digital/como-construir-personas/http://www.marketingdeconteudo.com.br/comportamento-do-consumidor-digital/como-construir-personas/


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Para quem não conhece, o I Perceptions é uma ferramenta incrível que te ajuda aentender melhor o seu usuário depois que ele acessa o seu site. Você pode custo-

mizar perguntas simples e implementá-las facilmente.

O nosso primeiro teste foi colocar uma pesquisa de nota para o site quando o usuáriotentava fechar o navegador. Queríamos saber o que ele achava da navegação, daexperiência etc.

Não estávamos falando de vendas? Porque falar de comportamento? Vocêpode estar se questionando isso, mas,para otimizar qualquer funil de con-versão, você sempre precisará dar doispassos pra trás para depois andar prafrente.

Existem muitos casos de sucesso dehome pages que mudaram uma head-line e aumentarem em até 200% aconversão ou que mudaram a cor deum botão e tiveram 50% mais de ven-das etc. O que nunca vejo nesses estu-dos são pesquisas com usuários, então,tudo me leva a crer em sorte. Sim. Mu-

dar uma headline é simples. Qualquerum consegue. E, se uma for melhor quea outra, é pura sorte!!!

Pensando nisso, estruturamos umapesquisa completa com nossos clientes(pessoas que compraram) e com nossas leads (pessoas que não compraram).Foi incrível perceber como, em algumasperguntas, as respostas eram completa-mente diferentes e também ver o quantoachávamos que conhecíamos nosso pú-blico e na verdade estávamos totalmenteerrados. Abaixo, vou listar as ferramentasque usamos para fazer as pesquisas e oresultado delas!

I Perceptions

https://www.iperceptions.com/https://www.iperceptions.com/


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Para quem não conhece, o I Perceptions é uma ferramenta incrível que te ajuda aO Hotjar pode ser considerado a ferramenta dos sonhos por qualquer pessoa quese preocupa de verdade com análises estatísticas. Ele é um all-in-one analytics efeedback. Você consegue ver mapas de calor, funis de conversão, fazer pesquisascom usuários etc.

Usamos o Hotjar em quase todas as suas áreas, mas, aqui, vou focar nas duas pesqui-sas que fizemos.

Primeiro, queríamos entender qual produto as pessoas mais tinham intenção decomprar. Pelo nosso mix de produtos e com mais de 5 anos no mercado, sabemosquais produtos mais vendiam, mas isso não quer dizer que sejam os mais procura-dos. Podemos ter um produto extremamente procurado que não existe no site.Nesse caso, não tivemos essa surpresa (infelizmente), mas serviu para comprovarque logo é o que as pessoas mais procuram seguido de nome, papelaria e site.

Depois colocamos uma outra pesquisa para entender se ele havia atingido seuobjetivo ao entrar no site. De nada adianta ele gostar do site, ter uma boa navegaçãoe uma boa experiência se, no final, ele não encontrar o que ele queria.

Hotjar

https://www.hotjar.com/https://www.hotjar.com/


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Criamos uma pesquisa robusta para enviar para nossa base e para perguntar estra-tegicamente tudo que precisávamos para evoluir.

A primeira pergunta era saber qual o fator mais importante para ele ao contratarum serviço de design. Isso ajudaria a gente a montar nossa USP (unique selling proposition).

Então, entendemos que, para nosso público, o que mais importa é receber maisopções, ter mais designers trabalhando ao mesmo tempo e poder solicitar alterações ilimitadas. Sabe o que é engraçado? Para a gente, a nossa USP sempre tinhasido focar na devolução do dinheiro e, para eles, ela está em penúltimo lugar!Reforço que isso seria o micro da USP. No final do dia, não vendemos logos ou maisdesigners. O que vendemos de verdade é um destaque no mercado, aumento nasvendas e a diferenciação dos concorrentes por meio do design.

Outra pesquisa que queríamos fazer era sobre a famosa guerra entre logo, logotipoou logomarca. 99% das vezes, usamos logomarca quando estamos falando comnossos clientes ou nas redes sociais. E, 100% das vezes, recebemos enxurradas decríticas por isso. Porque logomarca não existe etc etc etc. Entretanto, a pesquisamostra que mais de 40% das pessoas que acessam nosso site falam logomarca, seguidas de 31% para logo e só 20% para logotipo. O restante ainda usa marca.

Ou seja, muitas vezes, é necessário se adequar ao seu público-alvo e falar a “línguadele”. É como falar “euros”. Eu tenho 50 euros. Está errado, pois euro não tem plural.O certo seria: eu tenho 50 euro. Mas você não fala assim, né? Mesmo sabendo queestá certo. ;)

Typeform

https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/http://www.typeform.com/http://www.typeform.com/https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/https://blog.kissmetrics.com/unique-selling-proposition/


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Outro fator importante pra gente era entender como o cliente chamava aquilo queele estava comprando. Quando falávamos para amigos ou até mesmo clientes, nor-malmente a gente dizia que éramos uma empresa de design ou de identidadevisual. E a pesquisa mostra que nosso público usa arte. Identidade visual nem apa-rece como uma opção do que eles falam.

Lembra lá do teste da home que falei acima que era sorte? Atualmente, a home daWe Do Logos tem a seguinte mensagem:

Criação de logotipo online, web site, cartão de visita e muito mais…

Sua marca feita por dezenas de profissionais com o melhor custo-benefício!

Eu poderia trocar isso por qualquer coisa e testar, mas, com a pesquisa, olha comoas coisas ficam mais fáceis! Falamos em logotipo e nosso púbico fala logomarca.Falamos em cartão de visitas, mas o público quer nome e papelaria. Falamos emsua marca e eles falam arte. Falamos somente em dezenas de profissionais e elesquerem mais profissionais, mais artes e alterações ilimitadas.

Lindo, né?


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Outro ponto extremamente relevante é entender se o usuário fez pesquisas antesde comprar conosco e se ele já havia contratado esse tipo de serviço antes. As 4respostas são muito valiosas nesse caso. Quando ele responde que faz pesquisas, eleme informava onde. Então, pude mapear ainda melhor todos meus concorrentesdiretos e indiretos. Quanto ele responde que não faz pesquisa, também é poderoso,pois ele está achando o We Do Logos primeiro. Então, temos que ter o máximo deinformações relevantes para que ele não sinta necessidade de ir a outro local.

Saber se ele já havia contratado algum tipo de serviço de design também é rele-vante, pois a resistência inicial é muito grande, afinal, muitos ainda encaram designcomo um custo. Então, o papel de convencimento e educacional é totalmente dis-tinto para alguém que nunca comprou do que para alguém que já entende o valor.


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Essa única pergunta foi um divisor de águas na We Do Logos, algo que mudou nos-sa mentalidade como empresa e como indivíduos. No decorrer do texto, vou expli-car o porquê. Curioso? Continua comigo! ;)

Notem que quase 70% das pessoas compram em até uma semana conosco, ou

seja, um ciclo extremamente curto. Somente 30% das outras vendas ocorrem ematé um mês ou mais.

Outro ponto chave para o cresci-mento de qualquer empresa(inclusive, tenho visto isso emnúmeros e na prática) é a seg-mentação. Empresas que tra-balham em verticais, empresasque especializam, empresasque sabem com quem falamconvertem mais. E nossa per-gunta era para entender aindamelhor quais os principais seg-mentos do site.


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E outro ponto importante é saber otamanho da empresa dos seus usuári-os. Mais de 85% das nossas leads são

de empresas de até 5 funcionários.Isso é ótimo, pois nos guia em váriosaspectos como linguagem, conteúdo,promoções etc.

Ufa! Acabou! Vamos para ação… não aguento mais teoria. Quero testar! Hummm…ainda não! Depois de todas essas pesquisas, fizemos mais uma etapa que foi o teste

de usabilidade!Queríamos ver na prática muitas das dificuldades apontadas pelos usuários, quería-mos entender como eles navegavam e também que impressão tinham do site paraassim aplicarmos melhorias de produto.

Montamos o roteiro abaixo e, com uma pesquisa do Hotjar, pedimos para as pessoasse cadastrarem. O engajamento foi terrível, pois estávamos pedindo sem dar nadaem troca. Não queríamos trocar por nada no site, então, oferecemos um voucher deR$ 100,00 em crédito na Livraria Cultura. Como você pode imaginar, tivemos deze-nas de pessoas querendo participar! ;)

http://www.livrariacultura.com.br/http://www.livrariacultura.com.br/


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Então, separamos as atividades que as pessoas deveriam executar e como elasdeveriam proceder para obtermos o máximo de insights possíveis.

E, por último, de todas as pessoas que desejaram participar, selecionamos 6 delas.Tentamos mesclar por idade, por tipo de público e por segmento que vimos naspesquisas anteriores.

Tivemos feedbacks e resultados poderosos com essa pesquisa. Algo também que

foi um game changer para a empresa. Detalhes que os usuários percebem que ja-mais levamos em consideração etc.

Agora, finalmente é mão na massa! Depois de todas as pesquisas, dos dados coleta-dos e das hipóteses feitas, é o momento de implementar. Para ficar claro, enquan-to essas pesquisas estavam sendo feitas, estávamos já testando várias coisas, mas,como falei lá no início, sem base alguma! O grande ponto é executar, porém comquanto mais ferramentas e dados você conseguir executar, menor a chance de erro.Eu falo menor, pois certamente você irá errar. E muito. É o tamanho do erro e o quevocê aprende com ele que vão te diferenciar dos demais. ;)


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Como mencionei, usamos 80% do nosso tempo para melhorar nossa nutrição. Antes da pesquisa, tínhamos uma nu-trição geral para todo o site e também materiais (e-books,infográficos, templates etc). Independentemente da açãofeita, ele entrava no mesmo fluxo. Essa nutrição demoravaem média 17 dias. Abaixo, um resumo do funcionamentoe dos dados.

USANDO NUTRIÇÃO DE LEADS PARA AUMENTAR ASOPORTUNIDADES DE VENDAS

Ele recebia inicialmente três e-mails na fase de aprendizado. Eram conteúdos para

falar da importância do design, falar sobre marca etc. E estimulando o usuário abaixar outros e-books etc. Notem que temos uma taxa de abertura bem baixa e oscliques também.

Passando pela fase acima, o usuário ia para a fase de consideração. Para ir adiante,ele tinha que converter em algum dos e-mails. Essa conversão podia ser customiza-da. Você pode colocar por clique, por download de alguma material etc. Ou, simples-mente, pode deixar sem conversão. Ele vai receber o e-mail independentemente deter acessado os anteriores.

Nessa parte, ele já estaria considerando o serviço, então, mandávamos textos de cas-

es, de empresas que tinham usado o serviço e se destacado. Tínhamos tambémvídeos de como funciona etc.

Notem que aqui também tivemos um engajamento baixo nos últimos dois e-mailse até consideráveis nos dois primeiros.


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Caso ele passasse por mais essa série de e-mails, ele chegaria na etapa de decisão.Aqui, falávamos claramente do nosso produto, dos diferenciais etc. Esse últimoe-mail, como podem perceber pelos dados, era catastrófico. Pouca abertura e quasenenhum clique.

Resultado: não tínhamos quase nenhuma oportuni-dade por meio da nutrição, quase nenhuma vendae pouquíssimo engajamento. Dificilmente, algume-mail era respondido ou compartilhado pelo usuário.


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Nosso ciclo de compra é de 7 dias. Não faz sentido ter uma nutrição de 17dias.

Não faz sentido ter uma nutrição igual para todas as leads. E pessoas queentraram no site já nos conhecem e já consideram comprar algo. Não temmotivo para ela entrar em aprendizado.

Com conteúdos não segmentados, o engajamento é ruim. Temos que dar oconteúdo que os usuários desejam.

Usuários que entravam por meio de um e-book recebiam no primeiro e-mailum convite para baixar outro e-book. Não tinha sentido. Ele não leu nem oprimeiro. Qual a chance de baixar outro?

Na pesquisa, as top 3 necessidades eram mais artes, mais designers e alte-rações ilimitadas. Não usávamos isso na nutrição.

Grande parte do público nunca contratou design e muito menos online. Tí-nhamos que ser mais consultivos e menos impositivos.

Entre tantos outros aprendizados e erros nítidos que estávamos fazendo eprecisávamos urgentemente melhorar.

Aprendizados com as pesquisas e mudançasna nutrição:

Então veio a minha ideia brilhante…

Vamos simplesmente mudar tudo! Vamos alteraras headlines, vamos alterar os conteúdos do e-mail,vamos colocar uma foto de assinatura, vamos colo-car botões de call to action no e-mail para chamaratenção, vamos colocar uma foto no cabeçalho parailustrar o e-mail etc. Abaixo o Frankenstein que mon-tei.


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Infelizmente, não tenho o print com os resultados dessa ação, pois acabamoscolocando depois uma outra modificação por cima e apagou o histórico (outroerro), mas posso assegurar que foram os piores possíveis (ficaram, pelo menos,duas vezes piores que os que mostrei acima).

– Errei ao alterar tudo de uma só vez. Dessa forma, não faço ideia do que efetiva-mente deu errado. Se foi o excesso de links, se foi o call to action, se foi o cabeçalho, se foi a assinatura, se foi o texto longo…. Ufa… Cansei.

– Errei ao fazer tudo sozinho na empolgação de querer ver o resultado de imedi-ato.

– Errei ao não separar também o que mudar. Em vez de mudar um e-mail, eu sim-plesmente alterei TODA a nutrição!

Note que estou falando de erro faz alguns minutos e sem vergonha alguma deadmitir isso. Na verdade, na apresentação mensal de resultados que temos na

We Do Logos, dei a excelente notícia na frente de todos da empresa que eu haviadestruído nosso fluxo de nutrição e que agora teríamos uma oportunidade in-crível de melhora e que os resultados iriam ser fenomenais!

E, por minha sorte, conto com a Thalita Souza (nossa ninja master da nutrição) nomeu time! Ela consertou tudo que eu tinha feito e o resultado chegou! o/

Abaixo os novos resultados.

https://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377https://br.linkedin.com/in/thalita-souza-316b9377


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Antiga

NovaMelhoria de 41,46% de abertura no segundo e-mail e de 122,41% no clique.

Antiga

Novamelhoria de 58,60% na abertura do primeiro e-mail e de 46,62% no clique. Melhoria

de 128,68% na abertura do segundo e-mail e de 150,40% no clique.


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Antiga

Novamelhoria de 275,54% na abertura do primeiro e-mail e de 1.056,82% no clique. Melhoria de 246,88% na abertura no segundo e-mail e de 1.070,59% no clique.

Estou sorrindo ao escrever de tão fantástica que foi essa evolução. São números real-mente muito relevantes e que nos fizeram ir para um outro nível de engajamentodos usuários e de geração de oportunidades para nosso time de vendas.

Um artigo que nos ajudou e muito na hora de criar headlines (o que fez com que aabertura aumentasse) foi esse: 6 dicas incríveis do Neil Patel para criar títulos que convertem

Vou compilar uma lista de todos os nossos aprendizados e técnicas que usamosagora, mas, antes, queria mostrar um pouco do nosso momento atual.

http://marketingdeconteudo.com/criar-titulos/http://marketingdeconteudo.com/criar-titulos/http://marketingdeconteudo.com/criar-titulos/http://marketingdeconteudo.com/criar-titulos/


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Lançamos um e-book no começo de janeiro em parceria com a Rock Content sobreE-mail Marketing. Você pode conferi-lo .

E fizemos uma trilha só sobre assuntos direcionados ao tema. Notem abaixo o núme-

ro absurdo de aberturas e de cliques. Como é um assunto extremamente segmen-tado para ele, geramos uma participação intensa durante todo o fluxo. O últimoe-mail ainda está com zero de dados, pois é uma nutrição nova e as pessoas nãocompletaram ainda.

RESULTADO DA EVOLUÇÃO NA GERAÇÃO DE OPORTUNIDADESDE VENDAS

Percebendo a evolução e os resultados,seguimos em frente para segmentar devez nossa nutrição, mudar nosso ciclopara 7 dias, focar nas dores e necessi-dades do cliente e oferecer um conteú-do de qualidade e educativo. Somandotodos os aprendizados acima, criamosas nossas trilhas de conhecimento.

Cada material passou a receber umconteúdo único e não mais genérico.

Ele teria uma trilha, normalmente de7 e-mails, em que receberia conteúdossegmentados e relacionados direta-

mente com o tema do material que elebaixou.

Outra coisa que mudamos foi parausuários que se cadastravam a partirdo site. Antes, eles entravam em umfluxo de 17 dias e sem nexo algum como que ele queria. Também criamos umatrilha para essa ação. Apelidamos elacarinhosamente de “rumo à Disney”,pois, se batermos a meta anual, a em-

presa inteira vai para lá! o/

Trilha E-book E-mail Marketing

http://rockcontent.com/http://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketinghttp://rockcontent.com/


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Em parceria com a Xtech Commerce, lançamos um webinar sobre “Como criar umsite em um dia”. Você pode conferi-lo .

Nele, também criamos uma trilha sobre site para todo mundo que assistiu e/ou seinscreveu no evento. Da mesma forma do anterior, o engajamento também é bemalto e nos proporciona um alto número de aberturas e de cliques.

Trilha Webinar “Como criar um site em um dia”

Hoje, quando um usuário entra no site e deixa a lead, ele entra nessa trilha. Fize-

mos ela inteiramente baseada na pesquisa mostrada nesse post. Levando emconsideração o ciclo de compra, o que ele deseja ver, principais dúvidas etc. Notemque, nessa, o engajamento é um pouco menor que nas outras, mas estou falandode 100% de vendas! Então, para esse tipo de cenário, é um resultado extremamentepositivo! E, com essa nutrição, saltamos de uma média de 5 vendas por mês paramais de 50 que convertem diretamente dos e-mails.

Trilha Rumo à Disney

http://www.xtechcommerce.com/https://www.youtube.com/watch%3Fv%3DuK7M6fHHh74https://www.youtube.com/watch%3Fv%3DuK7M6fHHh74http://www.xtechcommerce.com/


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Levando em consideração os acessosno blog vindos de nutrição de junho de2015 x janeiro de 2016, saltamos de 387

acessos para 4.373. Um crescimento de1.030%!

Não só gera tráfego, como tem ajudado(e muito) o aumento do nosso ticket mé-dio e das nossas vendas, pois possibilita

termos um usuário muito mais engaja-do e com a compreensão que necessitados nossos serviços.

E todos esses e-mails de nutrição realmente geram tráfego?


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Não pense que teste A/B e growth hacking são mudançasaleatórias. Isso se chama sorte. Pesquise, fale com usuári-os, crie sua persona, entenda o comportamento do seupúblico. Então, teste com inteligência. Lembre-se quecontra números não existem argumentos.

Tenha nutrições segmentadas por persona e/ou por tipode entrada ou qualquer outra segmentação que faça sen-tido para o seu negócio.

Entenda o fluxo de compra do seu usuário. Quanto tem-

po ele leva, como ele se convence, quais são as principaisdúvidas e dores etc.

Nunca altere vários itens ao mesmo tempo. Se vai alteraro corpo do e-mail, mude somente um call to action ouum link. Nunca faça mais de duas mudanças ao mesmotempo. Dessa forma, você não saberá o que ocasionou oresultado.

Nunca altere uma nutrição inteira. Sempre altere porpartes. O ideal é, semanalmente, otimizar o pior e-maildaquela nutrição. Mudar algo que faça ele melhorar a taxade abertura ou de clique e fazer isso constantemente.

Nunca altere a nutrição de maior importância para suaempresa. Se quer testar algo novo, faça em uma nutriçãosecundária e, se der certo, replique para o restante.

Interaja com os usuários. Seja consultivo quando elescomeçarem a ver valor nos seus e-mails e pedirem pormais.

Não tome decisões sozinho. Some suas ideias com as deoutra pessoa. A ideia final é sempre melhor que as duasiniciais.

Dependendo da porta de entrada ou do estágio da lead,não faz sentido uma nutrição complexa. Uma trilha deconhecimento, por exemplo, pode resolver a questão.

TUDO QUE APRENDEMOS NA GERAÇÃO DEOPORTUNIDADES DE VENDAS

R E S U

M Ã O


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Otimize suas trilhas se baseando no feedback do cliente.Se algum e-mail não performa bem, entenda o porquê efaça uma análise de substituição ou de melhor apresen-tação.

Espere. Quando mudamos uma nutrição, queremos vero resultado no dia seguinte. Às vezes, demora um tempo(entre duas a três semanas). Não se desespere.

Procure por padrões de mercado. Quando mudei a nu-trição inteira achando que todos os números estavam

péssimos, na verdade, eles estavam um pouco dentro damédia de mercado. Então, baseie-se no que realmente émuito bom ou muito ruim antes de tomar uma decisão.

Tenha uma cultura 100% data driven. Você necessitarespirar e viver números.

Não tenha medo de errar. É provável que 80% das duasmudanças deem errado e você precisa ficar bem comisso. Aprenda com o erro, entenda o que ocorreu e sigaem frente. Só não erre duas vezes na mesma coisa.

Tenha uma ferramenta de automação de marketing. At-ualmente, usamos a RD Station. Todos esses dados aci-ma tirei da própria ferramenta. Na RD, você consegue cri-ar todos os e-mails para seu cliente, filtrar por porta deentrada, fazer segmento de ações e reações etc. É umaferramente incrível e que vai ter dar uma inteligência eautonomia absurdas.

R E S U

M Ã O

TUDO QUE APRENDEMOS NA GERAÇÃO DE OPOR-TUNIDADES DE VENDAS

http://www.rdstation.com.br/http://www.rdstation.com.br/


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EPÍLOGO7 .Muita informação? Muitasideias do que fazer? Muita coi-sa para implementar? Acredi-to que, apesar de toda essatempestade mental que vocêdeve tá passando agora, vocêainda está com uma perguntaque não quer calar: e as ven-das? E o dinheiro realmenteno final do dia?

Bom, concordo com você. Denada adiantaria ter um au-mento gigante de tráfego, deleads e de oportunidades devendas se, no final de tudoisso, os resultados da We DoLogos piorassem!

Para saber mais sobre como

transformarmos oportuni-dades em vendas reais, vocêvai ter que continuar meacompanhando no blog

1458569762Marketing+Digital+-+Faça+você+mesmo!

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